《思想营销战略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《思想营销战略.docx（102页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、 . 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密思想营销：营销战略我在古井贡的四重突围（1） 六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细”脸皮一定要厚，心一定要细，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。 吃老本就是丢失老本，最终无立锥之地。永续学习，永续创新，是职业营销人必备的素质。 人，需要不断地总结；人，需要不断地反思。职业营销人，尤其需要培养“三个良好、三个无限”。 董事长： 您好！ 人常说，人生十年一个坎。作为一个职业营销人，十余年的营销生涯（六年销售，四年营销），有
2、其辛酸和汗水，但更多的是真金白银似的感悟和体验。现择其要者写出来，希望能在公司市场动态等媒体上公开发表，但求销售公司诸位同仁共勉。 六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细”脸皮一定要厚，心一定要细，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。 我是年7月加盟古井的，系安徽大学历史系91届毕业生。与营销专业科班生相比，我是半路出家，改行了。当初学起来，真像刘欢所唱的那样，一切“从头再来”。 有一名老古话叫做“良禽择木而栖，良臣择君而从”。1991年，高校开始实行双向选择了，古井向我们历史学专业要了分配指标。 但是，那个时候，古井不像现在这样，名气这么大，一提到安徽，都知道“南有黄
3、山松，北有古井贡”，“安徽有三宝，徽茶宣纸古井贡”。 当时，我清楚地记得，我们班上的同学大都不愿意来，都想留在大城市里工作，原因很简单：查查地图，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亚，而古井又是亳州的西伯利亚，图上距离是一厘米，实际距离又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。 但是，我还是义无反顾地选择了古井，作为人生路上第一个理想的选择。实践证明，我的选择是理想的。 在生产车间实习结束后，8月份，我被分配到销售公司，当时叫做到经营部销售科锻炼。从1991年8月至1997年10月，我一直从事市场销售工作。天南地北地跑销售，一干就是六年，最远的跑东北的佳木斯、齐齐哈尔，西北的乌鲁木齐、呼和浩特，南方
4、的湖南郴州。在那流逝的1800个日日夜夜里，我当过爷爷，也当过孙子，由心底极端不适应、不习惯到适应和习惯；业务由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之骄子的书生气到脸皮厚、与下里巴人打成一片。 六年的销售生涯，我熬过来了、挺过来了，极大地克服了校园文化养成的固有的与社会大众文化冲突后的心理压抑感，最终完成了一个读书人到社会人的角色转换。 说实话，对我而言，六年的销售生涯，我不仅无怨无悔，而且心存感激感激古井给了我一个良好的平台，给了我一个十分难得的环境，让我经受住了由不适应所带来的种种心理磨难和挫折。 六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细”脸皮一定要厚，心一定要细，也可以讲，“皮厚心细”这
5、四个字是我销售中的最大收获。 吃老本就是丢失老本，最终无立锥之地。永续学习，永续创新，是职业营销人必备的素质。 有一部非常好的电视剧，叫突出重围。我认为突出重围是中央台播放的非常优秀的电视连续剧，我前前后后看了两遍，还看了新安晚报连载的小说。 大家想想，一个整编王牌主力师接二连三地打败仗，甚至在短短36个小时之内被一个二流师吃掉，这说明了什么呢？如果不在思想观念上、行为作风上真正地突出重围，老是固步自封，沾沾自喜，老是认为我是“天之骄子”，那么，一个军区的王牌第一师，就无法打赢高科技下的现代战争。 所以，现在想想，我的六年销售生涯，种种的不适应，种种的心理困惑和迷茫，从某种意义上讲，也是一种心
6、理上的“突出重围”的过程。但这只是人生道路上不断地“突出重围”的一个开始、一个片断。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”其实，求索的过程，是一个痛苦的过程，是一个炼狱的过程，需要否定自己的勇气，需要超越自己的力量，需要不断地鞭策自己：你突出重围了吗？ 一突重围：佳木斯打响“珍宝岛之战” 六年的销售生涯中，我的第一个能够称得上是“突出重围”的战役是在黑龙江的佳木斯打响的，20世纪60年代的珍宝岛之战就是在那儿打的。 我认为，1992年底，是名酒销售市场的又一个分界线。所谓的分界线，就是“当爷爷”的时代已经一去不复返了，端一把太师椅，你当仁不让地坐上去，翘着二郎腿的好日子已经没有了。 这个时候，你
7、好像是经销商的一位远房亲戚，客户既不热情地欢迎你，也不十分冷淡你。为啥呢？因为销售主动权有一半掌握在客户手中，市场开始产大于销，供过于求；托收承付开始变成托而不付。托收承付就是酒发出去了，我们委托银行收款，但是客户只要随随便便地找个理由，比方说，破损严重、送货不及时、品种发错了，就可以拒付货款，当地银行也不认真地查，只是敷衍了事。 所以，我们只有登门要账了。 记得1993年元旦，也就是新年钟声敲响的时候，校园文化是狂欢之夜，载歌载舞，我还在宾馆里，抱着电话给佳木斯糖酒站的司科长问候新年好，跟他套近乎。不这样做不行呀，要账的太多了，洋河、汾酒、西凤、双沟、郎酒等名酒厂家都在排着队。 我在古井贡的
8、四重突围（2）(更新时间：2006-2-8 8:37:00本章字数：3440) 记得那次在佳木斯，我总共呆了15天，帮他站柜台，推荐卖酒，当天营业额是3万，就存3万，卖5万，就存5万，并办好银行汇票往厂里邮寄，前后加起来是26万元。有了这次要账经历，我才真正地明白了“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”这句话的含义，也真正地尝到了“人在屋檐下，不得不低头”的滋味。 打佳木斯以后，要账成了家常便饭。后来，我总结了要账的精髓，一言以蔽之“耐得住寂寞”。 二突重围：攻占辽沈五大市场 我的第二个意义比较大的“突出重围”是在沈阳。1993年、1994年我负责辽宁市场，沈、大、鞍、抚、本是辽宁的五大重点市场，是整
9、个东北市场的门户。对于我来讲，这两年的市场建设，是一次思想观念上、行为作风上的“突出重围”。 以前的跑销售、跑市场真的是走马观花式，沿着铁路线跑，用一句话形容叫“一肚子酒精、两袖清风、三心二意、四体不勤”，没有认真地思考过市场如何 做，没有把自己在学校里所学知识融会贯通到市场实践中去，也就是说没有找到很好的切入点，整天里“穷喷胡哈、懵懵懂懂”的。我的转折点，换句话说，结束这种状态是在1993年8月。那天，在沈阳市糖酒公司办完事以后，我闲来无事就逛沈阳市最著名的商业街太原街。那时候，我有一个良好的习惯，就是到新华书店看看，有喜欢的书我就买。 在那里，有一套丛书让我产生了浓厚的兴趣，即中国友谊出版
10、公司出的现代广告学名著丛书，一套八本，我毫不犹豫地全买下来了，其中有三本：大卫奥格威写的一个广告人的自白、台湾颜伯勤写的成功广告80例、美国艾里斯写的广告攻心战略品牌定位让我爱不释手，看了又看，反复研读。从此，我仿佛换了一个人似的，我的思维特别活跃，尤其是对市场的感悟。在学校里，我学的是历史学专业，四年下来，我学会了历史思维、形象思维和辩证思维，学会了看问题的角度、立场、观点和方法，这些都是基本功，而且是十分难得的基本功。 我认为，只要基本功学得扎实了，人是可以不断地改变自己的，靠什么呢？靠学习理性，靠学习知识“知识改变命运”，“理性让人深厚”。也就是这两年，我一发不可收，写了十几万字的材料，
11、如关于产品市场的分析与研究、关于广告市场的研究与分析等等。其中的代表作就是长达两万字的关于辽宁市场及其市场建设的再认识兼谈“卖好保价”销售策略及广告的做法，这篇市场分析报告，得到了古井集团董事长王效金先生的高度赞扬，并在集团情况通报上作为专刊发表。 可以讲，这是古井营销史上破天荒第一次。同时，这篇市场分析报告，也标志着我的思想观念作了一次成功的“突出重围”。 行为作风上的“突出重围”是1993年冬天在抚顺策划“古井988行动”不怕吃苦，深入市场，与新抚糖酒站的销售一线促销员打成一片。策划免费品尝，开分销商会议，散发宣传单，凭报纸兑奖，整个系列活动开展得有声有色。 “不怕吃苦，深入市场”，最能说
12、明问题的是散发宣传单。东北天气很冷，零下20来度。一大早，我们分成五个小分队，到各个公交总站散发。我们脸冻得通红，好多乘客都被我们的“988行动”感动了，无形中造成了一个很好的“口碑效应”，而口碑传播是一种最原始、最有说服力的传播手段。 现在回过头一看，这些活动太习以为常了，甚至已经麻木了，但那个时候，名酒厂家从来没有搞过，“好酒不怕巷子深”，哪用像现在这样一个劲地吆喝。同时，我也深深地明白了“不怕吃苦，深入市场”对于一个职业营销人是多么重要。 总体来讲，抚顺988行动搞得红红火火、热热闹闹的，头一年卖了13个车皮的酒，一个车皮3000箱（112），将近40000来箱。应该说，这是不错的业绩，
13、在省外市场排第一名，省内是芜湖，卖得最好。 三突重围：转战武汉、长沙我的第三个意义比较大的“突出重围”是在武汉、长沙。1995、1996年，我从东北市场调到中南市场，就像四野挥师南下一样，一下子从沈阳杀到武汉。日本的索尼认为，“在某一市场长期工作，会使他沉溺于个人力量，从而磨损他的创造力”，也就是说没有挑战性了。 我认为，没有挑战的生活，必将索然无味。 在中南市场，我在全面地、深入地调查广告市场、产品市场的情况下，做了一系列的整体策划方案。1995年10月，糖酒交易会在长沙召开，记得当时，公司总体销售策略是“打重点、促上量”，但是如何打重点、促上量呢？如何敲敲杠子就能上量呢？在湘江宾馆三楼会议
14、室，公司开会研究，但是，大家的看法和认识都不一致，也没有形成一套好的促销方案和操作方法。 后来，我把我写的一整套营销策划方案端出来，摆在桌面上，大家看了以后，很赞赏，认为这套对消费者的系列促销活动，真正能够起到“打重点、促上量”的作用。并且，在这次长沙会议上，公司领导亲自点将，叫我起草1995年古井贡酒冬季销售促进计划书，在全国11大重中之重市场全面推广。 1996年，董事长王效金先生为了这套策划，给了我一个特别贡献奖，奖了一万块钱。 现在，可以这么讲，这也是古井市场营销史上一次市场推广的经典案例。回过头来加以研究，这是古井整合营销传播的开始。 “整合营销传播”概念，虽然现在很流行，很时髦，但
15、那时候，只是一个萌芽，不像眼下的广告界、策划界“言必称希腊”那样，一谈起市场推广，就滔滔不绝地说整合营销如何如何。 其实，“整合营销”的核心就是拉近品牌与消费者之间的“心理距离”和“物理距离”。 四突重围：经典策划成就职业营销人 1997年至2001年，我调回公司总部，从事市场营销策划。在这四年当中，能够称得上经典策划案例的、在全国有影响的主要是两大件。 一、利用山西朔州假酒大案成功地策划了王效金董事长致全国消费者一封公开信。报告文学调查古井贡里面记得很详细。这个案例，1999年被中国经营报评为BFBFQ98全国十大经典策划，我本人与梁金辉先生(现为安徽省古井贡酒股份有限公司市场总监)被评为全
16、国十大策划人。事件始末如下时间锁定在年新春之际，正当全国人民沉浸在节日快乐之中，山西朔州却发生了震惊全国的假酒大案。 大案震动全国，江总书记亲自过问此事，并要求国家有关部门依法严惩不法之徒。中央电视台及其他媒介对此事做了大量的报道，可以讲，全国的目标受众已经投入了极大的关注之情。 我在古井贡的四重突围（3）(更新时间：2006-2-8 8:37:00本章字数：3561) 对策划人来说，此“势千载难逢，但“势虽已客观形成，如何找准切入点，却很重要。当时,古井集团广告科的策划班子惊闻此事，不仅仅是义愤填膺，更重要的是敏锐地捕捉到重大新闻事件后潜藏着巨大的公关效应。 于是即日起草了“关于巧用山西朔州
17、假酒案制造新闻事件的公关方案，方案的核心内容是以古井集团董事长王效金先生的名义致全国消费者的一封公开信 尊敬的消费者： 年的除夕之夜，悲剧在山西朔州骤然发生，条无辜生命因饮用不法之徒兑制的工业酒精酒（甲醇）而中毒，相继含冤离开人世。这是继年云南假酒大案以来，第二例全国罕见的特大假酒毒死人命案。 人命关天，造假者却利欲熏心草菅人命，天理难容，国法难容。其罪当剐，我们拍手称快！ 然痛定思痛。我们古井贡作为中国白酒界排头兵之一，作为中国老八大名酒厂家，本着对广大消费者高度负责的态度，有责任、有义务振臂高呼：白酒当立法。只有立法，国家有关职能部门才能更好地依法治理整顿白酒生产、销售市场，杜绝假酒源头，
18、彻底防止类似云南、山西的悲剧重演。同时，为了更好地配合国家有关职能部门依法监督管理白酒市场，使消费者有一个更加安全的饮酒环境，我们古井贡还大力倡议：以中国老八大名酒厂家的名义成立“中国打击假酒专项基金会，以捍卫中国白酒的尊严。 这次山西朔州人命丧黄泉，我们古井人仰天悲愤，深恶痛绝贪赃枉法不义之徒。然死者已矣，生者悲矣。为了抚恤死难家属，我们古井贡酒股份有限公司董事会决定无偿捐助抚恤金万，以尽我们绵薄之力，给生者以新的希望。 血的代价足以警醒人心。长痛之余，我们古井贡酒再次郑重敬告广大消费者，饮用白酒时，千万要认证白酒品牌、质量和厂家，切忌盲目购买。 此致敬礼 王效金 年月日公开信见诸报端之后，
19、立刻在社会上引起了强烈反响，一些新闻单位纷纷来电索稿并转载。 据初步统计，从年月日起，这封公开信相继被半月谈、FJFNB327FJ望、人民日报、经济日报、法制日报、中国消费者报、中国证券报等媒介以不同形式进行了报道；新华通讯社以“古井贡呼吁打假为题，向全国各大媒介发了新闻通稿该案例之所以被评为BFBFQ十大经典策划案例，关键是把握了以下几个方面的因素1策划人要具有高度的职业敏感性。任何一个事件，尤其是突发性事件，对于常人而言，或许只是一个新闻，闻过则矣。而对于一个从事策划业者，就必须具备一个很高的眼界和见识，要站得高、望得远，透过现象看本质，要关注新闻之后的新闻。 古人云：造势，需借势。“势”
20、，是一种在消费者或者说在目标受众中业已形成的状态或情势。一个好的公关策划如果借用得当，切入点准，那就会将这种酝酿而成的“势”推向极致，发挥“势”的乘数效应。 2荀子曾言，登高望远，臂非加长也，善假于物也。任何一个策划，要想取得成功都必须借助于外物，善于同媒介打交道，通过大众传媒来扩大公关效应，也就是说，要用广泛的外因促使内因发生质的变化。 3好的策划要找准切入点、兴奋点和利益点，“三点 有机地融为一体，才能爆发强大的冲击波。 上述案例，切入点好，立意高，“古井贡酒致消费者一封公开信给人感觉是大手笔；信中提出的四项主张即“白酒当立法、“中国打击假酒专项基金会、“无偿捐助抚恤金万、“认证白酒品牌、
21、质量和厂家，切忌盲目购买就是一个个触动目标受众神经末梢的兴奋点和利益点。 二、成功策划了“新世纪、新古井，古井贡酒创新风暴招商竞标会”。 在反复研究安徽市场及其竞争对手之后，我们认为，安徽市场“突出重围”，必须站在战略的高度上，对产品、价格、通路、促销等四个方面，进行破坏性创新。 基于此，2001年的6月28日，我们在合肥古井假日酒店成功策划并实施了“新世纪、新古井，古井贡酒创新风暴”新闻发布会和“古井新产品安徽区域市场独家经销权招商竞标会”。 当时，会议取得了巨大成功，震惊了安徽商界和全国酒界。创新风暴所提出的“独家经销、战略联盟、电子商务”三大原则，初步规划了古井面向21世纪，迎接WTO挑
22、战的全新的营销战略，即由大户制走向终端掌控型的“1+1”通路模式。 这一全新的营销模式，被业界称为“一次革命性的营销变革”。安徽第一报新安晚报和招商第一报中国经营报曾做了专版的述评。 人，需要不断地总结；人，需要不断地反思。职业营销人，尤其需要培养“三个良好、三个无限”。 我记得，英国历史学家汤因比先生说过，人类文明的历史分为两大块，一是记载过去的历史，二是总结反思的历史。而我更喜欢总结反思的历史。 文学大师傅雷先生曾言：没有肉体的静止，就不可能有思想的深刻。实际上说的就是每个人都需要不断地总结，每个人都需要不断地反思。 十年营销路，十年古井情。在这短短的职业营销生涯当中，我付出了无数的汗水和
23、心血，但是，我也得到了丰硕的果实和回报，主要是我的思想慢慢地成熟了，我的精神修养也达到了一个较好的高度，用一句话形容就是“心态平和”，用范仲淹的话说就是“不以物喜，不以己悲。” 总结过去，展望未来。我认为，作为职业营销人，需要努力培养“三个良好、三个无限”。所谓“三个良好”就是良好的职业道德，良好的职业素质，良好的职业习惯。 良好的职业道德 德，才之帅也。没有德的人才，说不准就是一个定时炸弹，引爆了，既害了别人也害了自己。 当然，良好的职业道德，涵盖了做人道德的一面，比方说“仁、义、礼、智、信”，但是，又不尽然，有很大的创新。 中国入世的首席谈判代表龙永图先生曾在一次对话节目中说：职业道德的人
24、，既要懂得竞争意识的人；职业道德的人，又要懂得规则意识的人，也就是说要讲究游戏规则。 良好的职业素质 良好的职业素质，也就是一个营销人综合能力培养的问题。能力有大小，但一个人的能力是不断地发展，是不断地提高的。 我在古井贡的四重突围（4）(更新时间：2006-2-8 8:37:00本章字数：3431) 人都是学而知之的，而不是生而知之的。只要工作认真扎实，用心地听，用心地看，用心地思考，用心地做事，一个营销人的职业素质就能很快地上一个台阶。 培养良好的职业素质，我认为最核心的一点就是要有很强的“悟性”，也就是说对市场的感悟能力、对市场的敏感度要高。需要培养一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆
25、向性思维。 从事市场营销策划的，“悟性”尤其重要。因为任何创意策划，都是“老材料，新组合”，关键是如何组合好，给人耳目一新的感觉。悟性从哪里来呢？ 我认为要靠相关知识的不断积累，知识的积累要靠不断地学习和总结。没有博学，就没有识见；没有总结和反思，也就没有非凡的洞察力和思辨力。 良好的职业习惯 海尔的管理有一条就是“日事日毕，日清日高”，我看过它的新闻录像，案头文件(急办的、缓办的)、一般性材料摆放，都是有条有理，井然有序；临下班的时候，椅子都放得整整齐齐的。 海尔的管理，做起来很难。但是作为一位职业营销人，我认为，必须要有这种良好的职业习惯意识。 管理在于细节，管理也在于要有良好的职业习惯。
26、在这方面，古井董事长王效金先生就是很好的楷模，比如，他临下班的时候，总是不忘关掉走廊上的灯。优秀是一种习惯，主动性是最大的一种习惯，作为一个职业营销人，尤其要深谙此道。 激情无限，创造无限，潜力无限 所谓“三个无限”，就是激情无限，创造无限，潜力无限。南方周末有一句堪称经典的话“阳光打在我的脸上，激情在我心中荡漾。”这句话写得太棒了！作为一名职业营销人，我认为，需要饱满的、丰富的激情，对工作、对生活充满了热爱，要善于将工作中碰到的阴暗面以及一些阴影的东西转化成八九点钟的太阳。只有这样，你的创造力才能不断地得以提高，你思想的火花才能不断地爆发，你的潜力才能够不断地被挖掘出来。 永法顿首年月日 后
27、记古井的掌舵人王效金先生经历了激情燃烧的岁月和火红的年代。在那个时代背景下拼杀出来的企业家，大都熟读毛泽东著作。对毛泽东一贯倡导的“抓典型”的领导艺术和工作方法，他运用自如。 王效金董事长深深知道：没有典型就不可能有领导意图的集中体现，就不可能有效地实施领导。而没有典型的高度，也就很难有领导工作的高度。 当王董事长一气读完我的这份十年营销路，十年古井情信函之后，他敏锐地意识到：在古井变革的非常时期，需要这样的好文章、好典型、好事迹以及好思想、好作风、好品质，以此组织起来，凝聚人心。 他很欣慰地对他的秘书班子作如下批示：“请小凡、吴伟、小齐同志阅。永法的这篇在新营销学员培训班上的讲话稿及金辉、立
28、宏等同志的读后感，都很好，很能启发人、教育人。建议除刊载市场动态上外，还可以在集团情况通报和古井报上采用。”有了董事长的明确指示，古井集团的宣传机器即刻发动起来，在上述媒体上全文刊载，并精心构思了“编者按”经历困难能磨炼我们的意志，努力工作会促使我们成长。每一位成长起来并有一定建树的青年，都从这条路上跋涉过。天下没有唾手可得的奶酪，只有通过自己不断地努力、不懈地追求，才有可能得到自己应得的那份收获。 今天，古井遇到了前所未有的困难，在困难面前，我们应该以怎样的精神状态来面对？以怎样的作为来实践自己的理想？用董事长和总经理在新年文告中的讲话就是：要多一点创业发展的使命感，少一些患得患失的名利意识
29、；多一点深化调整的危机感，少一些固步自封守旧观念；多一点加强学习的主动性，少一些得过且过的敷衍态度；多一点五湖四海的豁达气度，少一些斤斤计较的小肚鸡肠；多一点实干，少一些空谈。 本期编辑的十年营销路，十年古井情，是一位职业营销人十多年来的心路历程和工作心得，正如作者所说的：“求索的过程，是一个痛苦的过程，是一个炼狱的过程，需要否定自己的勇气，需要超越自己的力量，需要不断地鞭策自己。”其实，这就是经营人生的积极态度，想在茫茫人海中跃起，你就必须积蓄足够的力量。同时，刊发梁金辉、张立宏同志的诗文，以期从这些有为的青年身上，给大家带来一定的启发。 附两篇诗文。 致永法同志读十年营销路，十年古井情有感
30、梁金辉（辛巳年十一月二十八日） 十年古井十年情， 一路营销风雨中。 南征北战不知累， 酸辣苦甜忆怀宁。 业精于勤行于思， 天生我才铸大成。 莫叹前途无知己， 突出重围结伴行。 (梁金辉先生现任安徽古井贡酒股份有限公司市场总监）HT 我们的心声有感于永法老兄的演讲并与之共勉 张立宏 的确，人是需要不断地总结反思的。总结自我，反思自我，是对人生的检讨，也是对未来的觉悟。在这方面，你是我的楷模。 漫漫人生路，悠悠古井情。一晃人生中最宝贵的一个十年过去了。弹指间，在古井的史册上已经记载下你我的足迹。正如你所说：“选择的理想，理想的选择。”选择古井，是我们当初无奈的选择，却成了我们十年来的追求。我们已经
31、是古井大家庭中的一员，悠悠十年，古井给了我们很多、很多，我们也付出了很多，包括我们的青春和热血。在古井阳光的照耀下，我们不断地成长，不断地成熟，不断地获得发展的机会。我们从一个读书人到一个社会人，最终定格为一个古井人，可能最难割舍的就是古井这段情。我们应该感谢古井，感谢古井为我们铺就了宽阔的人生舞台，感谢古井给了我们这么多的机遇！但是，我们更应该牢记我们的使命！ 记得年月，台湾陈荣杰讲师在讲述营销知识的时候，提到每个人都应该很好地规划自己人生。除了日常性的工作之外，还应该通过创造性的劳动塑造自己人生中的亮点，来发展性地工作。创造自我，发展自我，当然是我们永恒的追求。 我在古井贡的四重突围（5）
32、(更新时间：2006-2-8 8:37:00本章字数：3325) 人生如事业，就是不断创业，不断创新的过程。董事长在今年的新年文告中响亮地提出了第三次创业的号召。对于我们来说，第一个十年已经过去。第一个十年我们可能是幸运儿、佼佼者，是创业的胜利者，但下一个十年，下下一个十年呢？我们同样需要二次创业、三次创业！时空的飞速变化，十年创业的间隔已显太久，很显然，我们在新一轮浪潮面前已感到力不从心。时不我待，我们只能奋起直追！ 人生何时不在突围？如你所说：“求索的过程，是一个痛苦的过程，是一个炼狱的过程，需要否定自己的勇气，需要超越自己的力量，需要不断地鞭策自己：你突出重围了吗？”我们何尝不是如此？！
33、突出重围，突破自我，超越自我，当是我们面对新的世纪共同的追求，共同的抉择！ （张立宏先生现任安徽亳州古井销售总公司副总经理） 案例分析 创新风暴，古井贡酒拍卖独家经销权！ 2001年6月28日下午，合肥古井假日酒店，随着拍卖师最后一声槌响，“古井新产品安徽区域市场独家经销权竞标招商大会一锤定音，此次古井公司共计拍卖（征订）成交额15亿元，比标的价高出5倍。经过4个多小时、数百次的轮番竞价厮杀，最终中铁四局商贸总公司以2550万元的高价竞标获得古井新产品合肥地区独家经销权，并在此次古井全省十大市场区域竞拍中荣登最高竞拍价。 据了解，此次古井贡酒公司以安徽地市级市场，并以两个新品种：铁盒四星古井酒
34、和安徽特供古井贡酒五年陈酿为试点进行招商。来自省内外的130多家实力雄厚的经销商十大市场总竞拍价高达114亿元，创下全省拍卖史上单次拍卖和全省产品“独家经销权授权两项最高纪录，另外，许多县（市）级经销商也闻讯而来，虽未能有机会参加地市级公开竞标，但也按程序和规则，以征订方式获得“独家经销权。 透过亿元的拍卖天价，人们更为关注的是这次被称为“创新风暴”的“独家经销权拍卖”是在怎样的背景之下产生，且将给制造商、经销商之间带来怎样的新营销模式？ 制造商：“无奈、痛心”的双重“逼宫” 在古井贡酒公司董事长王效金看来，此次“古井创新风暴”的推出，实在是“白酒行业无奈、痛心的现实”与“重塑酒业新形象”双重
35、压力的“逼宫”。长期以来，白酒行业的竞争一直停留在低水平、低层次、低效益的层面上，尤其是安徽省白酒业的无序竞争和不正当竞争更是突出表现在生产结构、产品结构趋同，品牌经营混乱，市场集中度差，压价倾销等层面上。其结果是行业效益步步下降，制造商和经销商双双被搞得“精疲力竭、苦不堪言、无可奈何”。 安徽酒业要走出这种“情何以堪”的困境，要摆脱这种“外侮内斗”的恶性竞争格局，要“重塑新形象”，就必须寻找新出路，要寻找新出路就必须找到一种营销新模式，这种模式必须能让制造商和经销商双双脱离“苦海”，实现“比翼齐飞”。 而在目前酒厂林立、产品过剩、厂商普遍困惑、市场失去轰动效应大形势下，古井新产品“经销权拍卖
36、”无疑是一次成功的资源优化配置，在这个新的营销机制中，制造商和经销商将捆在一起结成战略联盟，共建网络、共建市场、共享财富。 新模式：服务营销，网络制胜 从理念上看，新营销时代，名牌产品的“独家经销权”实质上就是一笔巨大的无形资产。主办者把“独家经销权”的取得作为厂商双方实现战略联盟的第一步。实现这种战略双赢的前提和直接诉求就是“好品牌需要好经销商”、“好经销商需要好品牌”。 此次拍卖的主办者告诉记者，在新经济时代，传统的营销模式正在面临新的挑战。随着互联网、电子商务等信息技术的广泛应用，消费者所关心的已不再仅仅是产品本身，更重要的是产品的服务。 有人预测，要不了多久，经销商盈利的主要来源将不再
37、是产品，而是为产品提供的服务，产品将变成提供服务的平台和载体。古井计划在未来3年内投资1200万元完成电子商务初期建设，以实现省内网上订货、网下配送。 因此，从这个视角上看，此次独家经销权的竞标拍卖在实质上将促成经销商从产品销售中心向现代分销服务中心进行转变。 在这次竞拍中，中铁四局商贸总公司不仅以2550万元夺得合肥地区古井新产品的“独家经销权，居全省十大区域市场标的之首，其下属六安分公司同时以470万元夺得六安区域的“独家经销权，成为此次拍卖会上的最大中标者。 中铁四局商贸公司吕顺奎总经理在夺标之后十分高兴，他说：“这是我们第一次参加这种形式的拍卖会，中标之后，我们有信心来完成这个标的。原
38、因是，古井的产品是全国名牌产品，这是一种优势；第二，中铁四局商贸公司作为中铁四局下属全资子公司，我们拥有资金优势，而且我们在做产品代理时也一直以代理名牌为主，不是名牌不代理；另外，最重要的是，独家经销权拍卖这种营销新模式完全改变了现在酒类产品恶性竞争的代理模式，它把制造商和经销商捆在一起结成战略联盟，共同创造财富，就能真正实现双赢。 制造商推出这种新的营销模式本身就包含了众多为经销商服务的内容，为经销商打通了许多通路，它当然希望中标者能够成功，否则，经销商失败，制造商受到的损失会更大；我们此次来竞标已对市场做了充分调查，事先我们预测合肥区域标的会突破2000万元，在3000万元之内我们都能承受
39、。为此次“创新风暴”主槌拍卖的安徽省物华拍卖公司拍卖师毕青森认为，首先从制造商来看，引进拍卖方式来确定产品的“独家经销权”这种新的营销模式，既可以做到公平、公正，还能让“独家经销权”的产生更加透明化；其次，这种新的营销模式从主办者发出公告开始就引起了全省工商业界的广泛关注，拍卖会上，有不少厂家和商家是专程赶来观摩考察的。“通过这次拍卖，我们也积累了一定经验，为我们拍卖其他产品提供了很好的借鉴。下一步，我们也准备进行拓展，并为古井在全国市场区域的拍卖积极努力。”毕青森说。 由于新的营销模式提出“服务营销，网络制胜”的理念，经销商向制造商提供网络覆盖服务，制造商向经销商提供相应的网络建设费用；经销
40、商负责使用、管理网络覆盖队伍，制造商在专业上进行指导。因此，此次“创新风暴”的实质之二便是促成经销商转变为向制造商提供网络服务的供应商。于是，这种新的营销模式便有了被业界称之为“一次革命性的营销变革”：制造商通过向经销商提供产品、广告、培训、信息、通路等服务成为经销商的综合服务商；经销商通过向制造商提供网络服务成为制造商的服务供应商，从而使双方实现角色互换，并互为对方提供服务。 我在古井贡的四重突围（6）(更新时间：2006-2-8 8:37:00本章字数：3411) 中国科大电子商务实验中心主任、中科大商学院教授、留美博士万可认为，如果这种新的营销模式真的是建立在电子商务网络之上的一种模式，
41、那将是一种非常好的模式，因为互联网能让产品的供应链价值大大提高。但这种形式要注意解决三个问题，一是网络设计非常重要，既然你授权对方具有一定区域的“独家经销权”，你的网络就要保证在这个区域内经销商的权利不受侵犯，同时也要保证特定区域的经销商不去侵犯别的区域；二是目前电子商务的手段有两种，一是直销，即消费者直接从网上向制造者购买，另一种是经销商网上销售。如何防止两者发生冲突是十分重要的。三是这种“独家经销权”的行为方式是长期的还是短期的，会造成两种不同的结果。如果是短期的，双方就会互相设防；如果是长期的，经销商就愿意把自己的信息资源交给制造商，实现双方的资源共享，从而真正实现双方共享信息、共创财富
42、、达到双赢。 （原载于2001年7月17日中国经营报） 案例分析全兴某总代理商把古井贡酒推向消费危机。面对不当竞争，古井贡深入“敌”后，拿到第一手凭据。反手回击，举手可及。当此之时对手突然发难，两篇报纸公关稿把古井贡推到了风暴中心 古井VS全兴：舆论杀伐，公关相搏。 古井VS全兴：谁的危机，谁的机会？ 风生水起：回扣！回扣！回扣！ 豫西的三门峡市场，既是古井贡的传统市场，也是全兴酒的实力市场。多年以来，两酒业巨头通过大力扶持经销商，市场建设卓有成效，市场竞争也是相安无事，呈一种良性状态。 然而，到了新世纪的第一年初夏，三门峡日报两篇文章的见报，仿佛一石激起千层浪，打破了往日的平静。其中一篇是这
43、样描述的 笔者经过暗访，果然发现里面有不少猫腻。就拿古井原浆酒来说，酒店从经销商处进，每瓶为元，酒店零售每瓶元，这之间的差价就是酒店卖一瓶酒的利润。除此之外，经销商为了促销，还要再给酒店服务员一些好处，服务员每卖一瓶酒，可以从经销商处得到元钱。这元钱明着说是奖励，其实说白了就是回扣，有了这元钱，服务员就自然充当起推销员的角色。经销商不会拿自己的利润去给服务员发奖金，羊毛出在羊身上，唯一的办法就是抬高酒价，抬高酒价还得顾客认账，所以就瓶瓶有奖，每瓶都有奖，元、元、元不等，但每件必有一瓶是元。于是乎，顾客开酒见奖，一阵惊喜，对于公款消费的顾客来说，明着是中奖，其实等于把公家的钱装进了自己的腰包，自
44、然乐此不疲。但这是顾客知道有奖，有的顾客并不知道此奖，那么这瓶奖也就堂而皇之地进了服务员的口袋。 再回过头看古井原浆酒，一件酒的奖金就是元，每瓶酒再回给服务员元钱，这样子每件酒光是瓶奖及回扣就高达元钱，也就是说，平均每瓶酒顾客要多花将近元钱用于瓶奖及给服务员的回扣。用自己的钱给服务员发奖金，您说冤不冤。另据笔者了解，在郑州该酒每瓶批发价为元，与我市某些饭店的零售价相比差了三倍多。HT媒体的杀伤力是相当厉害的。三门峡日报于6月23日、28日相继发表的署名文章全是回扣惹的祸、回扣！回扣！回扣！，在三门峡掀起了轩然大波毕竟是以记者的名义发布的软性新闻，消费者觉得可信度比较高。 因而，商超、酒店、古井贡原浆酒的分销商纷纷致电总经销商，要求给一个说法
