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1、扬州文昌花园商铺物业的销售方案前言6月24日到文昌花园售楼处实地视察，底盘的大部分施工已大致完成，只余下在规划内的一幢商务楼仍在施工之中，按目前的施工进度估算，预计商务楼可于8月底前完成外面并同时拆卸脚手架，致使本项目的商业面积可于本年底前全部竣工并交付使用。产品特色文昌花园的商品物业可分为4个部分：第一部分是面向解放路并背靠小区的沿街店面，沿街面其长约300多米，各店面的面积约由70平方米至90平方米不等，属单层沿街门面房。第二部分是面向公园路的商务楼，此部分面积约14400平方米，并分为3幢商务楼，每幢楼楼高四层，地面一楼设夹层，而由于在建等，设计时是社定为特定行业，所以有无幢楼的门只设两
2、个独楼梯，而并非敞门式沿街店铺，由于店面是面向公园路内街，按目前的商业气氛仍未成气候之下，此段商业店面是较难处理。第三部分是售楼处现址，即音乐茶楼，外型呈弧型，楼高三层，一楼面向项目内部绿化，即客户要到达本幢楼宇，必须从公园路侧门进入，而车流及人流在经过公园路及文昌东路时，只能看见本幢建筑外立面，一楼门面房的广告位未必能给予客户清楚易见的感觉。第四部分是面向文昌东路的商务楼，按目前图纸所标示，一至三楼是商场，四至八楼是办公楼，按平面图所示，一至三楼是可以分为两个部分，而四楼以上则分割为小型办公楼。按目前的销售情况，解放北路北沿线商业街的销售情况比较理想，分户面积也较合理，所以我公司在5061至
3、3的三幢物业中，建议从二楼开始将之分间小户型，一方面令其商业气氛更浓，另一方面可以令产品的总售价下降，令更多客户得以接受。要达到上述目的，现场硬件的更新就有必要调整。策划主题东城金地作为商业街区目前人气和商业氛围尚不足，这势必影响项目的销售进程，因此，我们建议从产品自身出发，首先做好现场外围的商业包装，进而提升人气和商业氛围，目标在于营造出506-1#、2#、3#的花园路路段的街区氛围。就目前来看，项目已成现房，不论是在建筑形态还是在外立面上都已无法变动，然而现实中的建筑形态和外立面都很一般，不能体现出档次和商业街区魅力。目前我们能做的是内部户型结构的适度调整，以及外部街区的包装和设施添加工作
4、，而街区的外观作为给客户第一印象至关重要。毫无疑问，作为商业街区人气和商业氛围是第一性的，然而在很大程度上，人气和商业氛围来源于街区外围的包装，当然不同街区包装程度是不一样的。就这一点，我们比较了一个在外观上比较相似的商业内街朗诗街区。该街区目前街区氛围很浓，我们先撇开固有的街区人气不说，单说其建筑外观。从街区长度和宽度来讲，两街区很接近，但很明显，朗诗街区的沿街退让宽度较为有利，街区的相对聚拢更易形成商业氛围，同时朗诗街区安装了统一的门头，整体感很强，再加上3层的高度，立面以玻璃为主体且层次分明，对人具有极强的吸引力，单从产品上看，街铺氛围就是已然很浓了。比较朗诗街区之后，我们东城金地街区情
5、况怎样呢？明显，人气商气不足，外在条件不比朗诗街区，那么我们就得从建筑本身来考虑问题了，以下我们也仅说建筑本身。就目前看，建筑本身没有特色，而且外观不够美观，作为街区应有配套装置几乎没有，我们认为：第一步要添设街区装置；第二步要包装街区，增彩天色，吸引眼球。包装方案为了营造东城金地的“街区”氛围，我们实地考察了相关街区，以获得项目建议的基本依据，从“项目外围包装营造街区氛围吸引人流促成交易”的思路出发，我们提出以下现场包装建议： 1. 建议在文昌中路制作导示牌（7月8日到位）作为东城金地所处位置的花园路，在当地很多人根本不知道，自然不利于项目的推广和销售，在文昌中路路北偏与花园路交汇处制作“东
6、城金地”路牌，结合现有的文昌花园售楼中心导示牌一起为文昌中路东西两向的人群作导示，可起到导示和吸引人群两方面作用，这是客户认识项目的第一步。2. 建议制作花园路路牌（7月8日到位）目前花园路还没有路牌，这对于一条街特别是商业街而言，是不合理的，这应该是街道必备装置，建议制作路牌，要求醒目宣明，为来往人群明确位置，同时吸引客户继续深入，延伸至我们的项目。3. 建议在东城金地街区沿线设置木椅、石磴（7月14日到位）由于项目的沿街退让很宽，目前看上去空荡荡的，不利于商业氛围的聚拢，建议用实体的木椅、石磴来填充空挡，以减少不充实感，同时便于人们坐在这里休息、娱乐，聚拢了人流和人气，更易形成休闲街区氛围
7、。4. 建议在东城金地街区沿线设置自行车停放装置（7月14日到位）自行车停放装置是每个街区必备的装置，没有也是不合理的，一方面，可以填充退让过大的沿线空挡，用实体聚拢氛围，同时结合其他装置一起增添街区的层次感；另一方面，体现人性化主题，让客户感觉到发展商考虑的周到，甚至延伸到服务周到，从而树立项目在客户心里的美好形象。5. 建议制作地灯、路灯（7月8日到位）目前街区沿线已有一排树木，建议在树下地表安置地灯，光线从地表射到树上，晚上效果会很好，整个街区会显得很美。每棵树安置2个，同时每天晚上开亮1个小时。同时还可在沿线设置路灯，路灯不用太高，约2.5米即可，较低的路灯也可聚拢氛围，每晚开亮1小时
8、，或者不用打开，制作形象即可。6. 建议制作街区果皮箱（7月8日到位）现代街区的文明性首先就要体现在卫生性上，果皮箱作为城市街区文明性的重要标志意义重要。建议制作果皮箱，一方面，充实街区内容，完善街区设置；另一方面，让客户感觉到我们街区的规范性，提升客户信心，利于成交。7. 建议制作门头广告灯箱，同时设置墙体射灯（7月8日到位）门头广告灯箱是任何一个街区所必有的东西，没有它，街区就很平淡，就没有做生意感觉。建议作颜色比较鲜艳的门头广告灯箱，如各式品牌、银行、超市等，来刺激和吸引客户的进步深入，更重要的是从整体上烘托出街区的商业氛围。制作射灯目的在于：在晚上光线射向墙体，光彩夺目，更具吸引力。同
9、时以后灯箱广告位还可出售给商户用。8. 建议制作路旗和条幅（7月12日到位）路旗部分可承接售楼处的道旗，形成整体感，使客户从售楼处带来的商业信心，不至于断掉，同时置于退让部分的中间位置，填充空荡，结合其他一起渲染氛围。运用色泽鲜艳条幅，一则整体烘托出项目商业氛围，并传递项目信息；二则在一定程度上来掩饰外观一般的建筑外立面。9. 建议制作商务楼外立面电脑喷绘（7月21日到位）结合项目的商务楼的销售计划，建议制作商务楼的外立面电脑喷绘，目的在于：塑造商务的形象，同时传递商务楼的销售信息，并将商业街区的销售宣传结合起来，形成整推之势。这样一个大牌的吸引和导示作用是巨大的，我们不容忽视。推广方案在前期
10、的硬性包装都做好了以后，我们的推广工作将进入新阶段软性宣传，即媒体宣传。这一块的推广工作，我们还是结合各大媒体整合立体推广。我们建议：以报纸和电视广告为主，同时结合电台广告、户外广告和公关促销活动等，形成完整立体的推广攻势。1. 报纸广告结合扬州现状，报纸广告以扬州晚报为主，扬州广电报为辅，计划在正式推广日前打出2篇，2. 电视广告计划在正式推广日结束1周后推出，以承接前期广告的不足，连续发布10天。3. 公关活动在正式推广日的次日做公关活动宣传，7月份仅此一次。4. 户外大牌计划在市中心位置或西站附近选择一块大牌，宣传商业街区。时间在7月下旬。5. 电台广告自正式推广日前5天开始，发布电台广
11、告，前期发布20天。（具体的时间和数量安排见推广计划表）销售策略文昌花园商业部分的销售策划，我公司意见是宣传广告应独立推广，而住宅部分在销售时则顺带商业部分的出售信息，使有兴趣的客户在到达售楼处后，经我公司销售人员的专业推介，而促成交易。在统计了本项目的所有商业面积后发现，全部可供出售的商业面积和共约36，289平方米，而所有一楼的面积和共约10，423平方米，占总面积的29%，余下的约26000平方米在销售时可能面对不小压力，因为除了商务楼之外，其他均没有电梯等辅助设施。因此，在销售策略方案中，我公司已考虑到在未来一年内分阶段的将恒昌花园的商业面积全数推出，策略如下：7月至12月主打花园路上
12、506-1至3幢在此时间段内主推花园路上的商业面积，原因是比较靠近售楼处，销售人员容易带领客户在物业现场视察，促成交易，同时小区配套的学校将于今年九月开课，只要发展商配合我公司要求的硬件配置，就能得到客户查询有关商业面积的效果。另在代理期间内北沿线商业街的沿街店铺则以“惜售”的方法，透过来访客户自己主动查询才慢慢放售，这种销售方式会给予有兴趣客户一种“千金易得，好铺难求”的“追货”心理，我公司只要调控每次出售的售价，在明年代理期届满前清货则较容易。7月至12月商务楼提供预约登记商务楼及音乐茶楼在2005年内尚未成熟，一方面是旁边的商户尚未入住，另一方面是商务楼尚在施工，故以“蓄水式”先积累客户
13、这个方法比较可取，同时在积累客户的过程中，可以调查客户对商务楼的价格及功能上的要求，适我公司在决定公开发售前，有更充足的准备。总结很显然，对于文昌花园商业部分而言，目前缺的就是人气和商业氛围，商业街区氛围的包装和渲染十分重要，更是我们一切推广活动的前提。同时在销售上我们也把重点放在了花园路商业街上，并以此为突破点来，带动解放北路街铺销售和商务楼的预约登记，进而促进后期的旺销。相信在作好街区包装的前提下，沿着这样推广思路走，我们定会有良好的销售业绩。（另附图表三张，以便更清楚的明确我们的推广思路）12.29.202213:2513:25:4922.12.291时25分1时25分49秒12月. 29, 2229 十二月 20221:25:49 下午13:25:492022年12月29日星期四13:25:49
