家用洁厕精的相关调研结果分析报告.docx

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1、.（.）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座家用洁厕精的相关调研分析报告第一部分1 调 查 人：胡娜 ph:159159793142 呈交日期：2008 年 3月 10日摘 要：以调查报告的形式，通过卖点现场观察，部分定性人群的面对面访谈和网 上二手资料的收集整理，结合所学知识以及自己的判断分析得出不同消费 者对家用洁厕精的品牌偏好的调查。 关 键 词：洁厕精、消费者、蓝月亮、威洁士、威猛先生、品牌调查目的：通过调查、研究，分析消费者对非生活必须品洁厕精的品牌认同，通过消费心理学课程中所学习到的相关理论，并利用调查得到对洁厕精市场的认识，消费者对洁厕精品牌的认知度，洁厕精（非必须品）的定

2、位发展方向的一些思考。调查方法：现场观察法、访谈问卷法、定性调查法抽样地区：广州市海珠区保利花园、金碧花园附近社区、正佳广场百佳超市抽样样本：7家超市，18消费者有效问卷：15份有 效 率：78%被试组成： 1 样本的男女性别构成：1 ：1 （接近） 2、样本的年龄构成：各年龄层皆有，初二女生到60多岁的老太太年龄25岁以下25-3233-4040岁以上比例5424 3、样本的收入构成：各收入阶层都有，2000以下到10000以上收入2000以下2000-39994000-69997000-999910000及以上比例33414第二部分调查结果简述： 不同消费阶层的消费者，在购买产品时所购买的

3、产品存在阶级化。消费者没有品牌忠诚度，只有消费阶层忠诚度；价格是消费者在阶层消费忠诚度的第二选择；包装随着产品同质化而被一起同质化了，消费者没有太大的要求，但是包装设计的风格也是影响消费者购买的隐性因素，虽然消费者不这样认为；在产品的陈列上，当然是最显眼最好，最好是放在消费者眼睛平行看到的货架上，消费者不喜欢花时间在寻找产品上；促销性质的活动较多，对销量很有影响，消费者也乐于接受。 就洁厕产品来说，年长消费者会选择到附近的社区超市购买，注重功效，无品牌观念；青年人则会某天到一个大型超市集中选购，对于促销产品很乐于接受；对品牌很有好感，乐于购买属于自己消费阶层的品牌。但是在没有第一选择的情况之下

4、也会选择第二选择。不会太在意一定要是某个特定的产品才购买。就产品来说他们都强调功效，希望清洁很快速的，免刷的，气味自然清香的，就化学产品来说，他们也希望能够让人觉得它是一种绿色的产品。l 不同消费阶层的产品使用不一样。在走访市场中，发现洁厕精并不是所有人都会觉得他很必要，很多消费者是不用的，有的老太太直接就会存在一些清洁厕所的土方法。购买洁厕产品的人都是那些成了家对生活品质有追求的人。老年一点品牌观念淡薄，很多购买都是基于习惯，或者价钱便宜，洁厕效果明显的。就在一些社区直接就是某一两个洁厕产品卖得很好，而许多其他在大超市可能走得很好的产品根本就没有上货架。这和社区居民结构和社区居民之间的互相影

5、响有关。比如在保利花园“万丽”买得很好其次是“威猛先生”，蓝月亮只有一种包装型号的，威洁士就没有上架。而在市场调查中我发现“万丽”的知名度很低，在年轻的消费人群中，基本上很少有人听过。年轻一点的（基于30岁上下的人群 对品牌知道的很多，大多喜欢购买有一定社会认同的知名度高的产品。比如蓝月亮。 居民区居民消费情况与大超市情况不同，居住地、年龄结构、收入水平共同决定着消费者的购买情况。比如：在保利花园售货员说“万丽”卖得很好，威猛先生也还可以”蓝月亮没有说，威洁士没有上货架，还有几个更低端一点的也还可以。根据不同的超市，不同的消费人群，基于超市空间的限制，同时也存在不同的定价，所选购的货物都应是平

6、时有销量的货物。在石岗路益百超市、石溪路益家超市、金碧花园和保利花园社区超市、金碧花园百佳、工业大道华润万家店，价格都不一样。l 不存在品牌忠诚，只存在消费阶层忠诚。 蓝月亮的知名度在消费中较高，特别是80前后三五年出生的这群消费者，在品牌联想中，和广告所要诉求的相一致。威猛先生普遍认为功效比较好。威洁士的品牌知名度不高。在访问中，有那么一层人中知道并用过，有一部分人看过他的广告。但是在品牌联想中，没有人能说出什么， 许多被调查者都同时用过这三个产品，所以就洁厕产品来说，消费者不存在品牌忠诚度，只存在消费层次的品牌选择，就同质的产品来说可能购买就是因为有促销包装，哪个更实在而已。在超市了解到，

7、许多消费者因为没有蓝月亮，所以选择威洁士，产品的包装档次都差不多。价格也差不多，在消费者看来就会觉得功效应该也差不多的。消费者有一种普遍的价格决定质量的观念，就觉得价高的产品质量也会不错，价低的产品质量会有损。l 就洁厕产品而言，还没有品类认可的老大，处于市场竞争的红海之中 在超市，当你走到日化区的时候，你会发现导购员很多，想到的该是：日化产品竞争很大，不同的品牌，不同的品类，不同的档次，不同的市场定位，都在争夺者消费者口袋里的钱，谁更有竞争力？谁能够成为市场领导者？谁能长时地保持一种领导地位，很难。在快速消费品市场，产品同质化严重，在同一个档次总有许多可以替代的产品。在洁厕产品中，蓝月亮、威

8、猛先生、威洁士就属于共同竞争者，在定价、功效、渠道、活动上都有着很强的相似性。蓝月亮的销量稍胜一筹，但是我们也会看到的是威洁士和威猛先生大有随时准备赶上并超过的趋势，威猛先生的低端洁厕产品，威洁士公司共同推出的亮净，都在积极地进行着市场的扩张。l 根据不同级别超市，目标消费者的不同，洁厕产品的铺货情况不同。 不同级别的超市，相同产品有着不同的价格，价差从几毛到几块不等。超市的消费人群有着不一样的年龄结构，铺货是因消费者的情况而变化的。 社区级超市，多为低收入人群和年长者，他们购物追求实用性，对质量有高的要求，不注重品牌，对价格敏感。其中绝大部分商品上形成习惯购买，变动不会很大。在发展品牌上没有

9、优势。货物多位低端品牌。 相对的市中心的大型购物超市，货物齐全，多以品牌商品为主导，消费者多为20-50岁之间的有较高收入，较高的受教育程度，对价格不敏感，注重品牌，对生活有很高要求。l 在同级档次的产品中，价格影响消费者的购买的第二因素：在问卷调查中，大多数消费者觉得价格不是他们购买物品的最重要因素，没错，但是在同级消费层次上选择消费品时，也还是会算算那个更为划算，得出的结论就是：在品牌差不多情况下，价格就上升为首选。特别表现在蓝月亮和威洁士上。很多人都觉得自己选购物品是以品牌为先导，但是在同级品牌的消费市场上，消费者就很容易被判他所觉得的品牌选择。在品牌问卷中，当问到，在超市中会不会主动寻

10、找某个特别的品牌时，96%的人都选择了“没有，差不多都可以”而以下的人同时选择了蓝月亮和威洁士或者威猛先生。但是就男性和女性购物者又存在差别，男人不会很精确的计算，女人却会大概的算一下，然后决定购买。女人在购物时停留在选择物品的时间比男士更久。l 销售的周期性特征：超市的人流量：大的时间是：周六周日人比较多，周五也会有很多人。周二周三人最少，节假日人也会很多。早上基本没有人，下午五点以后人多点。不同的超市，消费人群有很大的不同。在市中心的超市中，人会相对较多，很多人都会到里面逛逛，卖多少东西就不得而知。周六周日大量消费者涌入超市，进行采购，细心的观察你会发现，消费者一次所卖的东西在类别上很相似

11、。都是日用品类，食品类，蔬菜类，很少有人买一堆蔬菜之后又买一堆零食，虽不能绝对看待，但大多都喜欢以此选购某些相似类目的产品。而且购买的量很大。超市这天的买单队伍就排得很长。这两天是超市大卖的时间，洁厕产品也一定会有很好的销量。l 威猛先生，品牌比较老化，用我同学的话来说就是老年人的消费品。年龄大的人一般比较注重功效，所以威猛先生，推出了低端包装，定价和万丽（900ML）差不多。和金威、万丽等抢占低端市场，保护它原有的高端市场。 l 蓝月亮，年轻人的品牌，追求的是品质生活，定位很好，所以销量也很好，在超市的陈列中，很容易就能看出蓝月亮的陈列比其他品牌占有更好的位置，不说洁厕液，就看其他系列的蓝月

12、亮品牌的产品，有这样的特点。在超市的陈列中它就是一个很好的pop品牌广告，消费者会从陈列中看出你的强大或者弱小，对于这些非生活必须的日化产品。谁在超市占有更好的位置，谁就是市场的老大。蓝月亮的使用说明书很直观，用的是直观的可以量化的东西， 他不会说我们要多少毫升对多少水，而是用瓶盖来做量杯，这样就很直观，会有很贴切的感觉。 在超市中，我知道蓝月亮的销量是第一的，这也和调查的情况相符，在被调查的人群中，79%的人表示听过或者用过蓝月亮，就算不是洁厕方面的产品。 正佳广场的百佳超市，在5号时超市还有蓝月亮的促销包装售，到了7号时，我去看时已经没有这种包装，连单只装的也只有几瓶在货架上，相对于威洁士

13、和亮净倒有很多。蓝月亮在这个市场中暂时处于老大的地位。最大的原因就是蓝月亮品牌比较响，在洗衣液和洗手液上有很高的知名度。这应是促成销售的关键因素。导购员：根据调查，绝大多数消费者认为导购员的作用不大，甚至很多顾客觉得他们很烦，顾客都有自己的选择，你只要告诉他有些什么选择就好，而不要告诉他们什么产品更好。在商品严重同质化的今天。消费者都是很专业的采购员。都以自己的选择为首选。许多在超市购物的人群除了必不得以时是不会询问导购员的，他们都有自己的决定。所以许多顾客都会躲着导购员，或者不予理会，有的消费者直接就说了：“我就要清洁的就可以了，其他我都不要”。导购员就是导购员，不是推销员，可以解释为指导消

14、费者购买。但是消费者眼里导购员就是超市的某一品牌的推销员，而且有把消费者当傻子的嫌疑，他们总是在推销。总是在告诉消费者我们的产品最好，其他家的都是傻瓜。强烈的推荐自己的产品，突出自己的某些特质，而贬低对手，说些不真实的话，给人的感觉就是你这个产品只有靠推销才能卖出去。那么品牌就会让人觉得不爽。严重的偏低了品牌在消费者心目中的形象。导购员很卖力的推销，给人一种很强烈的压迫感。 情况二：在消费者无从选择的时候，导购员的推销往往是很有效的。消费者是决定购买的，但是前提是在导购员的推介下。l 品牌：消费者比较认同的是蓝月亮的洗手液，威猛先生的厨房去油污的功效，威露士的洗手液和消毒液，万丽在问卷中很少有

15、人知道，但是通过观察，应该可以得出的是万里在作为低端市场销量应该还是可观的。但体现的就是单纯的洁厕液，这在年龄稍长把功效和实惠放在第一位的消费人群中应该是很有优势的，他同时也是威猛先生的竞争对手，所以威猛先生打出了一个系列的低价位的包装与之抗衡。保护它的稍高端的品牌市场。l 产品陈列： 超市根据规模的不同，在陈列货物时也有不同，大型的连锁超市，产品品种型号多样，消费者可以有更多的选择，像华润万家和百佳，货物品种多样，摆放有序，很有质感，强调的是一种档次消费，所吸引的消费者也大多为中产阶级。而在一些社区或者是花园住宅区内的中小型超市里，会发现，货物分类杂乱，货物品种、型号少，多为低端产品，价低量

16、多，在这些超市里卖的就是产品。这些超市消费人群多为附近色社区居民，和住宅区里的居民。 从货物的陈列上就能看出一个超市的档次，和消费人群。超市都是根据消费者导向为基础选购商品的，不同级别的超市，商品档次不一样。各超市同种商品的的价格也有不同，相差不多，在几毛或几块钱上下，这和超市有关，低端超市比中高端连锁超市便宜。货物不一样的结构，货物的陈列也就出现差异，大型超市会有很好的货物的POP展示。蓝月亮会占据货架的一个很好的很容易看到的位置，中小型超市，货物的陈列上只能让消费者看成是货物的陈列，不会有很强烈的记忆。百佳超市，在金碧花园百佳超市，由于卖场的关系，货架的短小。洁厕产品他就是一个货架，中间与

17、厨房去油污产品很容易就分开，在正佳广场的百佳超市，灯光环境很好，货物的陈列上多是价高的品牌产品，在货架的最下一排，是比较低端的产品。没有看到那种很大的货品堆放出售的情况，这应该和产品的使用率有很大的联系。l 活动：在洁厕产品的是产活动中，最常见的就是优惠装，我个人觉得一定时间的优惠活动，对产品的销量是很有效果的，同时这样做也是对品牌的影响最小的一种方法。消费者也会觉得得到了实惠。l 包装：消费者没有太多的提及，在调查问卷中，没有人觉得他很重要，但是就我的观察所得，包装也是产品销售的一个很重要的因素， 消费者选择包装的时候都是在无差别的品牌档次里挑选，在大的包装质感相似的情况之下，一个看起来很舒

18、服的包装也是消费者选择商品的理由之一，比如蓝月亮的一款包装上有个漩涡状落水的马桶形象，看着就很舒服、清爽的。这样的效果很好，其他的没有记忆。蓝瓶威猛先生的清洁双弯头很有感觉，应该会很好挤，很省的样子。l 消费者： 文化因素、社会因素和个人因素共同决定了消费者的购买： 40岁以上的人更加注重功效，品牌很模糊，大多不记得自己家里使用的是什么。同时加大了一个对品牌综合效用的要求。 80前后到三五年的对品牌需求很大，他们大多能说出所使用的是什么牌子，男女都可以记忆很清楚，并且同时知道多个品牌。他们需要的是功效很明确，有香味，希望更健康，最好能来个绿色产品。比如说：希望溶解性很强，免刷型的，只要倒下去就

19、可以洗得很干净；气味要好闻，最好是带有香味的。功效和感觉很重要。 刷厕所的人也有不同，80前后结婚的自己单独居住的人群，男女都有分工，都会去做这么一件事，三十七八四十岁以上的人群中大多都是女性在刷，男性很少会留意这方面的事，在更年轻的可以说是未来潜在的消费者中，大多不管这些事，家里都有父母代劳，或者有许多结婚了但还是与父母同住的人群中，也大多是父母在做这些事，购买和使用都很少在意。但是我们需要考虑的是这群很可观的潜在消费者，明天他们就结婚，后天他们就会需要把钱投到自己的生活中，购买洁厕产品。 从消费者来看，年轻的有钱的消费者会投资生活，年长的有钱的消费者喜欢投资事业。男性投资事业，女性投资生活

20、。l 结论分析 在洁厕场品市场上，找不到产品的不可替代的市场形象，同质化严重，竞争激烈，消费者没有品牌忠诚，只有层次消费忠诚，消费者会在同等价位、包装、质量感觉的基础上购买，那么也许就会出现那个有促销包装那个实惠就买哪个。 在对生活品质有很高要求的人群中，洁厕产品已经成为生活的必需品，许多消费者都是没有了就会选择到超市购买，或者每次在超市看到有优惠装的时候就会提前购买。在这些消费市场，消费者都有成熟的消费观念，和采购习惯。 25岁以下的人不会对洁厕产品有它大的主意，他们不是没有成家就是还和父母同住，不会操心家中的事务，但是有望成为潜在消费者。从我们自己的心理来看也是对生活的品质有很好的追求，没

21、有品牌观念，至少也要是大众认可的产品。在未来，父母、同事的影响应该会很大。形成一种生活标准，男的越来越贝克汉姆，女的越来越公主情节。洁厕产品将会由现在生活非必需品的门类中走向必需品。市场的基数应该是很大的。 但也有相当一部分人士，坚持觉得某一品牌是专门为某一层消费者设计的，产品的使用代表了消费者的身份。这些人在80前后三到四年出生的人群中是很普遍的现象，追求一种生活品质，有品牌喜好和要求，在有第一选择的情况下就不会选择第二。加大对品牌知名度的宣传，和差异化定位观念在消费者心目中的强化，这点应该学习蓝月亮。 蓝月亮、威莱士、威猛先生三个品牌属于同级竞争对手，价格上相似，相差不了多少，包装上消费者

22、都没有太大的要求，销售量则是有品牌的知名度决定。就超市观察得出，蓝月亮的销量位居同档次销量的第一。但是也有很大一部分销量体现在促销包装上，就同级竞争市场上来说，消费者都乐于接受促销包装，在消费者看来，促销包装和平装在品牌上午差异。何乐而不为呢？所以许多消费者都会等到有促销包装是再购买。 在调查中，功效一直是消费者关心的一个主要问题。对于品牌来说，有品牌与无品牌轮在中国争论得很凶，因为中国的品牌发展的市场上的确存在着许多很严重的问题，想想“三精，保健品牌市场，那都是些病态的影响市场诚信的害虫，伤害了消费者的心。一个成功的品牌是：社会效应+产品效用+知名度，加强产品的功效、质量、社会效应上的建设，

23、广告塑造产品的市场形象和知名度。注意：1 在供货商要及时，不要让消费者有选择其他品牌的时机，铺货上不可以有漏洞 。2 导购员要深谙消费者的心理，不要让消费者有不快的感觉。3 提高导购人员的业务水品很重要。在超市中导购人员就好像是一种活的企业形象的，转变导购人员的的形象，变成超市的活招牌。1 提高他们对所卖商品的知识性，而不是指着商品包装上的字告诉顾客产品有什么什么好，消费者自己会看，不需要旁边多一张嘴。2 导购员只会回答，很被动，应该训练他们主动对顾客提出问题，很关心顾客的形象。而不是推销员的形象。3 片面地强调业绩，不如重视导购形象的建设，让消费者觉得导购都那么专业，产品应该不会错。4 转变

24、导购员的角色，把它们变成产品知识宣讲专家。真正的做到贴心，专心，爱心。建议：为什么导购员全是女性？ 可不可以考虑一下加入一些阳光的男性，在周六周日的时候。会不会让消费者觉得新鲜，好记点呢？在品牌形象上更加鲜明。下一步策略： 加强品牌宣传，广告打得不够：一个功效好的产品，注重了社会效果的宣传，再有很强的知名度，就是一个成功的品牌，威洁士的知名度不够。 在事件营销中：一件大的营销远比十件小的营销有效果，要求事件的独特性和新闻性 改变导购员形象、职能：把导购的推销职能转变为洁厕方面的专家的职能。 强化品牌定位：在这一点上蓝月亮就做得很好，很多注重品牌的主要消费人群都记住了第三部分附件一：消费者调查问

25、卷编号：洁厕精市场的消费者调查问卷朋友你好！ 我是一个在校读书的大学生，要做一个关于洁厕精市场的消费者调查，很热切的希望能按质按量的完成作业，得出一个客观有效的结果。谢谢各位朋友给与的主持与配合！这样的经历我将终生难忘。再次说谢谢！1. 年龄？ 25岁以下 2532 3340 40岁以上2. 家庭月平均收入？ 2000以下 2000-3999 4000-6999 7000-9999 10000及以上3. 经常到超市购物吗？ 经常 一般 很少4. 有买过洁厕精方面的产品吗？ 有 没有 5. 谁决定购买的？ 自己 父母 他（她）6. 现在用的是什么？ ；你见过那些？； 会选择更换品牌吗？ 会 不会

26、 1、万丽 2、亮净 3、蓝月亮 4、威露士(walch) 5、威猛先生 6、立白超威 7、开米力净 8、威洁士(walex) 9、绿伞 10、奇丽 11、可丽清 12、美企鹅 13、没留意，不记得 7. 一般是谁在作者方面的清洁？ 自己 父母 保姆 没有特定的，家里人都会做8. 如果没有了，会什么时候购买？ 没有了就去购买 会等到有促销包装再购买 在超市看到了就购买9. 有没有某个特别的品牌，会主动寻找并购买吗？ 有 （可以从上面选择） 没有，差不多都可以10. 就洁厕精来说，更注重什么？ 品牌 价格 功效 包装 喜好习惯） （什么品牌？）11. 会购买自己没有听过的产品吗？ 会 不会 12

27、. 在没有选择的情况下会如何购买？（排序题，由重要到次要） 1包装风格 2价位 3导购 4听朋友介绍5广告 6随机选择 7说明书13. 你怎么看待超市导购员？ 很有必要 可有可无 很烦，不喜欢 14. 导购员的推销会对购物产生影响吗？ 有影响 不会 有部分影响，但不会左右购买。15. 下面的品牌你觉得那个卖得更好一点？ 威猛先生 蓝月亮 亮净 万丽 威洁士（walex） 16. 看到下面的词语，你第一想到的会是什么？（随便什么都可以） 比如：IBM：电脑，黑色，品质，专业，美国，Apple,性价比，DELL 等 蓝月亮 威猛先生 威露士(walch) 万 丽17. 有什么特殊的要求吗？对于洁厕

28、产品来说：（可以选择不填）姓名： 电话： 性别：附件二：调查心得 拿着题，走出公司时，我信心满满，觉得自己一定可以做好。知道这才是面试的重头戏。 然后经过思考发现自己其实很弱，在广州除了自己谁也不认识，连洁厕精张什么样都没注意过。看来够呛。 直接去了正佳广场里的百佳超市看了看，人流很大，找了很久，发现很难找到，就问导购小姐。然后我看到了洁厕产品的柜台，接着就是一群导购小姐围了上来，感觉自己像是他们的猎物一样，我什么也说不了。导购员在七嘴八舌地说，我却觉得自己被看成了白痴。感觉真的不是很爽，鉴于此，把自己作为一个消费者，我觉得在导购员的职责上应该改变他们的职业形象。 回住处后，到附近各可能的超市

29、转转，想要看看，消费者的反应。可是很不凑巧的是，我尽一个消费者都没有看到，超市很冷清，顾客很少。到底哪里出了问题？上网收集资料，这方面的很少；翻开书，发现自己不知道从什么地方下手，似乎该知道的东西应该很多，而不知道的东西更多。无奈，都有点泄气的感觉，我努力的想，告诉自己一定要想出个头绪来。然后就慢慢的有了点感觉的，根据自己的理解，和市场上看到的情况，经过多次修改，增增减减作了一份调查问卷。 然后想照单实施，可是问题是但我开口和我的调查者讲话时，我有点胆却，因为我不会广东话，觉得自己很没底气的感觉的。开了头，就感觉好多了。9号，星期天，我在正佳广场转了一天，带着自己做的调查问卷，人很多，什么人都

30、有，我努力的寻找着我觉得和我的目标调查对象形象相一致的人，大家都有着很强的防卫心理，特别是年龄在40岁以上的男女，在调查中，一个阿姨直接给我用普通话来了一句：“我不会说普通话”。我不好意思给指出来，只好笑着走开了，难度挺大的。年轻一点的倒是很好说话 ，很热心的就帮忙了解了一下，情侣们的心情都很好，都很爽快地答应帮忙。带小孩出行的父母，不要太多打扰，他们的视线里只有孩子。就让人家培一下孩子了。单身出行的35岁以上的妇女不要去问了，他们的防卫心理很强烈，如果可以，可以选择在住宅区什么的地方。在家的附近，可能会让单身的人有一种安全感吧。 但是问题又出来了，在住宅区的公园里，一个叔叔问我我调查的目的和

31、范围？我有点懵了。他四十岁以上，逻辑性很强，很理智，有着明显的年龄特征，他一直在和我强调一个产品的社会性、功效，没有品牌可言。说到消费者，他说：“人是经济利益不可调和的产物”，很有道理。在大龄消费者中大多会有这样的思维。这是我们需要看到的。他说了一个做事的思考模式，P-D-C-A（plan计划、do实施 、check检查、ameliorate改进），在我做调查问卷的时候，就出现了问题，我自己觉得摄制的问题没有质量。范围宽泛，却缺乏深度。目的性不强。 我一直在想怎么改进。我想要知道很多，但是我却只能得出表象的东西。我始终感觉我没有找到最主要的问题。就算是我在改了一些题，但还是不够。怎么样都不满意

32、。在调查的前期，我发现蓝月亮、威猛先生和威洁士他们的价格包装质感上都很相似，没有形成任何的差异化，那时我直观地觉得威洁士的定价上有问题，但是在9号的时候，我发现其实我错了，一个竞争白热化的日化行业，推销员都有可能因为推销上的不合产生矛盾，推销员的角色就显得很重要。定价上不可以高，因为最大分的消费者都已经接受了洁厕产品就应是这么一个价，他们不会因为一个价格高，不知名产品卖单，那么这个守候作为市场跟随着的定价是最好的，销售和品牌都利益最大化，我不知道这几个很相似的产品谁第一跑出来谁是后来者跟上，但是无论是谁在这种不是一定必要的产品上，跟随定价是最明智的方法。 计划实施检查改进，改进还没有到达我想要

33、改进的深度，问题依然还有很多步明了的地方。 问卷填了一二十多张，可是我还是没有找出我要的结果，没有达到一定的量，那么结果是不可取的。得出的一些东西也是要在做思考的。 所以在定性调查上，我选择了在超市跟踪消费者的购买情况，一些买洁厕精产品的消费者还会购买什么？他们在购物时所关注的一些东西。 同时不要太相信消费者的自我判断，很多时候，我们应该更多的使用我们的眼睛。在调查问卷中，消费者对导购员的作用大多是“可有可无”，更有的觉得：“很烦，不需要”。但是我在超市的观察中，和从商家的角度考虑。还是有很大一部分的消费者在购买中受到导购员影响，当消费者在不知道要买什么的时候，导购员的推广就有作用了，相反的我

34、觉得自己知识的匮乏，心有不甘。 在观察、走访和调查中，了解到很多东西，认识了新的朋友，在学和用的边界上游走，提高很快，很有意义。 边K书，边实践。我不知道所得出的东西和公司所得出的东西是否一样，我面对是这方面的专家。完全不了解我的竞争对手，他们会有很好的资源，我只有我自己，但是我做得很开心，检验知识的可行性。提高自己的能力，要学的东西还很多很多。附件三：感谢信前辈你好： 非常感谢你给了我一次这样的机会！ 我成长的慢，大学里的大部分时间都过得很糊涂，直到最后才发现自己很无知，开始学习。我的专业知识不够扎实，要学习的东西一直很多，智商没别人高，也没经验，英语不怎么好，没有很完美的大学文凭。但是我从

35、来都觉得大学不是让一个人成才的关键。唯在人，我很努力的生活，很努力的学习，很努力的向着自己的目标奋斗。我得为我自己负责。 我喜欢广告，抱着一个很美好的梦想，走进了只为学广告的大学，才发现落差很大，郁闷迷茫了很久。当发现自己什么都不是时，我开始学习，到现在。我很认真地对待自己所要做的每一件事，要走的每一步路。诚实地面对自己的缺点，很努力的改变着自己的每一个弱点，完善自己。只希望成为自己想要成为的人。 心存感激，我相信我会比其他所有人做得更好，虽然我成熟的晚。但我相信给了我第一次机会，我就会有第二次机会，我一直都相信自己比别人强。 如果你给我电话，那么证明我抓住了机会，如果没有，那肯定是我的功课做得还不够好，还要继续努力。我会一直努力的。谢谢！ 胡娜 Ph:1591597931412.29.202212:4312:43:3022.12.2912时43分12时43分30秒12月. 29, 2229 十二月 202212:43:30 下午12:43:302022年12月29日星期四12:43:30.（.） 专业提供企管培训资料