某地区白酒业务管理知识培训.docx

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1、 业务培训资料一、 公司简介 泸州老窖股份有限公司是具有四百多年酿酒历史的上市公司，拥有我国酿酒行业唯一经国务院批准为全国重点保护文物，被誉为“中国第一窖”且受国家法律保护的酿酒窖池群。此老窖池群具有社会价值、文物价值、科学价值、生产工艺价值。所产“泸州”牌泸州老窖特曲酒具有“醇香浓郁，饮后尤香，清冽甘爽，回味悠长”的独特风格。1952年在中国首届评酒会上被评为四大名酒之一。并确定为浓香型白酒的典型代表。被誉为“浓香鼻祖，酒中泰斗”。自1915年获美国旧金山巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获国际金奖，蝉联历届国家评酒会金奖和“中国名酒”称号。“泸州”牌注册商标被评为中国十大驰名商标之一。公司

2、总资产20亿元。公司连续多年荣获“全国质量效益型先进企业”“中国最佳企业形象AAA级”“深圳十佳上市公司”等称号。泸州老窖的“中国第一窖”、“百年图”、“编号为1999的国窖酒在拍卖会中以18万元成交并以酒中之贵”分别在1999年，1995年，1999年被载入世界吉尼斯之最。 泸州老窖的前身为清末民初的温永盛酒厂，该厂传承泸州酿造业数千年的工艺传统和质量底蕴，产品以泸州老窖命名，在国内素享盛名。1915年温记泸州老窖被选中参加巴拿马太平洋博览会，一举获得金奖，轰动一时，为积弱中国挣得巨大荣誉。深圳市品壶雨酒业有限公司是泸州老窖蓝花瓷深圳区域总代理商，泸州老窖精品头曲、泸州老窖精制二曲深圳宝安区

3、代理商。二、产品知识（一）、泸州老窖系列产品1、国窖酒，百年；2、永盛烧坊系列；3、泸州老窖特曲系列：超豪华、古挑担、金牌、精品、圆棱、盒异4、泸州老窖头曲系列：礼盒、盒异、精品、蓝花瓷5、二曲系列：礼盒圆瓶、圆瓶、精制、6、其它系列：醇酒系列：磨砂礼盒醇酒古酒系列：古酒明派酒系列：礼盒、光瓶老乡酒 老白干 浓香源(二)、中国白酒香型分类1、浓香型特点：采用老窖发酵生香基地，窖愈老，窖泥中的酿酒微生物愈多，生产的酒愈好。浓香型白酒其酒味芳香浓郁绵柔甘烈，香味协调，绵甘适口，回味悠长。代表：泸州老窖特曲、五粮液、剑南春等（以川酒为代表，各档价位较全面）2、酱香型特点：采用高温制曲，二次投料，堆积

4、发酵的生产工艺，一般一年为一个生产周期。取酒后经过陈贮，勾兑而成。其酒味呈酱香、窖底香、醇甜香而具独特风格。酒体完美，香气幽雅，酒味丰满、醇厚。代表：茅台酒、郎酒等3、清香型特点：采用大麦、碗豆制曲，清蒸清烧两遍，固体发酵工艺生产。其酒气清香芬芳，醇厚绵软，甘润柔和，余味爽净是中国传统酿酒技术的正宗。 代表：汾酒、特制北方烧酒等。（以红星二锅头为代表，价位较低）4、米香型特点：采用优质大米为原料，小曲发酵。即与“酒酿（醪糟、甜酒）”的制法类似，待发酵完全后蒸馏取酒。其酒味蜜香轻柔，优雅纯净，入口绵甜，回味怡然，盛产于广东等南方稻米产区。代表：桂林三花酒，岳阳小曲等5、兼香型特点：兼香型白酒又称

5、复香型、混合型，是指具有两种以上主体香的白酒，具有一酒多香的风格，一般均有自己独特的生产工艺。代表：西凤酒，董酒等（杂牌酒较多，占不上主流）（三）产品特点 1、质量：泸窖作为一家百年企业，多年来形成的国内第一老窖的地位不可动摇，是地产酒不可比拟的。2、品种齐全：高中低档齐备且价格合理。3、口味：“泸州老窖”作为浓香型白酒的代表，不论口感，酒精度，香型均非常适合广大消费者。业代工作基础篇一、研究产品、研究公司、研究客户二、目标的订立A、什么是目标？是我们内心对一项工作完成时所预计的效果描绘。B、好的目标的标准是什么？（即目标特点）1、明确目标 2、清楚 3、可识别 4、可达到C、目标的时限，分中

6、、长、短期D、目标的范围：1、达到销售目标2、加强客户对产品认识3、建议老客户增加定货量，增加定货品牌，定点巡回销售 4、新产品的推广，5、提供产品销售和建议6、开拓新客户三、如何达到工作目标：1、对工作目标进行分析2、按先后任务列出清单3、确定每项任务开始和完成时间4、制定行动计划表5、跟踪 工作目标分解表序号主要任务机会方法/资源时 间开始结束关键责任：对公司的目标有直接影响力 必须是由业代去完成的关键指标：衡量关键责任的标准关键责任/关键指标的重要性：1、明确工作重点2、明了努力方向3、检查并提高关键指标（业代）1、达到每日/每周/每月的销售指标2、成功的开发新客户3、按渠道标准的要求，

7、把新产品推介给已有的客户4、合理及有效地利用POP5、各渠道每天做好生动化陈列6、完成和具有最新的客户资料卡7、每天拜访客户，同时搞好存货周转课程目标： 本章学习结束后，学员应能：1、了解销售业代的主要工作内容2、掌握业代提高销量的可控七要素3、了解如何才能成为一名成功的销售业代课程内容：1、销售业代的主要工作内容2、业代提高销量的可控七要素3、如何才算是一名成功的销售业代4、如何才能成为一名成功的销售业代业代的工作内容1、固定拜访：按即定的销售路线拜访客户和进行有计划的拜访。2、开发新客户开发新的售卖点。3、提高销货率：提高品牌和包装的铺货率。4、存货周转：确保所有售点进行存货周转并在货架有

8、足够陈列空间。5、执行生动化标准：按渠道标准作好生动化6、投放POP：在所有售点有效投放合适的，最新的POP7、做好促销活动，执行有计划的促销活动8、用好客户资料：确定客户资料卡具备最新的客户资料9、填写好相关报表：写好各种报表，反映市场信息情况10、控制账务：按公司政策执行业代提高销量的可控七要素1、质量 重要性：产品的生命 能控制的要素：外观、货龄不良品更换2、铺货率 重要性：让消费者随时能买到产品 能控制的要素：开发新客户相应新产品的推进3、合适的品牌/包装组合 重要性：满足不同消费者需求 能控制的要素：提供给客户合适的包装/品牌4、零售价格 重要性：使消费者买得起，并让消费者感到物有所

9、值 能控制的要素：了解市场，建议客户执行我们的建议零售价5、库存/陈列管理 重要性：不断货，保证质量 能控制的要素：1.5倍原则，先进先出， 占领最大的陈列空间6、POP使用及产品陈列重要性：刺激消费者购买能控制的要素：合适，最新的POP在最显眼的位置7、促销重要性：刺激消费能控制的要素：作好促销基础工作，配合促销工作实施思考题：通过学习本章，结合工作实际，你对销售工作有什么新的认识？成功业代的态度、知识、技巧1、成为一名成功的销售业代的标准：A 完成上级下达的任务B 帮助客户将产品销售给消费者C 维护经销商、消费者的品牌忠诚度2、如何才能成为成功的销售业务代表A、 态度 B、知识 C、 技巧

10、【A】态度：a、正确的观念：从客户和消费者的角度出发帮助客户将产品分销给消费者b、积极态度：（1）、工作主动性 （2）、敬业精神 （3）、自我约束 （4）、不怕失败 （5）、行动量大c、工作主动性努力创造价值，为自己的工作制定目标及采取措施，主动解决问题，主动收集信息，及时反馈并提出建议，【B】知识：（1）、产品知识：品牌，包装，保质期，价格，基本生产流程及成份（2）、业务知识：公司价格管理，促销陈列，铺货（3）、公司的有关政策：价格政策，信用政策，现金管理，投诉处理，助销设备投放程序【C】技巧：（1）、销售技巧：开发新客户，生动化陈列，建议合适的品牌和包装推销新产品（2）、沟通技巧：了解客户

11、需求，用客户的语言满足客户需求（3）、管理技巧：零售价的管理， 库存空间的管理 时间的管理 客户资料卡的管理 促销的管理思考题： 通过本节的学习，你认为自己成为成功的销售业代欠缺的是什么？业代工作篇有效的时间管理1、业代时间的分类A 、上午在公司时间： B、 下午在公司时间：C、 干线上的时间：D、 售点间的时间：E、 售点内的时间：F、 其它时间：2、有效的时间管理直接效益时间：售点内时间，能够直接创造销量的时间间接效益时间：其它时间，不能够直接创造销量的时间什么是时间管理：在相同的时间下合理的分配时间以提高时间的利用率及有效性有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率3、

12、提高售点内的工作效率A、 养成好的工作习惯 B、 避免出错C、 选择合适的时间时机D、 质而非量 E、 工作要有重点F、发扬团队精神（谦虚的、友好的、平等的、有针对性、有 目的性、有代表性）如何减少间接效益时间：A充分的准备：预先准备第二天所需的一切资料 缩短路上时间B早些出发或加快步伐业代在售点工作时，可以通过哪些方法来提高工作效率？ 1、减少不必要的套话 2、减少聊天时间3、直截了当4、要有工作目标5、有拜访计划6、加快生动化速度，使之成为习惯销售拜访行程管理1、什么是拜访路线？定义：销售业代拜访客户的行走路线A 、拜访顺序B 、拜访客户数C、 拜访频率2、路线设立原则A、 从远到近B、

13、提供满足客户需求的服务频率C、 合理的拜访客户数3、路线拜访的重要性A、使业代完成工作B、给客户提供满意的服务C、建立良好的客情关系4、什么叫固定销售拜访固定销售拜访是指在一定时期内销售人员在指定区域中根据销售客户的等级及数量制定周期拜访频率及单一拜访时间并有计划、有重点地进行销售客户的拜访。5、我们为什么要固定销售拜访 节省业务人员的路途时间，把精力及体力投入到客户拜访中 加强公司对每个区域经销客户与零售客户管理 规范并强化业务员的日常销售基本功，真正做到“视销售额为已任” 帮助销售部门最大限度的挖掘销售渠道和网点及每区域的销售潜力 帮助架起覆盖区域的经销商结构 帮助经销商和公司做出经济合理

14、的业务人员配置 和销售客户建立长期而良好的客情关系七、进行固定销售拜访的原则我们进行固定销售拜访的基本原则即“四减，四增，一系统”的原则四减：A减少客户规划时间 B减少单证处理时间 C减少路途及等待时间 D减少会议时间四增：A增加拜访店数 B增加面对面销售时间 C增加陈列理货时间 D增加销售数量一系统：A销售报告系统化渠 道 分 析渠道的定义： 当地经销商产品流通过程：消费者零售环节渠道：某一类型白酒零售客户的群体为什么要划分渠道？利用活动类型变成不同渠道 渠道概念的正确运用和划分对开发市场及提高销量方面有特殊的策略意义。市场策略l 产品系列l 包装l 价格l 配销l 促销l 竞争环境l 消费

15、者需求l 客户需求l 未来渠道潜力l 目前销量市场内所有客户我们目前的主要渠道类型：商场/超市，酒店/宾馆，批发/零售销 售 工 具手提包笔记本名片剪纸刀文件夹（定单、价目表及相关报表、客户资料卡、协议书）支票夹抹布（干、湿）宣传品笔新产品样品计算器其它良 好 习 惯一、什么是习惯：在长时间里逐渐养成的，一时不容易改变的行为，倾向或社会风尚。二、良好的习惯包括： 语言 外表 态度 行为语言：1、谈吐得体，用客户听得懂的语言，避免冲动，不要争吵2、语速快慢适中，因语速快会给人办事不稳妥的感觉，慢则缺乏信息（通常业务人员的语速为120-150字/分钟）3、在结束拜访时不管成功与否要有礼貌地向客户辞

16、行4、语言文明，谈公司销售成功的经验5、以诚待人，推心置腹（保守公司机密的前提下）6、通过语言，我们先推销自己，再推销产品7、多听，不要争辩外表：1、个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主2、应发自内心的微笑，与客户交流行为：1、举止大方得体，注意细小的地方2、动作应迅速、准确、利落，以专业的形象出现在客户面前3、尽量按计划短文的步骤进行拜访工作，以给客户留下工作规范的强烈印象4、在与客户交谈时，应认真的将客户要求记录下来，并在拜访结束后进行跟踪，直到解决客户问题为止态度：1、待人真诚2、抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户3、与客户交朋友，争取客户信任，做客户的经营顾问4、不敬业

17、精神，不怕失败如何培养良好的习惯？销售活动前准备工作1、作好每天的销售计划2、准备好客户资料3、生动化材料和工具4、着整洁的工作装销售过程中拜访客户1、作好生动化工作，影响客户，使其逐渐形成习惯2、养成及时填写各种报表的习惯3、不轻易许诺4、从客户角度考虑问题，处处为客户着想5、严格按路线走销售活动后售后跟踪服务1、跟踪、委托其它部门办你的事情，直到办好为止2、开发新客户应及时跟进3、对客户的异议、报怨、投诉及时反馈、反映和解决零售价的管理1、零售价管理的重要性A、 卖得动 B 、铺货率 C、 打击竞争对手 D 、客情关系2、如何管理零售价A 建议零售价格B 价格牌C 及时地反映问题3、遇到问

18、题及解决方法问题：拒绝建议零售价方法：1、聆听和观察 2、说服客户 3、用实例进行说明存货周转1、存货周转的定义：货架上补充货物和仓库出货时，按照先进先出的原则把先进即生产日期较早的货物放在前面，而新进即生产日期较新的货物放在后面，以确保消费者总是购买到新鲜的产品并杜绝产品过期的可能。2、存货的两种类型前线存货 后备存货前线存货：陈列在货架上，准备出售的散装货物后备存货：存放在仓库内用于补货的货物3、如何进行存货周转A、 需要全面的产品知识（1）、公司产品保质期知识（2）、产品存放条件等，以致产品质量的保证：方便易取显著；干燥、凉爽；避免阳光直射B、 了解各种包装适用范围和库存量C 、存货周转

19、的方法：（1）、动手周转货架上陈列的产品 （2）、更换不良品（3）、落实先进先出（4）、将存货数记入客户资料库存管理（1.5倍原则）1、1.5原则：本次进货量=（上次库存量+上次进货量现有库存量）*1.5-现有库存量2、为何要按1.5倍原则做订单保证客户不断货，不积压，主动争取定单的有效办法，1.5倍原则保证了客户有充足的存货，减少断货，脱销的可能性，客户随时能买到所需产品，帮助客户不漏掉每日成交的机会。3、做订单的作用及步骤做订单可以保证业代对客户销售情况的掌握，也保证客户资金空间，精力和时间等最有效的利用，创造最大的利润。（利润故事）A、 检查现有库存I.清点库存II.存货周转III.补货

20、IV.生动化V.将存货记入客户资料卡B、 计算上次拜访后的销量：上次库存+上次进货-现有库存（+或-其它因素） C、 建议新的定货量1、安全存货量=上次拜访后的实际销量*1.52、建议的订货量=安全存货量-现有库存3、建议订货量=（上次库存+上次进货-现有库存）*1.5-现有库存D、说服客户并让其确定建议定货量1、要让客户了解我们按1.5倍原则为他建议的定货量是合理的，保证合适的存货量2、有了一定的存货量，才能避免脱销、断货的可能性，满足消费者购买需求不遗漏成交机会。3、1.5倍原则可以帮助客户有效地利用空间、资金，不致带来积压资金、空间的无效占用等损失4、1.5倍原则再加上存货周转，可保证客

21、户提供给消费者的永远是新鲜的产品，改善售点形象，带动其它商品销售5、让客户了解我们所做的工作就是帮助他更好地满足消费者的需求，提高销量与利润6、通过你所掌握的知识和技巧，让客户信任你。这种信任一旦建立，客户就会接受你的建议7、说明我们的业代每天是按路线拜访的，对每个客户的拜访都是有一定周期的，1.5倍安全库存可以有效保证客户在这一周期内不发生断货及压货现象。E 定货提高品牌铺货1、品牌及品牌形象品牌是一个特殊的名称，用来标识一种产品或其生产厂家（无形资产）品牌形象：A、 特点：特定的消费者与某些特点相联系B、 目标消费者：描述一种品牌的主要消费群体C、 市场定位：一个品牌在竞争的同类产品中所处

22、的地位2、为什么要销售多种品牌A、 确保消费者的购买需求，使各阶层消费者满意B、 提高酒水的消费尽心机量C、 增加市场占有率3、根据什么向客户推荐合适的品牌组合？A、了解各种品牌的品牌形象 B、了解消费群体的特点和需求C、用利益向客户推荐合适的品牌组合提高包装铺货我们的客户必须提供他们的消费者想要得到的产品包装，这样能使他们从卖产品中获得更大利润。1、包装的特征，优势利益泸州老窖具有专门的包装设计小组，他们以华美精致的外观，多种包装容器的组合，给予消费者全面的选择。2、多包装的益处A、 客户喜欢的是不同包装，购买的却是不同的利益B、 可以为消费者提供多种选择 C、 可满足多种不同场合需求D、

23、可满足消费进不同的偏好 E、 创造额外销量 F、 帮客户抓住满足消费者需求的机会沟通技巧一、沟通的定义：（消除鸿沟）意义的传递与理解二、沟通的对象：上级，同事，客户，朋友等三、沟通的益处：A、对业代的好处1、得到客户的支持，维护生动化标准，提高影响消费者的水平，提高销量。2、增进客情关系，得到客户配合，节约双方时间。3、从客户角度出发，增加客户的可能性。4、与上级的沟通可以得到及时帮助，学习经验。5、与其它部门的沟通可以方便工作，兑现在客户处的承诺。B、对客户的好处：1、提高售点影响消费者水平，增加客户利润2、节约客户时间3、了解公司有关政策4、了解公司促销活动的详细情况5、使客户对公司产品有

24、信心C、对公司的好处：1、有利于树立公司形象2、提高公司产品销量和利润3、了解竞争对手情况4、了解工作中或活动中的不足之处5、有利于公司各部门间的协调四、技巧（一）、提问技巧1、一般性提问2、特殊提问3、引导提问 （二）、积极地听1、用语言和表情热情认真地听客户交谈2、听出下面暗示的意思3、让客户参与讨论4、得到客户信任5、配合语言听的反应（三）、解释的技巧1、使用简单的语言2、应诚实可信、生动真实3、应从客户的观点出发销售技巧一、如何吸引客户a、以客户需求为中心公司利益b、识别需求经销商利益（1）、提出寻求性问题（2）、了解自己的客户（3）、在售点上寻求销售机会（4）、观察售点位置二、销售目

25、标的确立a、客户的情况b、你要销售的产品c、计划的执行日期三、销售目标应依据的要求具体，可衡量，可达到，相关的，有时间限制四、如何开始你的销售陈述a、争取注意 （树立公司形象）b、友好问候c、引人注意的交谈d、给客户带来的利益e、销售本公司产品是对空间最好的有利的利用f、能使顾客产生购买欲和促进相关产品销售g、泸州老窖蓝花瓷的购买会增加相关的毛利率高的产品的销售五、如何对待客户异议（资金，精力，时间，空间） a、将客户异议视为一种机会 b、通过认真的听，承认客户的考虑和仔细探究来弄明白客户反对的原因 c、用利益来回答，并得到客户确认 d、从始至终都要对你提出建议表现出信心，尊重客户及其决定权六

26、、有效的成交a、为避免结束销售太早或太晚，要观察购买信号：客户做出的，他准备同意销售建议的信号。b、总结利益会是很有帮助的一种方法，用事实和数字提请客户；你的销售建议将会对他的生意有哪些帮助。c、信心是成交的关键。意味着你的建议对客户的生意有帮助。意味着对你自己和公司都是有信心的，即你将提供优质的产品和服务。你表现出的信心比你对客户讲的任何事都更能影响他。思考题： 通过本章节的学习，你感觉自己的销售水平有何提升？商品化陈列一个零售店由三组空间构成：1、店面空间 2、商品空间 3、顾客空间产品表现的构成 ：1、货架的位置：热区在1.5米视线平行处2、陈列3、产品位置一、商品化陈列的概念：并非只是

27、把货品整齐的堆放在货架上，而是按公司的销售目标与商品化陈列准则透过销售人员的专业技巧与影响力，使永盛烧坊产品在客户的店铺中，达到爆炸力的视觉效果，促进客户货品能迅速卖到消费者手中。二、重要性：我们销售员，没有可能长时间的在同一店铺向消费者推介我们的产品，那么成功的商品化陈列就是一个沉默且勤奋有力的永盛烧坊助销员，默默地向消费者推介我们的产品。三、商品化陈列的要素：1、适当的产品： 具有一个高利润的产品系列，种类规格齐全。2、适当的位置：摆放于最佳的销售位置，客流量大，人流流向位置。3、适当时间：与媒介相配合并抓住季节销售高峰。4、适当的数量满足客户需要5、适当的价格：与其它同类产品相比，有竞争

28、力，能吸引消费者。6、适当的方式：陈列面产品数量适当。四、产品化陈列原则：（一）、陈列大致可分为：1、货架陈列：商店固定货架上的货品陈列；2、特别陈列：固定货架以外的货品陈列。（二）、超市/商场/酒店里陈列时的位置：1、视线平行货架层；2、货架层的中间位置；3、其他热门位置：靠近收银台、进出口，酒店专柜4、顾客进店首先看到的位置；5、商店人流最多的地方。 (三)货架陈列1、货架陈列原则1）、利益之上原则：A、对销售结果最有效B、一定要考虑商店的销售潜力C、在客户资料卡上，标注每次陈列持续时间，类型以及所改造的销售成果，D、从获取利益的角度与客户的协商，每次取得成功的例子。2）、关注陈列点（即产

29、品位置）A 、争取最佳的陈列位置，B、 避免以下地点：仓库进出口，附近阴暗的角落商场直接的进出处C 、保持固定的货架位置3）触及率： 产品应可轻易拿到 应争取到不只一面接触到产品的货架 陈列产品的80%应可供购买（除展示橱窗外）2、品牌集中陈列：将客户进货的各品牌的所有产品，按品牌系统地集中陈列货品应按种类、分类摆放确保当中无其它牌号的产品渗入将我们的产品陈列于竞争对手的两侧的两侧理货理货原则1、补充货架上的货量，使之充足。2、保持客户的合理库存，应为客户及早补货。3、补充货架时，把新货（有效期较长）放在货架靠边里面的位置，而把货架上原来的旧货（有效期较近的）移到外面来，以执行货品先进先出的原

30、则，4、制造适当空位，给人感觉产品已售完。5、陈列货品的洁净。6、把货品收拾整齐，货品的包装正面向外，7、检查零售价及价格标签，与既定售价有无偏差，标签上有无破损。8、查看货品有无破损，质量问题，如果发现，须及时处理。品种齐全在客户有限的货架里，循序渐进地争取引进更多，更完善的产品系列。恰当的助销品恰当运用助销品（货架贴、立牌、海报、产品小册子、挂旗）稳定性确保陈列的高度和宽度的安全性，不会坍塌。确保陈列适于消费者的选择购买。货架管理陈列面管理法在一间中型商店，有多个陈列面，因此任何安排陈列面并非是一件简易的工作。再者，陈列会时常改变，因商店职员陈列方法未达专业水准，而且竞争者也会改变货品陈列

31、面。市场调查报告显示：新产品陈列面增加，使营业额上升差不多4倍。增加现有产品的陈列面，从2增加到4个，营业额会增加40%。货架管理法调查报告显示，改变货架位置会影响销售，由+43%到-80%不等。特殊陈列：1）、怎样做特殊陈列：A、 所有的特别陈列应该是除正常的泸州老窖产品货架位置之外的额外陈列。B 、特别陈列应设在人流量大的地方，而且最好靠近酒水货架。陈列位置的优先次序如下：商店或入口之眼位置，并至少在180的范围内都能看得见在收银台旁边或附近C 、产品应完整无缺并在保持期内D 、特别陈列应保持简洁将类似的产品摆在一起，以达到引人注目的效果。E、 使用有关的促销物料装饰陈列区海报、挂旗等。特

32、别陈列的方式：、开箱堆头陈列：在酒水、方便食品货附近，叠放产品包装箱，进行裁剪以便产品尽量显露出来，并尽可能使用促销物料加以装饰。、头尾架陈列：货架上的额外陈列空间，当店内空间十分有限的情况下的头尾架陈列尤其实用。2）、特别陈列位置：通常商店不止有一个而有两个或三个理想位置，当你与各个商店协商选出“最佳位置”时，应该考虑下列因素：1、人群流动情况： A、客流方向 B、客流量C、摆放畅销的区域客流量高是理想摆放位置2、畅销产品的附近3、酒水货架区4、出入口限制了人流量同时也吸引即兴购买的顾客开发新客户 新客户：1、销售其它酒而不卖我公司产品的售点2、以前卖我们的产品因某种因素而不再卖者3、应有需

33、要而未设售点者4、有潜力卖而还没有卖者 开发新客户在公司制定经营的区域内任何能卖酒的地方都必须卖公司的产品，这是业代的职责。 寻找开发新客户的机会1、只卖竞争对手产品的地方2、聚会的地方3、送礼的季节 为什么要开发新客户：1、保证公司业务持续发展2、达到让更多人喝泸州老窖的目标3、加强市场竞争力4、是每个业代的职责 开发新客户的方法：准备拜访跟进对客户的典型反对意见准备的回答反对回答/利益1、空间/位置强调每平方米的高利润。指出战略性的位置会产生即兴购买和相关的销售。告诉客户用展示架可缓解库存空间紧张的问题。2、时间指出在每次销售拜访中负责酒水区、展示架和设备的清洁、更换、存储和生动化工作。提

34、醒客户；我们保持和更换售点的广告品，以便商店消费者有吸引力。3、人力提醒客户；定期进行服务，因而不需要其它额外的服务。对于季节变化、设备、宣传品和促销方面的需要会迅即作出反应。4、利润利用利润分析向客户表明对其的利益。强调产品的主导位。说明高的交易额将提高基本利润。使用别的店的成功例子，说明通过展示而增加销量会弥补在促销中单位利益的下降。提高现有售点的销量销量=总人口*饮用率*饮用次数*每次饮用量（V）=P*I*T*A商场销量=产品进店/产品陈列+销量 为什么要提高现有售点的销量：业务发展的需要：1、目前我东北三省饮用量低，因此存在很大潜力2、业务要更深一步的发展，就必须提高现有售点销量 如何

35、提高现有售点的销量：刺激消费者购买 寻找新的销售机会：销量可控七要素 利用新的销售机会：1、向客户解释2、帮助客户3、提出你的建议或方法4、说明客户接受你的建议售点内的促销实施 什么是促销（SP）通过提供额外奖励等吸引，刺激消费者和客户购买更多的产品的活动1、奖励可以是产品，实物，抽奖机会，提供服务和钱等2、促销目的在于增加购买次数及购买量，使消费者在选择酒时首选我们的产品3、促销活动不能取代售点内的基本工作 促销的类型：1、消费者促销2、客户促销类型，折扣促销、奖励促销、设备促销 售点内的促销活动实施1、铺货2、客情关系的维护3、生动化陈列4、价格管理汇报竞争对手的活动 竞争对手的定义同行业产品类似，目标消费群相同，对消费者有吸引力。竞争对手的活动：1、价格2、新的包装/品牌3、促销4、铺货5、生动化6、助销设备7、广告8、服务 为什么要汇报竞争对手的活动1、让公司了解情况2、有助于业代工作12.29.202214:0014:00:1222.12.292时0分2时0分12秒12月. 29, 2229 十二月 20222:00:12 下午14:00:122022年12月29日星期四14:00:12