《实战营销研修班(第5期).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《实战营销研修班(第5期).docx（5页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、实战营销研修班（第5期） 日期：10月17-18日 地点：广州销售团队管理实战技能主讲：原德国拜耳销售总监 程广见主办：益策（中国）学习管理机构 商战名家网 商战名家杂志一、课程前言要在日趋激烈的市场竞争中取胜，企业是否拥有合格的销售团队是必要条件。因此，如何建立和管理一支具有战斗力的营销团队是最值得企业关注与重视的问题之一。在企业内部，销售团队的管理工作往往会遇到这种落差：一方面，企业对销售团队期望值很高。无论从老板的重视程度、或是在企业战略的重要性来讲，销售部门总是被排在最为重要的位置之一；另一方面，销售人员对于自身的被关注程度表示不满。由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，通常会
2、让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而不够人性化的管理氛围中。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理难点、提升销售团队整体绩效的必经路径。二、课程目的l（一）学习到作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能；l（二）学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，系统掌握销售团队人员的选、育、留、用；l（三）顺利建立高绩效的销售团队，从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。三、课程特色（一）幽默的授课风格、充满激情的学员互动； （二）全方位授课形式：实战练习+现场测试+案例分析。
3、四、课程提纲（一）销售团队建设的基础n1、企业文化在企业管理中的地位n2、团队精神与团队制度n3、团队文化与团队价值观 n4、训练：新诺亚方舟n5、团队管理的三大原则（二）销售经理人的角色与素养n1、销售精英到销售管理者的转换n2、销售经理的四种角色定位与八大职能n3、经理职务的类型 n4、销售经理的职责n5、测试：销售经理个人优势与人际能力（三）销售团队发展的阶段与阶段管理对策n1、高效销售团队的金字塔模型n2、三种销售团队类型u3、组织三阶层 u4、三种团队的典型特征及灵活运用n5、销售队伍发展的四个阶段 u6、四个阶段的特征分析u7、群体思维的危害 u8、团队爬坡的动力泵u9、管理“司诺
4、克” u10、冲突与变革u11、如何延续高效 u12、59与35现象n13、不同阶段员工的工作动机与激励方式u14、如何带领涣散的团队u （1）案例分析：感觉差异u15、如何带领正在成长中团队u （1）案例分析：渐入佳境u16、如何领导成熟的团队，让团队突破u （1）案例分析：纯熟默契n （2）练习：你的销售团队处在哪个阶段？适合哪种类型？（四）销售人员激励-调动下属积极性n1、激励的意义，激励的误区为什么很多领导不会激励n2、诊断：销售人员低动机常见问题n 3、销售人员工作状态的规律变化u4、学习期的激励u 5、成长期的激励u 6、稳定期的激励u7、衰落期的激励n 8、激情从哪里来u 9、伟
5、大的使命u10、危机感 u 11、团队感情 u12、团队领导者n13、培育激励的工作环境u 14、两个效应u15、员工满意度与绩效之间的关系u16、积极心态的神奇作用u 17、领导者如何通过发布信息来控制团队情绪n18、综合激励方法的六个要素n 19、练习：如何面对部属消极、不合作的工作态度？（五）绩效考核与绩效面谈n1、销售经理首先是人力资源的管理者 n2、什么是绩效管理？ n3、如何设绩效目标与分配权重 n 4、销售人员的关键考核要素n5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划n 6、PMI个人管理面谈计划u7、考核后的面谈技巧面谈前的准备u 8、绩效面谈的9大特点u9、面谈当中的异议处理u
6、10、面谈的中行为技巧（六）运用教练技术辅导销售员n1、教练式经理应该担任的职责u2、辅导与咨询u3、沟通中的两个障碍u4、优秀教练的特质u 5、教练的价值n6、工作中辅导的四个步骤n7、根据不同的员工需求进行辅导如何划分员工的阶段n8、教练的四大基本技巧u （1）聆听：倾听打动下属的心 （2）发问：高阶提问技巧u （3）区分：约哈里视窗 （4）回应：如何处理焦点n9、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导n10、录像分析：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工n11、案例实战-企业管理案例分析（七）销售管理案例实战训练五、讲师简介原德国拜耳销售总监 程广见 历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理
7、总监，America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。从2000年开始，他为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，以出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。目前他专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。主要课程：销售过程管理、销售技巧、渠道管理、整
8、合营销、沟通技能等。查看程广见老师详细个人简介，请浏览商战名家网“程广见”专家简介。六、报名信息（一）邀请对象：营销总监、经理、资深销售等人士；（二）参会费用：2800元/人；5张套票/人；会员凭票参加，午餐自理；（三）省钱之道：购买套票，以最低价1000元参加本次论坛（具体价格见2008益策学习套票价格表）； （四）重要提示：现实行学员学分制管理办法，敬请各位学员妥善保管学习纪录卡并及时加盖益策课程印章，以作为学员学分计算和获得结业证书的有效依据；（五）付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。广州用户请使用：单位名称：广州市益策咨询服务有限公司银行账号：202808393919 开户行：
9、广州市商业银行天河南支行深圳用户请使用：单位名称：深圳益策企业管理顾问有限公司银行账号：1803014170009152 开户行：中国民生银行深圳上步支行（六）第5期实战营销研修班广州销售团队管理实战技能回执表公 司 名 称姓 名职 务手 机E-mail联系人/电话手 机/ 传真付款方式现金 转账 套票您所关心的问题，将安排嘉宾现场解答：1、2、七、2008益策学习套票价格表2008益策学习套票价格表通票系列类型价格(元)数量平均单价(元/张)备注集团系列G-4￥998,0004990200选择公司系列以上的益策学习通将享受益策VIP会员待遇,具体如下:享受论坛活动现场VIP席位(公司系列每次
10、2个名额，集团系列每次4个名额)。免费参加大客户联谊活动(公司系列每次2个名额，集团系列每次4个名额)。G-3￥680,0003366202G-2￥488,0002,380205G-1￥288,8801,350213公司系列C-3￥188,880800236C-2￥128,880500257C-1￥88,880300296团队系列T-4￥58,880180327T-3￥38,880100388T-2 ￥18,88040472T-1￥9,88018548单次学习￥1,20011,200说 明：1、凡单次购买金额在￥9880元（含）以上，即成为益策的会员企业；凡单次购买金额在￥88880元（含）以
11、上的企业，即成为益策的VIP会员，享受益策VIP会员待遇。2、益策学习通自购买之日起18个月内消费有效。3、由于参加学习活动所产生的食宿交通费用自理。八、益策（中国）学习管理机构10月学习活动预告课程时间地点课程方向课程名称嘉宾/讲师单场价格(元)套票(张)课时(天)大型公开课10.11东莞HR建立有效的企业绩效管理体系原朗讯中国人力资源总监 曹渊勇12001110.10广州管理“看电影 学领导”之 领导行动原创维人力资源总监 毕波12001110.17顺德管理有效制定年度经营与发展计划系统量化管理创始人、组织进化专家 王磊12001110.21广州名师做最好的中层-管理者的突破与提升著名实战
12、培训大师 余世维16003110.31深圳名师新世纪的工作EQ卓越成就与乐在工作的关键著名情商专家 张怡筠160031小型精品公开课10.17深圳中国企业国际化专题之一领袖风采塑造国际化商务演讲和礼仪哈佛大学商务礼仪中国讲师第一人 戴晓雪16003110.9-10.10深圳HR专才班如何搭建高效激励的薪酬福利体系法国达能中国乳业原HR总监 张志强28005210.17-10.18广州营销班销售团队管理实战技能原德国拜耳销售总监 程广见28005210.17-10.18广州管理班MTP中层管理提升训练原施乐（中国）大区经理 张习宁28005210.24-10.25广州管理创建企业内部课程体系与课
13、程开发技术原创维人力资源总监 毕波28005210.24-10.25顺德管理班降低采购总成本的实战技能国际化供应链管理专家 张仲豪28005210.31-11.1广州HR专才班基于教练技术的员工辅导原惠氏销售培训经理 吴鸿280052九、益策（中国）学习管理机构简介益策（中国）学习管理机构是中国位居领导地位的管理培训公司，秉承实战学习理念，倡导向跨国公司学管理，向标杆企业学经营，采用系统培养人才的方法和体系，致力搭建中国新一代实战“商学院”。至今已有超过10000家企业，80000名学员与益策一起，从战争中学习战争。益策（中国）学习管理机构旗下拥有包括互联网、电子杂志、DM杂志在内的“商战名家
14、”跨媒体传播平台，合力打造“专家博客中国门户”概念。另外，益策在媒体资源整合方面优势独具，与南方都市报、中央电视台、新浪财经、广州日报、新京报、21世纪经济报道、销售与市场、中国经营报、网易商业报道等优势媒体深度合作。益策（中国）学习管理机构除了具有业内最高品质的学习课堂外，在全国首开讲师经纪业务。讲师经纪平台是以实现培训业界供需资源的高效对接为宗旨。一方面通过个性化和体系化服务培养优秀讲师，一方面提供权威、实战的学习产品和专家资源服务于企业。与此同时，益策（中国）联袂国内顶尖专业机构、专家群体、强势媒体共同打造的大规模培训资源联盟。为中国培训业界提供讲师经纪、高校EDP项目管理等服务。由益策（中国）发起、国内知名的企业大学参与的中国第一企业大学联盟组织，旨在搭建国内最权威的行业交流平台。已成为国内最高端的HR交流圈子。益策依托强大的平台资源以及为300多家知名企业提供顾问式内训服务的成功经验，为企业提供端到端的业绩提升解决方案，其中包含多样的培训和咨询服务。益策已为广东移动各分公司成功打造“全球通商务论坛”数十场，为广东电信建立的针对其大客户的“名家面对面论坛”已成功举办近十届。益策（中国）已与以下机构结成了长期合作的战略伙伴，他们是翰威特、美世咨询、华信惠悦、HAY、盖洛普、富兰克林柯维、惠普商学院、摩托罗拉大学、美国培训和发展协会
