广州今科商务e版销售方案探析.docx

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1、广州今科商务e 2008版销售方案一、 谈单前的工作1.1寻找客户资源A）软件搜集公司这边本身有的客户资料查询软件，分行业进行查询，然后根据各个部门的行业情况分配给各个业务员。B）老客户所有的老客户梳理一遍，对于老客户，要不同情况不同分析，利用好我们产品的特点有针对性的去吸引客户。比如用新的版面设计去吸引客户改版，或者用CDN去吸引目前网站制作时间较早，速度相对慢的客户，包括网聆通等等；C）其它网络公司客户（1）在BAIDU和GOOGLE上做推广的也是我们的潜在客户，可以充分利用我们网站优化的技术去吸引他们；（2）其它网络公司的网站客户，我们的2008版和其他公司的网站相比从性价比方面来说有非

2、常大的优势，完全有信心可以去竞争其他公司的客户回来。D）行业市场开发行业仍以服装、化妆品、鞋业、皮具和汽配为主，集中市场以陌拜为主要方式收集卡片，再电话邀约。针对现在业务员市场开发能力差的情况，前期经理会陪同业务员进行市场的开发包括收集卡片，陌生拜访等。1.3 见面前的准备A）资料的必备在见客户前，一定要检查自己的公文包里面的资料是否其全。资料包括：名片、合同、三个套餐、公司宣传册、今科时空、行业案例，方案等。B）了解客户需求：了解客户的产品及市场定位；了解客户的销售渠道及销售网络；了解客户对企业品牌网站的构思及需求，达到何种要求；了解公司状况（决策人）；了解客户对网络的了解程度；最重要的是发

3、掘客户的痛苦点C）补充说明：任何一个网站的企业，在建立网站的最初都有会有一种期望。这些企业或多或少的都希望这个网站可以帮助他们实现不同的愿望，也许是宣传，也许是赢利，也许是门面等。因而在见客户前就需要了解清楚这些信息：（1）企业的真正意图。就是他希望依靠这个网站实现什么样的目的，希望通过什么样的方法实现这一目的。例如：某企业建立网站时希望可以通过网站实现在线的交易。而他们建立网站是想让更多的人知道他们这个企业的存在。这个时候网站规划的方向就是宣传推广，而不是什么在线交易，在线交易只能算是企业对这个网站的特殊需求。（2） 需要了解企业中未来网站的管理者。这里就包含对其背景、个人爱好、使用约作用，

4、但他们拥有左右事情难易程度的能力。例如：某企业电脑部门负责人很是喜欢一些有活力的东西，比如论坛、聊天室什么的，但是其企业的管理者是观望态度，这个时候既不能顺从部门负责人的意思，也不能不去考虑企业管理者的态度，因而可以先与部门负责人协商，或者选择其中的一种，或者由其负责说服企业的管理者，盲目的听从一方面的意见，结果就是反复修改。（3） 了解客户目前已有的网络服务中存在什么问题。现在的网络服务与客户的期望值的差距在哪里。例如，客户希望通过网站实现外销，但是他的网站是全FLASH的，国外客户根本打不开或者打开速度很慢。那我们就可以用我们的CDN去打动客户。二、谈单2.1简单地寒暄A）活跃气氛见面后要

5、先聊聊业务外的内容，活跃一下气氛，让谈单能在轻松的环境中进行，让自己变的幽默起来。寒暄的过程中不要忘记适当地夸奖客户，注意夸奖不要让别人掉鸡皮疙瘩。B）提问了解客户情况见面后要多提问，比如问贵公司的产品是内销还是外销？做品牌还是做加工？以前有做过那些方面的广告？尽量多的了解客户的一些具体的需求，才好“对症下药”，客户一旦对产品产生兴趣我们就要多提问，去不断引导客户，所谓的商务顾问就是要多问；2.2话题的引入，建立客户对自己的信任感和认同度A） 司实力的介绍，比如10年的经验啊，10个分公司啊等等；B） 客户知道不只是他一个人购买了这款产品，给客户看行业案例，让客户产生一种危机感，觉得不做不行了

6、；C） 不要在客户面前诋毁别人，这样会给客户留下不好的印象；D） 热情自信的业务员最容易成功，一定要保持高度的自信和热情2.3 发掘客户的痛苦点A） 已做过相关网络服务的客户让他自己讲讲现有网络服务有什么问题，没有网络服务的客户就让他们讲讲想通过网络服务实现什么目的。B） 你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看；C） 分别用两张白纸写出客户的痛苦点和我们能解决的问题，一定在和客户一起分析的过程中用纸记下。24补充说明 关于我们的产品特性怎样去用通俗易懂的语言告诉客户。告诉客户，你需要一个什么样的网络营销服务：A） 的网站平台要非常好看（简单明了，导航清晰）针对我们的网页设计、K

7、ISS原则B） 做内销的，无论北方还是南方，做外销的世界各地所有的浏览者打开你的网站要非常地快针对我们的CDNC） 你的网站要非常的安全，不会出现打开速度慢或者打不开的现象。试想一下你的浏览者第一次打不开你的网站的时候就会对你的公司失去信心了针对我们先进的服务器架构，负载均衡，不宕机系统。D） 你的网站要非常方便管理，能够随时更新修改需要的内容，你不想以后改一点什么小内容也要找我们吧针对我们强大的网站平台功E） 你的网站要随时能和你的浏览者沟通，当你的浏览者登陆你的网站，他是从哪里登陆的，什么时间登陆的，登陆后看了你网站里的什么内容，即使你不在电脑旁边也能即时回答客户的问题，这样的效果你想不想

8、要？针对网聆通F） 你的网站这么好，需要让别人很容易看的到，很容易找的到，但是在BAIDU、GOOGLE里面做推广的费用是很昂贵的。针对我们的搜索引擎优化。要知道BAIDU，GOOGLE他们喜欢的是静态的东西，不喜欢动来动去的，我们的网站正好符合他们的口味。G） 另外你的业务员流动性一定非常大吧，那你的客户资料保密怎么样？会不会业务员一走你的客户也随着流失了？针对我们的营销宝。总而言之，你需要的不仅仅是个网站，还需要别人喜欢你的网站，并且别人很容易看到你的网站。25 价格的控制 用用友和金蝶软件做例子，你在买他们的软件的时候一定有用不到的功能，但是肯定不能少价格了。就像你买一套西装，能不能衣服

9、裤子拆开买呢？我们这套软件也是一样。可以把我们的产品清单用白纸张列出来，当分开来买的时候价格更贵，因为之前已经有足够的铺垫，让客户觉得我们的所有服务都是必要的，不能少的，最后客户自然就能接受我们一整套的服务了。三、逼单促成逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。3.1 如何逼单A） 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？

10、做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！B） 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。C） 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢

11、挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。D） 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。E） 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。F） 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

12、G） 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。H） 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。I） 逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。J） 神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要

13、恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。K） 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。L） 给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。M） 学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。3.2把握促成签单的时机3.2.1 留意签单信号人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：A）口头信号a.讨价还价、要求价格下浮时；b

14、.询问具体服务的项目，网页制作的效果时；c.询问制作周期时；d.询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时；e.向自己表示同情或话题达到最高潮时；B）行为上的购买信号； a.不停地翻阅公司的资料时；b.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时；c.开始与第三者商量时；4.表现出兴奋的表情时；5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑；6有犹豫不决表情时。3.2.2促使客户作出最后决定当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：A）假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决

15、断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议；B）帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周

16、边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了；C）欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子；D）拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足

17、对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。E) 建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？ c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。 e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f)您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。3.2.3 签单注意事项A） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。B） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批

18、准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。C） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。D） 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。E） 早点告辞。F） 不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。G） 立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。四 任务以及奖励政策商务E信息平台2008版奖励制度（9月份有效），含任务为了配合产品的推广，分公司特制定相关奖励制度，如下：1、第一个专业版本的，奖励50元，第一个标准版的，奖励80元，第一个企业版的，奖励200元。2、以后每个依次奖励20元，50元，100元（需收款，第二个工作日内现金兑现）要求：（合作算半个）对个人：1、1-6级 1个2、7-10级2个3、11级以上3个对小组：每个小组至少出2个以上对部门：每个部门至少6个以上未达到以上要求者，不参与分公司所有奖励考核。 12.29.202213:0413:04:1122.12.291时4分1时4分11秒12月. 29, 2229 十二月 20221:04:11 下午13:04:112022年12月29日星期四13:04:11