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1、沈阳精诚置业顾问有限公司 长安10号项目月工作计划长安10号07年12月营销执行策略沈阳精诚置业顾问有限公司二零零七年十一月二十六日第一部分 2007年11月份营销工作总结一、长安10号11月份销售情况总结11月份的销售工作主要围绕着五项工作进行，包括前期库存房源的销售工作；为2期客户量进行累计工作；2期盛大开盘活动；售出房源的签约及催款工作；跟踪购房客户办理银行贷款工作。具体工作的进展情况汇报如下：1、长安10号11月份销售情况总结：本月截止11月23日净销售195套(共销售196套，退1套)成交面积20382.29，成交合同额110849819元，回款额为79196073元。注：住宅回款中
2、公积金放款12783000元，本月签约174组,回款79196073元。项目总体情况：截止2007年11月23日，项目累计销售888套，累计成交面积91373.51 ，累计合同额459200912元，累计回款额362532241元，项目整体均价为5026元/。住宅总计1304套，累计销售888套，销售率68% ，成交面积91373.51，成交合同额457015195元，累计回款额362532241元，平均价为5026/平。2、4至11月份回款总结按照2007年年度经营计划，411计回款完成全年度回款的80%，本月项目累计回款额突破到3.亿元。2007年4-11月份回款明细月份4月5月6月7月8
3、月9月10月11月合计计划回款(元)3355000025040000848800006800000050000000100000000361470000实际回款（元）765000025141828195654168272390123408553306516123616696779196073330052839注:截止11月23日实际回款额362532241元,比照年度计划回款基本持平。3、商品房买卖合同的签署情况本月完成即销即签的商品房买卖合同162组（合同金额93021726元，回款金额50862434元）。截止23日本项目已售的888套住宅已签署合同843组（除开发留房的39组外，剩余6组
4、客户未完成签约，预计在11月末全部办理完毕）。4、客户银行贷款办理进度情况商贷代办办件情况自办办件情况未办件情况放款情况合计欠款已审批备案已回未审批数量3315110152额度9310000810000 2547053 32420000 4508705312667053预计放款时间备注公积金代办办件情况自办办件情况未办件情况放款情况合计欠款已签字未签字已签字未签字备案未回未取件数量514212158182额度1280000 2670000360000 150000360000 2110000025920000 4820000预计放款时间备注组合代办办件情况自办办件情况未办件情况放款情况合计欠款
5、已签字未签字已签字未签字备案未回未取件数量273171213080额度86600001320000 5580000 25000085000048000087200002586000017140000预计放款时间备注省公积金自办办件情况未办件情况放款情况合计欠款已签字未签字备案未回未取件数量7112534额度1680000 2000001500005440000 74700002030000预计放款时间备注未签约客户 合计欠款数量14额度71613707161370一次性客户 合计欠款数量1额度696176696176 累计欠款:44,664,5995、11月份客户成交分析面积40-6061-1
6、00100-120120-140140以上比例3%52%23%17%5%付款方式一次性商贷公积金组合比例33%27%30%10%家庭年收入5万以下5-10万15-20万20万以上比例6%56%28%10%居住区域外地沈河大东铁西东陵比例11%84%5%关注点学区环境户型面积入住时间住宅20%57%10%8%5%综合分析: 因为本月举行了带有中小面积的2期房源的开盘活动,所以本月的成交客户需求面积以61-100为主,年收入仍然为5-10万居多，重点仍然关注学区、环境，居住区域来自大东区仍然占主流位置，付款方式以公积金与一次性居多。6、剩余房源情况截止2007年11月23日库存量如下图：楼号总数量
7、(套)已售数量（套）销控数量（套）留房数量（套）剩余数量（套）1#722441432#723770283#8410129534#1085130545#903584436#90891007#1081053008#144271312929#10810323010#14413851011#10810035012#968934013#8080000合计：13048886439313注：目前剩余房源313套（其中39套为开发预留房源，销控64套，可售房源313套），大部分为未下销售许可证的3#、5#与8#。本月在推广上重点采取抢购不同VIP卡享受不同折扣；“幸运大轮盘”；“乐项计划”的方式，从而加速了2
8、期房源的消化速度。 二、长安10号2007年11月份推广工作总结1、推广效果分析推广时间推广类别载体/内容数量/频次备注11月10日PR选房活动1次周六上午8：3011月17开盘（幸运大轮盘活动）幸运大轮盘活动持续至月末乐享计划长期执行07. 11.01报纸广告晨报半1环境篇07.11.02日报整/晨报半1VIP卡全城限量发售07.11.07晨报半1VIP卡抢购倒计时07.11.09晨报半1VIP卡抢购倒计时07.11.13晨报半1选房盛况回顾07.11.15晨报半1盛大开盘信息07.11.20沈晚整版1楼王价值体现07.11.22晨报半1封顶信息07.11.08多媒体短信90000彩信5万/
9、短信4万网络（搜房、搜狐）更换选房盛况信息更换盛大开盘信息07.11.16短信80000彩信3万/短信5万07.11.23短信70000彩信2万/短信5万本月开始，延续加大报广发布频次，采用每周两版晨报半版的报广频率和组合方式，但不增加总体发布数量，尽量多锁定目标客群。从内容传递上重点倾向产品力的诉求。通过对来电、来访的分析，近阶段客户仍然是以周边区域为主，所以本月加大对周边区域短信的投放频率，扩大客群传播范围。截止到11月24日，本月总计来访客户1052组，来电客户822组，其中：第一周（10.2611.1）到访客户（298组）：42%来源于朋友介绍，21%来源于路过，4%来源于周边，5%来
10、源于围档，3%来源于晨报，8%来源于辽沈，3%来源于电视,2%来源于网络，9%来源于短信，3%来源于其他。来电客户（187组）：1%来源于业主介绍,5%来源于朋友介绍，2%来源于路过，1%来源于周边地区，23%来源于晨报，29%来源于辽沈，3%来源于围档，1%来源于沈城楼市，3%来源于路旗，29%来源于短信,1%来源于网络。第二周（11.211.8）来访客户（317组）： 16%来源于朋友介绍，28%来源于路过，8%来源于周边，3%来源于围档，14%来源于晨报，1%来源于辽沈，1%来源于网络，16%来源于短信，9%来源于其他,1%来源于路旗,3%来源于业主介绍。来电客户（238组）： 4%来源
11、于朋友介绍，5%来源于路过，55%来源于晨报，1%来源于辽沈，23%来源于短信,1%来源于网络,11%来源于日报第三周（11.9-11.15）来访客户（205组）：16%来源于朋友介绍，11%来源于业主介绍，21%来源于路过，5%来源于周边，9%来源于围档，13%来源于晨报，15%来源于辽沈，7%来源于短信，2%来源于其他,1%来源于路旗。来电客户（174组）： 1%来源于朋友介绍，3%来源于业主介绍，1%来源于路过，78%来源于晨报，4%来源于短信,3%来源于网络,3%来源于其它，3%来源于周边地区，1%来源于沈城楼市，3%业源于路旗第四周（11.16-11.22）来访客户（177组）：48
12、%来源于朋友介绍，2%来源于业主介绍，1%来源于开发朋友，27%来源于路过，5%来源于周边，2%来源于围档，10%来源于晨报，1%来源于辽沈，4%来源于短信。 来电客户（216组）： 4%来源于朋友介绍，2%来源于路过，37%来源于辽沈，27%来源于晨报，28%来源于短信,2%来源于网络第五周11.23（今日来訪17组，来电3组）11.24（今日来訪38组，来电4组）2、本月共进行三次大型活动（1）11月10日，长安10号二期选房活动在黎明国际酒店举行，活动参加人数为150组客户共350人，其中有141人进行选房，130人现场签约。（2）11月17日，长安10号二期开盘活动在售楼处现场举行，活
13、动现场举行幸运大轮盘活动，凡现场签约客户均可获得一次抽奖机会，奖金额度为10005000。（3）乐享计划。持续进行10月20日开始的乐享计划活动。截至2007年11月25日，通过活动已成交25组客户。第二部分 沈阳市2007年11月份房地产市场情况(见市场月报)第三部分 2007年12月营销推广计划一、长安10号12月份销售工作计划回款计划：按照放款计算12月份计划销售回款8000万元，具体分解如下：预计银行放款2050万元，公积金放款2500万元， 2期住宅持续热销,销售额预计3000万元,按照回款50%回款1500万; 网点销售500万，回款250万，车位销售1700万，回款1700万。1
14、、12月份销售工作重点2期催收应收帐款、催件及合同的签定工作： 截止11月23日有45组未签约，合同额为27766563元，随着客户签约日程的推进,陆续将完成客户的签约工作。2期持续热销：针对2期开盘热销的延续，随着办证速度的推进5#、8#、3#预售许可证陆续下发，同时以此作为契机促进销售量，以达到销售目的。车位的发放：限量释放车位，造成抢购场面，从而突出项目及车位的珍惜度。二、长安10号12月份推广工作计划【车位销售】VIP卡限量发放，有效期12.2-12.5，5000元礼金折让，限量释放车位，造成抢购场面，突出项目及车位的珍惜度。（一）推广操作要点营销要点 11.3012.2，房交会 车位
15、发售（车位VIP卡限量发售，有效期12.2-12.5） 12.0112.31，长安10号感恩月活动 12.08成长训练营（上） 12.15成长训练营（下） 12.29“同一个梦想”圣诞晚会1、报纸广告 投放时间投放媒体投放形式阶段性主题07.12.04华商晨报半版暖冬系列- 感恩月07.12.06华商晨报半版暖冬系列-百米楼距07.12.11华商晨报半版暖冬系列-黎明热网07.12.13华商晨报半版暖冬系列-VIKA窗07.12.20华商晨报半版暖冬系列-户型推荐07.12.27华商晨报半版暖冬系列-户型推荐2、网络及电波广告搜房网、新浪网释放销售信息。在98.6交通台持续进行品牌维护及输出。
16、3、户外广告持续发布。4、公关活动 摄影大赛颁奖仪式活动待定 “成长训练营”活动（活动公司提报）活动时间：2007.12.08（上）/20007.12.15（下）活动地点：售楼处活动人数：200人活动内容：1、领取告诉孩子，你真棒 一书。2、家长与孩子沟通技巧讲座 “同一个梦想”圣诞狂欢夜活动（活动公司提报）活动时间：2007.12.29活动地点：黎明国际酒店活动人数：1000人活动内容：迎合2008年为奥运年的主题，在黎明国际酒店举行圣诞晚会，活动内容分为舞台表演和奥运主题的互动游戏两部分。 长安10号感恩月活动时间：2007.12.012007.12.30活动人数：长安10号全体业主活动内
17、容：建议把12月份定义为长安10号感恩月，针对老业主进行感恩回馈活动，平均每天邀请30位业主到售楼处领取价值40元的礼品（精装大米1袋）。活动费用预算：3万5千元5、其他彩信：建议在12月7日和15日，分别针对周边区域投放5万条彩信。彩信内容：配合阶段性综合销售信息。区域短信：建议在12月7日和15日，分别针对周边区域投放5万条短信。短信内容：配合阶段性综合销售信息。 （二）下一步需重点推进的工作1、车位和网点：重点消化。2、放贷：银行方面预留信贷金额，防止影响年度回款计划。3、12月份中旬：提供2008年度推广策略。第四部分 费用预算2007年12月推广费用预算 推广时间推广类别载体/内容单
18、价(元)数量/频次总价备注PR摄影大赛颁奖仪式待定12月8日成长训练营（上）15,000115,00012月15日成长训练营（下）15,000115,00012月29日圣诞晚会70,000170,000黎明国际酒店12月112月30感恩月活动35,00007.12.04报纸广告晨报半65,000165,00007.12.06晨报半65,000165,00007.12.11晨报半65,000165,00007.12.14晨报半65,000165,00007.12.20晨报半65,000165,00007.12.27晨报半65,000165,00007.12多媒体电波50,00098.6短信0.11,000,0010,000彩信0.351,000,0035,000网络20,0002007.12户外路旗70,000不确定不可预见费50,000费用合计760,000 沈阳精诚置业顾问有限公司 二零零七年十一月二十六日11
