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1、文化因素对国际营销的影响与策略 韦小宝 笔名：Loverfly【摘要】文化的广义是人类社会全部知识和习俗的总和，文化作为一种适合本民族、本地区、本阶层的是非观念影响着消费者的行为，进而影响到这一市场的消费结构、消费方式，并使生活在同一文化范围里的人们的个性具有相同的方面。在经济全球化的背景下，文化作为一国的软实力，它制约着一个国家的政治、经济的发展，文化因素对一国的国际市场营销的成败起着关键性的作用，因为各国之间的文化差异极大，且错综复杂，所以如何解决好文化在国际营销中的作用是公司进行国际市场营销的关键所在。【关键字】：软实力 经济全球化 文化因素 国际营销 关键众所周知，在开展国际市场营销，
2、文化因素扮演着十分重要的作用。曾有某著名机构就“什么是全球市场上做生意最大的障碍？”问题对营销人员进行调查，其调查结果显示：文化差异，法律法规，价格竞争，语言，交通，外汇，时差。其中文化差异居首，可见文化因素对营销员进行市场营销活动的影响之深远。尽管一国的文化环境错综复杂，但可以从教育水平、语言、宗教信仰、风俗习惯、态度和价值观念、社会阶层和社会组织等几个方面去分析。在文化领域中，教育是培养人、传递生产经验和生活经验的重要手段。语言是人类进行信息沟通的方式，语言的差异往往代表这文化的差异。宗教是文化中处于深层的东西，是一种信仰。此外，还有风俗习惯、态度和价值观念、社会阶层和社会组织等，都对人的
3、生活方式、购买的商品和购买的行为产生深刻的影响。一、 教育水平（一）教育水平与一国经济的关系一国的教育水平的高低直接影响一国经济的发展，一国的教育水平可用识字率和入学率来反映，所以一国的识字率、入学率可以从侧面反应一国的经济发展水平。通过相关资料我们得出如下表所示的部分国家的识字率和入学率：部分国家的国民识字率百分比国籍美国加拿大英国德国法国日本荷兰前苏联识字率(%)9999999999999999国籍巴西南非埃及印度中国印度尼西亚马来西亚识字率(%)85.285.2655.3257.2485.1286.8687.45还有日本、韩国、瑞典等国1997年小学和中学的入学率均为100%。而埃塞俄比
4、亚的识字率只有10，孟加拉、苏丹等国的识字率均在25以下。全球国家经济实力排名前十位如下表：名次经济体国内生产总值（亿美元）面积（万Km2）人口(万)人均GDP（美元）01美国117423.51963.14295233970902日本59487.6137.78127334671903德国25862.0435.7082423137804英国19448.5824.4860273226905法国18516.1354.7060433064006中国16492.12959.70131185125707意大利15758.5930.1258062741708西班牙8361.0050.484028207570
5、9加拿大8343.90998.4732512566510墨西哥6260.80197.26104965965结合上述资料，我们可以得到这样的结论：在一定条件下，一个国家的经济实力正比于其教育水平。教育水平作为文化的一方面，它制约着一国的经济实力。其主要表现在以下两方面：第一，教育提高全民族的科学文化水平和整个劳动力队伍的素质，提高人的认识技能，进而提高劳动生产率，促进经济的增长。20世纪20至30年代资本主义经济萧条时期，全球的资本主义国家几乎都陷入了此次危机中，而唯独苏联，他实行的是高度集中的计划经济，俄国经济受此次经济危机的影响不大，随后美国的许多科学家纷纷在这一时期移民苏联，此后苏联的经济
6、得到了飞速发展。科学家的移入，意味着苏联科技得到发展。教育水平得到提高，使得整个劳动力队伍的素质得到提高，同时提高人的认识技能，从而提高劳动生产率，促进经济的增长。第二，教育培养了大批技术人才，从而能够使现代科学技术被广泛应用到企业管理中，使先进的企业管理方法频频产生。资料表明，第四次科技革命即信息革命使企业管理进入了最新阶段信息管理阶段。光电子技术、计算机技术、网络技术等飞速发展，带来了管理思想和管理手段的巨大变化，企业生产经营过程是信息加工传递的过程，所有管理活动都是基于信息的管理。使得企业的管理得到了飞速的发展，企业的效率得到了大大的提高，最终企业以先进的科学的管理赢得了市场，赢得了利润
7、。从而可以在研究方面增加投入，来不断的更新管理技术，使企业处于领先地位。（二）教育水平影响人们购买商品当然，一个国家国民的素质的提高，将会相应的使其收入得到增多，而收入的增多将会影响到其对产品的需求和满意度的变化，除了购买必需品外，劣等品的需求量与他们收入成反方向变化，他们将会减少对低等品的购买，将会花费更多的钱购买奢侈品。比如，在美国人们喜欢的是豪华型的小车，但如果你拿到非洲去卖，那将无立足之地。因为，他们收入水平低，没能力购买；文化交流也成为难题，很难找到本地人做代理商；开展售后服务也是一大难题，本地人由于所受的经教育水平较低，无力承担售后服务等工作：本地人由于受本国教育水平的影响，很难接
8、受外来的、新的东西。他们相对更喜欢一些价格便宜的、易操作的东西。反之，如果拿在非洲产的一些小车到美国去卖，那也是无人问津的，因为美国人更喜欢那些豪华舒适的小车，那样才能更好的显示他们的富裕、高贵。（三）教育水平与国际市场营销综上我们可以知道，教育水平的高低，将会影响到人们技能的差距，知识面的宽度，若是在教育水平低的国家开展国际市场营销时，我们将会觉得极其困难，主要体现在市场调查沟通困难，产品推销方面，同时也很难找到一个理想的代理商最终使得国际市场营销受阻。所以企业在一些教育水平低的国家开展市场营销时，要考虑对方国家的教育水平，一面更好的开展活动，最终使得企业在国际营销中受益。二、语言（一）语言
9、概述语言是人类进行各项活动、沟通和交流的一项重要工具，人们通过语言可以传达着各种各样的信息，同时人们可借助于语言保存人类文明成果。据有关资料统计，全世界使用5651种语言，而全世界民族语言共有3000多种，超过5000万使用的语言共有十三种之多，其分别为:汉语、英语、印度语、俄语、西班牙语、日语、法语、印度尼西亚语、葡萄牙语、孟加拉语、意大利语、阿拉伯语等。而被规定为官方语言或通用语言的国家来说，使用英语的约有44个国家占第一位，使用法语的约有31个国家占第二位，使用西班牙语的约有22个国家占第三位。从而我们可以知道语言在文化中的地位。（二）语言差异对国际市场营销的影响语言差异使得公司在开展国
10、际市场营销产生困难，国际市场上推销公司的产品是会遇到交流、沟通的难题。我们知道世界上使用汉语的人口最多，其次是英语，有的国家甚至使用多种语言，如加拿大、使用英、法两种语言，泰国使用英语、汉语、泰国语，新加坡使用英语、马来语、华语、泰米尔语等。在为我们的产品打广告做宣传时，如何翻译出一条简明扼要、内涵深刻的广告语是一大难题。同时，语言的差异也经常使得信息反馈滞后，增加产品提供商与代理商之间的矛盾。（三）开展国际市场营销时如何应对语言差异地影响针对语言差异带来的问题，一些公司在进行国际市场时尤其要注意，以免带来麻烦。为了使公司能在国际市场营销中立于不败之地，建议公司在开展国际市场营销时，深谙目标市
11、场的语言差异，要充分了解目标市场的语言与本国语言的异同。公司可以进一步了解其身体语言，空间语言，财富语言，时间语言等。首先要对目标市场的语言文化进行深入的调查，签约订合同时要特别注意是否存在由于语言差异引起的歧义，以免造成损失。做宣传广告时要注意是否会引起由于文化差异而带来的不良后果，公司可使用回译，在播出之前拿到市场上去调查，看是否会产生歧义，看人们的反应是否和预期的那样，看是否达到预期效果，公司也可邀请本地的公司代为做广告。公司在开展国际市场营销时，公司可以请本地人做代理商可以减少语言差异带来的影响，以增加销量，还可寻求常居住在外国的本国人或公司所在国的大使馆的帮助。三、宗教信仰（一）宗教
12、的对人们的影响信仰是宗教的基础，宗教信仰是文化的一个重要方面。宗教信仰影响着人们的生活习惯、态度、性格、爱好、需求偏好和购物方式等。公司在开展国际市场营销时，要注意了解目标市场国的宗教信仰以及禁忌，以免影响公司产品的促销。（二）部分宗教的分布及禁忌不同地区分布着不同的宗教，不同的宗教有不同的宗教禁忌。宗教之一的基督教主要分布在北欧、北美和澳大利亚，在基督教信仰中的“十诫”具有教义和道德的指导性，不吃血可以说是基督教信徒生活中一个比较明显的禁忌。吸烟问题虽然没有圣经的明训，但大部分基督徒对吸烟持反对态度。教会聚会和崇拜活动中禁止吸烟，这是教会的一致看法。安息日信徒不食猪肉和某些水产品等。佛教主要
13、分布在亚洲，佛教要求僧人不饮酒、不吸烟，不饮酒也包括不饮一切能麻醉人的饮料，比如粳米酒、果酒、大麦酒、啤酒等。伊斯兰教主要分布在中东、北非。伊斯兰教在饮食方面的禁忌限于如下四种东西：自死物、溢流的血、猪肉和“诵非安拉之名而宰的动物”。 古兰经它还要求教徒禁止饮酒等等。对植物性的食物没有任何禁忌。天主教主要分布在西欧和南美，天主教大斋是教会规定于每年复活节前40天内守的斋，故称封斋月。每年在圣灰礼仪日和耶稣受难日，凡年18周岁至60岁的信友都必须守大斋。（三）宗教信仰对市场营销的营销不同的宗教，宗教禁忌不同，公司在开展国际市场营销，对产品的介绍、做广告宣传时一定要注意到是否会触犯到目标市场消费者
14、的宗教禁忌，以免引起销量下降，甚至纠纷。比如有些国家广告过多的涉及到人体的表演，就会被认为不道德；有些国家则禁止女性在广告中出现。如果促销人员不了解这些而触犯了，可想而知公司的产品将可能会使产品销量剧降会或招灭顶之灾，被拒之门外。开展对外市场营销的公司，可以在不同的宗教节假日时，抓住时机开展各类促销活动，以获得更大的利润。比如在墨西哥，万圣节前出售各类用于纪念万圣节的东西，在中东国家朝圣节时人们在前往麦加参拜时习惯购买家庭用品和衣服等。而圣诞节是信仰基督教国家的重要节日，也是消售的大好时期。在亚洲的一些国家则喜欢在春节前大量购买年货等各种商品。四、风俗习惯（一）部分国家的风俗习惯不同地区受不同
15、的环境的熏陶，形成不同的观念、爱好、偏好，从而形成不同的风俗习惯，而这些风俗习惯将会在一定时期内制约着人们的一些活动。同时由于各国消费者的民族习惯、文化背景不同，形成了不同的审美观和格调偏好，导致不同的国家对待事物的评价也不同，有时甚至大相径庭。如在尼泊尔摇头表示很高兴、很赞同。比如中国人喜欢红色，认为蓝、黑、白色与死亡、悲痛有关，而泰国人视红、白、蓝色为国色；印度人认为黄色表示光辉和壮丽，而巴西人则认为黄色表示绝望；在法国，红、黄、蓝等鲜艳的色彩代表时髦、高贵和华丽，墨绿色因像纳粹军服颜色而被忌讳；而在埃及绿色为国色，蓝色代表恶魔。墨西哥人忌讳将黄色的花或红色的花送人，蝙蝠及其图案为人们所忌
16、讳。在美国，一般浅洁的颜色受人喜欢，如象牙色、浅绿色、浅蓝色、黄色、粉红色、浅黄褐色。如日本的钢笔制造厂向美国出口钢笔时，在装有银色的钢笔盒内，用紫色天鹅绒挂里儿，在美国遭到了反感。在美国使用商品的商标，都要到美国联邦政府进行登记注册，不然你的商品会被别人冒名顶替。销售到美国的商品最好用公司的名称作商标，便于促销。比如在中国，人们喜欢敬烟，而在一些西方国家，抽烟或敬烟时须得对方的同意。在俄罗斯，抽烟要得到主人的允许，让烟时要递给整包和整盒，不能一根火柴给三个人点烟，谈话时应他们喜欢聊他们的传统文化，在生意场上他们喜欢干脆利落。不喜欢拖拖拉拉、搞阴谋诡计。不同的国家有不同的喜好，比如西方人喜欢把
17、酒当作饮料，法国人喜欢化妆。墨西哥人也喜欢饮酒但不劝酒，同时他们认为玉米、菜豆、辣椒是餐桌上的“三大件”，辣椒是每餐必放的，他们觉得有辣椒才适合他们的胃口。（二）风俗习惯对产品促销的影响由于不同的国家对产品的颜色有着不同的要求，很多心理学家的调查表明：一、纯色系色彩比较受欢迎；二、明亮、鲜艳的颜色比灰暗的颜色受人欢迎。在进入国际市场之前，应在产品包装颜色和造型方面对原有产品进行改进，以适应当地消费者的需求和爱好。因此公司在开展国际市场营销时，应开采区不同的策略，以获得更多的市场份额，从而赢取更多的利润。针对目标市场消费者的不同爱好、偏好，公司在进行产品促销时要考虑到产品是否会影响到消费者的风俗
18、习惯，尽可能地避免风俗禁忌，在产品包装上要注意包装的颜色是否适合，在广告宣传上要注意广告词的选择，代言人的选择，以更好的利于产品的销售。五、态度与价值观念世界不同地区，不同国家，不同民族，不同信仰，有着不同的对待事物的态度和价值观念。如在时间上，美国人崇尚“时间就是金钱”，因而他们谈生意的安排很紧，经常是一见面就谈，而且是谈完就走。然而这在阿拉伯国家却可能视为傲慢无礼、不尊重人，他们喜欢慢慢来，把握世界各国的时间观念有利于国际市场营销决策的制定。墨西哥人不习惯于准点到达约会地点，他们露面总要比双方事先约定的时间晚上一刻钟到半小时左右。在他们看来，这也是一种待人的礼貌。美学观念是一种文化中的审美
19、观，世界各国在美学观念上有很大的差异。如在产品的款式，颜色等方面，西方的一些国家，新奇、独特、表现个性为他们的审美观，东方人讲究端庄、典雅。企业在国际市场营销过程中，尤其在产品设计、制作、包装决策等方面应准确理解和把握各国的美学观。有些国家容易接受新的事物，但有些国家却不然，他们抵制外来物品，如韩国和日本，更多的喜欢消费本国货，所以对这样的国家我们要尽可能地把产品本土化，以获得更多的利润。六、社会阶层和社会组织（一）社会阶层不同的社会制度有着不同的社会阶层，而我们知道不同的阶层又有着不同的世界观、人生观、价值观。不同的阶层他们的追求也是不同的，高一级的阶层可能追求的是一种安全、舒适、声誉、形象
20、、清高、高贵、尊贵等，因此他们对产品的需求也是不同的，他们更向往的是名牌，便捷，舒适，安全可靠，时髦，风度等。而对于较低阶层，则渴望更多的是得到基本的生活保障，他们吃饱穿暖觉得已经足够了。因此在开展国际市场营销时，要特别注意产品的消费对象是哪一阶层的，从而针对具体的阶层进行针对性的设计，以便增加销量，提高利润。（二）社会组织社会组织是各种类型的社会群体，是根据人们的某种需要而设置的，其具体形式为工厂、机关、医院、学校、商店等。它们对公司进行国际市场营销有着极其重要的作用，在进行国际市场营销时，要充分考虑目标市场的社会组织。一个市场的年龄群体的构成将影响着产品类型的需求，一个市场性别群体的够成将
21、决定着公司产品的组成。社会组织的家庭单位也是及其重要的，在不同的国家，家庭成员的组成是不同的，从而也决定了他们选购商品的型号。还有政府组织,对于某种商品，一国政府是否规定了本国的政府在购买本商品时只能购买本国的商品。七、我国企业应采取的应对措施第一、对目标市场的文化进行市场调研。开展国际市场营销不仅是一项收获，也是一项投资，我们只有进行充分的调查，才不会盲目的投资，才能使利润更高。第二、按照目标市场国的文化进行产品的设计。针对调查结果公司按照市场需要设计产品，使产品销量更大。第三、尊重与包容文化差异，建立共同的经营管和公司文化。只有尊重对方的文化，把公司产品本土化，才会获得跟多的市场份额，从而赢取更多的利润。【参考文献】礼仪知识与风俗习惯 宗教禁忌寇小萱：国际市场营销学首都经济贸易大学出版社出版黎伟：跨文化治理初探【J】。四川大学学报，2001（6）刘白玉：文化差异与国际市场营销【J】。商场现代化，2005（12）12.29.202213:3213:32:0022.12.291时32分1时32分0秒12月. 29, 2229 十二月 20221:32:00 下午13:32:002022年12月29日星期四13:32:00
