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1、 . 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密浅析营销谈判中的技巧一、谈判魔方分解（一）现代谈判格言1、谈判的出发点：“有所需求”2、谈判的成功标志：“互相满足”3、谈判的结果：“双方均是赢家”（二）谈判三律法1、分吃苹果法2、“意大利香肠切割法”3、黄金切割律（三）谈判概念解1、谈判要义 尼尔伦伯格说费希尔-尤瑞说 艾森-巴罗说马什说2、谈判特征 谈判建立在人们的需要基础之上 谈判是一种协调行为的过程 谈判是人们关系的一种特殊表现 谈判以建立或改善某种关系为目的3、营销谈判的职能 实现交换
2、开拓市场树立形象提高效益二、谈判方块组合（一）活性化要素：谈判主体1、谈判主体形式：关系主体行为主体2、谈判行为主体细分：台前人员台后人员单兵谈判手（二）谈判桌上的聚焦点：谈判议题1、议题的类式 立场观点方面的议题基本利益方面的议题行为方式方面的议题2、构成议题的三个条件 共同性可谈性涉及利害关系（三）多棱镜中看自我：谈判行为1、谈判行为传播模式 香农-韦弗模式德福勒模式马莱茨克模式 丹斯螺旋模式韦模特利-麦克莱恩模式2、谈判效果的行为层次 注意层次评估层次态度层次行为层次3、谈判成败的标准 谈判目标是否实现谈判是否富有效率双方关系是否和谐4、谈判方式 以心理倾向性划分：常规式利导式迂回式冲激
3、式 以谈判方向性划分：横向妥协式方式纵向妥协式方式（四）量体裁衣：不可控制变数1、政治环境2、经济环境3、法律环境4、财政金融环境5、社会文化环境6、商业习惯7、竞争环境8、基础设施与自然环境三、谈判理论、理念和模式（一）谈判理论1、谈判理论一般 需要理论竞合理论平衡理论弹性理论2、西方著名谈判理论 谈判需要理论谈判结构理论谈判技巧理论谈判实力理论 原则谈判法（二）谈判理念1、真诚求实2、平等互利3、求同存异（三）谈判模式1、传统阵地式模式2、现代理性模式3、PRAM模式四、谈判策划（一）谈判策划原理1、创新出奇原理2、系统全胜原理3、动态原理4、高层次原理5、大整合原理6、创意裂变原理（二）
4、谈判计划方案策划1、谈判策划重点：5个W策划2个H策划2、谈判计划内容策划：目标计划谈判程序安排计划谈判进度计划（三）谈判信息、目标与组织策划1、谈判信息调研策划 调研内容：组织情况购买程序销售程序 调研方法：案头调研直接调研触角调研呼吸调研2、谈判目标策划 谈判目标的形成与估量 谈判目标体系结构：最优期望目标可接受目标最低限度目标3、谈判组织策划 谈判成员构成：组织构成业务构成性格构成 谈判者个体素质构成：谈判=2C+3M谈判=“三D人”（四）谈判心理策划1、谈判动力心理策划：强化原则结合原则针对原则2、谈判谋略心理策划 谈判者顺从对方需要谈判者使对方服从自身需要 谈判者同时服从对方和自己需
5、要谈判者违背自己需要3、谈判成功心理策划：信心 诚心 耐心五、谈判控制（一）谈判开局阶段的控制1、以协商的口吻表达开局目标2、以坦诚直率的方式表达开局目标3、以勇猛冲击的方式表达开局目标（二）谈判价格磋商的控制1、价格解释的控制 价格解释的方法：编织解释法概括解释法惯例解释法 价格解释的原则有问有答原则不问不答原则能言勿书原则避实就虚原则2、价格评价的控制 价格评价的方法：印象式评论法梳篦式评论法 价格评价的原则 自由发言与高度集中发言相结合原则 猛烈与节奏相结合原则观察与进攻相结合原则 分析与说理相结合原则（三）谈判签约阶段的控制1、结束谈判阶段控制的技巧 正面敦促探明原因优惠鼓励晓以利害付
6、诸行动2、谈判结束的判定 交易条件谈判时间策略效应谈判结束信号3、草拟谈判合同控制 准确表达有法律依据符合惯例六、谈判语言表达艺术（一）谈判语言特征1、鲜明的功利性2、灵活的随机性3、巧妙的策略性4、迅捷的反馈性（二）谈判语言的运用原则1、准确性2、针对性3、适切性：切已又切人；合时又合地；切旨又切境（三）谈判三步曲的语言表达艺术1、第一步曲（开局） 开门见山式比喻引入式借题发挥式寒喧入话式2、第二步曲（中间） 合契共鸣有益相酬3、第三步曲（结尾） 总体全篇式重申重点式号召呼吁式（四）跨文化语言沟通的艺术1、表现形式 跨地域的沟通跨时间的沟通不同角色之间的沟通2、沟通障碍 不同文化给谈判用语打
7、上各自不同的独特印记 文化背景影响对外界事物的分类 文化差异造成语义的非对应性 不同文化背景影响对同一语词和事物的不同理解和反应 七、谈判策略技巧（一）谈判传播术1、基辛格法则术2、造势夺声术3、示形以利术（二）谈判时空选择术1、居家优势术2、制造逆境术3、时机借用术（三）谈判劝说术1、以情动人术2、逆反表达术3、苏格拉底劝诱术（四）攻心取胜术1、名片效应术2、标志效果术3、最后通牒术（五）谈判评论术1、归谬法2、类比法（六）谈判公式与方格1、HEART公式 2、埃达公式3、费比公式4、营销方格5、顾客方格（七）价格洽谈术1、报价方法 科学报价原则稳定与坚持价格原则先价值后价格原则 2、报价技
8、巧 低姿态报价：低起点，附条件，以退为进撒切尔夫人式报价：高起点、不让步、以进为退（八）妥协让步术1、理想让步策略乙方不能在最重要的问题上先作让步，让对方每获得一次让步均要付出努力不做同幅度的让步，不做无谓的让步，让步节奏不宜过快牢记让步的次数和幅度，每次让步均要打下折扣留有余地2、让步舞蹈正拐式反拐式阶梯式断层式高峰式低谷式虎头蛇尾式钩勾式（九）顾客围困术 耐心围困法风趣围困法委婉围困法智谋围困法褒奖围困法滑稽围困法12.29.202214:3914:39:2822.12.292时39分2时39分28秒12月. 29, 2229 十二月 20222:39:28 下午14:39:282022年12月29日星期四14:39:28
