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1、国际经济与贸易专业国际市场营销模拟实训报告班级：B120906 学号： 姓名：组别：01组 公司代码：C公司鹏程科技有限公司整体营销策划方案实习性质：实验专用周实习时间：2014.12.8-12.19实习地点：经济与工商管理系实验室XB408指导教师：钟劲松 王奕 李晓虎 董岩辉(一) 建立公司1公司名称：鹏程科技有限公司公司简介：鹏程科技公司伴随着改革开放壮大起来！与国家知名高校联姻，利用大批的高科技人才，取得长足发展，可谓是一路顺风。公司最近进行了高级管理人员的大换血，野心勃勃力图建立起自己的“IBM帝国”以引领国内市场。在最近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民
2、币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右！2公司标识：3标志说明：公司标志由三个部分组成，上方是“PENG CHENG”与“鹏程”，下方是“鹏程科技有限公司”，标志简洁明了，可以让顾客一眼识别出来，“鹏程”二字取自“鹏程万里”，寓意公司在竞争激烈的社会中能够有自己公司的一席之地，公司发展鹏程万里。4企业宗旨：顾客至上 质量最优 以人为本5公司目标：实现IT行业的领头地位6公司结构图：董事会总经理研发部销售部财务部人力资源部技术部生产部国外市场国内市场公关部7公司职能：董事会：负责召集股东会；决定公司生产经营计划和投资方案；决定公司内部管理机构的设置
3、；听取总经理的工作报告并作出决议；聘任或解聘公司总经理、副总经理、财务部门负责人，并决定其奖惩；对公司增加或减少注册资本、分立、合并、终止和清算等重大事项提出方案；制订公司年度财务预、决算方案和利润分配方案、弥补亏损方案。董事长：召集主持股东会，董事会会议；签署或授权签署公司合同及其它重要文件，签署由董事会聘任人员的聘任书； 在董事会闭会期间检查董事会决议的执行情况，听取总经理关于董事会决议执行情况的汇报；决定和指导处理公司对外事务和公司计划财务工作中的重大事项及公司重大业务活动。总经理：组织实施职工（股东）大会和董事会的决议；组织实施企业年度经营计划和投资方案；拟订企业内部机构设置的方案；制
4、定企业的具体规章制度；提出企业年度财务预、决算方案和利润分配方案；提请聘任或者解聘副厂长（副经理）；聘任或者解聘、奖励或者处分企业中层以下管理人员；企业章程和董事会授予的其他职权。研发部：从事新产品的研发和管理工作；根据市场的情况、制定公司不同阶段的技术策略及发展目标；研究行业技术发展趋势，探索新项目、新产品的可能性；研究了解产品市场动态，提交新产品开发建议书，制定新产品开发的经济、市场和技术方案并组织实施；领导和组织新产品开发工作；编制新产品开发预算计划并组织实施；新产品的试生产及其市场推广工作；给其相关部门提供报表和数据。销售部：全力负责公司销售工作，完成公司销售目标；围绕公司下达的销售目
5、标拟写营销方针和策略计划；组织货物发运；组织货款催收；受理退货；指导和监督各驻外办事处的工作；考核各驻外办事处的业绩；产成品存量控制，提高存货周转率；销售员营销技能培训；配合市场部实施促销方案；收集销售信息，并反馈给市场部财务部：起草公司年度经营计划；组织编制公司年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议；.公司的会计核算、会计监督工作；公司会计档案管理及合同（协议）、有价证券、抵(质)押法律凭证的保管；组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标，组织业务考核和评价；负责公司存货及低值易耗品盘点核对。会同公司综合部、技术部、采购部、仓库等有关部门做好盘点
6、清查工作，并提出日常采购、领用和保管等工作建议和要求人力资源部：对公司人力资源的合理配备和公司所需人才的及时补充负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；对公司人事、劳资档案的齐全、完整与定期归档负责；负责公司招聘的员工素质；对已批准的奖惩决定执行情况负责技术部：负责日常修理的管理工作，组织好修理工作，及时安排修理计划进行验收；设备动力保障；售前技术支持（投标及勘测过程）；售后技术支持（安装过程）生产部：执行生产前的一切准备工作，认真检查机台的运转情况，转换运转方式，试运行设备，并送检产品，保证质量指标；执行公司的劳动纪律和上班制度；负责生产结束转换工作及灭菌工作，保证设备的卫生
7、， 做好设备的保养；观察设备的运行，出现故障，及时与相关部门联系，排除故障，保证生产的正常运行；清扫工作场所，保证车间和设备清洁卫生公关部：代表企业接受顾客的投诉，建立企业和顾客间的相互了解、信任和支持的关系；树立企业良好的形象；宣传公司，不断地向顾客传播“服务至上”的经营观念，组织开办有特色的服务项目和活动，积极联络社会各界公众，主动承办各类宣传活动；应对危机，消除不利影响。（二）市场探查与定量定性分析1企业客观环境与国家知名高校联姻，利用大批的高科技人才，取得长足发展2地域分析华北地区：华北地区包括2个直辖市（北京市、天津市）、2个行政省（河北省、山西省）及1个自治区（内蒙古自治区），华北
8、地区拥有14465万人，占全国总人口的11.59%。近年来人口的自然增长率仅为5.82%，低于全国水平近40%。华北地区包括首都北京和直辖市天津，这两个大都市的居民收入水平较高，消费观念先进，善于接受新鲜事物和观念。而其余的三个省份经济比较落后，农业人口占了大多数，居民收入水平较低，消费观念倾向于实用保守东北地区：东北地区包括3个行政省，分别是黑龙江省、吉林省及辽宁省。东北地区拥有10709万人，占全国总人口的8.58%。近年来人口的自然增长速度为5.66%。这一地区有非常肥沃的土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其他的两省都是农业人口占绝大多数。东北地区因为农业人口比例过大
9、，加之近年来传统的重工行业国有企业效益下滑，导致城镇中出现大量下岗职工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于该地区粮食作物产量大，价格低居民消费观念开放，所以在大中城市中服装、奢侈品及大件耐用消费品的消费水平并不低。华东地区：华东地区包括一个直辖市（上海市）和六个行政省，分别是江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东。华东地区拥有36058万人，占全国总人口的28.89%。近年来人口的自然增长率仅为5.28%，是全国最低的地区，其中上海市的自然增长率更为-1.8%，引起了全国关注。华东地区的所有省份均位于长江三角洲及沿海地区，交通便利，地理位置十分优越，自古就是全国的经济中心。近年来更在改革开放的方针指
10、引下，经济发展迅速，成为全国最具经济活力的地区之一。该地区居民收入水平居于全国前列，文化素质普遍较高。消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时注重生活质量。华南地区：华南地区包括5个行政省，分别是河南、湖北、湖南、广东、海南及1个自治区（广西壮族自治区）。华南地区拥有34772万人，近年来人口自然增长率为8.62%。华南地区6个省级区域除广东省外，其余5省区都属于欠发达地区，农业人口比重大，人均耕地面积少，人均收入水平低，消费潜力有限。广东省地处珠江三角洲，近年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领潮流，潜力巨大。西南地区：西南地区包括1个直辖市（重庆市）和3个行政省（四川、贵州
11、、云南）、1个自治区（西藏）。西南地区拥有19845万人，人口自然增长率高达11.51%。本地区6省区地处祖国西南边陲，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少数民族众多。经济相当落后、居民以农业人口为主，收入水平低，消费观念保守、消费潜力有限。近些年来，随着本地区旅游资源的逐步开发，吸引了大量国内外游客，为本地区带来了不菲的经济收入及国际声誉。西北地区：西北地区包括3个行政省（陕西、甘肃、青海）和2个自治区（宁夏、新疆）西北地区拥有9011万人，人口自然增长率为11.5%，位居全国之首。本地区5省区位于祖国西北内陆，气候干燥、多数地区饱受缺水困扰。土地沙化严重，人均耕地不足，农业人口收入水平低，
12、整体经济水平不高，居民收入水平在全国处于低水平。但本地区矿产资源丰富，劳动力成本低，在中央“开发大西北”的战略指引下，该地区的经济发展前景已被国内外各界看好。众多企业奔赴大西北投资建厂，必将在未来带动整个西北地区经济的腾飞。3竞争对手情况A公司 A公司作为上市的五家大公司之一,拥有强大的经济实力和市场竞争力。在过去十几年中，公司不断优化经营战略，把握市场机遇，适时调整策略，加快改革步伐，得到长足迅速发展。在最近两年中，公司的总资产保持在400亿左右，其中电脑的平均销售总额在90-95亿之间，vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右B公司 B公司作为五家大规
13、模电子公司之一，是为数不多的大型国营企业，在最初的电子行业中独领风骚，但由于公司的机制不灵活，环境适应能力不强，导致公司在近几年效益滑坡，然百足之虫，死而不僵，公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右。D公司 主基地在华北的D公司利用其便利的条件，利用国家政策上的扶植，改变过去的传统企业形象，进军电子产业，并取得巨大的成功。现在公司的总资产在400-500亿。公司在近两年平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动
14、通讯器材的销售额在5亿人民币左右！公司在发展企业的同时，注重良好的售后服务，形成很高的知名度！企业力图有效规划营销战略和策略，以便更好的迎接挑战.E公司 E公司作为最早进入电子行业、IT行业的公司，在发展的过程中保持一定的领先优势，但由于残酷的市场竞争，该公司的优势已经体现不明显了，即便如此该公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右！该公司正在规划营销战略和策略以保持自己的市场地位和市场份额。 由此可以看出，几个竞争对手都是相对有实力和竞争力的公司。其中，A公司与时俱进，不断优化
15、经营战略，把握市场机遇，适时调整策略，加快改革步伐，得到长足迅速发展，公司总资产十分雄厚；B公司则是为数不多的国营企业，年平均销量在200亿左右，虽有所下滑，但仍然占据的市场份额十分大；D公司由于有着便利的位置条件，加之政府的扶持，公司的总资产是在这五家公司中最多的一家，销售额也十分可观；E公司作为最早进入电子行业、IT行业的公司，在发展的过程中保持一定的领先优势，公司近两年的平均销售额也不容小觑。因此，我们公司所面临的形势十分的严峻，要想在这五家公司中脱颖而出，就必须掌握各公司的策略，销售情况，这样本公司才可以积极应对，提升竞争力，在市场中占有一席之地。4公司总体销量分析电脑销量分析：从图可
16、以看出，从第一期到第七期电脑的销量总体呈现一个上升的趋势，其中华东地区上升趋势明显，华南销量次之，华北与西南的销量额相当，西北销量最低，但也呈上升趋势。手机销量分析：由图可以看出，手机的销量并没有电脑的那么多，但仍然以一个上升态势呈现，在前五期，华东与华南的销量不相上下，在第五期之后，两个区域的销量逐渐拉开差距，华东遥遥领先，其余的几个地区销量比较少，但随时间的推移，也在不断增加。VCD销量分析：VCD较之于电脑与手机，其销量趋势比较不平稳，在第五期达到一个最高峰，随后呈下降趋势。分析以上图表可知：我公司主要顾客群在华东，华南地区，前7期公司电脑，VCD，手机销量有明显的上升趋势，这说明随着人
17、民生活水平的提高，居民对电脑，手机的需求量大幅度上升，而对VCD的需求明显减少，而且随着经济的发展，有限电视，电脑的普及，制约着VCD的销量，由此，电脑，手机应大量生产，而VCD不适宜大量生产。5公司在五个地区的销量分析华北：东北：华东：华南：西南：西北：从以上五个地区的销量来看，从第一期到第七期，电脑、手机、VCD的销量都总体上升，其中，华东地区的销量最多，第四期到第六期，是一个销售量相对高的阶段，特别是VCD在第五期各个地区都达到一个销售高峰。6电子产品分析（1） 电脑系列五家公司库存比较由上图可知：我C公司在各个地区的电脑存货量没有太大的反差，波动几乎趋于一致，在西北、华北地区存货优势更
18、大，说明在这两地区的销量更好，可以考虑下次发货时，增加一定量的发货，和其他地区配合，对于欠发达地区需求量不是很大,要达到总赢利最大化,在保持总库存量不变的情况下,即可以采取扩大价格高的落后地区的库存, 减少价格低的发达地区库存量 ,即形成:高价*高数量+低价*低数量 低价*高数量+高价*低数量，针对电脑库存量明显低于其他公司的地区，可以适度的增加东北地区的库存量。五家公司第七期销量对比电脑总销量图由总销量图可以看出，我C公司总销量排名五家公司的第三名，销量情况还是相当不错。其中，在华南和华东地区的销量相对其他地区最为明显，而在其他四个地区，我公司对比其他三个地区的销量也不相上下。这说明，消费者
19、比较倾向与在我公司消费的。这可以告诉我们针对发达的地区，我们可以推行档次比较高的产品，而对于经济不够发达的地区，需要我们合理调整产品结构，搭配出售。我们可以根据不同地区的销售情况，进行不一样的发货量决策。第七期五家公司价格分布对比由上图可知，五家公司电脑的价格分布相对平稳，都相对集中在60007000之间，其中，由于在华东华南两个较为发达的地区，消费者的消费观念较强，具有相对强的品牌意识，因而，我C公司在华南的价格定得相对其他公司较高，在其他地区以低价进入市场。总体而言，我公司主要采取差异定价的形式，相对科学合理，有利于继续保持公司优势。人员分配分析由图标可知，五家公司在分别在华东华南两个地区
20、都分配着比较多的人员，而在其他几个地区所分配的销售人员相对较少。西北地区由于经济水平相对落后，因而分配的人员最少。D公司在华北东北两个地区相对于其他几个地区分配的销售人员较多，而E公司在西南地区分配销售人员较多。因此可以得出结论，在人员分配方面，可以采用因地制宜的方法。如华东,华南地区经济发达,消费水平高,消费量大,可在这些地区增加厂家代理商,并可以采取连锁经营的形式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主。合理安排销售人员，有利于人力资源的合理利用，避免资源的浪费，又要做到人员的合理配置，让每个销售人员都能发挥最大的作用。促销费用分析电脑促销费用汇总图由
21、以上图可以看出，各公司促销费用差别并不大，五家公司都是以电子广告为主导，印刷广告费用居首，推广活动费用最低。而我公司的促销总费用排在这五家公司的前二，这说明咱公司在促销方面下的力度还是相当大的。其中，电子广告的费用五家公司基本差不多，印刷广告我公司的费用较多。在电子广告费用方面投入资金差别不明显，但在后两种促销手段上投入资金差别较大。第七期研发费用分析两期研发费用对比由数据可以看出，我公司的研发费用位居首位，这说明我公司更加注重技术的革新，多投资研发产品，以保证公司在市场中有竞争优势，这对于一个主产电子科技产品的企业来说是十分必要的，因此公司应该保持在科技研发的竞争优势，以保证我企业不被市场淘
22、汰，保持企业在国内外市场的领先地位。第七期直接费用分析我公司所发生的直接费用相对其他公司成本较高,直接费用是影响企业利润的众多因素之一，因此可以将这部分资金用于提高产品的销售价格,以此来不断实现企业利润最大化的目的。还有突出核心产品，早研发新产品的同时降低成本，最终取得企业价值最大化。（2） 手机系列五家公司库存比较由上图可以看出我C公司在库存管理上，情况相对乐观，库存占销量的比重相对稳定，应该继续发扬保持。但由于电子产品更新换代较快，应适当考虑将华东和华南地区存货调往西北地区，同时适当降低库存产品价格，从而达到以较低廉的价格占领欠发达市场的目的。保持高端产品新产品在发达地区占据大的市场，而对
23、于不发达的地区，适当调整产品档次结构，保证各档次产品都有足够的市场。销量对比分析由上图可以看出，我公司七期的销量呈现一个上升的趋势，其中5、6、7三期的销量上升十分明显，这说明在段时间里，公司的一个促销政策有了明显的效果，其中华东由于经济情况比其他地区好，因而销量也十分可观，而西北则出现相反的情况，由于经济比较落后，消费者的意识不强，因而实现的销量比较少。从第七期手机销售总销量来看，我公司的销量排名第二，证明我公司的销售实力是比较强的。因此，我们可以因地制宜，扬长避短，在华东华南地区实行更为吸引消费者对的促销手段，以保持在市场中有一定的地位。第七期五家公司手机价格分布分析由上图可以明显看出，各
24、家公司的手机价格均分布在15002000这个区间里，手机的价格分布较为均匀，可以看出手机产品仍然处于产品生命周期的高速成长期，因此公司要尽快抓住机遇，对价格策略进行一定的改革，保持公司的研发优势，对手机进行技术革新，生产高质量，性价比高的手机，在市场上打出自己的品牌优势，让顾客倾向于本公司的消费。人员配置分析 五家公司各地区销售人员的配置情况分析由于手机市场的增长方式与其他产品的不太相同，该产品的价格到一定阶段开始呈现下降的趋势因此，公司应当考虑将市场主要放在华东、华南及华北区。在这三个地区，消费水平要求高，消费者的要求更高，因此我们需要增加人员对分配，加大促销的力度，以保证公司在这几个地区的
25、销售量，并且在这三个地区由于消费者意识十分强，我们需要更多的销售人员来协助本公司搞好销售服务，为公司树立一个良好的企业形象和产品形象，所有要做好产品销售的服务。促销费用分析由图可以看出，关于手机促销这一方面，五家公司的促销费用基本一致，其中，各家公司都比较推崇户外广告，电子广告和推广活动费用居中，而印刷广告的投资相对较少。各家的促销投入并没有很大的差距。研发费用分析 五家公司第六、七期研发费用使用情况比较由图可以看出，五家公司的六七期研发费用呈现一个明显的上升趋势，说明手机市场的竞争也是十分激烈的。其中第六期各公司的研发费用差距并不是很明显，但在第七期中我公司的投入较少，因此，在以后的营销策划
26、中对手机的研发投入力度要有所加强，以免在竞争市场中失去优势地位。虽然手机并不是我公司的重点产品，但对技术的研发也要重视起来，这样才能保证公司在市场上有一席之地。直接费用分析五家公司第六、七期直接费用使用情况比较由图可知，各个公司直接费用第六、第七两期相差不大，第七期虽然有一定差异，但差异并不是十分的明显。 其中ABCD四家公司基本相同，E公司的直接费用较高。说明我公司在行业中是相对具有同等优势的。（2） VCD系列五家公司库存比较VCD产品随着科技的不断进步，电脑和手机的不断更新，在市场上的优势逐渐失去，存货也相对较多，意味着在市场上的销售量并不是很好，公司在适当保持VCD方面的投入，以增加一
27、些收入来源的同时，应有计划的退出这个行业。销量对比分析由上图可知，我公司在VCD销量上并没有很大的优势，并不像A、B两家公司一样在销售量上很出色，说明VCD产品并不是公司的主导产品，总体销量在中等的位置，鉴于VCD产品将进入衰退期的事实，我C公司将在下一期增加电脑产品和手机产品的研发投入，VCD方面适当缩减产量，这样公司才能在其他两个产品中加大投入力度。第七期五家公司手机价格分布分析由图可以看出，我公司VCD产品价格的分布除了在华东地区定价较高外，在其他地区基本和其他公司持平，产品价格水平并不是很高，并逐渐失去了其价格优势，因此，企业应当有所减少对该产品的投入。人员配置分析由于VCD属于夕阳产
28、品因而各公司的人员分配并不是很多，由图可以看出，各公司将华东华南作为产品主打市场，因而安排较多的销售人员，而西北地区由于消费水平不高，人员消费意识不强，因而安排的销售人员较少。由于产品处于衰退阶段，因此在未来的营销规划中，公司可以安排多一些销售人员在西北，西南两个地区，在那里拓展销售市场。促销费用分析由图可知，各公司均在推广广告下的投入份额更多，其次是电子广告，VCD的户外广告投入份额最少，我公司与D公司分别为零，可以在未来的规划中适当增加推广广告的投入，以增进消费者对产品的认知度。研发费用分析 五家公司第六、七期研发费用使用情况比较从上图可看出：我公司第六期的研发费用居中，在第七期中各家公司
29、的研发费用由于产品的特性，均在一定程度上有一定的下降。我公司在研发方面一直处于优势地位，因此，可以在一定程度上加大对VCD的研发力度。直接费用分析五家公司第六、七期直接费用使用情况比较从上图可看出：各公司的直接费用都呈现下降的趋势，我公司也不例外，直接费用也有所下降，这将有利于我公司生产成本的降低，但在五家公司中，我公司的直接费用仍处于第三位，仍旧不具备竞争优势。（三）营销战略规划1 SWOT分析（1）模型优势机会劣势挑战（2）分析优势：与国家知名高校联姻，利用大批的高科技人才，取得长足发展，可谓是一路顺风。公司最近进行了高级管理人员的大换血，有高素质的管理人才，销售管理理念也比较先进，产品占
30、有率较大。劣势：企业制度的优势不够明显，尚未达到高国际水准；产品组合存在明显的差异，产品线单一。机会：国内电子及相关行业继续发展入世推动我国经济继续上升，将促进国内经济的持续发展，随着生活水平的不断提高，人们对电子产品的需求也会不对增加；外企来华投资寻找合作伙伴增多，全球性的国际合作可能性增大，这样的合作还为我国企业提供更好地进入国际市场的机会。从某种意义上说，国际合作也是我国企业参与国际竞争的一种战略资源。挑战：存在实力相当的电子科技企业，企业面临的竞争十分激烈，各个企业所选择的市场基本一致，且在促销方式上相似，企业竞争压力加大。2 市场细分（1）电脑市场细分无差异性市场策略华东、华南中高档
31、产品主市场东北、华北中档产品产品次市场西南、西北中低档产品辅市场根据地理因素如城市规模、人口密度、消费水平等，人文因素如职业、文化、收入可将我公司电脑市场划分为华东、华南中高档产品市场，东北、华北中档产品产品市场，西南、西北中低档产品市场。华东地区及华南的部分区域由于经济发展比较迅速，人口素质比较高及思想观念新，消费意识比较强，而现代化办公对中高档电脑需求比较大，因此定位为以中高档电脑为主流的市场。东北,华北以上因素相对次之,因此将其定为中档产品为主流的市场。西南,西北地区相对比较落后,经济还有待发展，多数地区对电脑的普及还存在一定的差距,多数人无力购买,因此把该区作为以低档消费为主的市场。（
32、2）手机市场细分无差异性市场策略华东、华南中高多功能型产品市场东北、华北为中档多功能手机市场西南、西北为中低档实用型产品市场商务手机普通手机儿童机老人机从地理因素(要求,水平,环境,习惯),人口统计因素(性别,年龄,职业,文化,收入)可将我公司手机市场划分为华东、华南中高多功能型产品市场;东北、华北为中档多功能手机市场;西南、西北为中低档实用型产品市场。华东、华南地区经济文化水平高,人口素质,思想观念较新,现代办公,对网络的要求越来越高等,对中高档多功能手机需求大,因此将其定为中高档产品为主流的市场。东北、华北以上因素相对次之,因此将其定为中档产品为主流的市场,西南、西北相对地区落后,多数地区
33、对智能手机的普及还存在一定的差距,因此把该区作为以低档消费为主的市场。（3）VCD市场细分无差异市场策略发达地区欠发达地区较落后地区逐渐退出保持促销水平加强促销水平VCD有退出市场的可能,故在市场细分时，按地区的经济发展水平分为发达地区、欠发达地区、较落后地区。因为在发达地区，VCD进入市场较欠发达地区早，进入较发达地区时间有比落后地区要早，所以在不同地区VCD产品所处的产品生命周期的阶段会有所差别。在这个时期，在VCD退出前主要市场为欠发达地区和较落后地区。（四）产品策略1确定产品组合电脑和手机产品是我公司的主导产品，因此公司在这两种产品中一定要加大投入力度，公司应该生产高质量、高科技的产品
34、，这样有利于公司树立高档产品的形象。同时根据市场细分的差异化，实行产品的专业化生产，开发同一品牌不同系列产品，以满足更多顾客的需求。电脑的型号可以设为一下：时尚型；家庭型；娱乐性；办公型 手机 商务机；多功能机；普通机；老人机；5 儿童机 VCD产品则坚持在技术创新的基础上进一步减低产品成本，提高产品量。VCD产品则实行单一品牌单一产品的集中化生产产品组合。型号可以设为：一般VCD ；超级VCD ； 2研发投资产品研发费用电脑16276手机2700VCD600作为一个电子科技企业，保证一定的科技研发是必不可少的，因为先进的技术和科学的管理是一个的根本动力，只有不断地创新，取得新的技术或管理上的
35、进步，才能进一步地赢企业发展得市场。因此在下一季度，科研费用的投入仍是必不可少的。3分区发货量根据各产品各期各地区销量情况表，采用二次移动平均法预测各区域第8期销量，再用预测销量合理的库存销量比率，再减去第7期的库存来确定第8期决策发货量。根据前面的计算，点电脑、手机、VCD的合理库存销量比率分别大约为：5%、5%、7.8%.。预期存货=预期销售量相应的库存销量比。4价格决策价格的确定，需要考虑很多方面的因素，产品的劳动价值和成本，竞争对手，市场的供求关系，商品的比价和差异，消费者的心理，产品的生命周期等等，再根据六个地区的具体环境，城镇人均收人和农村人均收入，居民消费水平和消费观念及我公司产
36、品的特点等因素，同时，我们还必须仔细分析市场中其他竞争对手的价格分布情况，再确定能够吸引消费者的价格，让更多的消费者来我公司消费，同时，适当的价格可以使公司产品的价格在市场上具有优势，这样才能在短时间内获取最大的利润。同时，我们必须明白，电脑和手机作为我们公司的主导产品，因此，在这两个产品的价格上，不可以轻易的降价，避免破坏公司高价高质的形象，而VCD系列的产品，为了扩大销售量，可以适当的采用降价的方式，以低价的方式获取更高的市场占有率。因此，价格策略的方法可以采取差别定价法和回归分析法。电脑：采取地理定价策略(卖厂交货定价策略,分区定价策略,减免运费定价策略)手机：地理定价策略（分区定价）；
37、渗透定价法(根据不同人群消费心理有现金折扣法,数量折扣法)VCD：地理定价策略（分区定价）；渗透定价法(增加销量，扩大市场占有率)价格决策表：华北东北华东华南西南西北电脑665363006900751662897410手机154016301510136017891860VCD7607706606507707805分销策略在华东,华南等发达地区建立分销公司,在西南,西北等相对落后地区实现代理制。发达地区销量大,对多样产品需求量大,法律观念强,为了更好的管理销售商品,必须建立体制较健全的分销公司。而其它地区则反之，实行代理商的销售模式，且代理商要在该区著名的商场卖场内设铺位，这样有利于我能公司产品
38、品牌的宣传发达地区生产厂家分销公司消费者 落后地区生产厂家中间商批发商消费者人员调配方案：电脑手机VCD华北190020080东北130020070华东4500320150华南4000350360西南1876100200西北6001001006促销决策促销是企业通过广告，人员推销，销售推广和公共关系等手段，向消费者或用户传递产品信息，引发消费者的兴趣和注意，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。促销目的：扩大销售，获取更大的市场占有率。促销手段：广告，人员推销，销售推广和公共关系电脑产品处在产品成熟期，我公司的促销目标是巩固市场，促销方式是以提示性广告宣传为主，强调产品的附加利益
39、，产品的新用途，并配合适当的销售促进。因为手机产品在产品生命周期的成长期，这时我公司的促销重点是使消费者多我公司的电脑产品产生偏爱。所以，这是的促销要以广告为主，但广告内容着重宣传本公司的产品特色高品质、专业的特色。同时，再以其他几种促销方式作为辅助。VCD产品处于产品衰退期，而且早已进入人们生活中，应采取收缩战略。促销预算表：电脑手机VCD电子广告3000600500印刷广告3500350400户外广告250036020推广活动1500230100012.29.202212:5712:57:2622.12.2912时57分12时57分26秒12月. 29, 2229 十二月 202212:57:26 下午12:57:262022年12月29日星期四12:57:26
