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1、xxx世贸广场营销策划案一、 项目的S.W.O.T分析（一）优势（Strength）分析1、黄金地段，位置优越。本项目位于xxx市xxx商业中心最繁华地段，南临三峡商厦、雅斯购物广场，西临邮电大楼。2、完善的商业和生活配套，生活工作便利。如超市（雅斯购物广场、万富购物广场、宜美家购物超市）；服装市场（金山角服饰广场、太平洋服饰超市、雅戈尔等多个专卖店，多个个体服装小门面）；学习娱乐（xxx青少年宫、新华书店、小星星文化艺术学校）；餐饮娱乐（中大饭店、曲苑大酒店、地球村大酒店、贾府酒楼、绿松源大酒店、金狮宾馆、金典咖啡语茶、兴华宾馆）；学校（xxx直属机关幼儿园、夷陵二小、xxx实验小学、xxx
2、实验初中、xxx高中、三峡高中）等配套设施距离本项目都只有520分钟的路程、510分钟车程，生活非常方便。3、便捷的水陆交通。100路、4路、101路公交直接通向城区和中心城区各个角落，出行方便。近在咫尺的黄柏河，水运发达。4、巨大的升值潜力。地处xxx的中心黄金地段，有极高的商业价值和不可忽略的巨大升值空间。5、设计具有竞争力。户型设计合理、功能齐全，十多种面积大小不同的户型范围满足市场需求，以中、小户型为主有利于减轻部分客户的置业压力。6、视野开阔，观景效果好。中心地段的首栋高层，毗邻黄柏河，鸟瞰城市容貌，赏黄柏江景。7、全程引进万科物业服务标准。使客户享受物超所值的一流服务。（二）劣势（
3、Weakness）分析1、项目的价位较高，较难进入市场。由于项目地段较好，拿地价格较高，再则此项目是属高档楼盘，建筑材料等各方面的成本价格会较高，导致房价会不菲，因此对于xxx整个市场来说本项目价格会偏高，市场接受能力较弱。2、 户型面积范围不能符合部分市场需求。户型面积主要是以中小户型为主，给购买大面积房子的业主带来了困难。3、楼盘地处区位中心商业街，居住环境不是很安静。4、楼盘附近的自然环境一般。绿化和停车位相对缺失。（三）机会（Opportunities）分析1、市场对新事物的购买欲强烈。xxx世贸广场倡导的是xxx首席Soho式商务公寓，在xxx尚属首例，且xxx居民往往对新事物的反映
4、强烈，这是最佳的机会点。2、市场对小户型需求量巨大。xxx所开发的户型普遍较大，小户型市场完全是空白，xxx世贸广场将首个全力推出40多平米为主的中小户型，且市场的竞争度相对偏小，易把握市场主动。3、全程引进万科物业管理模式，给xxx世贸广场增加了巨大的附加值。4、首度推出部分精装修房，将是营销推广中的一大亮点。（四）威胁（Threat）分析 1、市场对高价格产品的承受能力相对较弱。往往高价格产品的消费群是较高层次的买家，消费群体规模相对较小。这是项目最大的威胁。2、国家宏观政策多变性带来的风险。针对房地产市场的不稳定性、不规范性，国家频频出台了一系列稳定、规范房地产市场的措施，如国六条里指出
5、加大对中小户型的开发力度等等。加上利率的一调再调，给开发商带来了巨大的开发压力。届时新的政策又是如何，对我们又是如何影响？我们无从而知。3、区域间楼盘的竞争：如阳光水岸、罗水河畔、夷陵新都等，同时还包括周边可能会出现的隐型竞争性楼盘（即待开发的楼盘）。 4、不可抗力因素：如非典、战争、重大自然灾害等。二、 项目的S.T.P战略分析（一）住宅部分SSegmentation(市场细分) xxx房地产消费市场细分个人因素所属类型年龄家庭人口家庭生命周期收入（月）职业现居住条件面积需求一次置业24-28岁1单身期1600元到万元不等异地或周边乡镇来夷的个体户；各大企业集团驻夷负责人；本土企、事业集团高
6、级白领等住门面；租房住；单位宿舍；住父母家；借住亲戚家40-80一居室或两居室2新婚期2500元以上个体户；企、事业单位职员、技术员、负责人等租房住；住父母家80-120两居室或三居室二次置业30-50岁3初巢期，1个小孩年龄较小3000元以上个体户；企、事业单位职员、技术员、负责人等住原居住小区或单位分房、私房但对现有居住环境不满100-140两居室或三居室4-5满巢期1-2个小孩或与老人同住4000元以上个体户；企、事业单位职员、技术员、负责人等住原居住小区者较多或父母私房、原单位分房140-一八0三居室或四居室投资30-60岁不等不等3000元至万元不等个体、单位负责人、离退休干部原购置
7、住宅或单位分房不等，根据手头资金和投资房产类型确定心理因素所属类型购买动机价格敏感度交通敏感度升值关注度品牌关注度区域情感文化因素一次置业解决住房问题，新婚安家较高，考虑经济承受能力，积蓄不多高，因没有私车，考虑出行便利，节约时间一般，主要用途为自住一般一般，大部分为年轻人，对区域没有依赖性一般二次置业改善居住环境，提升居住品质一般，有一定积蓄和经济实力一般，自有交通工具一般高，注重房产品质和特色、身份地位等较高，部分中老年人对现在熟悉的居住环境有依赖性较高，受出生年代文化背景的影响较大投资闲置资金升值；转移灰色收入；储蓄财富高，考虑升值回报一般，大部分有车高高一般一般备注：xxx原为xxx县
8、，2001年7月28日，撤县建区，称xxx市xxx。区辖12个乡镇（办事处），445个村，故周边乡镇来夷的流动人口居多（包括部分三峡库区的移民），二手房租赁市场需求旺盛，租赁价格在100元（单间）-400元（两居室或三居室带家电）；xxx本土居民大多拥有私房住宅，建成年代大多在92-2000年左右；事业单位均有福利分房或职工宿舍，建成年代88-97年左右，部分结构老化，大多为不完整产权或买断产权。xxx城中心居民主要为事业单位职工和外来个体商户，招商引资的生产性企业主要集中在鄢家河、黄金卡、发展大道区域，距城区约3-5公里，一般自建宿舍供职工居住，便于管理；xxx居民个人月收入800-一五00
9、元左右（其中工厂职工600-800元、技术员900-1200、负责人1200-一五00元；一般事业单位职工收入1000-1200元，负责人一三00-1600元；垄段性单位如：烟草、供水、电力、邮政、电信、银行。收入相对高些，维持在一五00-3000元不等；行政单位如：税务、工商、检查院、法院。收入在一五00-2500元不等。在xxx从事个体经营的个体户以外地人口居多（公安、仙桃、荆门、秭归、枝江、长阳等地），还有部分浙江和四川等地商人，收入在数千元到万元不等。经营项目主要集中在：手机买卖及维修、摩托车销售及维修、服装皮具、茶叶批发零售、家用电器。等，店面地址分散在长江市场、三峡茶城、夷兴大道平
10、湖段、罗河路等。夷陵城区现有居住规模可分为四个版块：一是长江市场版块（包括虾子沟至冯家湾地段）；二是沿夷兴大道城标至平云一路的老城区版块；三是黄柏河对岸的丁家坝版块；四是黄金卡至发展大道版块。xxx房地产业2001年始成规模发展，至2006年新增商品房面积78.96万平方米。售价自2001年每平方米均价680元，上涨至2006年的每平方米均价1650元（其中多层最高价达到一八50元/，2004年出现高层和小高层住宅，最高售价达到2300元/）。xxx现有楼盘供给面积集中在120-160，60-90的小户型相对短缺，60以下的一居室为空白，结构设计以平层为主，有少量错层结构，顶楼大部分设计为复式
11、，相对市内住房设计的多元化，品种比较单一，小区规模与品质以中低挡为主（2004年以后逐步出现高品质大规模楼盘），所以部分有实力的购房者选择在市内够房，同时由于xxx与市区较近，但房价几乎要便宜40%，所以也吸纳了一部分市内的购房者在夷二次置业，作为养老和投资，此种客户所选楼盘集中在长江市场版块和黄柏河畔的丁家坝版块。xxx无纯粹写字楼出售，城区企业多为私营企业，企业规模不大，多采用租用简易办公楼或自建办公楼，办公室设施设备相对简单，部分有实力的企业选择在xxx市内办公。xxx有部分楼盘设计成楼下几层做商铺，楼上为住宅的混合性建筑且商铺销售情况良好（单价3500-8500元/根据地段不等）。TT
12、argeting(目标市场选择) 市场调查：2006年6月21日公司组织专人对夷陵经济开发区版块做了一次居民购房意向调查，接受此次调查者共一三5位居民，其中男性60位（20-30岁一八位；30-40岁25位；40岁以上17位），女性75位（20-30岁22位；30-40岁16位；40岁以上29位）。其中71位选择住多层；30位选择小高层；19位选择高层；还有一五位选择别墅或私房。可见多层和小高层住宅依然是xxx居民选择的主流趋势。49位居民认为影响购房的最大因素是价格；32位认为是品质；20位认为是地段的便利；一五位居民觉得物业服务最重要；10位认为是配套设施；还有9位认为售楼人员的态度是决定
13、购房的最大因素。在需求房屋面积和功能套型的选择中：需要一室一厅一卫的有2位（50-70）；需求两室两厅一卫的有44位居民（80-100）；需求三居室的有62位（100-一三0）；想要购买四居室的只有27位。市民对房价的期望值在1200-一五00元/，略低于实际市场价。由此可见价格实惠，交通相对便利，品质良好的中小户型社区将是此片区市场需求的主流导向，可适量补充一居室需求的市场空白，丰富产品品种，发展如：单身公寓、精装修房、内复式等住宅。PPositioning(产品定位)根据市场细分和目标市场的选择将本产品定位为：功能定位：一居室的占20%两室两厅占50%三室两厅占30%面积定位：30-50占
14、20%60-80占5090-一三0占30%品质定位：高档品质建筑风格定位：时尚外立面建筑风格（二）商铺部分1、xxx商业地产市场现状xxx经过近几年的发展，目前在省内处于领先地位。尤其是商业地产发展迅猛，供应充足，产品形态也丰富多彩，有以均瑶广场、康莱特商城为代表的shoppingMALL，有以盈嘉、新世纪尚城为典型的产权式酒店和产权式商铺，有以温州商业广场、金东山市场为代表的大型批发类市场，还有以香港名店街、康龙家居广场、三峡国际旅游茶城为代表的主题商业区。2006年随着解放路商业步行街、西陵区中央商务区的兴建，商业地产的供应量将加大，销售压力也愈加沉重。xxx是一个地形狭长，土地资源稀缺的
15、沿江城市。由于老城区闲置土地和大型企业搬迁腾出的土地已非常有限，而旧城改造拆迁成本巨大，开发区土地紧张，江南点军目前尚不具备大规模开发条件，房地产开发的东拓（伍家岗区）西进（xxx）势在必然。因此，2005年xxx房地产开发投资强劲增长90.67，全年新开发项目一三个，总面积达30.64万平方米，其中商业地产及非住宅面积6.26万平方米。项目所在地区商业环境成熟、人流量大，已成为xxx的商业中心圈，但由于多方面原因，该商业权一直没有大型、高档的购物商业场所，居民的普通消费主要集中在雅斯、宜美家超市，而高档次消费仍依赖市区购物商场，一方面居民的生活不方面，另一方面消费潜力没有得到良好释放。2、目
16、标客户定位分析目标客户区域暂时锁定整个xxx市（包括市区和夷陵、东山两区）及xxx周边县市，以经营业主和投资业主两个类别分析，还要充分考虑以品牌为优势的外来企业。目标客户特征按当前xxx商铺价格和项目位置等综合因素分析，沿街商铺每套总价在100万左右，按揭付款首付50%即50万元左右；产权式商铺可划分为20100平方米的不同面积，单价在20万-100万/套左右。通过调查表明，xxx市民中家有存款10万元以上，年收入在3万元以上的人群将成为产权式商铺市场投资置业的首选客户，其中居住在xxx小溪塔周边的私营企业业主由于长期漂泊在外，对于“一代商铺养三代”的理解更加深刻，他们将成为本的第一批投资置业
17、业主。此外，一些诸如麦当劳、肯德基等具有品牌号召力的外来企业也将成为沿街商铺的主要客户。 3、目标客户细分根据以上目标客户特征，此项目的目标客户可细分为以下几类人群：xxx原来以采矿业为生的私营企业主；居住xxx的外地生意人；xxx市区及周边县市的投资者；自身经营品牌代理的私营业主；拓展市场覆盖率的大型品牌企业；4、产品市场定位综上所述，xxx世贸广场商业项目的具体着眼点，将定位于区域内大型的高档次购物娱乐商场，具备购物、休闲、饮食、娱乐等多方面功能，类比城区国贸购物中心和xxx商场的社会及商业地位，逐步形成xxx的购物休闲标志性地段。三、 项目定位（一）项目主题定位xxx首席SOHO式商务公
18、寓随着社会的发展,生活品质的提高以及工作所承受的压力随之加大,越来越多的人渴望自由、时尚、个性化的生活,即-SOHO式生活方式.（二）项目档次定位xxx最高档次、最高品质的商住大厦该定位主要考虑到的是本项目位于xxx最繁华地段,且在该地段上高档高层商住楼目前还处于空白区域,因此,应抓住这一时机抢先入市,做出品牌.（三）项目文化定位现代居家办公的时尚自由城本项目做为xxx旧城改造工程,以先进的居家办公为一体的SOHO式生活理念, 加以建筑风格的时尚和个性化元素以及享受精致格调生活为文化定位,展现现代时尚自由生活特色,引领xxx房地产现代化发展潮流,成为xxx房地产开发的里程碑.（四）项目目标客户
19、群定位本项目的目标客户为以下几类人群:1、 单身白领、金领(企、事业单位) 、自由职业者。分析:多为外地大企业驻宜分公司负责人、高级部门经理准备在xxx长期发展的人群,年龄在2440岁之间,年收入3W元以上。 房屋面积需求3050。2、本土企业：白领、个体户分析:多为周边县市人群,有一定的资金积累,作为婚前过渡用房,年龄在2430岁之间,年收入在2W元以上 。面积需求为30503、投资：市内、周边乡镇的个体户、企业主、退休干部等 分析:有一定的闲散资金做投资用途，年龄不等，具体方式为出租,升值,保值,转卖等。4、渡假:经常来宜公干的外地大企业,片区经理等,年收入3W以上5、居家：xxx双职工家
20、庭,家庭年收入3W元以上，多为两口或三口之家。6、办公(中小企业)分析：本地中小企业,外来宜办企业,开分公司设立办事处等，居家办公为一体可节省开支。综上所述,本项目目标人群主要集中在这六类上,其共同特点为: 年龄大部分为2535岁,家庭人口组成13人不等,学历较高,收入稳定,年收入在3W元以上.注重地段的便利性;工作较忙,时间紧张;看重房屋品质和物业服务;注重生活品位,追求时尚自由.（五）项目价格定位 全程住宅均价为2900元/.商铺1楼12000一五000元/;2楼1000012000元/;3楼800010000元/.此定价充分考虑到作为xxx中心繁华地段的高品质楼盘所对应的消费群体的心理接
21、受价格以及能够承受的价格范围,同时本项目还具备得天独厚的地理优势,且周边目前没有同质楼盘形成强烈竞争.四、 营销目标及战略（一）营销目标制定xxx世贸广场的营销目标是多元化、全面化的一个指标：1. 将xxx世贸广场的在xxx的品牌形象打造到xxx大众的心里。2. 按时按量完成销售任务销售总时间：一八0天销售周期：三个时期第一个时期：30天（试销期） 完成总销售量的20%第二个时期：90天（强销期） 完成总销售量的60%第三个时期：60天（清盘期） 完成总销售量的20%3. 培养出一批年轻的精英、骨干、人才使我们的团队走的更远，以学习工作化，工作学习化为目标培养他们在学习方面更加刻苦。4. 打造
22、xxx的C.B.D大门，让xxx走向都市化生活，打造xxx的中央商务区。5. 增强开发商与营销商的知名度和美誉度，为合作下一个项目奠定良好的基础。（二）营销战略xxx世贸广场是xxx规模最大的商务公寓，根据这点我们将采取差异化营销战略：1、 产品差异化战略（1） 优越的黄金居住地段。项目所处xxx最繁华地段，也是xxx首座最繁华地段最大规模的商务公寓，升值空间大和环境配套设施上对本项目有着巨大的影响力。（2） 房屋设计的科学性和合理性。户型设计采取的是随心所欲的设计，纯框架结构，户型调整都可随客户自己设计，这也体现户型设计的创新。（3） xxx首次引进万科物业。万科的影响力，地球人都知道，通过
23、万科将本项目的品牌形象拟定在客户心里。2、服务差异化：（1） 项目精装修的先进服务理念。精装修为客户带来的便捷，给客户灌输时尚自由的SOHO式生活公寓。（2） 新思想、新员工、完美服务的新理念。售楼员首次上岗，带出的热情、激情为客户带来更便捷的服务。（3） 销售全过程的信息化、网络化。销售管理总过程采用的信息网络化，使效率增强数倍。五、 营销组合策略（一）售楼部选址及内外包装1、选址售楼部选址遵循就近、临街、交通便利的原则，xxx世贸广场位于xxx最繁华的商业十字街，与人流如梭的雅斯超市并肩齐立，把售楼部设立在项目所在地不仅满足以上三个原则更可充分发挥其本身宣传价值，利于销售。2、整体形象xx
24、x目前规模最大，装修最好的售楼部。售楼部装修风格应符合楼盘本身soho的主题特点和最高档的市场地位，给人以大气、时尚、通明的感觉。在颜色的运用上可大胆选用强烈的对比色（大红配墨绿；深紫配幽蓝）充分发挥色彩的魅力，新颖而过目不望。3、 外部装修售楼部为钢结构，四面玻璃幕墙，上下两层，挑高9米，总面积500平方米，弧型屋顶别致优美，屋顶上飘扬各国国旗（可作成抽象的），突出“世贸”的内涵。入口处左右两侧多层次摆放各种鲜花绿树及微缩建筑小品，人工打造喷泉假山，4米宽的鹅卵石路通往售楼部大门，未进大门就能使人心旷神怡。4、内部装修营造销售氛围为客户提供舒适、便利。楼上楼下均铺设暗红色大花地毯，一楼大堂中
25、央旋转楼梯通往二楼，梯间白色铁艺栏杆延伸至二楼圆型围栏。挑空处诺大的水晶吊灯突显雍容华贵的尊崇，舒适柔软的高级大红色布艺沙发给您无限的激情与热诚。微笑着来往穿梭的是一位位装容精致，身着黑色套裙的高级置业顾问。 功能分区接待区：设立在正对大门处，背景为巨型形象展示画，前为销售人员接待台摆放数台电脑楼盘展示区：整体规划模型和部分户型模型，大屏幕液晶壁挂电视重复播放楼盘电视广告。洽谈区：根据客户洽谈的不同进度和身份不同设立三种不同的洽谈区一种设立在大厅空置处为大部分初谈客户准备；二种设立在售楼部靠墙两侧或二楼，用屏封围隔，为签约客户准备；三种设立在二楼为封闭室专为VIP设立，确保私秘性。休闲地带：售
26、楼部设立休闲区，配备高级休闲桌椅，茶点、水果、杂志等供陪同等候的亲人和朋友等人群休息。自动查阅区：设立在过道和出口处，准备楼盘各种宣传资料供客户随手取阅。教育区：以展示牌形式公示一些投资理财和如何购置房产，以及最新金融政策，或其他城市地产新闻等能对客户起到帮助作用的内容。 （二）价格策略本项目作为高端产品开发,引进先进的万科物业管理,因此采取消费者+市场竞争定价的策略.其优点在于：实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。 销售价格执行时的价格控制1、价格策略：中价入市，持续上涨（1）中价入市（内部认购期）以低于本项目基准价的价格面
27、市，其优点在于：树立品牌形象；利润不会受到太大影响；高档品质、中档价格能够在市场上引起足够的兴奋点，聚集人气；有良好的开端，容易产生无形效益，达到广告目的；可达到资金快速回笼的目的，减轻资金压力。（2）开盘复价经过前期的认购，项目在市场上已经有了一定的知名度，再加上工程进展的配合，为项目提价创造先决条件，这时进行基准价销售，既可以获得更大的利润，又可以形成投资增长的实力价值。（3）中期微利提价通过内部认购和开盘整合后，项目需要继续制造市场兴奋点和增强消费者信心，除了广告配合外，微利提价也能促进消费者尽快入市，但这时提价需要慎重考量，必须渐进和平稳的提升，涨幅不超过2%。（4）后期继续适当提价当
28、项目出现抢购，价格继续走高是大势所趋，及时提价能获得更大的收益，但提价时须进行精心策划，高度保密，才能收到预期的效果，并在提价后，需要对已购买的业主进行宣传，让他们知道物业产品已经升值，他们会向周围的亲戚朋友宣传，以形成口碑效应。建议提价幅度不超过2%。2、价格折扣与折让策略（1）现金折扣。对于一次性付款的客户。公司则给予现金折扣优惠。（2）数量折扣。顾客大量购买时，则予以价格上的优待。可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。3、单一价格策略 单一价格即 “一口价”，推出部分数量（6-10套）本项目精品房以较高的统一价格出售，满足部分追求尊崇身份人士的心理。此策略也适用于尾盘的
29、保本定价。4、“特价品”定价策略在销售的中后期，推出几套滞销房以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。5、心理定价策略心理定价策略亦称奇数定价，即每平方米2199元等这类利用8、6、吉祥数或奇数定价。6、非价格竞争策略 找出竞争点，进行促销或公关活动。7、调整基价策略主要针对仅次于最热销的户型，一旦热销户型销售过热致使所剩数量不多时，便是此种户型大幅度价格上调的时机。8、差价系数的策略。确定一套最差单元作为基础定价，再用其他所有单元与之比较，用差价系数来确定不同套、单元的价格。差价系数的调整根据实际销售的具体情况进行修正，将好卖单元系数调高，不好卖单元系数调低，以均衡各种类型单元的销售比例，适
30、应市场对不同产品需求的强弱反应。9、价格细分（1）根据人流朝向及交通节点和商业价值进行评价划分。（2）根据楼层、朝向、景观、户型、噪音、视野等制定不同的价格。总体来说，采用低价入市，旺销期高涨，持续期适当调控，尾盘保本销售快速清盘的策略，以确保销售进度和资金的回笼。具体的调价策略结合实际的销售情况灵活变动六、事件营销（一）活动目的1、xxx世贸广场“让我的生活时尚起来！”建筑及环境外观设计方案有奖征集活动是xxx世贸广场开盘前的一项重要公关活动，其对楼盘形象宣传产生的推动作用，即是本次活动的基本目的：（1）提升xxx世贸广场的整体物业质素，使其成为地区以及整个xxx标志性建筑；（2）增加业主和
31、购房者的信心，直接促进销售；（3）配合大厦动工新闻发布会，为正式开盘蓄势。 2、开盘活动包括：广场庆典、业主金卡赠卡仪式、xxx世贸广场之夜音乐会三个相对独立的部分，这三个活动使在开盘当天现场气氛持续沸腾一整天，达到扩大声势、形成轰动效应，引爆市场和增加销售量的目的。（二）活动时间表1、 有奖征集活动：3月25日4月一五日 方案征集阶段4月16日4月26日 方案初选4月28日 征集方案公开评审结果新闻发布会2、开盘日：5月1日（1）xxx世贸广场开盘庆典（2）业主金卡赠卡仪式（3）xxx世贸广场之夜音乐会（三）建筑及环境外观设计方案有奖征集活动1、活动内容：根据工程进度及推广活动的需要，面向全
32、社会征集：xxx世贸广场大楼主体外观及住宅大堂装修方案、效果设计xxx路广场景观设计及广场周围小环境设计要求：（1）风格鲜明、特点突出；（2）具有现代感，庄重大气；（3）在小溪塔地区具有唯一性；（4）有绿化，有雕塑；2、奖项设置：设一等奖（1名） 奖金总额50000元；设二等奖（1名） 奖金总额30000元；设三等奖（1名） 奖金总额20000元；入围 奖（20名） 奖金总额100元整；3、征集方案阶段（1）平面广告一发布日期：3月25日发布媒体：三峡晚报发布内容：征集内容、参加办法、评选标准、范围、奖项设立、报名期限（3月25日4月25日）、公开评审结果新闻发布会、xxx世贸广场开盘日期；（
33、2）平面广告二发布日期：4月25日发布媒体：三峡晚报发布内容：公布参评个人或单位名称并表示鸣谢、告知截稿日期8月25日以及公开评审结果新闻发布会信息（3）征集方案公开评审结果新闻发布会暨颁奖典礼时间：4月28日9：0012：00地点：xxx金狮宾馆会议大厅邀请人员：xxx区长熊伟、xxx房管局局长黄荣久、 由建筑、规划、装饰各方面专家组成的专家团（三峡大学、xxx市设计院、重庆市规划局有关领导）、参评单位代表、xxx世贸广场已购房业主代表8名、公证机构工作人员、新闻媒体人员会议程序：与会人员签到并赠送纪念品xxx区长熊伟讲话（20分钟），内容要点：政府对此次征集活动的支持，宣布专家团成立、成员
34、组成；xxx房管局局长黄荣久讲话（10分钟），内容要点：xxx房管局对此次活动的支持，简要阐述此次活动对xxx建设的重要意义。开发公司总经理讲话（5分钟），内容要点：开发公司征集活动的目的与意义，向前来参与的单位及领导致谢。大汉智业公司向总讲话（5分钟），内容要点：从营销策划的角度评价征集活动的意义。专家团代表发言（10分钟），内容要点：就参评方案的概况专业性的讲评，并宣布初审入围方案名单；主持人发言（一五分钟），内容重点：征集内容说明、征集办法、奖项设置、参与办法，及感谢相关单位的支持等；评审活动开始（可考虑部分业主代表参与评审）；公布评审结果；xxx市公证处工作人员对评审结果进行现场公证；
35、为获奖单位（个人）颁发奖品及荣誉证书；会议结束，与会者共进自助午餐，或与专家团、政要、竞标单位共进午餐；（四）正式开盘公关活动1、活动现场要求平湖广场：售楼部及xxx平湖广场是开盘活动的主要场地，建议在开盘前作好如下调整：障碍建筑物的拆除、围墙重新粉刷并安装照明、形象绿地（用绿色植物、盆花拼出项目名称）、搭设临时舞台、准备音响设备销售道具：楼书、户型单张、影视宣传资料、POP挂旗2、广场庆典暨业主金卡赠卡仪式舞台安排：大小在6m*10m左右，上摆拱门、10m宽背景喷绘、演讲台、音响设备、设嘉宾席，舞台四周放花篮8个。业主金卡：业主或其亲友持业主金卡购房享受一定的现金折扣，具体规则如下：在开盘当
36、日签定购房合同并付款可享受8000元的现金折扣，每日递减金额为2000元，即：第二日可享受6000元的折扣，第三日可享受4000元的折扣，5日后金卡自动失效。嘉宾人员：xxx区长熊伟、xxx房管局局长黄荣久、银行领导、开发公司领导、营销公司领导、新闻媒体有关领导、友好单位代表；时间：5月1日上午10：0011：30庆典安排：来宾签到（贵宾领取礼品，普通来宾发放纪念品）；政府领导讲话；银行行长讲话；开发公司领导宣布xxx世贸广场正式开盘，并与政府领导、银行行长一同剪彩；舞狮表演；请政府领导为狮子点睛营销公司经理宣布业主金卡赠卡仪式开始，并介绍金卡的作用及使用规则。销售人员向业主赠卡，业主签名及领
37、卡日期燃放礼炮，音乐响起，典礼结束；3、xxx世贸广场之夜音乐会举办时间：5月1日晚上19：00-21：00举办地点：xxx平湖广场节目表演道具及设施：舞台，音箱，佳宾桌椅，饮料邀请人员：xxx区长熊伟、xxx房管局局长黄荣久、银行领导、开发公司领导、营销公司领导、新闻媒体记者及部分领导、友好单位代表、市内知名音乐家数名和专业舞蹈表演团体、业主代表；活动安排：政府领导讲话，内容要点：希望更多的企业为丰富人民群众的生活，为xxx新形象的建立而尽一分力！开发公司领导讲话，内容要点：感谢各位来宾及各界朋友多年来对开发公司的信任和支持，开发公司将尽力把xxx世贸广场项目建设成为xxx的标志性建筑，与平
38、湖广场相得益彰，共同承担起展示xxx新形象的作用。音乐会开始。（整个音乐会持续约60分钟，并邀请电视台记者作新闻报道，加强项目的炒作）（五）礼品1、 活动赠送礼品200份（公开评审结果新闻发布会100份、开盘庆典暨业主金卡赠卡仪式100份）要求：充分体现公司的社会形象，以及xxx世贸广场的建筑文化，精致、档次较高。例如：水晶制品、皮具、金箔制品等中高档礼品，并配以手提袋及xxx世贸广场全套资料。2、售楼处赠送纪念品500份要求：具有纪念意义，制作精美，价格适中。例如：遮阳伞、文化衫等中档礼品，并配以手提袋及xxx世贸广场全套资料。3、业主金卡100份（六）费用预估项目费用报纸平面广告10万元软
39、性文章0.3万元公开评审结果新闻发布会3万元征集活动奖金1.2万元广场开盘庆典及业主金卡赠卡仪式5万元xxx世贸广场之夜音乐会8万元礼品4万元（200元/份）纪念品1万元（20元/份）业主金卡制卡费用1000元（10元/份）合计：32.6万元七、 整体推广及预算1、选用媒介媒 体优 点缺 点报纸信息量大，保存时间长，发行量大，价格相对实惠。有效时间短，画面的保真度差。杂志信息大，保存时间长，价格实惠。时效性差，发行量一般比较小电视声文并茂，能综合利用各种表达方式，感染力强，普及面广。费用贵，必须有电视。广播价格便宜，传播范围广。只能利用声音， 必须有收音机。网络广告传播的地理范围广，价格便宜，
40、形式可以多样化，不受时间和空间限制。垃圾广告多，收效不甚明显，与网站的流量有很大的关联性，必须要有电脑，上网需要花费。户外广告时间久，直观，重复性好，效果好。费用较贵，不能移动，晚间效果不是很理想。车体广告形象直观，可以流动，受众广泛，价格实惠。表达方式单一，画面的更改性差。传单广告成本经济节约，流动性强，人为控制性强，可以选择目标客户。版面有限，顾客接触时间比较短，易造成形象的损伤，产生低品质的印象。DM直邮成本低，不易引起顾客反感。回复周期长，与产品属性关联性大。2、投放时间段及频率媒介选择媒体频次报纸三峡晚报、（楼市周刊）xxx日报整板彩印附软文导入期内1次/2周，共两次；强销期内1次/
41、周，具体视销售进度而定（3-5次）。二次强销期1次/月。杂志都市时尚封页整页；楼市周刊。春、秋季房展会期间，各制作一期；强销期制作二期。电视三峡综合频道19：35点播电视剧前；夷陵一套/二套12：一五、一八：30播放夷陵新闻前黄金时段强销期内：5次/周，30秒/次。（周六、日、一、三、五）二次促销期：4次/周，30秒/次（周一、三、五）广播xxx交通音乐台（“你好TAIX！”节目）、xxx人民广播电台（“城里月光“节目）。导入期内：5次/周，45秒/次；强销期内：7次/周，45秒/次；二次促销期：3次/周，45秒/次。网络广告夷陵房产网: xycylfcx/大汉智业公司网站：xgxcphx 。
42、贯穿整个销售周期。户外广告夷兴大道城标至平湖剧院路段及xxx路的围栏、公汽站台、灯杆；十字街处设转向路标；自导入期至清盘期均有。车体广告100路或4路公汽全身车体广告。自导入期至清盘期均有。3、 推广计划 及主题 (1)导入期 目的： “不鸣则已，一鸣惊人”迅速掠夺xxx居民的注意力和兴趣。时间长度：2个月 主要媒体：空前盛大的项目启动仪式（新闻报道）、报纸、宣传单（楼书、折页等）、售楼部包装 、车体广告、广播、户外广告等配合公关活动推广主题：突出项目宣传主题，导入soho生活概念，将开盘的日期等信息传达给消费者，为开盘聚集人气。(2)强销期推广计划 目的：营造市场热销氛围，促进楼盘迅速销售。
43、时间长度：3个月 主要媒体：电视，报纸，杂志，宣传单，车体广告，户外广告，广播配合公关活动 推广主题：前一期广告宣传的基础上后，楼盘已具有一定市场知名度，此时应将广告宣传的重点放在住宅上，多方面宣扬楼盘卖点，牢牢的抓住目标客户群的心理，推动市场购买力，知名度迅速攀升，使楼盘快速销售。(3)持温期推广计划 目的：为市场造势，推动项目销售。 时间长度：2个月广告媒体：报纸，宣传单，车体广告，户外广告推广主题：通过前两期对项目优势的挖掘及推广，树立起了项目的市场知名度聚集了一定的人气后，我们将对项目做个整合性的传播，使项目的卖点真正到达目标受众的心里，建立项目鲜明的特点，促进楼盘的销售。(4)二次促
44、销期目的：巩固楼盘形象和市场地位，再次深度挖掘潜在客户、重复楼盘卖点，促进销售。时间长度：2个月广告媒体：电视 ，报纸，杂志，宣传单，车体广告、户外广告，广播，配合公关活动推广主题：将良好的销售情况、施工进度和客户得到的利益等信息反馈给客户，促进成交率，增强客户信任度。(5)持温期目的：提升楼盘认可度，促进销售，为尾盘销售减轻压力。时间长度：1个月广告媒体：报纸，宣传折页，户外广告，楼盘现房，车体广告 (6)清盘期目的：迅速清盘，完成销售，提升企业美誉度，为后期项目开发奠定基础。时间长度：2个月广告媒体：宣传折页，户外广告，楼盘现房，车体广告4、费用预算此项目销售费用控制在销售佣金收入的10%
45、以内：编号项目金额（万元）备注1销售人员工资30不包括奖金2业务员工资26人3销售人员服装费用1.6每人4套4售楼部现场装修405车体广告费3选100或4路公汽6VI及相关要素详细设计2仅指设计制作费7项目推介活动308报纸广告459户外广告610电视播映费10旺销期和二次促销期各一次11电台广告费212印刷品费用6宣传单，楼书，折页等包括杂志一三各类礼品制作费3限量14不可预见费10方案以外费合计190.6八、物业发展建议随着居民生活水平的提高，现在消费者购房已不是单单关注于房子的品质，房子的地段，更多的人把物业公司是哪家也纳入了购房的因素。像万科、中海等都是物业方面做的最出色的房地产开发公司。xxx世贸广场全心全意为业主着想，将全程引进万科物业管理模式。物业服务内容：1、 日常生活服务类：为住户代购日常用品，清扫卫生，代购代订车船票、飞机票，接送小孩上学、入托，接送病人看病，代住户保管自行车与机动车及车辆的保养、清洗与维修等。2、 文化、教育、卫生、体育活动服务类：如：开办图书室、录像室、托儿所等，设立卫生站，提供出诊、打针、小孩疫苗接种、家庭病房服务，开办各种健身场所，举办小型体育活动和比赛等。
