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1、房地产销售人员培训计划 第一部分：房地产相关知识 一、房地产基本知识 二、房地产专业知识 第二部分：销售现场管理 一、现场基本工作制度 二、销售现场礼仪规范 三、行为规范及准则 四、纪律要求及纪律制度 五、现场销售流程及签约规定 六、客户登记规定 七、客户接待规定 八、客户现场投诉接待 九、现场资料管理 十、现场报表管理 十一、合同的管理制度 十二、销售收款、催款制度 第三部分：岗位操作程序及规范 一、客户接触及产品介绍 二、客户跟踪 三、成交洽谈 四、签约 五、其他 第四部分：电话接听流程 第五部分：销售策略与技巧 一、销售过程技巧 二、销售对应策略 第六部分：销售人员应了解与知道的 一、应
2、了解二、应知三、应会 1：房地产相关知识一、房地产基本知识1. 房产:是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。2. 地产:是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。3. 房地产:是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。4. 房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。5. 住宅：是指专供居住
3、的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。6. 土地开发:是将“生地”开发成可供使用的土地。7. 生地:指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。8. 熟地:指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。9. 七通一平：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上下水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。10. 三通一平：是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。11. 土地使用权的出让:指国
4、家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。12. 土地使用权划拨:是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。13. 商品房：指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售（出租），商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。14. 房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住
5、房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。15. 安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。16. 经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行
6、行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。17. 公寓:指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。18. 纯办公楼:是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。19. 商业用房：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。20. 综合楼:是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。21. 商住住宅:是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。22. 别墅:
7、是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。23. 复式住宅：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独
8、立，又达到了相互照应的目的。24. 跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。25. 产权证书：产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积
9、、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。26. 房地产登记;即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。27. 房屋权属登记费：即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房产测绘（或勘丈
10、）费用。28. 房产税：是以房屋为征税对象、包括产权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税。PS：契税。易手续费经济适用房减半29. 印花税：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。30. 房屋的所有权:是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。PS：由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法权利的证书。31. 他项权证：指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证
11、书。32. 他项权利登记：是指设定房屋抵押权、典权等他项权利所进行的房屋所有权登记。33. 按揭：按揭是英文mortgage（抵押）的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。34. 住房公积金: 是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。它是一种长期性的住房储金，具有社会保障性质，是住房实物分配向货币
12、分配转化的一种形式。35. 公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心及所属分中心运用房改资金委托银行向购买（含建造、大修）自住住房的公积金交存人和离退休职工发放的贷款。36. 组合贷款：组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合称。37. 住房抵押贷款：所谓抵押贷款就是抵押人（购房者）向抵押权人（银行）以所购房产作贷款抵押，并同时签定抵押合同，以不转移所有权方式作为按期归还贷款的担保，并持公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回贷款的担保，并持经公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定
13、还清全部本息后，便可收回“房屋所有权证”与“土地使用证”。38. 等额本息还款法：将消费者所贷款的总额(本金)，加上贷款年限内本金产生的总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额。（PS：每月还的一样多）。39. 等额本金还款法：以每月为利息清算单位，就是说，消费者每月还款的数额是由每月所还的本金，加上上月贷款总额产生的利息构成，其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款总月数得出的数额。（PS:递减法 相对较好一点）。40. 个人住房担保贷款：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任
14、的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。41. 成套住宅：是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。42. 非成套住宅：是指供人们生活居住的但不成套的房屋。43. 房屋层数：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。44. 地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪
15、以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。45. 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。46. 楼花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。PS：商品房预售47. 期房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。48. 现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住
16、并取得产权证。49. 毛坯房:房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。 50. 成品房:是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。内墙面为普通仿瓷涂料;客厅楼地板为普通瓷砖;普通铝合金窗;普通胶合板门51. 预售房转让：购房者将购买的预售房转让给他方的行为。52. 商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。53. 商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。54. 预售价：预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。5
17、5. 订金:只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。56. 违约金：指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。57. LOGO：即楼盘标识，楼盘独有的标志，多见于广告幅、旗、板牌以及外墙、售楼处。一般表现为图案、美术字、字母等。58. 五证：房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其
18、中前两个证由规划部门核发，开工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。59. “二书”:是指建设部为了加强对商品房的质量管理与监督，要求发展商必须提供的新建住宅质量保证书和新建住宅使用说明书。60. 土地出让金：各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款（指土地出让的交易总额），或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土地使用权有偿转让、出租、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出让价款。61. 房屋耐用年限：通常指房屋能按其
19、设计功能正常使用的年限。以主体结构确定的建筑耐久年限分下列四级：一级耐久年限100以上适用于重要的建筑和高层建筑。二级耐久年限50100年适用于一般性建筑。三级耐久年限2550年适用于次要的建筑。四级耐久年限15年以下适用于临时性建筑。62. 保修期：是指物业开发建设单位在物业交付使用后，对业主承担保修责任的期限。63. 共用设施设备：是指住宅小区或单幢住宅内，建设费用已分摊进入住房销售价格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加压水泵、电梯、天线、供电线路、照明、锅炉、暖气线路、煤气线路、消防设施、绿地、道路、路灯、沟渠、池、井、非经营性车库、公益性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。64. 商
20、品房维修基金：是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法(建住房1998213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。PS公共维修基金。65. 阳台：泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋附属设施,供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。66. 封闭阳台：原设计及竣工后均为封闭的。67. 非封闭阳台：原设计或竣工后不封闭的阳台。68. 外飘窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，
21、从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。69. 中空玻璃：中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称中空玻璃，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。70. 层高：楼面或楼面与地面之间的垂直距离。也就是一层房屋的高度。在1987年发布的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8米。71. 室内净高：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离
22、。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度。即层高和楼板厚度的差叫“净高”。72. 住宅开间：住宅的开间就是住宅的宽度（住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离）。在1987年颁布的住宅建筑模数协调标准中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。73. 住宅进深：住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米
23、、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。74. 绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好75. 绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率(%)。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地(即道路红线内的绿地)，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。76. 构筑物:是指建筑物中除房屋以外的东西，人们一般直接在内进行生产和生活活动，如烟囱、水井、道路、桥梁等。77. 道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。78. 公
24、共绿地：是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等79. 配建设施：与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。80. 道路红线：城市道路(含居住区级道路)用地的规划控制线。（指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。）81. 商品房综合验收合格：指的是包含所有配套设施在内的全部建筑物的验收合格。82. 在什么情况下，房地产开发项目可以交付使用：房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用；未经验收或者验收不合格的，不得交付使用。83. 物业的竣工验收:是指从物业形态上说，建筑商
25、完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。84. 违法建筑:是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工程规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。85. 居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。PS：套内面积，使用面积。86. 公用面积：住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题87. 住宅的建筑面积:亦称建筑展开面积
26、，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。88. 套内建筑面积:房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。89. 套内墙体面积:是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其它承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分割以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。相应问题：90. 土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土签订土地使用权出让合同书的用
27、地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。91. 房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为5070年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用
28、费的前提下，继续使用该土地。92. 办理按揭贷款应交哪些费用？保险费、公证费、抵押登记费。93. 什么情形属于房地产变更登记？下列情形属于房地产变更登记：地产使用用途改变；权利人姓名或名称发生变化的；房地产座落名称或房地产名称发生变化的；建筑物、附着物倒塌、拆除。94. 房地产登记是以什么单位进行登记的？房地产登记是以一宗土地为单位进行登记的。所谓一宗土地，是指以权属界线组成的封闭地块。一宗土地存在两个或两个以上权利人的，各权利人分别对该宗土地上的建筑物、附着物的所有权和拥有的土地使用权份额申请登记。95. 未成年人是否可以作为权利人办理房地产证？:未成年人可以作为权利人办理房地产证，但办理时
29、须提交其监护关系证明和监护人身份证明，并在房地产证上备注其法定监护人姓名。由于未成年人为没有民事行为能力或限制民事行为能力的人，因此在处分该房地产时必须符合有关法律规定。96. 申办产权需具备哪些资料？:审核后购销合同一份、收件收据、产权申请登记表、产权登记发证审批表、房屋所有权情况调查表、测量后的正式图纸。97. 已抵押的房地产能否转让？:根据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。98. 以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记？以房地
30、产作为抵押物向银行贷款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。根据中华人民共和国担保法的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。99. 借款人如何偿还银行贷款？贷款期限在1年内（含1年）的，实行到期本息一次性清偿的还款方式。贷款期限在1年以上双方一般约定按等额本息还款法归还贷款，即借款人在借款期内每月以相等的月均还款额偿还银行贷款本金和利息。100. 贷款期如遇利息调整，如何处理？根据人民银行的规定，贷款期间如遇国家调整利率，贷款期限在1年以内（含1年）的，实行合同利率，不分段计算；对一年期以上贷款，于下一年1月1日开始，按相应期限档次利率执行新利率。
31、101. 贷款人提前偿还贷款时，本息如何计算？借款人在提前归还贷款时，应提前10个工作日向贷款人提出书面申请，经贷款审核同意，贷款人可提前部分还本或提前清偿全部贷款本息，提前清偿的部分在以后期限不再计息，此前已计收贷款利息不作调整。102. 在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？房屋交付时，房地产开发企业应当根据商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定，向买受人提供住宅质量保证书、住宅使用说明书。103. 哪些公用面积应分摊:应分摊的公用建筑面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服
32、务的值班卫室、建筑物内的垃圾以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。 二、房地产专业知识1.建筑高度:指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。2.建筑间距:指建筑平面外轮廓线之间的距离。3.建筑容积率(建筑面积毛密度)：容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比，附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。4.建筑密度：即建筑覆盖率，居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率(%)。5.按用途分类：民用建筑：居住用的房屋（如住宅、宿舍等）和公共用的房屋（如办公楼、医院、学校体育馆、商场、车站等）。工业建筑：各类工业及轻工业等生产用的厂房、动力用的发电站及贮存原材料
33、和成品的仓库等。农业建筑：作饲养牲畜、贮存农具和农业产口用的房屋和其它各种农业用的建筑物。6.按承重结构：砖混结构:主要是砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。砖木结构:主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的结构。钢筋混凝土结构:主要承重构件是由钢筋和混凝土制成的结构。钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢
34、筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。7.建筑物的结构形式：叠砌式：以砖石和砌块墙作为主要承重构件，楼板搁于墙上。常用于六层以下的居住办公类民用建筑及中小型工业建筑。框架式：以梁、柱组成框架为建筑物的主要承重构件，楼板搁于梁上。部分框架式：外部用墙承重，内部采用梁柱承重的建筑，或底层用框架，上部用墙承重的建筑。空间结构：由大跨度的空间构架来承受荷重，如网架、壳体、悬索等大型的公共建筑。8.建筑层数低层住宅：指一层至三层的住宅。多层住宅：指四层至六层的住宅。小高层住宅 ：指七层至十二层的住宅。高层住宅：指十层及十二层以上的住宅。9.使用性质及耐久年限：一级：耐久
35、年限100年以上，具有历史性、纪念性、代表性的重要建筑，如纪念馆、博物馆、国家会堂等二级：耐久年限50年以上的重要公共建筑，如一级行政机关办公楼，火车站，宾馆等三级：耐久年限40-50年的公共建筑与居住建筑，如高校，医院主要工业厂房等。四级：耐久年限15-40年的普通建筑物，如文教，交通，居住建筑等五级：耐久年限15年以下的简易建筑和使用年限在5年以下的临时建筑。10.从耐火程度：分为四级，一级最好，四级最差。11.建筑物的组成：基础：是建筑物最下面的部分，埋在地面以下、地基之上的承重构件。墙和柱：墙是建筑物的承重及围护构件。按其所在位置及作用，可分为外墙和内墙；按其本身结构，可分为承重墙和非
36、承重墙。楼地层：是建筑物水平方向的承重构件，分为楼层和地层。楼层将建筑物分隔为若干层，并将其荷载传递到墙或柱上。楼层主要包括面层、结构层、顶棚三部分。楼梯：是多层建筑中上下交通通道。屋顶：是建筑的顶部结构，形式有坡屋顶、平层顶等。屋顶由屋面及屋架组成。屋面用以防御风沙雨雪的侵袭和太阳的辐射；屋架支于墙或柱上，并将自重及屋面的荷载传至墙和柱上。门窗：作用是采光和通风透气。12.地基与基础：基础：建筑物最下面埋在土中的扩大构件称为基础。刚性基础：混泥土基础，五层以下的中小型民用建筑和墙承重的轻型厂房。钢筋混凝土基础：在混凝土基础上配置抗拉性能好的钢筋。地基：承受由基础传来的荷载而产生应力和应变的土
37、层称地基。天然地基：凡天然土层具有足够的承载力，不需经人工改良或加固，可直接在上面建造房层人工地基：通过人工加固。压实法，换土法，桩基墙体：墙是建筑的重要组成部分，分为外墙和内墙，外墙可能是承重墙或仅作围护墙，不承重；内部可能是承重墙或仅作为分隔墙，不承重；从材料和构造的方法上来分，墙可分为实砌砖墙、空斗墙、空心砖墙、石墙、土墙以及砌块和大型板材墙等。外墙主要由勒脚、墙身、檐口三部份组成。13.决定墙体构造的因素：墙的结构布置：为保证结构的合理性，要求上下承重墙必须对齐，各层承重墙上的门窗洞口也尽可能做到上下对齐，空间较大的房间往往布置在顶层。坚固方面的要求：墙体除承受自重外，还要能支承整个房
38、屋的荷载。须具有抵抗风压的能力，当墙身较高而长，并缺少横向隔墙联系的情况下，则需要考虑加厚墙身，提高砂浆标号，或加砖墩及墙内加钢筋等各项措施。保温、隔热与隔声等方面的要求：墙体应该具有足够的热阻，还应具有一定的隔声性能，包括门窗。屋顶等。材料及施工方面的要求：强度，导热，吸水率，抗冻性，轻质，防水，防潮，防火。14.隔墙与隔断：作用在都在于分隔，均不承受外来荷载，区别在于前者做到顶，二者往往用在隔声要求不高的场合。15.隔墙与隔断的要求：自重越轻越好，厚度越薄超好；房间的隔墙应有一定的隔声性能，厨房的隔墙应具有耐火性能，浴厕的隔墙隔断应考虑防潮要求；易于拆除，易于移位。16.墙面抹灰作用：保护
39、墙面，使墙面不受自然界的大气侵蚀，同时使内外墙面及顶棚平整光滑、清洁美观。17.抹灰层的总厚度：外：15毫米25毫米，内：1520毫米，顶棚：12-15毫米。18.抹灰层的种类及做法：常用抹灰可分为外抹灰与内抹灰两大类。外：混合砂浆抹灰、水泥砂浆抹灰、水刷石及干粘石饰面、瓷砖修面等。19.楼梯：分为室内室外两种性质：室内有主要楼梯、辅助楼梯，室外，安全楼梯，防火楼梯材料：木质，钢筋混凝土、钢质、混合式及金属楼梯。形式：直上，双折四折，曲尺。平行，八角形，圆形，弧形有螺旋形等。楼梯的基本要求：建筑上要满足功能要求，保证通行畅通和美观。在结构、构造方面要求楼梯四周必须有坚固的墙、柱或框架来支承，有
40、较高的刚度，有良好的采光，退风有适当的坡度，中途需要休息的平台。防火与安全。楼梯的组成和斜度：按规定每段楼梯不得超过18级，也不得少于3级。居住建筑的楼梯宽度一般：1.1米至1.4米，辅助楼梯至少宽为0.9米，作疏散用则不小于1.1米；公共建筑的楼梯宽度一般为1.4米至2米，20.屋顶：由屋面与支承结构等组成。作用：防御自然界的风沙、雨雪、日光等的侵袭；二是承受屋顶上部荷载，包括风荷载。21.坡屋顶：由屋面和支承结构顶棚等主要部分组成。坡屋顶的特点：坡屋顶的屋面是由一些相同坡度的倾斜面相互交接而成的，交线为水平线时称为正脊；当斜面相交为凹角时，所构成的倾斜交线称斜天沟；斜面交角成凸角时的交线称
41、斜脊。22.坡屋顶的支承结构：有山墙承重和屋架承重两类。23.坡屋顶的屋面构造：屋面支承构件及防水面层组成。 2:销售现场的管理一、现场基本工作制度.销售现场排班时间由现场主管根据现场实际情况制定，变更上下班时间需报销售经理同意。每周周末由主管制定下周现场排班表，列出销售人员上班、会议、培训及休息时间。如销售员相互调班需销售主管同意。2.销售员必须按排班表上规定的时间上班，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。3.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过一小时计为旷工。旷工一次扣50元，累计旷工三次者除名。4.销售员请假需提前填写请假单，请假半小时以内由销售主管审批，一天以上（包括一天）须销售经理批
42、准，三天以上须报公司有关领导审批（年休假除外）。请假超过半天，必须视为事假或年休假。病假需提供区级以上医院证明，病假全年累计超过10天后，每日扣除底薪的2%，事假每日扣除底薪的5%。年休假的时间在部门人事管理中规定。5.因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假。累计假只在次月有效。累计假记录及补休安排由现场主管负责。6.销售员须严格遵守礼仪规范，在工作时间对于正规代理的楼盘必须佩带公司工牌，穿公司统一制服，保持仪表形象的整洁。不按规定着装每次扣罚50元。7.销售员须保持售楼处整洁，下班后须将个人资料放在资料柜中。销售员不得在销售前台进食或看与销售无关的报刊杂志，如有违反，每人每次扣罚50元
43、。8.销售主管每天主持例会，检查销售员着装，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，讨论培训。例会需由专人做记录，并在日报上摘要汇报。如主管无法主持，须临时指定主持人。9.每周现场至少开一次全体销售员例会，例会由销售经理主持，销售主管做会议记录，并在周报上摘要汇报。10.部门每月至少安排一个晚上进行集中业务培训，培训内容由公司有关人员负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。11.部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。无故不到视为旷工。12.考勤表和请假单每月月底由现场主管签字后交销售经理，销售经理查核签字后送财务部。销售员负责客
44、户售前、售中及售后服务全过程，现场主管负责各项销售资料的审核存档及报表制作。13.现场总销控由销售经理负责，销售主管负责执行，销控出现错误将视情况给予相关人员处罚。销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则，未经销售经理同意，不可预留房号。14.销售过程中，不可随意向客户许诺。客户付定金之前，必须告知客户：定金不能退还；不按规定时间补齐定金，我公司可没收定金，并将该房号重新出售；不按规定时间交款，公司将收取滞纳金。15.经销售经理批准由专人负责开出定金没收单。16.销售经理权限范围内的销售条件变更及客户资料变更必须由销售经理在有关单据上签字认可。17.销售员不可私下为客户转让物业，更不得私下向客户收取任何费用。以上现象一经发现，立即除名。18.销售员签错定房协议或合同，造成经济损失且无法追回的，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。19.卖重房号，产生不良影响，视情节轻重给予处罚。造成经济损失的由销售人员自行负责。20.现场主管须及时、准确地向销售经理提供准确的销售信息。如一月内发生三次主管人员未能按部门要求时间报送各种报表数据，或所报数
