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1、曼秀雷敦男士爽肤水杭州市营销策划书男士爽肤水营销策划书2007年9月2008年9月保密协议 本商业计划书属于商业机密，所有权属于曼秀雷敦公司所有。 其所涉及的内容和资料，只限于营销策划大赛评委会成员及主管本次大赛的有关部门阅览。 不是本计划书的授权读者，请像对待个人机密一样对待本计划书中的内容和资料。 在没有取得本创业团队的书面同意前，任何人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传真、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。 本计划书的最终解释权归曼秀雷敦男士爽肤水营销策划团队所有。 团队成员：王一 夏俊燕 钱必巍 陈明照 唐玲 袁雷垒联 系 人：王一电 话：0571-86914924 一三6758
2、28056E - Mail: sairy1x163x 邮政编码：3100一八网址：xxmentholatumxx 目录第一章 概述4第二章 市场分析5一、产品分析5二、竞争者分析7三、市场需求分析9四、市场趋势分析10第三章 SWOT分析11一、优势分析11二、劣势分析12三、机会分析12四、风险分析一三第四章 营销战略STP14一、市场细分（Segmentation）14二、目标市场（Targeting）一五三、市场定位（Positioning）16第五章 营销策略17一、产品策略17二、定价策略一八三、渠道策略一八四、促销策略19第六章 营销执行及经费预算25一、总体营销目标25二、营销执
3、行细则25第七章 营销控制30附录：附录一：团队介绍 附录二：杭州大学生男士爽肤水消费调查问卷 附录三：杭州大学生男士爽肤水消费调查问卷分析 附录四：曼秀雷敦男士爽肤水产品说明书附录五：平面广告 第一章 概述随着社会的进步、经济的发展和人民生活水平的提高，21世纪的今天，男性的美容意识开始萌芽。他们对新时代自我审美标准正在逐渐改变，举止得体、仪容整洁、个性化的标准取代了过去亘古不变的体格强壮、魁梧有力的力量型。其次，男性的皮肤特点和生活习惯决定了市场需求空间巨大。从男性皮肤的特点来看，毛孔较为粗大，油脂分泌旺盛；从男性的生活习惯来看，一方面男性户外活动较多，频繁受紫外线照射，另一方面由于男性吸
4、烟、饮酒者较多，这两方面因素容易导致皮肤老化和粗糙，对各种功效的护肤品的需求比较强烈。由此可见，与女性相比，男性皮肤受生理特点和生活习性影响，比女性更需要呵护。因此，男性护肤作为一种新观念或一种新的生活形态的诞生，它的背后一定蕴藏了一块亟待开发的广阔市场。纯净简单是男士化妆品的原则，随时保持清爽洁净与毛孔畅通，让油脂分泌正常，就能从根本上远离肌肤问题，男士应选用那些补充水分、清爽而不油腻的专用护肤品。由此，曼秀雷敦男士爽肤水应运而生，以平衡油脂，补水保湿为主要功效，立志打造男士健康护肤观念。曼秀雷敦男士系列护肤品一直清爽自然的皮肤护理观念，以年轻一族为主要目标消费群体。由于我们拥有较高的品牌知
5、名度和新颖理念的优势，我们将思想观念开放、乐于接受新产品的大学生作为曼秀雷敦男士爽肤水的目标市场，通过产品、价格、渠道和促销策略的实施，使人们从传统的护肤观念中解脱出来，进一步强调护肤品的功效，培养健康护肤新观念，尽情享受惬意生活。第二章 市场分析一、产品分析 （一）市场背景1.我国化妆品市场逐渐成熟。美容市场经过十余年的培育和发展，2002年总产值已经达到1680亿元人民币之巨，行内品牌化竞争格局已经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的成熟庞大的综合性产业。市场成熟的结果导致部分已有的化妆品企业或美容院竞争中艰难度日，而新品牌上市的风险系数增加，也为一些从事美容化妆品经营的新投资者
6、设立了准入门槛，稍有不慎就有可能招致满盘皆输。 显然，在目前营销手段雷同及产品高度同质化的情况下，倘若一般的投资者再贸然进入美容业，胜算机会已越来越少。2.新的热点和增长点出现。虽然美容化妆品市场日趋饱和，但这种现象仅仅限于女性市场而言。与之相反的是目前国内男士化妆品市场犹如襁褓中的婴儿尚处于初生阶段，据调查，城镇60%的男性每天都在使用化妆品，90%的女性认为男性应该使用自己专业的化妆品。根据新华社报道，越来越重视自身形象修饰的上海男性，一年在美容方面的花费数字已经超过了2亿元人民币，并在以每年20%的速度不断增长。此外，根据两年前的一份调查显示，大城市中(北京、上海、广州、武汉、重庆、西安
7、、沈阳)男性对化妆品的关注平均值由1999年的27.8%上升为2001年的29.3%,提高了1.5%，幅度虽小，但显示出上升的趋势。 这表明，男性对化妆品的关注程度逐渐增强。3.男士爽肤水市场.(1)我国男士化妆品的品种稀少，还仅仅集中在洗面奶，剃须膏、面霜、洗发水、沐浴露等几个品种。随便做个小调查，就会知道，男士化妆品中洗面奶的销量最大。很简单，因为它使用方便，功效又全。至于说到其它的化妆品，男士们对其功效用法都不甚了了。脸部清洁也是男士每天必不可少的，科学的洁面顺序是洗面奶爽肤水乳液面霜，其中爽肤水应该起到这样几个作用 。 深层清洁。我们每天的清洁用到的自来水里含有强杀伤性物质，因此我们需
8、要用爽肤水帮助深层清洁，擦除残余的该种离子。 保持PH的平衡。大家都知道我们的皮肤是一个酸性的环境，表层的皮脂膜帮我们来维持。爽肤水的另一大重要作用就是帮助调节PH达到理想的酸性环境 。 补充水分。皮肤新陈代谢功能的完成需要大量的水分，像人体一样。(2)作为洁面必需品的爽肤水占的市场份额却非常的小，大多数的男性都使用洗面奶和面霜，但只有极少数男性会使用爽肤水，我们主要从使用的必要性、产品供给、价格、护肤知识等几个方面来分析。使用的必要性。从男性皮肤的特点来看，毛孔较为粗大，油脂分泌旺盛，若不慎选用了为女性设计的补充水分与油分的护肤品，会起到适得其反的作用；男性经常剃须，容易导致皮肤角质层受伤，
9、致使细菌繁殖而引起多种肌肤疾患，剃须后的护理非常重要 ；从男性的生活习惯来看，一方面男性户外活动较多，频繁受紫外线照射，另一方面由于男性吸烟、饮酒者较多，这两方面因素容易导致皮肤老化和粗糙，对各种功效的护肤品的需求比较强烈。因此，与女性相比，男性皮肤受生理特点和生活习性影响，事实上比女性更需要呵护。 产品供给方面。一方面许多国外知名品牌如雅诗兰黛、资生堂、欧莱雅、等并未完全登陆中国市场，另一方面国内本土专业男仕品牌数量极少，至今无领导品牌出现。国外的较出名的爽肤水品牌有CK、GATSBY、Kouros、MISSMISS、阿迪达斯、阿玛尼、范思哲、高丝等，国内只有少数几个品牌有推出男士爽肤水的，
10、而且都是搭售在洗面奶上的，几乎没有单独卖爽肤水的。价格方面。国外知名品牌走的大多是高端市场，虽然登入中国市场的爽肤水也有很多品种，但其价格大多在一五0元每100ml以上，除了少部分高收入男士愿意购买，大多数男士还是不能接受其昂贵的价格，因此洋产品还是令大多数人望而却步。传统观念的束缚和缺少专门的男士护肤知识的宣传。针对男士爽肤水我们做了个调查，结果显示被调查中未使用爽肤水的男士有36%没听说过有这类产品，28%的人不了解其功效，另外有9%的人认为其偏女性化。由于传统的观念影响，对大多数人包括女人和男人来说，男士不需美容是一种存在已久的观念，女士的美被公认为构成环境美的人文因素，而男士的美则是个
11、有争议的话题。男士几乎不会去看会护肤知识，也很少有专门的知识提供给他们，在美容和购买化妆品方面男士经常会遭遇尴尬。（二）产品简介1.品牌理念及背景“坚持发掘时尚、特殊、尚待开发的产品市场和渠道，是曼秀雷敦能够保持年销售增长50%的重要手段。” 曼秀雷敦一直在引领时尚方面处于带头领先地位，有意识地引领消费者转变消费定势，“润唇膏和护肤品并非女孩的专利”的广告策略已经深入人心，继其推出一系列男士护肤品后，曼秀雷敦男士爽肤水将是曼秀雷敦推出的又一男士护肤品， 将延续品牌一直以来贯彻的“滋润、清爽，”的理念。2.产品功能帮助脸部油脂分泌不均的男性改善其肤质，解决毛孔阻塞及肌肤干燥等问题，滋润脸部肌肤，
12、索住脸部水分，远离干燥痛苦。3.产品主题 T字部位油光满面，两颊却干干粗粗的，这样的状况经常发生在油脂分泌不均的男性脸部，洗脸或刮胡后，别忘了用具有保湿成分的爽肤水，滋润你的脸部肌肤，让你的表情远离干燥“拒绝表情干巴巴”。二、竞争者分析对目前杭州市的护肤品销售行业进行了一定的了解之后，我们发现，目前杭州日化用品经营店很多，男士护肤品专营店很少，一般却都设有男士专柜，大部分商品不强调护肤品功能性，目前我们的竞争者主要有: 1Charmzone婵真 蓝天绅士男士爽肤水 韩国品牌“婵真”诞生于1988年，凭借40年皮肤病的治疗经验，积累了30多万名消费者的皮肤护理资料，在化妆品市场连续两年独占基础化
13、妆品销售第一的位置，使得其在韩国的一线品牌地位无可取代。2倩碧男士爽肤水倩碧是世界顶级化妆品品牌生产并销售高档护肤品彩妆产品和香水。自从1968年创立以来倩碧因其按照皮肤学专家配方研制通过过敏性测试百分之百不含香料的优质护肤和彩妆产品而被世界各地的用户所认可。3Kiehls契尔氏男士无酒精草本精华爽肤水Kiehls坚持采用最好的成分来调配适合脸部，身体肌肤以及头发的保养品，以满足百年来顾客对Kiehls产品的期待。拥有美容，药学，草药及医学所结合的专业知识背景及经验，代代想传以研发出Kiehls独特的配方，并融合最新的科技，制造出各项特别的保养产品。 注重品质的保养传统精神，甚至得到美国Smi
14、thsonian国立历史与科技博物馆的肯定，并于1979年挑选了一百多项Kiehls的产品，展示于其公共卫生及药学展览会上。如今契尔氏已成为各界专业人士及好莱坞名流的最爱。4碧欧泉新矿泉爽肤水半个世纪以来，碧欧泉的研究中心与工厂一直设于以品质著称的袖珍国家摩纳哥，矿物温泉中数千个与肌肤细胞相似的有机活性因子经由生物学家运用专利技术萃取，成为碧欧泉卓越护肤功效的秘密。凭借着碧欧泉简约自然的生活主张、全面卓越的护理效果，碧欧泉在欧洲乃至全球62个国家迅速发展，深受年轻女性的喜爱。现在碧欧泉男士化妆品也逐渐被更多的成功男士所认可。以上四个品牌定位都属于高档产品，价格较高，而曼秀雷敦最大的目标客户是高
15、校学生，定位处于中低档，因此我们的价格具有明显的优势，以上四个品牌的竞争力相对来讲较小，不会成为我们的主要威胁者。此外，同样有男士爽肤水的品牌还有资生堂、加纳宝等中档产品。通过我们对杭州高校学生所作的问卷调查发现，男生购买护肤品的主要场所为超市和便利店，而这些地方所出售的男士护肤品大部分都是低档产品。资生堂等品牌很少出现，因此曼秀雷敦可以通过在超市和便利店等场所销售来减少竞争者的威胁。而曼秀雷敦品牌的知名度，及其产品良好的功效更使得它在其他同档产品中脱颖而出。三、市场需求分析（一）从全国范围来看 1.我国化妆品销售量据国家统计局及卫生部相关数据显示，中国化妆品市场销售额平均以每年23.8的速度
16、增长，最高的年份达到41，增长速度远远高于国民经济平均增长速度，具有相当大的发展潜力。目前，我国化妆品市场销售额已居亚洲第二位，世界第八位，全国化妆品生产企业已有4000家，产品品种达25000种，销售额比改革开放初期的1982年增长了200多倍。预计到2010年，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年递增12.9左右。2.我国男性化妆品需求量2005年年末全国总人口为一三0756万人，男女比例约为106.51：100，男性占了一半多，而且中国拥有近亿的成熟男性消费者，按保守估计，每人每年消费一百元的化妆品，那就是百亿大元的金矿了。（二）从高校市场的需求和供给来看1.我国高校在校男大学生对保湿
17、产品的需求量2004年全国国内高等教育规模已经达到1900万人，使在校人数规模位于世界首位，在全国共有1,003多所高校；我们在杭州高校调查得知99%的男性都会用洗面奶，并且81%的男性会觉得脸部有不同程度的干燥，目前他们的解决方法大多是直接用面霜，极少数人用过爽肤水还是女性的，因此效果均不明显，有57%的人对此感到苦恼又无奈，并希望市场能开发出属于男性专用的保湿产品。2.市场上爽肤水的供给根据商场调查，目前在我国销售的男士爽肤水主要是一些国外的较出名的品牌有CK、GATSBY、Kouros、MISSMISS、阿迪达斯、阿玛尼、范思哲、高丝等，国内只有少数几个品牌有推出男士爽肤水的，而且宣传度
18、都不高。3.爽肤水中低档市场的空缺国外的品牌走的是高端路线，因此他们针对的是收入在中高层的事业型及成功男士，像大学生这类群体已经普遍有护肤美容的意识，但他们的经济状况也不可能走高档路线，然而现在我国爽肤水市场的中低市场几乎是空白的，大学生每年花费在购买化妆品上的钱大约为一百元，如果开发出这个巨大的市场，那就是一个大金矿。四、市场趋势分析学生对新事物的接受能力较强，以高校男生为主要目标客户群体推广男士护肤意识，销售男士爽肤水，宣扬时尚新潮的消费理念，具有广阔的市场。在我们进入男士爽肤水销售市场时，男士化妆品市场已经发展了数十年，在对市场进行了充分的了解，并对当代人时尚前沿追崇的研究后，我们对杭州
19、高校男士爽肤水市场充满了信心。爽肤水并非一种新兴的事物，但是它所赋予的清爽自然却是当代年轻人必不可缺的。我们认为，在未来的几年，曼秀雷敦男士爽肤水的认可度和需求量必将伴随着男士护肤意识的成长而增长，同时，也将拥有更为广阔的发展前景。第三章 SWOT分析S（优势）W（劣势）价格适当，容易接受较为鲜明的品牌形象和相对稳定的消费群体，品牌认同度较高对市场不了解，目标消费者潜在的消费能力难以预测O（机会）T（威协）男性的皮肤特点和生活习惯决定了市场需求空间巨大以接受能力强的高校学生为打开市场的突破口，改变男性美容观念，未来市场前景无比广阔市场开发尚未成熟随着男士化妆品品牌的增加，竞争愈加激烈一、优势（
20、Superiority）1价格适当，容易接受在调研中我们发现，大多男生能接受的护肤品价格位于40元左右，同时考虑到我们的目标客户群体主要由大学生构成，但大学生的消费水平并不很高，因此，我们将价位定于中低档，便于消费者接受。2鲜明的品牌形象和相对稳定的消费群体，品牌认同度较高曼秀雷敦在中国建立分公司于三大城市，北京、上海、广州。针对目标消费群的要求，不断发展，提供高品质、高附加值的创新产品与服务，公司每年投入专项经费用于研发新产品及对产品进行技术改造等。各分公司负责其管辖地区的销售情况、铺点工作、产品陈列及任何有关宣传活动。同时并发展附近二、三线城市，而中山厂需配合各经营部需要，作出适当的生产及
21、运送安排，务求令曼秀雷敦及乐敦系列产品，成为市场领导品牌。 曼秀雷敦品牌已存在较为鲜明的品牌形象和相对稳定的消费群体，品牌认同度较高；曼秀雷敦品牌产品线丰富，广告投入有累积效应，品牌活跃度高。二、劣势（Weak）杭州各高校附近的日化用品专营店普遍较多，而且一般都有男士护肤品专营柜台，男士品牌还屈指可数，男生对化妆品往往不会精心选购，而是根据习惯买其熟悉的护肤品，我们的品牌形象已经树立，但是对于爽肤水的用途和供销却很少有男士了解，所以我们的产品要快速进入市场，被消费者接受还有一定的难度。三、机会（Opportunity）男性的皮肤特点和生活习惯决定了市场需求空间巨大。从男性皮肤的特点来看，毛孔较
22、为粗大，油脂分泌旺盛；从男性的生活习惯来看，一方面男性户外活动较多，频繁受紫外线照射，另一方面由于男性吸烟、饮酒者较多，这两方面因素容易导致皮肤老化和粗糙，对各种功效的护肤品的需求比较强烈。由此可见，与女性相比，男性皮肤受生理特点和生活习惯的影响，比女性更需要呵护。以接受能力强的高校学生为打开市场的突破口，改变男性美容观念，未来市场前景无比广阔。我们目标客户群体定位于大学生，主要就是因为学生对新品牌、新事物的接受能力比较强，随着男士护肤意识的增强，男士爽肤水必将成为男士护肤品进入市场的一个崭新的突破口。我们也看到，目前杭州市共有高校38所, 25万左右在校大学生，现在各大学校还在扩大招生，只要
23、加强宣传和提高男性美容护肤意识，需求量是非常大的，男大学生约占一半。一般男生用于生活必需的支出大致在500-600元左右，我们的目标就是要不断扩大其护肤品在其总支出的比重。而杭州高校的最大聚集地下沙，近几年护肤品经营者越来越多，但男士护肤品专营店还没有，仅有的几个男士护肤品品牌也未被广大消费者认可，虽然很多日化用品店都设有男士柜台，但品牌繁杂，功能性不突出。曼秀雷敦一直以来积极强调护肤品的功效，男士爽肤水的打出更是为积极推广青年男士阳光、清爽、自然的护肤理念。四、威胁（Threaten）通过我们的调查得知，目前大多数男士对爽肤水的功效，用法并不了解 ，可见男士爽肤水这一市场开发并不成熟。通过对
24、男士护肤意识的培养，男士爽肤水的需求量必将大大增加，此时将会吸引更多的竞争者进入市场，到时我们的竞争者将会大量涌现。男士爽肤水需求量的增加从某种意义上讲是一种观念的变化，一种意识的培养，甚至是一种潮流。我们的经营理念主要体现在我们的产品功能上，干净清爽，部分销售模式也易被其他营销者复制，潜在竞争威胁较大。第四章 营销战略STP一、市场细分（Segmentation）（一）我国高校在校男生在需求量和集中程度上我们发现中国的在校大学生是个特殊的群体。这个群体大致上属于一八到25这个年龄段，这个年龄段的男性已经具有了一定的自我美丽的意识，而且接受新事物的能力比较强，通常会去尝试不同的新事物，都已经使
25、用基本的护肤美容产品。2006年全国国内高等教育规模已经达到2000多万人，使在校人数规模位于世界首位，在全国共有1,003多所高校，男大学生有1000多万，市场需求潜力巨大。曼秀雷敦的其他产品已经在高校占很大的份额，声誉度较高，其男士护肤品也很受欢迎。（二）高校在校女生很多男士护肤品都是由女士购买的，据调查男生中由女士或女朋友帮其购买的占了不小的比重，同时很多女生会把它作为一种礼品。由于女性对男性的外表整洁要求高，常常起着带动男士消费的作用，因此开发这部分女性客户也是很重要的。（三）刚进入社会工作的大学生我国每年有五六百万大学生毕业，折算下平均每年进入社会的男大学生大约有三百万，这些刚进入社
26、会的大学生平均收入都比较低，大多会选择中低档消费品。他们对男士护肤的意识已经比较深刻，日常护肤品已经成为生活必需品，大学时代培养的消费习惯对他们影响很大，很多人会继续用以前的品牌，对品牌的忠诚度较高，另一个原因是由于他们的经济收入使他们继续选用中低档产品。（四）企事业职员在企事业单位中年轻一族也是潜在的消费者。这部分的消费者相对于上述两个团体会比较分散。但是其总人数远远超过大学生人数，由于较早进入社会，对新事物的接受能力也比较强，由于工作的需要，其中很大部分已经具有很强的美容护肤意识，对男士基本的护肤品已经普遍使用。但是由于他们受教育程度相对不高，收入常在中低层，中低档产品最受青睐，同时由于他
27、们的年龄和大学生相近，喜好也具有相似性，代表年轻象征的曼秀雷敦已经占有很大份额，再推出的爽肤水也一定会备受青睐。二、目标市场（Targeting）通过对我国年轻一族男性消费者的细分，我们发现跟曼秀雷敦最相关，对男士爽肤水需求最大的目标群体是高校学生。由于我们拥有较高的品牌知名度和新颖理念的优势，我们的期望是将这部分思想观念开放、乐于接受新产品的学生作为我们的目标市场。通过前期我们对男士化妆品市场的详细调查和分析，将男士爽肤水的先期目标市场定位在整个杭州市。待其占有一定的市场份额后，在全省范围内逐步铺设营销网络，最后等在全省范围内占有一定市场比例后，逐渐向长江三角，乃至全国发展。针对上面的细分市
28、场，我们前期主要对杭州不同年龄段的高校男生作了男士爽肤水的市场调查，在作的200份调查中我们发现70%左右的男生对自己的肤质不太了解或完全不了解，大多数男生反映缺少专业的男士美容护肤知识的宣传，校园开展的美容知识讲座基本上是针对女性的。因此前期我们公司将利用自身的特殊渠道通路及人脉，在杭州市各高校开展职业素养教育、专业男士美容知识讲座、形象设计学讲座。目前杭州市共有高校38所, 25万左右在校大学生，进入的门槛比较低，只要加强宣传和提高男性美容护肤意识，需求量是非常大的，男大学生约占一半。一般男生的月支出额14%在0-700元之间、17%在700-800元之间、一五%在800-900元之间、2
29、8%在1000元以上，而用于生活必需的支出大致在500-600元左右，我们的目标就是要不断扩大其护肤品在其总支出的比重。针对不同的肤质和气质，我们将推出多款的爽肤水，供不同季节和天气使用，我们将利用原有的品牌知名度和渠道带动爽肤水的销售，同时反过来促进整个品牌市场占有率的提高。三、市场定位（Positioning）曼秀雷敦男士爽肤水主要帮助脸部油脂分泌不均的男性改善其肤质，解决毛孔阻塞及肌肤干燥等问题，在平衡油脂分泌的同时,滋润脸部肌肤，索住脸部水分，远离干燥痛苦，所以我们的产品理念定位于滋润，清爽“拒绝表情干巴巴”。由于我们的目标顾客是年轻一族，网络对他们的影响是非常大的，网络和手机报是非常
30、重要的两个宣传途径。同时我们也开通网购、邮购、电话订购等服务。大学生是一个特殊的群体，他们支出非常大，但是他们没有收入，因此主要靠家里每月支付的生活费，女生会花很多钱在购买化妆品上和衣物上，而男生主要花费在电子产品和交友娱乐上，把少量钱花在化妆品上，但是一些生活的洗护必需品又是省不了的，因此男生通常购买的护肤品是中低档的，高档产品在这里基本上无人问津，除了少数作为礼品用。根据高校男生的消费特点，曼秀雷敦男士爽肤水的产品定位于中低档，主要强调产品功能，培养男士健康护肤的观念。第五章 营销策略一、产品策略我公司开发的男士爽肤水主要面向一八到25岁的年轻男士，由以在校大学生为主。通过调查分析，我们又
31、发现以下几点:A. 下沙气候较为干燥，风沙大，肌肤水分流失快，令许多男生感到不适应，但又没有解决办法。B 对脸部护理比较重视，但是对脸部护肤品的功能了解模糊，认为面霜可以代替一切补水保湿产品来用。C许多男生脸上油脂分泌过旺，都会选择用洗面奶清洁肌肤，但清洁过后往往会觉得皮肤干燥紧绷，用面霜则会使皮肤过油，如此恶性循环，肤质得不到改善。D他们每天的运动量都比较大，肌肤水分散失快，但是又缺少及时补水，尤其脸部缺水最为严重，在春秋季节，经常会出现蜕皮现象。E不会像女性进行多次补水，基本是在洗过脸才会去使用。F 有些男生希望脸上始终保持清爽无油，因而拒绝使用面霜，但肌肤干燥缺水的矛盾无法解决。G对个人
32、形象较为重视，也愿意进行这方面的投资。H男士更注重其个性的彰显，追求一份独一无二的气质。I接触电子产品时间较长，受辐射比较严重所以我们推出的爽肤水的主要功能是控油，保湿。同时推出不同系列的爽肤水供男士选择，主要有运动型、防辐射型、长效补湿型等。这一系列的爽肤水专门根据年轻男士的特点打造，补水滋润但不油腻，能有效深层清洁肌肤，很好地起到收缩毛孔，消毒肌肤的作用，用后清新舒畅一整天。同时我们根据男士不同的喜好、气质特征推出不同香味的爽肤水，改变以往单一的产品策略，让男士选择适合自己的专属味道，彰显其独特的个性，增加他们的自信感，散发清爽，年轻、健康的感觉。 产品品牌曼秀雷敦作为一个拥有一百多年历史
33、的老品牌，其品牌知名度较高，在年轻群体中也拥有大量的品牌忠诚者。并且出与对其品牌的信任，顾客也愿意尝试它新推出的产品，这就为我们的产品进入市场提供了有利的外部环境。 产品包装瓶身以蓝色覆盖，配以曼秀雷敦的专业LOGO，既体现了曼秀雷敦一惯的稳重深沉，又突出了本产品的定位，为年轻男士专门打造，充满朝气与活力。在外包装的颜色方面选择了白色的主色调，干净清爽，符合青年男性特征，活泼运动又不失文雅。辅以蓝色线条，简约流畅，平衡大气。浪漫而又包容，体现一种时尚而又雅致的生活理念。二、定价策略与女性相比，虽然男性在消费时更为理性；女性虽然在消费方面比较感性，但在购买贵重产品时却表现得犹豫不决。因此，男人在
34、选择消费品时更多受品牌价值影响。一直以来,曼秀雷敦都主打中低档产品,正是为了迎合年轻一族的接受能力,我们的目标消费者大多是没有经济收入的人，所以在最终的定价方面我们将价格定为39元，中低端价格，宜于接受，更利于推广。而在节假日，为了巩固客户，部分曼秀雷敦男士爽肤水将以8.5-9.5折出售。三、渠道策略 （一）直接入驻超市，日化用品专卖店，美容院三种销售终端 这种布局有利于成鼎立之势，互为依托。三种销售终端在产品组合及服务方面各有侧重。由于大学生市场的特殊性，习惯上购物以学校附近超市，日化用品专卖店，美容院为首要选择。而超市商品种类较为齐全，购物环境较为舒适，能吸引到部分随意性较强的顾客同时亦可
35、积聚人气，强化品牌意识。因此可在超市的品牌专柜设导购小姐，打造贴身服务。（二）建立专门网站，直接网上订购 在曼秀雷敦的官方网站上，顾客可以免费注册成为会员，参与系列优惠活动。各种护肤知识也可在我们的网站上了解到。此外，网站还为顾客推出电话订购和邮购服务。（三）校内代理 在杭州各个高校内设立校内代理，方便同学们直接购买。同时这种销售模式也可辐射到在杭各大高校。在各校设立销售代理，并对其进行相关知识得培训，通过自身使用效果起到真实的宣传效果，同时逐步扩大周围人群对男士护肤品的了解和接受能力，以部份人使用带动周围人群试用，最终达到大范围群体采用。四、促销策略促销就是通过一定的手段，以人员和非人员的方
36、法（人员促销、广告、公共关系、营业推广等），沟通企业与消费者的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣、促使消费者了解、喜爱、本公司所提供的服务。成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件和取得较大经济效益的必要保证。目的： 1.了解样板市场的消费者的状况 2.了解竞争品牌的情况 3.收集消费者对护肤品的渴望 4.让消费者由免费使用的机会 5.扩大宣传力度，让更多的人知道、认识、理解品牌 6.提高专柜在当地的知名度、影响力以及美誉度 7.收集顾客反馈信息
37、 8.给忠实顾客带来意外的惊喜和附加价值，并稳定忠实顾客9.建立良好的口碑 10.达成公司和经销商“双赢”的原则 （一）广告促销策略广告是化妆品的品牌宣传和销量提升的关键。优秀的广告不但能吸引消费者的眼球，而且能成为消费者购买产品的直接动因。目的： 初期打开产品知名度，激发顾客对产品的初始需求中期增加产品介绍，激发顾客对产品产生兴趣以后加深企业印象，提醒顾客，使其产生“惯性”需求1.举办讲座调查显示，多数男性对护肤美容等观念仍持保守态度，因此，及时地改变传统观念，引导正确的消费观念，对产品的销售起着至关重要的作用。由于产品的初步市场定于杭州，而高校学生对新事物的好奇性与接受性较为强烈，并且现代
38、大学生对自身仪表问题愈加重视。因此，在各校举办护肤保健讲座，使消费者了解认识到男性面部护理的必要性。2.媒体宣传目前，国内传媒日益发达，各种报刊、杂志如雨后春笋。钱江晚报作为市场化程度比较高的媒体，其新闻与广告分离比较彻底，可利用性比较大。在钱报以每周一期的形式刊登男士护肤保健的知识讲座，能很大范围提升读者对男士护肤品的关注度，同时附加曼秀雷敦男士护肤品的广告，增大对消费者对本产品的认知度。女性是导致男性对自身仪表重视的一个重要原因，所以女性对男士护肤品关注的上升必然会提升产品销量。因此，针对女性宣传男士护肤品是很有必要的。在销量较好的女性时尚杂志中刊登男士护肤的必要性及男士护肤品的神奇功效；
39、同时，在化妆品店及美容院安置宣传海报、发放男性护肤保健宣传册是必须的。3.户外、户内广告（1）汽车广告：在出租车和公交上印制宣传广告,在候车点放置大型海报。（2）POP：在杭州各日化用品店张贴橱窗海报，以本类产品作为其牌面背景。广告内容应以针对男性所关心的问题，如面部蜕皮，干燥，油腻等，多运用专业术语。广告画面不可过于女性化，以免使很多人不适应。广告内容也可是引导女性赠送本礼品给男性，以提高采用范围。 广告中关于产品试用人群、作用以及联系方式要明确。如果是优惠类广告或礼券，应标明使用洗面奶等产品后能用本类产品能更进一步提升效果等。4.网络由于我们的消费群体是定位在在校大学生以及刚毕业参加工作的
40、年轻人，网络已经是这部分人群日常生活必不可少的一部分，他们基本上每天都要上QQ，因此我们可以通过跟腾讯公司合作，发布QQ广告，通过这个他们平时接触最多的聊天工具，达到我们的广告目的。而网易作为国内最大的门户网站，通过在这此上面发布广告，也一定可以起到事半功倍的广告效果。（本公司跟网易公司已有过合作）（二）人员推销策略相当一部份消费者在如今琳琅满目的护肤品品牌选择护肤品是根据周围人群的推荐。周围人群的良好反应能带动更多的人对产品的试用，而良好的效果将建立一批稳定的忠实消费者。这样既可以减小宣传成本，也可以稳步地扩大使用量，建立稳固的市场地位。1.人员培训对所有相关销售人员进行男士护肤品的专门培训
41、工作，要求学习和掌握有关的知识与技能，保持良好的仪表风度。同时及时传达公司的理念和销售计划，进一步提高素质。2. 奖励机制建立具有吸引力的销售人员奖励机制，激励推销人员积极努力，保证企业销售目标的顺利实现，也有利于建设高素质的销售团队。3.上门推销派遣销售员到男生寝室赠送试用品（可1寝室2件试用样品）和产品介绍试用册，并对其进行简单的介绍和指导.4.柜台推销派遣公司专门人员对销售曼秀雷敦男士护肤品的化妆品店成员进行销售指导，满足顾客多方面地购买需求，以便他们在面对消费者时能更好的进行引导性消费。5. 校园代理在各校设立销售代理，并对其进行相关知识得培训，通过自身使用效果起到真实的宣传效果，同时
42、逐步扩大周围人群对男士护肤品的了解和接受能力，以部份人使用带动周围人群试用，最终达到大范围群体采用。（三）公共关系策略近期迪痘、SK2等著名品牌相应出现公关危机，使化妆品界一度成为关注重点。人们对化妆品的成分质量都有了很多顾忌。作为一类新产品，拥有良好的社会舆论支持将对曼秀雷敦男士护肤品市场起到良好的市场扩张支持。1.对消费者进行定期抽样调查，及时搜集反馈及进行问题解决初期对中间商实施较大吸引力的优惠条件，同时制定奖励机制，对销量有益的中间商提供更高级待遇，2.公关活动（1）推出“消费者皮肤调查活动”，组建“XX爱心会”长期稳定消费者。 （2）推出“五月一，让皮肤放个假”活动。 （3）推出“冬
43、季XX护肤月”活动。 （4）推出“圣诞送礼，XX送福”活动。（5）推出“集护肤知识，得XX大奖”活动。 （6）办事处不定期推出经销商销售竞赛（必需在不打折，不串货的前提下进行）增加经销商的销售热情。在活动的过程中，经销商应协助客户服务中心组建“XX爱心会”，对购买XX产品的顾客，售后服务中心将不定期抽奖，并不定期送出礼品或生日礼物，并不定期组织会员参加各种活动，以维护忠诚消费顾客，给经销商带来稳定的收入.（四）销售促进策略销售促进是一种能直接接刺激以求短期内达到效果的促销方法。由于我们产品的主要目标客户群体是大学生，而在校园和寝室聚集了大量人群，十分利于销售促进的实施。由于销售促进有可能会使顾
44、客产生一种卖者急于抛售的意图，若频繁使用或使用不当，往往会引起顾客对产品质量、价格产生怀疑。因此，在开展销售促进活动时，要注意选择恰当的方式和时机。推广期限既不能太长，也不宜过短。时间长会引起消费者感到习以为常，消失刺激作用；过短会使部分顾客来不及接受促销的好处，收不到最佳的促销效果。我们主要分二个阶段来推进我们的销售促进策略：1在产品初入市场期间，以打响知名度为主要目的赞助时尚类活动（如时尚之星、十佳歌手等），将产品以精致的摆设安置于活动场地，作为活动间观众互动奖品，并在活动传单上印刷优惠券，刺激消费者的好奇心。(1)举办一个以“为他着想”为主题的爱情故事征集活动，不仅为了扩大品牌知名度，还
45、可以诱导女生为自己的男友代购本产品。活动对象为正在恋爱的女生，活动的内容为女生可将她曾经为他着想的感人故事加我们在报纸或杂志或产品包装盒上的活动图标寄给我们活动中心，我们从中分别选出3（一生），4（一世），7(一起)，一等奖，二等奖，三等奖，奖品分别为二人海南三日游（或者现金3000），数码相机一幅（或一五00现金），曼秀雷敦男士化妆品系列（或700现金）。(2)价格促销产品新上市期间优惠策略：在本产品新上市期间，消费者可凭我们发给的优惠券或者自行从报纸或者杂志剪下等其他途径获得的优惠券在我们的经销商处以7折的价格购买本产品。2.在产品的市场情况稳定之后，长期实行的，用以巩固并发展市场(1)与其它产品（互补类产品而非可替代品或竞争类）举办男士健康节，在各相关店面前张贴大型广告牌、派遣亲善小姐以吸引注意，要展示出男士关心的面部保护问题以引起消费者关心。(2)节日促销：在五一，十一等节假日进行促销活动(3)淡季出击： 淡季活动：就化妆品业而言，每年
