《某名府内部认购销售操作方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某名府内部认购销售操作方案.docx（15页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、中国广告创意网（xxicnadx），中国第一家面向广告创意的专业网站。快捷菜单：策划案例下载 经典文案下载 高清视频广告下载 海量设计素材下载 房地产资料大全下载名府内部认购销售操作方案南京XX房地产投资咨询有限公司2003-10-11目录一、销售目标41、开发进度42、销售目标6二、销售策略8策略一：节后春暖花开，引爆宿迁市场8策略二：排队购房、开盘即售寢、引发“羊群效应”8策略三：整合房源优劣，逐步推出8策略四：开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格9三、时间控制10分阶段、分步骤、井然有序、逐步消化10四、房源控制11优劣组合、分批发售、制造稀缺11五、价格控制一五附：“XX名府”内部
2、认购销售操作方案16（告知购卡排队认购）161、背景162、时间163、目的164、操作方法17稀缺性、神秘性、尊贵性17方法一：只售“购房权”，集中时间，排队订房17方法二：VIP贵宾卡+认购优惠一八方法三：制定等级一八方法四：限量发售一八一、销售目标1、开发进度预测：桩基施工已于9月份开始，计划10月低结束。同时土建队进场施工。房屋、景观、水电等同时交付，总的开发周期约为1.5年初步估计一期工程进度如下表：时间工程进度200310月底打桩结束200312月底基本出正负零20042月初可拿销售许可证20043月底封顶200412月底交房 问题： 工程进度顺延，工程形象的滞后，为今年开盘销售带
3、来障碍。 景观设计、小区配套方案、交付标准、物业管理方案尚未确定，阻碍了后期推广工作的顺利进行。 由于建筑规划方案的修改，总体、单体效果图的修改未及时跟进。2、销售目标总体销售目标：在“XX名府”一期在那到销售许可证8个月内完成，售完一期总建筑面积的90%，总目标不可能一步实现，必须分阶段、分步骤的完成。阶段销售计划如下表：时间销售目标20036 200412004435%2004835%20041120%2005110%合计100%图一： 说明：商业用房的销售本次销售计划未列入其中。 难点： “发展大道”沿街3-4层住宅销售是本案销售的难点。 销售价格如何在销售速度与销售利润之间找到平衡点是
4、本案的第二大难点 二、销售策略策略一：节后春暖花开，引爆宿迁市场由于项目的工程进度向后推延，而传播不是孤立的，必需与工程形象协同进行。今年春节前，土建队伍最早10月底进场，并只能有少数几幢达到取得销售许可证的条件，样板房也不可能到位，再加年前一般天气状况不佳等原因，年前显然不具备热销的各种条件。策略二：排队购房、开盘即售寢、引发“羊群效应”房地产的销售很大程度上是一种“人气”之战，目标消费群固然重要，其它的大众也不可忽视，一旦人气极旺，销售则是水到渠成的事。人是具有“羊群效应”的，大家都买的东西肯定不会是差东西。策略三：整合房源优劣，逐步推出本项目四面临街，小区内共分5个组团，房源有优有劣。必
5、需搭配销售，有步骤的推出。一为项目的开盘打好基础，二避免出现“尾盘”滞销的状况。年前推出7、8、9、10、11、12、36号楼部分住宅。策略四：开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格在这期间只发售内部认购卡，内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，底气就越足，最终价格可能就越高。二是造成本案的神秘感引发更多人的好奇。三、时间控制分阶段、分步骤、井然有序、逐步消化根据本案的工程进度及初步制定的销售目标，总的销售周期为一年半。按照销售准备期、内部认购期、公开发售期、强势销售期、持续销售期，共五大销售阶段实现销售目标。
6、为确定与之对应的销量和价格提供时间依据，并为围绕该时间段的诉求重点进行营销提供参照方向，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。具体如下表：时间销售目标销售阶段（20039 -200410）销售准备期（200411-20043）35%内部认购期（20044-20048）35%公开发售期（20049-200411）20%强势销售期（200411-20051）100%持续销售期四、房源控制优劣组合、分批发售、制造稀缺“XX名府”规划总用地面积11.98万平方米，总规划建筑面积约一五万平方米，其中住宅12.5万平方米、公建2.5万平米。容积率1.26、绿化率41%。居住总户数共计11
7、99户，其中一期557户。1、套型比例及分布 套型建筑面积套数百分比二房二厅95平米17131%三房二厅128平米22641%四房二厅一五0平米12422%跃层230平米366%共计557套，其中二房占31%，三房占41%，四房占22% 跃层占6%图二：2、发售时间第一阶段（内部认购期）：7、8、9、10、11、12、28、29、30桔红色标注，暂定叫A区第二阶段（公开发售期）： 1、2、3、4、5、6、一三、14、一五、21蓝色标注，暂定叫B区第三阶段（强势销售期）：下图中绿色标注单元，暂定叫保留单元第四阶段（持续销售期）可能出现的一些尾盘说明：A区、B区房源优劣、户型结构均衡分配，利于形成
8、两次销售高潮。东面A区首先发售，与售楼部融为一体，临发展大道人气较旺，形成本案的形象优势。保留单元主要从位置、户型两个方面选定。次入口01幢07幢北08幢09幢03幢02幢11幢04幢05幢12幢次入口主入口中心花园28幢一三幢29幢14幢21幢30幢一五幢五、价格控制1、基价策略价格的制定一般有三种方法成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。这里采用三种方式相结合的方式，制定本案的价格。2、差价策略根据每户的景观、楼层、朝向差异性，实行“一房一价”，以平均价格为基础，进行加权计算，制定每一个销售单元的基准价格。3、总价策略在差价的平台上，贯彻“总价原则”，户型面积较小、位置好的单价较高，户
9、型面积较大或位置较差的单价较低，总体上也平衡整个住宅的销售均价，充分保证项目经营利润。4、调价策略由本产品层次较多、后势的价格走势有很大的不确定性。采用“一价到位”的定价策略来控制楼盘的销售热度，放开房源全部推向市场显然不合适。采取上述的“分批发售”、“保留单位”的销售策略，与低开高走的价格策略相结合。说明：本案开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格，具体价格方案、价格明细表暂不公开附：“XX名府”内部认购销售操作方案（告知购卡排队认购）1、背景项目处于刚动工阶段，没有良好的形象进度、没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西。其次，近期无法取得销售许可证，但要间接实现一定量的销售，锁定一
10、批客户，采用只认购不销售的形式可避开非法销售的指责。2、时间2003年11月2004年3月3、目的l 从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求。l 通过内部认购等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作。l 正式开售前早早笼络住一批客房之外，烘托气氛。只要有足够的人交了定金，就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好像一片热销的大好形象。l 以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。l “售楼员”可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼“售楼员”，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式
11、销售打下坚实的基础。4、操作方法稀缺性、神秘性、尊贵性方法一：只售“购房权”，集中时间，排队订房由于无法正式销售，采用认购“购房权”的形式，只能看房、不能选“房号”、不告知价格1700元/平方米左右，集中时间排队订房。一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，最终价格可能就越高。说明：在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队，给自己留下更多的空间。方法二：VIP贵宾卡+认购优惠制作形式新颖、具欣赏价值的精美VIP贵宾卡VIP贵宾卡作为“购房权”的一种凭证，同时定出优惠数额（以达到对消费者购
12、成足够的吸引力），卡上写出具体优惠数额。 说明：u VIP贵宾卡具有收藏、欣赏的艺术价值，目标明确，传递性强，诱导力大。优惠卡大都制作精美，这在一定程度上满足了人类爱美的心理需求习惯，即使持卡人不想买房，也舍不得扔掉。u 一张卡就是一笔数目不小的资金，持卡人不买，也会向其亲朋好友推荐，因为他们手中拿着的不是一张普通的卡片，而是开发商发放优惠卡。u 优惠数额将根据楼盘最终基价作相应调整方法三：制定等级优惠卡分为金、银、铜三种不同等级的卡，分别规定97、98、96折不同的优惠数目，过多就有泛滥贬值之嫌。方法四：限量发售三种卡限量发售，金、银、铜三卡的数目分别有少到多，先后发售，可转让。比如：“本卡限节50张”字样。xfdcewx12.29.202213:5713:57:0122.12.291时57分1时57分1秒12月. 29, 2229 十二月 20221:57:01 下午13:57:012022年12月29日星期四13:57:01
