某楼盘可行性分析及销售计划.docx

《某楼盘可行性分析及销售计划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某楼盘可行性分析及销售计划.docx（35页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、金 桥 长 岛可行性分析及销售计划上海同策房产咨询有限公司目录一、 项目概况二、 项目SWOT分析三、 区域环境四、 项目定位五、 招商策略建议六、 项目销售计划一 项目概况l 项目位于金桥板块北部地区（金桥板块分为三个部分：北部地区；南部地区即碧云国际社区；东部地区即金桥出口加工区），长岛路台儿庄路路口，周边新盘、次新盘和老公房都比较多，配套设施也很完善。l 项目总建筑面积约为19646.77，其中地下一层，地上四层。项目B13F总建筑面积约为17636.16。项目配备约90个车位。项目沿长岛路拥有约230m沿街商铺，沿台儿庄路拥有约50m沿街商铺，整个项目呈“L”型。l 项目与金桥湾清水湾

2、相邻，与金桥新村隔长岛路相望，周边业态丰富，人流量大，特别是晚上16：3020：00以及双休日。但是区域整体商业档次偏低。l 项目位于长岛路、台儿庄路，该地区交通便捷程度一般。公交线路：川歇线 起讫站：歇浦路渡口川沙843 起讫站：高行鞍山新村774 起讫站：陆家嘴高行北市场638 起讫站：周家渡东路新村8 5 起讫站：陆家嘴地铁站长岛路783 起讫站：淮海东路华高苑785 起讫站：耀华台儿庄路981 起讫站：海洋新村台儿庄路轨道交通：轨道交通6号线将于2007年底正式贯通。28座车站从北向南依次为：港城路站、外高桥保税区北站、航津路站、外高桥保税区南站、洲海路站、五洲大道站、东靖路站、巨峰路

3、站、五莲路站、博兴路站、金桥路站、云山路站、德平路站、北洋泾路站、民生路站、源深体育中心站、世纪大道站、浦电路站、蓝村路站、上海儿童医学中心站、临沂新村站、高科西路站、东明路站、高青路站、华夏西路站、上南路站、灵岩南路站、济阳路站。二 项目SWOT分析1. 优势（S）l 项目本身属于纯商业用房，业态限制小。l 项目总建筑面积约为19646.77，总体量在长岛路台儿庄路沿线来说是独一无二的，易形成规模影响力。l 项目周边目前无同类型的可售商铺，在商铺的租赁上也呈现出一铺难求的局面，凸现区域中商铺的稀缺性。l 项目位于长岛路台儿庄路，区域人流量大，配套完善、消费人群充足。l 项目仍处于立案设计阶段

4、，内部商铺的设计、结构的变化、功能的强化，灵活性很强。2. 劣势（W）l 项目与集贸市场相邻，市场环境较差；长岛路业态虽然丰富，但是商家档次普遍较低。l 项目沿长岛路台儿庄路，其中长岛路上商业氛围良好，但是台儿庄路上，由于“碧云新天地3期”正在施工，所以相对冷清。3. 机会（O）l 目前项目仍处于设计阶段，若在破土动工之前，业主能够聘请高水准的建筑设计公司对本项目进行设计，使整体设计风格新颖，形象突出，功能性强，利用率大，那么本项目将有望成为金桥北部的标志性建筑乃至整个金桥的标志性建筑，从而增加项目亮点并提高本项目的租金及售价水平，成为金桥地区的标杆性商业楼盘。l 项目周边新盘、次新盘较多，而

5、且紧邻金桥出口加工区，将来这些新社区居民以及出口加工区内的白领，他们的收入及文化程度较高，对于品牌的认知度也很高。本项目正好可以满足这部分人群对于消费环境及品质的要求，提升整个区域的商业档次，从而更好的发掘出本项目的潜在价值。l 本项目一街之隔（台儿庄路）的“碧云新天地3期”，据说会建造一个社区活动中心，若将来真的建成，将会为台儿庄路引入人流，改变目前该段台儿庄路较为冷清的局面。l 2007年底通车运营的轨道交通6号线将使项目的有效辐射范围增大。4. 威胁（T）l 因为政策原因，目前外籍人士无法购买内地商铺及办公楼，这将给项目以后的销售将会带来较大影响。l 项目地下一层商铺，虽然留有1楼通道作

6、为入口，但是其进深窄、面积小，功能性差，利用价值低，业态选择的局限性也很大，对于后期的招商和销售难度很大。l 长岛路沿线的商铺主要经营服饰与社区商业配套（药店、银行、便利店、理发店），档次普遍较低，这样的区域商业环境可能影响到本项目后续的对于品牌知名度较高的商家的引进。小结：通过以上分析，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的规避风险，并挖掘本项目所具有的所有机会，如何将本项目的各种资源全面整合将成为本项目成功的关键。1. 项目优势与机会利用通过我司对于长岛路台儿庄路周边的调查，发现本项目的优势为产品的稀缺性、优越的地理位置、充足的人流、完善的配套、具有潜力

7、的投资价值，区域独一无二的规模效应。这些优势都是本项目宣传推广的卖点依据。另外，本项目周边除了金桥新村外，新盘和次新盘数量也较多，这部分人群的逐渐入住，以及他们对于消费环境、品质的高要求，该区域的商业需求会更加旺盛，整体的商业档次也会有一个质的改变。同时，随着项目成为区域商业的地标性建筑，将会吸引金桥出口加工区内的白领以及更多其他区域的人群来本项目消费。2. 项目劣势与威胁规避本项目的威胁来自于周边较低的商业档次，这样的情况容易使本项目将来的招商方向发生偏移，对于这样的威胁，我司需要在日后的招商过程中严格根据项目的整体定位开展招商工作，通过项目品牌的塑造及鲜明的主题吸引高质量的商家进驻。另外，

8、在招商过程中需要对商家的业态及品质，进行把关，通过差异化的定位和提升项目软件质素凸现出本项目的特色。另外，通过提高项目投资性价比，运用各种渠道的宣传、推广，加大内地客户、本地客户的发掘来弥补政策限制外籍人士买卖商铺的限制。对于地下一层的商铺，希望业主在设计过程中要充分考虑这些商铺日后的指引、通路及广告位置，增加地下一层商铺的附加值，便于日后的销售与招商。三.区域环境1. 区域概况项目位于长岛路台儿庄路，所属浦兴街道管辖。该区域社区成熟，居民数量庞大，浦兴街道辖区仅5.5平方公里，人口却多达10万人左右 ，居住密度很高。区域消费潜力巨大。消费人群基本都是当地居民。2. 周边主要配套l 中国电信营

9、业厅l 交通银行、工商银行l 金桥公园l 浦兴中学、金新小学l 长岛集贸市场、长岛菜市场3. 周边商铺租金及业态情况长岛路（台儿庄路荷泽路） 业态：餐饮、服饰、社区配套（银行、药店、便利店、美发店、音像、干洗）、娱乐、中介。 租金：4.55.0元/天长岛路（荷泽路牟平路） 业态：餐饮、服装、建材、社区服务、中介。 租金：1.62.0元/天小结：我司将长岛路分为两部分，其中在台儿庄路与荷泽路之间的长岛路，商业氛围十分良好，出现了一铺难求的现象。而在荷泽路与牟平路之间的长岛路，其沿街的商铺均为原底楼住宅改建而成，商家质量很差，且由于不是商业用房，故无法办理营业执照。虽然同为长岛路，但是两者在商业氛

10、围及租金上差距巨大。台儿庄路 业态：餐饮、服饰、社区配套（银行、药店、便利店、美发店、音像）。 租金：3.04.5元/天小结：台儿庄路基本延续了长岛路的业态结构，特别是台儿庄路近杨高南路路段，餐饮业较长岛路明显增多，这和商铺的配套条件有一定关系，这里符合餐饮条件的商铺较长岛路要多出很多，商家的经营也大多比较理想，该区域同样没有新铺源供应。在本项目对面有一个浦东第二大公园金桥公园。另外，若“碧云新天地3期”的社区活动中心建成，将为台儿庄路带来更多的人流。荷泽路 业态：中介、服装、社区配套、娱乐 租金：3.84.5元/天小结：与长岛路相交的荷泽路商铺供给量不多，与长岛路相交的这一路口应该是这一路段

11、商铺比较集中的区域，而且受到长岛路上农贸市场的影响，这里的商业比较热闹，特别是晚上，会有许多小贩沿街设摊，但是商家的品质不高，感觉较乱。牟平路 业态：餐饮、娱乐 租金：0.91.1元/天小结：牟平路的商业氛围相对冷清，主要以餐饮业为主，大部分商铺都是1F3F/套的结构，这里的租金水平很低，面积250400平米左右。但是牟平路靠近长岛路与博兴路的商铺租金较中间的商铺有很大提高，一般在2.53.0元/天。四.项目定位依托高密度的小区居民和成熟的商业氛围，可以定位为长岛路台儿庄路地区，具有品牌效应、地标性质的，集各式餐饮、休闲康体、品牌服饰零售、娱乐中心等功能于一体的区域性商业中心，以各种业态的搭配

12、，丰富区域商业的业态结构，提升区域内商业业态档次，满足区域居民及金桥出口加工区内白领，对于休闲娱乐等更高商业品质的追求，提供他们一个集餐饮、娱乐、休闲购物于一体的高品质消费场所。五.招商策略建议1. 租金建议根据我司对于本案周边区域租金的调查，建议将本案B12F日租金定为：1 F（小面积）均价5.56.0元/天 B1+1F+2F均价3.54.0元/天1F+2F均价4.55.0元/天1 F（大面积）均价4.55.2元/天2 F（大面积）均价3.7元/天3 F（大面积）均价3.03.5元/天 B 1均价1.5元/天左右租金定价理由：l 以周边区域租金作为参考，并依据本项目售价，按照租金回报率7%计

13、算所得。l 我司将1F（小面积）租金价格定为5.56.0元/天，略高于长岛路上沿街商铺的租金，因为本案是一个全新的项目，在整个建筑设计的风格上，功能配置上都要好于同区域的其他商铺，而且目前周边没有可出租商铺；将1F（大面积）租金定为4.55.2元/天，因为这部分商铺面积较大，月租金总价较高，考虑到未来商家在经营上的租金承受能力，故其日租金均价定为1F（小面积）租金的80%。l 3F租金均价为3.03.5元/天，因为本案在3F商铺的建设中，将附送进深为6.2m的露天阳台，这大大提升了原有3F商铺的使用空间和景观附加值；同时3F商铺层高5.6m，增加了商铺自身使用率；从另一个角度来看，其实3F商铺

14、是租一送一，按这样的情况来计算，原来3F租金均价3.03.5元/天就可变相的折算为1.51.8元/天左右。l B1租金均价为1.5元/天左右，因为B1商铺的业态限制较大，且位置不佳，只有通过较低的租金，相对多的广告指引位置，才能有利于日后的招商工作。小结：在我司调查过程中发现，长岛路沿线，可供出租的商铺基本没有，市场需求空间十分巨大，鉴于供求之间的关系，租金略高于周边市场是可行的。另外，根据我司对于项目的整体定位以及后期的招商，我司将引进众多具有品牌效应的商家入住本项目，加上项目本身整体设计风格新颖，形象突出，功能性强，利用率大，以及其在区域内商业的规模效应，租金较周边略高是合理的。2. 招商

15、业态建议我司在对长岛路、菏泽路、台儿庄路周边的市调中发现，周边的业态主要是餐饮、服饰、食品、百货和社区配套商业，而其中服饰和社区配套所占比例较高。在台儿庄路与菏泽路之间的长岛路沿线46家商铺中，餐饮业态占13%，服饰箱包占33%，社区配套商业占26%，食品占9%，百货占11%，其他（1家游戏机房，2家中介）占8%。我司建议引进区域内缺少的品牌餐饮或大型娱乐商家，从而带动整体的招商。业态主要为知名连锁快餐品牌、休闲餐饮品牌、咖啡店、茶坊、美容美体SPA、品牌服装零售、特色餐饮、特色火锅、大型餐饮或娱乐业（游艺城、桌球俱乐部、知名KTV等）。3. 业态配比建议l 休闲康体：15%l 品牌服饰零售：

16、20%l 连锁快餐：20%l 中大型餐饮娱乐：45%业 态推 荐 商 家休闲康体星之健身、思妍丽女子美容护肤中心、佰草集、御美会、舒雅良子、千子莲足浴等品牌服饰零售4You，G2000、U2、HOTWIND、上海故事、真维斯、达芙妮、PASSAGES、佐丹奴、班尼路、X特步、361度等连锁快餐肯德基、麦当劳、棒约翰、味千拉面、必胜客、汉堡王、永和大王、东方既白、真功夫、吉野家、满记甜品、九龙冰室、避风塘等中大型餐饮娱乐多利川菜、渝信川菜、梅园村酒家、达迦玛、豪牛士、上岛咖啡、小肥羊火锅、Just In美式桌球俱乐部、绿色动力网吧、上海歌城等4. 招商流程本案定位为长岛路台儿庄路地区，具有品牌效

17、应、地标性质的，集各式餐饮、休闲康体、娱乐中心等功能于一体的区域性商业中心，我司将在完成前期对于项目本身的调查和区域环境及市场的分析后，展开以下工作。l 在项目规划方案确定后，招商及部分销售人员开始就符合本案业态定位的商家进行电话开发及预约工作。尤其需要针对项目内未来需要销售的13块大面积商铺，加大、加强商家开发的力度，了解商家的开店意图以及其在房型结构、功能配套上的需求，并及时与业主取得联系，根据商家的建议对项目的规划设计方案进行修改。l 在项目桩基施工开始后，招商及销售人员将之前开发的商家进行集中邀约，参加业主举办的项目推介会，与他们就项目细节再次进行沟通与洽谈。l 在项目主体施工开始后，

18、通过媒体、广告、派单，对项目进行造势，增加项目知名度，通过来电和现场来人，积累第二波客户；同时委托律师起草“租赁意向书”，完成部分大面积商家的意向书签订。l 进行第二轮优质商家的筛选。l 在招商过程中对商铺的租赁进行必要的销控，原则上采取先中圈弧、地下广场，再向两边铺开的租赁方式；需要尽快完成大面积商铺的招商；其次，“标准套”商铺的租赁，将以商家的品牌效应作为引进的标杆，初期招商过程中严格对商家的档次进行把关；对于品牌效应较差或者部分个体商户，我司将留下其联系方式，在品牌商家招商基本完成后，再对其进行筛选、洽谈、引进；2楼以上及地下商铺由于租赁面积较大，考虑到以后租户经营的实际需要，要预先留出

19、较合理的上下通道及醒目的广告指引。l 在项目主体施工完成后，选择统一的时间进行第二波商家的意向书签订。 l 至项目开盘前，招商工作基本完成，并且招商人员需要对商家进行持续性的维护工作。待我司完成大部分销售任务之后，招商人员需要协助商家完成进户、装修、证照办理及开业前的准备工作。小结：l 本项目采用先招商，后销售的方法，目的是为了通过项目前期的成功招商，为项目引进品牌商家，以提升项目在区域中的整体知名度，同时为后期的销售增加亮点，给投资者以更强的信心，使项目的商铺价值得到最大化的体现。l 考虑到项目约有13块大面积商铺需要销售，其中B1大面积商铺面积为2722.35，1F3F剩余12块大面积商铺

20、面积基本在250500。因为这些商铺面积大，总价高，在后期的销售中会存在较大抗性，所以我司在前期招商过程中会加大、加强这部分大面积商铺的招商力度，引入具有品牌效应的实力商家。同时，我司将在与商家租金洽谈的过程中，控制这些大面积商铺的租金回报率基本维持在7%以上，增加其投资价值，不过对于那些品牌认知度非常高的商家，诸如麦当劳、肯德基、必胜客等，若在招商过程中遇到阻力，会给予他们租金上一定的优惠幅度，可能会使回报率略低于7%，因为如果将他们能够成功引进，会大大提升本项目的知名度，聚集人气；而投资客户因为认可这些商家本身的实力，并能得到长期稳定的收益，即使租金回报略低，也不会造成这些商铺的滞销。力争

21、在项目正式开盘之前完成所有13块大面积商铺的招商工作，与商家签订“租赁意向书”，以便后期在销售过程中增大大面积商铺的卖点，增加投资客的信心，加快其去划的速度。l 为了配合项目的招商顺利进行，业主需要在项目规划方案确定后，在最短的时间内完成楼书的制作，以便于我司招商人员向商家进行项目介绍。l 项目中圈弧B1拥有一块面积为2722.35的商铺，由于商铺处于地下，其业态的限制较大，将会为之后的招商及销售工作带来较大难度。因为地下商铺无法经营餐饮业态，所以我司建议在地下商铺中引进类似于“宏图三包”、“迪信通”等专业性卖场或者各类零售市场，但是由于与这些商家洽谈需要较长周期，因此对于这部分商家的招商工作

22、我司将会提前展开，并且力争在项目正式开盘前完成这块大面积地下商铺的招商工作，提升地下商铺的投资价值，促进销售进度。项目销售计划本项目将遵行以下的策划思路：提纯销售概念找准目标客户确定销售策略制定价格方案。最终完成项目所有商铺的销售。1. 项目销售价格建议本项目销售产品共分为两大类，一类是“标准套”（B11F2F），一类为大面积商铺。其中第一类共有55套，而大面积商铺共计13块。l “标准套”销售价格建议B12F销售价格为：B1均价0.80万/1F均价3.00万/2F均价1.80万/标准套类型套数（套）套面积（）均价（元）套总价（万元）总价（万元）131140.8720294285.888862

23、.2826141.0420293286.211717.2633164.9619123315.45946.3543132.8018096240.32720.9653131.7720694272.68818.0461116.2818667217.06217.0671162.5418667303.41303.4181140.0118657261.21261.2191146.6418571272.33272.33101266.75（1F+2F）25131670.36670.36111302.54（1F+2F）24000726.10726.10121214.0418489395.74395.741318

24、3.29(1F)30000249.87249.87141192.17（1F+2F）23084443.61443.61标准套总销（万元）16604.58由上表计算可知，“标准套”总建筑面积为8126.06，其中标准套（B1+1F+2F）的销售均价在1800021000元/，标准套（1F+2F）的销售均价在2300025500元/，标准套（1F）均价为30000元/。标准套总销金额共计16604.58万元。l 大面积商铺销售价格建议B13F大面积商铺销售价格为：B1均价0.80万/1F均价3.00万/（1F商铺层高5.6m）2F均价1.80万/（2F商铺层高5.6m）3F均价1.501.80万/（

25、3F商铺层高5.6m）楼层编号套数（套）套面积（）均价（元）套总价（万元）总价（万元）B1112722.3580002177.882177.881F22494.32300001482.962965.922F31477.0319276919.50919.5041476.9919258918.57918.573F51487.0315681763.70763.7061493.5415771778.37778.3772278.0018000500.401000.8081306.0018000459.00459.0091447.7918634834.41834.41101367.8018796691.3

26、3691.33111287.0018000516.60516.60总销（万元）12026.08注：大面积商铺编号如附图所示由上表计算可知，本项目大面积商铺总建筑面积为7610.17，其中B1大面积商铺销售均价为8000元/，1F大面积商铺销售均价为30000元/，2F大面积商铺销售均价为19200元/，3F大面积商铺销售均价在1550019000元/，B13F大面积商铺总销金额共计12026.08万元。l 项目总销金额测算根据“标准套”销售价格建议和大面积商铺销售价格建议，可测算出本项目的总销金额。计算式：16604.5812026.08=28630.66万元故项目总销金额为28630.66万

27、元。2. 目标客户设定l 核心目标客户：投资型客户A、 专业型投资客户特征分析：1、 专业性专业型投资客，他们来自于全国各地，投资即是他们的职业。他们具有专业的投资眼光和广阔的信息渠道，一旦发现有利可投的目标，即可能出手，并产生连带效应，吸引更多的投资客。2、 短期性与一些长线投资客户不同，这类投资客基本采取短线投资的方法，实现投资产品的快速转手，以达到滚动投资的目的。一般来说，三年五年的投资产品是他们投资目标。3、 有组织性这些投资客可能是某些专业投资机构的成员，或会自行组织一些投资团队，所以，团购将是此类投资客户惯常采取的方式。所以对价格的要求他们会更加苛刻。B、 散户型投资客本案作为长岛

28、路台儿庄路的商业投资产品，必将吸引区域市民的踊跃投资。l 次要目标客户：经营客户本案因为整体定位明确，对招商的要求无疑将设定较高的门槛，而多数知名连锁商家不会采取购买的方式开展经营活动；同时，散户经营者由于其本身的资金实力有限，购买经营的比例也将比较小。3. 销售周期及方式本项目B13F总建筑面积为17636.16，位于长岛路台儿庄路，建筑形态呈“L”型。考虑到位置、体量、销售节奏等因素，计划项目采用一次开盘，分批销售的策略。整个销售周期分别由蓄水准备期（规划方案确定至主体施工完成），客户预约期（主体施工完成至拿到预售许可证），集中销售期和整盘收尾期构成。其中整个销售期（取得预售许可证至尾盘收

29、尾工作完成）最长控制在12个月内。以下即针对各个重要时间段进行企划、业务操作的阐述。l 蓄水准备期（项目规划方案确定至主体施工完成）阶段目标：开展业务培训为后一阶段接触客户做好准备，制作并发包各项户外媒体及销售道具推动项目第一波形象宣传。通过与第一批客户的接触，收集客户对产品单价、总价、位置、面积的反馈信息。同时运用公司的客户资源，利用短信平台对投资客户进行项目可售信息发布。企划推广：以形象宣传为主，针对目标消费群，扩大区域内知名度。企划载体：区域性的、价格较为低廉的媒体，如楼书、围墙广告、横幅、公交车身业务操作：与企划、业主进行动脑会议，确认阶段媒体方向及执行重点；各项销售道具及部分媒体的发

30、包、跟进；团队组建；开始执行压马路及市调工作，进一步熟悉周边市场行情，完成相应的报告及结论；开始整理销售讲习，做人员培训；户外媒体、引导动线的选点、论证和确定；做开盘sp活动方案；开始制作销平、销海、折页；跟进售楼处施工进度，提出外围裱板的包装和设置建议；在无现场售楼处时，建议在小陆家嘴地区或者浦东第一八佰伴地区租赁临时售楼处，因为本项目需要大批具有一定实力的投资客户，所以本案是面向全市的，并不局限于区域买家。而且陆家嘴及八佰伴地区人流量大，周边办公楼众多，交通方便，可以保证售楼处的来人量，为本项目初期积累众多客户资源。l 客户预约期（主体施工完成至拿到预售许可证）阶段目标：该阶段为开盘前最为

31、重要的客户积累及梳理期，此时通过多渠道媒体的集中投放，以在短期内导入大量来人，并通过多轮次的梳理以确定真正购买群。同时，开盘前的所有物资准备及业务培训都必须在此阶段完成。企划推广：发布即将公开的讯息企划载体：报纸、杂志、电信账单、网络、sp活动业务操作：发布户外高炮（视客户积累数量而定）、看板、灯箱、引导动线等媒体，导入客源进场； 发布第一轮报纸、杂志、账单、网络、地铁等广告媒体，以软硬相结合的表现形式，导入区域客源及全市目标客源进场； 完成销售讲习及各项说词的撰写和确认，针对实际业务接待需要做第二轮次的人员培训； 人员上岗考核； 配置看铺专车、选择工地带看路线、制定商铺带看流程和管理细则；

32、完成案场各项表单的制作； 分各个小阶段结合意向客户的数量有针对性的进行业务主推方向和说词的调整； 借助公司资源，再一次对百米香榭、美高嘉年华、浦东2006等这些投资型楼盘客户，进行有针对性的电话拜访和促销； 借助sp活动，进行产品推荐，以进一步扩大市场知名度； 协助业主取得网上备案登记； 完成开盘方案的拟定（主以收取预约金，届时凭预约单选铺的方式）； 完成第一份价目表初稿的拟定，与业主就定价思路、市场接受度进行讨论； 做客户意向排摸，通过商铺或现场的实地带看确定关注落点； 结合客户落点分布及预报价格后的反馈，对第一份价目表进行调整。（注：为保证速度及各位置平稳销售，价差制定将结合客户的实际意向

33、落点，对价目表进行均衡化调整）。 落实3D及电子楼书等事宜； 待预售许可证取得后，开始发放预约卡，同时做第二轮客户梳理； 完成开盘时各公示裱板的制作； 制作现场LOGO墙，强化本案整体形象； 开盘流程演练；l 开盘项目开盘之后，将前后分两批对商铺进行销售。分批销售的目的是：1.配合项目售价平稳上扬的整体策略；2.通过在销售过程中，对商铺进行必要的、合理的销控，来透支客户的购买力。同时通过在分批次销售的过程中，对于客户落点的分析总结，对那些落点集中及较冷门位置的商铺进行重新的组合，在重组之后，尽量去除其原有抗性，在最短的时间内去划这些难点商铺。 第一批商铺公开阶段目标：公开台儿庄路上所有商铺，及

34、长岛路上靠近集贸市场一侧的商铺，推出“标准套”的数量占总体量的60%；同时根据大面积商铺的招商情况，推出6070%的大面积商铺，位置位于台儿庄路3F及项目主楼2F、3F的大面积商铺。在此阶段完成推出量的70%。同时，此阶段应当为各媒体同时投放的高峰，现场需要不断的人流来延续销售。企划推广：发布盛大公开的讯息企划载体：账单、杂志、报纸、网络、楼幅业务操作：通过媒体持续投放，保持现场人气，实现稳定成交； 检讨媒体效果，对表现形式、诉求内容及表现载体进行调整，进一步有针对性地扩大市场知名度； 运用第一泼热卖，组织进说词中，灌输给每一组现场客户，为其树立购买信心； 通过业主论坛及同策汇，传播第一波热卖

35、，广受客户好评等利好信息，促进新客户进场； 借助赠送小礼品，实现已购及部分未购客户进场，促进成交并推动介绍客。 第一批商铺销售稳定期阶段目标：较项目开盘，整个销售节奏会有一定的放慢。此阶段，案场计划完成推出量的20%，同时开发介绍客进场也是工作重点。企划推广：持续热销的讯息企划载体：楼幅、杂志、账单业务操作：此阶段整个媒体投入会有所减落，新客源导入及介绍客产生主要通过业务人员电话拜访及DM投递派发产生； 更换并调整部分媒体内容，挖掘新客户进场； 对已购客户区域、需求、层次、动机、考虑因素进行整理和分析，与业主商讨推出第二批商铺方案； 第一批商铺销售收尾期及第二批商铺公开预约期阶段目标：第一批推

36、出商铺销售近尾声，工作重心渐渐的转向项目第二批剩余商铺的客户预约上，采用的方式将与第一批商铺推出时相同。同时为配合第二批剩余商铺的客户预约，此时的媒体投放力度将得到加强，除采用一些公共媒体外本案还将筹办一到两次SP活动，目的进一步挖掘区域客源为第二批剩余商铺公开做储备。另外，对于之前的媒体效果进行总结，选择更加有针对性的媒体进行投放，以求结果的事半功倍。同时，由于项目每套商铺的每一层都拥有独立产证，对于一些房型结构及位置较差的商铺，可以通过商铺与商铺间的重新组合，及价格的调整来刺激其后续的销售。而对于推出的第二批商铺中位置及房型较好的商铺，可以将价格按一定幅度调高。此阶段案场计划成交推出量的1

37、0%。企划推广：第二批商铺即将公开企划载体：报纸、杂志、账单、楼幅、网络、SP活动业务操作：投放新一轮媒体广告，诉求点围绕项目第二批剩余商铺即将公开； 更换部分户外媒体内容配合项目剩余商铺的客户预约； 粗拟项目剩余商铺价目表； 结合实际情况，对项目剩余商铺价目表做调整； 开盘流程预演； 第二批商铺公开阶段目标：此时销售困难和机会是共同存在的。困难之处1、在投资性客源第一批已被开发的基础上，本案第二批40%公开量，客户需求缺口较大；2、部分商铺售价较第一批商铺将会有所上扬，是否能够完成平稳过渡；当然也存在很大的机会1、第二批剩余商铺大部分为项目保留的精品商铺，商铺位置，房型结构俱佳；2、本案已有

38、了一定的客户基础及市场知名度，此时易于介绍客进场；3、经过第一批商铺的销售，对于客户落点分布有了较深刻的认识，结合上述信息以及本项目一铺多证的特点，将一些抗性较强、面积较大的商铺与位置好、房型佳的商铺，根据实际情况可能会进行重新组合，再次对外推出，增加产品组合灵活性，加快商铺的销售速度。同时通过更加有针性媒体投放，进一步挖掘潜在客户；此阶段本案计划成交剩余体量的65%。在第一批商铺销售中保留的“标准套”会尽量靠近大面积商铺，目的是在推出第二批商铺时，便于商铺与商铺之间的重新组合销售。企划推广：第二批精品商铺盛大公开，并视当时商家进场情况，公布入驻商家名单，为本案造势。企划载体：报纸、杂志、账单

39、、楼幅、网络业务操作：通过媒体的持续投放，稳定来人量，保持销售速度； 推行客户积分方案，刺激介绍客进场； 拟定销控方案，控制部分商铺销售节奏。 第二批商铺销售稳定期阶段目标：此阶段计划成交第二批剩余商铺体量的25%。企划载体：报纸、杂志、账单、网络业务操作：告知未购客户后期涨价，且所剩铺源不多，制造紧张气氛，逼迫部分犹豫客户做出购买动作； 对于前期意向客户以及已购客户进行再一次系统性梳理，挖掘潜在购买力；推行促销方案，通过组合优惠方式，推动销售速度；l 整盘收尾期阶段目标：此时近90%的商铺已得到去化，需要销售的主要是一些零散单元。业务操作：对于部分位置较差，面积过大，销售难度过高的商铺作为特价商铺限量销售； 结合优惠价格以及入驻商家形成的热闹气氛，进行促销。各阶段时间进度如下图所示：12.29.202214:1114:11:4022.12.292时11分2时11分40秒12月. 29, 2229 十二月 20222:11:40 下午14:11:402022年12月29日星期四14:11:40