有关HTC手机销售额下滑原因的调研报告.docx

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1、 关于HTC手机销售额下滑原因 调研报告书完成班级 210208601 完成小组 第六组 小组负责人 周琪超 小组成员 张晓宇 尹爱林 余涛 于天夫 郑委 吴梦娇指导老师 刘军跃 最后完成时间 2010年6月一三日 目 录摘要 （3）第一部分 市场调研方案（5）第二部分 调研资料详细分析（9）2.1影响HTC在中国大陆销售额的因素的分析 （8）2.2 HTC手机在非中国大陆地区销售情况的分析 （17） 第三部分 调查结论与建议（19）3.1结论（19）3.2建议（20）第四部分 局限性（21）第五部分 附录（22） 第六部分 参考文献（22） 摘 要为了了解影响消费者购买手机的因素，HTC手机

2、在中国大陆的主要消费群体，智能手机市场近期的竞争情况，我们对重庆地区HTC手机的销售情况进行了大范围的调查，结合二手资料，找到HTC自五月份起销售额持续下滑的原因。我们采用人员访问的方法、网络调查方法、观察法、深入访谈法对重庆市九龙坡区、南岸区共70个调查对象在杨家坪、南坪和石桥铺进行了问卷调查。分别针对消费者和销售人员设计问卷，帮助我们收集相关资料。一 主要调查结果1. HTC手机消费者（包括潜在消费人群）： 是否购买HTC手机与其价位和消费者的收入水平有关：HTC是智能手机，其价位在1000-5000，需要消费者有一定的经济实力。 是否购买HTC手机与其外观有关：HTC手机款式呈现单一化，

3、颜色出黑白外，多为深色，者对于消费者（特别是女性消费者)的吸引力有限。而34位使用过HTC的被调查者中21位表示对其外观款式不太满意 是否购买HTC手机与其促销手段有关：HTC在促销上以买手机送礼品或话费为主，而根据我们的调查显示手机消费者更倾向于以旧换新和折扣降价。 2.销售员（包括HTC手机销售员和非HTC手机销售员） HTC手机的销售情况与其宣传方式力度有关：销售员指出，HTC并没有进行铺天盖地的宣传。这无疑会影响其品牌知名度。 HTC手机的销售情况与其产品种类有关：HTC在重庆地区的产品既没有一个极度热销的产品，产品种类又不多，可供选择的型号相比其他品牌手机实在有限。 HTC手机的销售

4、情况与日渐激烈的竞争有关：今年以来国内外品牌都在智能手机上大费工夫。除苹果外中兴、华为、摩托罗拉、三星、酷睿等也加入了竞争行列，在价格和性能上与HTC相争。HTC手机的销售情况与附加产品值大小有关：作为销售量曾经仅次于苹果的智能手机品牌，相较于苹果一个外壳就几百块人民币的附加值来说，HTC在这个方面做得的确不是很好。第一部分 市场调研方案一调查背景 2011年五月以来，HTC销售额持续下滑，其11月份的销售额为10.3 亿美元，环比下滑30%，HTC 并没有解释销售下滑的原因，不过在早前，其已经提前预警第四季度的销售将不会增长。按照这个趋势来看，其 12 月份的表现也应该会很平实。由此看来手机

5、市场竞争激烈，变幻莫测，2012 年形势将更加复杂，因此我们有必要找到导致HTC销售下滑的原因，从而为扩大潜在的HTC市场提供依据。二调查目的通过对HTC销售情况和竞争对手的调查，了解消费者在购买手机时的影响因素及消费者购买HTC手机、使用HTC手机的情况，找到影响HTC手机市场销售下滑的原因，为企业制定HTC市场营销策略提供依据。课题一：辨别HTC在重庆的主要消费群体。课题二：了解消费者在购买手机时的重点关注因素课题三：了解消费者对HTC手机的看法和态度。 课题四：了解HTC手机使用者满意程度课题五：实地了解HTC手机的销售情况课题六：分析目前HTC与竞争对手竞争情况三调查内容通过了解调查者

6、的个人信息，分析推断HTC手机再中国大陆市场的主要客户群，发现其市场发展潜力。通过了解消费者购买手机时，对手机本身的关注因素，分析HTC手机的设计与竞争对手相比的优劣。了解消费者对HTC手机的态度和看法，分析HTC手机在营销宣传上可以改善的空间。通过对HTC手机和竞争对手在销量、促销方式上的不同，帮助我们分析HTC手机的竞争力。四调查对象1、主要为HTC产品的市场销售人员和HTC的消费者、潜在消费者2、样本范围：重庆市巴南区、九龙坡区、南岸区；3、样本年龄选择：一八40岁； 样本总量：70人 样本分布：营业员：10人；学生：30人；其他：30人4、抽样地点：杨家坪、石桥铺、南坪五调查方法 1采

7、用人员访问方法和网络调查法对HTC手机的销售情况进行理性、客观、科学的调查。问卷设计（一）针对消费者的问卷设计，格式上我们将所有问题分别归类为五个部分1 甄别部分，甄别出对HTC有所了解（至少知道这个品牌）的消费者2 消费者的个人信息，包括年龄、性别、职业、收入等3 消费者了解HTC的渠道4消费者购买手机的影响因素和倾向，包括产品自身和产品外因素。5 HTC手机使用者对HTC手机的评价及建议（二）针对销售人员（包括HTC销售人员和非HTC销售人员）的问卷设计，格式上我们将所有问题分别归类为六个部分1 销售人员的个人信息，包括性别、从业时间等2 消费者对与HTC一样的智能手机在价位、性能、质量、

8、外观等 方面的需求和喜好。3 各种促销方式的对消费者的吸引力大小5 HTC手机竞争对手最近的动向6 HTC手机销售人员的合理意见和建议2深度访谈法由于在节日期间对销售人员的调查有一定难度，调查小组灵活的才用了深度访谈法，假装成顾客，帮助我们了解所需资料。3观察法通过观察不同商业区、不同商场HTC专柜的顾客量以及顾客态度，辅助我们了解分析HTC手机的真实销售情况。 问卷设计我们始终遵循先难后易、先一般后细节、开放性问题置后，同性同类问题集中排列的设计原则进行设计。第二部分 调研结果详细分析2.1影响HTC在中国大陆销售额的因素的分析 2.1.1 调查对象基本情况本次调查选择了60位对HTC手机有

9、所了解的消费者和10位手机销售人员。60为消费者中一八28岁的消费者占所有消费者的73.3%，学生和上班族占82.3%，收入在2000元以下的占46.7%，收入在20003500元的占40%。而10位销售人员中，70%是HTC销售人员，30%是非HTC销售人员。其中从也1年以上的仅有20%。图2.1-12.1.2 消费者购买手机的影响因素 2.1.2.1 手机自身第一 从消费者最看重的手机自身因素来看第二 从手机外观颜色对消费者影响大小来看第三 从消费者能接受的价位和HTC手机的价位比较上看2.1.2.2 手机外因素促销手段宣传手段销售渠道竞争对手 2.1.2.2 献血常识的了解度2.1.2.

10、3 对环境方面2.1.2.4 了解献血的途径方面2.2 大学生献血意向分析2.2.1 对无偿献血的支持态度2.2.2 对家人献血的态度第三部分 调查结论与建议3.1结论3.1.1 中国大陆宣传营销力度影响销售额 调查小组通过二手资料收集和实地考证，发现HTC广告投入相当低，其产品主要集中在一二线城市，使得HTC知名度远远低于三星、摩托等品牌。3.1.2 中国大陆激烈的市场竞争影响销售额 智能手机已成为手机界的新宠，而今年开始，除了三星、摩托与苹果外，商场柜台上，中兴、华为、酷睿等诸多品牌的智能手机在价格上有很大的优势。令调查小组惊异的是，中兴和华为的几款所谓智能手机就是前阵子中国移动推出的一元

11、购机的型号，可谓竞争力十足。在这样的情况下HTC的销售业绩必然收到冲击。3.1.3 产品设计影响销售额 调查显示只有一八.3%的消费者认为手机外观颜色对自己选购手机的影响。而HTC虽然在功能上不输任何智能手机，其人性化设计颇有独到之处，可是其外型单一，颜色除黑白外，都是深色系。不免影响其销售。 3.1.4 价位影响销售额 在我们的调查中56.7%消费者能接受的价位为1000到2000元，而根，HTC的爱好者们，心有余而力不足。另外今年中兴v880和小米手机两款国产智能手机，强势上位，性能强大，不到两千元的价格也对HTC有所冲击。3.1.5 促销方式影响销售额 在“那些促销手段更能吸引您”的调查

12、中，60位被调查者，20位选择了以旧换新，29位选择了折扣降价，21位认为买手机送话费也是不错的选择。而我们在对销售人员的调查中发现，HTC多以买手机送礼品作为促销手段，活动直降幅度较低，只有在电信有话费折扣的活动，电信的使用者却远不及移动特别是在HTC的主流消费人群中更是如此。我们分析认为，作为2010年才正式进入大陆市场的HTC在对中国大陆消费者的心理上把握不足，促销方式的选择和有机结合欠缺，也是影响其销售额的因素3.1.6 水货泛滥影响销售额 虽然HTC在年轻时尚人群中有一定影响力，但其水货泛滥是个老大难的问题，淘宝上的水货价居然比专柜行货便宜千元以上。我们在调查过程中也发现消费者对HT

13、C的了解除了口口相传，大多来自于网络。3.2 建议3.2.1 提高渗透力。加强营销宣传力度 我们认为要打开中国市场首先必须打通营销渠道，只在一二级城市发展是不可取的，同时加强宣传力度，打响知名度。3.2.2 加强技术攻关，与系统硬件开发商合作。 这一举动除了关乎价位性能以外，更可以一定程上抑制水货的泛滥，拉大水货和行货的差距。3.2.3 促销方式多样话，加强与运营商的合作。 根据中国消费者所喜爱的促销方式，可以评估从以旧换新的可行性，针对HTC目前的消费群体，建议与移动合作。达到促销目的同时也有宣传的作用。 3.2.4 产品的外形和附加产品的设计生产 外形上的推陈出新身份必要，色彩上的丰富也是

14、十分有潜力的，苹果为了丰富iphone的色彩推出了各色外壳，售价颇高。我们认为从这个方面入手也不失为一个好的措施。第四部分 局限性1、 作为市场调查的初学者，调查人员在知识、能力，技巧和经验等方面都有很多的不组。所不论是项目的选定、大纲的拟定、问卷设计生涩和漏洞贯穿始终。2、 时间的限制和采访所选取的样本单位太少，从而不能很好地确保调查的质量，调查结果可能与实际结果有很大的偏差,我们的调查结果和其他人所进行的调查结论一致，但是在数据方面有很大的偏差，经我们分析可能的原因有：各因素都在发生变化，还有就是时效性的问题。3、 抽样方法本身的局限性，我们采用便利抽样的组织方法，虽然简单易行，容易获得信息，但不能很好的保证样本的代表性。4 受问题设计和访问技巧，以及被掉调查者心理因素的影响，调查的结果的真实性得不好很好的保障。第五部分 附录 1 调查大纲 见附一2调查问卷 见附二3小组成员及分工见附三4小组讨论记录 见附四参考文献：1 景奉杰 主编.市场营销调研.北京：高等教育出版社，2001（第二版）2、HTC官网12.29.202213:4313:43:3322.12.291时43分1时43分33秒12月. 29, 2229 十二月 20221:43:33 下午13:43:332022年12月29日星期四13:43:33