浪潮_ERP-营销协同_V110标准方案.docx

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1、 浪潮ERP-营销协同 V11.0 浪潮ERP-营销协同V11.0标准方案浪潮集团通用软件有限公司制造业事业部2010年09月目录管理需求2解决方案2总体架构2设计思想3应用层次3系统介绍4基础数据4销售管理7库存管理11渠道管理16费用管理22临床管理23OTC管理25市场管理28药政事务管理29服务管理31行为管理32绩效考核32数据采集34决策分析35营销百宝箱41灵活布署，严格控制42效果分析42管理需求制药企业药品同质化情况日趋严重；政府加大药品采购招标制度的执行，使得药品利润空间一降再降；随着医药市场彻底开放，市场竞争变得更加激烈；医药分家格局未明，市场前景不明朗；营销模式雷同，使

2、终端市场的占有成为制胜的关键。大多数企业中终端客户掌握在办事处及代表手中，代表流动率和客户流失率成正比。终端消耗信息不明，缺乏快速获取的手段，对代表和营销人员的行为缺乏综合评价指标；销售费用的增长大于销售额的增长，市场费用、促销品等营销资源的投入产出缺乏科学分析手段。解决方案总体架构设计思想以客户为导向，协同内外资源，包括：产品商务协同、组织内部协同；集中管理：支持多组织的架构,支持分子公司、事业部、营销大区、办事处、异地仓库多种组织形式并存的模式，并能适应组织结构的合并、拆分、调整变化。集中财务、业务管理，集中决策控制。应用层次系统介绍浪潮ERP-营销协同(V11.0)完全基于营销百宝箱平台

3、设计开发，系统的灵活性，可扩展性和稳定性大大提高。完善了安装部署向导，采用新的安装向导，通过对程序文件压缩打包，避免了安装程序与发布后的程序区分不清的情况，安装部署大大简化，一键式安装，不再过多地关注部署细节，发布IIS虚拟目录，设定IIS的运行Microsoft .NET Framework版本环境，并对安装提供了详细的记录，尤其是解决了9.0下安装后无法卸载的尴尬情况。界面优化，按照新的公司程序界面规范标准，项目是否必输、只读一目了然。详细的操作日志记录，详细地记录用户的一切操作，从登陆系统时间、退出系统时间到具体的单据档案信息的修改，均有操作日志可以查询。灵活的系统功能扩展接口，整个系统

4、采用平台化、界面可配置化的思路，在业务单据中不仅预留了数据库调用存储过程的接口，还提供了调用第三方业务组件的接口和规范，支持代码级的扩展。外部登录管理，系统对操作用户进行了扩展，除了支持PS系统的操作用户外，系用还提供了非PS系统用户的登录方式，并可以对用户进行定点登陆的控制，并增加了外部用户的用户权限、产品权限。该方式非常适合营销类的扩展业务，例如直接开放流向数据制单功能给客户，通过销售政策鼓励客户及时录入流向数据，可以极大地提高流向数据的准确性和及时性。增强个性化首页设置，可以按人员角色显示不同的内容，通过该方式提高了系统地适用性，可以根据用户需求，制订出适合实际业务的系统首页呈现。基础数

5、据系统支持灵活的组织架构设置，完善的客户档案管理，多角度的数据字典，为业务的灵活处理提供基础支持。使用渠道管理模块，费用模块，OTC模块等其它模块，首先应在营销协同系统中搭建企业的组织架构。组织架构和其他基础数据设置准确、合理，是成功实施营销协同系统的基础。组织架构部分是基于企业对部门的划分而搭建起来的，一般企业将其销售部或者销售公司划分为几个层次进行管理，比如，有的企业在销售本部设置管理部，驻外按照地域位置划分为几个大的片区，片区下级按照省、直辖市划分为办事处，每个办事处又分别管辖几个城市，将邻近的几个办事处统一划分为一个片区进行大的管理。例如有的企业将全国划分为华北区、西南区、华东区等，华

6、东区管辖山东办、河北办、上海办等，山东办管辖济南、青岛等城市。系统对于组织架构的搭建基于两个方面，一个是字典，即大区字典、分公司字典、部门字典、往来单位地区字典，一个是关联，即大区分公司关联、大区部门关联、分公司部门关联、部门城市关联。业务人员管理包括业务人员档案、人力资源状况分析、操作人员与系统操作员映射以及人员的开户申请和信息变更；物料信息维护该功能通过各种筛选条件的组合对系统中的物料进行过滤，并且把需要进入到营销系统中的物料引入过来。引入状态更新按钮提取物料最新的引入状态并显示。打印设置以单据为基本单元，定义每一个单据的打印格式。对该打印格式进行定义，以及修改打印格式，删除打印格式；设置

7、单据的打印设置参数，包括是否打印，是否选择默认格式等，以及从定义好的单据打印格式中选择一个默认打印格式。另外还可以自定义单据打印前执行的存储过程和单据打印后执行的存储过程。定义完打印格式之后，还需要在单据打印格式设置中进行相关设置，才可以在单据制单的页面上看到打印按钮，进行单据打印。系统设置根据业务需求在此定义菜单和名称。菜单字典是标准的2级结构。修改系统菜单后，在此定义菜单和系统功能的关联关系。定义关联关系后，需要重新刷新页面，才能起作用。如果关联的是利用百宝箱定义的新功能，必须在GS中重新维护当前职责的功能权限，才能正常使用该功能。在此定义个人主页要显示的内容和内容来源等信息。在这里定义好

8、后，还需要在我的信息功能菜单下对个人主页显示样式和显示内容信息进行设置，才能看到定义好的首页内容。查询参数：【文档大小限制】：系统默认是将商务协同上传的文档存放在数据库中，此时该参数起作用，限制每次上传文档的大小。将文档存放在数据库中，文档过多时导致数据库过大，影响性能，营销协同也支持将文档存放在WEB服务器上，该功能可以让开发人员修改脚本实现，如果文档存放在WEB服务器上，则此参数不起作用。【查询分页大小】：系统提供的单据查询、报表查询，每页显示的最大行数，超过最大行数，则自动分页。注意：不建议将查询分页大小设置的过大，数据量大时影响显示速度。费用参数：【费用预算控制方式】：按费用项目，即费

9、用计划按照费用项目对费用核报进行控制。按预算类别，即费用计划按照费用预算类别对费用核报进行控制。【计划控制借款】：控制即费用计划按照费用项目或者预算类别对费用借款进行控制。不控制，即费用借款不受费用计划的控制。审批设置设置单据的审批信息在此定义和查看单据审批信息。点击流程定义按钮可以定义单据审批流程，点击审批字段按钮可以定义审批时修改的字段。并能够从时间这个维度上对单据的审批效率进行分析，他对每一个审批对象分为30分钟以内，30分钟到2小时，2小时到4小时，4小时到8小时，8小时到24小时，24小时以上这五个时间区间；从人员的角度，对各个人员的审批的时间效率进行分析，比较不同人员的审批效率单据

10、扩展设置定义单据定义高级信息，可以定义表体联动来源sql或表体联动来源存储过程，以及初始化脚本等。目的：支持表头表体的联动处理；支持地址参数接受为字段的默认值处理；支持单据的初始化脚本定义；支持单据查询的条件界面扩展；定义单据界面显示信息，包括字段的列跨度，行跨度，字段排列顺序等。满足用户的个性化的界面调整需求。销售管理方案要点系统目标： 优化销售业务处理流程，强化对价格政策、资信政策的控制和执行，实现销售业务和财务的信息集成和共享，为业务员考核、领导决策提供真实、准确的数据； 协助企业加强客户管理，降低应收账款，减少企业呆账风险； 系统特点： 客户档案。能够对客户进行按类别、按地区建立档案，

11、对档案栏目允许自定义，并允许按栏目设置权限。 价格政策。能够对产成品依据多个条件（客户、数量、日期、产品、业务员、区域、折扣等）形成产品的不同定价体系。 销售业务。能够按照订单发货开票回款财务核算流程进行完整的业务处理。 支持多地点、多品种的集中式订单、发票处理； 单据制作，在提货单，发票的开制的同时，可以随时查看库存信息，防止盲目性的开票。 支持多计量单位的自动换算。 允许参照多张订单生成提货单，允许多张发货单合并生成一张发票，允许提货单位与结算单位不同。 支持退货不退票、退货退票、换货、红发票、丢失等特殊业务的处理。 业务跟踪。提供销售计划、销售订单、发货统计、销售回款等业务的执行情况跟踪

12、。 资信限额。提供对业务员、客户的资信限额的管理。 销售分析。提供客户应收款、销售收入、销售成本、账龄分析等多种常见销售管理报表，提供灵活的分项目统计，并提供按原始单据自定义统计报表的工具。外部接口。提供与航天金税工程的数据接口，可以实现数据的读入和转出，避免数据的重复录入。应用逻辑功能介绍 销售计划管理 在浪潮销售管理系统中，允许制订分销售部门、产品、业务员制订年度、季度、月度销售计划； 销售计划按照审批流程通过后下达执行； 对于已执行的计划，可以进行调整； 对计划的完成情况可以进行跟踪分析； 销售订单管理 将评审合格后的合同主要信息，比如合同号、签订日期、运输方式、订货日期、产品名称、规格

13、、数量、金额等信息或要货计划可以录入系统；做为发货的依据； 订单审批后在系统中正式生效执行； 发货时可以参照订单发货，并可以控制是否允许超订单发货； 允许订单在执行过程中进行变更处理，对订单可以强制终止； 对订单的执行情况可以进行跟踪查询，一直追查到回款结算。 发货处理 允许参照销售合同、订单或手工录入调拨单； 录入调拨时，系统会判断库存量是否满足本次发货量，如果不满足，系统给予提示； 在系统中可根据客户、业务员信用限额判断是否允许发货，系统可强制不允许发货，也可以手工冻结。 调拨单审批通过后，自动传递到库存管理系统，保管员可以参照调拨单发货，实发数量不允许超过调拨单上的数量。 系统允许发货单

14、位和结算单位不一致。 结算管理 系统支持先发货后开票，或直接开票提货、零售等几种业务类型； 开制发票时，在系统中可根据客户、业务员信用限额判断是否允许开票，如果超出信用限额，系统可强制不允许开票，同时支持手工冻结； 如果超过最低销售价格，系统同样不允许开票； 发票上的含税价格、税额根据事先设定的价格政策自动计算； 可处理退货、换货、红发票等特殊业务； 发票开制后可根据数据接口直接转到航天金穗税控系统； 收到货款时，可根据进账单录入回款单，可以参照发票生成回款单或直接录入回款单，事后再进行核销； 发票和回款单记账后，系统自动登记应收账款。 价格管理 可以在系统中按销售地区、业务员、产品类型、回款

15、额、销售额、销售数量、运输方式等因素组合，定义产品的销售价格政策； 提供销售报价单管理，可登记每次报价情况； 在销售业务中，根据价格政策自动计算出产品售价，自动计算出的价格可以控制是否允许修改； 在产品售价的基础上，系统允许进行折扣处理。 销售价格如果低于最低售价，系统将发出警告，不允许业务进行； 系统还允许定义定期折扣政策，系统可以根据折扣政策和销售业务的发生情况，计算某一段时间内应返还的折扣金额，并在以后发生的业务中予以抵销返还。 在制定销售订单和回款时，系统也允许定义现金折扣政策，自动计算出折扣金额。 产品价格允许在授权权限范围内进行统一调整； 销售人员管理 可在ERP系统中登记销售人员

16、档案，确定与所在部门的对应关系； 可分析销售人员的计划完成情况、订单执行情况、所属客户的欠款情况； 可分析销售人员的发货、销售收入、回款情况； 可分析销售人员的费用发生情况； 业务员发生工作变动后，可以进行业务员的业务交接，保证业务的连续性； 以上统计分析报表为业务员考核提供依据。 产品目录管理 设置产品分类最多为6级。 可设置产品的基本信息：规格、计量单位、销售计量单位、辅助计量单位、是否允许销售、最大储备量、安全库存、最长存储期、生产批量、参考单价、零售单价等信息，并且允许用户自由增加栏目。 产品目录严格按权限控制。无权限人员不允许浏览、修改。 销售统计分析 销售报价查询、销售计划查询、销

17、售订单查询 客户欠款余额账、客户欠款明细账查询 销售收入余额账查询、销售收入明细账查询 客户往来台账查询 批次跟踪表查询、订单跟踪查询、未出库提货单查询 销售计划完成情况统计表、 销售订单完成情况统计表 销售发货统计表、销售在途统计表 销售回款统计表、 销售收入统计表 销售费用统计表、销售发货分析表 销售账龄分析表、 销售增长分销表 任意统计表库存管理方案要点系统目标： 加速物料流动、保持合理库存、防止物料失效过期、减少库存积压； 体现GMP对物料管理的要求。 物资的防伪管理，条码扫描管理。系统特点： 出入库业务单据。可以自定义多种出入库业务。支持VMI（供应商管理库存）管理模式，库存单据提供

18、预留项目设置，能够灵活处理不同企业的库存业务，满足不同企业的库存管理要求。 提供自定义单据打印格式，能够满足中英文单据打印需求。 状态管理，可以对物料进行待检、合格、不合格的状态关联，控制入库领料。 批号管理。提供物料批号的管理，可以记录入库批号、原始批号、生产日期、实效日期、复检日期等信息，可以按进批次追踪每一笔入、出库情况。 小批号管理。对于物料的入出库，能够按小批号进行管理和跟踪，便于追查窜货。 库存控制。允许定义多种出库方式，可以实现限额领料，无成品放行单，系统会进行提示和控制。 对麻醉药品、精神药品等特殊药品可设置专库进行管理，严格控制仓库的业务单据录入、修改、查询权限。 灵活的盘点

19、功能，可以随时对仓库中的物料进行盘点，根据盘点表自动形成盘盈、盘亏单； 调拨业务，可以处理仓库之间的调拨，可以处理异地仓库的货物的调拨，能够处理调拨差异。 告警分析。提供超储告警、效期告警、短缺告警、复检告警等信息。 库存分析。提供库存日报、库存批号账、库存收发存汇总表、物料库龄分析、部门领用汇总表等多种库存报表信息，并能提供对原始单据的自定义报表工具，满足库存分析的需求。 系统集成。与采购到货单紧密衔接，与销售管理的调拨单紧密衔接，与车间系统的领料单、入库单紧密衔接，与质量系统的检验环节紧密联系，可以最大程度的保证数据共享，信息集成。应用逻辑功能介绍 入库业务处理 系统能够处理采购入库、生产

20、入库业务，并允许自定义入库业务类型； 详细记录供货单位、采购部门、采购员、缴库部门、入库仓库货位、物料批号、物料状态、检验单号、应收数量、实收数量、入库金额等信息； 入库时允许进行请验处理，系统自动生产请验单，检验结果自动反馈，检验不合格不允许办理正式入库手续； 对入库业务允许根据企业自定义审批流程或免审； 系统自动登记实物保管账。 出库业务处理 系统能够处理生产领料、销售出库业务，并允许自定义出库业务类型； 生产领料单上记录业务种类、领料部门、领料人、出库仓库货位、生产品种及批号、领料用途、应发数量、实发数量、出库金额等信息；允许进行限额领料； 可根据销售管理系统形成的提货单办理产品出库，销

21、售出库单上详细记录销售客户、销售部门、到货地点、出库仓库货位、应发数量、实发数量、出库金额等信息，出库数量不允许超过提货单上的数量。 对出库业务允许根据企业自定义审批流程或免审； 系统自动登记实物保管账，并形成产品销售记录。 调拨业务处理 用于处理同一个单位在不同仓库、货位之间移动物料。对于本地仓库之间的物料转移，可采用“一步过账”调拨方式，同时改变两个仓库的物料库存，但是不改变物料的库存总量，只改变物品的存储分布； 对于异地仓库之间的物料转移，可采用“二步过账”的调拨方式，可以处理运输途中损耗情况，分别对两个仓库的库存进行过账。 盘点业务处理 可以随时对仓库中的物料进行盘点，根据盘点表自动形

22、成盘盈单、盘亏单； 盘盈单、盘亏单记账后自动增加、减少账面库存； 对于盘点后，需要报废、淘汰、积压的物资可以通过其他入库单、其他出库单进行处理，减少账面库存。 批号管理 对于管理批号的物料，出库方式支持先进先出、后进先出、人工选择批号三种方式； 在单据上详细记录物料的生产批号、生产日期、失效日期、入库日期、复检日期以及物料的原始批号；对每批物料的入、出库情况形成详细的记录 系统自动形成批号明细账，对每一批号可详细跟踪来源、去向。 小批号管理 详细记录每一物料的小批号，支持条码管理； 系统自动形成小批号明细账，对小批号可进行跟踪追溯。 寄存业务处理（供应商管理库存模式） 系统对于寄存库存只是记录

23、库存的数量，而不进行存货核算，将存货跌价等风险转嫁给供应商来承担，从而实现企业自身的零库存与低风险，符合JIT的管理思想。 对于需要比质比价的寄存物料，系统可以通过采购系统进行比质比价，生成相应的询价单、报价单，最终下达成为价格审批单、采购订单等，在保证零库存的同时保证物料质量，从而实现JIT管理与全面质量管理。 对于寄存物料可以按照序列号、批号、货位等管理方式存放领用，而且可以用于生产、销售等环节业务，从而使ERP系统能够详细记录寄存物料的消耗情况，进而及时通知供应商管理库存状况。 系统提供详细的寄存物料信息，使企业能够同供应商对物料的管理保持一致，进而实现寄存物料的协同计划、设计、供应等。

24、 库存控制 可设置是否允许出现负库存； 可设置是否进行批号、小批号管理； 可设置是否进行限额领料； 可设置否进行货位管理控制； 可设置是否进行状态管理； 预警提示 超储存货告警：根据设置的最高库存分析物料的当前库存是否已出现超储。 短缺存货告警：根据设置的最低库存分析物料的当前库存是否已出现短缺。 过期存货告警：根据物料的失效期和所分析的时间提示是否有即将过期的物料，以便及时处理，避免过期产生损失； 积压存货告警：根据所确定的积压比例，汇总一个时间段内各种物料的出库量并进而分析是否存在积压现象。 库存统计分析 可以查询任意时间的库存余额月报和日报，并可以分类汇总查询，也可以查询相关的明细账，并

25、可以一直关联查询到相应的原始单据。 可以查询当前各仓库的物料按批次汇总余额和明细清单。 可以查询任意时间的原始单据。 可以查询任意时间段内的收发存汇总表。 可以汇总统计任意时间段内的各种原始单据，形成分析汇总表。 可以分析仓库存货的存储库龄情况。 可以分析物料在各仓库的分布情况。渠道管理渠道管理是销售业务的延伸，管理产品从总部发货后，在每个渠道终端环节的流向情况， 渠道管理的目的是为了掌握渠道和终端客户的进销存情况，企业可以利用这些数据分析渠道库存、各个渠道的消化能力，预测渠道的进货量等，保证渠道既不缺货也不大量积压；同时，掌握渠道和终端库存对于企业合理安排下月的采购和生产也有重要的指导作用。

26、该模块的大部分业务单据和基础档案都支持电子表格导入的方式，由于导入之前也需要整理成标准表格的形式，所以要视整理电子表格和手工录入的工作量的大小，决定哪些数据采用导入的方式。例如返利方式，可能手工录入比整理电子表格的速度要快，建议采用手工录入的方式；例如渠道客户档案，涉及的客户信息量大，则建议整理标准电子表格。 渠道管理1）业务介绍渠道管理的目的是为了掌握商业客户的进销存情况，企业可以利用这些数据分析渠道库存、各个渠道的消化能力，预测渠道的进货量等，保障渠道既不会缺货也不会大量积压。同时，掌握渠道库存对于企业合理安排下月的采购和生产也有重要的指导作用。另外很多企业以商业客户的进销存数据来考核商务

27、代表和终端代表，依据进销存数据给商业客户和代表计提费用或者奖励。2）系统实现方式：原理要实现对渠道库存数据的掌握，系统中实现的原理是这样的，我们把商业客户A定义为一级商业客户，所谓一级商业客户就是直接从企业购货的客户，商业客户B定义为2级商业客户，我们把C定义为终端客户，终端客户面对的销售对象是消费者。A的进货，可以通过销售系统的提货单得到，A的商业流向单体现A的销售明细情况，这样A客户的库存，通过进和销的数据可以计算出来，计算公式为：A的本期库存A的上期库存企业给A的发货A的流向。如果B是A的下游客户，则A的商业流向单上体现出A发货给B的情况，同时也就是B的进货情况，B的商业流向单体现B的销

28、售明细，这样B客户的库存通过进和销的数据可以计算出来，计算公式为：B的本期库存B的上期库存A对B的流向B的流向。如果有三级、四级客户依次类推，他们的库存都是这样计算得到的。终端客户C是以其上游客户的流向为进货量，以销货单/统方单为销货量，计算C的库存公式为：C的本期库存C的上期库存C的上游客户的流向C的销货不同的企业要求代表上报的数据的格式和内容可能存在差别，针对商业流向，系统中提供商业流向单、商业进销存单据来实现对流向数据的统计和记录。流程图示 商业流向n 商业流向单的制单、审核：商业流向单记录的是渠道客户的销售情况，一般由商务代表从渠道客户处获得；系统中对渠道客户库存的统计是依据提货单和商

29、业流向单计算获得的。例如：一级渠道客户的进货从提货单中获得数据，销售从该客户的商业流向单中获得数据；二级渠道客户的进货从其上级渠道客户的流向单中获得数据，销售从该客户的商业流向单中获得数据。n 渠道进销存的制单、审核：渠道进销存单据记录的是渠道客户的进、销和结存情况；渠道进销存与商业流向单的差别在于，渠道进销存将渠道客户每个月的进销存数据单独录入，各个月份直接的数据是独立的，没有月末结转关系；而商业流向单统计渠道客户库存的结存情况是将上月末的数据结转过来的。 客户销售协议1） 业务介绍各省区分公司业务员与客户经过谈判后签订书面协议，并根据协议要求取得客户资质证明。省区分公司内勤将签订的协议和商

30、业公司资质邮寄至事业部，事业部商务专员收到协议与资质后，对协议进行审核，并将商业客户资质证明材料交至质量部审核。质量部对即将签订协议的商业客户资质进行审核。对审核通过资质的客户资料在ERP系统建档。以后在系统中使用。对于已经存在的客户档案，需要在系统中维护档案资料，更新相关资质的有效期等信息。商务部客户档案管理员根据事业部签订完成的销售协议在ERP系统中录入协议相关信息，便于系统控制以后正常发货的相关信息，如资质有效期、协议有效期、销售品种等。协议录入完成后，各事业部可以在ERP系统办理正常发货等发货申请业务。2）系统实现方式：实现销售协议关键信息的记录、审核、查询。在录入发货申请时，可以查询

31、该客户的相关协议信息。发货申请（销售订单）中的销售价格受协议中签订的供货价格限制；发货申请（销售订单）中可以销售的品种受协议中签订品种的限制；协议中的资信额度可以控制不允许超资信额度进行发货；超出协议有效期，系统可以进行提醒（系统提供查询，不用在单据选择时判断。）；该客户证照到期提醒（系统提供查询，不用在单据选择时判断。）；对协议中的价格支持批量调整功能；能够查询协议的执行情况。在发货申请时，选择客户后能够标识该客户是否签有协议。流程图示 销售计划本功能用于维护事业部各品种销售计划，为销售计划完成情况统计分析提供依据。考虑未来业务的扩展，本功能考虑了品种分解到部门销售计划。当表头部门为空时，为

32、事业部品种销售计划，部门不为空时，则为品种部门销售计划。本功能只记录分解后的销售计划，不对计划的分解过程进行管理。即计划分解完成后，使用本功能录入分解后的最终销售计划。年初首次制定计划时，通过销售计划功能录入数据，调整计划时，通过计划调整单录入数据。正常销售计划，调整销售计划执行之后，数据都会更新“销售计划记录表”，单据记录每次制定、调整计划的内容，而“销售计划记录表”则记录最终的结果。流程图示 回款计划本功能用于维护各事业部，各省区，各业务员的回款计划，为回款完成情况统计分析提供依据。本功能只记录分解后的回款计划，不对计划的分解过程进行管理。即计划分解完成后，使用本功能录入分解后的回款计划。

33、本功能分为事业部回款计划 、部门回款计划和业务员回款计划三个菜单，分别用于录入事业部、部门（省区、办事处）的回款计划和业务员回款计划。通过回款计划录入功能录入原始计划，中间执行过程调整计划时，通过计划调整单录入数据。正常回款计划，调整回款计划执行之后，数据都会更新“回款计划记录表”（该表对用户不可见，后台处理），单据记录每次制定、调整计划的内容，而“回款计划记录表”则记录最终的结果。流程图示 认款管理本功能用于实现上述的手工认款流程。发生认款业务时，财务部出纳在系统中录入“回款明细表”，系统提供电子表格导入和手工录入的功能。确认之后， 各事业部财务专员可以参照“回款明细表”勾选生成本部门的认款

34、单，录入必要的信息，如：商业客户，商业联系人，部门，款项，收款金额等，进行确认。如果存在一笔款项属于多个部门的情况，各部门认领属于自己的那部分金额即可。当客户的一笔付款中包含货款和运费时，事业部认款时需要拆分成多条不同款项的进行确认。系统会控制同一笔款项不允许超额认领，当出现超额时，系统给出提示，不允许保存。对于已经确认的认款记录，通过“认款记录生成收款单”功能自动形成系统中的收款单，冲减应收账款。但并不是所有的认款记录都必须形成系统收款单，如保证金、罚款等不需要生成收款单，可以直接从财务中录制相应科目凭证。当出现认款有误的情况，需要先删除收款单，取消认款单审核，重新修改认款单即可。为了不影响

35、月底结账，统一将无人认领款项认到“杂户”账户，待确认商业公司后，再从该账户调出，重新执行认款过程。费用管理费用管理主要完成营销费用从计划、借款，到核报、付款、还款的流程，并且可以针对医药企业在销售过程普遍用到的三品进行单独管理，针对特殊活动产生的费用进行了单独的流程管理，费用管理的重点是对费用的控制和分析，三品管理的重点是对三品库存及使用情况的管理。销售费用的管理是企业管理的重点，体现在以下几个方面，第一，没有计划不允许报销费用，企业每个月末要求经理、代表上报下月的费用计划，经领导审批后，才能发生借款或者报销费用。第二，费用的发生必须有根据，可以依据产品、客户、目标人员、企业的销售政策等因素发

36、生。第三，费用项目的划分更加明细，销售部门可以有自己的费用项目的划分标准，与财务的费用统计口径可以不一致。本模块主要侧重对销售公司、销售部门所发生的营销费用的计划、核报、财务处理过程，对于职能部门、管理部门发生的日常费用，一般不建议在该模块中进行管理。因此本模块的使用对象主要是有分支机构的内勤人员、费用会计、相关领导等人员使用。主要功能n 费用预算：编制费用计划，费用计划调整。n 借款单：费用借款。n 额度费用：额度费用是费用报销单的一种，主要用来管理普通的费用报销如差旅费、办事处费用等。n 特殊费用：特殊费用是费用报销单的一种，主要用来管理和活动相关的费用报销。n 计发费用：计发费用是费用报

37、销单的一种，主要用于记录计提后直接发放的费用，如奖金提成等。n 付款单：费用核报后需要付款时制作付款单，依据核报单做付款单。n 还款单：借款单上的金额没有全额使用完毕，做还款单冲销借款单。n 费用支出： 对于二级核算企业，用于记录办事处费用支出明细，参照已付款的核报单做办事处的费用支出单。n 三品拨付单：记录给办事处拨付三品的信息。 n 三品领用单：对办事处人员从办事处仓库领用三品进行记录。n 三品发放单：记录三品最终发放的终端或者受赠人。n 费用统计：以大区、部门、费用项目为统计维度，进行费用分析； 数据取自费用结果保存表，控制部门权限。n 费用明细表：以费用核报单为统计对象，列示月度、年度

38、费用的使用明细。n 费用结余：计划核报结余、借款核报结余、借款还款结余。n 投入产出比分析：分别以产品、部门、人员、客户为维度做纯销对比分析。n 费用计划完成分析：分别以部门、人员维度做完成完成分析。n 收支明细账：记录办事处账户的收支明细。n 办事处三品台账：三品拨付单形成办事处三品仓库的入库，三品领用单形成办事处三品仓库的出库，通过这两个单据形成办事处三品库存的进销存。临床管理临床管理的内容，是针对整个营销过程中医院终端的相关业务，通过对医院开发、消化、维护、推广、库存，以及资源配置、销售计划、计划完成分析等相关信息的掌握，准确分析医院终端的各项进展状况，合理控制对医院的各项投入，使本单位

39、在医院方面产生的效益最大化。主要功能 医院开发本部分的功能，主要是用于记录医院开发活动中涉及的一系列的信息，包括：医院信息、各级审批意见、开发进展、拟开发品种、费用预算、竞争品种信息，以及开发状况。通过对这些信息的记录，在费用报销、医院评估等业务中，起到参照、参考作用。 资源配置资源配置功能在于记录医院开发、维护工作中，针对于每个医院、科室，以及产品，分配的人员信息、及相应有效时间段。在整个资源配置过程中，涉及制单、审批、查询，以及统计等功能。 纯销计划医院开发成功后，需要制定一个医院的销售计划，以便于以后的考核、分析、计算达成率。纯销计划就是为实现上述功能而设计的，在该部分中，涉及到了计划的

40、制单、审批、查询、统计，以及按部门、人员对计划完成情况进行分析。本部分记录的数据，对营销活动的效益评估，起着重要的作用。 医院消化医院消化部分的功能，主要是用于记录医院终端的产品实际消化量，相关的医院、科室、医生、产品、单价、数量、金额，以及相关的审批、查询、统计过程。本部分记录的数据，将做为医院开发效果重要的评估依据。 学术推广为促使产品销售上量，公司往往不定期开展一些学术推广活动，召集各医院有权威的人员或目标医生共同参考，讲解产品药效及用法、用量。会议所产生的费用，由公司报销。该部分功能，用于记录学术推广的一些相关信息：基本信息、活动信息、审批意见、总结信息、其他信息、费用预算信息、拟参加

41、人员、实际参加人员等，并支持该功能的审批、查询、统计。为便于操作，在本部分还扩展提供了一些医生信息的查询：活动记录、费用记录、统方记录、拜访记录等。 医院维护为增加某医院产品消化量，实现共赢，公司往往需要针对医院或医院的某些科室开展一些活动，我们称之为医院维护。该部分功能，用于记录医院维护中涉及的相关信息：申请信息、活动信息、审批意见、总结信息、其他信息、费用预算信息、拟参加人员信息、实际参加人员等，以及围绕这些功能的审批、查询、统计。 医院库存该部分功能，涉及所有跟医院库存相关的功能：医院库存初始、医院库存盘点、医院库存调整、终端库存账结转、终端库存账查询等。其中，医院库存涉及的信息项有：医

42、院、对应业务人员、产品、批号、库存数量、库存金额等。医院库存，是为了核实医院流向是否正确，以防止虚报流向。同时，能够清晰通过库存量，判断医院对产品的消化水平，合理调整计划。 医院档案功能包括：医院的新增、修改、删除、批量导入，以及医院档案的维护、查询、统计等，维护的项目包括：医院档案信息的所有项目，以及医院所属部门信息。同时，还维护医院等级、医院级别字典的设定。该部分维护的医院档案信息，关系着整个系统对医院档案的使用。 医院科室功能包括：科室的新增、修改、删除、批量导入，以及医院科室维护、查询等，维护的项目包括：隶属医院、科室名称、标准科室、主任姓名等。同时，还维护标准科室字典。该部分维护的医

43、院所属科室信息，关系着整个系统科室的使用。 医生档案该部分功能包括：医生档案信息的新增、修改、删除、批量导入，医生级别设置审批、查询、统计、批量审批，以及职务字典、职称字典的设置。该部分维护的医生档案信息，关系着整个系统对医生档案信息的使用。OTC管理OTC管理和渠道管理存在一定的关联关系，也是企业销售业务的延伸，管理产品从总部发货后，在每个终端环节的流向情况， OTC管理的目的是为了掌握终端客户（药店）的进销存情况，企业可以利用这些数据分析药店库存、各个药店的消化能力，预测药店的进货量等，保证药店既不会缺货，也不会大量积压；同时，掌握药店库存对于企业合理安排下月的采购和生产也有重要的指导作用

44、。本模块涉及准备药店档案的数据较多，对于规模较大的企业，建议实施时，让用户先找一个或几个管理规范的片区（办事处）做试点，试点成功后，再进行推广。主要功能 药店进销存管理1）业务介绍药店进销存管理的目的是为了掌握终端客户的进销存情况，企业一般要求终端代表每个月上报上月药店的进销存情况，上报的方式一般是终端代表从终端客户获取数据上报企业。企业可以利用这些数据分析药店库存、各个终端客户的消化能力，预测终端客户的进货量等，保障终端客户既不会缺货也不会大量积压。同时，掌握终端客户库存对于企业合理安排下月的采购和生产也有重要的指导作用。另外很多企业以终端客户的进销存数据来考核终端代表，依据进销存数据给终端

45、代表计提费用或者奖励。2）系统实现方式： 要实现对终端客户库存数据的掌握，系统中实现的原理是这样的，我们把商业客户A定义为一级商业客户，所谓一级商业客户就是直接从企业购货的客户，商业客户B定义为2级商业客户，我们把C定义为终端客户，终端客户（药店）面对的销售对象是消费者。A的进货，可以通过销售系统的提货单得到，A的商业流向单体现A的销售明细情况，这样A客户的库存，通过进和销的数据可以计算出来，计算公式为：A的本期库存A的上期库存企业给A的发货A的流向（流出）。如果B是A的下游客户，则A的商业流向单上体现出A发货给B的情况，同时也就是B的进货情况，B的商业流向单体现B的销售明细，这样B客户的库存

46、通过进和销的数据可以计算出来，计算公式为：B的本期库存B的上期库存A对B的流向（流入）B的流向（流出）。如果有三级、四级客户依次类推，他们的库存都是这样计算得到的。终端客户（药店）C是以其上游客户的流向为进货量，以销货单/统方单为销货量，计算C的库存公式为：C的本期库存C的上期库存C的上游客户的流向（流入）C的销货商业流向部分会在渠道管理中加以介绍，这里不再赘述。流程图示 药店类别定义药店类别的相关信息。药店类别较少，一般不需要分级。 药店级别定义药店级别的相关信息。药店级别较少，一般不需要分级。 药店档案药店档案，是制药企业典型的终端档案，这类终端档案的收集比较困难，一是涉及的范围广，二是此类档案一般都掌握在业务代表手上，而业务代表长期驻外，有的甚至是企业在当地招聘的，管理比较松散，三是业务代表频繁流动及换岗，终端档案保留困难，因此保留客户档案数据也显得尤为重要。要快速高效的将终端档案搜集上来，建议由企业相关的领导将整理上报客户档案作为业务代表的考核指标，与业绩、奖金挂钩。 纯销计划n 药店纯销计划的制单、审核：记录药店的销货计划，预测终端的销货量，一般根据