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1、,内江大千巴蜀苑营销建议,巴蜀苑项目销售部 2013.12,谨呈：广西中大股份有限公司,内江大千巴蜀苑营销建议 巴蜀苑项目销售部 2013.12谨,本方案报告思路,竞争策略分析,营销难点分析,推广建议,营销环境研判,区域市场分析,典型项目分析,项目价值分析,营销建议,营销路线研判,销售建议,本方案报告思路竞争策略分析营销难点分析推广建议营销环境研判区,1,营销环境研判,导言：了解、分析市场特点，研判市场形势，为营销策略提供基本支撑。,Part 1,区域市场 典型个案,1营销环境研判导言：了解、分析市场特点，研判市场形势，为营销,4,大千巴蜀苑-中国四川内江,区域楼市,发展概况,从2004年开始
2、，内江房地产市场开始进入快速发展期，其历程与省内其他很多城市基本一致，而这个时期也正是东兴区发展最快的时期。,2007年，四川省提出建设绵阳、南充、自贡等5个百万城市，2010年调整规划时加入内江、宜宾、达州。内江借此东风，大规模拓城。之后内江又提出在汉安大道以北区域再建“内江新城”，推出大量商住用地，内江房地产项目出现井喷现象。,住宅方面，由于供应量爆发式增长，内江房地产市场出现了明显的供大于求，各楼盘间竞争异常激烈，从今后一段时间来看，仍将不断有新的大盘面市，大量房源积压，短期内难以消化，形势异常严峻。,商业方面，内江房地产项目中的商业占例较大，但得益于城市发展带来的红利，投资者以往投资商
3、业地产往往收益颇丰，形成了强烈的热钱效应，加之以万达为首的开发企业热炒，内江商业地产投资越来越受到市场热捧。,4,5,目前内江城市扩展方向单一明确，很难出现多点开花的局面，因此不同区域楼盘受欢迎度差异很大。,1、区域发展不平衡,品质楼盘出现早，起点较高，从2004年以后建成楼盘来看，普遍重视产品创新和配套建设，楼盘整体保持了一定的水平，品质较差的楼盘很难生存。,商业发展多年保持原地踏步，商业形态以底商为主，新城商业随城市发展方向自发形成，鲜有商业项目成功运作。随着万达、华联等品牌的进入，这一状况可能得到极大改变。,区域楼市,市场特点,2、住宅开发品质较高,3、商业地产发展水平低,5、项目营销竞
4、争激烈,开发企业在营销上普遍投入较大，注重现场包装，广告渠道多样，覆盖广，促销力度大，活动频次高。,4、品牌效应明显,开发企业在营销上普遍投入较大，注重现场包装，广告渠道多样，覆盖广，促销力度大，活动频次,目前内江城市扩展方向单一明确，很难出现多点开花的局面，因此不同区域楼盘受欢迎度差异很大。,1、区域发展不平衡,品质楼盘出现早，起点较高，从2004年以后建成楼盘来看，普遍重视产品创新和配套建设，楼盘整体保持了一定的水平，品质较差的楼盘很难生存。,商业扩展缓慢，商业形态以底商为主，新城商业随城市发展方向自发形成，鲜有商业项目堪称成功运作。随着万达、华联等品牌的进入，这一状况可能得到极大改变。,
5、2、住宅开发品质较高,3、商业地产发展水平低,4、品牌效应明显,内江人从众心理特别突出，对品牌开发商的产品十分追捧。,5目前内江城市扩展方向单一明确，很难出现多点开花的局面，因此,6,区域商业,商业分布,四方块传统购物商圈,黄桷井批发商圈,沿江休闲商业带,美食街餐饮商业带,卓尔,华联,本案,万达商圈,高铁商圈,大千路商圈,湿地公园商圈,已形成商圈,待形成商圈,目前新区核心商业片,家居建材市场,6区域商业商业分布四方块传统黄桷井沿江休闲商业带美食街餐卓尔,7,区域商业,商圈概况,四方块商圈,黄桷井商圈,四方块及周边是内江老城传统购物街区，面貌多年保持未变，道路状况差，区域改造难度大。该区域有着多
6、年积淀，内江也一直没有体验性强的新兴街区出现，所以目前四方块商圈仍然是内江人逛街首选之地。,黄桷井批发市场一带是内江最大的综合性商品批发市场，批零兼营，拥有商家2500多户，2012年营业额28亿，以销售中低档商品为主，客户主要覆盖市区及周边区县。黄桷井市场以商贸业逐步带动了周边物流、餐饮、休闲等产业的发展。,大千巴蜀苑-中国四川内江,7区域商业商圈概况四方块商圈黄桷井商圈 四方块及周边是内江老,8,区域商业,商圈概况,沿江商业带,沿沱江形成的甜城湖餐饮休闲商业带是内江人最重要的餐饮休闲娱乐区域。商业整体分布散乱，未像其他很多城市一样整合成城市核心经济带，但发展空间很大。,大千巴蜀苑-中国四川
7、内江,8区域商业商圈概况沿江商业带 沿沱江形成的甜城湖餐饮休闲商业,9,区域商业,商圈概况,美食街商业带,大千美食街位于东兴区兴盛路区域，是内江市大力打造的以书画文化美食街，省特色商业街。经营中档、低端餐饮，商户众多，街区历经多次整改，面貌有所提升，是内江最重要的餐饮聚集地。,大千巴蜀苑-中国四川内江,9区域商业商圈概况美食街商业带 大千美食街位于东兴区兴盛路区,10,区域商业,商圈概况,以万达广场为核心，包含周边翡翠国际、汇宇一品等项目共同形成的新兴商圈，是未来内江最重要的中高端商业聚集地。,大千巴蜀苑-中国四川内江,万达商圈,由汉安天地、邦泰国际公馆等湿地公园周边项目共同组成，比邻万达商圈
8、，与之共同形成内江新城商业核心区域。,湿地商圈,以规划中的内江高铁站为中心，是内江市重点打造的三大商圈之一。,高铁商圈,这三大商圈都是位处在内江城市发展新兴区域，定位高，规划水平高，在未来都将极大地改变整个城市商业版图。但除万达商圈的发展已经有了较为清晰的时间表外，其他两大商圈的形成时间难以预计，也许多年也很难成势。,10区域商业商圈概况 以万达广场为核心，包含周边翡翠国际、汇,11,区域商业,商圈概况,大千巴蜀苑-中国四川内江,大千路商圈,这一商圈极大地区别于新区其他商圈，一方面，区域已经经历了多年的发展，已经比较成熟，重要单位林立，居住人群密集发展比较成熟，餐饮、休闲等业态商业已经具有一定
9、规模。另一方面，可整合可拓展的空间还很大。同时，区域还具有独特的人文底蕴，属于行政、文化、商贸综合区。,我们认为以西林公园为圆心，以东、以北扇形区域可以整合成东兴区最重要的商圈之一。这一商圈以巴蜀苑、锦官新城为核心，主要覆盖大千路、汉安大道、太白路、东桐路围合区域，以购物和餐饮为主，既有商业中心的存在，又广泛分布社区商业。,11区域商业商圈概况,12,区域商业,个案分析,万达广场,概况：内江万达广场占地230亩，总建筑面积75万平米，其中商业面积近40万平米，包括购物中心、星级酒店、写字楼、商业街等，是内江最大的城市综合的项目。,大千巴蜀苑-中国四川内江,销售情况：除自持购物中心物业外，对外销
10、售部分由商业街和上下合售的商业裙楼组成，首批即推好房源，部分商铺价格超过4万，推出后被抢购一空，即将推出2批次120套铺面，价格1.75万、2.2万、2.6万、3.8万、3.9万不等。,12区域商业个案分析万达广场 概况：内江万达广场占地230亩,13,区域商业,个案分析,万达广场,万达项目对内江商业格局的影响的空前的，受到各界广泛关注。万达在营销上也进行了巨大投入，高昂的现场包装、大范围媒体覆盖，一个接一个的营销活动.,大千巴蜀苑-中国四川内江,万达项目是新区域唯一一个商业时间表明确的项目，但预测真正成为城市副中心至少需要3年以上时间。近一两年来，万达在四川加速拓展二级城市，拟建10-20个
11、万达广场，从最近的广元万达和内江万达来看，已不再如其声称的只选址城市中心和副中心，开始布局战略新兴区域，其强大实力和成熟模式是项目成功运作的保证，但万达广场的投资价值自然不比从前。,最新动态：内江万达提出打造“川南美食第一街”（住宅底商部分），这一动作对巴蜀苑项目影响较大，尤其是是在商业街造势方面。,13区域商业个案分析万达广场 万达项目对内江商业格局的影响的,14,区域商业,个案分析,锦官新城,项目位于巴蜀苑旁，建筑面积12万多平米，其中商业部分2万多平米，住宅为15层新古典主义风格建筑，价格6000多元/平米，尽管项目地段良好，但目前销售情况一般，内江住宅市场状况可见一斑。,大千巴蜀苑-中
12、国四川内江,商业部分除了地下超市（卓尔将入驻）外，其余商业裙楼打造成法式商业街。商业部分暂无推出计划，考虑本项目为区域预热后再推出。这样有可能使两个相邻项目错开了直接竞争。,14区域商业个案分析锦官新城 项目位于巴蜀苑旁，建筑面积12,15,区域商业,个案情况,汉安天地,动态：项目目前主推住宅进行回款，商业部分暂不推出。目前广告力度大，活动频繁，近期有“投篮赢宝马”活动，售楼部现场人气很旺。,大千巴蜀苑-中国四川内江,概况：项目位于汉安大道和谢家河湿地公园交汇处，总建筑面积60万平米，住宅和商业各半。规划有高层住宅、时尚街区、LOHO公寓、写字楼、主题酒店。,15区域商业个案情况汉安天地 动态
13、：项目目前主推住宅进行回款,16,区域商业,个案情况,邦泰国际公馆,动态：项目价格未定，约2.5万的均价，目前排号，交8万抵3万。营销投入大，也是内江人气最旺的项目之一。,大千巴蜀苑-中国四川内江,概况：项目位于北环路和谢家河湿地公园交汇处，总建筑面积40万平米，住宅为主。商业部分为主要住宅底商，临河有两千平米左右两栋独立商业。,16区域商业个案情况邦泰国际公馆 动态：项目价格未定，约2.,17,区域商业,个案情况,金山兰桂1号,大千巴蜀苑-中国四川内江,概况：项目位于东兴区兰桂大道，总建筑面积18万平米，商业部分2.4万方分为3层，1-2层价格在2.2万-2.7万之间，3层价格在1.8万左右
14、，据称商业一二楼已售完。,17区域商业个案情况金山兰桂1号,18,区域商业,个案情况,龙湾半岛,大千巴蜀苑-中国四川内江,概况：项目位于东兴区兰桂大道，临近沱江沱江之间区域，总建筑面积约40万平米，商业部分3.3万方，商业价格未定，推盘时间未定。,概况：项目位于汉安大道与工业大道交汇处，属高铁、会展板块，目前位置很偏。总建面21万方，商业部分由4万多方，商业中心为主，仿龙湖天街，价格、推盘时间未定。,天成国际,18区域商业个案情况龙湾半岛,19,区域商业,个案分析,项目分布,大千巴蜀苑-中国四川内江,本案,从图上可以看出目前内江房地产项目众多特别以谢家河湿地一带最为集中，20万方以上大项目比比
15、皆是。,19区域商业个案分析项目分布,20,目前内江城市扩展方向单一明确，很难出现多点开花的局面，因此不同区域楼盘受欢迎度差异很大。,1、区域发展不平衡,从目前东兴区在售商业地产来看，销售情况比较良好，目前处于商业地产投资热潮期。从供求关系来分析，1-2年后，情况可能会有所转变。,区域楼市,楼盘小结,除了北京华联销售的是纯商业公寓，本项目附带少量住宅外，其他项目都是商住结合，住宅比例非常大。严格意义上内江目前没有纯商业项目。,1、综合性项目为主,前面我们只列出了一些典型项目，实际上几乎所有项目都带有大体量的商业，一些项目的商业裙楼面积都超过了本项目，保守估计内江两年内可售商业地产储备量在60万
16、平米以上，按2.5万/平米价格计算，需要150亿资金消化，挑战购买力。,2、商业体量大,3、整体销售情况不错,20目前内江城市扩展方向单一明确，很难出现多点开花的局面，因,21,区域商业,老项目,大千巴蜀苑-中国四川内江,东兴老街,东兴老街项目是原东兴区老街道的旧城改造项目，明清建筑风格，商业部分面积约1.2万平米，定位休闲商业主业态。,在近年的已售项目中，东兴老街和六段锦与本项目或多或少有类似之处，难免被内江人拿来比较，因此我们也应进行必要了解，加以参考。,该项目已完成销售，但招商一直不成功，迟迟不能开街，项目前景黯淡。,失败原因,1、定位不切实际。业态原定位为高端商务茶楼、会馆、西餐、咖啡
17、、手工坊、艺术店、奢侈品店等，曲高和寡，既不符合项目本身气质，也未考虑地域消费特点。,2、招商执行不力，未能一气呵成。,显然，东兴老街已经给投资者留下了不好的印象，再看巴蜀苑，难免有所顾虑，所以项目一定要尽量避免雷同之处。,现状,原貌,21区域商业老项目,22,区域商业,老项目,大千巴蜀苑-中国四川内江,六段锦,六段锦项目位于老城二、三桥之间临甜城湖区域，是防洪堤坝和排污工程上盖建筑，项目由民俗风情街、特色品牌餐饮、地下电影城、风情酒吧街、休闲茶艺馆、多功能综合体六个部分组成，故称六段锦，总建筑面积3万多平米。,六段锦项目一度是内江市重点打造的商业项目，社会关注度高，项目本身销售良好，招商顺利
18、。六段锦项目开业近一年，经营不温不火。,六段锦项目街区休闲体验性不足。,22区域商业老项目,23,区域商业,老项目启示,大千巴蜀苑-中国四川内江,1,定位需切合实际,商业街区很难走高端路线，高端消费虽然普遍存在，但大都另有所归。在中央八项禁令出台后，全国高档消费大幅萎缩的背景下，高端定位更显乏力。在内江这样的城市，商业街区人气要旺，必然是面向大众的，高收入、中收入、低收入都乐于接受的才是最佳。所以，传统文化商业街不需要“高端”标签。,省内地级城市，除开核心地段的零售购物，就特色餐饮业和运作优良的专业市场最容易成势，能够承担较高租金，其余业态很难扛起大旗。所以项目应在特色餐饮业态上重点考虑。,2
19、3区域商业老项目启示,24,区域商业,老项目启示,大千巴蜀苑-中国四川内江,3,要重视招商经营,东兴老街留下的烂摊子已明显昭示内江投资者，商业项目只有重视招商，才有“钱途”。,2,商业应突出体验性,东兴老街、六段锦这样的项目在休闲体验上明显不足，新意一过，便无回味。商业街区应强调特色文化符号，将各种风格、档次的铺（摊）搭配，注重夜晚照明，营造“灯火阑珊”之感.总之，突出一个“热闹”。,24区域商业老项目启示,25,2,| 项目SWOT分析| 价值体系梳理,项目价值分析,导言：立足项目本身，分析优劣势，研判机会与风险，梳理项目卖点。,Part 2,252| 项目SWOT分析项目价值分析导言：立足
20、项目本身，,26,SWOT分析,大千巴蜀苑-中国四川内江,优势分析,1,区位优势,项目位处东兴区与老城区接壤带，从城市整体来看，属于城市腹心地带，是绝无仅有的好地段，区位价值十分突出。,2,交通优势,项目周边大千路、汉安大道、东桐路是都是城市主干道，其余次干道和支道路也十分发达，到老城区和内江新城都十分方便，公交线路众多，作为商业项目来讲，车辆和人流的通达性都十分优良。,26SWOT分析,27,SWOT分析,大千巴蜀苑-中国四川内江,优势分析,3,配套优势,项目周边住宅项目密布，入住率高，行政企事业单位云集，文化场馆、公园广场齐备，市政配套发达，为商业项目发展创造了肥沃土壤。,4,文化优势,西
21、林寺、大千纪念馆、师范学院都是内江最重要的文化场所（单位），区域文化底蕴浓厚，本项目市目前内江最适合打文化概念牌的地产项目。,27SWOT分析,28,SWOT分析,大千巴蜀苑-中国四川内江,优势分析,5,商业氛围,西林公园人流量庞大，历来是商家举办活动钟爱之地；沿江休闲商业带与地块无缝相接；大千路、东桐路餐饮业颇具规模。本区域是目前东兴区商业氛围最好的区域。,6,西林公园改造升级必然能更好吸引市民休闲；沿江休闲商业还能有很大的品质提升空间；巴蜀苑和锦官新城商业的崛起无疑是点睛之笔，进一步完善了该区域的城市功能，区域地位将进一步提升。,发展前瞻,SWOT分析,劣势分析,项目总体上讲均好性很强，项
22、目本身没有表现出明显的劣势。,28SWOT分析,29,大千巴蜀苑-中国四川内江,SWOT分析,机会分析,1,商业地产投资势盛,内江正在经历商业地产投资的鼎盛时期，开发企业大力造势，社会各界广泛关注，投资者出手频频。也许这一鼎盛期不会保持太久，但对于我们项目而言，已经足够。,2,文化产业方兴未艾,近些年各地政府大力鼓励和扶持文化产业发展，将塑造城市文化作为提升城市竞争力的重要着力点，文化产业发展在地方政府政绩考核中地位也越来越重要，这有利于项目借力政府。同时，文化产业本身发展也较快，各方宣传报道也很多，社会关注度高，这为文化概念地产项目推广创造了良好氛围。,29,30,大千巴蜀苑-中国四川内江,
23、SWOT分析,风险分析,1,来自市场供求关系的压力,内江商业地产投资已经经历了一波热潮，众多项目销售良好，吸收了大量热钱；未来仍将有大体量的商业推盘，对内江的购买力提出了考验。,2,文化产业与商业运作的矛盾,项目作为文化产业招商项目，其中的文化产业规划虽可提升品质，但纵观全国，文化产业发展最好的是新兴文化创意产业，文化地产还是以概念植入为主，而以文化产业为业态的商业项目少有成功先例，内江高端文化消费也缺乏基础。所以如何兼顾文化产业和商业运作，并得到社会认可，是需要注意的问题。,3,来自项目营销操作的风险,项目计划在春节前进行排号，但目前尚未亮相，广告未发布，（招商情况不明)，蓄水期几乎可以忽略
24、不计。这些都会影响市场接受度，不利于销售工作开展。,30,31,商业地产，地段是不变的王道，既是成熟口岸，又兼具发展前瞻的地段无疑是最佳。这也是本项目区别于其他项目的显著优势。,大千巴蜀苑-中国四川内江,价值梳理,核心价值,地段投资价值,推广表现,根深才能叶茂长青，厚积方孕商业大势,廿年沉淀，城市绝版成熟口岸。,再次升级，新城商业引擎加速在即。,针对目前市场大多数项目商业基础差，一味鼓吹前景的情况，我们强调商业的兴盛需要基础，商业的养成也绝非短时之功，引导商业地产价值投资。,31 商业地产，地段是不变的王道，既是成熟口岸，又兼具发展前,32,文化，是一个城市的内核，是市民情感的归属，因此地域文
25、化拥有强烈的感召力。特色街区的形成往往与其所承载的文化元素分不开，一些著名特色餐饮休闲街，如上海城隍庙、北京簋街、杭州清河坊无不借助地域历史文化。,大千巴蜀苑-中国四川内江,价值梳理,核心价值,文化价值,推广表现,千年人文福地，今朝投资宝地。,西林寺下，纪念馆旁，一铺传万代。,西林寺、张大千在内江人心中都是最重要的文化符号，城市其他区域或许兴衰无常，但西林寺和大千纪念馆所在的区域的重要性却永远不会动摇，在人文福地占有一席之地，代代相传，符合中国人传统心理。,城市历经变迁，唯文化传承永续。,32 文化，是一个城市的内核，是市民情感的归属，因此地域文化,33,西林公园是内江城区地形的制高点，临江靠
26、山，俯览两岸，气势非凡，且得千年古刹庇佑，风水自不待言。置物业于此，得基业长兴。,大千巴蜀苑-中国四川内江,价值梳理,其他价值,风水,推广建议,不适合硬广发布，可选择在软文中导入。,便利条件,坐拥内江最成熟、最完善的配套，在此处经商、生活都十分舒适，做什么都方便，不像其他项目难以多方兼顾。,推广表现,坐拥完美资源，优越无可比拟。,33 西林公园是内江城区地形的制高点，临江靠山，俯览两岸，气,34,3,| 问题分析| 策略建议,整体策略,导言：针对项目营销种可能面临的问题，提出相应解决策略。,Part 3,343| 问题分析整体策略导言：针对项目营销种可能面临的问,35,餐饮休闲业态比较不择口岸
27、，所以在二级城市最受商业项目追捧，内江新区大量商业需要招租，万达明确提出要打造川南美食第一街，预计未来汉安天地等湿地区域项目也不得不偏向于这样的业态，经营性竞争是后话，招商压力则是眼前的现实问题。,大千巴蜀苑-中国四川内江,营销策略,问题及策略,招商难的问题,后期经营管理问题，在商铺销售时越来越难以回避。统一管理，节外生枝；不统一管理，又难有说服力。,后期经营规划问题,解决策略：餐饮休闲业态是比较容易成功的业态，一旦招商成功，就具有了占位优势，长期无忧。建议：一是提前规划，明确发展蓝图，以便回应客户。二是利用自持物业的优势，局部招商先行。,解决策略：引入统一管理模式，但尽量简化，保证业主和商家
28、的自主性，以利于该模式顺利导入。,35 餐饮休闲业态比较不择口岸，所以在二级城市最受商业项目追,36,大千巴蜀苑-中国四川内江,营销策略,问题及策略,准备工作、推广、排号基本上同时进行，都在一个多月完成，短时间内要完成高额回款任务，压力很大。,短时间内实现回款,项目背景中既包含传统市井文化，也包含高雅艺术文化。如何使两者完美结合，体现出项目特质，并为商业有效服务，是项目包装上要注意考虑的问题。,文化导入问题,解决策略：重视项目的文化包装，走传统文化回顾和高雅艺术通俗化相结合之路，实体上打造内江传统文化走廊，软件上主推综合化的“休闲文化”概念。,解决策略：一方面推广要全线铺开，媒体和活动相结合，
29、直接针对普通受众，以造势为重点，声势一起，则目标客户自然出现。另一方面采取新颖的蓄客方式，争取短时间蓄积大量客户，再以此为噱头，反哺于推广。,36,37,项目核心优势明显，在营销上突出优势，占据高位，抢抓话语权，一是可以价值投资为话题，成为内江商业地产回归价值投资的引领者。二是大打文化牌，塑造文化地产典范。,大千巴蜀苑-中国四川内江,营销策略,竞争策略,占位策略,借势策略,利用文化产业的政策优势，借力于政府。文化产业项目在内江还比较新颖，能够引起媒体的更多关注，项目可以借力于各大媒体。,37 项目核心优势明显，在营销上突出优势，占据高位，抢抓话语,38,4,| 推广策略| 推广建议,推广建议,
30、导言：针对项目推广提出具体的操作建议。,Part 3,384| 推广策略推广建议导言：针对项目推广提出具体的操作,39,这三项目标都需要在短时间内完成，推广上承载的任务十分艰巨。,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,推广目标,吸引客户大量来访,39 这三项目标都需要在短时间内完成，推广上承载的任务十分艰,40,要实现推广任务，此三点缺一不可。,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,推广要求,选择效果的传播渠道,40要实现推广任务，此三点缺一不可。,41,亮相期时间短，形象导入不足，其主要作用在于直接传递项目信息，为排号造势。,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,推广步骤,1,亮相季,2,促销季,
31、时间：春节前。,在前期基础上，视客户反馈情况，有针对性地进行推广强化，配合销售进行客户攻关。,根据项目特点和总体安排，可以压缩推广周期，直接分为两个部分：,时间：春节后。,41亮相期时间短，形象导入不足，其主要作用在于直接传递项目信,42,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,广告渠道,1、广告大牌,理想位置：二桥三桥、西林公园区域。理 由：户外大牌有利于展示形象， 推荐区域车流人流量大。发布时间：第一轮 2013年12月底 第二轮 2014年2月内 容：主推广语发布规模：大尺寸，2-3处,2、导旗,位置建议：优选大千路、东桐路、汉安大道。理 由：导旗展示性强，也有利于烘托项目周边氛围。发布时间
32、：第一轮 2013年12月底 第二轮 2014年2月内 容：主推广语发布规模：大千路、东桐路、汉安大道、太白路围合部分。,目前内江户外广告资源稀缺，大牌和导旗的取得很有难度。应尽量有户外展示内容，至少要保证西林公园山上新建大牌能够建成。,42,43,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,广告渠道,3、公交广告,线路建议：主抓周边，覆盖全城。特 点：流动性、覆盖性好。缺点就是内江公交车身外观普遍不佳。发布时间：第一轮 2013年1月初内 容：主推广语发布规模：10-20个车身,4、报纸广告,媒体选择：内江晚报、内江日报、夹报。特 点：传统主流媒体。发布时间：每月内 容：报纸广告重要营销节点用硬广，
33、其余均用软文渲染。夹报硬软广结合。发布规模：每月1-2期。,43,44,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,广告渠道,5、户外液晶,位置建议：西林大桥头。特 点：醒目，在户外大牌和导旗难以取得的情况下，户外液晶要重点考虑。发布时间：12月底开始，3-6个月内 容：适时更新内容发布规模：高频发布,6、楼宇视频,位置建议：各大高档住宅和中高端商业。特 点：比较有针对性。发布时间：12月底开始，3-6个月内 容：适时更新内容发布规模：高频发布,44,45,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,广告渠道,7、卖场广告,位置建议：卓尔超市出入口、通道。特 点：人流量大。发布时间：12月底开始，3-6个月内
34、 容：基本信息、促销信息、活动信息。发布规模：1-2块,8、短信广告,投放建议：覆盖市区及周边区县。特 点：覆盖广、灵活、费用低。发布时间：每月内 容：适时更新内容发布规模：高频发布,45,46,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,广告渠道,9、电视广告,选择建议：内江电视台本土频道。特 点：传统主流媒体。发布时间：12月底开始内 容：基本信息、活动信息。发布规模：少量,10、网络广告,投放建议：内江房产网、四川新闻网等。特 点：新兴媒体，传播快。发布时间：12月初内 容：软文为主发布规模：少量,46,47,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,广告渠道,11、DM单派发,位置建议：黄桷井市场等
35、商户集中的区域，聘兼职人员实施。特 点：针对性强。实施时间：年后内 容：DM单，综合信息发布规模：1-2轮,我们列出了11种适合项目的广告渠道，种类较多，这是爆炸式推广的要求，也是协调本土媒体关系，多方造势的需要。考虑户外部分实际投放可能较少，其他推广费用价格低，整体上不会对推广费用造成太大压力。,47,48,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,活动推广,亮相活动,基本思路：项目在没有推广基础的情况下，我们建议亮相活动不面向大众，毕竟现场活动效果很难保证，一亮相就通过小演出、礼品之类的方式吸引人员到场，也显得不上档次。所以，转而选择比较官方的形式，如项目奠基仪式。作为文化产业招商项目可以顺利邀
36、请政府领导参加，同时广邀媒体见面，吸引部分市民捧场。以制造话题为主要目的，而不在于现场人气。,活动时间: 12月 活动形式：奠基仪式 活动地点：项目现场 拟邀领导：市委、市政府分管领导；文广局、招商局主要领导；区政府、街道办领导等 拟邀媒体：内江电视台、内江日报、内江晚报、内江房产网等 相关工作：准备工作相对简单，主要是做好各方协调，在目前时间紧迫的情况下容易操作。,48,49,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,活动推广,推介活动,基本思路：在项目推广已经全线铺开，有了一定的关注度和客户储备以后，举办项目推介会（投资说明会），促进客户成交，辅以现场活动，制造热销氛围。,活动时间: 2014年
37、2、3月份 活动形式：项目推介、投资说明、演出、餐会等 活动地点：星级酒店 参加人员：客户、媒体、普通市民 相关工作：活动内容较多，需提前制订方案。,49,50,大千巴蜀苑-中国四川内江,推广建议,活动推广,开盘活动,基本思路：按照惯例举行羡慕开盘活动。,活动时间: 视取证情况 活动形式：互动活动、客户答谢活动 活动地点：项目现场 参加人员：客户、媒体、普通市民 相关工作：适当简化。,50,51,5,| 策略分析| 推广建议| 销售建议,销售建议,导言：针对项目营销目标提出具体的营销操作建议。,Part 3,515| 策略分析销售建议导言：针对项目营销目标提出具体的,52,销售策略,销售节奏,
38、大千巴蜀苑-中国四川内江,销售完成50%,销售完成15%,销售完成35%,预计项目的主要销售任务落在了2-3月份，但1月份的开局也至关重要。在半年内清盘，是项目比较理想的销售愿景。,524-6月2-3月1月12月 清盘期 热销期,53,恒智得地产 用思想创造价值,销售策略,推盘方式,一次性推盘策略,项目体量小，周期短，没必要分批推出，除开自持和迁返部分，其余可以一次性全部推出。,目前，需要立即进行面积预分割！,面积分割建议：,按照设计空间分布尽可能压缩分割，兼顾购买和经营，面积以40-100为宜，保证空间的可重组性，以便客户选择、项目调整。,53,54,恒智得地产 用思想创造价值,销售策略,蓄
39、客方式,会员制排号,采取内江目前通用的加入客户会的方式进行排号，即缴纳排号费成为会员，按排号费多少确定会员等级，享受不同的购房优惠待遇，排号费可退。,排号时间,2014年1月份至开盘。,入会手续,缴纳排号费，签订入会协议书。,54,55,销售策略,蓄客方式,会员等级,一级会员：缴纳10万元排号费，获得金卡，享有2万元购房优惠。,二级会员：缴纳20万元排号费，获得铂金卡，享有4万元购房优惠。,三级会员：缴纳30万元排号费，获得贵宾卡，享有6万元购房优惠。,创新建议：,措施：在以入会费用划分会员等级的同时，将入会时间作为划分会员等级的重要依据，即先排号比后排号可享受更多优惠，同时允许更名（会员资格
40、可流转）。,优势：此举的好处在于制造差异，鼓励客户尽早交钱，同时，在先后客户之间形成了一个优惠待遇差，排号后即使不买，也可能通过转让会员资格获利，增加了投机空间，吸引更多人参与炒作，而这恰恰是商业项目所需要的。,补充：此举的弊端在于会对后排号客户会有心理落差。但没有关系，可以增加一条，后期客户可以通过增加排号费来获得早期客户相同的优惠待遇，则避免了后期客户流失问题，还可以刺激项目回款。,大千巴蜀苑-中国四川内江,四级会员：缴纳50万元排号费，获得至尊卡，享有8万元购房优惠。,55销售策略蓄客方式会员等级一级会员：缴纳10万元排号费，获,56,销售策略,蓄客方式,创新建议实施要点：,时间段优惠：
41、,1月排号：优惠6万,2月排号：优惠4万,3月排号：优惠2万,4月及以后：优惠1万,为了尽快尽多回款，等级优惠和时间段优惠的差额都较大，最多加起来14万，由于商铺总房款较大，折算成总房款占比其实并不高。,任何时候，交100万，均享受项目最高优惠。（这个金额要大，不然时间段优惠就失去了应有作用）,时间段优惠补充：,大千巴蜀苑-中国四川内江,56销售策略蓄客方式创新建议实施要点：时间段优惠：1月排号：,57,销售策略,定价策略,初步定价：项目排号时，应该有一个初步的价格范围，预估应在30000到42000之间（均价3.5万），价格与万达1批次价格持平，远超万达广场2批次，是目前内江商铺价格标杆。只
42、公布价格范围，明确表态不会超过范围，以利于客户决策。,由于其他项目于本项目的可比性不是很强，建议采取成本收益定价法和对比定价法相结合的方式。,定价依据,定价时间,最终定价：开盘前，最终确定销售价格。价格范围不变，均价可视情况调整。,定价原则,价差原则：根据位置、楼层、临街状况适当拉开价差，以适应不同客户。,适时调整原则：根据排号情况、客户反馈意见最终确定各部分商业的价格。,大千巴蜀苑-中国四川内江,57销售策略定价策略初步定价：项目排号时，应该有一个初步的价,58,销售策略,促销策略,为吸引客户组团购买，对三户以上联合购买，可给予1%优惠，大规模购买优惠另行洽谈优惠。,一次性付款优惠2%，按揭
43、优惠1%。,付款优惠,排号优惠（略）,团购优惠,优惠政策,促销活动,促销活动穿插在推广活动中，不单独举行促销活动，也不再给予优惠，可选择礼品赠送的方式。,大千巴蜀苑-中国四川内江,优惠计算规则：按照最省原则，先算优惠金额，后算优惠比例。,58销售策略促销策略为吸引客户组团购买，对三户以上联合购买，,59,销售策略,执行团队,团队构架,销售部人员部门自行招募，1月初到岗，客服部人员、招商人员，财务人员等由开发商委派。,大千巴蜀苑-中国四川内江,59销售策略执行团队团队构架销售中心销售部客服部经理1人主管,60,销售策略,销售道具,沙盘模型,已定。(略),展示系统,展板、展架、电脑、液晶电视。,宣
44、传资料,投资手册,DM单,销售资料,排号协议、会员卡、商铺分割图等,销售道具、资料在1月初备齐。,大千巴蜀苑-中国四川内江,60销售策略销售道具沙盘模型已定。(略)展示系统展板、展架、,重要工作,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,预计工程节点,平地,排号,推广主题,推广方式,11种推广渠道基本贯穿始终,营销活动,营销中心 开放,价值篇,热销篇,未来篇,1500万,1200万,1000万,800万,800万,约60户,约50户,约40户,约30户,约30户,约 20户,500万,回款目标,动工,基础完成,主体完工,开盘,目前户数不详，这里是按照回款任务在预设的。,导入价值投资、文化地产等概念，引发广泛讨论，硬广为主，软文为辅。,宣传项目热销情况，进一步引发市场关注，制造气氛，刺激销售。硬广逐步转软广。,项目实体有一定呈现，招商、销售有一定基础，可以逐步展示项目可预期的未来。从广告宣传转向口碑传播。,奠基仪式 项目排号,推介会,一些比较简单的活动，如文化类活动冠名,项目营销总控图,面积分割,定价,奠基准备,资料准备,现场包装,一阶段总结,推介会准备,二阶段推广准备,开盘准备,重要工作12月1月2月3月4月5月6月7月8月预计工平地,汇报完毕,THANKS,62,大千巴蜀苑-中国四川内江,
