市场营销模拟实训报告.docx

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1、经管实验中心实 验 报 告学 院： 管理学院 课程名称： 市场营销模拟 专业班级： 实验项目实验一实验二实验三实验四实验五实验六实验七实验八实验九实验十总评成绩评分姓 名： 学 号： 学生实验报告实验项目丫丫服装市场环境分析预测必修 选修 演示性实验 验证性实验 操作性实验 综合性实验实验地点文管实验室实验仪器台号指导教师实验日期及节次一、实验目的及要求：1、目的使我们尽快了解自己所选定企业及所处行业的环境，为企业以后的后续发展奠定基础。2、内容及要求 1.消费者偏好调查通过制定消费者对服装偏好的调查报告来分析消费者的具体偏好有哪些？2STP报告即市场细分(Segmenting)、选择目标市场

2、(Targeting)和产品定位(Positioning STP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。3SWOT分析 是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。4.

3、竞争战略分析报告 就是要讲清楚“行业”、“竞争”、“战略”三个方面5市场规模预测 二、仪器用具：仪器名称规格/型号数量备注计算机1有网络环境市场营销模拟平台系统1三、实验方法与步骤:1 STP报告主要包括市场细分，目标市场的选择以及市场定位市场细分：（1）年龄阶段的细分（2）性别的细分（3）服装市场的细分（4）服装渠道市场细分目标市场的选择：主要的目标市场为年轻人和青年人。市场定位：根据对年龄阶段的市场分析，可以发现在18-30岁之间的群体较多都追求时尚、个性、流行，将服装打入这一市场较为容易，所以将本企业的服装定位于“时尚的，个性的展现自己的”。2SWOT分析优势、女装是市场是服装市场的大头

4、。 女性是购买服装和金额最多的。 目前男性人口大于女性人口，相反的是女性的服装市场大于男性的服装市场，有很好的发展空间。 目前国内最好的男装品牌价格昂贵，一般的用户消费不起。劣势、因为目前女性品牌较多，各种品牌层出不穷，发展女性服装市场较困难。 随着经济的快速发展，国外品牌也纷纷进军中国，使得竞争越来越激烈。 机会、我们企业资金充足。 我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。 我们地处于繁华阶段，人流量较多的地方。威胁、我们企业刚刚成立，许多地方做的还不够完善。 面的很对知名品牌，消费者还不是很了解而且也很竞争激烈。 分布零散，企业竞争优势不足。 国外专业市场介入的潜在威胁。3.竞争战略分析报告4

5、市场规模预测消费行为调查（1）服装市场的消费者是一个非常庞大的群体（2）服装市场的消费者是一个复杂的群体（3）服装市场的消费者是一个心里逐渐成熟的消费群体（4）服装市场的消费者在服装趋势上追求层次化和趋势化（5）服装市场的消费者的品牌意识成熟四、实验结果与数据处理：1.消费者偏好的调查。主要可以看出，在服装的颜色方面，消费者群体对黑白两种颜色都表现出了较多的偏好；在服装的样式方面，消费者比较偏好礼服、休闲服以及西装；在年龄区分方面青年装的偏好是最大的，也就是青年装的需求量最大。2.SWOT分析（1） 性别的细分优势、女装是市场是服装市场的大头。 女性是购买服装和金额最多的。 目前男性人口大于女

6、性人口，相反的是女性的服装市场大于男性的服装市场，有很好的发展空间。 目前国内最好的男装品牌价格昂贵，一般的用户消费不起。劣势、因为目前女性品牌较多，各种品牌层出不穷，发展女性服装市场较困难。 随着经济的快速发展，国外品牌也纷纷进军中国，使得竞争越来越激烈。 机会、我们企业资金充足。 我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。 我们地处于繁华阶段，人流量较多的地方。威胁、我们企业刚刚成立，许多地方做的还不够完善。 面的很对知名品牌，消费者还不是很了解而且也很竞争激烈。 分布零散，企业竞争优势不足。 国外专业市场介入的潜在威胁。（2） 年龄阶段的细分优势、针对不同阶段的群体设计出各种风格不同的服装。

7、目前市场上的对于成功男士的服装价格昂贵，正对这一现象，我们将会调查不同成功对于服装的样式的喜欢，设计出服装，价格也会相应的降低。 目前市场对于老人的服装很少，相反的我们企业就有优势，会设立一些老人服装店。 劣势、目前市场上面大多数都是女性的服装，竞争激烈。 现在的一些人都有自己特别钟爱的名牌店，很难改变她们的偏好。 由于今年实施的政策，使得国外的品牌也纷纷进军中国，市场压力更大。机会、我们企业的资金充足。 我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。 我们地处最繁华的地段，人流量较多的地方。威胁、我们是刚成立的企业，许多地方还不是很完善。 面对很多知名的品牌，我们企业又是刚成立的，消费者还不是很了解。

8、 分布零散，集体竞争优势不足。 国外专业市场介入的潜在威胁。（3）服装市场的细分优势 质量高，品牌好，价格低。 我们公司的人员都会经过专业人士的训练，所以服务好劣势 现在的一些厂商都是打的价格战，对于我们刚出面的价格低的品牌，一些顾客也许会忽视。 .对风格对时尚有自己的爱好，对新品牌的购买程度较低，都无理性居多。 但是由于各种新品牌层出不穷，竞争也是相当激烈。机会 我们企业的资金充足。 我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。 我们地处最繁华的地段，人流量较多的地方。威胁 .随着国内消费者观念的成熟，世界大品牌服装也纷纷进军中国，使得国内竞争越 来越激烈。 .分布零散，集体竞争优势不足。 整体品牌

9、效应不强。（4） 服装渠道市场细分优势、消费者在购买高价价值的服装时多会选择信誉与形象较好的商场进行购买。 通过商场的信誉与形象提高品牌的号召力与形象力，从而吸引顾客。 服装品牌的专营店营业方式多出现在城市商业密集地区的街边或是以专厅形式出现的商城中，专营店营销形式的设立能够更加体现品牌的形象表达能力。劣势、因为目前的女装品牌较多，各种品牌层出不穷，发展女性服装市场困难。 随着经济的快速发展，国外品牌也纷纷进军中国，使得竞争越来越激烈。机会、我们企业的资金充足。 我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。 我们地处较繁华的地段，人流量较多的地方。威胁、国外品牌纷纷进军中国，使得我们刚刚成立的新品牌很

10、难吸引顾客。 分布零散，集体竞争优势不足。 品牌公司低成本战略威胁。通过以上SW内部、OT外部两种环境、SO利与WT不利两个方面的交叉分析，不难看出，我国服装产业发展，理论上其优势仍是明显的，这在配额取消后我对外出口迅速增长的客观情况中已有很好的体现。可从以下两个层面采用配套措施来实现上述目标：1.SO优势加强层面加快转变政府职能，加强制度和法律建设，满足产业发展的政府支撑和法律保障需要；加大技巧资金投入，为产业结构优化升级供给融资方便和技巧支撑；充分施展集群经济的壮大优势，增进产业整体竞争力的提升。2.WT劣势弱化层面进一步改良政府工作效率，加大扰乱市场的违法打击力度；减少企业间的无序、恶性

11、价格竞争，加强企业间的合作与利益和谐；规范企业出口经营市场安排，减少外部市场不断定性风险和贸易摩擦；通过政府层面参与贸易争端和谐，掩护我国出口企业利益。五、指导教师评语及成绩：成绩： 指导教师签名： 批阅日期：学生实验报告实验项目丫丫服装企业营销目标确定必修 选修 演示性实验 验证性实验 操作性实验 综合性实验实验地点文管实验室实验仪器台号指导教师实验日期及节次一、实验目的及要求：1、目的使我们尽快确定本企业的营销目标。2、内容及要求1计划市场占有率2计划品牌销售量企业可以同时研发一个或者多个产品品牌。3计划渠道销售量企业可选择渠道类型二、仪器用具：仪器名称规格/型号数量备注计算机1有网络环境

12、市场营销模拟平台系统1三、实验方法与步骤:1计划市场占有率首先需要考虑某个特定区域布点的数量；其次需要测算布点周围的人口数量；然后需要计算销售商品的已经拥有量；同时需要预测可能的销售数量；再次需要计算同一地区同类商品的门点的销售数量；适当考虑未来的购买和销售的增长量；最后，得出企业所售商品在特定区域的市场占有率，还有未来的占有率。2计划品牌销售量高度统一的品牌形象品牌资源互补，产品线丰富保证终端稳定发展3计划渠道销售量有直接销售产品的能力 会有效培训代理商 有较强的挑选管理代理商的能力四、实验结果与数据处理：1通常计划量是根据上一步实验中市场调查的数据为依据同时结合企业自身的情况和企业的STP

13、分析结果而确定的。2应该在企业经营一个周期后查看企业的实际经营效果和计划量之间的区别，为随后的目标确定提供建议，同时也为经营过程中的决策做出优化五、指导教师评语及成绩：成绩： 指导教师签名： 批阅日期：学生实验报告实验项目丫丫服装企业战略决策制定和执行必修 选修 演示性实验 验证性实验 操作性实验 综合性实验实验地点文管实验室实验仪器台号指导教师实验日期及节次一、实验目的及要求：1、目的根据4P来制定具体的营销决策。2、内容及要求1新品研发企业开始根据市场总体需求研发新产品。2产品组合也称产品的各色品种集合(product assortment)，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品

14、的全部产品、产品项目的组合。3产品定价根据企业状况及竞争市场的状况为产品制定合理的价格。4产品生产计划是关于企业生产运作系统总体方面的计划，是企业在计划期应达到的产品品种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排。它反映的并非某几个生产岗位或某一条生产线的生产活动，也并非产品生产的细节问题以及一些具体的机器设备、人力和其他生产资源的使用安排问题，而是指导企业计划期生产活动的纲领性方案。二、仪器用具：仪器名称规格/型号数量备注计算机1有网络环境市场营销模拟平台系统1三、实验方法与步骤:1新品研发：企业开始根据市场总体需求研发新产品。企业主要研发了两种产品，即01丫丫休闲装和02丫丫

15、职业装。2产品组合：也称产品的各色品种集合(product assortment)，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。本企业主要生产。3.产品包装：给每个产品制作相应的精美包装。4.生产线管理：根据企业经营状况和外部竞争环境来制定企业的生产计划，并购买相应的生产线，被企业购买了两条生产线，因为开拓了华南和华中两个市场，所以需要两条生产线来生产。5产品生产计划是关于企业生产运作系统总体方面的计划，是企业在计划期应达到的产品品种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排。本企业主要是生产两种产品，即丫丫休闲服和丫丫职业装。6产品定价根据企业状况

16、及竞争市场的状况为产品制定合理的价格。两种产品因为成本一样，所以本企业定的代理价和零售价也一样。 7.产品销售四、实验结果与数据处理：1一般来选定某个行业后各企业只允许开一条产品线(譬如手机)来满足市场需求,所以需要更多关注产品线的深度。我们要恰当地挖掘其产品组合的深度,以直接满足不同细分市场的消费者的需求,吸引更广泛的客户。2推出新产品时,必须为其制定一个价格.一般来讲企业在价格-质量细分市场上存在竞争,而必须要对其产品在质量-价格上的定位做出决策.3在制定生产计划时我们需要考虑产能和市场需求变化的影响。4. 在生产到销售的过程中，价格不宜定太高。太高的话销售量会受到影响。五、指导教师评语及

17、成绩：成绩： 指导教师签名： 批阅日期：学生实验报告实验项目丫丫服装企业年度数据的统计查询与分析。必修 选修 演示性实验 验证性实验 操作性实验 综合性实验实验地点文管实验室实验仪器台号指导教师实验日期及节次一、实验目的及要求：1、目的使我们能够根据数据做决策分析和调整。2、内容及要求1查看公司运作报告（整体市场占有率、细分市场占有率、分销渠道占有率）、2营销预算汇总查询相应的报表，如：各品牌预算、新品研发预算、公司整体预算等3查看历史消费记录可以对各季进行消费情况进行查询。如广告费用查询 二、仪器用具：仪器名称规格/型号数量备注计算机1有网络环境市场营销模拟平台系统1三、实验方法与步骤:1.

18、公司销售额和销售量五月份销售量为300，销售额为16500000元六月份销售量为31，销售额为1705000元十月份销售量为58，销售额为3190000元十一月份销售量为218，销售额为11990000元十二月销售量为492，销售额为18260000元2.市场占有率五月份丫丫休闲服在华南的占有率为1，在华中地区为1，丫丫职业装在华东、华中、华南的占有率分别为1,2,1六月份丫丫休闲服在华中地区的占有率为1，丫丫职业装在华中地区的占有率为1、十月份丫丫休闲服和丫丫职业装在华中的占有率都为5十一月份丫丫休闲服和丫丫职业装在华中的占有率都为11十二月丫丫休闲服在华东、华中、华南在市场的占有率分别为2

19、、12、4，丫丫职业装在华东、华中、华南的占有率分别为2、12、43.企业净利润九月份净利润为-1826666.67元十月份净利润为-15076666.67元十一月份-6276666.67元十二月份8793333.33元四、实验结果与数据处理：1.公司销售额于销售量月份五月六月七、八、九月十月十一月十二月销售量30031058218492销售额165000001705000031900001199000018260000第一个季度因为要做分析报告，要研发产品等，所以没有销售额。从四月份开始销售，到五月份就有了一定的销售额，六月份随着市场需求量的减少销售额急剧减缩，从16500000元减少到了1

20、705000元，随着市场竞争者的增多以及市场需求量的日渐减少，直接导致七八九月份销售量为零。到了月末，市场需求量有所增加，销售额也有了很大的回升，到年末达到了18260000元。2.企业市场占有率五月六月七八九月十月十一月十二月休闲装职业装休闲装职业装休闲装职业装休闲装职业装休闲装职业装休闲装职业装华中1200000001212华东0111055111122华南11000000044五月的时候市场占有率比较平均,在六月份因为需求量逐渐减少,市场占有率也明显减少了.而在七八月的时候,市场占有率都为零,从十月份开始市场占有率开始回升,到十二月份的时候在华东华中华南三个市场都有了一定的占有率.3企业

21、净利润月份九月十月十一月十二月净利润-1826666.67-15076666.67-6276666.678793333.33九月份的时候净利润为-1826666.67元,十月份的时候利润有所增加,到了十二月利润变为了8793333.3,从负的变为了正的,也就意味着企业正式盈利了,不在处于亏损的状态.五、指导教师评语及成绩：成绩： 指导教师签名： 批阅日期：学生实验报告实验项目蒙牛企业有限公司必修 选修 演示性实验 验证性实验 操作性实验 综合性实验实验地点文管实验室实验仪器台号指导教师实验日期及节次一、实验目的及要求：1、目的更换其他行业进行新一轮的模拟实训，达到市场营销学基本理论的熟练运用。

22、通过做前面一个行业得出经验与教训，在这一行也中尽量避免出现前面的错误，从而使自己能够更加深刻的理解企业的经营过程及注意事项。2、内容及要求首先进行市场调查，得出相应的结果，从而决定企业要生产什么产品，要选定哪个市场，要定什么价位等。并进行一系列的分析，包括STP分析，SWOT分析，竞争战略分析等。然后进行产品研发，产品包装，生产线管理，产品生产，产品定价，产品销售，渠道管理促销管理等一系列活动。二、仪器用具：仪器名称规格/型号数量备注计算机1有网络环境市场营销模拟平台系统1三、实验方法与步骤:（一）市场分析1.进行调查，分别在西北、华北、华东、华南几个区域进行了市场调查。 这是西北地区的调查报

23、告。由调查报告所得，在品质方面，所有人群对保质期为两个月以上的牛奶都表现出较多的偏好，从收入来看，收入为6001元以上的人群和收入为1001-3000元的人群对精装高级牛奶和普通牛奶的偏好比较大，收入为3001-6000的人群和收入为1000元以下的人群对高档牛奶和低档牛奶偏好比较大。在包装方面，人群偏好不一，其中对纸盒和纸袋的偏好较大，在口味方面，市场需求最大的主要是酸牛奶，果味奶，高钙高品鲜牛奶，在容量方面，消费者比较偏好两个极端，分别为100ml以下和500ml以上。 这是华北地区的消费者结构调查表和消费者偏好调查表。2企业STP报告分析，主要分析进行市场细分，选择目标市场，进行市3场定

24、位。市场细分：(1)以消费者收入水平为细分变量 (2)以特定功能需求为细分变量(3)以年龄为细分变量目标市场选择：根据调查报告的结论，决定把华北，东北，西北三个地区作为目标市场。 市场定位：蒙牛乳业定位自己为行业领导者，对多个细分市场同时经营，针对不同的细分市场实施差异营销。3.进行企业SWOT分析，主要对企业面临的内部因素和外部因素进行分析。4.进行企业的竞争战略分析，主要是分析企业的市场战略，产品战略，价格战略，渠道战略以及促销和服务战略。（二）产品管理1.做好了市场的一系列分析，要开始进行产品研发。根据市场调查报告，决定生产纯牛奶，鲜牛奶，高钙高品鲜牛奶。在五月份的时候又研发果味奶以满足

25、市场需求。2.为产品进行包装3.建设生产线，考虑到资金的问题暂时先建两条生产线，都选中型牛奶生产线。4.进行产品生产，对研发的产品进行生产头一二个月生产了三个产品。分别为新养道、高钙奶、纯牛奶。四月份的时候又生产了果粒奶优果味奶以满足市场需求。5.产品定价。下面是四个产品分别在各个区域的价格，因为一开始定价都太低，所以都进行了重新定价。新养道高钙奶纯牛奶果粒奶优果味奶6.产品销售。产品生产好了就可以进行销售。（三）营销策略1.渠道管理。产品销售需要有渠道，而渠道的选择也决定着你以后的销量，一开始我建了西北、东北、华北三个区域的渠道，头两个月销量很不错，但在后面需求量就越来越少，销售量也就越来越

26、少，以至于到后来都没有销售量。在四月份的时候决定改换其他渠道，改换渠道最主要有两个原因，第一个原因是一开是建立渠道的时候产品只研发了两个，所以每个渠道上销售的产品也只有两个，因此想先注销渠道然后改为销售四个产品；第二个原因是在东北地区的销售量日渐减少，因此想改变渠道战略。最后是把三个区域的渠道都注销，然后在华东、西北、华北地区建立渠道，分别销售本企业的四个产品。2.促销管理。在产品销售不好的时候可以采取促销战略。促销种类有降价促销、人员促销、抽奖、举办搭配销售活动以及送赠品等。在三月份的时候在西北地区进行了一次促销活动，销量也有明显的增加。3广告管理和服务管理。提高销量还可进行广告投放以及为消

27、费者提供特殊服务，如送货上门、合理退货等。因为考虑到资金的问题，本企业也没有在这一方面投入很大资金。（四）企业前四个月销售额状况一月二月三月四月前三个月因为市场需求量比较大，因此企业销售量还不错，但到低四个月由于市场的竞争者增加，需求量减少，导致销售量急剧下降，以至于没有销售处一个产品。（五）企业净利润一月二月三月四月第一个月销售量虽然很多，但是由于一开始定价太低，以至于总销售额不多，在第二个月的时候改变了定价策略，把单位商品的价格提高了，因此在第二个月的时候销售总额明显上升了，净利润也变为了正。但到了第三、四个月由于市场需求量的减少以至于销售总额也减少，净利润也再一次变为了负。（六）产品占有

28、率，是产品占有的市场份额，可能因为进入市场比较晚美因茨市场占有率一直不高。一月二月三月四月四、实验结果与数据处理：1.在做市场分析的时候，要做充分的市场调查，不能马虎对待，做好了调查要对调查结果进行详细的研究，从而得出你企业应该研发什么产品，应该选择哪个目标市场，应该在在哪个市场上建立渠道，这些都是可以从调查报告中得出来的。一开始做符合祖昂行业的时候就是因为没有重视对调查结果的分析，以至于都销量不好。2.在为产品定价的时候，要充分研究市场上竞争对手的价格，根据市场上的价格来确定适合本企业的，适合市场的价格策略。不要盲目定价，以至于价格太低影响销售额，价格太高影响产品销售量。3.在进行渠道管理的时候跟据之前的调查结果来，根据调查结果的数据显示来确定哪个渠道对你生产的产品需求比较大，从而在决定在哪个区域建立渠道。做到打有目的的仗，不要盲目的建立。五、指导教师评语及成绩： 成绩： 指导教师签名： 批阅日期：