《浅谈个影响世界的营销寓言概述.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅谈个影响世界的营销寓言概述.docx（62页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、1卖防毒面具有一位推销员来到东北，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走过来，他热情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推销的产品防毒面具。”鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么！”“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。“但是我真的不需要。”“你不久就会需要它。”推销员说。于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫
2、着。不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请你卖给我一个防毒面具。”这正是推销员第一次遇见的那只鹿。推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿。鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗？因为别的鹿现在也需要防毒面具。”“当然，我还有很多，完全能够满足所有的鹿的需要。”“太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗？”鹿好奇地问。“是防毒面具。”推销员回答。启示： 企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”，把
3、不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而面对被拒绝的时候，一个优秀的市场人员一定会设法先满足市场的需要，所以会主动靠近。2沙漏的用处沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为控制话费而苦恼，一个构思立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分
4、钟，电话费就可以有效地控制了。这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能销售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。启示： 找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商品的闪光点却不是一个子就被发掘出来的。营销者应该首
5、先发现自己商品的卖点，然后围绕着这个做文章。如同Windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最后终于获得成功。 3驴子和小狗一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很疲累，但即使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一只小狗，这只小狗什么工作都不用做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地舔他的脸；家里的人一叫它的名字，它就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫；抚摸它的头，它就直摇尾巴；凝视它，它就会同样歪着头直视对方，举起前脚，去拉主人的手。一天，小狗来到
6、驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚开！”吓得小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想：“为什么每个人就都这么宠爱它呢？相对它，我已经在这个家里出了这么大的力气，每天累得要死，他们却看都不看我一眼，是什么原因啊？”驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己也这么做，一定也会获得同样的宠爱。”正在这时，主人离开小狗朝它走来，驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。等主人挨近时，它就尽可能用看到的小狗的动作，在主人还没有来到旁边，就先呜呜大叫，跑向主人，然后用后脚站立起
7、，粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌头添主人的脸。主人大吃一惊，当然并没有好好地娇宠它，反而把它拴在一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿。启示：为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打叫呢？我们该怎么样做才可以被顾客接受呢？俗话说：“人有人样，狗有狗样。”只有适合顾客的产品才有市场，我们在进入市场、面对顾客的第一件事便是找对自己的市场定位：我做什么好，做什么不好。这样，自然会得到顾客的认可和接受。4丑的也是美的有一次，美国艾士隆公司董事长布希耐对于公司陷入疲软而束手无策。心烦意乱之时，他驾车到郊外散步，看到几个孩子正在玩一只肮脏并且异常丑陋的昆虫，简直到了爱不释手的地
8、步。布希耐意识到，某些丑陋的玩物在部分儿童的心理上占有很重要的位置。于是他机敏的头脑中产生一股灵感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市场。果然一炮打响，并且引发美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。从此艾士隆公司开发的此类新品种极尽丑陋之能事，例如“病球”、“粗鲁陋夫”，臭得令人作呕的“臭死人”、“狗味”、“呕吐人”，售价也超过正常玩具的水平。但出乎人们预料的是，这些玩具问世以后一直畅销不衰，其中仅“病球”一种已销售近千万个。“丑陋玩具”系列给艾士隆公司带来了极其丰厚的利润。启示：营销人员如何找到自己产品的卖点呢？在很多的时候，我们的销售人员都是按照一种固定的路子来对产品进行推
9、广。而实际上呢？我们要深入了解市场需求。在很多时候，市场缺乏的就是那些标新立异的产品。5巧舌如簧常有些人关于变化嘴脸，他们总能在危险的情况下化险为夷。这些人见机行事，今天举起左手拥护这个主义，明天又举起右手拥护那个主义。一只蝙蝠正在树上休息，可能是一个好梦惊心，不小心掉了下来。这并没有什么，不过可怕的是，在树的下面有一个黄鼠狼的巢穴。正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来，高兴极了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，还有送上门的美味，今天，我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎，你这只小鸟怎么长得像一只老鼠似的，我可不愿意吃肮脏的老鼠。”蝙蝠急忙申辩道：“请等一下，黄鼠狼先生，我不是一只小鸟，你看这对翅
10、膀，连一根羽毛都没有长，鸟会没有羽毛么？所以我是一只真正的老鼠啊！”“是吗？让我来看看。”它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气说：“咳，我还以为可心美餐一顿了呢，好吧，你滚吧，讨厌的老鼠”。于是，蝙蝠幸运地死里逃生了。这只蝙蝠暗自庆幸自己命大，并为自己的聪慧洋洋得意。然而，它却是一个大意而自负的家伙，以为再不会有什么危险了。没想到，意外的情况又发生了变化了。第二天，当它又在同一个枝头做美梦的时候，又不小心掉到了黄鼠狼的巢穴前。今天，黄鼠狼先生出去觅食了，只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里，今天又
11、让我遇到了，真是天意！对我来说，老鼠可是最美的佳肴啊！”蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！”黄鼠狼太太从没有听说过蝙蝠的名字，它疑惑地说：“哦，你这只老鼠的名字可真与众不同，没关系，我这就来尝尝味道。”蝙蝠惊惶失措起来，张大翅膀说：“黄鼠狼太太，蝙蝠是属于鸟类，我是一只地地道道的小鸟啊！不信请看这对翅膀，老鼠有翅膀吗？”听它这么说，黄鼠狼太太感觉它的样子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。这样，蝙蝠两次改变了自己的名字，终于死里逃生。启示：这只蝙蝠可以说是很聪明的，它懂得面对不同形式而采取相应的措
12、施。而优秀的企业营销者在经营战略中要培养这种决断能力，他要考虑在制定战略对策时，要采取哪些方法才能达到理想效果。他们不仅要懂得使用各种分析方法，去决定完成企业目标的方针政策，还必须懂得如何更准确地判断竞争对手的状况。6虔诚的居民在威尔斯的某个小镇，每年一到圣诞夜，镇上所有的居民便聚集到教堂祷告。这项传统已经沿袭了近500年，午夜到来前，他们会点起蜡烛，唱着圣歌和赞美诗，然后沿着一条乡间小径，走到几里外的一栋破旧的小石屋。他们接着在屋里摆起马槽，模仿当年耶稣诞生的情景，然后众人怀着虔诚的心情，跪下祈祷。他们和谐的歌声温暖了12月凛冽的寒风，只要是能走路的人，都不会错过这场神圣的典礼。镇上的居民都
13、相信，只要他们在圣诞夜满怀信心地祈祷，那么在午夜来临的那一刻，耶稣基督会在他们的眼前复活。500年来，他们世世代代到这小石屋里祈祷，但每一年他们都失望而归。有人问一个居民：“你真的相信，耶稣基督会再次在我们镇上现身吗？”他摇了摇头说：“我不相信。”“那你何必每年都去小石屋呢？”他笑着回答：“万一耶稣真的复活，而我没亲眼目睹，那我岂不是会遗憾终身？”启示：大部分人都准备好随时抽身而退，放弃自己的目标，一碰到第一个反对讯号或坏机运就半途而废。只有少数人不达目的绝不终止，不管一切反对的力量，继续坚持到底。我们也必须怀抱着那一点最后的信心，告诉自己：“再试一次，也许下一次情况就会有所改变。”在营销这个
14、领域，耐性尤其显得重要，要相信下一次会有转机和起色，所以，要想做得出色，首先就是锻炼自己的耐性。7小池的推销日本企业家小池先生曾说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你把带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利，半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵了一些。他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。他的行动使每个客户都很
15、受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉，大家都认为他是一个值得依赖的正直的人。结果，不但25人中没有人一个解除合约，反而又给他带来了更多的客户。启示：推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有一种可以依赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点点地去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些的基础就是诚实。8老妇人和年轻人在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬。但是一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有向她推销什么东西。不过
16、这们销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子。雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。当这们年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌。启示：现在许多商家都在大打服务的牌子，可我们见得更多的是服务并没有怎么增加，价钱却贵了不少。那些所谓的服务都是针对商品而不是人的，这只能增加顾客的疑惑和反感。这个故事向我们提供了一
17、个如何吸引回头顾客和推销自己的绝佳范本。9报社的职员克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务时，对自己很有信心。因此他给经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户
18、只有一个还不买他的广告。在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这们商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说：“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来
19、说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的广告版面，当作为付给你的学费。”克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功夫之交臂。启示：业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人挣钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道还怕收不到回报么？10一点点地往上加掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢
20、她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”启示：推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。11谈论对方感兴趣的事有一次，爱德华查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
21、在爱德华查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。所以当爱德华查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，
22、他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华查利弗说。启示：这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能上看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。12把表现的机会让给别人某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的业务代表，
23、然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎、嗓音嘶哑，根本无法发声。在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然自费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好！那就由我来替你说吧！”说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑，以表示自己的感激之情。一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相
24、信天下会有这等的事。但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。启示：大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种毛病，事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着性子，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人
25、，就要让别人自己去说。13缺 点威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。威谦介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便定些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相同。”不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住在地
26、方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放心。”启示：我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上，这样的东西还没有发明出来。现在的很多客户已经不会只听推销员的一面之词，而是自己会去考察后做选择。推销员也应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的，而诚实的推销员会在客户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。14把木梳卖给和尚有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘
27、营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，负责招聘工作的人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒民：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下3位应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”10天过后。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把”“怎么卖的？”甲讲述了历经的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下
28、一把。负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那座山有10座庙，于是买下了10把木梳。负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可该上积善梳3个字，便可做赠品。”主持大喜，立即
29、买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。启示：和尚没有头发，要梳子何用？更何况是把木梳卖给和尚，这听起来真有些匪夷所思。一直这样想，当然不会有思路的啊。可以从别的地方着想，既然和尚没有头发，那可以让他们送梳子给香客啊，香客可是都有那些烦恼丝的啊。真正的营销高手会从多角度去想问题，而不是拘泥于那些俗套。15一张旧钞的神奇作用1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑周永可算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起
30、的！”不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想。终于，他想出了一招：从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随即身揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就发出了两张各为26万吨油轮的订单。订单到手后，
31、郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚山船厂也建成了。启示：如何说服别人是营销者的一个大难题。恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。而要让别人相信的最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。聪明的营销人员总能找到自己需要的证据。这个故事也让人想起，在香港还没回归祖国时，内地产的葡萄酒从香港运出要交税。这是一笔不小的费用，然而只要证明我国也是葡萄酒的一大产国，这个税就能变成低得多的土产税。一个官员背了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”以此证明我国从古以来便是葡萄酒的产国，香港方面便以土产税征收，此举为我国节省了大量的外汇。16球 票婴儿用品销售员史密斯很想在一家
32、大型商场里搞一次促销活动。他已经拜访了四次，距离自己预想的活动时间越来越近了。可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见史密斯。不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多
33、小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么样？”经理非常高兴地收下门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。启示：一个成功的推销员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其实，很多客户并不喜欢和满口效益的推销员在办公室里谈。对于推销员而言，应该认识到客户其实也是人，一样也要有和自己兴趣相同的朋友的。推销员应该多花
34、心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候的生意就好做了！17生日晚会 有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的上女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他就很久没有买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上就来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”法兰克办完事后，真的去参加那个小女孩的生日晚会了。晚会上大家玩得很开心，法兰克一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单那是一笔法兰克从
35、未有过的大订单。法兰克并没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。启示：推销员要和顾客建立长久的合作关系，就要处理好和这个客户的各种关系。这并不是利用感情，而是一种和顾客拉近距离的手段。同时这种方式还可以建立起彼此的信任。这些都是一个优秀的推销员的成长过程中所必须经历的。18狼和小山羊有一只山羊妈妈独自养育着几个孩子。小山羊还很小，每天吸着妈妈的奶，慢慢地长大。为了让小羊每天都可以吸到可口的奶水，山羊妈妈必须每天吃柔嫩鲜美的草。因此，每天早上让小山羊吸饱奶汁之后，山羊妈妈就必须出去吃草，暂时把小羊留在家里。这段时间最让山羊妈妈担心了，因为附近
36、的森林里就住着一只狼，有时也会在这一带出没。山羊妈妈于是想出了一个好点子，一再叮嘱小羊说：“为了你们的安全，要十分小心，没有听到狼和它的全家都去死吧这个暗号，千万不要开门！”就在这时，有只狼恰好从门外路过，听到了这句暗语，并记在了心中。山羊妈妈没有发现这个贪婪的家伙，出外走了。等到山羊妈妈的背影看不见了，狼就滴着口水，敲了敲门，并学着母山羊温柔善良的声调喊道：“狼和它的全家都去死吧！”它以为这样一来，自己就能骗开门。小山羊听到后，刚想要照妈妈说的把门打开，可是又觉得有点奇怪，那声音和妈妈温柔的声音好像不太一样，小心的小山羊多了个心眼儿，它透过门缝往外看，并说：“把白蹄子伸出来给我瞧瞧，不然我是
37、不会开门的。”白蹄子可是个关键问题，要知道，狼是没有白蹄子的。狼被这话难住了，不得已只得夹着尾巴灰溜溜地饿着肚皮跑了。启示：一直以来，有特色经营的商家多半都发展得比较好。原因除了是特色之外，还有就是别人无法模仿。保持了多年而没有被模仿，只能说是有大智慧。我们是否能创造出自己的特色呢？我们是否能保持住自己的特色呢？19聪明的老板有一个记者，竟然因为在吃饭时和一家著名点心店的服务生起了一点争执，而在一本休闲杂志上写文章，极尽非难地批评这家点心店的食品难以下咽等并非事实的情形。点心店的员工看到这篇报导都很生气，纷纷要求老板找律师去告那个记者。没想到，老板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大
38、媒体，邀请他们来参观一场“挑战杂志：传统面食制作表演”。点心店特别休市一天不营业，但是门户大开，欢迎民众来观赏表演。这一天，店里四处张灯结彩，喜气洋洋，非常热闹。只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出细细长长、挂在手上一圈又一圈的面条；烙出的葱油饼一层又一层、松松软软的，煞是惹人食指大动。在现场的记得都成了现成的评审，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。这场大挑战是赢定了，因为经各媒体这么一报导，点心店的生意更加红火了。启示：要学会利用各种方式为自己的产品做宣传。被人在报纸上批评，这本来并不是一件好事，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为
39、自己的店做了个绝佳的广告。在营销之中，就要学会使用各种复杂情况为自己创造有利的条件。20无人认领假若一条条崭新的西裤挂在巴士站上，无人认领，你猜想路人会有什么反应？其实这是以色列一间成衣厂想出的怪异宣传招数，希望能促销他们生产的西裤。顺手牵羊取走裤子的市民对这家慷慨的成衣厂赞不绝口。这是一项耗资25万美元的宣传计划，工厂将1200条男女西裤挂在以色列各大城市巴士站的海报牌上，任由市民拿走。当裤子被拿走后，海报牌便出现一张与被拿走西裤相同式样的裤子的照片，旁边还写着：“我已被偷走了，若你喜欢我的款式，何不前来我们的裤店选购？”裤子在短时间内全被取走。市民对留下的照片与字句都颇感兴趣，而商人则在静
40、候着慷慨投资后所获得的回报。启示：让顾客认识自己，在顾客的心中建立自己的位置。这些都是宣传工作中所要做的。这个故事除了做到了上述的两点外，还占领了潜在的市场。虽然它的免费投放计划不一定有立刻的收效，但拿了裤子的顾客短时间内却迅速建立了对这个品牌的认知，在更换或丰富裤型的时候，肯定会马上想起这个品牌。这么一来，既占领了潜在市场，又堵住了对手的进攻。可谓“一箭三雕”。21皮里尔的卖点皮里尔泡沫矿泉来自法国，在美国的销售额从一开始每年100万美元上升到每年8000万美元，皮里尔的成功引起了众多的竞争者的注意。为了在竞争中立于不败之地，皮里尔的广告公司迅速推出了一个具有“新闻价值”的产品广告。广告突出
41、皮里尔饮料是一种天然碳化的泉水，内有小泡沫，和竞争产品相比有物质独特的味道，比市场上的所有饮料都有利于健康，而且是有钱人喝的上等佳品，因此价格比普通冷饮高了不少。皮里尔把饮料从美食店扩展至高级市场，并利用各种机会积极推广自己的饮料，如美国各地的马拉松赛参与者，都能够得到皮里尔圆领衫和一瓶清凉皮里尔饮料。由于这个“高档”的形象，皮里尔饮料的销售额快速增加。启示：商品要卖出高价钱，只有两条路可走。一是以独一无二的产品垄断市场，二是给产品附加上“虚”的东西，满足有钱人的虚荣心。22沉锚效应有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，者是川流不息，不进人出的。然而，晚上结算的时候，左边这个
42、总是比右边那个多出百十来元。天天如此。走进右边那个粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥。问道：“加不加鸡蛋？”客人说加。于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。顾客里面有说加的，也有说不加的，大概各占一半。走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。启示：心理学上有个名词叫做“沉锚效应”：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉
43、入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边小店中，是“加一个还是加两个”的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。左边小店小姐的聪明之处在于：做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜、传向消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音“沉锚效应”获得成功。23风与太阳北风与太阳都对自己的力量感到满意，但彼此不服，认为自己的力量比较大。于是他们决定：谁能使得行人脱下衣服，谁就胜利。北风一开始就猛烈地刮，吹得树叶飞到高高的空中久久不能落下。他看见自己的威力，觉得脱下行人的衣服应该绰绰有余。不料，路上的行人紧紧裹住自己的衣服。北风见此，刮得更猛，还直往
44、行人的脖子里灌，企图把衣服也吹坏。行人冷得发抖，便添加更多衣服。北风吹疲倦了，却未见一个行人的衣服被脱下来，便让位给太阳。太阳最初把温和的阳光洒向大地，行人脱掉了添加的衣服；接着又把强烈阳光射向众人，行人们开始潮流浃背，渐渐地忍受不了，就脱光了衣服，纷纷跳到了旁边的河里去洗澡。最后北风羞愧地向太阳认输。启示：营销，更需要“巧”劲，“四两拨千斤”。但另一个问题是“巧”劲的运用不是随心所欲的，它需要首先对所处的环境和位置作一详细的了解和把握，知彼知已，方能百战百胜。24别忘多说一句话有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生
45、意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解的关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。启示：要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他推
46、销业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。25老渔夫有一个老渔夫，每次出海打鱼都满载而归，同村的渔民纷纷向他求教，老渔夫将他们带到晾网场，然后低头修补他的渔网，做好之后他开口说：“网，是我成功的根本。”启示：营销网络质量和渔网一样，一个优秀网络才能吸引用户，留住用户。一个营销企业不仅是销售产品，还要有优良的营销网络。26征婚推销英国小说家毛姆在穷得走投无路的时候，试了试一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。在尚未成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据了，他情急这下突发奇想，用剩下的一点钱在大报上登了一个醒目的征
47、婚启事：本人是个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。广告一登，书店里毛姆的小说一扫而空。一时这间洛阳纸贵，印刷厂必须赶工才能应付销售热潮。原来看到这个征婚启示的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角空间是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这着迷，再者他们也要防止自己的女友去应征。从此，毛姆的小说销售一帆风顺。启示：这也是一个成功推销的例子，主要是广告宣传做得妙，激发了顾客的好奇心理。在营销实践中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。这些招式相当一部分都是利用顾客的好奇心理的。27卖鸡蛋有一位中年男子，摆了一大篓子鸡蛋在菜市场中央吆喝叫卖着，可是很多人走过来只瞄了一眼就走了。有一位妇人嘴里还直嘀咕：“鸡蛋这么小！”男子看了看自己卖的蛋，今天进的货的确是小了点。但是现在货进了又不能退，眼看天气愈来愈热，再不快些卖掉这些蛋，一旦变质就得全扔了，这样岂不血本无归？眼看一
