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1、 服装终端销售问与答前言 当客户如果在我们的终端现场上说了一句“太贵了!”,身为一个营业员在面对这样的问题时究竟要如何去回答才是对的呢?我们经常会听到各式各样的回答,有对的,有错的,也有错的比较离谱的,当然最多的就是错而不自知,这才是最可怕的现状!因为一个人不知道自己错在哪里的时候,自然也就不会有任何的改变,站在终端的战场上,不断地拿客户来练手,自己失去了业绩而不自知,企业也不断地在得罪客户与失去客户之间付出代价! 很多人为了提升业绩,所以一味地追求销售技巧,是的!销售技巧固然重要,因为他与我们的业绩,收入直接相关,但是销售的基本功却更加重要,只有基本功夫扎实了,才会有更大的发展空间,这就像武
2、侠片里所演的高手一样,如果演员内功深厚,学什么功夫招式都快,如果演员内功有限,那么他(她)未来的发展自然也就受到了严重的限制了! 然而什么是销售的基本功呢?除了亲切,热情,标准化的身体语言和说话的声音,声调之外,因此语言,说话的艺术就是一个人在销售上最重要的基本功夫了!只要这方面功夫到位,消极的方向是可以避免因说错话得罪客户,失去业绩,而积极的方向是可以主动进取,开发客户的欲望,争取宝贵的业绩! 但是我们也都知道一个人的语言技巧提升,那是必需要经过千锤百炼之后才能够成长上来的,并非一蹴而就!换句话说,也就是每个人都必须经过好几年的历练之后,才能够真正学习到这样驾驭语言的功夫!因此很多人都在问,
3、是不是在学习的过程当中,能够有一条相对来说比较快速的快捷方式来让我们去学习和成长的呢? 背诵模版是成长经验之一,以前每次遇到客户提问,无法回答的问题时,就会问前辈,然后回家去做模版,字字推敲,到底应该怎么回答才是好的,尽量在模版制作的时候可以面面俱到,攻守兼备.做完模版之后,接下来就是反复地背诵,一直背诵到自己可以以自然而且流利的语言将模版阐述的精神与意义诠释清楚为止,然后才用在终端的现场上. 因此在模版的使用上有一个流程是要去遵守的:制作模版背诵模版了解模版的精神与意义以自然而用流利的语言说出来用在终端现场上 很多人看过这些模版之后都很开心,心里想“是啊!这样的回答很好啊!以后就这么回答客户
4、!”,好当然是很好,不过当自己一旦真正用在终端现场上的时候却突然发现处处受阻,不是客户没耐心听完,就是客记挂嫌自己啰唆,或者客户觉得自己答非所问,总之困难重重,好像跟自己当时听到模版时的美好感觉完全不同! “模版到底怎么用!”其实之所以会出现上述的状况,问题是出在了几个方面,顺便也在这里提出来,让阅读这些模版朋友作为借鉴!1. 模版没有背熟,支支吾吾地说不清楚,说不流畅;2. 没有了解模版的精神与意义所以只能死记硬套;3. 没有在背熟之后幻化为自己流利的语言;4. 没有经常与同事互相练习,以致于在现场抓客户来练手;5. 过去习惯的回答用语与模版的回答用语不同,所以面对客户时心中产生障碍;6.
5、模版与实际说出来的语言终究还是不同,所以必须将口语的语言抓住中心意义的基础上简洁化,避免字数过多,招致客户失去耐心;只有遵守我们语言模版的运用流程和这几点注意事项,这样语言的模版才能够在实际的运用上产生力量,当然背诵是一定需要花时间的,一句话要说得简洁,流利,自然也要花时间,但是这样所用的时间已经比几年的千锤百炼要短很多很多了,毕竟这些模版字字都是经验的积累,如果工具已经提供了,但是却又满心期待不花时间练习就可以熟练地运用模版,那绝对是不可能的事情,就像是师傅送了一把宝剑给我们,如果我们依然不花时间学习用剑,那么这把剑也不会发挥出它应有的威力,最终只能悬挂在墙壁上成为装饰品,失去了它实际上的意
6、义! 大家都可以动动脑筋,就我们终端现场上所出现的客户提问,自己动手来做模版.1. 退货时,顾客会挑衣服的面料,颜色,或者长短?错:您之前买的时候不是挺好的吗?错:不好意思,如果不是质量的问题,我们公司是不给退的!错:不好意思,这不是我们的问题,没有办法退!错:不会短呀!不会长呀!颜色很好看呀!这面料非常好,是进口面料来的,不会有问题!错:之前您怎么不说呢?错:要不帮您改一下!对:还有周旋的空间 您是觉得面料(长短,颜色)的优点是长短之所以如此设计是所以当您穿的时候特别显得(卖点的重申和导入)对:没有周旋的空间只能以换货处理 这样吧!我挑几件您看看,帮您换一件,我觉得有几款特别适合您!您稍等一
7、下,我马上拿过来!(转化到换货上去处理) 这样吧!我挑几件您看看,帮您换一件,您喜欢什么样的面料(长短,颜色,款式)呢?(转转化到换货上去处理)对:真的是很抱歉!因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题! 您看这样好吗?您告诉我您喜欢的面料,款式,颜色,我来帮您介绍,这些都是我们今年的新款,里面肯定有您适合的,您喜欢的是2. 部分面料穿着不舒适错:不会呀!应该不会有这种问题才对!错:我们客户很多,都没有人提过这种问题!错:这种面料很舒服的!错:什么地方不舒适了!错:怎么会不舒适呢?错:应该不会,客户反应都挺好的!对:请问一下是什么地方您感觉不舒服呢?(如果是某一位置,找出原因.)对:其实每一种面
8、料的特性都不一样,而这种面料的优点是不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿在里面,这样不但穿起来非常舒服而且对:这个问题以前我们倒是没有遇到过,您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢? 噢!原来如此!.(从面料或是设计上去沟通)3. 为什么颜色那么深沉?错:其实每个人的喜好不一样!错:其实您穿深色很好看的!错:其实这颜色不算深!错:您不喜欢深颜色的吗?错:牛仔的布就是这样的!错:深颜色一点不怕脏,好活动,好搭配!对:其实我们这一款牛仔裤,最主要的设计就是要在活泼中带点稳重感,自信感,所以在颜色上会比较深一些,特别适合像您这样成熟一点的女士,在轻松当中还不失稳重和庄重.对:我们的牛仔系列确实在色泽上是
9、比较深了一点,不过还是挺多客户喜欢,因为它的款式它的面料所以穿起来不管是休闲还是登山都特别的舒服,身体伸展得开,而且还不显脏.对:它跟一般的牛仔系列是有一点区别,其实我们还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您,这边请,我来帮你您介绍一下.(从客户的喜好中去推荐,不用在问题点上去解决.)4. 面料都是化纤的,太贵了;错:我们这种化纤巧不一样!错:您还要看是什么款式!错:化纤也分很多种!错:很多大品牌也有化纤产品,比我们的还贵!错:我们这面料里面还加入了某某成份,不单纯是化纤!错:我们这款卖得很好!对:其实同样是化纤的面料,里边还有很多种,每种都有不同的特点,我们的是对:其实价格上会有差异,最主
10、要的是我们并不是单纯的化纤面料,如果单纯化纤的面料,会有的问题,而我们在化纤中加入成分,除了保留了化纤的优点之外,还增加了的优点.对:是的,一般的化纤产品价格应该会低一点,还过因为每个品牌在款式上或是在设计上都有所不同,所以虽然都是化纤的产品,价格上还是会有一点差异!像我们这款的特点就是在对:如果不看款式或是设计的话,确实有些客户会有这样的感觉,您一般都是穿棉质的面料还是其他的呢?(从客户回答中找需求,找寻适合客户的产品.)5. 穿着不合适错:其实您的身材穿想来特别好看!错:什么地方不合适?错:不会呀!挺好的!错:可能您看不习惯!其实挺好的!错:那您要不要试下另一套?错:怎么会不合适,我觉得非
11、常合适呀!对:请问一下,您比较希望找什么样的款式呢?我来帮您介绍.对:探寻问题点 是什么地方让您觉得不合适呢?我来帮您处理一下.对:可以处理 原来如此!这部分我们可以帮您修改一下,这是小问题,最重要的是您穿起来特别(加上赞美)对:无法处理 原来如此!其实还有几套都很符合您的要求,您一定会满意,您请稍等一下,我帮您拿过来.6. 人家国际一线牌子都打折,你们为什么不打折呢?错:(沉默不语!)错:没办法!公司规定就是这样的!错:很多品牌也是不打折的呀!错:我们品牌就是这样子的!错:像您这么有钱的人,不会在这一点折扣上计较吧!对:其实打折的原因很多,比方说库存,节庆,过季商品都可能造成折扣,而我们公司
12、会要求全国维持统一价格的原因是希望对每个客户负责,希望每个客户不管什么时候到店里买东西,都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗!对:其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所用的策略不同,而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每一个客户负责,这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高,有些人买的价格低,因此不管什么时候您都可以放心购买我们的产品!对:主要是每个品牌策略不同,我们更希望客户随时来买都是一样的价格,这样心里会更舒服一些!7. 你们的品牌也算高档,为什么做工还不是很好呢,你看这边有线头啊?错:怎么会差呢?那只是小问题,处理一下就好了!错:噢!没关系,我看一下!错:这种小问题难
13、免的!错:噢!只要剪掉就好了!没事的,不影响!错:现在的服装都这样,这算是普遍现象,处理一下就好了!对:谢谢您告诉我这个状况,我会马上跟公司反映,立即作出调整,真是谢谢您!来!我帮您换一件让您试穿,这边请对:谢谢您告诉我这个状况,我会马上跟公司反映,立即作出调整,真是谢谢您!您今天想来看的是外套还是对:唉呀!没关系,我来处理一下,我另外拿一件新的让您试穿看看,这边请!8. 普普通通的涤纶面料,价位怎么就这么高呢?错:这不是普通的涤纶面料错:因为我们是品牌来的!错:这个档次的品牌,价格都差不多!错:这价位怎么会高呢?错:我们现在搞促销,有打折!错:您可以试穿看看!对:其实价格相关联的因素比较多,
14、比方说设计,手工,质量,售后等等,都会影响到价格,就像是一样的菜不同的人煮出来味道就是不一样,所以虽然面料是一样的,而我们的设计是特点是对:如果单纯是涤纶面料的话,价格确实不需要这么高,只是我们的涤纶面料跟一般的涤纶面料有些不同,因为所以有的优点,穿起来特别的您可以先试穿看看,感受一下,这边请!对:其实现在大多数的面料都是大同小异,所以主要的价格差就是在设计上了,款式设计的好不好,客户穿起来的质感也会差很多!9. 别的小牌仿我们相同的款式的服装,并且价格低很多,我们该如何技巧性地回答呢?错:我们这是品牌来的!错:那不是一个档次错:你要看面料,做工也不一样!错:一分钱一分货!错:买我们的衣服比较
15、有保障错:现在仿我们品牌的衣服很多!对:是的!这种状况我了解,只是一件服装上市除了设计之外,制作过程,面料的选择,面料的处理,工艺问题等等都会影响到价格,最主要的还会影响到质量和您穿起来是不是舒适,合身对:上次有个客户也跟我说到同一个问题,不过后来还是到我们这里来购买,因为他发现还是有很多地方不同,穿起来的感觉也很不一样!您先试穿看看,您只要试穿起来就会发现不一样的地方了!对:是的!在市场上确实有这些状况存在,我们也清楚!不过只要仔细区公一下,还是可以看得出差别的,比方说(颜色,花式,做工,面料,舒适度),您可以试穿一下,马上就可以感受到的!来这边请!10. 你们产品刚出来的时候都说不打折,但
16、是到了后期却打得一个比一个低,真不划算!错:卖衣服就是这样的,当季货品几乎都是不打折的!错:当季的衣服当季穿才显出流行呀!错:没办法!不打折明年就变成库存了!错:您别在意!您的档次不一样!错:有些产品断码了,不打折也没办法!对:同样的商品产生两种价格,如果是我心里也会不舒服,只是服装有季节性,流行性和时尚性的因素,再加上季末很多尺码都不一定会有,所以才会有价格差,不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算!不然买了只穿两次就得收起来了!多可惜呀!对:这种状况确实让人难受,不过您也可以换一个角度来想,早买的话您可以穿一整个季度,不会说穿了两次就得换季了!以穿的次数来说,其实早点买还是比较划算的!对:服
17、装在过季时大多数品牌都会办一些折扣和促销,不过会出现这些折扣和促销还是有原因的,毕竟对客户来说气候也快要转变了,所以穿的次数有限,如果以穿的次数来说,其实早点买还是比较划算的!11. 你们产品的价格越来越贵了,都不知道是按什么标准来提高的?错:还好吧!跟去年差不多呀!错:我们这里还好!XX,XX地方更不得了!错:这我也不清楚,价格都是公司规定的!错:公司说多少钱,我们就卖多少钱啰!错:这不好说!错:您先看看再说!对:比较在意这个问题 是的!其实我们都愿意以最优惠的价格把产品卖给客户,让客户有超值的享受,只是价格还是必须根据物价,原料的采买价格,人工的涨幅,物流成本提高等等因素来调整,不过您放心
18、,我们品牌即使调整价格,都会站在客户的立场上来考虑的,因为我们还希望能长期为您服务呢!对:随口说说 呵呵!您先试穿看看这边请!(边走边说)!其实也不只服装行业是这样,我上次去买鞋也跟您一样的感觉,不过呢,只穿起来漂亮也就不会显贵了!对:其实现在我们做服装压力也挺大的!提了价格客户这边有意见,不提价格,所有的成本都在增加!真是很为难!这边试穿,请!12. 怎么这么贵?可以打折吗? 错:不好意思!我们都是不讲价的! 错:我们是全国专卖连锁,不二价! 错:没有折扣! 错:当季产品不打折! 错:目前没有折扣! 错:打折可能要再过一阵子! 对:如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我们的价格会稍微高
19、一点的原因,是因为我们的(设计,面料,做工,售后)做得很好,而且质量方面又有保证,再加上买衣服也不一定只是看折扣而已,适不适合也很重要的,您说是吧!对:这一点确实很抱歉,因为我们除了在促销期间有优惠,之外都是统一价格的,不过(转往贵宾卡)对:这一点确实很抱歉,因为我们除了在换季的时候有一些折扣之外,其余的时间都是原价销售的,不过(转往卖点上去沟通)13. 好,就算全部不打折也好,我也的确有喜欢,但是我有个要求,你在模特上陈列的饰品就送我吧! 错:这你得问我们店长! 错:这没办法,我没这个权力! 错:不好意思,那个是不卖的! 错:不好意思,我们那是装饰用的只有一个! 错:那个如果给了你,我得自己
20、赔! 错:如果那个给了你,我会被我们店长骂死! 对:小姐,我跟您一样很喜欢它,所以我非常理解您,只是公司统一订购这些饰品,是为了装饰我们的卖场的,我知道您一定可以理解,我也会把这个信息反馈给公司,希望下次可以满足您的要求,让您更满意,在这里先谢谢您对我们工作的支持! 对:您的眼光真好,好多客户都很喜欢呢!所以我们正在跟公司建议,把它变成我们的促销赠品来服务客户,等公司决定了之后,我一定会在第一时间通知您!谢谢您!对:这个装饰我也很喜欢,下次吧!我跟公司申请看看,如果可以的话一定打电话给您!14. 面料根本就不好,穿一次就变形了!(顾客投诉)错:应该不会吧!错:怎么会这样呢?错:是吗?我们以前从
21、来没有遇到过这样的问题!错:你有没有洗过?怎么洗的?错:正常的穿和洗不会发生这种状况呀!错:这面料不错的呀!对:唉呀!这真是太糟糕了,谢谢您告诉我这个状况,来这边请坐一下,请问一下这个状况是怎么发生的呢?.(多倾听对方的抱怨,先不要出解决方案,也不要急于解释,点头,认同即可.) 是这样的,(加上解决方案) 是这样的,(重复解决方案)对:唉呀!真是不好意思,您的衣服有带过来吗?没有关系!那这样吧!下次请您把它带过来我看一下,看看是什么问题!您今天想看些什么?对:真是糟糕!以前没有听到客户反应这个问题,请问一下衣服是怎么样地变形?您有带过来吗?没关系,因为现在只是听也听不出问题来,您下次带过来我看
22、吧!15. 这种面料不太好,容易变形,刺人!错:不会的!我们卖了这么久,从来没有这种问题!错:怎么会呢!不会的!错:这种面料不会的这种问题的!错:您说的应该不是这种面料!错:里面穿的时候加多一件就可以了!错:变形?面料本身不至于产生这种问题对:不好意思,请问一下,是怎么回事呢?(探询原因,是不同面料,洗涤方式错误造成,平常保养不到位等等)是这样的,(根据问题解释原因)对:面料不太好?这问题我想了解一下,因为我们过去确实没有听到客户这么说,您可以说一说这种状况吗?对:不好意思,请问一下,是怎么回事呢? 是的!其实每一种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的,尤其像我们这种面料,因为这种面料的优点
23、是所以客户在保养和穿着上最好可以16. 服装单款设计得不好(比如领口太低等);错:不会呀!我们的服装设计都是很有特色的呀!错:您身材这么好,穿想来会很好看的!错:可能您不习惯这种风格吧!错:这一款我们卖得很好的!错:我们的设计是得过奖的!错:不会吧!我们很多客户就是喜欢我们的设计来的!对:是的!我会把您的意见反馈给公司,谢谢您!请教一下您平常比较喜欢的款式是对:是的!我能理解,因为这款服装的设计是比较有针对性的客户,而以您来说,我个人觉得应该是比较适合款式.风格,您觉得呢?这里有几款适合您的风格这边请,我帮您介绍!对:谢谢您宝贵的意见,请问一下您喜欢什么样设计风格的服饰呢?17. 说的时候都没
24、有问题,卖瓜的都说自己的瓜甜!错:如果您这样说,我就没有办法了!错:您放心啦!错:(沉默不语)错:事实就是这样的呀!错:我说了您又不信!错:您穿看看就知道了!对:您的担心我理解,所以您放心,我们会用真正的质量来获得您的信任,而且在这一点上我很有信心,因为对:呵呵!这一点一定请您放心,一是我是卖瓜的人,瓜不甜你会回来找我,二是我们的瓜的确很甜,您穿了肯定会满意的,这一点我很有信心!对:呵呵!这一点您放心,我已经是这家店的老员工了,有问题您随时可以找到我!18. 款式过时了错:好看最重要!错:这是今年的新款!错:您看错了吧!这是我们刚到的货!错:您记错了吧!错:这款式每一年都会有的!错:这绝对是新
25、款,我们的画册都有,我拿给您看!对:您真是个内行,一眼就看出来它跟去年有些相似,只是这确实是今年的款,因为差别不大,所以没有让您看出来,真是抱歉,它的特点.对:哇!您真厉害!眼力真好!我们这款确实跟去年的某一款很类似,不过我们在稍微了变化,所以看起来会比去年更加的对:哇!您对我们的服装真是了解,这确实是去年某一款的改款,今年我们在做修改,所以(加上优点)19.这件衣服显得我很肥错:不肥啦!错:不会呀!挺合适的!错:您再看看,挺适合的!错:我们这款设计,就是这样子的!错:我觉得还显瘦呢!错:不会的,你扣子扣起来就不会了!对:其实丰满一点是一种福气,看您笑脸迎人,红光满面的,一定生活过得很优裕,而
26、且很快乐,很多人都强求不来呢!再说,这件衣服本身都很适合您的气质对:您说您感觉这件衣服穿起来很肥,是哪些方面令您有这样的感觉呢?是货品颜色,款式还是面料的问题呢?对:以我个人来看是不会,反而挺有特点的,您觉得什么方面让您感觉不合适呢?20.不能算便宜点吗?错:没有办法!错:不好意思,我们这里都是不二价!错:这已经是最便宜的了!错:这是最低折!错:不好意思!错:我们这折扣都是定死的!对:其实我也希望更优惠的价格卖给您,只是真的很抱歉,您一定要谅解,因为商品要做出好质量就一定会需要比较高的成本,不过只有做出好的质量,这样也才能让您买得很放心,这才是最重要的!对:这一点确实要您见谅了!不过虽然我们在
27、价格上没有办法给您优惠,但只要您是我们这里购买产品的客户,不论是质量上还是售后上,我们都一定会让您非常放心!让您觉得物超所值!对:这一点真是很抱歉,价格上确实是已经物超所值了!您放心,我们这儿价格一定是实实在在的!(加上结束销售)21.老客户都没有优惠吗?错:不好意思,我们这儿老客户,新客户都是一个价!错:不好意思,真是没有办法!我们公司就是这样规定的!错:如果您是我们的老客户,应该更清楚我们的规定呀!错:我们这都是公司定价来的!错:老客户也是这个价!错:如果有的话一定会给您的!对:呵呵!很谢谢您(这么长时间)的支持,不过这一点请您一定要谅解,因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的体现,真正
28、对老客户负责,这样您才会对我们品牌更满意!对:很谢谢您的支持!不过优惠方面,确实非常抱歉,不过您放心,我们公司在定价上一直都是很有诚信的,所以价格一定很实惠!对(很熟的客户),呵呵!谢谢您啦!价格方面您放心,我都已经帮您服务过这么多次了,一定是给到您最优惠的,否则下次您不来,我还伤脑筋呢!22.毛衣按水洗的要求洗涤也掉色错:有点掉色是正常的!错:一般正常洗涤的话应该不会!错:您是怎么洗的?错:这种状况我倒是没有遇过!错:怎么老是出这种问题!错:唉!真是麻烦!对:(正常褪色)其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样,有些款式的服装为了凸显特色,所以采用某种面料(采用某种特殊的染色技术),因此有些
29、掉色是正常的,这样会让色彩看起来更自然,所以您放心这是正常状况,如果真是质量问题,我们一定会服务您到位的!对:(换货)很谢谢您把这种状况告诉我!真是抱歉造成您的困扰,我会立即向公司报告,来!您这边请稍坐一下,我马上帮您处理!对:(不换货,探询原因)唉呀!真是糟糕!您这边请稍坐,先喝杯水休息一下,我们再来了解一下状况!您这褪色的状况是怎么发生的呢?23.刚刚买的衣服天气却开始转凉(热)了,小姐麻烦你帮我退了.错:不好意思,这我们没办法处理!错:我当然希望退给您,不过我没这样的权力!错:您还是找一下吧!看您要换哪一件!错:因为这不是我们的问题,所以真的很抱歉!错:您之前怎么不考虑清楚呢?错:我们这
30、儿不能退货!对:其实我们也希望可以做到让您满意,只是这种状况确实很为难,这样好吧,我马上帮您向我们经理申请一下,(加上处理方式,比方说,登记下来之后等有喜欢的时候再换),我尽力帮您处理!(多重复两次,让客户相信你尽力了!)对:您喜欢什么样的款式呢?我来帮您挑选一些让您参考!(透过服务和试穿,让客户慢慢放弃退货的意愿)对:这个(面容显出为难状),不好意思,这一点我确实是帮不上忙,您看这样好吧!(加上处理方式) 我跟我们领导帮您申请一下(让对方觉得你尽心尽力) 确实很抱歉!我看您还是(再加上处理方式)24.买一件,不打折,好;那我买4件你怎么也不打折呢?要不打折我就买一件算了.错:不好意思,这不是
31、多少的问题!错:我们新货确实没有折扣!错:您穿起来好看最重要了,是不是?错:我们产品确实已经很便宜了!错:不要这样嘛!你知道我们也很难做的!错:那您考虑考虑啰!对:是的!如果我是你的话,买4件我也一定会希望打折的,这样吧!(加上赠品或是贵宾卡的处理方式)对:唉呀!这样真的是太可惜了!因为这几件都是特别适合您,少了哪一件都可惜!这样吧!我尽力帮您申请看看,您先稍后(让客户知道你在为他解决) 真的是很抱歉,一件衣服要做到面料好穿,款式客户喜欢确实不容易,如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑,最重要的还是您穿起来(加上卖点和赞美),这些衣服没有穿在您身上多可惜呀!对:唉呀!您这样说我就难过了,
32、一是做不成生意,二是这么好看的衣服没有穿在您的身上,多可惜呀!这样吧(加上赠品或贵宾卡的处理方式或用向领导申请,让对方知道你的难处.)25.我怎么从来没有见过这个牌子?错:是吗?我们店开了好几年了!错:我们这是新的牌子!错:可能你没有注意吧!错:我们在服装界还是比较有名气的!错:我们在很多杂志上都有广告的!错:不可能吧!对:那真是可惜!不过没关系!今天刚好可以来了解一下!我来帮您做介绍!对:唉呀!真不好意思,这我们得检讨检讨了!不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌对:唉呀!那真是可惜,我们的品牌已经有年了,主要客户主要的风格我们的特色是对:呵呵!是啊!我们是新的品牌,刚刚才进到商场里
33、,所以以后还需要您多棒场,多照顾,我们的服饰最主要的风格26.这款衣服会缩水吗?错:不会的!我们这布料不缩水!错:你洗的时候注意一下,不要机洗就不会了!错:会缩一点点,纯棉的都会有一点缩!错:应该不会!错:放心吧!会缩水一定会跟您讲!错:不会!对:这一点您可以放心,因为这是面料,所以不会出现这样的状况,您可以放心地穿.对:是的!这一点确实是要注意一下,因为面料它的优点是而要注意的就是在穿的时候要注意在洗的时候要注意这样不仅不会有缩水的问题,穿想来还特别的鲜艳好看.对:这一点您放心,只要不机洗,这种面料是不会缩水的!27.会不会脱色呀!错:服装多少都会有一点!错:不会的!错:正常洗的话就不会!错
34、:洗的方式只要正确就不会!错:以前没听说有这个问题!错:正常来说应该不会!对:这一点您可以放心,我们在质量上的要求是很严格的,所以我们的老客户特别多,大家的口碑都很好!对:这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是二是只要平常稍微注意一下,就可以避免了!对:这一点您放心,只要您按照我刚刚说的方式来打理,就不会有脱色的状况!对:这一点请您放心!不会脱色的!28.你们的衣服怎么这么花呀!错:不会的!怎么会花呢?错:这是今年最流行的花色!错:您可以看看其他款!错:您穿起来很好看呀!可能您自己不习惯吧!错:这种花色应该还好!错:我们的风格就是这样的!对:是的!这个花色确
35、实是比较大胆一点,不过您穿起来特别好看,因为您的肤色风格所以您穿起来时尚感特别的强.对:是的!很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花,不过穿在身上之后就不一样了,尤其您的肤色风格特别显得大气,很引人注意!对:这是今年最流行的花色,时尚感比较强,可能您之前穿衣服比较保守,其实您可以尝试一下,换一换风格也不错!29.你们的衣服怎么穿起来这么紧呀?错:这种衣服穿宽松就不好看了!错:我们的设计就是这样!错:这样才能显出您的身材!错:没关系,我们的面料弹性很好!错:因为您身材好呀!错:穿几次就松了!对:我们这款的设计确实是比较贴身,不过您的身材好,所以穿起来特别有味道,再加上我们的面料是特别挑选的,弹
36、性特别好,您穿几次就习惯了,以后说不定您还不喜欢其他款呢.对:我们这款的设计确实是比较贴身,因此这款上衣最适合风格的人来穿,特别显得时尚.如果宽松的话就显不出特色了,像您就非常的适合对:这确实是紧了一些,您可以试一下大一码的,大一码的就会比较宽松一些!30.你们的款式好少呀!错:怎么会少呢?不少了!错:您想要什么款!错:我们这儿已经算多的了!错:您先看看有没有适合的!错:已经卖的差不多了!错:新货过两天就到了!对:是的!我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们老板精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式?对:我们这儿的款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的衣服,不过
37、有几款我觉得非常适合您,来这边请,我帮您介绍,您想先看上衣,还是对:呵呵!我们这儿的特色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!31.太贵了!错:这样子还嫌贵.错:我们这里是不二价来的.错:多少钱才肯要.错:不算贵,已经打折了,比原价优惠多了.错:我们现在搞促销活动,多买多送,也不会太贵.错:这是进口面料!对:如果单看标价的话,确实会让人有这种感觉,只是我们的价格会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得很好,您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形,那多浪费呀,是吗?对:如果单看标价的话,确实让人有这种感觉,只是我们的价格会稍微高一些的原因,是因为我们的设计很好,所以款式客户也特别喜
38、欢,买了也会经常穿,如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来,这样算起来反而才是真正的浪费钱.32“我只是随便看看”错:那您随便看看!错:没关系.错:您先看看,喜欢可以试穿!错:有几款新款不错的!错:好的!错:哦!对:是的!没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑一个最适合的产品,您一般比较留意的是哪一类风格或款式的衣服?对:是的!没有关系,多了解一下,这样您也可以对我们的品牌多一分了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确的帮您找到最适合您的产品,来!我帮您介绍衣服对:好的!没有关系,现在多了解,以后在选择的时候会更专业,您放心,不管客户买不买,我们的专业的服务是一样的,您一
39、般比较喜欢什么样的产品?33.某某某，某某某同你家比，哪家更好？错：各有特色，看客户的喜好！错：这很难说！错：我不太了解其他牌子！错：都不错！错：他们就是广告打的多而已！错：看客户喜欢！对：其实这几个品牌都不错，各有各特色，主要还是看您喜欢的风格款式，还有就是适不适合您，我们的特点是特别适合您的是对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品！对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包含我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选
40、择服装的时候是比较注重款式风格还是为什么你们的产品要比别人的贵？错：因为我们是品牌来的！错：因为质量不一样！错：一分钱一分货！错：因为我们的设计比较好，比较有名！错：手工和设计都不一样！错：您要便宜的也有！错：您指的别人是啊！原来如此，是这样的（加上产品差异化的比较）对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制订的，他一定是跟着质量产品的工艺售后等等因素来考虑，然后制订一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比
41、如说这位张小姐（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为她认为在我们这里能很安心地买到好产品！对：是的！这个问题也经常有客户问我，其实最主要的是客户一开始的时候并不太了解我们产品的价值，只要经过了解之后，都会知道我们的产品是真正的物超所值，我们产品的优点是您公司现在折，以后会不会再有更低折扣？错：这说不准！错：这个折扣已经差不多了！错：不太可能！错：这要看公司的政策了！错：一般来说不会！错：以前没有过，不知道！对：这一点您放心，我们品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原刚性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣上乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗
42、？对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！对：我们品牌在折扣上的原则性比较强的，不会随便在折扣上乱做文章，这一点请您放心！对：我们品牌在这方面是比较规范的，不会乱打折扣，一天低过一天，这样的话您还哪有安全感呀？！其他品牌打折，赠品很丰富，送的条件也很灵活，你们太不灵活了！错：其实羊毛还是出在羊身上！错：赠品不重要，重要的是产品好不好！错：不好意思，我们也没有办法！错：笑而不答错：我们不做那么多的花招，实实在在！错：你们又不是来买赠品的！对：是的！谢谢您的意见，我们会向公司反映，尽快在
43、赠品上满足更多客户的要求，只是我个人觉得除了赠品之外，最重要的还是您所购买产品您是否满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了主要产品的风采才是，您说是吗？对：是的！这一点我们确实是忽略了些，因为我们一直都是在主要商品上下功夫，所以我们的主要产品做得非常好，客户也非常喜欢，回头客也非常多！比方说您看上的这一款至于赠品部分，我们会跟总部反应作出调整，谢谢您的意见！对：是的！这一点我们已经跟总部提出反映了！很谢谢您再一次地提醒我们，因为我们公司一直都是在主要产品上下功夫，希望可以提供更好的商吕给客户，所以过去虽然赠品上不灵活，不过客户的满意度还是很高的，帮我们转介的也特别多，不过还是谢谢您的提醒！
44、对：谢谢您的提醒！我们会建议公司的！希望您以后可以多给我们意见，这样我们可以有更多的进步！陪伴的人说，我觉得不好看或我觉得一般般错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色呀！错：不会呀！我觉得挺好的呀！错：您自己觉得呢？错：主要还是您自己觉得好不好看最重要！错：没关系！我们还可以看点别的！错：这是我们这一季的重点产品！对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个最适合的！对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的产品！然后
45、我们再来一起交换意见！对：您对您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来选衣服！可不可以请教，您觉得比较适合您的朋友的是什么样的款式或是什么样质地的产品呢？这样我们也可以多一些参考！对：您觉得您的朋友穿什么款式比较好呢？我们可以一起比较看看！为什么你们品牌还没有过季就打折？错：时间也差不多了呀！错：这样您才可以买的更便宜呀！错：没办法！市场现在竞争比较厉害！错：因为我们的新货快要上市了！错：打折不好吗？错：公司规定下来的！对：昨天也有客户跟我这样反映，主要是因为我们的产品卖得特别好，许多款式早已卖断码了，所以公司特别指示我们提早回馈客户，您可以趁这时候多选购一些，否则过几天即使您喜欢，尽码也不一定适合您了，那就可惜了！对：今天早上也有个客户跟我这样反映，其实主要是因为气候变化的关系，公司为了配合客户的在季节转换时的需要，所以提早作出灵活性的调整，这样也可以满足到客户的需要！对：是的！今年我们确实打折打的比较早，您真细心，一下子就观察到了！是这样的，因为气候变化的早（产品卖得特别好）对：今年因为天气的关系，所以打折是打得比较早！对：今年因为我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也提早了一些！为什么你们的卡由原来的折升到了折？错：这是我们今年的新政策！错：其实只是差一点而已！错：不晓得！不清楚！错：因为我们增加了一些优惠给的客户！错：公司调整我们就调整啰！错：这是公司下来的
