汽车营销与策划复习资料.docx

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1、汽车营销与策划复习资料一、单项选择题1、市场营销活动的核心是（ ）。 A、销售B、购买 C、交易D、交换2、某汽车企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（ ）。 A、推销观念B、市场营销观念 C、生态营销观念D、社会市场营销观念3、消费者收入水平属于汽车市场营销环境中的（ ）。 A、社会因素B、政治因素C、经济因素D、人口因素4、由少数几家企业控制同一有差别产品的行业称为（ ）。 A、差别寡头垄断B、垄断性竞争 C、完全寡头垄断D、完全竞争5、别克公司与摩托车、助力车和自行车制造商之间的竞争关系属于（ ）。 A、行业竞争者B、通

2、常竞争者 C、形式竞争者D、品牌竞争者6、市场营销组合中的4P是指（ ） A、价格、权力、地点、促销B、广告、价格、地点、产品 C、价格、产品、公关、地点D、产品、价格、地点、促销7、消费者“黑箱”包括两方面的内容：一是消费者特征；二是（ ）。 A、企业的营销刺激B、一消费者购买决策过程 C、消费者购买意向D、竞争者行为8、汽车业务市场具有多项特点，但是没有（ ）这一特点。（ ） A、购买力流动性大B、多数为专家购买 C、需求具有派生性D、市场波动性较大9、某汽车生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集

3、原始数据的方法属于（ ）。 A、观察法B、实验法 C、调查法D、专家估计法 10、在展销前选定两组经销商，并分别检查其销售状况；然后只让其中一组举办展销会，再同时检查两组的销售状况；最后比较控制组与实验组的销售状况，并对其销售差异进行显著性统计分析，这种实验设计属于（ ）。 A、拉丁方格设计 B,前后控制组分析 C、重复时间序列实验D、简单时间序列实验 11、某汽车生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是（ ）。 A、市场集中化 B、选择专业化 C、市场专业化D、产品专业化 12、某汽车企业对销路少、市场反应差的产品进行二次定位，这种定位被称

4、为（ ）。 A、避强定位B、迎头定位 C、重新定位D、差异性定位 13、在产品整体概念中产品的质量属于（ ）。 A、核心部分B、形体部分 C、附加部分D、非产品14、上海大众在帕萨特轿车基本型的基础上，研制开发豪华型轿车和变形车，该公司的这种做法属于（ ）。 A、增加汽车产品组合的宽度 B、增加汽车产品组合的长度 C、增加汽车产品组合的深度 D、增加汽车产品组合的高度15、在汽车产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是（ ）。 A、缓慢撤脂策略B、快速撇脂策略 C、缓

5、慢渗透策略D、快速渗透策略16, 2008年11月11日东风标致207汽车的最低报价定位7.48万元，这种定价策略是（ ） A、整数定价策略B、招徕定价策略 C、尾数定价策略D、声望定价策略17、某汽车制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为（ ）。 A、垂直渠道冲突B、水平渠道冲突 C、多渠道冲突 D,渠道系统冲突18、在大众汽车公司顾客不仅可以喝上可口的咖啡、热茶，而且顾客的小孩还可以到展厅的游戏角去尽情玩耍，这种促销方式属于（ ）。 A、人员推销 B、广告C、公共关系D、营业推广19、下列选项中不属于服务产品特点的是（ ）。 A、不可储存性B、不可分割性C、

6、多变性D、品质的一致性20、利用文化力（文化或文化性事件）来组织营销工作的过程，称为（ ）。 A,文化营销 B、事件营销 C、概念营销D、体验营销21,“酒香不怕巷子深”的观念属于（ ）。 A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念22、市场营销管理的本质是（ ）。 A、推销管理B、市场管理C.需求管理D、成本管理 23、按照马斯洛需要层次理论，人们在满足了生理的需要之后，就会追求（ ）。 A.尊重的需要B、安全的需要 C、社会的需要D、自我实现的需要24、在购买汽车商品前一般都经过深想熟虑，了解所购买商品的特性，购买思维方式比较冷静，具有这类行为特征的消费者属于 消费者。（ ） A

7、、理智型B、自信型C、习惯型D、选价型25、对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是（ ）。 A、随机型竞争者B、从容型竞争者 C、选择型竞争者D、强烈型竞争者26.（ ）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。（ ） A、求实B、求名C、求新D、求美27、消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。其中，社会角色与地位属于（ ）。A、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素28、（）调查是为了了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查A、探索性B、描述性C、因果性D、预测性29、市场营销信息系统

8、由四个子系统构成，其中市场营销管理人员以了解有关外部环境发展趋势信息和各种来源与程序的系统是（）A、内部报告系统B、市场营销情报系统C、市场营销调研系统D、市场营销分析系统30、按照人的具体变量细分市场的方法是（）细分A、地理B、行为C、心理D、人口31、轿车行业市场竞争较为激烈。消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是（）A、差异性市场营销B、无差异性市场营销C、集中性市场营销D、大量市场营销32、在波士顿矩阵中，应采取维持战略的是（）业务A、明星类B、野猫类C、奶牛类D、瘦狗类33、产品的商标，包装与户外招聘属于企业识别系统中的（）A、MI B、BI C、VI D、SI34、

9、汽车产品生命周期中，企业往往尽可能地缩短产品的（），使汽车产品尽快让消费基者接受A、导入期B、成长期C、成熟期D、衰退期35、现在汽车企业通常采取的定价方法是（）A、成本导向B、需求导向C、竞争导向D、差别定价36一级分销渠道的基本类型是（）A、 生产者-消费者B、生产者-零售商-消费者C、生产者-批发商-零售商-消费者D、生产者-代理商-批发商-零售商-消费者37、以下促销方式中属于推销方法灵活、针对性强、容易促成及时成交的促销方法是（）A、人员推销B、营业推广C、公共关系D、广告38、促销的本质是（）A、公关B、广告C、选择D、信息沟通39、通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏

10、爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式，称为（）A、情感营销B、关系营销C、绿色营销D、网络营销40、汽车厂家和经销商不提供现车进行销售，消费者只能提前根据自己的喜好下订单，厂家接到订单后组织生产，并在一定期限内交车，称为（）A、体验营销B、事件营销C、概念营销D、订单营销41、（）是人们在生存和发展中感到不足，希望通过获得相应的东西以求得满足的一上心理现象A、欲望B、需要C、需求D、期望42、容易导致市场营销近视症的是（）A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念43、（）是指人从们在一定的社会环境成长和生活，久而久之所形成的某种特定的信仰、价值观、审美观和生活准则。（

11、） A、经济环境B、政治法律环境 C、社会文化环境D、科学技术环境44、企业就客户广泛重视的某些方面在行业内独树一帜，使企业产品、服务或形象与众不同，以一种独特的定位满足客户的需求是 战略。（ ） A、成本领先B、差异化 C、差异化聚焦D、成本聚焦45、房地产公司和汽车制造公司之间互为（ ） A、通常竞争者B、行业竞争者 C、品牌竞争者D、形式竞争者46、某企业采用的市场跟随战略为在某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是，不盲目跟随的同时还发挥自己的独创性，这种跟随战略称为（ ）。 A、紧密跟随B、距离跟随C、选择跟随D、适度跟随47,清费者对某一品牌评价较差，就会在相当长的时间内保持不变

12、，并且会对使用该品牌的所有产品都有不好的评价这种心理因素是（ ）。 A、动机B、学习C、知觉D、态度48、进行市场预测时，首先由销售人员根据自己的判断，做出自己认为可靠的销售预测，然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是（ ）。 A,购买者意见法B、销售人员意见综合法 C、专家意见法D、市场试销法49、美国一A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、知识型，优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是（） A、生活方式B、人格C、社会阶层D、使用者情况50、无差异目标市场策略主要适用的情况是（）。 A、企业实力较弱B、市场同质性 C、市场竞争者多D、消费需求复杂51、

13、企业进行市场定位的核心内容是（） A、不断降低产品的成本B、弄清消费者的需求差异 C、明确竞争对手和竞争目标D、设计和塑造产品特色或个性52、在波士顿矩阵中，具有较高年销售增长率与较低相对市场占有率的是（ ）。 A、明星类业务B、野猫类业务C、奶牛类业务D、瘦狗类业务53、某企业有5条产品线，它们的产品项目数分别是4, 7, 6, 5, 2，那么该企业的产品组合的宽度和长度分别为（） A、 5, 7 B、 11, 13 C、5, 11 D、5, 2454、属于需求导向订价法的有（ ）。 A、投标定价法，B、目标收益定价法 C、随行就市定价法D、理解价值定价法55、下列属于心理定价策略的有（ ）

14、。 A、产地定价B,渗透定价C、声望定价D,撇脂定价56、为使广大消费者可以随时随地购买到饮料，饮料公司通常采用的分销策略是（ ）。 A、密集分销B、选择分销C、独家分销D,混合分销57、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。（ ） A、广告B、人员推销C、价格折扣D、营业推广58、销售促进策略包括许多种有效的促销工具，其中现金折扣、数量折扣、功能折扣等促销工具针对的是（ ）。 A、最终用户B、中间商C、本企业销售代表D、终端推销人员59、将服务的广度和深度超越常规，使其既超越企业承诺的范围，也超越用户期待的范围，尽可能拓展产品

15、的延伸结构以赢得竞争的服务策略，称为（ ）。 A、达标服务B、保值服务，C、超值服务D、放心服务60、企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用宣传与促销，向消费者提供近期的消费倾向及其相应的产品信息，进而引起消费者的关注与认同，并唤起消费者对新产品的期待和积极购买，称为（ ）。 A、体验营销B、事件营销C、概念营销D、文化营销61、下列关于传统市场营销组合的表述，正确的一项是（ ）。 A、产品、促销、计划、分销以及实物陈列 B、定价、产品、促销、顾客及承诺 C、产品、分销、促销及定价 D、产品、顾客、促销、群体销售及定价62、某汽车企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的

16、同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（ ）。 A、推销观念B、市场营销观念 C、生态营销观念D、社会市场营销观念63,下列不属于市场营销微观环境因素的是（ ）。 A、供应者B、竞争者C、企业D、亚文化群64、企业以低成本作为主要的竞争手段，企图使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位是 战略（ ）。 A、成本领先 B、差异化 C、差异化聚焦 D、成本聚焦价65、市场补缺者的制胜之道是（ ）。 A、有效的分销策略B、专业化经营 C、产品创新 D、促销创新66、某技术人员协助决策者确定采购设备的规格、型号等该技术人员在此购买决策中所扮演的角色是（ ）。 A、采购者B、信息控制者

17、C、使用者D、影响者67、某商场欲考察某种商品的两种价格水平和三种促销方式的促销效果，应采用的实验设计类型是（ ）。 A、前后控制组分析法B、简单时间序列实验法 C、阶乘设计法D、重复时间序列实验法68企业按照消费者的年龄、性别、效入、职业、受教育程度等因素对消费者市场进行细分，这属于（ ）。 A、地理细分B、心理细分C、人口细分D、行为细分69、甲企业选择与乙企业相同的市场位置，利用差别不大的产品、价格等争夺同一个顾客群体甲企业采用的定位策略属于（ ）。 A、对峙定位B、避强定位C,重新定位D,混合定位70、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是 新产品。（ ）

18、。 A、仿制B、改进C、换代D、完全71、 品牌策略就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。（ ）。 A、个别B、制造商C、中间商D、统一72、产品处于 ，企业应及时了解市场对该产品的反馈信息，据此不断改进产品，提高质量，努力增加花色品种，以扩大销售。（ ）。 A、投入期B、成长期C、成熟期D、衰退期73、依据汽车产品的整体概念，它提供满足消费者交通和运输的需要以及精神需要所体现的是（ ）。 A、核心产品B、形式产品C、延伸产品D、潜在产品74、在（ ）条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。（ ）。 A、完全竞争B、寡头竞争C、垄断竞争D、不完全竞争

19、75、需求导向定价法是以（）对商品价值的理解和需求程度为出发点的定价方法。（ ）。 A、企业B、竞争者C、政府D、消费者76、汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者，这属于渠道类型。（ ）。 A、零层B、一层C、二层D、三层77、企业借助有形物体来传播信息的是一一广告。（ ）。 A、网络B、实物C、广播电视D、户外78、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 。（ ）。 A、零售B、批发C、代理D、直销79、许多汽车公司都开通了24H销售服务热线电话，作为与全国乃至世界沟通的桥梁，这种服务策略称为（ ）。 A、全过程服务B、全方位服务C、全天候服务

20、D、全参与服务80、以关心人的生存发展、社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为，称为（ ）。 A、体验营销B、事件营销C、概念营销D、公益营销81、在（）条件下，企业倾向于和竞争对手要价相同。（ ） A、异质产品市场一B、完全寡头竞争 C、纯粹垄断D,垄断竞争82、无差异性目标市场营销策略的优点是（ ）。 A、成本较低B、风险较小 C、营销对象集中D、能更好地满足消费者需求83、某汽车企业不仅生产经营汽车类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是（ ）。 A、市

21、场渗透战略B、市场开发战略 C、产品开发战略D、多元化经营战略84、2011年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于（ ）。 A、负需求B、潜伏需求C、充分需求D、过量需求85、最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是（ ）。 A、电话访问B、邮寄问卷C、人员访问D、试验法86、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为（ ）。 A、供应商B、商人中间商C、辅助商一D、代理中间商87、促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是（ ）。 A、从买方向卖方传播沟通B、从卖方向买

22、方传播沟通 C、一次性的双向传播沟通D、反复循环的、双向式的传播沟通88、产品生命周期指的是（ ）。 A、产品使用寿命，B、产品物理寿命 C、产品合理寿命D、产品市场寿命89、公共关系最显著的特点是（ ）。 A、见效迅速B、可信度高C、渗透性强D、面对面沟通90、在产品具有（ ）特征时，宜采取短渠道分销。 A、单价高B、技术性不强C、耐久性好D、体积小、重量轻91、消费者购买产品时能获得的全部附加服务和利益称为（ ）。 A、核心产品B、形式产品C、延伸产品D、实质产品92、在促销组合中，能在短期内提高企业销售量的是（ ）。 A、人员促销B、广告C、营业推广D、公共关系93、最先开展市场营销学研

23、究的是（ ）。 A、英国B，德国C、日本D、美国94、根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占家庭总支出的比重会（ ）。 A、上升B、下降C、大体不变D、时升时降95、公共关系属于市场营销组合中（ ）。 A、产品组合、价格组合C.渠道组合、D促销组合96、在商品买卖过程中、既有商品所有权又有商品经营权的中间商是（ ）。 A、代理商B、经销商C、经济商D、代销商97、下列属于产品成长期市场策略的是（ ）。 A、扩充策略 B、努力提高产品品质 C、产品定位策略D、创新策略98、下列属于产品组合策略的是（ ）。 A、产品差异化策略B、寻找新的市场空间 C、改进产品系列D、努力提高产品

24、品质99、目标市场是指企业所选定的（ ）。A、销售地区B、消费者群体C、销售渠道D、销售产品100、在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是（ ）。 A、成本B、需求C、供给D、购买力 二、多项选择题海小题2分） 1、汽车市场营销环境的特点（ ）。 A、不可控性B、动态多变性 C、相关性D、差异性 E、可利用性 2、影响汽车消费者购买行为的因素较多，下列属于社会因素的有（ ）。 A、参照群体B、家庭C、身份和地位D、年龄 E、生活方式 3、市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可以采取的战略有（ ）。A、扩大市场需求总量B、保护市场占有率 C、提高市场占有率D、攻击竞争者E

25、、跟随竞争者4、汽车价格是由等要素构成的。（ ） A、汽车生产成本B、汽车流通费用 C、国家税金 D、汽车企业利润E、汽车企业广告费5、促销组合是 等手段的综合运用。（ ） A、广告B、人员推销 C、公共关系D、产品开发 E、销售促进6、按购买行为细分消费者市场要考虑消费者 等因素。（ ）。 A、对商品利益的追求B、文化程度 C、所处的地理环境D、对商品的忠诚程度E、对商品的态度7、影响消费者的购买行为的心理因素包括（ ）。 A、个性 B、动机C、感觉D、熟悉E、信念8、产品组合决策的内容包括产品组合的（ ）。 A、长度决策B、宽度决策 C、深度决策D、进度决策E、相关性决策9、下列属于心理定

26、价策略的有（ ）。 A、尾数定价B、渗透定价 C、声望定价D、撇脂定价E、招徕定价10、企业决定留在市场上生产和经营处在衰退期的产品可采取等营销策略（ ）。A、连续B、放弃C、榨取D、收割E、集中11、企业导向的营销观念是下列营销观念中的（ ）。A、生产观念B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念12、企业面临的微观环境因素包括等。（ ）。 A、原材料的供应者B、企业的竞争者 C、产业政策D、营销中介 E、公众利益组织护13、市场细分的有效条件是（ ）。 A、可衡量性B、可进入性C、可盈利性D、长期稳定性E、全面、综合性14、新产品构思的来源主要有（ ）。 A、顾客B、竞

27、争者C、企业生产部门D、企业销售部门E、代理商15、产品整体概念包括（ ）。 A、工业品B、消费品C、核心产品D、形式产品E、附加产品16、影响汽车业务购买行为的主要因素有（ ）。 A、环境因素B、组织因素 C、制度因素D、人际因素E、个人因素17、消费者市场的主要特征是（ ）。 A、需求复杂B、多数非专家购买 C、多数为冲动性购买D、多数为理性购买E、购买力流动性大，18、差异性目标市场营销策略的主要优点是（ ）。 A、产品丰富B、经营成本低 C、经营范围广D、无经营风险E、能满足多样化需求19、撇脂定价策略的优点是有利于（ ）。 A、了解市场反映B、取得丰厚的利润 C、迅速打开销路D、取得

28、价格调整的主动权E、维护和提高产品质量和信誉20.渠道成员中的中间商包括（ ）。 A、消费者一B、生产者 C、批发商 D、零售商E、储运企业21、企业寻找市场机会的方法有（ ）。 A、市场扩张B、市场渗透 C、市场开发D、产品开发 E、横向联合22、市场营销信息系统是企业收集、处理并利用相关环境数据的工具。一般由四个子系统构成，它们是（ ）。 A、内部报告系统 B、市场营销情报系统 C、市场营销调研系统D、市场营销分析系统 E、市场营销网络系统23、（）是市场导向的市场营销观念。 A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念E、社会营销观念24、产业用户购买中心是由（）等人员组成。 A

29、、实际使用者B、影响者C、采购者D、决定者E、信息控制者25、服务的基本特点是（ ）。 A、无形性和标准的不确定性B、不可储存性 C、可储存性D、所有权的非转移性E、所有权的可转移性三、填空题。1、现代营销观念认为汽车营销管理主要包括商流、物流 和信息流三个方面。2、通过寻找和攻击对手的弱点，在挑战者的挑战战略中属于 侧翼 进攻。3、某些特种汽车、专用汽车等产品的单价很高，而用户不是经常使用，通过采用 分期付款、低息贷款的方式可以解决用户的资金困难。4、不进行市场细分，企业选择 目标市场 必定是盲目的。5、 市场预测 是在一定营销环境下和一定营销力量下，对某产品的市场需求水平的估计。6、 商标

30、 是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。7、产业用品的营销渠道较之消费品渠道要 短 。8、市场营销的出发点和中心是（满足和引导消费者需求）9、5S就是在销售、维修、配件、信息系统的基础上增加了一个（风格）10、（双赢）是服务理念强调的是商品（服务）的交换过程中，卖方合理利润的获得和买方利益的维护。11、市场是由有购买欲望同时又有支付能力的（人口）构成12、原以企事业单位为主要客户的汽车公司开始向家庭、个人销售汽车、或拓展新的销售区域，这是一种（市场开发）策略13、在市场营销决策过程中，营销经理需要（宏观）与微观营销各方面的信息，营销信息系统的任务即是适时提供所需信息，并作为决策的依据。14、

31、采用（集中性）营销策略的企业，只选其中一个细分市场作为目标市场15、用多因素投资组合矩阵分析时，企业对每个战略业务单位都从市场吸引力和（本企业的竞争能力）两个方面进行评估16、（渠道宽度）取决于渠道的每一层次（购销环节）参与中间商的数量17、（市场测试法）特别适用与对汽车新产品销售预测，或为产品建立新的分销渠道或地区的情况18、（垄断性竞争）是由许多提供有差别的产品并使产品具有特色的企业所组成的行业19、如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需把（维持生存）作为定价目标20、汽车广告表现形式可以划分为印刷媒介广告、（广播电视广告）、户外广告、网络广告和实物广告21、市场营销

32、管理的本质是（需求）管理22、处于（绿色）地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略23、新产品在引入阶段可采用（STP+4P）营销战略24、（直接重购）是指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品25、市场调研通常从收集（信息）开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料26、在市场上与有实力的竞争对手对着干的定位方法是（迎头定位）27、（产品的生命周期）是指从产品进入市场到最后被淘汰的过程28、为使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，企业往往采用（尾数）定价心理策略29、（决策者）指有正式和非正式的权力决定购买与否、产品要求和供应商的人

33、30、汽车促销的实质是汽车经营者与汽车用户的（信息沟通）31、（需求）是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望32、企业不仅要主动地适应和利用环境，而且透过营销努力去（影响）外部环境。使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性33、按汽车产品的性能特点，汽车市场可分为载货汽车市场、轿车市场和（客车市场）34、在大市场营销条件下，企业除运用4PS我，还增加了两个P：权力和（公共关系）35、德尔菲法的主要特点是一是（匿名性），二是反复性、三是集体性36、企业开展市场营销活动的思维视角不是从产品开始，而是从（顾客需求）出发的37、企业在考虑改变价格时，不仅要考虑购买者的反应，而且必须

34、考虑（竞争对手）的反应38（顾客让渡价值）是指顾客整体价值与顾客整体成本之间的差额39、（深度营销）理念使服务营销突破了传统产品营销只局限与销售商的框架，而把着眼于点放在商品提供的整体利用，建立商家和客户之间相互依存的伙伴关系并维持客户。40、 目标市场 是企业打算进入的细分市场。41、市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会之间的利益关系。42、如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把 维持生存 作为定价目标。43、顾客的 信念决定了企业和产品在顾客心目的形象，决定了顾客的购买行为。44、企业的分销策略通常分为三种：密集分销、选择分销和 独家分销 。45、市场

35、细分的可衡量性，表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和（推算）46.需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的 欲望 。47、市场营销信息除具有信息的一般特征外，还具有目的性、系统性和 社会性 的特征。48、实行无差异营销战略的企业把 整体市场 看作一个大的目标市场。49、降低价格是市场挑战者一种有效的 正面 进攻战略。50、市场营销观念是以 满足和引导消费者需求 为中心的企业经营指导思想。四、名词解释题1、汽车市场调研P762、销售促进P1963、竞争导向定价P1544、汽车分销渠道P1655、市场定位P1106、目标市场营销目标市场营销-企业识别各个不同的购买者群体，选择其

36、中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要7、汽车市场营销P108、汽车市场需求预测P869、汽车促销组合P18710、目标市场P10511、品牌P13112、市场细分P9713、市场潜量是指市场需求的最高界限，指在一定的区域、一定的时间以及一定的营销环境和一定的营销费用。水平条件下，消费者可能购买商品总量14、市场营销组合P4615、产品整体概念P11716、人员促销P18917、成本领先战略P3718、垄断竞争P3019、宏观营销环境P1620、产品P117五、简答题1、简述目标市场定位的步骤。P111 1 确定企业的竞争优势（确定本企业的

37、竞争优势是市场定位的基础）2准确的选择相对竞争优势（相对竞争优势表明企业能胜任竞争对手的现实和潜在能力）3明确定位企业的核心竞争优势（所谓核心竞争优势主要是与竞争对手比较，企业某些核心优势和营销能力）4制定发挥核心优势的战略（企业在营销方面的核心能力与优势，不会自动的在社会上得到表现）2、简述行业竞争的五种力量。P26行业内现有的竞争优势（竞争就是一个行业内的直接对抗，行业内现有企业之间总是存在着竞争）2新进入者的威胁（当一个行业前景乐观，有利可图时，会引入新的企业进入）3替代产品的竞争压力（替代产品是指那些与本行业的产品具有相同的功能，能满足同样需求的产品）4购买者讨价还价的能力（购买者可能

38、要求降价格，要求提高价格或提供更多的服务，其结果是是的行业竞争者相互竞争导致行业利润下降）5供应商讨价还价（供应商往往会提高价格，降低产品质量和服务水平，停止供货等手段对企业施加压力）3、简述新产品开发的程序。P137 1 创新构思阶段（新产品构思，即提出新的想法，主意。创新的构思来源于实际调研，以便使新产品适应市场的需要2过滤筛选阶段（新产品构思会有很多方案，其中也会有不的方案，这就需要经过筛选淘汰，使企业把有限的资金集中于少数有潜力的产品中来。）3概念产品的策划分析与设计（概念产品是介于产品构思和实际产品之间的一个概念是对产品构思进行详尽，形象的描述。）4试制新产品阶段（研制阶段，测试阶段

39、，试制阶段）5 市场适销阶段 6 正式上市阶段4、简述影响汽车分销渠道选择的因素P167。1 汽车分销中间商性质和作用（汽车分销渠道中的中间商是介于生产企业和消费者之间，参与汽车流通交易业务，促使汽车买卖行为发生，和实现的经济组织和个人）2 产品因素 （汽车是一种技术复杂，价值较高，国家监管较严格的产品，应努力减少中间环节）3 生产企业因素（渠道的选择与企业本身有很大关系）4 市场因素（市场因素主要是潜在顾客规模，地理分散程度，顾客集中度，交易准备期和平均订货数量等方面对渠道选择的影响）5 社会因素（主要是指一个国家的宏观方针政策对分销渠道的影响）5、简述实施CS（顾客满意）营销战略，主要应从

40、哪些方面入手。P209企业的全部经营活动都要从满足客户要求出发，从顾客的观点而不是从企业的观点来分析考虑消费者的要求，以提高满足顾客需要的产品或服务是企业的责任和义务。 1 开发令顾客满意的产品（从顾客需求出发，把顾客需求作为开发产品的源头。）2 提供令顾客满意的服务（企业要不断的满足服务满足的系统，真正为顾客着想，最大限度的是顾客感到安心和便利）3 增加实用实惠的服务项目（不搞华而不实的架子，从小事做起，将消费者第一，顾客是上帝的理念落实。）4实行超值服务工程 （超值服务不仅是指企业经营质量好，产品价格低，而且提供全过程，以及想不到的服务，并主动承担风险。）5创造悠闲的购物环境（）6建立一套

41、顾客满意分析系统（用科学的方法来检测顾客对企业的产品和服务的满意程度）7开展顾客满意观念教育 6、简述汽车市场调研的步骤。P78有效的市场营销调研过程一般分为准备，实施和总结三大阶段和六个环节。1调研工作的准备阶段（在该阶段为保证调研工作有计划，顺利的进行，应做些相关的准备的工作。）2调研工作的实施阶段（组织实施调研，收集市场资料，通过充分的准备工作以后，市场调研工作就进入实施阶段，即进行资料收集）3调研工作的准备阶段（总结调研工作并提出调研报告是调研工作的最后环节是整个市场调研工作最终结果的体现。）7、与消费者市场相比，汽车业务市场具有哪些特点？P631市场需求衍生（汽车业务市场的需要，一方

42、面取决于对消费品的需求，当消费品市场的需求出现变动时相应的业务市场也会表动。）2购买规模较大（在消费市场上，企业的潜在客户也许就是所处地区的所有人。）3需求关系密切（生产厂家都有自己的原材料的供应商，双方签订合同，不出现特殊情况，合作关系不会中断。）4需求弹性较小（大多数汽车业务用品的总需求并不受价格变化的影响。）5专业专职采购（汽车业务市场的采购，是由专业受过训练的人来执行的。）6需求波动性大（汽车购买者对产品的需求比消费者更容易发生变化。）7多数人影响购买决策（汽车业务购买者的影响比消费者购买中要多得多）8多种业务购买方式（直接购买，互惠购买，租赁）8、简述竞争者分析的过程。P33-36-

43、识别企业竞争者（1.品牌竞争者2行业竞争者3形式竞争者4通常竞争者）1竞争者的辨认（行业竞争观念2市场竞争观念）=辨认竞争者的策略 三 判断竞争者的目标 四 评估竞争者的优势与劣势 五 判断竞争者的反应模式（从容竞争者，选择性竞争者，强烈性竞争者，随机型竞争者）六选择竞争者以便进攻和回避9、简述对最终用户销售促进的主要形式。P196-199销售促进是一种短期的直接诱惑，它向产品的销售人员或者分销商或者消费者提供额外的价值或激励，其目的在于创造即刻的销售。1服务促销（通过周到的服务，使客户得到实惠，在相互信任的基础上交易。）2开展汽车租赁业务（对用户而言，可是拥护在资金短缺的情况下，用少部分资金

44、获得汽车使用权。）3分期付款和低息贷款（针对拥护资金不足，除租赁租借销售方式外，分期付款和低息贷款也是汽车促销的重要方式。）4鼓励购买自家车5订货会与展销促销6价格折扣与价格保证促销7先使用后购买8以旧换新9竞赛或演示促销10简述对新产品定价时采用撇指定价策略的优缺点P1571利用高价产生厚利，使企业新产品上市前，就能收回投资，减少投资风险。2在新产品或换代产品上市前，顾客对其尚无理性认识，此时购买者动机属于求新鲜奇。3先制定较高的价格，在新产品进入成熟期后可以拥有较大的掉价余地。4在新产品开发之初，由于资金，技术，资源，人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求。 高价产品需求规模有限，不利于开拓市场，占领市场。2高价高利会导致竞争者进入，仿制品，替代品出现，从而迫使价格急剧下降。3价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，容易招致消费者的反对和抵制。11、简述汽车消费市场的主要特点。P531市场容量极大2需求具有五性（多样性，复杂性，时代性，层次性，伸缩性）3属非专业购买4维权意识越来越强5多因素购买影响行为（在同样的社会经济文化环境下，汽车消费购买行为却呈现出千差万别的形态）12、简述汽车产品组合策略。P1231