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1、前 言当今时代是一个信息爆炸的时代。每天电视、广播、报刊、杂志、互联网等都能带来诸多的信息。因此，在这样一个信息泛滥的年代，市场营销所追求的不再是信息而是知识。而营销是一个最具创意的职业，同时又极具挑战性和回报性。面对这场智力营销大战，我们必须提高营销素养，创新营销理念，增强实战能力，才能打赢营销这场硬仗。在市场经济比较发达的国家里，很多企业都设立有首席营销官（CMO）一职，使营销总监得以与首席执行官（CEO）和首席财务官（CFO）等其他C字头管理人员平起平坐，营销工作越来越受到重视。俗话说：“仁者见仁，智者见智”。本轮员工培训，市场营销部更多地结合农信社的实际情况，有针对性地从营销概念、营销
2、策略、营销与推销、顾客与客户、高手打造、营销法宝、营销创新、营销忠告、连环营销、营销方案探索、营销品牌构想、营销团队打造、营销竞争、营销展望等14个方面来进行重点分析阐述，希望能够推陈出新，着力打造全员市场营销新理念，为你的营销管理添砖加瓦，助你走上一条不寻常的营销之路，使你的事业迈向成功，推动企业实现新的辉煌。市场营销部编写2014年5月第1章 营销的概念学习目的：启发员工思维，打破长期以来形成的认识上的禁锢枷锁，不断拓展认识事物、解决问题的思路，以更加宽泛的思维方式来看待企业新形势下的市场营销使命，从而激活大家培训学习的浓厚兴趣。我们学习营销，首先必须理解什么是营销，营销是怎样运作的，营销
3、什么以及谁在营销等问题？从目前来看，关于营销的概念综合起来讲，主要有以下五个方面的表述。营销，就是通过创造产品及服务，并与他人进行交换，从而同时满足他人或自己需求的活动，在此过程中常常利用产品、价格、渠道、公关、促销等营销策略来实现交换行为。营销，就是通过迫使目标观众或听众赏识你的产品、服务或企业给他们提供的优势、利益、收益或保护的能力。你提供给顾客的这些东西，不仅要高于、优于他们所拥有的东西，而且还要高于、优于他们得到的一切选项和选择。说到底，营销就是销售一种利益。营销，就是寻找那些需要商品而又有购买力的人，使他们对本无兴趣的商品产生兴趣，进而使其兴趣大增，以至于最后掏钱购买。营销，营销的任
4、务是辨别和满足人类与社会的需要。对营销所给的一个最简明的定义就是：“满足需求的同时而获利。”营销，字典里是这样解释，“营”即筹划管理，“销”即卖出（货物）。对于“营销”的概念，目前尚无统一的标准定义。就象“婚姻”的定义一样，不同专业的人会给出各不相同的有趣定义。数学专业认为：婚姻是男女双方进行的一项违反数学规律的活动，因为该活动会导致：1+12。物理专业认为：婚姻是男女双方产生的一种物理现象，其特征是同性相斥，异性相吸。化学专业认为：婚姻是男女双方发生的一种或多种化学反应，具体有：化合反应，即A+BAB（一个单身者与另外一个单身者结婚形成婚姻关系）：分解反应：ABA+B（一个婚姻解体后又形成两
5、个单身者）；置换反应：AB+CAC+B（第三者插足）；复分解反应：AB+CDAC+BD（婚姻又得到重组）。法律专业认为：婚姻是具备法律主体资格的成年男女签订的一个无期限的契约，之所以无期限，是由于结婚证上并未规定有效期限；社会学专业认为：家庭是社会的细胞，婚姻是家庭的基础；哲学专业认为：婚姻是成年男女双方构建的一个既对立又统一的矛盾体，是男女双方矛盾运动中对立统一规律的产物，双方在斗争中求平衡，在平衡中有斗争；经济学专业认为：婚姻是男女双方为谋求各自利益而构建的一个“二人合伙企业”，相互之间负有无限的连带责任，生育的小孩是“合伙企业”的产品或企业购置的耐用消费品，也可以看做是企业购买的机器设备
6、。不管概念阐述怎样，我们必须对商品有兴趣，方能信心十足地推介给客户。有兴趣，也就乐于努力付出，说服力无形中得到了提高。同样道理，我们必须先确信商品是值得顾客购买的，然后才能想出说服顾客的方法。总之，不管是黑猫和白猫，抓到老鼠就是好猫。农村信用社的市场营销，主要是营销产品（假定服务赋予产品之中），从目前来看，产品主要包括：贷款系列产品、存款系列产品（即由各种存折与存单、银行卡体现）、中间业务系列产品（委托与代理），已经改制成农商行的将逐步推出系列理财产品。在发放贷款的基础上，由于拓展存款是营销工作的关键内容，因此，市场营销其实包含了“采购与推销”的职责在里面。第2章 营销策略学习目的：通过相关基
7、本知识的介绍，提高员工的市场分析能力，营销洞察能力，思维拓展能力，从而使自己在未来所制定的营销策略精准定位，有的放矢，收到实效。当今是一个营销的时代，市场无处不在，营销无处不有，农信社的每一位员工其实都是在做营销。在企业林立、商品繁多的当今社会，如何让企业的产品更加立于市场前沿，始终成为行业中的领军企业？如何得到客户的青睐？这就需要营销策略了。营销策略，是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。策略是为战略服务的，是细节上的
8、东西，相对来说要具体一些。如果只讲战略，显得太空泛；反之，如果都讲战术，又太急于求成。本轮员工培训我们重点谈营销策略，并同时将战略与战术贯穿于过程的始终。不管是战略、策略或战术，营销就是通过教育宣传迫使目标观众或听众赏识你的产品、服务或企业给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。 2.1 组合营销策略1.“4Ps”营销策略组合。20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡教授在人
9、们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。 2.“6Ps”营销策略组合。20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境；另一个方面，克
10、服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力和公共关系，简称6 Ps。 科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大 市场营销策略即6 Ps组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者日益需要借助政
11、治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。 大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：1.十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足目标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定对策，这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。2.打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也就是突破了市场营销环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系来加以改变。 3.“11Ps”营销策略组合。
12、 1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这“2P”，可以排除通往目标市场的各种障碍。“11P”分别是： 1产品。即质量、功能、款式、品牌、包装； 2价格。即合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；3促销。即广告，尤其是好的广告； 4分销。即建立合适的销售渠道； 5政府权力。即依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠
13、政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理； 6公共关系。即利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道； 7探查。即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求； 8分割。即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割； 9优先。即选出我的目标市场； 10定位。即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程； 11员工。即“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的员工不单单指企业内部员工，也泛指顾客。
14、顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行和手机银行、以及其他自助终端，客户参与性就很强。 2.2 连锁营销策略 连锁营销策略是指在市场形成的一定范围内的同行效应，产生了一个固定链式的产业营销模式。它形成的前提是产业的透明化、扩大化、利益化。它形成的意义在于使营销策略得以规范化、流程化、标准化和高效率。2.3 广告营销策略 广告是一种促销手段，它是指广告主在支付一定的费用下，采取非人员沟通形式，通过电视、广播、报纸、杂志、户外广告牌等各种媒介把商品信息传递给广大目标对象，以诱导消费者采取购买行为的促销活动。2.4 竞争营销策略 1.直接与竞争对手竞争。这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力
15、，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高。 2.使竞争对手难以反击。即采用一些措施、手段使竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中要综合性考虑。3.不战而胜的竞争策略。主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定。 4.与竞争对手合作的策略。这种方式优势互补，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。 2.5 危机营销策略危机营销，就是企业在面对不可控的较为宏观的
16、环境突然变化时，采取具有进攻性的营销手段来最大限度地减少危机对企业造成的不良影响，并进一步通过危机获取自身的竞争优势的过程。 营销的重点就是把不可能卖出的商品（包括各种服务）经过一系列合理、合法的措施让消费者很愉快的掏钱来购买我们所希望他们购买的东西。最适用的危机营销策略包括：1.功效优先策略。人们购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 2.价格适众策略。价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的消费者，价格高低
17、直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 3.品牌提升策略。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。 4.刺激源头策略。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 5.现身说法策略。现身说法策略就是用真实的人使用
18、某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题片等。 6.媒体组合策略。媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 7.单一诉求策略。单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 8.终端包装策略。所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产
19、品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高柜台营业员对产品的宣传介绍推荐程度。9.网络组织策略。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 10.动态营销策略。就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。 2.6 营销进攻策略 进攻策略，就是不满足于现有的客户群、客户资源与市场地位，而
20、采取扩张性的市场拓展方式，主动向新的客户群发起攻击，以夺取新兴客户和他人客户的一种策略。1.知己知彼、百战不殆。要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。 2.避实就虚、攻击软肋。在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环
21、节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手。 3.快速强攻、先发制人。兵法上讲：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。 4.以强攻弱、集中攻击。兵法上常讲集中优势兵力，各个击破。历史上曾有过无数成功的战例。兵法如此，商战也如此，要在竞争对手控制的市场选择集中性攻击策略。 5.抢位营销、量力而行。作战讲究量力而行的原则，营销进攻也是一样的道理。之所以要量力而行，就是让优势最终转化为胜势，化腐朽为神奇。除介绍的上述6种营销策略外，诸如责任营销策略、饥饿营销策略、长尾营销策略、关系营销策
22、略、服务营销策略、薄利多销策略等等，营销策略的种类繁多，这里不作一一介绍。不论采用什么样的营销策略，一定要结合自身的实际情况，用对时间，用对地点，选准对象，注重效果。 2.7 营销策略四大要点 1.市场环境分析。进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。组织存款、营销贷款、销售理财产品，同样存在着地域差
23、异问题。 2.消费心理分析。只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。目前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就自然下降很多。农信社小额信用贷款之所以能有旺盛的生命力，同样是因为抓住了广大客户的心理，即不抵押、无担保、手续简便快捷的缘故。 3.产品优
24、势分析。这里的产品优势分析包括本品分析和竞争品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。 4.营销方式和平台的选择。营销方式和平台的选择既要看企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。营销是一个较复杂的体系，但所有的营销活动都应基于以上四点进行，当
25、明确了以上四点之后，想要做出好的营销创意也不再是难事。 2.8 影响营销策略的因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 2.8.1 宏观环境因素宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。1.人文环境：人口因素。人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结构变化与市场的关系；人口的地理迁移因素。客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系；社会因素。家庭；社会地位阶层，影响细分市场。 2.经济环境：国民生产总值；个人收入。 3.自然环境：自然资源的短缺和保护；环
26、境的恶化；疾病的影响。 4.技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。 5.政治法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6.社会文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 2.8.2 微观环境因素微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、购买者、竞争者、公众以及企业自身等等。 第3章 营销与推销学习目的：通过对营销与推销两者联系与区别的认识，使我们走出传统狭碍的理解误区，有利于对人力资源的优化配置，进一步明晰各级市场营销部门的职责。推销是营销的一个重要组成部分。营销的核心是客户，一切活动的出发点都是围绕着客户需求展开的。而销售
27、则是把重点放在了商品上，以商品的实际销售为衡量业绩的重要标准。推销是一对一的，营销是一对多的；推销就是把产品卖好，营销就是让产品好卖。两者的主要区别是： 1.营销做品牌，推销做业绩。2.营销是战略，推销是战术。3.营销是面上的工作，推销是点上的工作。4.营销多务虚，推销多务实。5.营销注重整体利益，推销强调局部利益。6.营销打造长效机制，推销讲究短期行为。营销的目的就是让顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好
28、卖的一个过程。营销的内容要统揽全局，从产品构思、组合，行业及品牌竞争力研究，市场地位，市场周期，市场布局，产品的包装组合，定价，服务，渠道设计，促销手段等多方面，立体式的综合考虑。推销相对就简单得多，只要能够把产品卖出去，把货款收回来，工作也就做得很出色了。第4章 顾客与客户学习目的：通过市场细分识别和目标市场的确立，牢固树立以客户为中心的管理理念，加快推进客户数据库系统（或称客户关系管理系统）的建设，不断提高市场营销手段和管理能力，把人力、物力和财力真正用在“刀刃”上。4.1 顾客的概念顾客，泛指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。因此，凡是已经来购买和可能来购买
29、你的产品或服务的单位和个人都可以算是顾客。即：所有享受服务的人或机构，也指把自己需求带给我们的人。辞海和现代汉语词典中：顾客的“顾”是拜访、光顾的意思，“客”是指来宾、客人，还有以客礼相待的意思。国际标准化组织将顾客定义为：接受产品或服务的组织或个人。4.2 客户的概念客户，是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体，也就是指跟个人或单位集体有着直接的经济关系的个人或单位集体。4.3 顾客与客户的关系顾客与客户内涵之间是存在差别的，有人形象地将两者的区别比作是，顾客只是“没有名字的一张脸”。而客户就不一样了，他的资料详尽地掌握在企业的信息库之中。因此，客户与企业比顾客更为亲近和密切。两者的
30、区别表现在：1.对于企业而言，顾客可以是没有名字的，而客户不能没有名字。2.顾客是作为某个群体的一部分出现的，而客户则是以个人作为基础的。3.顾客可以是企业的任何人为其提供服务，而客户则是由指定的专人为其提供服务。4.客户能为企业提供特殊价值而相应的需要特殊对待和个性化服务的顾客。由此可知，客户只是顾客的一部分。对顾客的研究一般属于宏观层面，而对客户的研究则属于微观层面。客户一般数量相对比较少，但是他为企业创造的价值却相对比较大，因此企业才更加关注他们的需求，根据他们的特殊需求为其提供特殊化的服务以保留住他们，延长他们与企业的关系，提高他们的终身价值。这也同样反映出了“二八定律”，即企业80%
31、的利润来源于这20%的客户。既然顾客的价值不同，因此，在确定企业的营销策略时，应该将营销资源重点放在最有价值的客户身上，企业应该对所有的顾客资源区别对待、分级进行管理，而不能眉毛胡子一把抓。第5章 营销高手打造学习目的：让员工了解一位优秀的营销人员所必须具备的最基本的素养，在当前激烈的市场竞争中，如何有的放矢，把握商机，时刻保持营销的领先地位。大千世界，哪里有生命，哪里就有竞争。物竞天择，优胜劣汰，是竞争的普遍规律。在商场如战场的现代市场经济环境下，竞争，既是实力的较量，更是智谋与计策的抗衡。古有“一计退千军，一策定乾坤”之说，可见计策的神奇力量。而在现代商战中，无形的计策更是发挥了它“一计胜
32、千金”的巨大威力，在一定条件下，成为企业有形的物质力量所无法比拟的无价之宝。竞争，召唤着谋略与计策。竞争，让市场营销高手应运而生。5.1 市场营销高手的基本素质1.要熟悉自己的产品并对它有足够的信心。市场营销高手的首要素质就是要熟悉自己的产品，并对它有足够的信心。任何营销都必须对自己的产品的相关知识有充分的了解，同时还必须真正懂得所从事行业的情况，清楚地知道市场的竞争态势。营销高手要训练一种处变不惊的能力，对自己的产品充满信心，方能信心百倍地将产品推介给客户，进而感染客户对我们的产品产生信心和购买欲望。2.广结人缘，精心编制关系网。在登门拜访客户的同时，我们必须善于观察和揣摩拜访对象的个性，做
33、到投其所好，知己知彼，百战不殆，只有这样我们才能赢得客户的好感，唤起他们对产品的消费欲望。特别值得注意的是，在营销过程中，我们应与客户建立稳固的业务关系。在此基础上广结良缘，左右逢源，精心构建关系网，朋友多路好走，才能不断拓展营销渠道。3.八面玲珑，应酬有方。应酬是现代交际的核心内容，没有应酬，交际也就无从谈起。随着中央“八项规定”和省委“十项规定”的深入贯彻落实，应酬有方显得更加重要和谨慎。因此，做营销就是在做人。在复杂的社会环境中，应酬有方才能在现代商场上笑傲江湖，八面玲珑，为企业发展赢得更多的人脉和助力。4.富有幽默感。营销高手通常都给人以良好的氛围给人带来愉快和欢乐，把想说的话真正说到
34、客户心里去，取得潜移默化的营销效果。因此，风趣幽默是建立良好关系的催化剂。5.诚实守信。客户关系的建立，说明他们能够信任我们，如果我们不能够信守承诺，等于在搬起石头砸自己的脚，不仅有可能失去客户，还可能带来负面作用，从而影响一大片。诚实守信是我们稳固发展业务关系的可靠保证，千万不可以掉以轻心。6.热爱学习，勤于思考。当今社会科技发展日新月异，金融政策千变万化，各项改革不断深入，市场营销人员不学习业务、不钻研政策、不收集信息，就会变成名符其实“睁眼瞎”，捕捉不到市场营销商机。如果只知道学习当书呆子，不在实际中去思考琢磨，将所学知识学以致用，拥有的知识也就无法转换成生产力。农信社业务在市场营销中政
35、策历来是制约的瓶颈，市场营销人员要有这方面的敏锐性和超前的战略思维，并结合实际充分利用好这个武器，把现行各项有利于农信社业务发展的政策用好、用足、用活，收到实效。谋事在人，成事在天，政策都是人制定的，关键是我们要去强烈呼吁和努力争取并付诸行动，随时打磨思想上存在的“惰性”和“老茧”。针对社保基金、医保基金、低保基金、住房公积金、以及财政性资金在农村信用社开户存款的营销问题，国发200315号、黔党发200420号、黔府办发200928号、财社201116号等文件都是值得大家去具体研究贯彻落实。在贷款业务营销方面，银发2001397号和银发201442号、银监发200767号、国办发201417
36、号等文件都是我们制定具体办法的上方宝剑。5.2 如何把握竞争中的市场商机针对市场中出现的新形势、新变化，特别是随着全球经济一体化进程的飞速发展，我国各行各业都面临着前所未有的机遇和挑战，使得本来就竞争激烈的金融市场变化莫测，充满咄咄逼人的纷争气息。竞争是残酷的，竞争又是公平的，只有通过竞争，才能使一批优秀的企业脱颖而出。面对竞争，营销者要主动适应，迎难而上，开拓创新，找准突破口，发现潜在的商机。1.重视调研，了解市场需求。市场调研是市场营销的起点，更是竞争下发现与揭示商机的手段。市场调研是以市场为对象，搜集、整理、分析与企业营销相关的数据和资料的活动。市场调研就是有目的、有计划地对市场需求及客
37、户的意见和建议进行了解，从而得出比较准确的预测，成为企业经营者开拓市场与占领市场的导向。2.认真分析，切实掌握供求差异。地区、环境、政策、文化、民族、年龄、性别、时间等各个方面的差异，必然导致市场消费差异，如何有的放矢，寻求商机，我们要善于分析，迅速把产品与服务打入涉及较少的地区和领域。3.适应变化，填补消费空档。随着人们消费水平的不断提高，必然要求有一个与其相适应的有效市场供给，这就为企业创造了新的供给商机。可以说，任何区域、任何一种产品都存在着不同程度的市场空档，只要我们开发提供消费功能多、服务方便、价格适中的产品，就可以创造市场，求得机会，填补空白。如对省直单位和职工、州市级单位和职工的
38、市场营销，这是一块肥得流油的市场，也是农信社服务最薄弱的区域，需要我们去细细品味。4.捕捉信息，综合利用。在开放、竞争与充满机会和风险的买方市场中，企业营销仅靠技术和质量是远远不够的，百货中百客，信息的作用和地位显得越来越突出。在产品与服务趋于同质化的企业中，以信息流指导资金流、物质流是现代市场竞争的重要特征。要把握竞争就必须具有对信息的高度敏感和快速反应。不论是开发新产品，还是制定营销策略，都不能单靠经营者的胆识与直觉拍脑袋，而应把信息与情报工作放在基础位置。当然对所获得的信息，还必须经过一系列去伪存真、去粗取精的加工处理，以使其产生利用价值。5.创造机会，主动出击。市场竞争法则告诉我们，市
39、场领先者与追随者的竞争优势大不一样，谁领先谁主动，谁主动谁就会成为赢家。综合市场营销，争取领先的机会有很多，如何对产品的不足、客户的不满、消费品味的改变、环境和政策的变化、客户条件的改变、新技术与新知识的应用、多种文化的组合等，都会产生新的市场营销策略和新的先手机会。从市场供需矛盾转化中争取主动，任何产品都有其生命周期。因此，企业就必须密切关注和研究市场的变化，并善于分析这种变化给企业造成的主要机会和威胁，迅速地促成企业的内部条件这个可控变数与企业的外部条件这个不可控变数相适应，从而获得市场竞争的主动权。无数实践证明，市场从来都是青睐有准备的人。5.3 掌握千变万化的智谋营销术1.欲将取之，必
40、先予之。农信社的客户不同于一般市场上的物品消费客户，他们不仅是产品的最终消费者，更是产品的原材料提供者。“以贷引存”就是借鉴我国古代思想家老子“将欲取之，必先予之”的观点，采用投饵钓市场的营销策略。近年来，各行社在拓展当地对公存款方面利用围点打援、以小博大的营销智谋获得了巨大的成功。今后，对突破省、州、市单位对公存款组织还应该加大这方面的力度。2.以点带面，连锁优惠。以点带面，连锁优惠促销战术，是指企业经营者以本企业经营的某种热销产品为龙头，开拓市场，并以此来带动整个企业产品的销售的营销方式。银联的POS刷卡消费，各家银行推出的信用卡，黔东南的摇钱树卡等，与此营销战术有相似之处。各行社随着信息
41、科技系统条件的改善，今后要在这方面多动脑筋、狠下功夫，使企业经营效益扶摇直上，达到四两拨千斤的目的。3.社团贷款，抱团取暖。社团贷款是个好东西，是农信社发展壮大的助推器，是农信社攀登金融高峰的天梯。只有通过社团贷款的方式，满足不同层次客户的需求，切实解决其他银行能做我们做不到的尴尬，努力突破自身发展营销瓶颈。要给社团贷款松绑，在切实防范风险的前提下，最大限度用足用活监管政策，不能自我束缚手脚。4.出其不意，攻其不备。就是要在大银行凭借优势沾沾自喜的时候，各行社要敢于亮剑，以已之长克人之短，攻其不备，出其不意地打入其市场领域，同老大哥分蛋糕、抢蛋糕。当然采用此计必须注意3个方面的问题。一是推出的
42、产品必须有自己的特色，尤其应以“新”见长，否则不能引起客户的注意；二是要善于洞察客户的心理，适应客户的需要；三是必须有冒险的精神，要有敢于冲击市场的勇气与理智。开阳联社为争取新农保、新农合业务开户代理权，及时开发创新了“感恩养老贷”、“康复通个人医疗贷款”两个产品，以出其不意、攻其不备的战术，最终实现了自己的营销目标。（案例）营销案例美国有一家生产牙膏的公司，它的产品优良、包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上。据记录显示，前10年每年的营业额增长率为100%，令董事会欣喜若狂。但是，进入到第11年、第12年及第13年时，业绩却停滞下来，毎个月维持同样的数字，董事会对近3年的业绩表现感
43、到不满，便召开全国经理级高层会议商讨对策。会议上，有名年轻经理站起来对董事们说：“我手中有张纸，纸上有个建议，若你们采用我的建议，必须另付我5万块费用！”总裁听了很生气地说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要求另外付这么高的费用，是否过分了些？”年轻的经理解释说：“总裁先生，请别误会。若我的建议不行，你可将它丢弃，1分钱也不必付。”好，总裁接过那张纸，看完后马上签了一张5万元的支票给那名年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏口扩大1毫米。总裁马上下令照此更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用1毫米牙膏，每天牙膏消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司
44、第14年的营业额增加了32%。因此，灯笼是张纸夺破不值钱。有时候一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封置之于后，应该将脑袋打开1毫米，接受新知识、新事物。也许一个新创意能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩、增加效益。5.打破常规，虚实并用。当企业处在一个瞬息万变、分秒必争的竞争环境中，经营者和营销员必须经常革新，方能适应这种竞争。古人说：“虚虚实实，真真假假”、“玄之又玄，深不可测”，在现代商战中不可不用此计。如何用呢？就是要给客户讲故事。一般来说，客户喜欢听的故事包括两个方面：一是报告文学；二是科幻小说。报告文学是写实文学，是老老实实
45、地写，要实实在在坦白企业目前所拥有的一切，即有什么样的资产、产品、市场、利润，企业的历史、文化、团队怎么样？科幻小说是超前的憧憬，是虚实结合着写，重点要展示企业的发展规划以及奋斗目标，画个“梅”让客户望着止渴，画个“饼”让客户看着充饥。做值得尊敬的百姓银行这是贵州信合人的远大理想信合梦，但是光有理想还不够，还需要有根据，要全面论证企业确立的目标是可行的，是理想而不是空想。有了根据也还不够，还需要有计划，如第一步怎么走？第二步怎么走？循序渐进地达到目标。科幻小说吹点牛是在所难免的，把小牛吹成大牛是可以的，但是绝不能把马吹成是牛。小牛迟早要长成大牛，你只不过是提前说了而已。但如果把马说成是牛，那就
46、歪曲了事实，就不是在吹牛而是在撒谎了。因此，营销高手往往能够把山鸡说成是凤凰、把稻草讲成是金条、把死的话成是活的，客户不仅不厌烦，反而听得入迷。不管是报告文学，还是科幻小说，最关键一点就是要把话说到客户的心里面去。为什么销售同样的产品，有的推销员业绩不凡，而有的推销员却业绩惨淡呢？为什么有些推销员总会遭到顾客的讨厌，而有些推销员却能获取顾客的格外赏识呢？这其中的奥妙就在于怎样发挥“三寸不烂之舌”的作用，用得好胜过百万之师。营销是门口才活儿，只有把话渗透到客户心里面去，话才能卖出一个好价钱。营销故事大家都知道，在卖辣椒的时候，销售者会遭遇到顾客提出来的一个最棘手的事情，那就是你卖的辣椒辣吗？针对
47、这个问题，确实让销售者左右为难，很多时候不好正面去回答。你要是说辣吧，那些怕辣的人就会皱起眉头；你如果说不辣吧，那些爱吃辣的人就显得不合意了。结果是生意只好泡汤，谁都不会买，顾客都会拍屁股走人。辣与不辣，最终成为买卖双方的焦点问题，搞得不好就只能依靠碰运气而销售。在日常生活中，多数人想到的也不排除它是一个好办法，那就是将辣椒分成两类，一类是辣的，一类是不辣的。让顾客各取所需。这的确是一个不错的销售方法，但这并非是聪明的最佳方式。曾经有一个卖辣椒的老太太，每天她都是骑着一辆三轮车，用一种绝佳的方式来卖辣椒，凭借自己的“三寸不烂之舌”将营销做得淋漓尽致。她并没有把辣椒分成辣与不辣两堆来卖，而是一大
48、堆放在摊位上一起卖。第一个顾客上来，马上问了那个棘手的问题：“你的辣椒辣吗？”老太太笑着并非肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅颜色的不辣！”那位顾客自然深信不疑，挑拣了一些，付了钱满意的走了。这个说法果然奏效，爱辣的顾客挑选深颜色的，而怕辣的人就自然会挑选浅颜色的。由于各尽所需，这样一来，使每一位顾客都不会错失。可是，没有过多久，出现了另外一个问题。由于顾客的口味并不平均，所以，导致摊位上深颜色和浅颜色的两种辣椒在数量上发生了差异，一种只剩下寥寥无几，而另外一种却还有一大堆。这回，她该把辣椒分成两堆了吧？要不然就真的不好卖了。然而，这位卖辣椒的推销高手另有“说法”。又一个顾客来了，顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”老太太看了一眼那堆差不多全是深颜色的辣椒，果断地回答：“长的辣，短的不辣！”于是，顾客按照老太太说的挑选起来。很快，辣椒又被卖了一大堆。这一次，稍长一点
