江湖行销管理的基本定义.docx

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1、广告媒介江湖行销之四把刀(识刀.用刀.出刀.收刀)东方神鸟文化传媒机构DFSNWHCM(x 违者必究 未经作者允许严禁任何形式的下载与复制)培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授成功销售,市场营销,职场人心态,创业并不难,广告媒介江湖行销等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,媒体销售,策划,成都电台FM94.文化休闲频率(飞扬之声)营销总监兼任三友集团副总裁等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总裁,壹. 识刀 (江湖)行销 江湖是什么？行销是台湾的通称,行销

2、的英语是MARKEKETING,中国大陆目前定下的官方翻译叫做市场营销:是指行为销售,讲策略的营销,有策划部的功能;让客户或市场认可你的行为;但绝对区别于推销,(我们今天讲的实际上是行销中的一小部分也就是在行动中销售,在香港李嘉诚也称之为跑街.准确的定义为推销; 兵法中也讲最好的防守就是进攻 最坚固的铁甲和最稳固的防御就是: 进攻.进攻.再进攻! 美国巴顿将军)江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就

3、是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务),把一件简单的事情练到极致.就是绝招!业务人员你的工作机会和报酬严格地讲都是客户给你的,你的老板是客户和产品;江湖是属于英雄.那么行销也是强者和勇敢者的游戏营销价格是你的宝剑折扣是你的暗器做行销就是找对人.说对话,做对是.商场如战场,市场之战就是人心战.做业务就是做关系,也就是教你如何取悦于人,让人感到舒服如果没有勤奋, 就没有你做营销的人生;销售就是没有硝烟的战场; 销售改变命运 !营销的最终目的就是击败对手;赢取更多的市场空间请记住:客户是你的取款机,名片是你的密码决定在某一个广阔市场上开展业务的公司要取得竞争优势,就是要识别自己能够有效服务的,最

4、具吸引力的细分市场.而不是到处参与竞争!(上兵伐谋, 兵不血刃; 孙子兵法) (出奇制胜, 防不胜防; 孙子兵法)在江湖, 行销就是过程,(就是刺刀见红,高手比劍的过程,)态度就是正义,(热爱这份工作的激情,技能就是功夫,(可以磨练,可以学习)高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)A.分析. B.接触.(幽默.小二.此地无银三百两.隔壁小二不曾偷)C.联系 D.攻击. E.计算能力. F.自信(霸道或杀气)G.心态RADAR流程;1.价值;将解决方案与痛苦或成果联系起来;2.资源分配;筛选准客户;3.竞争.建立竞争倾向性;4.策略.掌握决策制定过程;5.政治. 向实权人物推销;(了解客户的

5、痛苦,运用需求评估.筛选客户.决定是否继续投入,对于采购委员会的决策制定过程,了解越多,策略化就越有效销售人才的五种维生素1.建立陌生关系自信(自我形象. 自我肯定 自我期许) 2.发现和满足客户需求理解 3.让别人说是影响 4.持续的愉悦服务取悦 5.一惯化的自我执行恒定行销使用研究.策划.推广.交易及实体配销技术来发掘扩大及满足社会各个阶层对商品或劳务需求的一系列企业活动: 广告人的五种基本素质:A.正直坦诚.B.平易近人 C.兴趣广泛 D.善于思维.E.吃苦耐劳如何管理下属;1.权威的正确解读与使用(职位不是权利.而是一种责任);2.亲自抄刀的好处(熟悉具体工作细节,方能进行有效的战略部

6、署;流程管理,监控管理)3.我做给你看(榜样示范作用)4.教你怎么办(跟员工能建立感情,同时可提升自己的知识权利);5.得保持距离(工作中过分多的与员工在一起回影响自己的执行力)6 .把自己的想法变成下属的自愿;7.没有不好的员工,只有无能的领导,(充分分析员工工作低效的原因)(知己知彼, 百战不胜; 孙子兵法)提醒:决定你命运的不是你面临的机会而是你自己做出的选择让客户厌恶的五种销售人员画像:1.死缠滥打型2.自我感觉良好型3.不知好歹型4.呆傻冲愣型5.咄咄逼人型月有阴晴圆缺,人有喜怒哀乐;拜访客户一定要注意掌握好时机,因为每个都有自己的事情和心情好坏的时候,如与女朋友失恋,或被老板责备,

7、那么就只有改天拜访;但也可以放一份资料和名片贰.用刀(行销)广告简而言之就是广而告之;广告简单的讲可以分为工商广告和分类广告而我们通常所说的主要指工商广告,传统的有报纸,电视.广播.杂志,还有户外媒体:如路牌灯箱,公交车候车亭,校园.社区.招牌.墙体大牌.液晶电视(分众传媒), 机场,地下停车,同时还有新型各种媒介形式;如互联网.网吧.手机短信.移动电视,数字电视, 杂志;DM单,海报,夹报 广告公司主要分为三大类;媒介代理,客户代理,策划设计,一个现代化的广告公司具有市场调研,策划制作,媒介投放,效果评估等四项基本职能,也就是我们通常所说4A公司,大型颇具规模经营型大公司;(做营销找本土公司

8、,做品牌找4A公司;做国内市场找本土公司,制定战略找4A公司;做国内市场找本土公司,做国际市场找4A公司)抓住客户的十八招数;1.你就是企业. 2.永远把自己放在客户的位置上.3.使用于任何情况下的词语4.多说我们少说我. 5.保持相同的谈话方式, 6.表现出你有足够的时间;7.永远比客户晚放下电话. 8.与客户交谈中不接电话, 9.不要放弃任何一个不满意的客户, 10.花更大的力气在那些不满意的客户身上, 11.随身携带记事本;12.不要怕说对不起. 一三.不要缩小客户的问题, 14.重视客户的满意度,一五.根进问题直至解决, 16.不要自高自大, 17.给予,给予,再给予一八.感谢,感谢,

9、再感谢;营销的本质是挖掘需求而不是满足需求(在行销一切都是手段,都是过程,(产品.价格.同行.竞争对手),只有客户才是你的最终目的;如广告经营是指报纸中的广告.发行.印刷报纸广告的优势在于:A.具有保存期.B.阅读面广.C.传阅度高.D,适合促销广告缺点;价格高,一般不会留到第二天;电视;收视面广,具有声画效果.适合促销广告缺点;广告目标太分散,不具有保存期, 价格高杂志;画面视觉效果佳.传阅度高,保存期长缺点:价格高,不具有时效性.不适合促销广告户外广告;三多三少;(墙体大牌适合企业形象宣传,候车亭适合促销广告)三多指公司多,媒体多,众业人员多L媒体资源过剩(视觉冲击力强,效果统一)三少;专

10、业化服务少,高附加值少,资金少;(除部分候车亭和大牌.灯箱主要是好一点的路段和市中心)三流销售靠产品,二流销售靠理论, ( 随机应变.用兵如神; 孙子兵法)一流销售靠人格魅力客户资料来源:A.报纸.电视.户外.网络(从其它类似媒体或竞争对手挖墙角);B.参加各种不同类型或专业的会展收集名片和资料(如房交会.汽车交易会);C.参加各种各样的专业或行业会议聚会,如销售酒会.研讨会等结交各种人物;D.收看行业新闻,关注新来的企业并特别关注其规模实力和经 营产品;出门也可以观察户外一枝笔,一个本子E.关注人才招聘报刊及相关信息,可以从中了解公司规模及主要业务和最近主要发展方向;F.陌生拜访;也叫敲门推

11、销,根据自己的媒介广告产品选择适合自己的客户进行推销,如专业市场,(到了每栋大楼看楼层示意图特别是写字楼);G.熟人推荐.名人推荐,朋友推荐;自我表现;L.黄页,电话号码薄, 不想当将军的士兵不是好士兵,不做总统就做广告人人脉+知识=钱脉行销拜访对象:1.企划部.市场部负责人L(A.准时,B,个人好处;回扣等)2.公司老板(A.低价.B.感情C.价值,D.个人素质.E.产品分析F.准时;通过门卫,清洁工,勾兑好公司前台秘书等)3.各大公司驻本地分公司或办事处4.各个广告代理公司(AE或媒介部负责人) (就地取材,以战养战; 孙子兵法)没有不好的广告产品, (巧借地形,所向无敌)-孙子兵法只有不

12、适合的广告产品客户拜访的技巧L(即使摔倒了,没什么可抓,但灰尘也要抓一把)1.从竞争对手那里获取客户资料最关键;2.分析自己的广告媒介产品寻找适合与自己适合媒体的广告主;3.对前台小姐及老板的秘书都要非常有礼貌和尊敬;4.对客户身边的每一个都要非常关注;5.到什么山唱什么歌;6.尽可能的满足客户的需求但也要注意自己的身份,不能过于强求和低头,在难也不能签卖国合同)7.要具备眼观六路,耳听八方(进屋观脸色,出门观天色)的能力,8.克服恐惧心理,自己就是老板;没有失败 就只用暂时停止成功(但失败一定要检讨)业务人员的职业道德;1.专而精对业务人员非常熟悉; 2.对广告公司对客户对自己的忠诚度;3.

13、对其它业务人员的维护,团队作用.不能相互诋毁;4.时间概念,价格概念,对客户的每一分钱都要重视(物有所值);5.相关的公司规章制度及国家法律法规(包括广告法及产品法等相关知识)6.吃苦耐劳. 敬业.专一,坚持不懈,和方式方法, 7.全局意识和局部广告效果意识,8.企业危机意识, 9.专业知识和企划人员的素质;推销中的五大提问技巧;1.单刀直入法; 2.连续肯定法; 3. 诱发好奇心; 4.照话学话; 5.刺猬效益; (五德皆备, 可为大将J)-孙子兵法智(智慧) 信(诚实与正直) 仁(领导愿望) 勇(进取心) 严(自信)嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去,现在需要和强调的是用脑子做行销(方法比勤奋

14、更重要,市场不相信眼泪)广告主需要什么;1.老板式推销,2.行业相关知识及同行广告投放和媒体选择;3.我的该怎么做什么时候做,做了有什么效果,4.什么时候做最有效果,5.如何保证广告效果;客户维护; 1.电话.邮件.短消息;2.生日节假日问候; 3.小礼物关注身边每一个人尤其是亲人,(小孩) -(未战失算, 多算取胜; 孙子兵法)成功要素;(知识+人脉3:7);成功行销就是永不放弃,放弃者永不可能成功广告常识一.广告定义;美国销售协会(AMA)较权威的定义:所谓广告是由一位被确认的广告主,在有费的原则下所进行的观念.商品或劳务方面的非人员的提示以及促销活动,美国广告协会.广告是付费的大众传播,

15、起最终目的是为了传递情报,变化人满为患对广告商品的态度,诱发行动而使广告主从中获益,二.广告的研究对象;1.广告是一种有计划有目的的活动.2.广告活动的主体是广告主,3.广告活动的客体是消费者,4.广告活动是通过传播媒体来进行的,5.广告活动内容的是经过有计划地选择的商品或劳务信息,6.广告活动的目的是为了促进商品或劳务的销售或某种观念的树立,并使广告主从中收益,推销自己远比推销产品重要更重要要想超过谁,就比他更努力四倍(要具体量化)三.广告要素1.主要有广告主(客户),2.广告信息(内容)3.广告媒体(报刊杂志等)四.广告的特性;1.目的性(知名度)2.信息性(客户意向)3.经济性(钱)4.

16、文化性(文化差别.品位)五.广告的分类; 1.印刷品(报刊杂志.印刷品,招贴) 2.影视广告 3.广播广告 4.网络广告 5.DM顾客上门约见你,你就成功了一半,顾客购买的往往是业务人员的服务态度和服务精神六,广告的传播区域划分;1.国际广告2.全国3.区域性广告七.广告的表现形式划分;(一)1.理性广告(以理服人) 2.感性广告(以情打人)八.根据广告的直接目的划分;1.销售广告 2.观念广告3.公共广告 4.求购广告知识不如能力,能力不如品质;老总是选择产品,员工是卖产品,管理人员是管理产品;九.广告的功能;1.情报功能2.引导功能3.沟通功能4.刺激功能5.教育功能(公益广告)十.广告的

17、原则1.效益性原则2.真实性原则3.艺术性原则4.思想性原则业务人员的工作成果包括两个方面;1.销售额.2.市场信息种瓜得瓜,种豆得豆,有什么样的付出就会有什么样的收获创意-广告的灵魂 灵感-广告的情人文化-广告的归属和家园 悬念-广告的心脏起博器初恋-心中有了她 热恋-心中只有她失恋-她已经结婚了,但新郎不是我STPS模式(即细分市场.选择目标市场.市场定位和制定相应的市场营销战略)CI英文GORPORATELDENTITY的缩写.直译为企业规范体系(美国IBM公司首开先 河使用) CIS分成三个部分,理念识别(MI).行象识别(VI).活动识别(SI).CI偏重 在形象识别部分,重点在企业

18、识别颜色;(最早使用于欧美,日韩企业)SWOT分析内部和外部(内部优势和劣势 外部机会和威胁)4P到4C;(4P 1.产品.2.价格.3.渠道.4.促销 4C. 1.需求.2.成本.3.便利.4,沟通) USP(独特的销售说辞)广告是年轻人的行业,销售需要激情和自信别人可以看不起你,但你自己千万不能看不起自己;广告策略;5M决策1.任务;广告的目标是什么?2.资金;广告要支出多少费用;3.信息.广告要传送什么样的信息给目标群体;4.媒体;广告将使用什么样的媒体;5.衡量;如何评价广告效果;5W2H调研模式;1.市场需要什么-有关产品2.为何购买_-购买目的3.购买者是谁_-购买组织4.何时购买

19、_-购买时机5.何处购买_-购买场合2H是指;A;如何购买-购买组织的作业行为 B.花费多少_-购买实力的程度做销售10个客户认识你远比你认识100个客户要成功就不要有借口,要借口就不要成功每千人成本=(节目成本X1000除以送达人数)广告预算=(对手广告费除以对手市场占有率*本企业预计市场占有率)广告销售效果=(平均销售增加额除以广告费用(增加额)*100%广告活动效果-未知-认知-理解-确信-行为评价模式 -媒介普及 -媒介登出-广告登出-广告认识-广告报道-销售效果营销观念经历了五个阶段(消费品营销50年代.产业营销60年代,非营利及社会营销售70年代,服务及关系营销售80年代,整合营销

20、90年代)(它石攻玉, 巧借东风; 孙子兵法)成功来自于从小养成的习惯先为客户考虑,客户才会为你考虑媒体推广理念:1.提供所代理媒体的广告价值分析;2.与广告主相关的市场分析;3.同类媒体价值分析;4.帮助广告公司或广告主制定媒介计划;5.帮助广告公司或广告主策划媒介广告;6.提供广告监播服务,(播出证明或监播报告,报刊杂志小样或样刊)7.提供广告媒介刊播后的效果研究; (上智为谋, 谍战有术; 孙子兵法一等人不用人教二等人用言教三等人用棍棒教四等人用刀砍与上游媒体的服务与被服务的关系;1.每日媒体签约统计表;2.媒体客户关系管理统计;3.媒体受从分析;4.媒体广告客户意见反馈信息统计;5.月

21、.年媒体经营管理总结;6.年.度媒体推广经营预算计划;战略是地图和罗盘错误的方向也比没有方向好整合营销传播(简称IMC协同作用)的阐述美国威雅广告公司的全蛋经营概念,奥美广告公司的行销合奏概念和安历琴广告集团推出的行销网络概念,他们的这些实践都类似于后来提出的整合营销传播概念,我们现在已经进入一个广告新纪元,广告是受人尊敬的而不是施恩与人的,是寻求对话,而非独白的,是能引发回应但不是可以安排的,他谈的是共同利益的最高点,广告已不再是人们所认知的广而告之,他不再只是电视广告广播广告和报纸杂志的平面广告,此外,厂商也不再视广告为必要之素,不再是难以理解,无法操纵的成本项目,越来越多的广告主,将之视

22、为投资并且应该对其结果负责,广告主.广告代理商和媒体各自调整彼此的关系,以扮演新的角色;向竞争对手要客户自己就是最好的介绍信整合营销传播的意义;IMC协同作用也就是说整体功能大于局部之和,威廉.阿伦斯在中指出.整合营销传播是指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动使自己借助各种媒介或其它接触方式与员工顾客,利益相关者以及普通受从建立建设性的关系,从而建立和加强与他们之间的互利关系的过程,舒尔茨教授用一句话;请消费者请注意,到现在则应是请注意消费者(不再卖你所能制造的产品,而是消费者想要购买的产品.研究消费者的需求和欲望)4C取代4P(4P密歇根州立大学麦考锡教授产品.价格.渠道.促销;4C消费者

23、成本.便利.沟通.20世纪90年代劳特朋,主要是卖方市场转为买方市场PDCA计划.执行.检查 行动)如果你想成为高手,那么首先是你要击败高手拜访客户前的准备;1.资料的准备(A.公司介绍 B.个人名片 C.广告媒介产品资料 D.客户资 料产品及相关负责人情况);2.形象准备; 一表人才.两套西装.三双皮鞋(A.个人综合素质 B.相关礼仪);一次成功的市场启动.有两个关键点需要正确.(一).是策略的方向性必须正确;(二)是在方向正确的基础之上, ( 一定要确保策略执行各细节的到位)如果你想成为高手,那么首先是你要击败高手拜访客户前的准备;1.资料的准备(A.公司介绍 B.个人名片 C.广告媒介产

24、品资料 D.客户资 料产品及相关负责人情况);2.形象准备; 一表人才.两套西装.三双皮鞋(A.个人综合素质 B.相关礼仪);一次成功的市场启动.有两个关键点需要正确.(一).是策略的方向性必须正确;(二)是在方向正确的基础之上, ( 一定要确保策略执行各细节的到位)当你成为这个行业第一时,你就拥有了一切首先要热爱并熟悉自己的产品和产品谈恋爱1.谈恋爱和谈客户一样;2.要先了解对方,如.身高.学历.家境.相貌.对方爱好.3.最主要的要了解对方有没有谈恋爱和想不想谈恋爱.4.什么时候谈恋爱最合适5.你觉得你自己好缺什么. 6.准备好了没有.7.通过方法约见对方,要找借口(如借书.出门玈游.购物.

25、逛公园玩危险游戏. 共同爱好.打高尔夫球.看电影等)8.准备好后约见对方(准备;形象.如服装.礼仪.先演练一番)9.考虑与对方交谈;(如赞美)叁. 出刀(快)对国际客户说,这就是最好的;对国内客户说,这是最适合的和产品谈恋二:初次见面后的跟踪.1.要找借口,如没事找事.2.关心:如工作忙不忙,身体健康吗,节日快乐;A.软策略.糖衣炮弹.B.送礼品.C,增加接触机会,D.电话.短信,情书E.要有耐心.(用脑袋 想办法) 你的努力一定要到签单收款即办理结婚证方可;(争取主动,退锐被动, 孙子兵法)如果真要说销售有什么诀窍的话.那么我认为就是勤奋+方法赞美的五个原则;1.要发自内心;2.要具体化;3

26、.要实事求是;4.要赞美适度;5.赞美要有新意;销售人员的七不问;1.不问年龄. 2.不问婚姻. 3.不问收如.4.不问住址. 5.不问经历. 6不问学历.7.不问身体状况乔吉.拉德广撒名片(演讲每人至少五张)夏日.志郎言行一致(晚上十一点打电话也要西装领带)原一平的微笑, 那么你的行销密笈又是什么?聆听的三大原则耐心-关心-用心成交关键的六个字;1.主动 2.自信 3.坚持A.多赚钱.赠品. B.少花钱.免费 C.尊贵,金卡D.与从不同.名牌流行 E.攀比砍柴时已感受到炉边的温暖,那就是信心江湖是充满血腥的 市场是残酷的狭路相逢 勇者胜(高手相争,斗的不仅是力与技,还要斗智)促成交易的六大技

27、巧:1.征询意见2.从较小的问题入手3.直接建议法4.替顾客做决定5.制造机不可失的紧迫感6.运用沉默的压力促成交易的十一种方法:1.直接成交法 2.假设成交法 3.选择成交法 4.邀请成交法 5.发兰克式(优缺点) 6.门把法(总结法) 7.优惠成交法. 8.保证成交法. 9.从众成交法. 10.异议成交法. 11.小狗成交法(先使用.后付款)第一.顾客值得信赖;第二.对公司产品有信心恋爱就是要结婚,销售就是要签单否则一切都是白费七.避免销售的十大误区;1.重视销售,轻视服务;2.重视新客户,忽略老客户;3.做出承诺,不见兑现.4.热情无度.亲密无间.5.投入越多,服务越好.6.卑躬屈膝.丧

28、失尊严.7.没有问题,高枕无忧.8.妄自尊大.盲目自信.9.过分感激.喜行于色.10.以己之心.度人之谋;上天对每个人都是公平的,不公平的是你自己的懒惰和无知 而又不思进取营销巨星必备的十五招;1.成功企业唯一一个重要的职责就是要有客户,客户远比企业理念,科技,财务,管理或其它一切重要,营销高手必须争取并留住客户;2.客户只所以购买,是为了美好的感受或为了解决问题,证明你的产品的价值远远超过他的价值;3.营销人员有责任把每个产品所带来的利益和每个产品的差异价值数字化4.客户买的不是产品.而是产品所获得的价值,消费者买的不是锯子.而是锯子的切割功能;5.客户就是购买的人,产品就是他们所购买的东西

29、,产品的应用,(产品的好处和用处)就是他们购买的原因(人 东西和原因)如果一个人连死都不怕了,(做业务一定要有嗅觉)那他就没什么可怕的了.(要有危机意识)6.想要整理并区分客户,以找出营销方向,一个好办法就是把他们区分为有自觉使用者,有自觉的非使用者,无知觉者;7.产品本质是营销的责任,8.指导研究和发展的方向也是营销的责任;9.推销是营销的责任,该朝什么方向跑和提供他们销售的利器;10.对销售拜访作预先的计划提问题包括要求客户下顶得住.在提出问题之后.聆听客户的回答;11.两点.A.永远要让客户知道产品好处的金钱数值.在经年累月后达到什么 (乘机而入,以石击卵; 孙子兵法)对于一个优秀的业务

30、人员没有什么比客户更重要每个人都有弱点,你只要能知道他们的弱点,无论谁都可以利用程度,B.每一次业务拜访时都要求客户下订单,或者要求客户作出承诺,最后可因之带来订单;12.执行也即细节;一三.品牌是智慧财,你必须一对付名画的方式来对待你的品牌,(品牌无价)14.每种产品都要有品牌,永远采用客户认可并且配合你策略的好品牌;一五.科技卖不了产品,卖产品靠营销才行,其成功的公式是2%的科技+98%的营销强调;1.我们.我们的;2.与从不同;3.解决方案.4.品质.5.它.6.科技.7.终生.8.根源.9.最终.最好.最优异.最大.最小.最轻(做广告要用数字而非形容词)10.说明你的优点并把这个优点量

31、化,化为实际的金钱数额市场不相信眼泪,就像爱情不会施舍客户拒绝的理由试析;1.暂时确实没有广告计划;2.资金紧张;3.心情不好;4.时间太忙;5.客户个人原因;(如家里或公司个人事情与失恋.被老板批评有关)6.确实是你的媒体不适合他们7.你本人专业知识不够,别人不愿与你交谈,8,或者本人形象不好,礼貌没做到.9.客户永远是对的,错在自己,换一个职业头衔,做解决客户问题的专家作为一名成功的营销总监,除了要拥有良好的个人素质外,一个重要的因素是要有一种正确的营销理念以及正确看待市场的态度,营销在企业中地位和分量的眼光,营销策略以消费者为中心;初次拜访客户的时间不宜过长;一般控制在2030分钟;1.

32、观察;根据实际情况,如果客户频繁看表则应起身告辞离开;2.简明;在将来情况说清楚.不要过多的修饰.画蛇添足;3.真诚;虚假的东西不会长久,用真诚让客户永远记得你 (避其锐气,击其惰归; 孙子兵法)一个人一生要想成功,首先是身边要交到一群好朋友 (江湖秘诀;多交朋友,少结冤家)再次拜访客户的二十个理由;1.初次拜访时不留名片 2.故意向客户索取名片. 3.准备两种名片4.在拜访时故意不留下任何资料; 5.亲自送达一份资料.6.当一位资料收集员 ; 7.将资料留给客户约定下次拜访时间.8.借口路过特别上门拜访 9.找一个自己精通的问题请教他,10.陪同新同事或直接上司拜访. 11.逢年过节送上一份

33、小礼物.12.借题公司新的资料. 一三.拟定新的计划以供客户参考.14.以生日作为开场白送上一份温馨的祝福.一五.举行说明会.讲座亲自邀请(如大型活动).16.运用客户问卷调查.; 17.公司价格变动(新价格)一八.提供相关行业的资料供客户参考. 19.采用特别优惠价.折扣.促销.20.不用找借口,直接拜访;做广告很花钱,但不应白花钱一流销售心态;1.敬业精神2.积极心态3.付出精神4.相信自己5.感恩心态 ,6.空杯心态;准客户购买须具备三个条件;1.有购买力; 2.有购买决策权; 3.有需求;男人更应该视事业为第一 (希望永远在自己手中,千万不要轻易寄希望于任何人)电话预约被拒绝的处理方法

34、;1.没时间(时间短 不会有压力 客户没有任何义务)2.没兴趣,(对产品了解不够,还需进一步了解或面谈)3.先送一份资料,同时强调资料的特殊性和重要性需面谈,4.让我想想,(已经有想法.但有顾虑) 5.没这个必要(细节当面谈)6.已约和其它人商量(你看先商量,我下周再联系)7.正准备出差,那我今天下午简单介绍或你看下周什么时候回来8.以后再说吧(无论现在需不需要, 我都可以给你送份资料;有需要再联系)肆.出刀 (准)和产品谈恋爱,用追女孩子的精神去追客户你就能成功善于敏锐捕捉市场成交机会;1.寻求旁人支持;(如征询无人意见)2.他开始突然挑三拣四;3.大发感慨;4.时而看着销售人员,时而看产品

35、说明书;5.喃喃自语,皱着眉头表现的难以取舍;6.开始探询产品背后的好处;(客户需要成交的感觉,买产品就是买感觉)7.主动提出成交;两个剑客相遇,明知对方是天下第一,也要亮剑,因为死在天下第一的人手下不丢人,但不敢亮剑却永远丢人;(亮剑 李云龙)业务人员业绩考核对业务员进行检讨和分析可以帮助业务员进步;一.销售计划管理;1.行动过程 2.月销售计划. 3.月行动计划.每日销售报告.4.月工作总结和月工作重点 5.三个滚动销售预测,竞争产品分析.市场巡视,6.工作报告周定点拜访路线用SMART法设定各级考核目标和实施办法;S具体的 M.可衡量的. A.可达到的. R.现实的. T.有时间限制的;

36、在销售中不断学习;客户不相信听到的,更相信看到地 敢于梦想,选择你的潜能二.销售行动考核;1.每天拜访次数. 2.每百次访问平均得到的订单数. 3.一定时间内失去的老客户数. 4.一定时间内开发的新客户数量5.平均每天拜访客户所花的时间. 6.每天访问的平均费用;成功的花,人们只敬羡她出现时的明艳.然而当初她芽儿却浸透了奋斗的泪泉,撒满了牺牲的血雨;-冰心伍.出刀(稳)学习和改变从现在开始经验不是听来的,经验是体验来的三.业务员的定性考核;1.合作精神. 2.工作热情. 3.对企业的忠诚度及责任感.四.考核业务人员的目的;1.决定销售人员报酬.奖惩.淘汰和升迁的主要依据,2.对业务人员进行检讨

37、和分析,可以帮助业务员进步;广告很重要,但基础是产品本身的质量:不改变行为,永远无法改变结果;能成为CEO的十三种人;1.志在高远的鸿鹄人;2.最具毅力的大象人.3.反应机敏的猎豹人.4.从不自我设限的狐狸人.5.打开新局面的拓慌牛,6.敢于应对挑战的老虎人.7.注重资讯的鸽子人; (以迂为直, 以退为进; 孙子兵法)成功就是要把梦想变为现实;直到对方的需求,扩大对方的要求,一直到满足对方的需求8.最具号召力的布谷鸟人,9.恪守原则的猎犬人;10.洞悉一切的雄鹰人;11.和团队抱成团儿的蚂蚁人;12.最具执行力的牦牛人;一三.知恩图报的山羊人;赢得了客户的心情就赢得了成功接近客户的六个技巧;1

38、.突发事件.2.共同话题.3.迂回接近.4.演示接近.5.关心接近.6.帮助接近.对自己负责的人有三个特征;1.信守承诺;2.注重结果导向;3.永不放弃;不要看不起自己的产品和公司,其实每个人都是公司品牌代言人;狼性团队的狼性原则;1.忍辱负重.2.整体至上.3.自知自明.4.顺水行舟.5.血泷于水.6.表里如一.7.知己知彼.8.原则第一.9.团队精神.10.持续基因.今天是你教会了别人怎样对待你的方式; (尊重别人就是尊重自己)你在电话中最可能犯的一三个错误;1.与客户初步沟通时缺乏信心.2.打错电话时反应迟钝. 3.仅凭声音便断定对方的身份 4.不能正确对待外行接线人.5.三番五次打同一

39、个电话.6.预约失败.7.不善于收集新的电话名录.8.纠缠不休. 9.分散客户注意力. 10.听话不听音.11.打破对方沉默.12.敦促过急.一三.对方确实太忙;克服忧虑快乐推销的诀窍;1.将推销变成有趣的工作; 2.培养积极的心态;3.充满激情地投入工作; 4.过好今天的每一刻;5.消除忧虑的灵丹妙药;(听听音乐,看看书,等)6.减少工作中一半的忧虑;7.清除思想上的忧虑; 8.克服忧虑的心理.自信 你最大的资本,热情 挡不住的魅力寻找和开发客户最容易犯的八个错误;1.不能给准客户正确的定位.2.不了解客户的背景. 3急于求成.4.不善于应付意外事故.5.一对多时误认目标.6.没记住客户的姓

40、名.7.没能激发客户的需求.8.不会建销售网. (处惊不变, 从容对敌; 孙子兵法)掌握的知识越多就越能找到与客户共鸣的话题;接近客户最容易犯的六个错误;1.总爱卖弄自己的专业术语,2.过分赞美.3.忽视客户周围的人.4.只顾推销忘了目标.5.在客户需要帮助时漠然置之.6.不善用提问的方式与客户沟通. (兵不厌诈, 因敌制胜; 孙子兵法)不断的补充知识是成功的前提你在说服沟通客户时最可能犯的12个错误;1.没能赢得客户的好感. 2.与客户发生争执. 3.不会运用勿失良机.4.忽视沟通技巧. 5.被客户的问题套住. 6.推销的时机不当;优秀销售的八条经验;1.不可以自己一个人讲,尽量让客户多讲,

41、2.客户讲话时你千方不要打断他;3.应该避免采取争辩的态度.用策略来代替强制;4.在对方讲话时,要悉心领教,有意义也要等充分知悉对方意见后讲;5.应该抓住重点和你要谈的中心点;6.应该增加拜访次数;7.当你说明优点和效果时.对方有意义,最好不要理睬,只稍加关心即可;8.对方如果十分冷淡.而要以请教.为什么?成功者愿做小事和别人不愿的事成功者是比对手多做一下坚持到底的人说服沟通 (二)7.不敢拒绝客户的要求.8.没有回应客户关注的事项9.不能给客户提出好的建议. 10.不善于倾听.11.不善于利用客户的心理.12.不懂得为客户设身处地的为客户考虑;推销口才的训练;1.快速获得听从演讲技巧(抓住听

42、从感兴趣的话题);2.培养当从说话的勇气和信心;3.让演讲充满旺盛的生命力;4.打开听从的心扉;5.激励和打动听从;我没有得到我要的却即将得到更好的一个人的一生只能干一行,我搞纺织你就搞汽车吧(丰田喜一郎)你在产品展示和介绍中做可能犯的错误;1.不强调关键的利益点. 2.以自我为中心.3.不了解市场行情. 4.无端的夸大产品的优点.5.不了解客户. 6.没能让客户感受产品.7.没有事现计划. 8.含糊报价.9.过多的泄露自己的秘密.10.对自己的产品没有信心.11.对自己的企业了解不充分.12.介绍不具专业性.成功者热爱痛苦,过去不等于未来;你在缔结合同中可能犯12个错误;1.不能掌握成交的主动权.2.追求单赢. 3.强迫成交.4.态度改进. 5.存在成交心里障碍,6.没有成交策略.7.没有很好掩饰签约的心情.8.陷在价格争议的旋涡中9.不指出客户的错误理解. 10.顾小失大利.11.对客户做出无法兑现的承诺.12.成交过程中的失态;