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1、n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46
2、套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料单项选择题：1.站在经营者角度，人们常常把卖方称之为 A ，而将买方称之为市场。A. 企业 B. 厂商C. 供货者 D. 营销者2同质性较高的产品，宜采用 D 。A. 产品专业化 B. 市场专业化C. 无差异营销 D. 差异性营销3 A 主要指一个国家
3、或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平和语言文字等的总和。A. 社会文化 B. 政治法律C. 科学技术 D. 自然资源4共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种 A 联系。A. 内在 B. 外部C. 多种 D. 局部5具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是 C 。A. 问号类 B. 明星类C. 奶牛类 D. 瘦狗类6非标准化产品或单位价值高的产品一般采取 A 。A. 直销 B. 长渠道C. 密集分销 D. 自动销售7市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是 D 。A. 问题类 B. 明星类C. 奶牛类 D. 瘦狗类8公共关系是
4、一项 D 的促销方式。A. 一次性 B. 偶然C. 短期 D. 长期9分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的 A 。A 宽度 B 长度C 深度 D 关联度10企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用 C 法。A. 尾数定价 B. 招徕定价C. 声望定价 D. 反向定价11市场总需求扩大时受益最多的是 C 。A. 近竞争者 B. 市场追随者C. 市场领导者 D 市场利基者12非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫 A 。A. 公开招标选购 B. 议价合约选购C. 日常选购 D.
5、 正常购买13随行就市定价法是 C 市场的惯用定价方法。A. 完全垄断 B. 异质产品C. 同质产品 D. 垄断竞争14某服装点售货员把相同的服装以800元卖给顾客A,以600元卖给顾客B，该服装店的定价属于 A 。A顾客差别定价 B. 产品形式差别定价C. 产品部位差别定价 D. 销售时间差别定价15 D 就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。A. 产品 B. 顾客C. 利润 D. 市场细分16在复杂购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是 C 的 。 A 确认 B 收集信息C 备选产品评估 D 决定购买17人员推销的缺点主要表现为 D 。A. 成本低，顾客量
6、大 B. 成本高，顾客量大C. 成本低，顾客量有限 D. 成本高，顾客有限18.产品概念是指能够用文字、图像和模型等予以清晰表述的已经成型的C ，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。A. 物理产品 B. 化学产品C产品构思 D产成品19当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了A 的可能性。 A. 渗透定价 B. 撇脂定价C尾数定价 D 招徕定价20企业欲在产品分销过程中占有更大的货架空间来为获得较高的市场占有率奠定基础，一般会选择C 策略。A. 统一品牌 B. 分类品牌C. 多品牌 D. 复合品牌21向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非
7、商业性用途的活动属于A 。A. 零售 B. 批发C. 代理 D. 经销22生产消费品中的便利品的企业通常采取A 的策略。A. 密集分销 B. 独家分销C. 选择分销 D. 直销23招徕定价指D 利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定的较低以吸引顾客。A. 生产者 B. 竞争者C. 批发商 D. 零售商24在人员推销中，常采用刺激反应策略，也就是D 策略。A. 针对性 B. 诱导性C. 等待性 D. 试探性25成长期的促销策略主要是在消费者心目中建立D 争取新的顾客。A. 产品外观 B. 产品质量C. 产品信誉 D. 品牌偏好26为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一
8、种减价称为B 。A. 功能折扣 B. 数量折扣C. 季节折扣 D. 先进折扣27企业要制定正确的竞争战略和策略，就因深入地了解 C 。A. 技术创新 B. 消费需求C. 竞争者 D. 自己的特长28一个人的 B 影响着消费需求和对市场营销因素的反应。A. 能力 B. 个性C. 联系 D. 精神29中间商对新产品的采购必须 C 经历购买决策过程的各阶段。A. 跳跃 B. 中断C. 完整地 D. 跨越30市场利基者发展的关键是实现 D 。A多元化 B. 避免竞争C. 紧密跟随 D. 专业化31市场定位是 C 在细分市场上的位置。A. 塑造一家企业 B. 塑造一种产品C. 确定目标市场 D. 分析竞
9、争对手32下面哪一个选项不是决定行业结构的因素？ D A. 成本结构 B. 销售量及产品差异程度C. 进入和流动障碍 D. 社会变化名词解释：1市场营销组合: 市场营销组合要素，是指企业将可控制的多种市场营销手段综合运用的要素。即使企业的营销人员采用系统的手法，根据企业的外部环境，把市场营销的各种要素进行组合，使它们相互协调和配合，综合性地发挥作用，藉以实现企业的营销战略目标。 3后向一体化：指企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。4市场聚焦战略：聚焦理论首先出现在物理学领域，而后在军事领域也得到了广泛应用，这一理论在市场经营活动中也同样有效。为了取得相对的
10、强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功。分为四类：分散性聚焦，主动性聚焦，灵活性聚焦，关键性聚焦。5. 相关群体：也稱為參考群體或參照群體，是指一個人在認知，情感的形成過程和行為的實施過程中用來作為參照標準的某個人或某些人的集合。7.多样性的购买行为：指消費者購買產品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評估比較久決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但在下次購買時又轉換其他品牌。9. 组织市场：指工商企業從事生產，銷售等業務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。10.中间商市场：指購買產品用於轉
11、售或租憑獲取利潤的單位和個人。11. 市场细分：企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。市场细分多用于巩固现有的市场阵地、发现新的市场机会、选择新的目标市场、产品适销对路、制定适当的营销战略和策略。12.目标市场：所谓目标市场，就是企業打算進入并實施相應營銷組合的細分市場，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。13. 市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。14市场利基者：是指选
12、择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。15. 产品生命周期：是指产品的市场寿命。一种产品从原料采集、原料制备、产品制造和加工、包装、运输、分销，消费者使用、回用和维修，最终再循环或作为废物处理等环节组成的整个过程的生命链。16.产品组合：产品组合一致性又叫产品组合相关性，就是指企业产品组合中各产品线在最终用途、生产工艺、分销渠道或目标市场等方面相近似的程度。比如，洗衣粉、洗发液、清洁剂、香皂这几条产品线都与洗涤去污有关，这几大类产品的产品组合就有较强的相关性。17.认知价值定价法：就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。18. 渗透定价：是指新产
13、品上市为了尽可能打开销路，占领市场，在上市初期即以低价切入，以求薄利多销，用低价的方式来求得顾客认同。19.撇脂定价：是指在新产品投放市场的初期，将价格定得很高，以在短期内牟取高利，尽快收回投资。20 分销渠道:是指某種產品和服務在生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的企業和個人。21.选择分销：是指製造商在某一地區僅通過少數幾個精心挑選的，最合適的中間商推銷其產品。22.密集分销：密集分销也称广泛型或普通型分销，是指制造商广泛选择经销商分销产品，充分利用场地，占领尽可能多的市场供应点，使产品有充分展露的机会的一种分销策略。密集分销适用于价格低廉、产品差异很小、
14、购买量小而购买频率高的日常消费品。24.促销组合：即企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇，編配和運用。25. 公共关系：又稱公眾關係，是指企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關係，以便樹立企業的良好形象，從而促進產品銷售的一種活動。问答题：1.市场营销观念的演变西方工商企业市场营销管理的指导思想经历了一个百余年的漫长演变过程，企业的营销管理从最初的“生产观念”和“产品观念”， 继而过渡到“推销观念”，直到上世纪中叶二战结束后开始流行“市场营销观念”。到70年代，有些学者又提出了“现代市场营销观念”。2. 试述如何规划企业的总体战略（1）认识和界定企业
15、使命。企业使命反映企业的目的、特征和性质。明确企业使命，就是对本企业是干什么的、应该是怎么样的，进行思考和解答。认识企业使命的关键，在于如何深入分析构成企业外部环境和内部条件的各种因素，详尽了解它们对企业的要求、期望和约束，从中找出企业目前的以及理想的特征。从活动领域、主要政策、远景和发展方向方面撰写企业使命说明书。（2）区分战略经营单位。战略经营单位是企业值得为其专门制订经营战略的最小经营管理单位。战略经营单位可能是企业的一个部门，或一个部门中的某类产品，甚至某种产品；有的时候，又可能包括几个部门、几类产品。区分战略经营单位的主要依据，是各项业务之间是否存在共同的经营主线，从而将企业使命具体
16、化，以便分解为各项业务或某一组业务。（3）评估投资组合。即企业对各个战略经营单位及其业务状况进行评估和分类，确认它们的前景和发展潜力，从而决定投资结构。通常采用“市场增长率市场占有率”矩阵或“多因素投资组合”矩阵来评估战略经营单位的境况，从而动态地规划企业的投资组合方向。（4）规划成长战略。投资组合评估后，明确了哪些经营单位需要发展、扩大，哪些经营单位应当收割、放弃，企业就需要发展一些新业务，以代替被淘汰的业务。一般遵循这样的思路规划新增的业务：首先在现有业务范围内，寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业
17、务。具体有密集式成长、一体化成长和多角化成长战略可供选择。5. 简述市场营销环境的构成。市场营销环境主要包括两方面的构成要素，一是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门；二是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。前者可称为直接营销环境，后者可称为间接营销环境。两者之间并非并列关系
18、，而是主从关系，即直接营销环境受制于间接营销环境 6. 试述习惯性购买行为的主要营销策略。如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对习惯性购买行为的主要营销策略有：（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。由于产品本身与同类其它品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉了产品，就能经常购买以至形成习惯。（2）开展大量重复性广告加深消费者印象。在低度介入和品牌差异
19、小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而产生对品牌的熟悉。为提高效果，广告信息应简短有力且不断重复，只强调几个重要论点，突出视觉符号与视觉形象。（3）增加购买介入程度和品牌差异。在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。7. 简述相关群体对消费行为的影
20、响。 一是示范性，即相关消费群体消费行为和生活方式为消费者提供了可供选怎的模式， 二是仿效性，相关群体的消费行为引起人们仿效欲望，影响人们对商品选择， 三是一致性，即由仿效而消费行为趋于一致。相关群体对购买行为的营销程度视商品类型而定。8. 影响生产者购买决策的主要因素有哪些？1.环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。2.组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。3.人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。4.个人因素
21、。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。10. 细分消费者市场主要依据哪些变量？一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种的基本形式。11市场细分对企业营销有何积极意义。市场细分是企业开展市场营销的前提与基础，是市场营销全过程的首要环节。进行市场上细分，
22、有利于分析发掘新的市场营销机会。根据主客观条件，选定某一个或某几个细分市场作为企业的目标市场。这比平均使用力量与各细分市场会取得更大的营销效果，能获得理想的市场份额，取得较好的营销活动效益。 12.简述企业如何选择目标市场战略。一、“滚雪球”战略1有利于企业降低营销风险2有利于保证资源的及时满足3有利于市场的稳步巩固拓展二、“采蘑菇”战略1企业能取得最佳的经济效益2企业市场拓展战略具有灵活性、及时性三、“保龄球”战略1该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：2该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。四、“农村包围城市”战略五、“撒网开花”
23、战略1需要企业具有充足的营销资源2需要企业具有大量的开发费用3需要企业具有强大的调控能力13.企业有哪些市场定位战略可供选择？n (一)产品差别化战略n (二)服务差别化战略n (三)人员差别化战略n (四)形象差异化战略15.简述竞争者分析的步骤和内容。1.识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。2.识别竞争者对手的策略。3.判断竞争者目标。4.评估竞争者的优势和劣势。5.判断竞争者的反应模式。16.产品组合有哪几种主要决策？扩大产品组合、宿减产品组合、产品线延伸策略、产品线现代化决策17.简述成熟期的市场特点及营销策略。在成长成熟期，销售增长率缓慢上升；在稳定成熟期，
24、产品销售稳定，市场饱和，销售增长率停滞或呈现下降趋势；在衰退成熟期，全行业产品出现过剩，竞争加剧、原有用户的兴趣转向其他产品或替代品，销售水平下降。针对成熟期三个不同阶段的主要市场特点，有三种营销策略可供企业选择：一种是市场改良策略，即是开发新市场、寻求新用户；第二种是产品改良策略，即是指改进产品的品质、服务后再投放市场；第三种是营销组合改良策略，是指改变定价，销售渠道及促销方式等组合要求来延长产品成熟期。18.试述如何创建企业品牌。一、走市场化道路1 供需主体市场化2 运行规范化二、走专业化道路三、创新策略四、走规模化经营道路五、提供高质量的服务六、加强法制化建设19.试述品牌的作用。品牌有
25、助于促进产品销售，树立企业良好的社会形象； 品牌有利于保护品牌所有者的合法权益； 品牌有利于约束企业的不良行为，督促企业着眼于消费者利益、社会利益和自身的长远利益，规范自已的营销行为； 品牌有助于扩大产品组合 品牌还有利于企业实施市场细分战略。20.简述定价的主要方法有哪些？1）成本导向定价法。这是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法，其特点是简便、易用。2）需求导向定价法。这是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。3）竞争导向定价法。这是一种以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据的一种定价方法，包括随
26、行就市定价法和投标定价法。21.简述撇脂定价及其使用条件。1.市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少。2高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益。3在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。4某种产品的价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。26.分销渠道的价值分销渠道让企业、产品和消费者之间形成了沟通。分销渠道的价值在于提高销售效率，降低销售成本。分销渠道连接起企业、产品和消费者，让产品在最短时间内接近终端消费者。分销渠道可以规避市场风险，降低企业经营成本。27.影响分销渠道选择的因素（一）产品因
27、素1。产品价格。2。产品的体积和重量。3。产品的易毁性或易腐性。4。产品的技术性。5。定制品和标准品。6。新产品。（二）市场因素1。购买批量大小。2。消费者的分布。3。潜在顾客的数量。4。消费者的购买习惯。（三）生产企业本身的因素1。资金能力。2。销售能力。3。可能提供的服务水平。4。发货限额（四）政策规定（五）经济收益不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。对于经济收益的分析，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。具体分析如下：1。销售费用。2。价格分析。（1）在价格相同条件下，进行经济效益的比较。（2）当价格不同时，进行经济收益的比较。1中间商的不同对生产企业
28、分销渠道的影响。2中间商的数目不同的影响。3消费者的购买数量。4竞争者状况。28.试述有效投放广告的策略。第一，投放的平台要有影响力，流量大。第二，平台针对性要好，行业网站和搜索推广还有门户网站分类网站等的第三，要舍得花钱。31.人员促销与非人员促销相比，其优点表现在哪些方面？人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。12.29.202212:5212:52:4322.12.2912时52分12时52分43秒12月. 29, 2229 十二月 202212:52:43 下午12:52:432022年12月29日星期四12:52:43
