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1、市场营销模拟实习报告一、 实验目的 通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。、二、 对simmarketing软件与市场营销模拟实验的认知Simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课设我们小组以UNH公司为名电冰箱主打进行了四个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和
2、修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。三、实验时间 2010年12月27日-2011年1月7日四、所在组：第一大组第四小组小组成员: xxx：CEO xxx：品牌营销x x：渠道策划与管理xxx：产品销售x x：财务管理五、实验过程与内容（一）第一季度决策前及各季度决策所需做的工作（1） 明确实验对象，进行宏观分析 其中包括:1、 经济分析本公司在电冰箱这一行业经济实力虽然不是最好，但市场初始状况良好，资金丰厚，不会为公司运作带来财务负担。但是各个竞争对手经济状况差不多，竞争能力不相上下，竞争激烈。2、 行业发展分析各公司市场占有率一样，公司产品性能与价格也不相上下，但UNH公司知名度与产品知
3、名度在整个市场中较高，价格也能为消费者接受，所以行业发展空间还很大。3、 行业政策分析通过调研分析，联系其他企业目前综合竞争能力，整体把握和预测市场经济动向，进行行业政策分析，以便做出更完善的决策。（2） 进行市场分析1、 销售市场分析A、平均市场占有率为20%B、公司知名度在各个细分市场占有率企业最高为41.9%, 传统家庭次之占41.3%, 时尚家庭占31.9%，总体值为39.4%C、品牌知名度在各个细分市场占有率：传统家庭50.6%，企业45.2%，时尚40.5%总体占有率47.4%D、消费者采购习惯百货商场家电专营店综合超市时尚家庭25696传统家庭384022企业用户2857152、
4、产品市场分析包括规模和趋势，价格和利润，推广模式，销售服务。产品的规格，种类，包装等3、市场竞争分析包括国内厂商概况，国内竞争品牌状况，市场竞争态势等（3）、营销策略1、自身分析（SWOT）2、营销定位分析3、市场定位4、产品定位企业注重体积、制冷效果时尚家庭注重制冷效果、外观、创新科技传统家庭则要求不高，但要面面俱到5、价格定位出厂价格，批发价格。零售价格等价格和利润：6、广告定位针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。使产品的特色与卖点深入人心。7、宣传渠道定位公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目
5、的是什么。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。 促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）、销售措施1、销售政策分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为
6、：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。0季度渠道覆盖率数据百货家电专营综合超市覆盖率77.4%82.8%76.6%店面数728642992、销售实施3、销售团队4、培训计划5、销售服务国际高端品牌凭借品牌和技术优势，并没有做出三年免费维修，而我厂与国家的政策相呼应提出了三年免费维修服务，承诺高质量的客户售后服务。（5）、媒体策略1、总体费用2、媒体选择3、媒体费用使用策略消费者媒体习惯数据电视报纸户外杂志时尚家庭56313552传统家庭64524528企业用户21655534（6）、总体预算及执行（二）四个季度
7、的决策及决策依据（1）第一季度1、首先对公司进行SWOT分析，根据消费者采购习惯、市场规模预测等进行市场定位，初步定位市场为传统家庭和时尚家庭，其中传统家庭占主要地位。2、产品定位注重制冷效果、外观、创新科技3、目标销售量时尚家庭 20906 传统家庭 65250 企业 179404、市场预测 时尚50000 传统80000 企业350005、 市场占有率6、 价格定为31007、 广告投放8、 销售力量9、 渠道折扣10、 渠道支持11、 本季度公司未开发新产品12、 财务预算预测：1、投资回报率212.7%2、预期收益，营销后贡献153，525A、第一季度竞争对手财务表现B、第一季度竞争对
8、手财务表现（分销百分比）第一季度小结第一阶段UNHA产品其目标销售量，与目标市场占有率都合理，市场定位也较明确。由于公司知名度在市场各公司中较高，所以在广告投入这一方面公司知名度宣传没有太大增加。但产品知名度这一块，考虑到市场定位在家庭尤其是传统家庭，所以综合分析目标市场的媒体习惯着重增加了对电视这一块的投入。户外与杂志相应有些增加。在销售环节我们公司加大了销售力度，根据消费者购买习惯的市场调研数据分析，增加了家电专营店的雇佣人数。也相应增加了对家电专营点与百货商场的渠道支持与折扣，而综合超市只纳入考虑，不做重点。决策预算合理，投资回报率也高。（2）第二季度1、 查看第一季度市场调研结果（包括
9、市场占有率、竞争对手各项情况、股价等）2、 发现的主要问题市场占有率低，只占14%，导致收益没有预期高3、 总结原因价格太高，销售力度跟不上。由于价格影响，目标销售量没有达到，生产过多，产品不能完全卖出去4、 调整策略A、扩大生产规模，力求增加市场占有率B、降价，UNHA产品由原来的3100元降至2688元C、针对时尚家庭推出新产品“极地雪狼”，主要注重设计制冷效果、外观、创新科技。产品研发费用2500000元，广告效果为多维，主要是性能，其次是经济。其定价为3000元，初步市场总占有率预计为8%。D、UNHA产品销售力度不够，所以增加了销售人数。同时因为开发了新产品，所以新产品在广告和销售渠
10、道方面的投入较多。E、预期投资回报率153%,投资收益102,810第二季度竞争对手财务表现（3）第三季度1、查看上一季度各项结果，总体把握公司运作状况2、发现的问题：A、市场占有率提高，但仍然处于较低的地位。旧产品销售数量降低，新产品未能达到预期占有率，销售数量较低，销售不利造成了UNHA产品有多达20174的销售剩余。B、由于前两个季度没有过多注意公司知名度和产品品牌知名度，旧产品的宣传力度还可以再提高，新产品品牌知名度相对太低，消费者采购倾向低，继而影响销售量。C、新产品产品性质好，受消费者认可，证明产品定位点没错。3、调整策略A、核算销售量与生产量之间的关系式，增加家电专营店的销售人员
11、，同时增加新产品德销售人员比例，争取将产品卖空。B、增加新产品销售渠道的折扣，相应增加旧产品在家电专营店的折扣。C、新产品减价至2988，以期增加销售量（4）第四季度1、上一季度状况A、市场占有率下降1个百分点B、销售量增加不大，反而所有公司都有所减少C、新产品市场占有份额增加2、策略A、维持稳健的生产销售规模B、价格不变，调整销售渠道及折扣的比例。C、产品能卖多少就生产多少，一件都不要剩，启动了库存处理项目。六、实验体会和心得体会：我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知
12、名度、市场占有率都在发生变化让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。该软件提供了市场分析功能、各种策略报告模板，、利润计算表格等，帮助我们学习市场营销的相关知识。数据量化，具有实战。竞争与协作的教学环境，给我们一种真实的营销氛围。心得：1、 营销计划是实现企业既定目标的战略与战术形式相关财务成果的逻辑顺序和一系列活动，对于企业有着战略性的意义。2、 要有效利用市场调研信息，正确客观评估自己的现实状况，做到“知己知彼”3、 产品定价要考虑成本及其性能，产品供求状况和竞争状况。4、 新产品的开发要明确目标市场，产品要有其自身的独特性。5、 广告投入要合理慎重，发钱要花在刀刃上，要投有所
13、值。通过这次模拟训练，我从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识掌握了营销技巧，体验了一个企业管理的完整流程，更认识到团队协作在一个企业中的重要性。成绩评定一、教师评价：评价项目指标说明优良中及差得分学习态度（10分）遵守纪律，态度认真，按时独立完成实验，善于思考。实验目的（10分）学习自觉性高，实验目的明确。实验内容（10分）前期课程学习基础与效果好，实验内容明确、具体。实验步骤（30分）实验步骤清楚，合理可行。实验结果（20分）实验结果正确，实验报告清晰规范。实验效果（20分）知识掌握程度与实践能力提高程度明显。备 注二、评分综合成绩： 分 指导教师签名： 时间：2010 年 月 日 12.29.202212:5712:57:1922.12.2912时57分12时57分19秒12月. 29, 2229 十二月 202212:57:19 下午12:57:192022年12月29日星期四12:57:19
