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1、 房地产销售人员成交话术与成交技巧您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.XX 先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会
2、努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX 先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来
3、,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。XX 先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的
4、专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80 万的人他不会去看20 万的房子，买20 万不会去看80 万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别
5、，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。XX 先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都
6、会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。我很忙，现在赶时间答：是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是
7、稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。我已经接了许多单了答：当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。不用了，您上面有电话，我与您们联系吧答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有
8、好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。我要看看资料，回家商量后再决定。答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10 分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。如果客户觉得会被打扰答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉
9、快”或说“祝您生意兴隆”。工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5 个电话，留一个电话胜过发50 张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。21、如何抓好销使不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。要保证每组一定的人数，10 人左右。要求销使要有两个主任带他们一起发单。每个销使每天至少要发500-600 张单，每天至少要回来两次（早、晚）。每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客
10、观就应帮其提高技巧）。有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。22、价格能否优惠，打95 折就买先生，什么都好商量，就是价格不好商量。我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。我们对所有的客户都是公平的，如果给您98 折，给别人95 折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视
11、同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。23、谈判中必须讲到的：首期
12、介绍（地段、交通等）房型介绍升值保值，入市良机比较市中心与其它地段的房子比较高层与多层的房子24、谈话的要领语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）25、投资好的物业与其它投资的比较钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的
13、升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。26、与当地人拉近关系先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！看先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。27、我买房只想居住
14、，能否增值没关系是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50 万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150 万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150 万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120 万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资
15、金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。 我们工程进度和
16、您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。29、帮客户分析各种投资的利弊关于购房风险：因条件变化价格下跌；市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；政治风险，自然风险，如征用、拆迁。股票投资
17、：10 人炒股7 人亏，2 人平，1 人赚，遇股灾，血本无归。优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。银行存款（债券）安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。期货：风险更大黄金：现在根本起不到保值的作用古董、邮票等：需要具备相当的专业知识还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行
18、为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。30、房价不会大跌，而是稳中有升从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5 点构成： 建筑成本 土地费用 拆迁费用 城市基础设施配套费用 相关费用从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多
19、的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋
20、势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987 年408 元/，1995 年1612 元/，8 年间平均每年递
21、增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。31、以提问的方式正面引导：假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？32、做销售，应保持的态度。和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题
22、。33、考虑什么？（一般客户的心理）环境交通配套价格34、相关术语三通一平：水通、电通、路通、路平七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平正负零：地下工程完成，正负地面（零）35、超低的价位，成本销售，抗跌升值一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70 万就可以拥有，为什么？ 我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，1、排解疑难法当顾客说要再考虑时陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了
23、能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题。2、以退为进法当顾客迟迟末能作出购买决定时陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。陈先生请不要介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我有希望你能指出我在哪方面还做得不够。3、推他一把当顾客犹疑不决时。陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。现在是公司的促销期，如果您现在个
24、定金就还能享受到各种的折扣优惠。假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。4、询问法当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法。你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题，假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作出这样的决定。5、逆反技巧法当你对顾客购买心理摸不透时陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？您不会借考虑为籍口躲开我吧？假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我
25、您要考虑的将会是哪方面的问题。6、钱不是问题当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了， 我相信这是你所成功的秘诀。陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会不压力的。7、购买快乐利用人性的得益法则陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。成交技巧1、心理暗示法通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用。例句：您一定不要错过机会啊？您一定
26、要买啊！请相信我，这一定是您最佳的选择。2、发问成交法开门见山（案例）售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？客户：是的诱敌深入（案例）售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题好吗？客户：好的。引蛇出洞（案例）售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主要意问题是什么？客户：配套设施、价格和物业管理拔云见日（案例）售楼员：陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围？30005000 或60008000。陈先生，
27、您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的？一网打尽（案例）售楼员：陈先生，如果我们的小区都能满足你上述的各项要求，那么假如您现在就决定购买，你还有其它问题吗？客户：没有了。皆大欢喜（案例）售楼员：陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择一次付款，还是分期付款。顾客购买决策过程分析与销售控制顾客购买决策过程一般分为5 个阶段认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购后行为购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，顾客可能跳过某些阶段，跳过了信息收集和务选品牌评估的阶段。顾客购买心理分析、顾客购买七个心理阶段的操控术1、引起注意2、产生兴趣3、使用
28、的联想4、拥有的欲望5、进行比较6、最后确认7、决定购定购买心理的“比较法则”支配人类行为的动机，都可以分为二种：1、追进快乐2、逃离痛苦一、各类客户感兴致的话题：二、语言技巧三、常见的“购买信号”：四、常见的成交方法：五、讴歌顾客1、赞赏的原则2、不同情形下的赞美语3、销售常用语43 则六、招待流程中的技巧七、面谈技巧（一）、面谈目标：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技术（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程八、团体购置的追踪技能销售员在整个销售过程中是最首要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没
29、有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。一、各类客户感兴致的话题：业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，ni 的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，ni在和客户聊天时，ni 会发明每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。1、父母亲：特殊对子女（特指女性）2、_企业家：业务阅历、光辉历程。3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。4、艺术家：对任何ta 愿意谈的话题，均有奇特看法。5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于ni 是
30、否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身：1、不要独占任何一次谈话。2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。3、明白地听出对方谈话的重点和目的。4、适时表达ni 的看法。5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定ta 是获得对方好感的一大绝招）。6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）7、真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）10、快慢应用得宜。11、实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫
31、对方速下决议等功效）12、语句与表情相互配合。13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示ni 的博学、教养和特征）三、常见的“购买信号”：在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、开始批驳品质或环境、交通时。2、开端与同伴低语磋商时。3、开端频频喝茶或抽烟时。4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其ta 舒展动作时。6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。7、开始讨价还价时。
32、8、索要赠品时。9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。14、客户自动提出调换面谈场合时。15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。16、向销售人员咨询户型的变革情况时。四、常见的成交方式：在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。1、恳求成交法：看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成
33、交态度，避免过大的成交压力。2、假定成交法：假定客户已经接收wo 们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500 元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4 万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买
34、之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2 万元，剩余2 万一个星期内付清，”5、公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日wo 们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特殊喜欢认可”。6、重复陈说长处法：当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出wo 们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私
35、境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的资料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。”7、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说ta 们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和延长产品二者合一，并使购买者接受ta，这样就会到达促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其ta 处所是无法替代的。在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心
36、理可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也有怕交不起物业管理费的，诸如此类，要想让人相信ni，就要先解除ta 们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出ni 能力充足了解ta 的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，ni 向ta 介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者并不知道什么叫优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰盛的专业知识比语言技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些帐，如一次性付款与按
37、揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的销售员不仅要知道ta 的目的客户是属于哪一阶层，还要知道ta 的心理蒙受才能。行动习性，ta 们最关怀什么，最担忧什么，甚至连ta 们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所以决议销售人员是否优良，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少。五、赞美顾客1、赞赏的原则人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“ni”，“wo”变成“wo 们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的
38、话。但赞美顾客有几个原则须注意：（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉ni 言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，ni 长得好美丽喔！”不如说“小姐，ni 长得好英俊，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。（3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。（4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不觉wo 们在讴歌ta。（5）适可而止，见好就收，见不好也收。2、不同情形下的讴歌语现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时ni 将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的
39、一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。A、从手头上顾客的名片看（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让wo 们有机会学习。（2）无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，wo 祝福您。（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可
40、否请您指导一下，将来wo 若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？B、夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。C、全家福来参观时：如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。D、单身贵族来参观时小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意
41、想不到的功能。3、销售常用语43 则（1）销售人员：请找林先生接线生：请问您是销售人员：wo 姓许。接线生：请问您有什么事吗？销售人员：林老板要wo 与ta 接洽一下，麻烦一下好吗？（2） 林先生吗？您好，wo 是某某，wo 们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？wo 看这样好了，电话中也不好谈，wo 们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，wo 准时到府上，谢谢！（3）林先生，wo 本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用5 分钟吗？（4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习
42、环境，wo 劝您下决心，不要再迟疑了。（5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下wo 们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面（7）先生这么行家相当难得，wo 们这些卖房的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。（10）您长得真美丽，有点像王祖贤呢！（11）小姐，您颐养得这么好，可否奉告wo 颐养秘诀？（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让wo 们这些晚辈
43、有机遇学习学习。（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，wo 们公司信用再好不过了，您知道（15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但wo 认为：（16）先生您好，wo 依据您的意见将这一条款作了适当改动，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？（17）谢谢您的夸耀，这不是wo 的口才好，wo 只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。（18）先生，您现在再不决议的话，wo 不敢保证，下午您再
44、来时，这套房子仍旧没卖出，因为（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知wo 之所以这样想的原由吗？（21）wo 也以为目前这价位稍高了一些，但是（22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？（23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？（24）wo 觉得应当由wo 们负担的费用，wo 们决不会要您出半分钱，同时wo 也以为该由您负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？（25）林先生，wo 盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。（26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手
45、里做的完整不一样。但请放心，wo 们公司决不会这样，因为（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的是什么，wo 做房地产已有近十年的时光了，可否告知wo替您参考一下？（28）200 平方米会不会太小了吧？（29）您看10 楼会不会太高了？（30）如果wo 是您的话，wo 会考虑这一户，因为（31）先生，wo 认为买住的房子，首先要考虑您看这是不是很重要。（32）先生，wo 不会卖房子，wo 只不过帮您参考一下而已。（33）这是wo 粗浅的想法，请指教一下。（34）先生这么强调wo 相信您有您的见解，能否告知wo 您所以如此想的因为呢？（35）以先生您的身份与位置，wo 建议您买这一户最适当
46、了。（36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？（37）先生是明理人，一定比wo 知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。（38）先生，wo 要向ni 强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：（39）先生，是想看看店面还是住房？（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！（41）wo 以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？（42）先生，后天签约时别忘wo 们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。（43）先生有空时，请常来wo 们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。六、招待流程中的技巧1、自wo 介绍如果售楼员自wo 显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用ni 的房子开路，客户对ni 个人没兴致，而ni 要卖的商品仅是ni 的房子而已。2、恰当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营销好的谈话氛围。3、明利好处直接向
