某跨国外企的销售手册.docx

《某跨国外企的销售手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某跨国外企的销售手册.docx（33页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、ASKA公司销售手册前言一个高效的销售组织应透彻了解它公司的品牌，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你的部门通过你的精心策划来为企业建设添砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于最佳销售组织的先进行列之中。第一章 本销售手册的宗旨本手册的宗旨本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌和工作流程规范的宝贵资料。通过本销售手册，你将对ASKA积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。本章将总括地介绍你的

2、工作职责和运作方式。工作职责ASKA销售代表的主要职责开列如下：1. 销售：完成公司制定的销售指标和渠道及顾客的维护2. 帮助我们的客户销售我们的品牌3. 和我们的顾客建立互利的伙伴关系4. 执行和完成高效、经济地运作您的的职责可以最好的概括为：通过与客户的密切合作来“改进我们的每一种产品在客户使用和销售中的表现”。增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的客户更好地维护好他们的顾客。如果您能注意到下列各方面，上述任务就能完成的最好：销售公司的所有系列的产品。获得您的品牌在销售场所的助销或推广人员。维护和改进您的品牌的陈列。保持您品牌的货品在货架上的适当空间和位置。经常检查在销售价格和商业存货

3、，减少有关您品牌的商品销售价格方面的错误，确保您顾客的商品能够顺利地销售到终端消费者手中并有实质性消费。向您的客户表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的。根据公司的指导大纲准确完成和保管所写的记录和各种报告。控制各项费用以保证开支在预算之内个人责任本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了ASKA团队之中人员的气质。诚实、正直、公平、尊重和关心别人始终是ASKA人的特点。这些特点的重要性和意义可强调说明如下：诚实正直：对犯有不诚实或盗窃行为的员工，对犯有盗窃公私财物、其他员工的财物或顾客的财物者，将处以开除处分。这种行为包括偷窃公司产品和设备，偷窃其他员工和顾客的财

4、物，不正当使用电话系统、非法调拨公司的资金，篡改和伪造公司的记录和报告。不管这种行为是不是初犯，不管所牵涉财物价值如何，也不考虑非法调拨或窜改的程度，一律都要开除。未经合适的经理人员同意，不能将公司的产品财务占为己有。这条规则不但保护了公司的财产，也保护了私人财物。如果您对公司负何职责不了解，应该请教你的经理。个人品行：虽然我们在处理个人品行方面没遇到过困难，但公司对个人品行作如下要求：骚扰别人：任何形式的骚扰都是不允许的。这包括由于性别、种族、宗教、年龄或残疾所应发的骚扰。如果您认为被别人骚扰可以把情况向经理报告。无故干扰别人工作或不服调度：这些行为是与本分工作不符的，是不允许的。侮辱性或恐

5、吓性语言也是不能使用的。酒精饮料：受酒精饮料影响的情况下不能上班工作。除了合法的医疗原因外，不能拥有和饮用酒精饮料。准时：准时上下班，准时会见客人。即如你希望公司给你的服务和支付满额薪金一样，你的满负荷服务的量度是一直工作到该停止的时候为止。缺勤：如果不能上班，希望您尽早告知您经理，最好是在该工作日开始前。如果由于某种不可避免的原因，您估计到将来某个时间会缺勤，请与经理商讨这件事。过渡的缺勤和迟到是不允许的，公司会对此执行纪律直至开除。业余活动：公司您鼓励在业余时间参与有益的社会活动或组织与工作、生活有益的活动，鼓励适当兼任一些社会职务；但反对从事对公司利益有害或冲突的活动，一经发现，予以除名

6、处理并承担相应赔偿，事关重大者，公司保留进一步采取法律行动的权利。 利益冲突：公司有关利益冲突政策的基本原则是，公司雇员在作出决定时必须维护ASKA公司的最大利益。在酝酿这些决定过程中，任何雇员不应受个人方面考虑所影响，个人的考虑自觉或不自觉的影响他她对什么是ASKA公司的最佳利益作出正确判断。”如一个ASKA员工在任何其他可能赢利的组织中有其个人利益及财物或其他方面的利益时，可能会和ASKA公司的利益发生冲突：1、来自对公司负责经营的员工所作的决定。2、来自员工对公司的行动或将来计划的知识。 如存在这样一种可能的利益冲突，请与你的经理商讨。必须把这看成是最重要的事。揭露一件可能的利益冲突，确

7、定其真实性是保护员工和公司利益所必需的。安全保密：你有责任保护所有委托与你的公司资料，包括你听到的，看到的，受到的文字材料和接触到的计算机档案。你所看管的公司信息资料只能让那些“需要知道”的人接触。不但对你的谈话，而且文件、照片和计算机数据都应保密。离开公司的办公室和建筑物，公司的信息资料就变得特别敏感。在公共场所和社交团体不要谈及公司的计划、问题或我们的业务。公司内的“闲言碎语”容易被坏人、特别是竞争对手偷听。你不要随便答应索取资料的要求，除非你弄清楚资料索取者的身份和确信他是“需要知道”的人。 重要的是，离开工作岗位时要“锁好”和保护好公司的信息资料。培训 在您为公司服务的时间里，公司会对

8、您进行不间断专业的培训，公司会根据您的特长对您进行职业生涯规划，确保您在未来的职业生涯中能够顺利成长，分阶段实现您的人生目标。初步培训计划 岗前培训：公司对刚加入员工进行一个月的集中培训，培训内容包括：企业文化、公司产品及技术、业务技能、业务流程等。在职培训：您的初步现场销售培训是一个根据你的需要编排的，在工作中进行培训的计划。其要点是：1、您处理工作中每一部分的能力决定您的培训计划进行的速度。本计划允许作调整以适合你个人的需要，培训的每一部分都预先确定目标，必须符合该标准的要求才能进行其他培训。2、根据区域地段的需要可以为您的需要提供某些灵活性。经过最初步的实地销售培训（一周至一月）和后续几

9、段时间的培训后，针对大多数销售地区的共同要求，培训分成若干个灵活的培训或实践操作部分，它还提供了适当的灵活性，可根据各个别地区或地段的要求来对培训计划进行修改。只要您在ASKA公司工作，你的直接上司就会与您一起工作，对您的表现作出评价，以便提高您的工作水平和工作效率。您的经理将为您提供指示、支持、辅导、训练、反馈和对您进步的检查。当您成熟起来时，又会有新的任务向您挑战以便提高您的工作效率。销售分析：设计了一套程序来帮助您的经理密切注视您的日常运作。您的经理会帮助您分析您的客户、周围环境和外部条件，工作安排，并适当把注意力集中到您的阶段目标对象上。它还帮助经理了解您的工作技巧，培训强度和要求。深

10、入培训计划 能够始终如一的履行自己职责的人都在高效率工作最为重要方面有某些共通的技能。这些就是针对一个高效的ASKA销售代表的“销售工作表现评估方面”。随着工作的深入，公司或您的上司会对您的如下技能进行选择性的深入培训：a.通过总的销售结果比较经销商或店内表现和可完成的数量目标，任务完成能力。b. 利用商业机会的能力。c. 发展与顾客的良好关系。d. 对工作提出建设性意见。e. 对顾客服务及顾客的满意度。f. 解决问题的能力。j.发展自己和影响他人的积极影响力h. 接受和实施培训、辅导和指导的意愿和能力。i. 和他人展开讨论并执行决议的能力。第二章 ASKA公司公司的昨天昨天，1999年全球经

11、济开始复苏，汽车行业的蓬勃发展，慢慢带动整个经济动脉，从而也标志着广州正惟有限公司正式进军汽车市场，当时以提供先进的汽车技术（柔性粘结技术）为市场立足点，为客车制造业做出贡献，同时彻底改变了汽车产业的良性发展。2003年，随着汽车制造业的饱和及汽车技术的日渐更新，汽车价格也越来越普及化，同时国民的消费能力大力提高，购买汽车的家庭已经显著增加，从而出现一个新的消费亮点，汽车后市场，售后维护保养已经成为当时的新产业。9月，广州正惟公司正式挂牌进入汽车售后市场，以维修耗材为产业支柱，引进国外先进养护技术，以4S店为主要服务对象，适应着大潮流的发展，以低碳经济，节能减排为主要经营思想，全面提升汽车售后

12、市场的水准。公司的今天今天，2010年阿斯卡在汽车售后市场已经走过10个年头，成为汽车售后市场的专业产品与项目服务公司，坚持以节能、环保为定位，立足中国10年来，成为了行业市场的领跑者；在行业中我们唯一以IT规划结合电子商务，少有的采用ERP管理，CRW系统和以及OA办公平台。同时我们倡导健康丰盛的人生，建立互相信任及良好的沟通渠道，为客户，为经营者，为员工提供一个最佳的平台。本着创新，专业、诚信、优质、价值的理念不断进取，追求卓越，与时俱进，全方位与中国社会的发展融为一体，为实现全社会和谐、持续发展贡献出我们的努力。宗旨声明 阿斯卡致力于为汽车售后做出贡献，帮助车主获得最佳的产品与保养意识，

13、为了达到这个目标，我们提供体验中心，互联网交易平台，以最低的价格获得优质产品与服务。在阿斯卡，我们所做的一切都以使用我们服务与产品的客户为重，我们遵循一套核心价值： 诚实优质服务与价值 优秀与责任 雇员尽责以“管理有制度，操作有流程，过程能检测，风险可承担”的工作理念，围绕“准确、高效、规范”的工作目标，以保障公司业务稳定、客户满意为原则，切实提高服务与产品研发，保障客户与经营商最大利益。 部门介绍营运中心作为一个综合职能部门，对公司经营管理的全过程进行计划执行和控制。对公司的各个门店日常经营行为及业务、财务等运营流程和相互衔接执行具体的指导、协调和监督职能。在操作过程中，应做到指导有方、协调

14、有度、监督有力。公司的明天公司的明天，将迈向辉煌，ASKA以共赢为经营目标，携手经销商、专营店一起以提升行业的服务水平和竞争能力，通过不断超越同行的产业附加值来提高合作伙伴的营业额；未来，ASKA将提供完善的课程培训，在线技术支持服务，以及在中国大陆发行杂志刊物等形式提供实时的技术更新与产品资讯，同时，特色提案是我们的服务之一，构筑全方位的咨询型服务公司是我们的整体经营方向。您对公司将来所作的承诺 在我们公司的营销中心工作的人员工作原则：工作效率和工作热情是ASKA公司主要力量源泉之一。一切为了顾客，采取凡是顾客和我们本身有益的事就干的态度是将来获得成功的根本保证。作为一个ASKA公司的代表，

15、你不但代表公司，而且在实践意义上说，你本身就是公司。你所肩负的责任是反映、宣传公司的诚实、诚信、专业、高效优质的企业形象。第三章 你的顾客对客户的信念和策略ASKA公司认识到，在向消费者提供本公司产品的整个系统中，客户是重要的一环，本公司是按照承认别人的价值这一标准来工作的。并且所有客户都会明白，与ASKA公司的合作，他们都是可信赖的。与客户相互富有成效的伙伴关系，是由下述信念所指导的：1. 向使用者提供本公司产品的价值链上，各方均有责任来发展长期的、富有成效的业务关系。2. 通过满足使用者的需求，共同追求双方业务的成功，这是我们业务关系建立的基本点。3. 在坦诚、正直和道德气氛中培养成长出双

16、方的自身利益和信任，就能发展出良好的客户关系。4. 客户有其本身的需求和期望，这一需求和期望间意味着有良好的机会使双方获得成功。客户类型我们的客户分为如下几类：1、 汽车销售(代理)集团客户:拥有同一车系或多种车系的多家4S店，且由集团集中采购2、 4S单店：具有自主采购权的集团下属店或单店3、 汽车快修连锁店或汽修店4、 专业品牌汽修厂或汽修厂5、 汽车制造商：与制造商合作对其进行代工（OEM）6、 汽车用品(配件)经销商：拥有汽车相关产品的经营场所和经验，并有自己丰富的销售渠道7、 个人用户：购买产品后自己施工或找其他汽修商施工关键人物 在使客户对您的产品产生兴趣的同时，您要弄清谁是可以作

17、决定的人。通常，作决定的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来。您访问客户并对他们作产品说明时，尽可能观察人们听从谁人指挥。年龄、看东西时的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助您分辨出谁是决策人。我们拜访的客户，关键人物可能是如下所列的其中一人或多人。1. 从ASKA公司进货：老板、店经理、采购经理、采购员等。2. 店内的活动：（1） 买什么：店经理、采购经理、采购员、维修师傅、配件经理、售后服务经理等。（2） 如何经营：前台销售员、配件经理、售后服务经理等。第四章 公司产品种类及品牌情况动力系列0101011动力恢复系统-润滑系统清洗剂LM2106 EC2-B060101012动力恢复系统

18、-润滑系统保护剂LM2107 ET2-B070112142动力恢复系统-CERA TEC发动机陶瓷保护剂CERA TEC 37210101013动力恢复系统-发动机修复添加剂LM2121 ET2-B080104016动力恢复系统-喷油嘴清洗剂LM1103 FC1-B030104018动力恢复系统-三元催化清洗剂LM6116 FT1-B060104017动力恢复系统-三元催化保护剂LM6104 FT1-B040104019动力恢复系统-水拔剂LM1102 FT1-B080102014动力恢复系统-进气道清洗剂LM1105 FC1-B05I0102007动力恢复系统-节气门清洗剂（水性）FC1-0

19、7 120ML0102006动力恢复系统-节气门清洗剂 (油性)FC1-06 170g0102011动力恢复系统-节气门清洗剂 (油性)FC1-08 120ml0102013油气电维修包0303001进气系统清洗剂-泡沫型450ML0106010动力恢复系统-冷却系统清洗剂LM4110 CC4-B100106011动力恢复系统-冷却系统修复剂LM4112 CT4-B110105011动力恢复系统-自变箱清洗剂LM3109 TC3-B080105012动力恢复系统-自变箱保护剂LM3108 TT3-B090107002动力恢复系统-转向系统清洗剂LM5114 PS5-B010107003动力恢复

20、系统-转向系统保护剂LM5118 PS5-B02保养系列0413004精致五卫士0413001精致四卫士0413002精致保养三卫士DHX0413003精致保养三卫士HXY0409005引擎喜乐0409002引擎仓釉护剂400ML0409001引擎仓清洁剂400ML0402003雨刷保护剂WCF7-02/32ML0402006雨刷保护剂aska 32ML防撞胶系列0201034防撞胶-环保型黑AS4000201003防撞胶黑G15-100201004防撞胶黑TS3000201001防锈胶-粒粒胶黑AS 100550g施工设备与材料系列0208004枪防撞9310208006气动挤胶枪400ML

21、(COX)0208007气动挤胶枪600ML(COX)0208008气动挤胶枪310ML(COX)0208001压胶枪JM158C0208002压胶枪JM178C0208003压胶枪JM168C 空调系列0109003冷照维修包-空调清洁剂AC 6-02 450ML0414005空调深度保养套装VC 1405 机修系列0301001渗透润滑剂550ML0301003渗透润滑剂120ML0301002防锈润滑剂ASKA0110007刹车系统养护包尊贵型0110003刹车系统养护包标准型0110014制动安全套装尊贵型II0110015制动安全套装尊贵型III0203001钣金密封胶ASKA991

22、/310ML白0203003平面密封胶50910203004平面密封胶50930203005平面密封胶50950203006平面密封胶5097 第五章 全面质量和决策过程学习目的：1. 熟悉“全面质量”。2. 熟悉决策的基本原则。3. 学习解决问题确认优先次序的技巧。4. 学习为什么对确定目标以及如何确定目标。5. 学习简单的时间管理技巧。引言：“全面质量”系统，决策原则，解决问题和确定优先次序技术，有效地目标确定和时间管理技巧，所有这些运用得当时，能使你的生产率上升。作为一个销售代表，您生产性越大，能力越高，从工作中得到的满足和自豪就会越多。全面质量：ASKA公司完全采用“全面质量”的观念和

23、商业哲学。“全面质量”不只是获得业务优势的一个机会，它也是一种手段，将我们全体人员的个人和事业目标，与公司不断改善的努力结合起来。ASKA人的一个特征，就是我们只做那些对保持我们企业发展最有效的事，并且要比任何别的人做得更好。做正确的事，并且把它作正确，我们从这里面获得了巨大的个人自豪感。我们感到自豪，因为我们知道，只要给出机会、指示、训练和必要的手段，我们会工作得非常出色。全面质量定义：“全面质量”是一种连续的公司文化，它首先规定了为达到我们内部和外部目标所专门要求的工作，随后坚持进行这一工作，这是我们坚定不移的态度，关键是不断提高这一努力，这一态度的效力如何，根本点在于将各个部门联系起来形

24、成一个整体的局面，和战略性的努力，向共同的目标前进。我们的理解和信念是：我们ASKA公司的每一个人、每个部门，对其它或其它部门来说，既是供应者同时又是顾客，如这链条中某一环节的工作较要求的要差，则会对这一链条中在它前面或后面环节的工作，产生不良的影响，代价会是巨大的。例如，作为一名销售代表，您是一个资料或信息的“供应者”，提供资料或信息给你的地区办事处，并且您也是一名“顾客”，从同一个办事处收到信息或者资料。决 策：作为ASKA公司的一名销售代表，决策是您工作的一个基本组成部分，决策的情况是每日都会有。在ASKA公司任职期间要作出无数的决定，这些决定无所不包，诸如怎样在你负责的区域发展公司的业

25、务，或者帮助计划一次新产品的会议等。您作出的决定，有正确的，也有错误的。但是作为一间公司，我们已学会了多做正确的决策，少作错误的决策。我们归纳出下面的原则，帮助您作出正确的决定。决策原则：1、收集可得到的有关情况。2、了解问题的全貌。找出事态有关的各个方面的资料。如果你不熟悉你面对的情况，则要利用所有可能得到的材料。3、在了解好情况之前，不要作判断。过快地作出判断，会妨碍你得到一个全面而客观的看法。4、集中力量作出真正的决策。换一句话说，要识别出真正的问题是什么。不要让细枝末节迷惑了你的思路，是你得不出结论。5、注重长远的结果，而不是短期的成果。按照长远和短期的成果来衡量决策。我们不想为短期的

26、成就而牺牲我们企业未来的发展。6、参考过去的经验作为指导。 查清过去对某一具体情况是如何处理或解决的。过去经验的一些来源是：A、区域情况资料B、您的同事的评论和观察C、客户记录D、经理人员7、对照公司的方针政策。或是遵从公司的政策，或是去改变政策，你有责任从这两种中选择一种。中间的选择是没有的。 本公司所有的政策，都是根据合理的原则而制定的。明白这些政策，是十分重要的。对某些情况，可能没有任何相应的公司政策来指导您决策。这是，你要依靠本公司“诚实而正直”这一基本原则作为指导，决定您的行动方针。 在任何情况下，都不要对公司的基本政策妥协，以博取客户的好感。本公司的政策以书面形式对这一点作了明确的

27、指示。8、适当调整决策。经验已经表明，新的销售代表在决策中，较其它职务的人员会犯更多的错误。这是可以理解的。你需要调整您的手段和执行方法。您应当获得资料，验证它们，然后传送出去，您的人际交流技巧对您在这一领域的成功，占有关键性的地位。9、以您相信是正确的东西来衡量你的决定。ASKA公司最基本的原则之一是：“做正确的事”。大体上，我们实际已按照下面的原则建立起了我们的企业：“做对消费者、客户、以及本公司是正确的事”。将这些原则贯彻到底，即作出了决定，就要负责到它完成为止。上述九条原则，每一条都是十分重要的。但只是做其中任何一条，都不能产生所希望的结果。将它们结合在一起，他们就会给与您重大的帮助，

28、发展您成功决策的技能。解决问题及确定优先次序：销售代表的工作，要求有解决问题和确定优先次序的能力，工作才能富有成效和达到最好的效果。这包含了四个方面技巧的发展：1. 洞察力a 觉察真正的问题所在，能意识到业务上的时机。b 判断出关键的趋势！判断出长这方向。c 要心中有大局。在短期利益压力下，亦能采取长远观点。2. 调查研究a 要知道资料来源及关键人物。要善于收集情报。 b 在一大堆数据中，要能识别出关键数字，并围绕这些数字进行说服性推销。仅使用能支持主要好处的数据。3. 评估a仔细地全面考虑清楚以作出正确的决定。b 核对历史资料，对业务状况作出评估，并按照这些来决定优先次序。c分析问题，将分析

29、结果与类似的经验进行比较。d评估各种数据以及各种情况的分析中，作出可靠的结论。4. 质量条例a按照“什么指出最大就先做什么”来确定优先次序。应用“全面质量”的原则第一次就能正确地做正确的事避免犯工。b在最先的任务到来时，能迅速进行调整。目标确定：ASKA公司用目标来管理它的业务。在业务增长直接并极度地受你工作及工作效果影响的领域，你必须确定你的目标并朝着这一目标工作。目标系统的目的是：1、目标能提高业务成果：目标使人的努力集中起来，这一集中导致更好的效果。2、目标能达到促进作用：人们追求成就。要达到某一事物，我们就必须有一个靶子。目标就是这一靶子。成就使人们获得自我满足并从上级和同事中得到承认

30、。3、目标能提高工作技能：目标帮助人们理解优良技巧的价值以及这些技能如何产生出卓越的效果。良好的目的目标所具有的特性：从列出的所有机会中，选择其中二或三项，并将它们转变成为目标。目标实现的可能性，在其具有以下四个特性时，将会大为增加：1. 具体性目标应是具体的。这样，对于您要完成什么，就不会有任何误解了。2. 可衡量性 目标应是可衡量的。这样，每个人都明白需要的工作量以及他们离目标还有多远。为了有助于确定和衡量目标，在目的中还要包括一个基本准则您过去在这一领域中达到的工作水平。3. 可实现性 目标必须是可以达到的。目标应富于挑战性，但又是现实可行的。当我们同意定下某一目标时，这意味着我们要达到

31、这一目标。即使在事情进展不顺利时，我们也要实现目标，而不仅在它是容易做到是才去实现它。4. 相关兼容性除了具体性、可衡量性和可达到性之外，一个良好的目标应和你经理的目标相兼容。 5、时效性和贯彻到底不要定下一个目标随即将它置之脑后。在适宜的“检查点”处，要回顾检查一下执行的结果。贯彻到底，达到目的方休是至关重要的。坚持到底方能心想事成。成功地贯彻到底，是依据于简洁、清晰的信息交流，这些信息包括在正面的方案之中：要做什么？为什么要做？如何去做？什么时候去做？谁去做？什么时候以及如何评估和报告结果？时间安排：要达到您的业务目标，有效地使用您的时间非常关键。时间是一种有限的资源，但它是可以安排和控制

32、的。要多做一些事，你可有三种方式供选择：1. 花费更多的时间去工作。2. 提高技巧，使所需时间少一些。3. 减少花在次要工作上的时间，从而更有效地工作。关键原则：时间安排的某些基本原则，包括有：保持联系：目前你如何使用您的时间？规定目标：我想如何使用时间？ 我这一区域真正的需要是什么？ 具体一些，确定时间的界限，并且是可以衡量的。确定优先次序：哪一个是最重要的？分清步骤：将一个大的计划划分为若干小的、可管理的部分。哪些你应去掉？哪些你应少作一些？哪些你应让别人去做？文档管理：对我们的企业，某些文书工作是十分必要的。记录和报告是用来将您的销售努力和成就，不断通知公司里的其他人员。您要用记录和报告

33、来确定您的目标，认清趋势，确定优先次序，安排访问时间等等。请遵从下面简单的指导来处理记录和报告。1. 要精确而迅速。2. 只要可能，每份文件要一次处理完。 3. 摆脱那些已经处理过或已不需要的文件。4. 在接手您这一区域工作时，同您的经理一起，将所有的记录、报告及档案检查一次，将不需要的处理掉。以后，每三个月至六个月这样处理一次。5. 要避免堆积，定期将过时的材料去掉，并组织新的材料。第六章 客户开发过程（流程）资料收集 1， 确定公司的目标客户。2， 通过网络或者走访寻找到客户地址，联系电话。3， 通过老客户介绍更多全新客户。4， 收集信息：客户现合作供应商品牌，价格，品质反馈，服务反馈，客

34、情关系的深入程度。5， 客户是单店采购，或者是集团采购。如果是集团采购需要收集集团采购产品范围，集团采购流程，集团采购价格品质服务人脉四大方面权重。最重要一点是谁是裁决人。客户调查1， 客户背景调查.单店采购还是集团采购。2， 采购流程调查.三权分立（裁决权，采购权，使用权）。3， 竞品调查.竞品品牌，价格，服务，客情关系的好坏。了解其采购决策机制 单店采购 接触单店售后各个部门的各个主管人员了解客户的采购决策机制。售后部分：配件部，车间，维修接待前台三大部门。由售后总监直接领导。 集团采购1， 从单店入手，了解该集团的采购决策机制。2， 直接从集团采购部门入手。通过接触，洽谈，试用，谈判过程

35、中，逐步深入了解集团采购决策机制。拟定行动方案 通过前期的资料收集和客户调查了解到客户的真实正确信息，分析我司和竞品各方面（品牌，品质，价格，服务，人脉关系）的优劣势，拟定具体行动方案。论证行动方案1， 行动方案的目的和目标。2， 行动方案的可行性。3， 投入产出比。执行方案1， 确定执行人员。2， 确定方案推进时间表。3， 预备改善方案。4， 结果。执行效果评估1， 执行结果与行动目的和目标的差距。2， 执行结果和预期时间表的差距。3， 执行结果的投入产出比例。方案修正、再执行第七章 客户拜访确定拜访对象、数量 我司的拜访对象以4S店为主，附带大型一类汽修厂，和有规模的汽车快修连锁店。 前期

36、业务人员拜访客户数量越多月好，以5-6家/天为佳。按照自身的业务进度，后期可以以核心客户拜访为主。2-3家/天为佳确定受访人 确定今次拜访的目的目标而确定我们要走访的人。例如：今天我要去和该客户洽谈刹车项目。我们第一要确定的是要见服务总监（商机洽谈），第二要确定见面的是前台主管（了解现状），第三确定要见面的是车间人员（了解试用情况）。第四确定的是要见配件经理（了解价格）。 联系受访人1， 电话预约。2， 直接面谈。3， 客户介绍。4， 等待约见。拟定拜访议题和设定预期目标 1， 初访认识2， 再访调查，资料收集3， 洽谈项目确定4， 持续拜访项目推进5， 谈判项目确定6， 回访改善方案提高工作

37、效率7， 持续回访加强服务寻找新商机制定拜访计划、及路线1， 制定好月拜访计划。本市和出差时间和路线必须分配好2， 制定好周拜访计划。以客户集中路线为一天集中拜访为佳。3， 拜访计划本着紧急重要的事先做，重要不紧急的事在做，紧急不重要的事三做，不紧急不重要的事最后做的原则进行。 执行拜访计划 严格按照自己的月计划周计划进行拜访，如果您的拜访计划总被别的事情打乱，说明您的拜访计划有问题或者说你本身存在一定的问题，需要和领导商议后再做拜访计划 拜访计划需要执行到实处，由你的上级和公司进行监督。评估拜访效果和确定下次沟通计划 1，市场的把控 2，销售业绩 3，客户数量的增加 4，项目型产品的增加第八

38、章 业务报表的填写与管理填写报表的意义1， 对你工作的总结和思路的梳理2， 方便你自己对市场的规划。3， 方便公司对你工作的管控。业务报表种类1， 日报表，周计划和周总结报表2， 产品调拨，试用，退换货表。3， 调账申请表。业务报表的填写日报表用于各级各类业务代表、销售主管汇报每日的销售工作情况和感想。周计划用于各级各类业务代表、销售主管汇报每周的销售工作目标。周总结用于业代、销售主管总结本周工作的得与失、规划分解下周工作。业务报表的管理注意格式的统一，报表完成后交由客服专员统一存档。报表数据的分析把报表数据转化为信息，使得业务人员（包括管理者）能够充分掌握、利用这些信息，并且辅助决策，就是商

39、业智能主要解决的问题。ASKA的数据分析借助于比较完善的CRM、ERP、OA等基础信息化系统，通过业务人员或者用户的操作，最终对数据库进行增加、修改、删除等操作，最后由专员汇总形成具有商业价值的数据。第九章 客户渗透 了解客户的重要性 80%的销售业绩来源于20%的核心重要客户。我们怎么去筛选我们的核心重要客户，就必须全面了解客户。 1，了解客户的背景2，了解客户的盈利现状3，了解客户的进场台次，售后产值4、了解客户的采购决策流程5、了解客户的采购产品范围6、了解客户的采购权重7、了解客户现有合作供应商和他们的人脉关系客户资料的重要性 知己知彼方能百战不殆。有了一手准备全面的客户资料，我们才能

40、有很大的把握攻克我们的目标客户。客户渗透的方法1， 关系营销（重点） 我们和客户达成交易产品品质是基础，关系是真正的突破口伙伴关系的发展 谈判心态：我们和客户是平等互利的伙伴型发展关系不是我求你购买我商品的低级心态 从初访到接触到熟悉到了解到深交最后变成相互依赖的合作伙伴关系是最佳的营销思路。客户渗透的程度 1，初访：认识。 2，接触：重复拜访。 3，了解熟悉：通过不断的拜访和沟通，了解熟悉对方的文化。能够和客户做到：分享，挑战，作伴，文化互通。 4，深交：合作的安全，舒服。投入个人感情，做到四点就能和客户做到深交的地步。第十章 销售技术共同胜利销售态度 我们和客户是本着双赢的心态去服务市场的

41、。 在客户那里我们要不卑不亢的进行业务沟通。而不是有求于我们的客户。我们的身份和地位和客户是平等的。客户为什么买 1， ASKA公司被很多行业内集团评定为汽车售后产品综合供应商（实力口碑的体现）2，产品品质优良，我们产品的供应商是法国道达尔和德国力魔等知名大公司提供。3，价格亲民。4，提供创新的产品组合。5.，提供灵活良好全面的售后服务体系。6，我们不卖产品，我们卖的是一整套营销解决方案。特点和对客户的好处1， 创新的产品组合可以很好的贴近市场，增加客户的售后产值。2， 全面良好灵活的售后服务体系，可以随时服务客户。3， 提供一整套的解决方案，帮客户解决遇到的困难和问题，让客户省心，安心。说服

42、性销售的技巧和步骤 ： 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准客户的购买动机。因此，我们必须确定客户的下列情况：需要？需求？爱好？条件？限制？机会？这个步骤的第二个目的是引起和验证客户的兴趣向客户介绍一种能为他提供它需要、需求、贡献的具体方案。为了保证我们能够瞄准客户的需要，我们必须考虑客户目前正面对的条件（比如，原厂产品和指标、公司高层的关系及关联供应商、已经长期合作的供应商、价格、质量、行业口碑及销售政策等）。其次，还要考虑客户和车主的真正的需求。客户的关注重点是销售、利润、车主

43、满意度，还是其他？此外，还要让客户知道，您已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是客户可能利用来作为否定您想法的理由或任何因素。通过向买客户表明您已经知道这些限制，您就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情况时，要谈机会（即新的销售机会和利润机会）。组织适用于具体客户的具体信息，并且把这种信息简明扼要地讲述出来，使客户明白和相信您所讲述的。概括情况的结果，应当能使客户感到您了解他的条件、需求、限制和机会。他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住客户的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据您的建议达成