新材料公司销售部管道与型材市场调研报告样本.docx

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1、新材料公司销售部管道、型材市场调研报告目录：第一部分 管道、型材市场情况分析一、 管道市场二、 型材、门窗市场情况第二部分 竞品（厂家）情况分析一、管道竞品情况二、型材、门窗竞品情况第三部分 代理商情况分析一、 管道代理商情况二、 型材、门窗代理商情况第四部分 存在问题及市场开发建议第五部分 总结 在亿利资源集团公司的大力支持及新材料公司领导班子的正确领导下，新材料公司全体销售人员针对管道、型材产品进行了一次为期十余天的市场调研工作。此次调研以了解、摸清，京津、内蒙、陕西、甘肃、山西、宁夏、河北、青海、山东等省市的市场情况、竞品情况、潜在客户情况为目的，为新材料公司今后的营销策略、营销模式、目

2、标区域定位、产品定位、价格定位等策略的制定提供真实的原始资料。现就调研成果总结如下：第一部分 管道、型材市场情况分析北京区一、管道产品市场北京地区管道主流产品以联塑、金德、伟星、中财、日丰、金牛为主，二线品牌主要以乾鑫、鸿信、天品、上塑、易佳益、派康、天和新迈等产品为辅，北京地区年市场容量在10亿元左右，其中主流品牌年销售额占市场份额的50%左右。二、型材、门窗市场北京地区市场上销售的塑钢型材主要以芜湖海螺、大连实德、天津金鹏、浙江中财、北京北新、德国维卡、LG、柯梅令、YKK等品牌为主，其中维卡、柯梅令、YKK主要是通过其定点门窗生产企业采用工程直销方式进行销售，断桥铝在北京工程市场比较受欢

3、迎，断桥铝品牌主要有凤铝、旭格、和平铝业、力尔、伟业等主流品牌，北京地区各种型材容量加起来约十万吨左右。 天津区一、管道产品市场管材年销量5个亿左右，市场容量很大，管材品牌比较多天津本地45个品牌左右，外地品牌在天津的大约250个左右。一线品牌有：军星、日丰、金德、伟星、联塑、金牛、中财等，杂牌子比较很多。二、型材、门窗市场型材年销量约3亿吨左右，天津主城区以断桥铝为主占85%的市场份额，塑钢市场主要集中在外环的工程项目与远郊区县。天津市场的门窗幕墙型材厂家大约有250家左右。塑钢型材的品牌主要有：金鹏、中财、LG、柯梅令、海螺、实德等。天津金鹏是当地企业市场份额很大。内蒙（以呼和浩特为例）一

4、、 管道产品市场呼和浩特市区域内，管道行业相对较为规范，在PPR、PVC等楼房上下水管道方面，金德、华亚、日丰、联塑等主流品牌占据市场主要份额。在大口径市政以及农田灌溉等管道方面，竞争力较为激烈，各个品牌皆有所长。二、型材、门窗市场 海螺中财金鹏实德高科合计1700220024006002007100 （单位：吨）以上为主流品牌在呼和浩特市2011年的销量统计，而二三流以及非标型材市场销量约在3000吨左右。在断桥铝型材的冲击下，各塑钢品牌市场销量均出现了下滑。山西（以太原为例）一、 管道产品市场太原管材市场鱼目混珠非常杂，大小品牌几百个，但是知名品牌主要有以下几个：联塑、金德、日丰、伟星。被

5、当地人称为四大管业，在家装方面用量最多。二、 型材市场、门窗市场 太原市在型材需求上主要有塑钢型材、断桥铝型材、气密王铝合金型材、铝木复合型材等。多层建筑、旧楼改造、厂房建设及部分工程75%使用塑钢型材，高层建筑、政府工程80%使用断桥铝型材，另外很重点的是城中村改建工程对气密王铝合金型材用量较大。对于比较高档的铝木复合型材而言，某些高档别墅偶尔用些，但销量不大，可是前景不错。2%38%35%25%陕西（以西安为例）一、 管道产品市场 各主要管道品牌在西安的大明宫管业基地较为集中，尤其是中、高档品牌。西安的专卖店位置的选择上主要集中在西安的管业基地内，中低端及其零售都在大明宫管业市场较为集中。

6、 二、 型材市场、门窗市场断桥铝合金门窗的比重多过于百分之五十五左右，塑钢的百分之四十，大部分都用的是c类型材。而且大部分都以80推拉窗为主。西安市场低端型材占很大一部分比重。 青海（西宁为例）一、管道产品市场西宁的管材市场比较混乱，竞争激烈，互相压价，不注重品牌，只考虑价格，所以经销商都愿意销售当地或附近的小品牌，有价格优势。同时他们也反映了一些大口径的管材，当地和附近基本上都没有生产的，都去山东等地采购，价格还能接受，就是运费高的厉害，他们很希望离他们近点的城市有能生产的，比如超过630的PE给水管，超过500的排水管等。 二、型材、门窗市场西宁的型材市场有一定的特殊性。西宁地处青藏高原的

7、东部，海拔比较高，受紫外线的辐射也很大，塑钢门窗受到紫外线的辐射以后，会褪色，门窗发生变形，老化快。西宁市政府的有关部门根据西宁当地的特殊环境，对型材有特殊的要求，要求在建的工程必须用铝塑门窗，或者是隔热断桥门窗，玻璃用两密封，否则不给验收宁夏（银川市场）一、管道产品市场管道产品在宁夏品牌多、价格高低不等、销量差距较大。现在银川做的好的品牌有联塑、康泰、日丰、米兰花、金牛等品牌。二、型材、门窗市场银川的型材市场有几十个品牌市场竞争激烈，而且商家集中都在铝材市场中。现在银川市里面用断桥比较多，断桥和塑钢所占得比例在6：4。用塑钢的大多数在市郊和走边的县。河北（保定）一、 管道产品市场 主要集中在

8、三丰路鑫丰市场、高开区鑫丰市场和客运中心的大自然建材城这三个地方，目前市面上的管材品牌比较多，主要有：浙江中财、浙江伟星、沈阳金德、武汉金牛、广东日丰、保定宝硕、保定金砖、保定雄县恒昌华泰、石家庄星泉、石家庄康辉、上海联塑、上海铭宇、上海凌丰、上海伟誉、上海上丰、上海石塑、山东通德、山东华塑、山东华信泰格、山东恒泰、郑州网通、信阳康乐等几十种管材品牌。 二、型材、门窗市场 目前保定市场当地产的型材厂家主要有：宝硕、胜达、旭景、永新、宏度、屹立、一诺、荣鑫、固德佳等；外来厂家有：浙江中财、大连实德、顺义宝兴、芜湖海螺、天津浦艾斯、天津天格等几十个厂家。甘肃（兰州）一、 管道产品市场兰州市场上中低

9、端产品的销量占大多数，推算估计占全部产品的三分之二以上。客户更注重价格的实惠而非产品质量的高低。1.兰州市场上非国标产品销售不错，非国标产品似乎更能吸引客户。据了解主要是非国标产品的成本优势。2.批发市场主要集中在雁滩管业基地。规模不等的零售店分布于蓝海商贸城、兰东建材装饰批发市场、西部装饰材料批发市场以及金港建材市场。3.兰州市场上管道的品牌众多，全国知名品牌都有销售点或者代理店，销售点或代理店最多的厂家有日丰、金德、伟星、联塑、金牛等全国知名品牌。二、型材、门窗市场1.兰州市场上型材的品牌有8家，有全国知名品牌如实德、海螺、中德、忠旺、联俊、中禹、中辉、辽宁维远。2.兰州市场上中低端产品的

10、销量占大多数，推算估计占全部产品的三分之二以上。客户更注重价格的实惠而非产品质量的高低。3.兰州市场上当地的兰炼下属相关企业都在做型材生产，在兰州当地由于有好的人脉关系、以及地方保护等因素的影响，外来品牌在兰州开拓市场面临很大的竞争。尤其是价格方面的竞争，当地企业运输成本低，人际关系广。4.兰州当地企业生产的型材大多具有价格优势，报价在4000-8600元/吨左右。而中为10200元/吨，中财为11000元/吨。实德为9800元/吨。中辉为8000元/吨。中德销售的不错，原因据说是材质轻，一支长6米重量为6公斤、（国标为7.2公斤）。比海螺、实德都要轻一些，代理商报价低，容易销售。另外中德中标

11、过青藏铁路工程。是很好的示范工程。第二部分 竞品（厂家）分析北京一、管道主要竞品市场情况广东联塑：联塑在北京地区设有销售分公司和五家一级代理商，2011年年销售在1.5亿以上，销售策略主要以工程市场销售为主，家装批发为辅。通过拜访联塑北京地区代理商了解到联塑公司PVC给排水管材销售价格是在面价基础上5.8折进行销售，PPR给水管在面价基础上4.8折销售。联塑公司对每个一级代理商铺货额度在50-200万之间，代理商利润主要来源是厂家给予的高额返点。如年销售额达500万就可以拿到5-6个返点。公司产品主要通过地面广告和电视广告进行宣传推广，每家代理商发展一个新二级客户，统一上报联塑北京商贸公司备案

12、，由商贸公司根据客户经营规模大小给予4000-10000元不等的门面装饰费和产品铺货额度。沈阳金德：北京地区设分公司，从与该公司主要负责人张经理交谈中了解到金德公司在北京有约500家左右的分销网点，2011年金德北京地区销售不足一个亿市场萎缩严重，该公司产品始终坚持高价位进行市场销售，主要销售产品是PPR给水管、PVC给排水管、铝塑复合管、PE给水管、双壁波纹管、PE-RT、PVC穿线管等。主要产品销售价格PVC给排水管在面价基础6折销售，PPR管以S3.2级公称外径20为例，每根32元左右。金德公司的代理商目前主要以批发零售为主，达到公司要求的给予10-20个返点，由于工程资金回笼较差，一般

13、不参与工程市场的竞争。金德公司为维护其市场价格体系对工程报价控制比较严格，原则上每个工程只准一个销售人员进行报价。金德公司对销售人员的考核主要通过分阶段销售额完成情况进行考核，一般以15天为一个销售阶段，销售额约500万。日丰管道：日丰在北京地区年销售额在2个亿左右，下设一级代理商和400多个二级分销客户，日丰市场售价比较低廉，主要以家装批发零售为主，对代理商也是采取达量返利的形式来调动代理商市场开发的积极性。伟星管业：通过市场调研得知伟星在北京地区设有销售分公司，并且拥有六家一级代理机构和近千家的分销网点。在拜访北京建贸金环宇建材有限公司时了解到该公司是以建材经贸集团为依托，以管材、管件为主

14、营项目，多领域开发，融建材经营、智能家居、商务贸易、为一体的综合型实力公司。该公司采购经理交谈了解到，公司在管道经营方面有十几年的销售经验，拥有自己的安装队伍 ，目前伟星公司销售策略主要是依靠代理商的资源优势以家装批发零售和工程直销为主。二、型材主要竞品情况海螺型材：海螺型材在北京地区连续三年年销售量保持在4万吨左右，海螺型材在北京设有办事处，配置7名销售人员，主要职责是负责北京地区代理商的管理和工程信息的收集。海螺目前市场销售价格白色在9700元/吨，实际操作价格在9400-9600元/吨之间，彩色共挤型材市场报价在12000元/吨，实际工程操作价格在11800元/吨。海螺在北京地区设有五家

15、一级代理商，每家客户年销量在4000吨以上，其中北京晶文工贸有限公司年销售1万吨以上，是海螺在北京地区最忠实的客户之一，海螺在北京除了这五家一级代理商外还有几十家二级分销客户和上百家定点加工企业，这些企业进货渠道，主要是从各地区的一级代理商处。原因是代理商通过银行承兑汇票从海螺厂家发货，折算完的价格比市场售价低800-1000元/吨，而代理商对外销售价格要比厂家的价格低很多，而且可以允许客户赊账，年底结清，所以很多客户都到代理商处发货。海螺虽然在北京地区仍保持着型材销售行业第一的记录，但由于其公司体制原因，近年来一直没有跨越式发展，原因很简单:一是海螺身上仍保留有国营企业的通病，对市场上发生的

16、变化，反应速度比较慢；二是产品更新换代比较慢，销售一线反应的新情况，公司迟迟不能给予市场支持，导致市场份额的逐步流失。海螺目前在北京地区采取的销售策略是以稳定现有家装市场为基础，同时利用代理商的资源进行工程市场的拓展，在与其销售人员交谈了解到由于其公司现有产品处于高不成低不就状态，不能适应工程市场的需求，所以近年来工程市场份额在逐步减少。而在家装市场上因其产品进入市场较早，家装散户都很认可，一直保持很高的占有率大约在80%左右。大连实德：从实德北京地区总代理商北京金典伟业国际建材有限公司处了解到，实德公司在2004-2007年资金链断裂期间，北京乃至全国市场萎缩严重，2009年经过公司内部经营

17、班子调整后，采取新的市场销售策略，即精简销售人员，降低公司销售费用，回访老客户，充分整合公司和代理商资源优势反扑市场，经过近3年的努力，北京市场销量迅速增长，2011年共销售实德牌型材约两万吨。该公司负责人透露，由于北京地区近年来断桥铝产品，越来越受市场青睐，该客户以敏锐的眼光看到其市场潜力巨大，主动找到实德公司要求共同研发断桥铝产品，丰富实德产品系列，由其注资1.6亿人民币在天津宝坻区，建立生产基地，实德公司以品牌、模具断面和土地作为固定资产，两家进行强强联合。目前该项目正处于前期的市场运作阶段。同时通过市场调研了解到实德公司近几年推出很多新产品，市场推广最成功的是其推拉系列四滑道七密封新产

18、品，其密封性能比现有的产品要高很多，几乎达到普通平开窗的效果，一经推出迅速占领市场，在其定点加工企业制作的（国产五金件）最低门窗成品300元/平米，而该产品对外市场销售价格在9500-9800元/吨之间，价格与其他白色价格相等。天津金鹏：金鹏在北京乃至全国的发展速度十分惊人，2011年金鹏北京地区共销售型材约1万吨，其中彩色型材4000多吨，各类型材加起来约占北京地区销量的10%左右。在对其代理商拜访时了解到，该公司既是厂家住京办事处也是北京地区总代理商。金鹏在北京采取的销售策略主要是利用公司产品的优势，销售重点放在工程市场，在工程市场上采取高报价低操作，业务人员完成销售任务的按每吨150-2

19、00元/吨提成，未完成销售任务的按照完成比例给予50元/吨的提成。在家装市场上迎合市场需求，推广其高出材率的60、80系列产品，每个系列又分为A、B、C或更多档次，主要是通过型材添加钙粉的多少来定市场销售价格，因此其白色型材市场销售价格年底在8500-9500元/吨左右，彩色共挤型材根据共挤层技术和使用原料的的不同，价格也不等，最低价格在11200元/吨，最高的浮雕产品达到13500-15000元/吨。中财型材：中财在北京地区不设代理商，厂家办事处就是其最大的代理商，中财型材在北方地区一直是不瘟不火，北京地区年销量在4000-5000吨之间，销售价格较海螺、实德、金鹏偏高，白色型材大约在102

20、00-10400元/吨之间，彩色型材在12300-12800元/吨之间，中财市场占有率不足5%。市场销售策略主要是以工程直销为主，业务员每销售一吨中财型材提成100-300元/吨不等，年底完成销售任务的给予8-10个的返点。凤铝型材：凤铝在北京地区设有总代理，总代理下设若干分销网点，各网点主要分布在建材超市，以家装零售为主，成窗产品价格从700-1500元/平米不等（进口五金件）市场售价比塑钢高3-4倍，门窗厂利润丰厚，再加上凤铝的品牌知名度，许多门窗企业都主推断桥铝产品。天津一、管道主要竞品情况：品牌市场产品渠道价格备注军星当地企业，政府资源广，工程市场占有率比较高，零售市场一般。PPR、P

21、E-RTRPAP5、PEXPE、PB、PVC渠道网络广、多、公司也做直销价格比较高PPR20 4/MPERT20 2.5/M重大项目价格支撑比较大。金德主要是零售市场份额比较大，主要是家装市场做的比较细致，工程不做。PPR住打产品PPR等产品、产品比较全各建材市场都有零售PPR 20 8/MPE-RT 20 4/M日丰主要是零售市场份额逐步扩大，做工程比较少。PPRPERT主打产品PPRPE-RT软管与水嘴等各建材市场都有销售PPR 20 4/MPE-RT 3/M联塑工程市场为主，零售也占了一些份额，PVC排水、PPR为主打产品PPR/PE-RT/PBPE/PVC等产品很全各建材市场有售，核心

22、客户6家左右PPR20 3.5/MPVC110 16/M二、型材主要竞品情况品牌市场产品渠道价格备注金鹏天津当地企业，工程与零售市场做的都比较好，企业业务人员也自己做项目，与大门窗厂合作关系密切。推拉、平开型材彩色型材，平开塑料窗渠道多、广，企业直销占了一部分约9200-9500吨海螺国内知名品牌，天津市场工程与零售市场都有做，主要是工程市场，质量好、品牌著名度高。推拉、平开型材彩色型材，大客户有6-10家，在天津有自己的仓库。约9500-9900吨中财天津有工厂，主要是工程市场，前期人海战推广品牌，市场做的比较好推拉、平开型材彩色型材，渠道不是很多约9600-10000吨实德国内知名品牌在前

23、期市场份额比较大但由于供货、服务的问题市场份额下降。推拉、平开型材彩色型材渠道一般约9300-9800吨内蒙一、 型材主要竞品分析海螺：作为型材行业的领头羊，其经营模式以及市场操作模式相对保守，以各地设立办事处为依托，进行市场拓展和管理。主要销售渠道为设立各级经销商，依托经销商的地缘关系，进行市场活动，同时辅以部分工程直销。由于公司管理体制限制，工程直销方面，操作手段较为单一，以品牌和质量作为突破口，回扣返点之类暗香操作手段较少，工程竞争力较弱。中财、金鹏：与海螺操作手段相反，中财和金鹏采取的代理商模式，对代理商进行严格保护，包括价格保护和区域保护，因而代理商市场积极性较高。依托代理商的地缘关

24、系，进行工程直接公关，其间包括关键人回扣、好处费等操作，手段比较灵活，在工程市场中，有较强竞争力。二、 管道主要竞品情况日丰、金德：日丰与金德在呼和浩特市区域采取的是总代理模式。由于工程回款周期较长，日丰与金德的代理商选择主做家装市场。联塑、华亚：联塑与华亚的市场销售模式则采取的厂家直发，主做工程。华亚在呼和浩特市选择了巨华集团作为战略合作伙伴，其销量在工程市场中独占鳌头。 品牌日丰金德联塑华亚金额6004504001100 （单位：万元）上表为2011年呼和浩特区域主流管道大致的销售金额。日丰与金德占据家装市场30%的市场份额。山西一、 型材竞品情况太原市型材市场是一个比较成熟的市场，市面上

25、的主流厂家基本都有，但是受当地经济发展水平和消费水平限制，科梅令、维卡、YKK、等国外知名厂家在这里没有市场，只有科梅令在太原设有一个经销商年销量不足100万元，而且没有库房，只是有订单从北京发货。其他高端产品并没有办事处、代理商、经销商等销售部门。但是国内知名品牌这里全有，像海螺、实德、金鹏、宝硕、惠丰、中财等，还有山西当地品牌中德在太原销售也很好。具体价格情况 查看附件。二、管道竞品情况：太原管道品牌很多，但是主要竞品的营销模式、推广手段等大体相同。以广东日丰为例：日丰代理商主要以加盟商为主，太原共有经销商为300家，工程做的比较少，以家装为主，年销售额3000多万。陕西一、管道竞品情况联

26、塑:以西安市场为例，联塑在管业基地、大明宫建材市场管材区俩个专业的建材市场专卖店总面积之和超过了俩千平方米。专卖店装修全部一体化，整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。联塑在西安市场销售额，公认是第一，主要以市政工程为主，2011年全国销售总额突破120亿，西安市场销售额大约2.5亿左右。现在在西安郊区建设分厂。川路：在当地市场做得比较好，在当地已经有十年的推广历史，当地比较认可的牌子。当地做得最好的代理商一年营业额大约9000万左右，老总姓甘，俗称川路老甘.做得最好的是发泡管和穿线管。现在已经在自己开厂，做自己的牌子叫兰德。金牛：但各个品牌在产品结构上也各有特色，一是以金牛角的管道的品牌，金

27、牛角在其专卖店中重点突现品牌形象的品位和档次。金牛率先在国内引进德国PP-R塑铝稳态管生产技术，主要特点不容易变形开裂。金牛最新产品RPAP5是针对我国目前市场上高温热水用管领域，一般塑料管不能满足要求的现状，金牛公司引进吸收欧洲技术，攻克了对接焊铝塑管对缝焊接质量控制难的工艺难题，成功推出了符合国家标准RPAP5对接焊铝塑复合管。是目前国内唯一符合95高温散热器采暖用管要求的复合管道，也是散热器采暖领域最安全的复合管道。以作市政工程为主，零售为辅。在西安有自己的生产厂，但不知道什么原因，现在已经撤股，现在厂子是他小舅子开的。金牛的返点在10个点，都兑换成管道，管件。日丰：利弊分析：日丰多以零

28、售家装为主，广告比较多，经销商比较忠诚。其主要产品PPR热水管。工程不多，主做零售，只做PPR非常专业，西安最大的日丰经销商，年销售额4000万。金德：利弊分析：金德在当地经销商的口碑不是很好，说金德销售政策不稳定，价格变化太快，厂家销售人员言行不一致，管道价格普遍比较高，经销商利润很低，很多经销商已经在改换其他品牌。销售人员素质非常高，培训机制比较好，销售像狼一样，比较犀利。同样的带来的问题比较多，为了销售业绩不折手段，经销商比较反感。央视对其产品多次曝光。伟星伟星中小型客户比较多一些，售后服务做得非常好。利弊分析：经销商非常称赞其诚信度，以及售后服务，处理问题的速度。管子破裂是有索赔的。但

29、是公司走的是双路线，有抢单的行为。青海一、 管道竞品分析 金牛：公司为了业绩和销量，背着代理商给其他的经销商发货，导致市场很乱，还好金牛分公司把价格控制的很好，统一市场零售价格，发现低价卖货的经销商就取消他的经销商资格。金牛的价格也的确很有优势，20热水管面价是14.22，打3.2折，这样下来一根管才18元左右，现在搞活动是打2.7折，价格就更有优势了，地暖管价格是2.3元，所以金牛的品牌优势和价格优势，成就了他们今天的成绩二、型材竞品分析西宁市销售的型材有海螺，金海螺，中德，中财，实德，金鹏等，但是销量都不大。当地铝塑品牌最大的就是金溢，因为当地有个青海省金溢铝业股份有限公司，铝材用的就是金

30、溢的。铝塑品牌还有胜强，龙源，金益，汉泰，西北金，陕西的汉塑等。河北一、管道竞品分析：就目前一线品牌而言，联塑、金德、中财、宝硕、日丰的管道市场销售对比，金德的年销量在1000多吨，他们的销售制度比较灵活，有各种激励形式，当地有库房；中财的管材和型材加起来在1000多吨，当地有办事处，设有型材库房，管材从天津发；联塑的年销量在2000多吨，当地有库房，据联塑的代理商李国云介绍，厂家每月初都给其200万的货铺底月底结清，宝硕的则在当地做的份额很少，主要是价格高，而其他二三线的产品，虽说销量不大，但因为价格原因，各自都有自己的一份市场。二、型材竞品分析目前保定市场当地产的型材厂家主要有：宝硕、胜达

31、、旭景、永新、宏度、屹立、一诺、荣鑫、固德佳等；外来厂家有：浙江中财、大连实德、顺义宝兴、芜湖海螺、天津浦艾斯、天津天格等几十个厂家。宁夏一、 管道竞品分析联塑：今年销售额在2600万左右以工程为主，零售市场销售额在50多万。价位比日丰金牛低，PPR20*2.8的售价在18-20元每根，工地供货价格在17元。出厂价在12.3元每根。PVC110零售价在80元每根，工程价格在70-75元每根，PE 63 12.5公斤压力 零售价20-22 元每米，工地价格在18-19元每米。穿线管20 零售价1.5元每米，工地1.2元每米。康泰：今年销售额在1500多万以工程为主，零售市场不做，价位与其它几个厂

32、家比价格不太高，PPR20*2.8的售价在18.5元每根，工地供货价在16-17元，PVC110零售价在70元每根，工程价格在60-65元每根.PE 63 12.5公斤压力 零售价15元每米，工地价格在13.2元每米.穿线管20 零售价1元每米，工地0.8元每米。该厂家产品也是品种齐全。经销商做的时间比较早有一定的社会关系。户外广告不多，做了些车体广告。日丰：今年销售额在800万左右，主要以零售为主，价位PPR20*2.8的售价在25元每根。PERT售价在3.6元每米，工地上一般售价在3元每米、日丰其他产品没有了解到该产品.在零售市场份额较大现在已经超过金德，市场上各个零售店基本都有日丰的产品

33、宣传贴（在银川零售只做PPR 和地暖），米兰花：上海的一个厂子，就在银川卖的比较好，年销售额在700多万，以工程为主，价格PPR20*2.8的售价在20元每根，工地供货价在17.5-18.5元，出厂价在11.3元每根，该经销商是本市一个银行的主任，在银川做该品牌多年，有一定的人脉关系，广告宣传基本没有（在银川只做PPR和地暖）。金牛：今年销售额在700多万，主要以工程为主，零售销售有100万左右。金牛现在销售是每个代理商做1-2个品项，最大限度的利用经销商的有效资源。PPR20*2.8售价在23元，工程价格在19元，出厂价在12.8元。PVC110零售价在80元每根，工程价格在75元左右每根，

34、出厂价58元左右.PE 63 12.5公斤压力 零售价22元每米，工地价格在19元每米、出厂价格15.5元每米.经销商在该市有一定的经济基础和人际关系.三、 型材竞品分析中德：型材白价格10500元每吨，彩价格13000元每吨，该产品主要销售到工地和承包商，而且该公司产品的型材上代胶条，目前在市场上就见到这一家带。今年销售额在2000多吨。该客户有自己的门窗加工厂。今年这位经销商获得中德全国销售第二的成绩，厂家奖励一辆轿车。海螺：型材零售和工程都做，出售价格白10500元每吨，彩12800元每吨，经销商给做门窗的小店白的是10800元每吨。该公司现在有7个人在跑业务，年销售额在3000多吨.中

35、财：型材零售和工程都做，白价格11500元每吨，彩价格13500元每吨，该产品门窗店白11800元每吨。年销售额在2600吨左右。实德：型材零售和工程都做，销售白价格10500元每吨，彩价格13000元每吨，实德在银川有分厂，市厂家自己销售。每年销售额在1500吨.第三部分 代理商情况北京 中国水利水电二局北京贸易公司，该公司是水电二局的直属企业，主要负责该局的工程材料采购，主营业务涵盖钢材、管材、门窗、水泥等，通过与该公司总经理洽谈，了解到为增加公司销售额和扩大业务范围，同时降低采购成本，公司准备代理1-2家建材产品，目前正在产品考察阶段。闫总看了我公司的相关宣传材料后，对公司产品很感兴趣，

36、但其关注的主要还是产品价格和质量。该公司负责人建议我公司管材产品价格要低于金德管材市场价格，在外墙装饰方面该公司主要是承接高端住宅和商业办公楼项目，对高端塑钢和断桥铝产品需求量较大，希望与我公司能够达成长期合作伙伴关系。北京建贸金环宇建材有限公司是以建材经贸集团为依托，以管材、管件为主营项目，多领域开发，融建材经营、智能家居、商务贸易、为一体的综合型实力公司。通过与该公司采购经理交谈了解到该公司市场销售思路是以浙江伟星、广州联塑知名品牌为公司主打产品，以新光铸铁管、潍坊派康PE-RT、PE-XB地暖管材为公司利润的增长点，达到量价齐升的目的。该公司采购经理对我公司产品的价格和质量很关注，对公司

37、后续研发的PVC-O产品很感兴趣，希望在不久的将来有机会合作。北京格林阳光科技发展有限公司，该公司是联塑在北京地区的一级代理商，在与该公司主要负责人交谈中了解到，目前公司缺少白色PPR管，公司正在考察一些白色PRR管生产厂家，当对公司实力有所了解后，很期待可以与公司进行合作。该负责人对公司2012年的市场运作思路做了简单的阐述即公司将在北京市各地区新建4-5个销售网点，并依托联塑公司给予的优惠政策及铺货额度，抽出部分资金放在市场的开拓和产品的广告宣传上，将市场做深做透，把销量搞上去多拿厂家返点，力争年销售额达2000万以上。 北京晶文工贸有限公司是海螺、实德在北京地区的一级代理商，年销售型材2

38、万多吨，从与其负责人交谈过程中了解到，该公司销售思路是以薄利多销为其经营宗旨，同时利用银行承兑汇票进行转票业务，在了解我公司产品情况后建议公司生产胶塑共挤型材，产品主要面向保障性住房和城中村改造进行销售，产品定价要低于海螺、实德价格。北京盛昌信达国际经济技术合作有限公司：该公司是联合国援助基金会在中国指定的采购供应商、同时代理境外贸易公司在中国的采购，公司经营范围涉及钢材及制品、管材、型材、门窗等诸多产品。管道、型材先后与宝硕、久利、力达等单位合作，管材规格主要以PVC给水管道为主，产品型号以公称外径50、110、160为主，该公司每年集中采购2-3次，产品销路主要是出口朝鲜、东南亚及非洲地区

39、，年销售额1亿元以上。在于该公司项目经理交谈时了解到，目前该公司想找一家有实力的管道、型材生产企业，进行长期合作，在看过我公司的产品介绍后对公司产品很感兴趣，希望有机会到公司实地考察，再进行深入的洽谈。天津一、管道代理商：联塑产品线比较长大客户有6家，忠诚度很高，企业支持力度比较大，信誉好的大代理商最大200万额度支持，重点项目平进平出赚返点。日丰、金德在天津市场零售家装市场做的比较成功，工程做的很少山西管道代理商：山西省做的最好的是联塑代理商，年销量8000多万元，山西省为1亿多，经销商200多家，主要是价位低，工程用量大，当地代理商人脉关系很广。2011年太原市道路排水管网全部用联塑管道，

40、恒大房产所有工程也是如此。型材代理商：山西市场有实力的代理商如中德型材、西安高科、大连实德等。以西安高科为例：在运城一年销量为1000吨左右，主要走当地的重点工程，零售很少。陕西西安的管道和型材代理商资金、仓储、销量等实力都很雄厚，在当地关系网铺的很很广泛、很牢固。可选派实战丰富的销售人员重点开发。青海一、 型材代理商在保定做型材代理或经销商90%以上的都是河南开封人，他们大都是亲戚或是在加工厂里干过的人员出来做的，对行业既熟悉又有实力。宝硕年底的代理价格在9100-9200元/吨,销售价在9600元/吨左右,保定市一年大约在4000多吨，其中工程在2500多吨,散户在1500多吨，宝硕是20

41、0吨定额完成后，返100元。胜达在当地做的也不错，年销量在2500吨左右，以工程为主河北管道代理商：几家大的代理商；如日丰的代理商是杨爱彬、金牛的代理商是李建军、康辉的代理商黄红波、浙江伟星的代理白继桃、河北雄县爱民的代理高满园，山东淄博泰霸的代理商孙长青等；他们大都代理的年头比较长，而且做的也比较稳，在当地有一定的人脉和固定的销售渠道。型材代理商：经调研几家品牌代理商的今年年销量是：大连实德是2000吨/年；芜湖海螺也是1300吨/年、河北宝硕是1600吨/年；天津金鹏1500吨/年；河北胜达今年有几个大工程是2000-3000吨/年，往年在1000多吨/年；浙江中财是不到1000吨/年。第

42、四部分 存在问题及市场开发建议一、 存在问题：1.亿利品牌推广力度较小，内蒙外区域对亿利品牌尚无认知或鲜有了解。2.部分区域如：山西、山东、内蒙通辽存在运距过远、物流成本高，运送是否及时等问题。物流线路过长，产品价格肯定很高，因为运费问题，管道利润比较少，如果物流费用比较大的话，产品成本增加。没有竞争优势。3.企业对外相关产品的宣传资料尚不完善，业务员在推广时缺少纸质材料的信息、数据。4.代理商如果初次推广我公司产品，存在前期推广费用太大，投资产出不成比例，起步资金缺少，产品价格过高，下单补货等问题。二、市场开发建议：1.加大市场推广力度。在目标市场进行车体、电视、网络、报纸、专业杂志、户外、

43、门头、形象店、POP等形式的产品推广。2.建立良好的物流平台，保证产品，及时，准确的运送到客户手中。 在北京或者天津地区可以建立自己的型材、管材独立仓库，北京、天津一体化，进行相互推动。（a自己建库b仓库外包）。没有自己的物流仓库客户提货不便于市场前期的开发，也不利于工程项目的供货。 3.建立完毕的产品服务体系，售前、售中、售后，建立专门的产品服务部门。4.自有生产产品与商贸产品不分开，这样在项目的攻关中，选择较多，可实现柳暗花明又一村的市场效果。5.公司加大在产品方面对销售人员培训力度，一方面，销售人员具备了良好的业务素质，在市场活动中，才可以更好地发挥主观能动性；另一方面，销售人员良好的产

44、品认知性，可以作为售后服务的第一负责人，及时地处理现场状况。减轻公司售后压力以及提升公司品牌形象。6.在产品投产后，集中公司优势资源，在中心城市树立形象工程，可以有效地进行产品宣传和周边旗县市场的带动。7.在产品销售方面，不对具体片区负责人进行指定产品销售，而是根据不同区域，不同项目，由各办事处具体协调。这样可提高工程成功概率。8.在管道方面，建议主打燃气管道、大口径管道和农田灌溉管道。一方面原因在于楼房上下水管道市场较为成熟，竞争较为激烈，由于其而燃气管道、大口径管道由于政策影响和生产实力，很多厂家没有生产能力。市场空间较大。如：排水管口径最大可做2200口径。9.管道客户的开发大面积撒网、

45、重点捕鱼，对有思想、有意识、有理念、认同亿利文化的中型客户进行重点扶持。10.特殊区域差异化开发。如：天津市场以郊区为主要开发方向，中心城区断桥铝市场份额大费工又费时，要把更多的时间与精力放在塑钢市场更大的郊区（汉沽、宝坻、蓟县、大港、武清），管材以中心城区为依托向天津周边进行辐射，每个郊区至少一家代理商。开发西安市场可以用型材开路，管材辅助。11.一线城市前期市场开拓专人专职。如：北京、天津市场6-8名专职人员进行市场推广，前期集中5-8人进行市场客户的开发，后期划分区域，一人1-2个区。并且跟踪所在区域的重大项目。12.与区域行业主管部门建立比较好的关系，为重大项目，重大政策性项目做好铺垫

46、。13.与城市质检站建立优质关系，通过质检站进行重大项目的推荐。14.建立严格的项目价格体系，统一对外价，重大项目享受公司价格支持，可以不计入年销量。15.产品定位最好符合高定价、高返点、高品质。由于高定价，符合亿利品牌飞高端定位，高返利迅速占领市场的目的，高品质保证亿利走飞更远。 16.公司应当先在当地树立品牌辐射周边市场，先占了内蒙古市场，如果想开发外地市场，第一要做的就是做一个样板工程，广告也要比较到位。17.公司产品必须有自己的特点，比如低廉的价格，大力度的推广，铺天盖地的广告，过硬的质量，专利技术等。第五部分 总结全体销售人员对各地区营销模式、产品价格定位进行了讨论，形成以下建议：一、管道、型材营销模式：观点1：内蒙地区以直销为主、经销为辅，并侧重于重点工程内蒙以外地区、如：陕甘宁等地区，建立经销制，迅速铺开网络、广撒网、多捕鱼。观点2：所有地区初期都采用“经销制”，市场成熟后从经销商中择优选择合适的客户做代理商。观点3：内蒙地区代理与直销同步进行、一个区域设置23家。 内蒙以外地区采用经销制。观点4：内蒙地区直销，内蒙以外地区代理制，一线城市设置一级代理、地级市、县级城市设置二级