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1、毕 业 设 计（说明书）题目： 徐州电信分公司4G业务市场 营销策略研究 姓名： 编号： （）字 号 中 国 矿 业 大 学二0一五 年 五 月 二十 日摘 要改革开放以来，中国政治经济形势日新月异，由科技进步引领的通信行业发展变革跌宕起伏。国内通信市场竞争形势因多次改革重组而日益加剧，中国移动、中国电信、中国电信三足鼎立的局面日渐形成。电信公司如何在新形势下，理性面对产业格局以及竞争环境变化所带来的新局面，通过制定适应市场需求的营销战略来抓住机遇迎接挑战，对公司长远发展具有重要的战略意义。本文借助市场营销管理工具的帮助，从通信市场：整体发展形势出发，结合电信公司实际经营情况，以及在实际运营中
2、发现的问题、症结，从政治、经济、社会、技术四大方面对该业务所处的宏观环境进行研究，又从消费者、供应商的议价能力、替代品、潜在竞争者与行业竞争者五方面对公司的微观(竞争)环境展开讨论并正面两基础，全面总结提炼出公司所拥有的优势与机遇、面临的劣势与威胁，形成有明确针对性的策略矩阵，按照组合营销的原则从市场、产品、价格、渠道、促销等不同方面将营销策略进行具体细化，最后简要论述了实施保证建议。本文通过系列分析论证，指明了电信公司实际营销工作的具体发展方向，提出了在策略落地过程中应该注意的保障事项，对该公司的日常工作的顺利开展具有实际指导意义。关键词：营销策略；通信市场；竞争环境；用户需求；目标市场 A
3、bstractAbstract: since the reform and opening up, change rapidly Chinese political and economic situation, the ups and downs ups and communication industry development and reform led by the progress of science and technology. The situation in the domestic telecommunication market competition because
4、 of the many reforms and the increasing, China Mobile, China Telecom, China Telecom a situation of tripartite confrontation situation gradually formed. Telecom Company in the new situation, the new situation facing to rational industrial pattern and changes of the competitive environment, through th
5、e development to meet the needs of market marketing strategy to seize the opportunity and meet the challenge, has an important strategic significance for the long-term development of the company.In this paper, by means of marketing management tools, the communication market of whole: development sit
6、uation, combined with the actual operation of telecom branch, as well as found in actual operation, the crux of problem, the macro environment, economy, society, politics from four aspects of the character of the brother, and from consumers, the bargaining power of suppliers, competitors, substitute
7、s and potential competitors in five companies (competition) to discuss the micro environment and positive two foundation, comprehensively summarize the advantages and opportunities, have the disadvantages and threats, forming a clear strategy for matrix, in accordance with the combination of marketi
8、ng principles from the market, products, price, channel, promotion and other different aspects of the marketing strategy for specific and detailed, finally, briefly discusses the implementation to ensure that the proposed.In this paper, through a series of analysis and demonstration, the development
9、 direction of the telecom branch of marketing work, we should pay attention to in the course of security matters landing in strategies, which are of practical guiding significance for the companys day-to-day work smoothly.Keywords: marketing strategy; market; competition; user needs; target market目
10、录 一般部分:江苏省通信服务有限公司徐州分公司经营管理状况调查报告1企业基本情况与历史沿革11.1 企业概况11.2 历史沿革11.3 组织结构及管理体制22 企业产品概况32.1 主要产品概述32.2 企业产品的生产状况32.3 产品的研究与开发43 企业的人事管理53.1 人事管理制度53.2 劳动报酬及激励机制54企业竞争状况分析54.1 行业发展趋势及前景预测64.2 国内主要竞争者及产量、市场占有率64.3 与国内竞争对手相比企业的优势和劣势74.4 针对国内主要竞争对手的相应对策85企业的市场推广、销售95.1 企业分销网络的结构95.2 企业的营销组合105.3 企业销售状况分析
11、116企业的物资供应管理127 企业主要经指标的分析与评价137.1 电信增值业务营销分析137.2 6P在电信增值业务营销中的应用与评价138企业总体评价、发展中存在的问题与建议138.1 当前存在的问题148.2 下一步计划与建议158.3 安全通报情况158.4 安全培训情况158.5 意外保险情况158.6 劳保用品采购15专题部分: 徐州电信分公司4G业务市场营销策略研究1 引言 16 1.1 研究背景16 1.2 研究意义 16 1.3 研究方法17 1.4 研究内容 17 1.5 研究创新 172 市场营销相关理论综述 17 2.1 基本概念18 2.2 相关理论文献综述 193
12、徐州电信4G业务营销现状与问题22 3.1 徐州电信概况 23 3.2 营销组织与管理23 3.3 营销问题及成因分析244 徐州电信4G业务营销环境分析与目标制定25 4.1 内部营销环境分析25 4.2 宏观营销环境分析27 4.3 行业竞争环境分析29 4.4 环境分析总结31 4.5 营销目标制定315徐州电信4G营销策略制定 33 5.1 STP营销策略制定 33 5.2 营销组合策略制定36 5.3 营销策略保障措施38结论41参考文献 42致谢44第 16 页中国矿业大学成人教育学院2015届本科生毕业设计（论文）一般部分: 江苏省通信服务有限公司徐州分公司经营管理状况调查报告1
13、企业基本情况与历史沿革1.1 企业概况江苏省通信服务有限公司，即中国通信服务江苏公司，成立于2007年7月25日，在整合江苏省电信实业集团公司优质资产的基础上于2007年8月31日成功上市，是我国通信行业第一家在海外上市的生产性服务类央企中国通信服务股份有限公司（港股编号：00552）在江苏投资组建的全资子公司。江苏省通信服务有限公司徐州网盈分公司”是“江苏省通信服务有限公司”下属分公司，下设江苏十三个地市网盈分公司，是目前江苏省内规模最大，全国有影响的专业从事通信网络设施设备维护和营业业务的专业公司。江苏省通信服务有限公司网盈分公司拥有一支高素质的管理和技术队伍，目前全省专职中高级管理人员1
14、20人，从业人员达到6000多人，其中中高级技术人员200余人，通信技术人员4700多人。1.2 历史沿革其前身为“江苏省邮电建设工程有限公司网络维护公司”。为顺应通信行业业务外包需求，江苏省通信服务有限公司将“网络维护公司”提升为省公司直属分公司，原“江苏省邮电建设工程公司网络维护公司”全体管理及专业技术人员，包括各项业务、仪器仪表及相关资产成建制划转归属网盈公司，同时“江苏通信置业管理有限公司”在江苏各本地网除南京以外的代营业务也一并划转网盈公司管理，在此基础上又整合江苏省内部分知名的维护和营业队伍，于2008年7月正式注册成立。业务范围涵盖维护业务、营业业务、呼叫中心业务及系统集成等领域
15、,主要客户为电信业务和其他信息媒体业务等运营商和社会政企客户等。1.3 组织结构及管理体制 1.3.1 组织结构公司管理机构为公司的管理层，设三个部门，各县区根据业务类型统一属市区管理。综合管理部包含人力资源部、财务部、后勤供应部、市场合约部。工程维护部包含工单调度，终端装维班，技术室（包含图纸与概预算）和工程抢修队。渠道业务部包含前端营业，手机及其电信产品营销，根据地域性有专门客户经理与用户协调解决用户不理解的电信产品。(如图1.3.1所示)： 1.3.2管理体制公司实施直线式管理为进一步加强组织管理、明确岗位职责、优化人力资源配置、提高工作效率、确保各项工作有序进行，根据公司管理标准对公司
16、领导班子的要求，经公司总经理办公会研究决定，公司领导班子成员的分工和组织机构设置明确如下：1、公司领导班子：1.1、李殿雷：总经理 主持公司全面工作，研究并制定公司长期发展规划和战略目标，负责建立和完善科学管理体制，督促、检查、协调各部门的工作关系，审查和指导副总经理及各部门的工作计划，全盘控制公司财务和市场经营以及合同方面的事宜，主管公司财务管理部、市场合约部1.2、吴长红：工程管理部部长 主要负责对公司所有项目工程全过程的施工进行组织管理，通过对公司所有工程项目部、施工队伍、工程材料、施工机械的组织管理及与各相关部门的协调配合，从而实现对工程总目标的有效控制。同时协助总经理处理有关竣工结算
17、、市场经营、业务合同管理等工作。1.3、秦存风：综合管理部部长 协助总经理主持公司全面工作，主要负责提出加强公司企业管理、推进企业现代化管理的中长期发展规划和近期实施计划，根据公司的发展战略和年度经营目标，组织相关部门做好对目标的分解、落实和监督检查工作。同时协助总经理处理有关市场经营、业务合同管理、招标投标管理及企业文化建设等工作。 1.4、高鹏程：安保部部长 主要负责对公司所有项目工程施工过程中进行质量、安全、进度的检查、督导，同时进行技术性指导。负责监督公司各职能部门管理标准的建设工作以及监督公司各职能部门及各项目部对企业管理标准的贯彻执行情况。1.5、袁波：渠道部经理 主要负责电信公司
18、门店管理、客诉、装维工单受理产品销售等。2、职能部门设置2.1、吴艳超：人力资源部经理。同时履行人力资源部的职责。2.2、赵亚晴：财务管理部经理 履行财务管理部的职责。2.3、田栋：市场合约部经理 履行市场合约部的职责。2.4、其它各管理部室经理暂缺，待有合适人选后随时递补。3、工作要求3.1、各个部门、各项目部的主管领导对其分管工作要制定严格的管理制度和岗位职责，采取有效措施确保工作顺利开展；3.2、各主管领导要切实抓好本职工作，合理布置工作任务，定期督促检查岗位落实情况，及时解决工作中的困难和问题；3.3、各部门要严格组织程序做好本职工作，分管领导要积极主动做好各部门之间的协调和配合工作，
19、及时解决部门之间的工作矛盾；3.4、各分管领导要认真履行职责，主动督办分管部门的工作，做好工作记录。2 企业产品概况 2.1主要业务概述2.1.1维护业务1、 移动通信网络维护：提供移动通信网络维护，维护内容包括基站(含天馈、发电)、直放站、小区覆盖及室内覆盖等，维护网络涵盖各类2G、3G移动通信网络。2、 机房及设备综合代维：主要从事电信业务运营商母局、模块局及接入网交换点以配线架直列外线侧以下，包括交换、传输、数据、动力、测量等设备的日常维护、障碍处理工作以及相关资料整理等工作。3、 终端装维：为用户提供终固话终端及附属宽带产品的装、拆、移机，障碍修复等服务,包括EPON接入型终端等安装维
20、护。4、 全球眼维护：负责全球眼前端设备(机箱电源、视频光端机、编解码器、摄像机、防雷器、补光灯等)、监控中心设备（客户平台、视频光端机、解码器、视频分配器、矩阵、交换机、UPS、监控终端等）、ADSL、接入专线电路光纤接入专线电路的障碍响应、主动巡检等维护。5、 长途 / 本地网光电缆维护主要为：运营商提供光电缆看护巡检，电缆保气，光缆熔接、电缆接续，光电缆障碍修复等工作。6、 IT系统数据机房维护：提供IT系统、数据机房、小型机等维护相关维护工作。7、 公话维护：对街头无人值守公用电话亭及话机终端进行定期清洁和故障报修。2.1.2营业业务1、主要从事电信业务代办（包括受理电话的装、移、拆及
21、停机保号业务；受理宽带的装、移、拆及暂拆业务；受理固定、移动电话的开通、补卡业务；受理电话改名、过户、改号、恢复开通及服务功能变更业务），电信业务费用收缴 , 电信业务充值以及电信终端销售等。 2.1.3呼叫中心业务1、主要从事社会公众客户的电信业务信息咨询、障碍申告，业务及投诉受理等。承接江苏电信苏北呼叫中心 、江苏部分本地网号百等座席业务。 2.1.4系统集成业务1、承接政府、企事业单位的系统集成、建筑智能化业务，以及政企客户通信网络的维护工作。2.2企业产品的生产状况2.2.1工程方面2014年1月到2014年10月31日，公司实现营业收入4331.32万元，完成预算104.87%。其中
22、工程施工收入（含FTTH迁改工程）1011.32万元，完成预算134.66%。终端网络、设备维护收入1755.16万元，完成预算81.67%。实质代营收入267.70万元，完成预算148.72%。终端销售1285.95万元，完成预算122.47%。其他收入11.19万元。公司1-10月实现利润32.01万元，完成预算的68.10%。(如图2.2.1所示)2.2.2铜缆维护及装维方面徐州业务部主要维护73个乡镇的铜缆维护及87个乡镇及城区15个支局的光缆维护。目前拥有406名员工、维护电话148451部、宽带135576部、ITV128903部、出局线对169269对。车辆12辆。2.2.3光缆
23、及设备代维方面电信接入网机房代维176个，c网机房代维127个，由于电信4g时代的来临，4G连纤为网盈公司首要任务，基站建立完毕，新加4G设备122台。蓄电池69套。光缆熔接布放，机房设备连纤进行到至今。2.2.4前端手机产品方面各大手机运营商和电信合作，推出一系列电信4G手机，其中销售最突出手机型号华为mate7、华为p7，近期月均销量1217部，利润上升趋势显著。2.3产品的研究与开发2.3.14G产品4G时代已经来临，企业的创新研究是企业在激烈的竞争中不断发展的源动力，电信产品作为服务产品有5个特点：1、不具有实物形态的无形性。2、生产与消费在时间上的统一性。3、电信产品的不可存储性。4
24、、电信产品的功能复杂性。5、电信产品的相互替代性。开发新产品必须要了解其特性。经过多年的实践和商用，4G技术不断的完善成熟。4g牌照发放后运营商在全国范围内逐渐的建网并完善，4G技术刺激了基于高速率无线下载的创新型电信产品的开发。2.3.2电信车载定位系统将接收设备计算出的地理位信息发送到监控中心基站，监控计算机将接收到的信息解读后与电子地图上的经纬坐标相吻合，即可获知移动目标的位置、移动速度等直观信息。利用电信CDMA网络，将GPS定位和管理信息以短消息的方式通过移动通讯网发送回基站，移动网覆盖面积广域，跨区域自动漫游，完全满足GPS定位和调度管理的需要。针对需要导航定位的客户，电信特别推出
25、车载定位系统，实现监督，更进一步的为用户实现网络实时跟踪的效果。3 企业的人事管理3.1人事管理制度1、负责贯彻执行国家有关人事方面的政策法规，结合本公司情况，制定并实施公司的人力资源规划和具体计划。2、根据各部门的人力需求计划，负责对人才引进和招聘工作进行具体操作。3、负责拟订和修改公司的人事、劳资、培训等方面的政策及规章制度，经批准后，负责监督执行。4、负责拟订员工岗位薪酬制度。5、负责拟订本公司员工绩效考核体系及奖惩方案，并组织实施。6、根据公司员工实际状况和企业发展的需要，制定并实施公司的人员培训计划。7、负责组织员工的各种岗位培训。8、负责公司员工的社会保障工作。9、负责员工辞退及内
26、部调配，代表公司处理劳动纠纷。10、负责办理员工劳动合同的签订、续订、入职和离退职等人事手续。3.2劳动报酬及激励机制公司新进员工实习期1-3个月，试用工资1500/月不含保险，转正后基本工资加绩效工资，多劳多得（含薪资、福利、保险）。员工分为合同制员工，劳务派遣制员工两种，劳务派遣制每年有2个转正名额，学历要求本科以上，技术水平卓越，年度评优秀员工的优选转正，合同制员工根据资历、学历、工作能力每年有定岗制度，优秀的企业员工评定岗位，普通员工岗位为专业11岗，岗位数字越小职位越高。4 企业竞争状况分析 4.1行业发展趋势及前景预测众所周知，中国移动在2G时代占领着我国电信行业的较大市场份额，但
27、在进入3G时代后，由于网络制式问题导致优势锐减，特别是在3G用户数量，以及ARPU（每用户平均收入）等关键指标上，不断被中国电信和中国联通缩小差距。所以在几年前中国移动就已“蠢蠢欲动”欲借机4G重夺霸主地位。数据显示，仅在2013年中国移动共投资417亿元，在超过100个城市建设了约20万个4G基站，并计划未来将4G网络的覆盖城市扩展到300个以上；在4G牌照发放后的一周之内正式推出全新的商务品牌并公布了4G套餐价格，在行业中率先开展4G业务；随后在2013年年底苹果与中国移动宣布，双方达成长期协议，中国移动正式引入支持全球最大移动网络的iPhone；加之在4G牌照发放的同时，工信部允许中国移
28、动进入固定宽带网络市场，使得中国移动在这场没有硝烟的战争中占得先机。不过，工信部方面也表示，尽管发放了4G牌照，但未来全国2G、3G和4G网络将会长期并存发展，这意味着中国联通和中国电信仍有和中国移动抗衡的可能性。中国电信和中国联通也纷纷表示：一方面，中国移动的4G网络不可能在全国范围内同时铺开，中国电信与中国联通在某些地区的用户占有率和通讯项目收费上都占有一定优势；另一方面，从发牌商用，到大规模普及，还要经历一个成熟的过程，期间还有诸如4G网络是否成熟、手机终端是否丰富、应用是否多样等繁复的问题等待解决，中国电信和中国联通在3G网络方面仍具有优势。此外，工信部也称只要等条件成熟后会继续发放L
29、TEFDD牌照，到那时，三家运营商又将重回一个起跑线上。所以“逐鹿4G”，未来有无限可能。 4.2国内主要竞争者及产量、市场占有率国内主要竞争者包括国内五大主要电信运营商（中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通、中国卫通）、虚拟运营商、增值业务提供商、已进入国内电信行业的运营中。中国电信是市话业务市场的对垄断者。2014年10月底,中国电信拥有本地电话用户数为17461.4万户,市场占有率为92.8%。根据电信体制改革方案,重组后的中国电信和中国网通两大集团公司仍拥有中国电信已有的业务经营范围,允许在对方区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业务,双方相互提供平等接入等互惠服务。但是方案制定
30、是一回事,而实施方案又是一回事。电信业重组需要一个过程,这取决于公司之间的整合和管理者的要求,但也需要公司之间的配合。移动通信是目前我国电信发展的主要热点。移动通信具有方便快捷的优势,它不受地域的限制,可以实现消费者的随地通话目的,同时,随着无线上网的技术逐渐被接受,我国移动通信继续保持了高速发展,用户数目不断增加,并且逐渐从高档消费品转变为普通消费品,移动通信投资比例逐渐增加,移动通信能力得到了进一步的提高。目前固定网络本地电话市场已经有四家运营商中国电信、中国网通、中国联通和中国铁通;移动电话市场有两家运营商中国移动和中国联通;长途电话市场的运营商最多(包括IP电话运营商)中国电信、中国网
31、通、中国联通、中国移动、中国铁通等等。但是运营商数目的增多并不意味着寡头充分竞争格局的形成。在固定电话市场,中国联通的市场份额按照业务收入计算约为0.18%,中国铁通市场份额不足0.1%;而新成立的中国网通虽然和中国电信的实力具有可比性,但由于它们各占据南北固定电话市场,短期之内也不会入侵对方的核心领域,即不会交叉进入对方垄断的市场,因此固定电话市场仍处于寡头垄断格局,与过去不同的只是由两家运营商对不同地域的市场分别垄断。在移动电话市场,虽然已经不再是中国移动独家垄断的局面,中国移动和中国联通的市场份额分别为79.8%和20.2%,两家运营商之间的竞争常常表现为价格战,或者恶意地影响对方的通信
32、质量。在长途电话市场,由于IP电话市场的放开,运营商较多。从市场份额看,中国电信占40.8%,中国网通占26.1%,中国移动占22.6%,中国联通占10.5%,但竞争也常常表现为恶性竞争价格战.4.3与国内竞争对手相比企业的优势和劣势竞争强度。中国电信业的改革经历了打破垄断、引入竞争的历程。通过联通公司成立、邮电分营、移动剥离电信、南北电信分拆，再到联通网通合并、移动铁通合并、电信收购联通CDMA，最终形成中国移动、中国电信、中国联通“三足鼎立”的局面。由于多年来，各电信公司恶性价格竞争愈演愈烈，各通信企业实力失衡，无序竞争加剧，导致电信企业的竞争强度达到前所未有的程度。2、潜在威胁。重组后尽
33、管各运营商的竞争格局有所变化，但中国移动借助近年移动业务的高速增长，积累了雄厚的实力，其优势在短期内难以被撼动。但随着中国电信收购联通CDMA，获得了全业务经营最重要的移动业务牌照，联通和铁通合并后同样实现全业务经营。中国电信、中国联通通过本身固网宽带的优势进行全业务融合套餐整合，将会使大量移动用户从中移动转投中电信，给中国移动带来巨大的威胁。同时，国外各大电信业巨头对中国市场虎视眈眈，他们的进入，亦将给中国电信业带来更大的威胁。3、替代品及其威胁。包括3G产品上线、全业务融合套餐整合等。中国电信、中国联通通过本身固网优势，将固话、宽带与移动电话整合，推出融合套餐，从而降低用户消费，将分流大量
34、中国移动用户，对中国移动产生极大威胁。另外，3G产品方面，中国电信借助本身升级简单的优势，正式推出3G业务，抢尽商机；中国移动由于担负国产TD-SCDMA的建设，其网络成熟度及相关手机、终端、网络等设施到位较慢，近期难以全网络覆盖；中国联通方面，与网通的整合日趋成熟，要推出全网络的3G服务难度较小，且联通WCDMA3G网络成熟度较高，终端型号多，网络速度快。所以，在3G方面，中国电信、中国联通将对中国移动构成重大威胁。优势:1、价格便宜:入网费和使用费都相对中国移动便宜2、服务态度好:在目前的广泛口碑宣传中认同中国联通的服务态度3、服务种类齐全:由于受到国家政策的支持,联通公司的经营范围较中国
35、移动大得多,这意味着用户在一家公司就可以完成其所需的各种服务项目4、品牌形象好:品牌形象趋于平民化,和消费者的距离较近,由于一开始和中国移动有过于悬殊的差距,因此在软件服务方面较为注重,从而赢得了口碑,消费者对服务的评价比中国移动好5、政策优势大:是国内唯一经营电信项目最为齐全的综合性公司,国家有意缩小和 中国移动的距离,在信息化社会的发展中将最具有潜力6、硬件设备好:由于公司组建时间比中国移动晚,因此可以采用最为先进的设备,从而保障了通话质量7、经过这几年的运做,使感受的网络覆盖率大幅度提升,提高了可通话区域面积和通话质量,发展速度是中国移动所无可比拟的劣势:1、网络覆盖面少,使可通话区域和
36、通话质量受到限制,由此而产生的不良口碑教多,并且在一定程度上根深蒂固,对于移动通信来说是一个致命的弱点2、服务时间短,是消费者对其成熟性和稳定性存在疑虑,公司的品牌形象定位在一定程度上显得不够清晰3、品牌形象低,由于一开始就从价格上和中国移动竞争,从而在一定程度上造成了低质廉价的负面影响,造成消费购买时的障碍.4、经营时间短,品牌沉积比较少,因此造成品牌第一提及率低,在品牌消费习惯上对比中国移动存在较大劣势5、近几年的发展速度过快,已经引起了中国移动的强烈重视,从而加大了其自身的市场拓展工作,由过去的自然推广想目前的策略化推广改进,增加了未来市场工作的难度6、终端代理网点的服务质量等有待于进一
37、步提高4.3针对国内主要竞争对手的相应对策市场经济体制的建立为我国电信业的发展创造了新的机会,同时也使所有的经营者面临新的挑战,如何把握时机显得非常重要。了解市场需求、自身条件、技术发展前景等,对于制订科学有效的竞争政策,在最有利的时机、最有利的地区开展最有利的业务是十分重要的。要快速、健康地发展,迅速提高竞争能力,必须以引入竞争机制为改革的核心,对电信业进行彻底改造,同时加大基础设施建设力度。主要对策如下:1、充分利用世界贸易组织有关协议条款世界贸易组织有关电信方面的协议很多需进一步明确,而且一些协议可以更改,如,在不改变许诺市场开放目标的前提下,可以修改开放时间。充分利用世界贸易组织达成协
38、议的有关条款,一是确保我国电信改革相对平稳的国际环境,充分利用外资;二是根据国内改革进度和国内电信业发展水平修改对电信市场开放时间表的许诺,可以提前,也可以推迟。2、让更多的新企业参加电信业务经营让更多的新企业参加电信业尤其是基础电信业务经营至少有以下几点好处:一是有利于电信业竞争的开展;二是有利于增加电信建设资金来源和投资渠道;三是有利于在不同地方为不同消费需求的消费群体提供相应的服务。增加电信企业不仅要增加起决定作用的大企业,而且要增加有地方和专业特色的中小企业;不仅要扩展在传统话音服务领域的企业数量,而且要扩展在互联网等电信新业务领域的企业规模和数量。从目前的情况看,用颁发新经营许可证的
39、办法适量增加国内大型电信经营企业似乎更为合适;还可发放更多的地方性和专业性经营许可证,并且可以是多家企业联合取得。3.拓宽电信服务业的投资融资渠道在目前体制下,电信投资主要来自电信经营企业的自我积累,这说明目前我国电信服务业的投资融资体制已极不适应快速发展的现实需要,这就给电信业的快速发展带来了困难。应考虑让中国联通和新获得经营许可证的其他电信经营企业,用发行股票的办法筹集资金。4.对现有国有电信企业进行现代企业制度改造出于电信业引入竞争机制的需要,必须对现在的国有电信企业实行适应市场经济要求的现代企业制度改造。现代企业制度的基本特征是:产权明晰;自主经营、自负盈亏;权责明确;政企分开;科学的
40、领导体制和组织管理制度。现代企业制度的本质是有限责任,这就要求国有电信企业要有步骤地进行清产核资、确立国家对企业国有资产的所有权,落实企业国有资产的法人财产权并承担资产保值、增值和有限责任,并在企业内部建立与市场经济相适应的领导体制和管理制度。另外,在国有电信企业,应建立经营者激励风险机制,重视资产回报率的考核。5.鼓励电信企业参与国际竞争既然我国电信服务业已部分对外开放,按对等原则,基础电信协议的其他签字国也应将其国内市场向我国电信企业开放。为了积累经验,最终参加国际竞争,应鼓励国内电信企业到国外开展以商业存在为主要形式的电信服务业务,真正成为国际性的运行公司。6、电信管理向法制化、规范化发
41、展要尽快结束目前电信服务业无法可依的现状,制订电信法。电信法的制订只能和现实情况相适应,符合当前需要,不能以所谓的时机不成熟为借口拖延。电信法要解决两面的问题:一是目前电信市场的管理无序问题;二是要促进竞争问题。电信法必须明确电信的产业性质,突出当前从实际出发的发展目标及实现目标的主要政策、步骤等内容。5企业的市场推广、销售 5.1企业分销的主要业务综合信息业务1、宽带商务主要产品包括基础通信类产品与企业信息化类产品。2、电话导航电话导航116114是在原有114查号台业务的基础上，面向客户推出的一项综合信息查询和发布服务3、传媒信息业务中国联通以黄页信息资源为基础，可提供纸质黄页电话号簿和以
42、网络、固话及无线语音为平台的黄页信息增值业务。移动电话业务1、基础移动通信提供本地市话、国内长途、港澳台长途、国际长途通话；提供国内漫游、港澳台及国际漫游服务。2、移动增值业务提供点对点短信、联通在信、炫铃、丽音、如意邮箱、彩信，以及来电显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫保持、多方通话、语音信箱等多种增值业务。此外，还有固定电话业务、互联网接入与应用、国际业务、ICT及其他业务5.2企业的营销组合5.2.1 4P组合营销策略中的4P理论首先由美国的杰罗姆麦卡锡提出，在其基础营销一书中将市场营销学的研究内容概括为易于记忆的“4P”：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销
43、（Promotion）。在4P组合中,产品是最基本的工具；价格是指企业出售产品所追求的经济回报；渠道是指企业为使目标顾客能接近或得到其产品而进行的各种活动；促销是企业将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的各种活动。4P理论认为产品、价格、渠道和促销等因素是企业可以控制的变量，所以市场营销学就是研究企业针对所选定的目标市场如何综合配套运用这四个可以控制的变量，组成一个系统化的营销组合策略，以实现企业经营目标。5.2.2 6P组合企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，在策略上就必须综合应用经济、心理、政治和公共关系等手段。营销学界的泰斗KOTLER给4P的基础上再加2P, 即公共关系
44、 (Public Relation)和权利(Power),给出了6P营销组合。权力是指具有影响或控制他人行为和事态发展的能力，包括法定权力、专家权力、信仰权力、参照权力、奖惩权力等。这些权力都可能为营销活动创造机会。公共关系就是通过建立和维系与消费相关者之间的长期良好关系，充分利用与强化各种形式的关系网络，开展营销活动。 表1 4P 营销理念与6P营销理念的区别 营销理念出发点中心重视手段4P营销理念顾客顾客的现实需要对顾客需求的研究主要通过企业内部资源满足顾客的现实需求6P营销理念顾客顾客的现实需要和潜在的需要对顾客需求的研究和自身主观能动性的发挥借助了企业外部资源，极力引导顾客的潜在需求；
45、积极影响环境5.3企业销售状况分析5.3.1电信产品的差异化营销策略差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上的某些方面明显优于或区别于其他生产厂家生产的同类产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，形成在销售价格，分销渠道和售后服务等方面的差异。企业通过开展差异化营销，推动企业实现技术、管理、制度与销售等方面持续不断的创新，形成产品和服务的独特性，使自己的产品与竞争对手区别开来，满足顾客需求多变性与个性化的发展要求。1品牌、服务差异化如表2所示，从业务种类来看，提供的业务应用和功能基本相同，并不存在本质性的差异。业务的严重同质化无
46、疑将加强运营商之间的竞争。从市场定位来看，三大运营商表现出较大的差异化，各自均选择了不同的目标顾客群。中国移动以个人生活服务为主攻方向侧重于个人生活服务；中国电信将市场定位于商务人群；中国联通侧重于时尚群体和家庭用户。不同的市场定位使运营商有效地避开为同类客户展开激烈的竞争，争取到各自的发展的空间。表 2 各运营商品牌、服务一览表运营商终端业务中国移动视频留言、视频会议、多媒体彩铃、数据上网、无线音乐、139邮箱、可视电话、可视电话补充业务等中国电信无线宽带、手机影视、爱音乐、天翼live、189邮箱、综合办公、全球眼、天翼对讲等中国联通手机上网、无线上网卡、手机音乐、手机电视、可视电话等 2计费模式差异化如表3所示，针对无线上网资费三家运营商采用了完全不同的计费模式。中国移动采取的是按流量计费；中国电信则按时长计费；中国联通采用M/T内容计费新模式。三种不同的计费模式为运营商吸引了拥有不同消费行为和消费习惯的用户，避免了对同类型用户的激烈争夺，体现了运营商精细化营销的理念。表3三大运营商无线上网资费无线宽带月付费对比中国移动中国电信中国联通5元套餐30MB（不分本地漫游）36T10元套餐
