《寿险销售拒绝处理话术方法培训教材.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寿险销售拒绝处理话术方法培训教材.docx（49页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、拒绝处理话术再考虑考虑 我再考虑一下，过一段时间再说。 张先生，这么重要得事情您当然需要仔细地考虑。但是您为什么不趁有我这样专业得代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。 其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心： （边说明边用笔在纸上列出来） 一是我究竟需不需要。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？ 我承认这一点。二是担心代理人的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？ 是的 三是担心保费太贵。那我事先也和
2、您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算对吗？ 是的。那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已经讲得很清楚了，您看看我有什么需要再补充说明的？ 没有了。 五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。那我们新华人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？ 你们公司是很有实力的，没有问题。 第六个担心，就是客户怕自己的代理人不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这么长时间，您觉得我的服务您还满意吗？ 当然满意的。 张先生您看，既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。那您还有什么需要担心的呢！麻烦您给我
3、看一下您的身份证好吗 或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果讲我听了您的话现在就离开。可能 您会问一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事忘记了，就算照您讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也肯定是回答：“我很忙，实在没时间考虑您这个问题”。所以讲现在其实就是作决定的最好的时间。张先生，是不是有什么原因让一个月200元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！张先生您是希望受益人写谁的名字呢？ 或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大到房子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。但是人的
4、命运真的是很难讲得清楚得，但是如果万一发生什么事故，太太和小孩就会碰到很大的危机和风险。预防这种危机和风险的最有效的方法就是有一份好的家庭财务和保障规划，张先生，请您把您的身份证拿给我看一下好吗？ 或：我很能够体会您讲的再考虑一下的想法。家庭财务和保障规划并不是讲保证一个人一辈子不会发生意外，保证人不会死，死这件事是任何人都逃不掉的，但是海尔纽约人寿提供的家庭财务和保障规划可以保障好您太太和小孩的生活。即使张先生万一发生什么意外，也可以让他们的生活水准保持在一定的水平。张先生，像您这么有责任的人，您不会让这种保障往后拖延吧？您是希望谁来作您的受益人呢？ 或：我理解您讲的希望再考虑一下的心情。张
5、先生现在您是35岁对吗？您有一份很好的工作，发展的前途也很好的，我也知道您非常爱护您的太太和小孩，但是很明显的，从现在的情况来看，您对您家里人所准备的保障还不够。总有一天您一定会说：“我早点投保的话就好了。”为什么呢？第一，是您的年龄会比现在大，需要的保费也比现在高。第二，随着年龄的增长，失去投保资格的可能性会越来越高。所以到时候您一定会后悔的，现在下定决心的话，我保证您将来不会后悔，请问一下您的具体生日是什么时候呢？ 我想和我太太商量一下！ 张先生您的心情我了解的，不过这是张先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下
6、，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细考虑过没有？所以张先生，在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格做这个决定。您是希望受益人写谁的名字呢？ 或： 我理解了，张先生您的意思是讲您本人是认可这个规划的，也喜欢这个规划，只不过要和太太商量是吗？那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您，您太太一起见个面谈谈。 想多比较一下！ 我晓得这件事情很重要的，您一定想多比较。但是在张先生您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时
7、间，好好地比较一下。这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面除了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障。您觉得如何？ 或： 张先生，我晓得在这件事情上您担心做错决定，尤其是这种关系到家里所有人的保障的大事情。既然您晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉又好的保险公司，另外再由我这样一位专业的寿险代理人为您服务？这样子才是聪明的选择。 我宁可把钱存到银行！ 存钱是件好事。如果张先生您用不着照顾家里人，自己一个人过好就可以的话，您退休之后讲不定就可以靠存在银行里面的钱来过好日子了。不过张先生您想想看，有几个人可以保持这种定期存一定数量的钞票的意志力直到退休？再说，能
8、不能存足够的钞票到银行里面去，这也是一个很大的问题。如果在存足一家人生活保障所需要的钱之前，张先生您有什么万一的话，您的家里人怎么办？张先生，这种客观存在的风险您了解吗?我向您张先生推荐的家庭财务和保障规划不就是解决这些问题的吗！只要签好保单，就算张先生发生什么万一，您的家里人就可以领到一笔保障金。说不定领到的数目要比张先生您想在银行存的理想目标还要多。您是希望让谁来做您的受益人呢？ 我有亲戚朋友在做保险！ 这个我晓得，现在寿险代理人很多。但是张先生，我不认识那个人，所以不方便说什么。不过我所知道的是，张先生您已经理解了保障的必要性，为什么对方到现在为止也不来为张先生您帮忙解决问题呢？我从张先
9、生您的角度考虑，建议您最好现在就做决定。因为有个很实际的问题，一个人的年龄越大，失去投保资格的可能性也越来越大。请问张先生您的具体出生年月是。？ 或： 这样子好啊，张先生。您的决定我当然是尊重的。希望我们保持朋友联系，您就当多我一个您在保险行业里面的朋友好了。如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 1.以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2.在语辞上赋
10、以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3.不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4.先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5.经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专
11、家。1.直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？ 2.逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。3.区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。4.迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。5.追
12、问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。五次促成标准话术根据美国寿险行销协会统计，一个客户平均被拜访4.8次才可能成交要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。第一回合 让你作个选择 准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易 正是因为现在存一些钱
13、还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？第二回合 不会让你吃亏 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗
14、？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为受益人？第三回合 你应尽的义务 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，
15、这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。第四回合 寻找拒绝理由 准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就
16、是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？ （降低到获得同意为止）第五回合 让公司作检查 准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保
17、，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套 促成话术，这里你需要动用纸和笔来帮忙。第一回合 选择更合适的 准客户先生,（边讲边在纸上写）假如有一位30岁的王先生，每月收入2000元，年收入在24,000元以上，但如果发生意外，他只有自己来承担。60岁退休时，可能领到50,000元公积金过余生。（王先生没有福利）我们假设还有一位同样是30岁的高先生，他每月收入要差一点，一八00元，年收入共22
18、,000元以上。高先生的生活水准会不会比王先生差很多呢？应该不会。但如果60岁前有什么意外发生，他将有一大笔保障（60000元），到退休时，除了同样有50,000元的公积金以外，他每年还有3000元的养老金，并且年年提升，保障未来的生活。第二回合 不买才会损失 准客户先生，我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，却能让明天会更好。即用80%的收入过现在无忧无虑的生活，就能享受80岁时仍过着舒心舒服的日子。 您现在不买保险不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？因此，谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？但反过来，谁又会为自己寿命短而庆幸呢？还好没
19、有买保险，否则就亏了！ 准客户先生，我们的生活质量越来越好，寿命也越来越长，如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。您也不会到时候再后悔白白损失一大笔保险费吧？请问您觉得将来每月领多少养老金才好呢？第三回合 承担自身责任准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）第四回合 寻找真的原因 准客户先生，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么？第
20、一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他：“因为我实在想知道你为什么不买保险的真正原因。”第五回合 举例示范 准客户先生，我们已经从很多方面谈过了，但可能忽略了重要的一点，您看这是我的客户档案。（或拿出大额保单复印件、证书等）其实我的很多客户开始都不认同保险的，象这个客户（举例），后来他们发现什么都不能替代人，最重要的资产就是人，这些资产有你自己、你爱人、你的孩子与父母，我想您也同意他们是最重要的吧！（孩子是我的宝贝，爱人是我的宝贝，而保险宝贝是我所有的宝
21、贝）您会让谁做受益人呢？当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。抓住时机，准确出击该出手时就出手！前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题不要轻言放弃。在一次销售过程中，至少做5次促成尝试！行动第一、立即行动、大量行动，开始有计划地忙起来，每一秒做最有生产力的事情我的幻想毫无价值，我的计划渺如尘埃，我的目标不可能达到。一切的一切毫无意义除非我们付诸行动。我现在就付诸行动。 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着
22、它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生。任何宝典，永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义。行动，像食物和水一样，能滋润我，使我成功。 当我们都认同周单元经营的利益后，当我们都按照制订的计划行动时，最终产生的效果会让我们振奋！每天睡前做自我检讨，衡量进度，做积极修正在自己的床头贴一张目标达成的进度表。经过一天忙碌的工作后，临睡前，一个人静静回顾今天的工作，对照那张进度表，看是否达成今天的小目标。 如果达成当天的目标，立刻给自己一个暗示“我真棒！今天我有达成了目标，我将一直坚持下去，养成周单元经营的目标一定会实现！
23、” 如果没有达成当天的目标，分析原因，并相应安排明天的工作，及时补足。同时也给自己一个暗示“我真棒！今天我又发现一个问题，并想出了解决的方法，我又得到了提升！明天的工作已经安排好，养成周单元经营的目标一定会实现！坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到成功生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。 为了养成周单元经营习惯的目标，为了公司的发展、团队的发展、自我的发展，我要坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到成功！什么话可以促使客户掏腰包学习园地 2009-11-19 10:54 阅读6
24、评论0 字号： 大大 中中 小小 谈这个题目有太多的前提，这些前提分别来自专业化销售流程中的各个环节。这些前提都有一个共同的要求，就是在本销售环节中我们做得很出色，完成了本环节赋予我们的工作任务。比如，在接触环节中已经给客户留下了很好的印象，已经了解了客户的基本情况和保障方面的需求点，已经确认对方的问题是什么，已经知道用什么方法来帮助客户解决这个问题，并且解决问题的成本可能在对方能够接受的程度范围内。比如在说明呈现阶段，你对保险产品的功能与意义的阐述已经引起了对方的关注，产生了对现实保障缺陷的恐惧和担忧，以及对未来拥有保险以后的安全向往。在这样的情况下，我们的所谓促成话术才可能发挥作用。如果没
25、有这些前提，我们的话术再漂亮，恐怕也不会让客户做出购买保险的决定。 以下是在具备上述前提下业务高手经常使用的促成方式：营销员：王先生，我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到足够的收入，让自己和家里人首先在物质生活上越富有越好。一句话，工作是为了创造财富。您认同吗？王先生：是。营销员：创造财富，必须具备两个条件：一个是我们的能力，一个是要有足够的时间。提高能力需要学习的时间，创造财富需要工作的时间，您认同吗？王先生：是。营销员：工作的时间越长，获得财富的机会就越多，生命的价值就越高。生命价值实际上就是我们一生获得财富的总和。因为财富是通过工作和参与社会经济活动获得的，等于是为社会做出贡献的回报，所以一
26、个人获得的个人财富可以等同于他的生命价值。这一点您认同吗？王先生：认同。营销员：生命价值需要财富来证明，而财富需要能力和时间来创造。能力学来是自己的，而用于工作的时间却不一定完全能由自己支配。生病卧床住医院，生病期间的时间不仅不能创造财富，反而会消耗积蓄。认同吗？王先生：没错。营销员：一个人万一不幸彻底残疾或者生命突然终结了，假如这个人本来打算从20岁工作到60岁，每年至少收入10万元，40年创造400万元财富。然而，他38岁就走了，他失去了22年创造财富的机会，少赚了220万元。是这样吗？王先生：是这样。营销员：面对时间这个不可再生和不可重复的宝贵资源，我们只有一个办法可以保证不论在任何情况
27、下，都确保财富计划的实现。没有别的途径，只有保险。因为如果我们健康地活着，就按照计划实现财富的积累；如果病了，让医疗保险避免财富的流失，出院后加倍努力工作；如果万一去世，让保险来帮助我们实现财富计划。所以说，保险是人生中最安全的财务计划。您觉得是不是这样？王先生：有道理。营销员：制定这样安全的财务计划的人都不是为了自己，而是为了家人，所以这些人都是最有责任感和爱心的人。王先生，您事业做得这样好，我相信您一定也是很有责任感和爱心的人。既然我们工作是为了给家人创造财富，保险能确保这个财富计划的实现，依您的判断，您一定已经理解了保险对您财富计划的帮助有多么重要了，您说是吧？王先生：是。营销员：我的客
28、户很多都和您一样认同这个道理，他们已经拥有了适合实现自己财富计划的保险方案。我想您一定也需要这样的方案，是这样吧？我可以以我专业的承诺，为您量身设计一份财富保障计划，您不会反对吧？王先生：那就麻烦你为我设计一份吧。 促成签单众所周知，行销的目的就是能够成功售卖产品，因此，促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。促成有法，签单不愁。适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。 一、 风险分析法。此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。例如：“你每天辛苦的工作为了什么？是为至爱的家庭提供最好的一切。但假如你的收入突然中断，家
29、里的账单由谁偿还？你是一家之主，扮演非常重要的角色，你有没有考虑过，当风险发生时，谁最先承受痛苦，是别人还是你的家人？你有没有为家人生活好而设计方案？如果残废使你的收入丧失，轮为施舍，你忍心让你的家人受苦吗？投保人寿保险，虽然不能抵御风险，却能充分保障那些要继续生活下去的人。你爱你的家人，但爱若没有任何保障，就好像一张空头支票，人寿保险可以保障你一切的承诺。” 二、 利益驱动法。它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行为。这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形的利益。对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助
30、于达成个人、家庭或事业的目标等。例如：“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。”“这张保单的利益：一是协助您及您的家庭有计划的储蓄，如果万一有事发生，它就是您整个家庭的保障。在不幸事故发生时，银行只能归还您所有储蓄的款额，但我们却付给你所需要的几倍于储蓄的款额。所以这项保单当需要时，可以立刻为您的家庭创造一笔准备金，这笔准备金就会替您代劳照顾好家庭、您的至爱。二是这份保单会给您的家庭安全感，使您的家庭无论在什么情况下都享有继续生存下去的能力和权利，解除了您的全无后顾之忧。三是使您感觉美好。人寿保险是您向至爱的人表达真情的最佳情书，今天就
31、寄给你的至爱一封“情书”，去让你实现你的承诺，增进至亲的安全感。以上三点不正是你向往的最大心愿吗？” 三、 推定承诺法。即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。但这种动作通常会让准保户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。例如：“您是先保健康险还是养老险？”“您看受益人是填妻子还是小孩？”“您的身份证号码是”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。 四、 以退为进法。此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不签保单的准客户。当面对准客户使尽浑身解术还不能奏效时，可以转而求教：
32、“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差了，说服不了您。不过，在我告辞之前，请您指点出我的不足，给我一个改进的机会好吗？”谦卑的话语往往能够缓和气氛，也可能带来意外的保单。 促成的方法还有很多，如激将法、水落石出法等等，不一而足，但千变不离其宗促成其实就是沟通，它本身不是销售流程的结束，而是过程。所以面对准客户进行促成时，既要把握好促成的时机，又要有良好的心态准备，既能放得出，又可收得回，做到知己知彼，百战不殆。 促成十五戒律促成，是每一位保险伙伴衷心企求的；换个角度想一下，或许会有另外的认识。 思考问题，绝大部分人惯用正向思维的方式，但往往会有些角度是我们经常会忽略的。在谈促成
33、这个问题时，如果能从逆向思考来分析，或许是个全新的尝试。 我们无意限制保险伙伴的观念，或是阻碍了自由挥洒的空间。用意只是在于提供一个不同传统的角度，来看促成过程中的十五个不要犯的戒律： （一）急躁盲目： 在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进，在时机未成熟时，给准保户留下不良的印象。 当然，时机的掌握相当重要；虽毋需依循旧制，一成不变，但必须提醒大家，促成绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。否则，保单下来后的十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。 （二）争执： 有人形容，促成犹如一篇完美的乐章，她绝不是一个单独的音符，而是接近终曲前的章节。因此，在您做好促成准备时，或许您的客户还没有做好
34、心理准备，也许他还有些许的疑问在心头。您一定要注意，在促成的关口上，绝不能和客户起争执，否则前功尽弃，前头一切的努力，可能就成为泡影了。 在行销的过程中，观念的沟通是很重要，但在促成的这一关键，和准保户起争执，结果可想而知。 （三）耻笑： 尽管准保户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不屑，甚至耻笑的表情，这笔生意可能无法成交。 保险的观念与常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任与义务来教育消费大众，不是吗？ （四）面露不悦： 在促成的关键，说穿了，您必须练就一身好修养。行销的甘苦，往往就因为是客户的表现、要求各不相同。
35、但共通的是，以和为贵。毕竟这是一项人生风险规划的观念引导，可以容许有不同的意见加入。 修养到家，火候纯青的行销高手，在促成的节骨眼，绝不能面露不悦，更不能动怒。 （五）准备不周： 不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到促成的阶段。 如果您觉得准保户的心理准备已经健全，在出门前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料，甚至再多准备一份建议书。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近求远，痴人说梦。 （六）施加压力： 在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给保户太大的压力，否则，易招致反效果。 对于新手
36、而言，要掌握适度、良性的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试着退一步，与其施加压力给即将成将成交的客户，招致其不满 ；还不如少给他们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！ （七）多话： 促成前夕的气氛，营造工夫犹如艺术创造的高难度。 要想掌握住促成的良好气氛，必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求，在此，我们假设您已和准保户沟通过二、三次，在可望促成的当时，何妨让准保户多发表其看法，而您扮演听众的角色，相信会有不错的效果。 您的多话，在促成时是一大忌讳；何妨主客易位，将说话的角色交给准保户，可能会缩短促成的时间。 （八）制造问题： 新人在促成期间就常犯的错误是，在彼此交换意见后，业务员已做好拒绝
37、处理，一切看起来似乎水到渠成之际，新人会突然冒出一句：还有问题吗？反倒令准保户感到讶异，有时使问题复杂化，令行销过程再添变数。 甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案，一一熟记在脑海中，即使准保户未提及，自己反倒主动提出问题，让促成的时机化为乌有，这是新人较常犯的毛病。 （九）立场相左： 如果您在促成期，给准保户产生彼此是对立的感觉时，要想顺利缔约成功，恐怕是难上加难。 基本上，保险行销不同于传统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人，不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，
38、您反而会获利。 （十）贪念： 促成并非一夕可期，在多次的往来沟通中，相信已经和准保户建立一定的共识与默契。即使是成就高保额的个中高手，也必须一步步踏实的经营。 如果您一心只想到佣金的多寡，想要促成，成功机率微乎其微，因为客户的眼睛是雪亮的，心思是灵敏的。您所想的，是会形诸于色的。 因此，您一旦不顾客户的直正需求，只想到自己的奖金、佣金及报酬时，贪念一生，即使生意做成，恐怕也是仅此一次，绝无下回了。 （十一）墨守成规： 促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。 在和准保户相谈甚欢时，可以试探性的尝试促成。从中可以探寻出促成的机率有多少？因此，毋需萧规曹随，一定要将所有步骤完成，方能进展至
39、促成阶段；有时配合当时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个可行的方法。 墨守成规，不知变通，不思创意，是现代保险伙伴的大忌。 （十二）轻许承诺： 在促成的前夕，准保户最关切的议题，应数理赔、满期的种种权利为主。您切莫为了争业绩而轻然许诺，夸张了理赔的额度，故意避重就轻。万一日后发生理赔纠纷，吃亏的除了消费者，保险伙伴在良心上也很难交待得过去。诚实告知，不仅仅在于消费者，您更要确实做到。 （十三）恶意攻击： 在日益竞争的环境下，您可能会面临同业的竞赛；尤其是针对有能力买高保额的有钱准客户，可能早已是同业拜访过多次的对象。凭着真本事，如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象，甚至投其所好的提供足够
40、的新资讯给准保户，方可能产生良质的竞争。 高保额的准保户，不是企业主就是有钱人，可能比一般消费者更精明，恶意攻讦别人的结果，可能导致原本到手的生意，就这么插翅高飞了！ （十四）削价或退佣： 相信部分的行销伙伴，曾面临过准保户要求降价、退佣的要求；不管真是同业的作为或是准保户的手段，您一定要守住这项规则不能降价或退佣。因为，保险是长久的服务事业，价格是公司订定的，削价求售或退佣以招揽保户，绝非长期的经营之道。 在促成的关口，您一定要守住这一项原则。您是让准保户有此认知，您是站在他的立场，为其设计最合适的保单，而获得应有的报酬。未来，将有一、二十年的服务工作要做，您的坚持，才是保户最大的保障。否则
41、，您在价格让步，准保户可能会需求无度，希望在保费上获得更大的降价空间，届时要如何收拾呢？ （十五）忽略时空因素： 决定购买保单，对许多准保户而言，可能是人生历程的重要决定。在此重要的时刻，保险伙伴切莫草率的选择不合适的时间，如相约夜间工作者在早晨签约，或是地点不当，选在嘈杂的速食店。当然，时空的取决，固然是因人而异，事前妥善的规划，才是上上之策。 更何况促成之后，有些保户可能要详细的填写要保书，甚或当场缴纳保费、地点、时间的合适，真的是忽略不得。促成中四个试探技巧的运用营销口才的四项修炼学习园地 2009-11-19 11:49 阅读4评论0 字号： 大大 中中 小小o（*需要观察仔细了解顾客
42、的需求）o1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。o2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。o 3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。oo4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。o5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大
43、量购买。o6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。o7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。o8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。oo9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕过了这个村没有这个店的心理，来提醒顾客下决心购买。o10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。o11、欲擒故纵法：针对买
44、卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。o12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。出去的话，泼出去的水。营销人员说的每一句话都代表着向客户的承诺。能够将企业和产品的诚信完美地表达出来，这样的营销人员才算具有艺术性的口才。诚信品德品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品
45、德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。与诚信的伙伴做生意，资金安全性高，这是大多数人所看重的。有不少企业生产了很多产品，可每次产品的上市都以失败而告终，而且新品上市后铺货的难度越来越大。究其原因，主要是新品铺货后“如果滞销一定给予解决”的承诺没有兑现，这就是缺乏诚信的具体体现。只要一次承诺没有兑现，以后任你再给予更优厚的条件，也难以说服目标客户重新铺货了。逆向思维要想得到客户的青睐和尊重，说话的艺术性非常重要。有时候，逆向思维运用得好，会产生意想不到的效果。营销资源永远都是有限的，如何使有限的营销资源实现最大的
46、产出，这与营销人是否有艺术性的口才紧密相关。比如同样都是给1%的返利，甲说：“我们老总只批了1%的返利，我也没有办法，您就将就一下，下次我再给您申请多一些。”乙说：“我们老总只批了0.5%的返利，我千方百计给您说好话，反复强调您是我们的重要客户，最后老总特批了比别人多半个点的返利。您这回可得多进一些货，要不下次就没法享受优惠的待遇了。”甲、乙两人的思维迥异，一个从左到右，一个从右到左，其效果就截然不同。这就是逆向思维的作用。形体语言利用所有的机会表达自己，以丰富的形体语言表述自己的心情和态度，以勤补拙，这是大多数普通人应该注意修炼的方面。形体语言包括脸部表情和肢体语言，运用得好，是对口头语言的有力补充。乔?吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全中世界销售第一的宝座。乔?吉拉德同时也是全球最受欢迎的演讲大师之一，曾为众多世界500强企业的精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万计的人被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。然
