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1、前言：商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着高回报刺激着巨资开发；而招商、销售和经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，文昌商圈、扬州商城商圈和曲江小商品市场的商圈的局面被打破，万马滨河国际商业广场、京华城、沃尔玛、宝林国际、珠宝城、高力汽配城、五亭龙国际玩具城等等纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据一席之地，就要做好工作中的每一环，而招
2、商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。目前，本案已与世纪联华的入驻事宜达成了初步合作意向，为项目的成功销售打下了初步的基础。而要做好销售工作就要有一个好的销售策略来指导。我们的销售策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，制定出一系列有效的切实可行实施方案 南京好利意撰写复核校对标准档案总监总经理南京好利意置业顾问有限公司2005年6月12日 友谊广场营销策划执行报告目录第一部分 项目营销背景篇一、扬州商业物业5月份市场销售简况1二、宏观政策对扬州商业物业的影响程度1
3、三、综合评述1第二部分 项目篇一、项目概况1二、项目现状11三、SWOT分析11四、项目综评11第三部分 项目形象包装篇一、 售楼处内包装11二、 现场及周边包装11三、 户外广告媒介11第四部分 营销策略篇一、 总策略11二、 入市时机11三、 推广时机11四、功能定位11五、档次定位11六、客户定位11七、价格定位11八、促销策略11第五部分 宣传推广策略一、广告宣传整体目标11二、品牌宣传策略11三、广告宣传主题（卖点）11四、广告宣传的目标客户群11五、广告宣传实施及媒介选择11六、各阶段宣传推广费用估算11第六部分 关于筹组经营管理公司的建议一、经营管理公司的组建11二、关于物管理方
4、面的建议11第一部分 项目营销背景篇一、扬州商业物业5月份市场销售简况（含已售未备案单位）扬州市区在售楼盘获批准销售商铺销售情况列表（5月6日至5月30日）项目名称物业总套数面积（m2）已售（套）可售（套）备案均价（元/m2）5月6日至5月30日销售套数京华城商铺383537/38/0紫荆苑商铺32545852747290柳馨花园商铺20138771388236海德公园商铺395417132661490山河园商铺231010215849050茉莉香居商铺925903658441雍华府商铺8246717/0新港名城商铺528018272564080金菊花都商铺42221039348820文馨苑商
5、铺88372689850月亮园商铺3464333224541退房2套金满阁商铺1098760862354324聚金阁商铺69775266396532聚鑫苑住宅808878384232796万鸿城市商铺13111304805162237锦绣花园商铺38783243487900崇文苑商铺27637321676730大唐世家商铺17239111656420得祥苑商铺333583221146182泰华铭座商铺1219596673300栖月苑商铺24391051933600新东方大厦商铺17697371067460九洲大厦商铺3031430946257104551富丽康城商铺147699/14/0东方银
6、座商铺262115361887479991世纪家园商铺493995272278900鸿大花园商铺23592332080000润扬广场商铺49336755376117729560康桥花园商铺22115591348760广华新都会商铺12659924383644143珠宝城商铺1047645801209275428120高力汽配城商铺4329642320531623凯运天地商铺426901375721313万颐苑商铺5510740154037341鸿泰家园商铺9316805276662302渡江农贸市场商铺15499272712780690庆丰综合楼商铺281171920829951文昌花园商铺3
7、4330243072990曲江新苑商铺358475035/0东方名城商铺887538484054443宝林国际商铺14055435870170432968华亭综合楼商铺3112100429282770629东城国际商铺57809/5/0吉祥苑商铺283176141458770香樟苑商铺7564/7/0良友新苑商铺29368662368070窦庄街商铺21215712090000梅岭东苑商铺610172452840凤凰新村商铺16136011536000富贵园商铺329124131156650五亭龙商铺6116130523837334071江阳商贸城商铺482287354424033751时代广
8、场商铺311119092436893320徐凝门商业街商铺178345592015638062莱茵苑商铺10518354495656409疏贤街商业区商铺306951201051792荷花池商业街商铺496816173257180宋城名都商铺334765211245920由上表所反映的数据不难看出，5月份对于扬州商业楼市整体情况来说，销售情况不够理想，其中有许多楼盘商业部分的销售基本处于停滞状态，只有少数楼盘的商铺销售进度较为可观，如润扬广场；另外，在5月份开盘的项目销售量相对较大，如华亭综合楼、广华新都会等。预计随着6月1号国家建设部、发展改革委、财政部、国土资源部、人民银行、税务总局、银监
9、会等七部门关于做好稳定住房价格工作的意见有关具体政策的执行，将进一步影响到扬州楼市的销售进度。二、宏观政策对扬州商业物业的影响程度房产新政的威力不再是昙花一现如果说以往针对房地产实施的一系列调控政策对楼市的影响如同昙花一现，那么2005年5月9日国家七部委联合出台的国务院转发关于稳定住房价格意见的通知从6月1号执行后到现在的市场反应迹象来看已经不再是昙花一现了，造成的一大明显的市场反应是购房者和投资者持币观望的氛围十分浓厚，并有可能持续较长时间。原因是：国家针对房地产行业的宏观调控政策不断，增加了投资房地产的风险，同时利润减少，必然会导致一部分投资者转行投资。银行加息、国家加强征收营业税、个人
10、所得税、物业租赁税必然导致炒房者的成本增加，而炒房者付出的资金是要获得一定的利润的，如果他的所出获不到他们自己理想的利润，他们必然会考虑转行投资。如果不转行，把这些成本加到房价上，导致房价高出市场，高出市场的房价对下一购买者来说肯定是没有诱惑力的。更何况现在的需求者大多持观望态度。目前大多数一、二线城市的新房和二手房交易额都在猛烈地下降。尤其是二手房市场，炒房者不愿意降低自己的利润，把自己所需交纳的费用加在房价上，使得房价不仅没有降低，反而增加了。而同时也有许多作长线投资的人，都抱着卖不出去可以留下来出租，等行情好了再售的想法，但租赁市场的需求量是一定的，因此同样的想法只能导致租价的下跌。另外
11、，房租交完租赁税，所剩不多，投资回报也不如往昔。值得注意的是国家发布这些政策，实实在在有力的打击了一些“炒房者”，影响了开发商们的热情，增加了国家的税收。从目前市场对新政的反应来看确实不再是昙花一现。但与之相关的银行有可能面临着新一轮风波，需寻求进一步的对策。因为毕竟“炒房者”没有几个是自己全额投资，绝大多数是“借鸡下蛋”。长期对峙，将会深深影响银行的资金流通，从而影响到房地产市场的健康发展。三、综合评述通过对目前整个楼市市场的营销背景的探讨和分析，在国家宏观政策调控和区域对商铺消费能力不足的情况下，近期扬州整体商业楼市市场的销售状况不够理想，只有少数商业楼盘在大量的广告支持下，销售业绩才相对
12、有所逊色。加之当前“阳光城”事件的暴光对市场造成的负面影响，将进一步影响到扬州整体商业楼市的销售，本案“友谊广场”也将受其一定的影响。第二部分 项目篇一、项目概况1、项目区位友谊广场位于扬州市维扬区，处于友谊路和长春路交汇地段，南侧为政府迎宾馆，北侧为住宅区，西邻瘦西湖，东面为居民区。周边生活小区主要有锦旺小区、凤凰山庄、凤凰新村、蓝盾小区、友谊新村、梅岭小区、石狮小区等，居民主要以政府机关及事业单位工作人员，附近有扬州教育学院和扬大师院两所大学。该地段为槐泗镇、公道镇以及酒甸镇进入市区的唯一线路，且紧靠瘦西湖，地属蜀岗风景区，每年拥有大量的游客资源；2、项目主要经济技术指标总占地面积：4.3
13、3万平方米；建筑占地面积：8230平方米；总建筑面积：3.2万平方米；商业面积：南楼总面积22000平米,商业面积15000平米；建筑指标：南楼层高：1F、4F4.5米，2F、3F4.2米，柱距6米-8米，设计荷载350；道路状况：东侧友谊路，50米双向六车道，南侧长春路，22米双向双车道，北侧规划建一条通往瘦西湖的城市次干道22米双向四车道。停车位：露天停车位，90个；地下停车位，90个；附属设施：广场内设有扬州最大的大型音乐喷泉、江苏省最大的水幕电影、水景街、室外运动场、停车场、绿地及相关娱乐配套设施。物业性质：国有；交通：交通便捷，有15路、29路、13路、55路、游1路、游2路六条公交
14、线，项目旁即是停车站。二、项目现状本案为扬州在建市重点工程，外广场已基本开放，物业主体已封顶，外装修已基本完成，设备安装根据商家功能要求待安装。三、SWOT分析S（优势）相对优良的地理位置+相对比较优良的交通环境+国有企业的信心保证+现房销售+政府支持+项目自身配套+主力店品牌（未定）W（劣势）内部规划的限制+现阶段片区形象比较落后+现阶段片区商业氛围不浓+片区消费力的限制+现阶段公共交通不便O（机会）区域市场空白点+适宜的功能定位+独特销售主张+形象策划及包装T（威胁）其它商业项目的低价倾销+同期其它竞争对手+国家宏观政策的风险+“阳光城”事件的负面影响四、项目综评通过第一篇的市场营销背景的
15、分析，结合项目自身各种质素，我们不难看出，友谊广场虽然在诸多方面都有一定的自身优势，并有一定的市场机会，但在目前市场销售形势及国家宏观政策调控和扬州东区“阳光城”事件的负面影响形势下，仍面临的一定的销售压力，要想在销售、招商工作中取得好成绩，须重点做好下列几项工作：1、在做出充分市调与研究工作之下，作出补充市场空白点的正确的目标市场定位；2、综合各种性价指标，制定适合时宜与长远战略计划的功能定位；3、迎合投资者、经营商家规划需要，进行项目硬件、配套的完善计划；4、挖掘物业卖点，制定适宜的有效的促销策略；5、整个商业形象策划、包装及宣传推广。第三部分 项目形象包装篇一个楼盘价值的提升，必须通过对
16、整个楼盘的形象包装，才能充分体现。楼盘形象包装有利于提高楼盘的档次和品位，表现楼盘内涵，获取消费者的认可，促进销售；同时又有利于树立公司形象和公司品牌。包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定位。鉴于本项目商业体量较大，可选择性较为灵活，销售的目标客户年龄层集中在30-45岁之间，属社会成功人士，购房心理相对成熟。在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，以友谊广场集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、观赏等多种综合功能为一体的扬州市北区商业第一品牌聚集地，强化项目的市场地位，强大的升值空间，值得投
17、资。考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成销售。一、售楼处内包装售楼处内包装包括整体形象区、模型区、宣传展示区、接待区、洽淡等几部分。以下各区包装是基于原有售楼处的情况和商业氛围营造结合考虑的思路。1、整体形象区位置：售楼处进门正对面整幅墙体尺寸：约长6M高4.5M内容：商业主定位语、主打投资回报、项目商业前景等2、模型区位置：售楼处进门2-3米处排列：两个楼体模型并列排列，每个1平米左右辅助：在每个模型的天花上吊射灯3、宣传展示区位置：售楼处进门两侧展板形式：吊旗数量：4-6块尺寸：约高2.8M宽1.
18、3M内容：分拆的几大卖点，如：区位前景、规划、周边人口数、主力商家的好处、投资组合等。4、接待区、洽谈区接待区建议放在门口位置，可以沿用现状，洽谈区设在形象墙至模型区位置以及门口右侧的小屋内，主控台可以设在售楼中心左侧的角落里。5、现场气氛营造现场增加少量现代感强的或表达财富的摆饰；各种包装的主色基调为饱和的暖色系，如：橙色、金黄色、红色；售楼中心室内可在门口、窗楞、楼梯等处用金、银色的布幔垂幅装饰点缀，体现项目富贵、投资的主题定位；二、现场及周边包装本案的现场及周边包装包括楼体包装、现场导示、停车场、现场气氛营造几部分。1、楼体广告鉴于项目外立面及整体形象已基本呈现，加之处于长春路与友谊路这
19、样一个的良好的位置，做极具特色的地盘夜间灯光处理使项目成为城市一景,有利于项目美誉度建立，尽量做到提前展示本案的价值的目的。形式：霓虹灯。规格：每个字大约在2.52.5M。内容：“友谊广场，国际商业中心”4、现场导示指示牌指示牌的形状灵活多样，有箭头形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌与路旗一样，起引导作用。设备指示牌，方便客户参观看楼，提醒他们注意某些事项，展示发展商的细心与诚意。因为客户最后之所以购买，有可能就取决于一些极细微的行为，正如俗语所说的：“于细微处见精神”。（注：导示牌一般采用较为醒目的颜色，如橙色、红色、金黄色等，其设置高度一般与人的视线齐平）5、
20、停车场设有固定区位，并用分隔线明晰区分，导示明晰，有专人现场指挥调度，统一按位齐整停泊，做到人车分流。6、现场气氛营造小彩旗利用小彩旗可以装点现场，营造气氛。一般是三角小彩旗。直接在围墙顶部拉至市政绿化带的树上；绿化售楼中心外放置一些盆栽、组团绿化、雕塑、小品等；拱门、气球在节假日或重大活动日，建议在售楼处周边增加拱门、气球。三、户外广告媒介户外广告媒介包括户外广告牌、路灯旗、交通节点指示牌几部分。1、户外广告牌位置：内容主题：位置：内容主题：位置：内容主题：2、路灯旗路灯旗对商业项目的现场氛围营造具有很大的帮助，但考虑扬州实际审批的可能性，建议尽量争取。形式：路灯旗双面4版规格：每面大约在2
21、.80.8M。内容：3、交通节点导示导示牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导示牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目大门附近的主要通道。第四部分 营销策略篇行军打仗要运筹帷幄，充分了解敌我双方，这样才能百战不殆，决胜于千里之外。友谊广场在营销过程中，旨在运用各种相关的战略与战术，扬长避短、避实击虚，以形成操作性极强的、行之有效的、充分发挥该项目竞争优势的营销推广及销售实施方案，从而获得项目整体项目营销的成功。一、总策略1.五点一线整合攻击手法营销策略五点： （1）现场包装 （2）卖场包装 （3）媒介推广 （4）卖场推广
22、 （5）拜访推广一线： 事件营销动线五点一线整合攻击手法：提倡与招商目标客户的更多实效性与时效性沟通，讲究“走出去、请进来”，以阶段性重点招商活动节点（事件营销）为引爆点。在全案的销售控制中，围绕阶段性的事件营销动线配合五大传播推广重点形成本案的销售浪潮。五点一线形成对目标客户的立体合围，在整个销售流程中做到滴水不漏、颠覆推广、精确打击。(见下图：)二、入市时机1、工程进度及形象工程进度与形象对销售的促进作用是非常直接的，房地产市场竞争的加剧，理性购买对此的要求是很大的，同时，由于预售条件的限制，亦需工程进度到一定程度。目前，本案整体建筑形象已基本定型。2、销售期的连续新楼盘的推出过程有预热、
23、升温和爆发几个阶段，一旦推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，如果开盘后因较长假期而中断，势必会影响销售速度，造成广告投入的浪费。3、配合外部条件开盘后若如能够利用秋季房交会和十一黄金周等时机迅速扩大战果和影响力，是一种高效率、低成本的营销手段，并且可以不断的制造高潮和小高潮，在较少的成本条件下达到较好的宣传效果。4、其他准备工作就绪售楼处、形象墙、样板房、看楼通道等现场形象的完善，楼书、折页、海报等宣传手段的准备就绪，销售文件、按揭手续、预售许可证等的办理，前期的客户积累，等等后勤工作是开盘入市的良好基础。5、考虑相关楼盘的竞争考虑到竞争楼盘的推广期，既不宜落后过远，白白流失宝贵的客
24、户资源，亦不可匆忙面市，形成负面的市场形象。6、项目与发展商对资金回笼的要求考虑到项目成本的回收对项目利润和工程资金的影响，应在其他条件允许的范围内尽早销售，回笼资金，以求项目利润的最大化与风险最小化的平衡。内部认购基本条件1、现场环境前广场绿化完善；售楼处装修完善；楼体条幅、形象墙布置、现场灯光效果到位；停车区域已设定；施工现场展示规范；部分销售代表到位；2、资料准备部分折页、海报印制完成；中心区模型小区与分户模型到位；内部认购书已确认。3、宣传与媒体各相关单位已确定，媒体宣传逐渐开始。户外广告牌广告到位 。开盘基本条件1、法律文件各种法律文件齐全，取得预售许可证（提前一个月）。2、现场条件
25、样板房开放售楼处现场开盘布置完成；前广场与部分内庭院展示到位；停车区域已设置；销售代表培训完毕，全部到岗；施工现场整齐。3、资料准备楼盘200问制定完毕；按揭银行、物业管理、智能化、置业计划、合同范本已确认（提前一个月）；价目表制定完毕；标准装修标准确定；各类楼书、折页、海报印制完成；模型到位。4、宣传与媒体媒体宣传全面展开，各项营销活动正在进行。三、推广时机考虑入市时机选择的各项要素、内部认购和开盘的基本条件，结合项目目前的工程进度和竞争市场条件，好利意认为：本项目在主力店初步意向达成之后开始预热，在此之前，基本的准备工作都应到位，待主力店正式签定入驻协议后开始正式销售，并借此时机大力炒作。
26、四、项目营销渠道策略友谊广场总体营销渠道以现场为主，多点突破：加强现场包装、广场导视系统。确保现场销售部的主力阵地地位。适时开辟项目区域（地点可再行研究）第二卖场。投资者组织化：将已有投资者纳入组织管理系统，保持经常联系，并且通过各项消费活动与情报咨询的提供，成为有组织的客户群，亦即落实顾客管理的系统运作。五、功能定位友谊广场集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、观赏等多种综合功能为一体，是商业楼群中的标志性建筑和扬州市北区商业第一品牌聚集地。项目的实施会对整个城北商圈带来全渗透、全履盖的全新战略，成为城北区域百姓购物首选和购物天堂，并依托瘦西湖风景区大力发展旅游项目，促进商业健康运行。五、档次定位
27、根据项目自身质素和经营的需要，本案的档次适宜定位于中高档次。六、客户定位商铺投资者将为市区内及项目周边的中老年结构及有一定货币积蓄的中高层居民群体为主；商铺投资作为一种较稳健型的投资模式，较适合以投资置业获得固定期限，可保证回报的理智稳健型投资者。同类案例操作实践证明，中老年人群较青年族群成交更为踊跃；由以下客户群定位我们可以看到，友谊广场将成为全民投资型项目：A、项目所在地周边客户熟悉并看好此区域升值潜力的一些高收入人士，年龄大约介于30-55岁之间，已有一定事业基础，并希望事业更进一步发展。B、生意人具相当的经济实力，本身就是非常内行和做生意者，拥有或租有商铺，头脑精明，商铺知识经验皆丰富
28、，对商铺最有需求，或急需扩张生意，或扩展规模，或由租转为自买自用，他们是最有兴趣和实力的买家，也即我们的诚意客户。各年龄段都有，中轻年为主。C普通市民投资客户此类客户往往具一定的经济实力，喜欢面积较小的商铺和柜台，因为资金投入小，风险小，投资可行性高。能接受较高楼层的商铺和内铺柜台，对是否临街的要求不高。对升值潜力认同，对现楼有信心保证，对楼花物业则心存疑惑。重发展商、经营商、代理商的实力与信誉。年龄介于25-55岁，要求价钱合理，付款轻松，感觉投资商场具备相当投资空间，因此比较注重商场包装等美观及优势。D家庭主妇类比较保守，对股票投资（近来持续低迷已兴趣渐无）及其他高风险投资排斥，有私房钱又
29、不甘寂寞，喜欢较稳健的投资渠道。E退休人士这批潜在目标买家几乎退休或已退休阶段，虽然较为保守及谨慎，但有头脑和经验，见多识广，知道投资商铺的益处。七、价格定位八、项目营销定位返租式商铺操作结论性定位-返租式商铺推向市场并要获得成功。分析起来，顾客接受并购买会因为四大理由：1）认可物业本身的价值；2）了解、认可返租式投资的方式与操作者；3）对经营有信心；4）认为有利可图。一般的商铺销售模式，卖的只是物业价值，返租式商铺多出了三个卖点，这也是返租式商铺将会有利于销售的原因。所以，在商铺物业价值不利的情况下，采取返租式的模式，增加卖点。不过返租式商铺的成功，万变不离其中，都离不了这四个基本点。这四个
30、点相辅相成，形成综合优势支持销售，但在不同的项目，每个点的侧重情况有所不同。我们通过专业的分析，得出结论：友谊广场返租式商铺操作要确保成功，要做好以下这四个方面：1）挖掘提升物业价值；2）用有力的商家和商业概念来真正增加顾客对经营的信心。这个商业概念和地段相合，对物业价值能起到点睛的功效；3）解释投资模式，化不利为有利。释放投资热情；4）为顾客设计适合的有吸引力的投资计划。但为确保上述四个方面的成立，我们必须确保的、最重要的就是产权，是投资物业最基本的前提，也是永久权益的保障。如果没有了产权，投资物业也就失去了原本具有的意义。友谊广场返租式商铺将会是传统商铺的全新升级版本，因为其魅力在于：A、
31、在一定时间内实行返租，确保投资客户的收益；B、将铺位分割成小面积的单位出售，在返租期过后，投资者可以根据自身的实力灵活机动的投入资金，获得相应的产权和收益权；C、经营则委托有丰富商业经验的经营公司统一经营管理，经营公司和各品牌商家合作，利用其先进管理保证投资者获得稳定的高额回报。D、独立产权经营模式示意-低门槛、高收益。好利意观点：一个可信的投资方向和投资载体，才能吸引投资者及消费者。商铺买卖发展商租赁方商铺租赁商业管理公司商铺租赁小业主可代交月供按揭银行返租经营交月供办理按揭租金代收五大关系方在返租式商铺运作模式中都承担着各自的同时又相互关联的角色。低门槛示意在返租的前提下，预付两年租金。购
32、买二层约20平方米价值10万元的返租商铺，首期款五成，十年按揭-（模拟图表）以下购铺方案：商铺面积单 价总 价假设每平米年租金两年租金一次性支付实际首付款银行年供款20平米5000元/平米10万元420元/平米/年16800元41600元约3600元/年立收两年租金：如果购买友谊广场返租商铺，在买下商铺的同时，马上可以一次性收回接近于商铺总价值16.8%的两年租金，即：16800元；首期只需付出4.16万元：您首期只需付出4.16万元就可以轻松拥有这个价值十万元，20平米的商铺；以租养供，轻松买铺：五年内，每年固定租金回报8400元（假设没有升值情况），以租养供，轻轻松松；高收益示意-返租商铺
33、在商业环境良性的发展中，将为投资者带来巨大赢利。购买二层约20平方米价值10万元的返租商铺-（模拟图表）以下回报提示：商铺面积总 价5年内回报假设15年内回报假设30年内回报实际总付款备 注20平米10万元42000元126000元252000元41600元前述回报未计算变现回报假设五年内租金不递增：如果购买友谊广场返租商铺，在买下商铺的五年内可获得近4.2万元回报，五年半内不用向银行支付月供款；假设五年后十五年内租金仅递增15%：每月固定租金回报805元；假设十五年后三十年内租金仅递增50%：每月固定租金回报1050元；假设五年后希望变现转让：以商铺价值每年5%增值计，总价值可达12.5万+
34、已收取租金4.2万-实际付款4.16万-银行余下未供款约2.08万=实际获利10.46万元。由此得出回报率：实际获利10.46万/实际付款6.24万=16.76%，年回报率约17%。九、概念定位根据本商铺的特点，及周边商业人流、环境等因素再加上商业管理的引入，本项目商业定位为：集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、观赏于一体的综合性大型现代化商业中心。十、项目零售品消费者定位零售品消费主流定位为拥有扬州市城北片区80%财富的25%居民，是城北片区内的中高端消费群体。主群体：政府机关公务员、各类业主、各私营企业主、中高收入家庭、旅游宾客、城市品牌追逐一族、过往客商、灰色收入者、学生。次群体：城市及乡村
35、居民。城市内职业工作者,企业员工,自由打工者，辖区乡镇从事农业的生活群体。十一、项目经营理念友谊广场的开发建设模式以“城北人投资理念”为主导，形成整个城北区百姓的购物天堂，海阔天空，任游任逛。她将引导城北片区商铺前沿创新理念，掀起一场商铺地产风暴，致力成为城北钻石商圈内，城北片区首家具有国际标准和城市风景的综合性大型现代化商业中心。十二、项目经营模式定位五统一经营模式：统一规划、统一形象、统一经营、统一收银、统一推广。十三、经营商品及价格定位二、三线品牌商品主打，一线品牌商品例附，大众品牌为辅。以适合城北片区中高端消费者为宜，商品价格中档为主，名牌商品价格弹性较大，高档商品价格拥有巨大的升值空
36、间。十四、经营策略定位营销网络帮助商铺投资者联系超市、连锁店、专卖店、以及周边市、县相关各类商品的批发供应市场，整合物流信息资源，掌握各类商品的市场需求和营销关系。特色经营友谊广场将在不断发展壮大的同时扩大对整个商业市场的影响力，提升业内市场的占有率，并逐渐成熟固化，形成具有专业化、精品化、规模化、现代化的经营特色。加盟品牌经营逐渐加大广场品牌经营所占比例，提升产品整体品味，增强品牌意识，提高产品质量，引进适合扬州经济发展及当地民情的各类系列品牌商品，逐渐形成规模，为友谊广场整体构架注入新的活力。十五、经营管理原则坚持经营原则友谊广场实行规范化管理和精神文明建设，秉承“信誉第一、热情服务、礼貌
37、待客、文明经商”的商业理念，坚持“商户是主体、顾客是上帝、质量是生命、信誉是根本”的经营原则，以增加开发商的信誉度、商户的信心、市场的认可度，全面提升友谊广场的商业影响力和市场占有率。增强项目影响力收集各种信息资源，首先进行短期有效的市场培育，酝酿商机，作好前期的市场准备工作，邀请业界权威人士和具有一定市场影响力的当地名流参加各期产品促销活动，使友谊广场现代化商业中心项目影响力辐射扬州市区以至整个扬州地区。发展商、投资者、消费者之间零距离交流沟通，达到信息资源共享，增加商机，相互合作，共同盈利，实现全赢目标。强化服务功能体系为保证经营者和消费者的合法权益，广场内设立中心管理处和中央服务台等管理
38、机构，对进场商品实行先验后售的办法，严把质量关，并开设公平交易监督台，随时接受群众投拆。服务策略以优惠服务取胜，为了友谊广场能够健康向上的发展，在同行业中立于不败之地，广场协同治安、消防、工商、税务、质量监督、银行、邮电、医疗、卫生等部门共同管理，制定了一系列的管理措施，形成了一体化的服务管理网络，友谊广场一定能够超越目前市场的发展，在众多的市场竞争中独树一帜。十六、项目提升（一）软件提升1、项目概念提升突破传统百货商场的所有落后模式，打造适度超前、具有城市风景的大型现代商业中心。2、项目经营提升提高日均人流量，吸引人流为目标A.友谊广场对顾客要求要有广泛的适应性。范围包括：男女老少，各层次消
39、费群体。B.友谊广场对顾客要求强烈的吸引力。范围包括：本地人、外地人、旅游者及商务人士。C.友谊广场将充分利用长春路与友谊路交接点这一区位优势，发展商在前期宣传推广活动中充分造势，扩大商界影响力，把商圈人流最大限度地引导到友谊广场来，打造新的商圈。延长顾客人均停留时间为目标A、友谊广场内部设有多种怡情水景景观和音乐喷泉广场，使顾客在游逛商场的同时享受广场浓厚休闲娱乐文化氛围气息；内部另增设餐饮娱乐区，使家庭集体购物群体在消费的过程中尽享其乐。B.友谊广场外部设有休闲长廊，作为广场的外部景观，这些设施更增强了广场的聚客能力。提高日均销售额及利润为目标A、多元化的价格策略，实行商品价格分割，分高、中、低价三个档次，增设特价卖场和促销活动，提高广场日均营业销售额，实现利润最大化。B全方位多元化经营手法，不同消费区域会给整个广场带来多个利润增长点。3、专业管理公司的介入为将友谊广场发展成为扬州城北片区规模经营最大、品味层次最高的大型购物中心，加快友谊广场的建成及运营进程，彻底改变扬州市商业市场多、小、散、乱的整体局面，建立科学化、规范化、市场化的可行性管理体制，整顿市场经营秩序、安全消防和综合治理，友谊广场引进专业化管理公司是非常有必要的
