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1、私 人 教 练 培 训,客户维持及销售,私 人 教 练 培 训客户维持及销售,内容 Content,私人教练的客户来源及客户的需求 沟通技巧新会员的销售流程场地开发保有“私教会员”的流程,内容 Content私人教练的客户来源及客户的需求,私人教练的客户来源及客户的需求,私人教练的客户来源 . 系统分配 . 场地开发 . 会员介绍 . 其他,私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源,做好销售应具备的能力,正确的态度 自信 积极向上 帮助别人的心态 坚持不懈 销售的技巧 强有力的专业,做好销售应具备的能力 正确的态度,销售中遇到的困难,拒 绝 害怕失败不自信丧失热情,销售中遇到的困难,
2、Ask questions 提问 Listen 倾听 Show understanding 表示理解 Give information 提供相关信息 Pause 停顿 (在销售过程中也相当重要),Communication Skills 沟通的技巧, Ask questions 提问Com,Ask questions 提问,为什么要提问？最重要的目的是通过提问发现: 目 标 动 机 担 忧,Ask questions 提问为什么要提问？,OPEN QUESTION 开放性的问题 CLOSE QUESTION 封闭性的问题 LEADING QUESTION 试探性的问题,Ask question
3、s 提问,OPEN QUESTION 开放,NODDING 点头 EYE CONTACT 眼神接触REPEAT 重复TAKE NOTES 记录,Listen 倾听,倾听的技巧,NODDING 点头 Listen 倾听倾听的技巧,倾听的禁忌,打断谈话假装知道顾客将要说什么因其他人或事分神转动工作椅或玩弄小物品,倾听的禁忌打断谈话,表示理解的三个目的,表明你认真倾听了顾客的谈话表明你完全明白了顾客的意思表明你对顾客的关心,Show understanding 表示理解,表示理解的三个目的 Show understanding 表,什么时候使用这种技巧：在谈话时如何使用这种技巧FACT + FEEL
4、ING 事实情感站在对方的立场去理解,Show understanding 表示理解,什么时候使用这种技巧：Show understandi,提供相关信息的四种作用,回答顾客的提问说明我们如何帮助他们达到健身目标通过讨论使顾客觉得你是可信的进而建立起顾客对我们的信任,Give information 提供信息,提供相关信息的四种作用 回答顾客的提问Give inform,CLEAR 清 晰 BRIEF 简 短 SPECIFI 明 确,Give information 提供信息,CLEAR 清 晰 Give information,解 决 担 忧,解 决 担 忧,解决担忧,会员的目标： 成功金钱
5、美丽的外表(赢得他人的喜爱)健康,解决担忧会员的目标：,目标 动力 驱动力(背后情感),目标 动力 驱动力(背后情感),会员的担忧：,时间 我太忙了 我没时间 我工作太忙了,会员的担忧：,会员的担忧：,金钱还能不能便宜点今天我没准备花这么多钱,会员的担忧：,会员的担忧：,朋友家庭我要回去和朋友商量一下,会员的担忧：,会员的担忧：,坚持 我想先试试,看能否坚持下来我要考虑一下,以前买的游泳卡就没有用,会员的担忧：,会员的担忧：,会员的担忧：,解决担忧的步骤倾听表示理解提问（孤立问题）提供信息停顿,解决担忧的步骤,使客户担忧的原因是什么？,主因是你没有完全让他们信服私教的价值所在销售过程中必须步骤
6、的遗漏使他们不做出决定在做出决定前，可能需要更多的信息,使客户担忧的原因是什么？,新会员的销售流程,新会员的销售流程,新会员的销售流程,1:介绍问候 打破僵局 设立期望值,2:健康问答 身体测试,3:体验课程,4:综述 简述训练方案 和训练计划,5:报价处理客户的担忧,6:售后服务优秀的私教课程,新会员的销售流程1:介绍2:健康问答3:体验课程4:综述5,新会员的销售流程,问候打破僵局设立期望值,1:介绍,新会员的销售流程1:介绍,新会员的销售流程,2:健康问答 身体测试,新会员的销售流程2:健康问答,测量身体围度-胸围,测量位置:胸部最高点读数位置:会员身体背面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼
7、吸,测量身体围度-胸围,测量身体围度-臂围,测量位置:肩峰与肘关节连线中点读数位置:会员身体侧面提示会员:女性右臂自然下垂 男性右臂弯举,测量身体围度-臂围,测量身体围度-腰围,测量位置:肚脐处一周读数位置:会员身体侧面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸,测量身体围度-腰围,测量身体围度-臀围,测量位置:臀部最高点 (最大圆周处)读数位置:会员身体侧面提示会员:两脚并拢 均匀呼吸,测量身体围度-臀围,测量身体围度-大腿围,测量位置:靠近大腿根部读数位置:会员身体侧面提示会员:重心在另一条腿上,测量身体围度-大腿围,测量身体围度-小腿围,测量位置:小腿肌腹最大圆周处读数位置:会员身体侧面提示会员:
8、重心在一条腿上,测量身体围度-小腿围,测量皮脂含量-背部,测量位置:肩胛骨内侧缘读数位置:会员身体背面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸,测量皮脂含量-背部,测量皮脂含量-肱三头肌,测量位置:肩峰与肘关节连线中点读数位置:会员身体背面提示会员:手臂自然下垂,测量皮脂含量-肱三头肌,测量皮脂含量-腰部,测量位置:髋部上缘交点处 呈45度角捏起 读数位置:会员身体侧面提示会员:手臂自然下垂,测量皮脂含量-腰部,测量皮脂含量-腰部,测量位置:肚脐旁一寸处 读数位置:会员身体侧面提示会员:手臂自然下垂 均匀呼吸,测量皮脂含量-腰部,测量皮脂含量-大腿,测量位置:膝关节与髂骨连线中点读数位置:会员身体侧面
9、提示会员:会员坐姿,测量皮脂含量-大腿,新会员的销售流程,3:体验课程,Characteristic 特点 Contact 联系 Max 最大化,新会员的销售流程 Characteristic 特点,新会员的销售流程,4:综述 简述训练方案 和训练计划,新会员的销售流程 4:综述,新会员的销售流程,5:报价 处理客户的担忧,新会员的销售流程 5:报价,客人常见的四种反应：,选择一个价格 （马上开始售后服务）提出一个问题 （不要轻易答复，最后的问题往往最危险）表达一种担忧 （我想先考虑一下）保持沉默 （最坏的结果）,客人常见的四种反应： 选择一个价格,新会员的销售流程,6:售后服务 优秀的私教课
10、程,新会员的销售流程 6:售后服务,Telephone Skills 电话技巧,Telephone Skills 电话技巧,Telephone Skills 电话技巧,通过电话与会员沟通是私人教练工作的一部分，它对成功的私人教练课程有着至关重要的作用。什么时候需要给会员电话：预约新会员第一次训练时间新会员结束第一次训练的后一天场地开发的后一天,Telephone Skills 电话技巧 通过电,Telephone Skills 电话技巧,一、准备保持微笑保持热情态度职业的姿态声音引导谈话,Telephone Skills 电话技巧一、准备,Telephone Skills 电话技巧,二、首次预
11、约自我介绍询问简单健身情况：健身史，拉近彼此的关系与会员建立健身关系预约时间见面提示客人体能评估的事项确认时间及跟进的时间,Telephone Skills 电话技巧二、首次预约,Telephone Skills 电话技巧,三、跟进预约询问情况间隔时间长询问近来的情况、工作及身体间隔时间短询问上次锻炼后回家的感受针对客人的情况发出邀请操课的变化公司活动跟进体测确定下一次来得时间,Telephone Skills 电话技巧三、跟进预约,Telephone Skills 电话技巧,不要电话留言，直接和客户交谈用冷静和放松的语音总是让会员自由开放的谈话详细询问会员含糊或不确定的回答决不要打断会员的谈
12、话及时作记录,遵循原则,Telephone Skills 电话技巧不要电话留言，直接,场 地 开 发,场 地 开 发,对 象 入会未分配 体测后，没有销售成功（过保护期） 课已上完，没有续课 其他店会员 没有免费课的卡 时 间 地 点,对 象,(1) “五种可选择 的技巧”,场地指导（开发）的技巧,场地指导（开发）的技巧,1. 观察会员训练情况，并接近会员 2. 询问是否有教练，并告之他现在的动作很好，但还有一些更有效的方法3. 介绍与会员训练动作目的相同的另外五种动作,并说明另外动作的好处4. 会员选择你的动作时，认真观察并指导,找出最适合会员的动作5. 做完后,告诉会员能够为其提供一次额外
13、的15分钟免费指导6. 询问会员下次来的时间, 确定免费指导的时间7. 询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表8. 告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间,“五种可选择的技巧”,“五种可选择的技巧”,(2) “走开技巧”,场地指导（开发）的技巧：,场地指导（开发）的技巧：,1. 观察会员训练情况2. 想一个帮助他们的建议3. 与会员沟通，提出建议，并指导练习4. 指导完后，马上离开5. 再次来到会员身边，询问其训练的感觉，告之今天没时间， 跟他约他下一次训练时可以给他的15分钟免费指导的时间6. 询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表7. 告之你会提前24小时打电话确定免费指
14、导的时间,“走开技巧”,“走开技巧”,场地开发,（一）接近会员第 一 印 象 （1）微笑（2）肢体语言（3）热情（4）你的仪表,场地开发（一）接近会员,(二)为会员提供训练方面的建议 有时候会员训练的方法不正确，你的责任就是为他们提供帮助。给的是建议，而不是命令。你在自我介绍之后，可以说：“我能给您一点建议吗？”“您刚刚肌肉的感觉如何？”“有没有兴趣尝试另一种肌肉的训练方法？”“想快一点的使你的肌肉又感觉吗？”“您正在锻炼哪一块肌肉？”,(二)为会员提供训练方面的建议,接近会员并提出建议时请注意：1 确定该会员有无私教？2 避免打扰，等到会员完成一组练习后，再与其交谈。3 对于发现会员动作错误
15、时，不要直接指初出。利用 CRC的方法，重点放在方法、技巧以及安全上 Contact- 联系 Recommend- 建议 Comment- 评价通过交谈，帮助他们设计一个大致的训练方案,接近会员并提出建议时请注意：,维持住现有的客户是PT能够长期保持稳定收入，并形成自己的稳定客户群的关键。要保留住客户，必须在每一次PT课很好地做到: 1. 挑战会员的体能及情感（生理/心理）2. 创造一种互动性及动态式的训练过程，使你的客户达到他们的接近极限 （最后3个）3. 总是预约下一次PT课的训练时间4. 和会员一起愉快的运动，并使其兴奋5.用“我们”代替说“你”,Client Retention客户维持,维持住现有的客户是PT能够长期保持稳定,保有“私教会员”的流程,设立期望值 身体测试综述 新的训练方案,保有“私教会员”的流程,
