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1、2005年度“蓝翎”自行车，电动车营销规划书一， 目前公司状况一，“蓝翎”与永久，“蓝翎”与天虹苏州天虹自行车有限公司是上海永久股份有限公司的“OEM”企业，生产和销售“蓝翎”牌自行车，电动车。“蓝翎”是英国自行车百年品牌，始创于1887年，是世界自行车行业第一品牌，荣获27项世界冠军，2项奥运金牌，1项环法赛第一名，2300多个世界性奖项。今天，百年传奇来到中国，携手中国自行车工业的开创者和主要缔造者永久共同打造东西方单车业的辉煌前景。携手谱写珠联璧合的新车业传奇。苏州天虹自行车有限公司作为中国蓝翎的生产基地和销售单位，肩负着“蓝翎”品牌在中国市场上新一代传奇的诞生的重任。理念：“制造高质量
2、耐用品”，“蓝翎”自行车已不再是简单的“交通工具”，而是一段传奇，一股精神，一种高标准的生活用品。二，产品与产品销售中国幅员辽阔，但高档自行车由于收入水平，消费水平以及消费观念的不同，所以市场针对性比较强，市场主要在华东，华北以及其他一些省会城市和个别的地级城市。高档自行车在中国全面开花还需要一个过程，但在华东和华北市场完全可以精耕细作。三，内部管理工作公司各部门人员职责，分工明确，制度完备细致，但在运作中存在着很多的问题，最突出的就是各部门之间的沟通，所以在今后的工作中必须加强协调与合作，以营销为龙头，生产为后盾，创造一个良好的高效率的工作氛围。四，计划执行情况作为龙头的营销部门，在计划执行
3、过程中必须是严谨的，高效率的，以第一时间产出，“短，平，快”地创造业绩，赢得利润。营销部门以市场为导向，做好营销计划，加大市场开发力度，加强市场运作步骤，积极与公司各部门协调，维持公司整体运作，保证公司可持续发展战略。五，存在问题1，加强基础管理。组建一支强有力的营销队伍，形成一套科学的市场运作体系，这支团队应该是开拓的进取的团队，能充分发挥积极性，主动性，具备责任心。存在的问题是：时间紧，所以要在具体市场运作过程之中逐步完善。2，产品与价格。作为高档自行车，电动车必须要在产品品质上下功夫，坚决杜绝不良产品流入市场，有了一流的生产线必须要有一流的制造工艺。在价格上除了提高量产外，必须要在采购环
4、节上下功夫，逐步降低采购成本，做到利润最大化。3，生产和研发：分高档和中档,积极开发新品，在保证产品品质的前提之下，逐步扩大量产。拥有专业的研发队伍，具备先进的管理系统都为好车的出炉奠定坚实的基础。4，市场开发阶段，营销成本较大，所以必须具备充足的营销资金，并加强资本运营速度，节约开支，提高资本利用率。二， 营销环境分析1， 宏观经济分析：今年，中国的钢材全线涨价，导致原有自行车生产厂家，尤其是低价位自行车的成品价格涨了20%。所以低价位自行车市场受到了严重的冲击，好多自行车经销商纷纷看好高价位自行车，原因是要赢得利润空间。所以“蓝翎”目前切入市场是一个最佳时机，因为好多自行车经销商目前还在观
5、望。2， 行业发展趋势分析自行车和电动车的市场容量较大，所以近几年发展迅猛，同时因其技术含量少，入行门槛低，所以很多企业涉足自行车行业，生产低价格自行车来抢夺市场份额，尤其是农村市场；电动车目前受地方法规的限制，有些地区限制外地电动车在本地的销售，主要手段就是限制上牌，现在此状况已有好转。作为高档自行车，自捷安特进驻中国市场以来，先后有阿米尼，富士达，美利达，普利斯通，川村，捷马等品牌出现，相信不久的将来，高档自行车会占领中国自行车市场半壁江山。3， 竞争形势分析按目前国内行业市场分析，自行车的销售模式采取代理制和经商制，业态以批发，零售和以专卖店为主。高档自行车，电动车以捷安特，富士达，美利
6、达，捷马，阿米尼为主要竞争对手，特别是捷安特和阿米尼，它专卖店网络健全，市场运作手段多样化， “蓝翎”品牌最终的目标是哪里有捷安特专卖店哪里就有“蓝翎”，市场意识要超前，市场运作手段不断创新，“蓝翎”要作一匹黑马，横空出世，在中国市场上创造新车业传奇。4，“蓝翎”发展状况分析：A， 强势：1，世界第一品牌，有悠久的历史和产品内涵，代表一种高标准的生活品质。 2，有永久股份作为后盾，“蓝翎”品牌进入中国市场有一定的市场推广保障。B， 弱势：1，消费者对“蓝翎”品牌的认知度不高，特别是年轻一族，所以消费者对 “蓝翎”品牌有一个认识和接受的过程。 2，市场开发初期营销成本较高，费用较大。 3，产品品
7、质需要进一步提高，新品的开发力度需要加强。4，产品价格随着品质的提高有一个渗透的过程。C， 机会：钢材涨价，低价位自行车利润下降，高档自行车有较大的市场空间，未来的 几年，是高档自行车拼搏市场的几年，竞争将愈加激烈。D，威胁：时间紧迫，“蓝翎”品牌必须尽快切入市场，强夺市场份额，假如步骤缓慢将全面溃散。三， 本年度营销计划一，目标：1，积极参与“两会”，并积极筹备两次代理商会议，做好招商工作。2，“蓝翎”品牌强势入市，以华东，华北为主要市场，其它区域以省会城市（不排除部分地级市）为主要目标市场，选择性地开发。3，实施“抓大放小”策略，市场开发步步为赢。江苏，河北作为重点市场，省内各地级市必须要
8、有“蓝翎”代理商。另外，北京，上海属于二级重点市场，根据江苏，河北开发情况，然后决定是否精耕细作。4，积极开发市场，构建“蓝翎”销售网络，并努力寻找重点代理商，培养和扶持大客户，以点带面。5，帮助代理商拓展销售渠道，建立二级市场，并深挖终端销量。6，完成12万辆自行车，9万台电动车的销售任务。必保自行车，电动车合计销量15万/辆，台。7，建立一支强有力的销售队伍，全面提高员工业务能力和综合素质，增加收入水平。二，组织机构，职能与职责：1，组织机构（略）2，职能与职责：副总经理：1，全面负责营销部门日常工作，建立一支强有力的销售队伍，带领员工开发和建立“蓝翎”全国销售网络，加强营销管理，建立一套
9、完整的全国营销体系，进行销售战略战术规划，逐步实现销售规模，完成销售任务及拜访重点客户，维护公共关系，并做好市场调研和市场策划工作，分析销售动态，部署运作方案。2，与公司生产，研发部门加强沟通。3，与永久股份有限公司加强合作。区域经理：负责片区销售及市场开拓，维护，执行公司销售政策，完成片区销售任务及重点客户的维护，制定区域销售计划，并按月上报执行情况，分析销售动态，收集市场信息，调查市场情况，制定促销计划，并认真填写各类表格。业务员：协助区域经理做好销售工作，完成销售任务，协调好客户关系，维护好销售职场，做好客户培训工作，并做好各类促销活动。管理科（内勤）：1，协助市场人员做好与客户的联络工
10、作，建立各片区客户档案，保存区域内各客户订单，营销方案，促销计划等资料；了解市场动态，客户反映；根据客户要求作好电话联系，下单，跟单工作；做好业务电话记录，并及时传递各区域经理，；收集整理各种业务，市场资料并相应归类；做好发货记录，以及各类凭证，票据的回收；整理和汇总每月销量，做好统计分析；做好与各部门的协调工作。2，负责货物的流通，日常出货，凭出入货凭证督促仓库准时发货，准确及时将货运达，并及时通知区域经理或者客户查收货物，反馈信息，做好发货记录，凭证留存；对运输机构进行每月比价，节约运输费用。三，区域划分与目标配置A， 江苏，浙江，安徽*自行车20000辆，电动车15000台B， 北京，天
11、津，河北自行车20000辆，电动车15000台C， 上海，湖南*，湖北*自行车20000辆，电动车15000台D，山西*，山东，陕西，甘肃*，河南*自行车15000辆，电动车12000台E， 黑龙江，吉林，辽宁，内蒙*自行车15000辆，电动车12000台F，广西*，广东，福建*，江西*，海南*自行车12000辆，电动车8000台G，四川*，云南*，贵州*，宁夏*，新疆*自行车10000辆，电动车6000台注：加*号为招省级代理商四，客户，网络建设定额1，借助永久体系网络挖掘“蓝翎”代理商。2，借助其他厂家特别是弱势品牌的销售网络挖掘“蓝翎”代理商。3，低价位代理商有意识转型者4，“两会”以及
12、两次代理商会议的招商。5，直接去市场挖掘。6，江苏，河北市场进行市场细分，做到地级市场都有销售。7，上海，北京市场继江苏，河北市场之后跟进。8，网络建设定额为80100家代理商，300个销售网点。各区域进行细分。五，差旅制度1， 业务人员出差必须办理相关手续，经确认批准后，公司每日补贴150元，超过部分业务人员自理，公司承担城市间交通费。150元一天的补贴以住宿日为准，无住宿发票，在途只享受30元/天的伙食补贴。2， 业务人员出差必须有路线计划，日期安排，不得擅自更改路线和日期，若因市场需要更改路线和日期及时报给销售内勤备案。3， 业务人员出差回公司后必须有出差报告，无出差报告的不予报销出差费
13、用。4， 业务人员的手机必须于早晨8：00开机，晚上9：00以后关机，不准在出差期间关闭手机。否则取消200元/月的电话补贴。5， 司机出差为60元/天（其中住宿费40元，伙食费20元），司机通讯费月报50元。6， 未经批准自行出差，不享受任何补贴，且以旷工处理。7， 出差人员回公司后及时处理报销费用，冲减借支，否则不予下次借款。8，销售提成：成车每辆人民币4元。月结70%，另外30%于年终一次性结清。六，优秀代理商之考良 i. 拥有一支营销队伍。 ii. 拥有专卖店面。 iii. 有一定的仓储能力。 iv. 有分销网络。 v. 有零售网点。 vi. 市场拓展能力强。 vii. 有一定的市场策
14、划能力。 viii. 有诚信度。以上标准供业务人员寻找优秀代理商时作参考七，促销，公关，广告（根据市场需求或变化另行策划）八，代理上销售政策及实施细则（见附件）四， 本年度营销计划实施保证一，目标，实施及方案时间表2005年3月：1， 组建营销队伍。2，确定营销目标。3，确定营销规划。4，永久体系会议。5，天津展6，江苏市场，河北市场的开发4月：1，上海，北京市场的开发2，代理商会议3，客户的跟踪。4，其他市场的开发。5月：1，上海展2，代理商会议3，客户的跟踪4，其他市场的开发6月：1，完成第一阶段市场开发工作。2，大型促销3，扩大销售队伍4，第二阶段市场开发准备阶段。7月：1，第二阶段市场
15、开发2，第一阶段客户的深度分销8月：1，整合第一阶段客户2，第二阶段市场开发的继续3，半年度业务人员总结大会9月：1，完成今年度市场开发任务。2，第二阶段客户的深度分销。3，完善营销体系1011月1，客户的维护巩固和发展2，市场的细分12月2006年1月1， 大型促销2，客户的维护巩固和发展3，市场的再度细分2月：1，整理和汇总销售2， 代理商年度总结表彰大会3， 明年度工作安排五， 如何寻找代理商（见培训教材，略）六， 业务流程设置（略）七， 各类表格的填制（略）12.29.202214:1414:14:0122.12.292时14分2时14分1秒12月. 29, 2229 十二月 20222:14:01 下午14:14:012022年12月29日星期四14:14:01
