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1、优秀销售员的成长之道之（关系篇、修省篇、人性篇、理念篇、职业篇）优秀销售员的成长之道（关系篇） 史丹福研究中心经过长期的研究，得出一个著名的结论：你赚的钱12.5%来自于你的知识，87.5%来自于你的人际关系。而人际关系的层次越高，你赚的钱就越多。所以，我们应该按照孔子的教导去精心编织自己的人际关系网。 子 曰：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”孔子说：“资质在中等以上的人，可以和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不可以和他谈高深 的道理。既然VIP是位高权重者，一般而言，他们都是有文化、有教养之人，即所谓的智者，有很高的资质。要同智者打交道，销售人员自己首先要成为一个智
2、者。 如何编织人际关系网呢？优秀销售员的原则是，做任何事情，先要适合客户的需求而后才能达到自己的需求；好的应酬学问是站在对方的立场去想。而带动客户为你做事的唯一方法，就是探究出客户喜欢的是什么，然后教他如何得到它。 思维习惯产生偏见 故事：大象为何让细链子拴住 一 根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头千斤重的大象，这不荒谬吗？可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条 铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。 驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小
3、虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后，让老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一发不可收拾，终于将驯虎人吃了。 小象是被链子绑住，而大象则是被习惯绑住。老虎曾经被习惯只吃素，而驯虎人则死于习惯（他已经习惯于他的老虎不吃人）。 绝大多数的销售人员，因为过去学习或经验所得而养成某种思维习惯，较容易产生偏见。他们无法做到，先把自己完全归于零，以海面的精神吸收别人的优点再做判断。许多人在待人处世上，往往显得很固执，或是一定要遵循过去的 方 法执行，不愿做任何改变。这种固执的态度，不仅容易与人产生争执，也会令自己烦恼、痛苦，甚至对人产生憎恨。这样的人往往抑郁寡欢，与
4、人格格不入，也较容 易走向极端。所以，我们遇到任何的不同观点，甚至是强烈的反对意见，都要做到先肯定，后否定。这样可以获得客户的情感认同。 情感认同获得谅解 亲身制造的失败案例 1990年 4月，我作为美国强生的医药代表，首先去开发天津市场。在某医药站，我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇，然后去开发某直辖市医药公司，整整谈判了七 天，克服了多个大客户提出的难题，终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情，立即用命令的口气，提出要举办一次产品推广会， 而且，推广会的所有条件均由他来决定，我的责任就是出钱。虽然，我已过不惑之年，下海之前在大学任教，但是，在商场上我是菜鸟，不
5、 善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火，勉强地答应了他的指令。 第 二个月，我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后，多余200多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟，说：“这几条香烟就算是我们 几个同事的劳务费吧！”然后，他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才，根本没有最基本的尊严可言，况且，我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。 我实在忍无可忍，说：“老张，这件事情应该与我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是这句话，该市医药公司与我断绝商业关系，不再给我下订单了，以前所 有的努力都付诸东流，每年损失几百万的销售额。 西方有一句名言，人不小心摔倒
6、了，站起来的时候，千万不要忘记把地上的金元宝捡起来。这就告诉我们，如果我们在工作中遭遇失败，但是，你能从中汲取教训，失败就是成功。 这 次失败让我深知，谅解可以产生奇迹，谅解可以挽回感情上的损失，谅解犹如一个火把，能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我深知，做事要谨慎， 谨慎可以使您免于灾害，宽容使您免于纠纷。然而，即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。 佛祖说：“以恨对恨，恨永远存在；以爱对恨，恨自然消失。”唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。在与大客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。
7、清朝的学者胡林翼说：“能忍人之所不能忍，乃能为人之不能为。” 词达则止不贵多言 基督教中有一句名言，古希腊的大哲学家苏格拉底也有这样的表述：上帝给了我们两只耳朵，一只嘴巴。这就要求我们与客户沟通时，应该做到三分说七分听。倾听时，我们要做到全神贯注，关闭手机，注意客户的观点和想法，寻找双方的共同观点，然后，用他的观点去说服对方。 说得体的话，做得体的事。前者显示完美的头脑，后者显示完美的心灵，二者皆产生于卓越的精神。有位哲人这样说：“我听圣人说，没有人肯承认自己愚昧，只有一种人显露出自己不明事理，别人的话还未讲完，他便开始谈起来。” 所以，千万别把话插在别人话里，凡是谈话总该有头有尾。假如您明白
8、事理，别人的话未说完，你千万别插嘴，这就是尊重对方的人格，满足客户的尊重需要。 人们常言：缄默不语，才能保险；夸夸其谈，最不明智。 外表趋同心灵趋同 案例：销售员如何获得VIP的大订单 与VIP会 面时，一定要根据所在的场合和VIP的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时，有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她 说：“同样的专业知识，同样的拜访方式，我做个体小客户，可以说合同手到擒来。但是，每次到某大客户那里去拜访，特别是拜访某公司的营销副总，他不是借口 工作忙，改天再谈，就是敷衍我几句，然后请我走人。我不知道是什么原因？” 据我分析，这个销售员是很不错的，专业知识掌
9、握得非常好， 性格相当开朗，人的模样也挺美的，就是打扮得有点花枝招展。所以，我问道：“该公司的工作人员是否都穿着工作服，如比较得体的西装？”她说：“您说的一点 没错，他们全穿着浅灰色的西装。”我对她说：“您下次去拜访时，也穿浅灰色的工作套装，再打扮得保守一点，我相信，那位营销副总肯定欢迎您。”她说：“就 这么简单？”我用坚定的语气道：“就这么简单！”后来，她打电话告诉我，拜访成功了，而且签下了一个大单。 物以类聚，人以群分。优秀销售员就像孙悟空一样，随着环境的变化，不断地改变自己，以便适应环境的需要，最后必定得到客户心灵的认同。 持之有据言之有理 案例：濒临倒闭的小企业如何获得宝洁公司的青睐
10、前几年，我应邀到一家濒临倒闭的小化工厂做管理顾问，这是一家生产医用氯化钠的小企业。我到了那家企业，该公司的总经理陪同我参观了整个工厂，还给我看了许多相关资料，最后，他问我有什么感想，下面是我与该公司总经理的一段对话。 我直截了当地告诉他：“麻烦你去租一台推土机，把这个厂推到完事！” 想不到这个总经理一点没有诧异的神情，还说：“您是第二个得出如此结论的人。” 我惊异地问道：“还有谁这样说了？” 他充满自信地答道：“我市的市长也这样说，但是，我现在有相当好的机会来挽救这个企业。” 我万分惊奇地问道：“为什么？” 他却十分平静地答道：“因为，我公司最近与美国强生公司签订了一个大订单，您不是在该公司做
11、过销售经理吗？” 我几乎不相信自己的耳朵，美国强生公司的采购经理肯定疯了，问道：“您把订单拿给我看，否则我不可能相信这是真的！”该总经理立即把订单拿给我看，我仔细地研究了这张订单后，告诉他，这个厂有救了。 该总经理急切地问道：“如何挽救这个企业呢？” 我从容地答道：“给所有的销售员都配上一个上档次的公文包，把美国强生公司的订单放在里面，然后去跨国公司去做专业性拜访，用美国强生的订单去说服他们，肯定能成功！” 随后，我给该公司的六个销售人员进行强化培训，严格按照跨国公司的销售代表的标准来规范他们的举止行为，经过半年的努力，有一位优秀的销售员与美国宝洁公司洽谈成功，签下了一个比美国强生还要大的订单
12、。 千言万语，都不如提出一个好例子。做销售的时候，一定要有借船出海的谋略，善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。 求同存异和而不同 孔 子说：君子和而不同，小人同而不和。销售员与客户，双方所代表之公司的利益各不相同，所以，各人的立场和观点不相同实属常事，再加上各人的背景、知识、经 验、价值观等均不相同。因此，求同存异，和而不同，相互信任，彼此合作，谅解谦让，我们与客户才会取得协调一致的效果。人与人之间最可贵的就是协调一致的 关系。 己所不欲勿施于人 佛教故事 天国有一位国王，有一天，他要和他的仆人们算账。当他开始算 的时候，有人带来了一个欠他一万两银子的仆人。因为这个仆人没有什么偿还之物，国王
13、吩咐把他和他的妻子儿女加上其一切所有财产都卖了还债。那仆人就俯身下 拜说：“主啊，宽限我些日子吧，将来我一定会还清的。”于是国王就动了慈悲之心，将他放了，并免去了他的债务。 可是，那仆人出得门 来，碰见他的一个同伴，欠他十两银子，便揪住他，掐着他的喉咙说，还我的钱。他的同伴就俯身在地，央求他说，宽限我些日子吧，将来我会还清的。这个仆人就 是不依不饶，竟将他下了牢，要待他还了钱才肯放他出来。同伴们见了他的所作所为，均感难过，就将他的行为告诉了国王。于是，国王就把他唤到跟前，对他说： 你这恶毒的奴仆，我免了你全部的债务，是因为你求我这样。你难道不该对你那同伴有些同情，就像我怜悯你一样么？国王大怒，
14、 把他交给掌刑的，直到他还清所欠的债再放他。 在新约全书*马太福音中，有这样一句忠告：“你们各人，若不从心里宽容你们兄弟儿子犯下的过错，我那天父也要这样对待你们的。” 善于站在客户的角度来看问题，体谅客户的处境，善解人意，才能做到己欲立而立人，己欲达而达人。一个人如果专门考虑别人的利益，在这世界上就没有得不到的东西。 隐人之短扬人之长 番茄树试验 植 物学家和心理学家共同做了一个番茄树的试验。他们选了两株相似的番茄树作为试验用树。在它们都快要结果实的时候，他们都给其戴上耳机。然后，给其中的一株 番茄树听优美的音乐，对它说鼓励关怀的话，称赞它将来结的果又大又可爱；给另一棵番茄树听的是噪音，对它责
15、骂，说它长得丑，预测它结的果实又小又青涩。 经过一段时间的培育，两棵番茄树的果实都渐渐地长成，到了可以采撷的时候，两株番茄树的果实完全不同。那株每天听优美音乐的番茄树，其果实累累，且又大又红润；相反的那株，每天听噪音，而且被谩骂的番茄树，则果树枯萎，果实既少，且长得又小又丑。 人 性的弱点告诉我们，众生看外部世界，基本上都是从负面开始。事实上，金无足赤，人无完人，一个公司也是如此。当我们与客户关系熟了之后，性格外向的销售人 员口不择言，喜欢把客户的弱点甚至是缺点直接地告诉对方，使得对方特别难堪。我曾经有一个非常好的搭档，他的学术水平绝对在我之上，就是有这个坏毛病，即 刚到客户的驻地，就寻找客户
16、的各种问题，然后，在与老总就餐时，就直截了当地向老总提出，以便显示自己的才能。我始终注意观察老总的脸色，看他的脸青一阵 白一阵的，心里肯定非常难受，最后的业务也就黄了。 隐人之短并不是不指出对方的弱点，经常借用第三者的案例是个好办法，大家都是智者，点到为止就行。 君子隐人之短，小人常议人非。人的尊重需要在人际关系中是最高需要，喜欢赞赏，仇恨批评，是人的本性。 本篇的结束语 销售人员所面临的问题，归根结底，都是因为自己处理人际关系的本领不够强大所致。销售人员之间的差距，从本质上来讲，就是这种本领上的差距。 对 一个优秀的销售员来讲，客户关系是我们的最大资产。谁拥有良好的客户关系，谁就有生存权，发
17、展权。人际关系网的编织就像耕耘，它未必马上有收获，但是，耕 耘一定会给我们带来希望。真诚的，十分理智的友谊是人生的无价之宝。你能否对你的客户守信不渝，永远做一个无愧于他的人，这就是你的灵魂、性格、心理以至 于道德的最好的考验。优秀销售员的成功之道（修省篇）为什么古人总强调“恐惧修省”？古人讲“恐惧作于心，修者见于事”。修，克治之功。省，审察之力。因恐惧而修省，修省而后无恐惧。意识是说，君子生怕自己的言行违背道德、纪律和法规，因而谨慎的修省，以免言行有过。 古 人说：“君子对青天而惧，闻闪电而不惊，履平地而恐，涉风浪而不疑。”正因为平时恐惧修省，所以突遇惊雷而不惧，险遭风浪而不慌。可见，恐惧修省
18、，体现的 是一种日常认真做人，严肃处世，严于责己、律己、克己的精神。以恐惧的心态修省，方可认真、塌实、一丝不苟。只有平时这样修省，才能在突如其来的风险事变 面前，做到“卒然临之而不惊”。古今中外一切胸怀大志并作出惊天动地事业的人物，大多在平时都是这样恐惧修省的。一个人恐惧修省，那肯定会有助于自己素质 的改善和提高，对于一个优秀销售员，这更是大有裨益！ 佛教传说：佛祖修省 公元前565-485年，在古印度的北部，迦毗罗卫国，国王叫净饭，王后叫摩耶。乔达摩-悉达多；释迦牟尼的意思是释迦族的圣人。十六岁成家，妻子是邻国的公主耶输陀罗，生了一个儿子叫罗睺罗。 佛祖痛感人世间的痛苦，二十九岁离开老父、娇
19、妻和爱子出家修行。父亲劝说无效，在亲属中选派憍陈如等五人随从他一起出家. 在出家的六年中，他寻访名师，尝够了千辛万苦，坚持不懈，结果徒劳无功，才悟到苦行是无益的。于是他走到佛陀伽耶的尼连禅河去沐浴，接受牧女供养的牛奶。 在一棵毕钵罗树下，铺上吉祥草，面向东方盘腿而坐，发誓说：我今如不证得无上大觉，宁可让此身粉碎，终不起此座。 在菩提树下思考解脱人生苦难之道，战胜了最后的烦恼魔障，获得了彻底的觉悟而成了佛陀。 佛祖善于思考，*反省，大彻大悟，终成正果。佛祖深知，孤寂最能培育人的才能，人世间的惊涛骇浪，最能养成人的坚强意志。 宽容外界苛责内心 佛 陀、耶稣和默罕默德，他们可以涵容所有的人与不同意见
20、，他们能超越种族、国界和时空，给予所有人持续的冲击力和影响力，为什么？因为他们都是宽容外界，苛 责内心的伟人。他们内心像虚空能涵容一切，像地大能滋养万物。广阔的天空能把一切事物覆盖得住，而一望无垠的大地也能容纳万物的生长。 故事：富翁的儿子 从前，有个富翁，他有三个儿子。在他年事已高的时候，富翁决定把自己的财产全部留给三个儿子中的一个。可是，到底要把财产给哪一个儿子呢？富翁想出了一个办法：他要三个儿子都花一年时间去游历世界，回来之后看谁做了最高尚的事情，谁就是财产的继承者。 一年时间很快就过去了，三个儿子陆续回到家中，富翁要三个人都讲一讲自己的经历。 大儿子得意地说：“我在游历世界的时候，遇到
21、了一个陌生人，他十分信任我，把一袋金币交给我保管，可是那个人却意外地去世了，我就把那袋金币原封不动地交还给了他的家人。” 二儿子自信地说：“当我旅行到一个贫穷落后的村落时，看到一个可怜的小乞丐不幸掉到湖里了，我立即跳下马，从河里把他救了起来，并留给他一笔钱。” 三 儿子犹豫地说：“我，我没有遇到两个哥哥碰到的那种事，在我旅行的时候遇到了一个人，他很想得到我的钱袋，一路上千方百计地害我，我差点死在他手上。可 是，有一天，我经过悬崖边，看到那个人正在悬崖边的一棵树下睡觉，当时我只要抬脚就可以轻松地把他踢到悬崖下。但是，我觉得不能这么做，正打算走，又担心 他一翻身掉下悬崖，就叫醒了他，然后继续赶路了
22、。这实在算不了什么有意义的经历。” 富翁听完三个儿子的话，点了点头说道：“诚实、见义勇为都是一个人应有的品质，称不上是高尚。有机会报仇却放弃，反而帮助自己的仇人脱离危险的宽容之心才是最高尚的。我的全部财产都是老三的了。” 面壁思过反省自我 佛教故事 一 位老和尚，他身边聚拢了一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而 下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过 不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一
23、的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。 世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。 销售员的危机的真正根源是什么？就是对自身所犯错误的懒思和少思。我们常犯以下三种思维上的错误： 选择性知觉，我们并不是看到事实，而是对自己看到的东西做出解释并称之为事实。 自我服务偏见，把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气、客观条件、市场竞争等。 基本归因错误，评价他人时，倾向于相反的归因，如业绩不好是因
24、为能力不行和努力不足等。 对讲稿中几个自我失败案例的深刻反省 恩格斯说：“要明确地懂得理论，最好的道路是从本身的错误中学习，从本身经历的痛苦经验中学习。因为，无论从哪方面学习，都不如从自己所犯的错误中学习来得快。” 在总结自己的几次反省中，我得到了什么深刻的教训呢？ 与客户打交道，处处有不好相处的人，时时有难以处理的事。但是，我可以用自己诚信的处事理念、各种专业的知识和灵活的处事方式来处理这些问题，必能化解矛盾。 一言可成事亦可败事，故做大客户的销售人员务须慎言，时刻注意维护大客户的面子，才能减少自己丢脸的机会。 旧 约全书，箴言说：人有见识，就不会轻易发怒。宽恕别人的过失，便是自己的荣耀。不
25、会宽容别人的人，是不配受到别人的宽容的，但是谁能说自己是不需要宽容 的呢？宽容意味理解和通融，是融合人际关系的催化剂，是友谊之桥的紧固剂。宽容还能将敌意化解为友谊。宽容是解除疙瘩的最佳良药，宽广胸襟是交友的上乘之 道，宽容能使你赢得友谊。 宽容别人对自己的恶意伤害。即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。但唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。在与大客户做生意时，我们也要学会不带任何的怒气。 正确的宽容要有一个坚持的道德底线，一个正确的原则标准。当然这个标准不是自己定的，但也不能为了依附他人而去宽容，更不能失去
26、原则而去原谅。坚持原则的人不会让人觉得是不近人情，因为其所坚持的是应该遵循的原则，而不是纵容或软弱。 外圆内方是一种很巧妙的，也是有一定难度的处世技巧，既能靠着外圆的处世为自己开创新的道路，又要坚持内方的本质和原则。圆，其实是一种豁达和 容忍的表现，能体现一个人的心胸和能屈能伸的态度。方，则是一种原则和人格的坚守，能体现一个人坚持原则不屈服的心态。 老子说：民之 从事，常于几成而败之。慎终如始，则无败事。人们做事，常常在即将成功时失败。假如做事到最后的时候也能像刚开始那样谨慎小心，那就绝对不可能失败。抑制 自己情感的过程不能被当作一次性完成的过程，不能认为抑制的结果是永恒的，像生物自被杀之时起
27、便溘然长逝那样；相反，抑制需要持续地进行，倘若停止了这种 努力，那么抑制的连续性便遭到了破坏，新的抑制行为又成为必需了。我们可以想象，被抑制的情感不断地对知觉施加压力，这样就必须通过引进另一种相反的压力 才能取得平衡，因此，必须持续地修炼才能使抑制持久。 与大客户打交道，要严于律己，宽以待人。严于律己，就是要严格约束自己，做事尽量减少差错；宽以待人，就是对人要宽厚忍让、和气大度。 一 个人不仅要自己的胸怀宽广，度量恢宏，更要注意大客户的自尊。一个人如果损失了金钱，还可以再赚回来，一旦大客户的自尊心受到伤害，就不是那么容易弥补 的，甚至可能为自己树起一个敌人。人都需要被尊重，特别是大客户，往往自
28、然或不自然地表现出一些清高或傲气。但是为了事业，为了有所成就，与他们交往时， 就必须礼让三分。一旦你的诚心感动了他们，他们会加倍地信赖你，也会用各种形式来报答你。不要说你有什么小困难，就是天塌下来，他们也会同你一起顶。 恩将仇报的人和事是屡见不鲜的，有机会报仇却放弃，反而帮助自己的仇人脱离危险的人和事并不多见。但只有这么宽容和豁达的人，才能享受人生的最高境界。 自古以来，凡是成就大业的人，无不把自我反省作为自我修炼的重要手段。早在两千多年前的孔子就提出了“吾日三省乎”，越王勾践就以“卧薪尝胆”的方式进行自我反省。 经 常反省自己，可以去除心中的杂念，可以理性地认识自己，可以对事物有清晰的判断，
29、也可以提醒自己改正过失。只有全面地反省，才能真正认识自己，只有真正认 识了自己并付出了相应的行动，才能不断完善自己。因此，每日反省自己是不可或缺的。自我反省应该成为销售工作的一个重要组成部分。不断地检查自己销售行为 中的不足，及时地反思自己失误的主观原因，就一定能够不断地完善自我。 不懂自我反省的销售人员是自视甚高、自以为是、以自我为中心的 人。这样的销售人员通常不会有生意场上的好朋友，在销售业绩上也不会有多大的成功。因为自我反省是一种自我学习能力，具不具备自我反省的能力决定了一个销 售人员有没有意识到错误，能不能改正自己所犯的错误，是否可以创造新的东西。 勤于学习贵于实践 【英】培根说：知识
30、就是力量。但是，进入电脑的知识是信息，进入大脑的知识是记忆，只有进入习惯的知识才有力量，因为它能解决我们所面临的问题。使知识进入习惯转变为力量，唯有靠反反复复的实践。 子夏曰：“日知其所云，月无忘其所能，可谓好学也已矣。”每天学习一些自己不知道的新知识，每月温习一下自己已经学到的知识，就可以叫做好学习了。 子夏又曰：“博学而笃志，切问而近思，仁在其中矣。”广泛地学习，并能够坚守自己的志向，恳切地提出问题，而且多考虑当前的事情，仁德就在其中了。 子贡再曰：“君子之过也，如日月之食焉；过也，人皆见之；更也，人皆仰之。”君子的过错，好比月食和日食；犯了错误，人人都看得见它；改正了，人人都仰望他。 人
31、的一生能否有所成就，主要在于是否善于自学。只有学习，才是真正的成功之母，永恒的成功之母。事事学，时时学，处处学。工作学习化，生活学习化，人生学习化。 智莫大于网疑，行莫大于无悔也。最大的智慧无非是能够解决疑难问题，最了不起的行为无非是一往无前，不后悔，不踌躇。衡量人才的标准，已经不是你拥有多少知识，拥有多高的学历，而是在于你是否具有检索知识，运用知识的能力。 众 人之智，可以测天；兼听独断，惟在一人。此大谋之术也。汇合众人的智慧，可以探测神秘的上天；兼听各方面的意见，然后独立作出决断，这只能由一个人来做。 这是进行重大计划的方法。这段话点出了集思广益和独立决策的关系，也指出了决策的一般过程。这
32、里的众人之智”，包含了众人所掌握的信息，以及对信息的各 自独立的处理。通过集中各人的意见，最后由最高管理者作出决策，这是科学的管理决策方法。 一个不学无术的销售人员在任何时候，对任何人，都无所帮助，也不会带来利益。我们要想成为一个优秀的销售人员，决不要把我们的学习看成是个任务，而要看成是一个令人羡慕的机会。为了你们自己的欢乐和今后你们工作所属社会的利益，去学习。 司马光说：学者贵于行之，而不贵于知之。王守成说：知者行之始，行者知之成。所以，我们坚信这样一个原则，理论知识是一座宝库，而实践则是它的钥匙。 训练右脑拓展思维 左脑思维的三个优势：语言思维逻辑思维定量计算 右脑思维的三个优势：艺术情感
33、形象思维直觉感悟 诗仙李白的朝发白帝城，朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还。两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。诗圣杜甫的绝句，两只黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天。窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。这就是右脑的功能，充分表现了他们的艺术情感和形象思维。当然也有左脑的语言思维的功能。 【英】培根说：历史使人明智，诗歌使人灵修，数学使人精细，自然科学使人深刻，伦理学使人庄重，逻辑和修辞学使人能言善辩，心智的任何缺陷皆可通过适当的学习得以弥补，正如身体之疾患可以通过相应的运动加以矫正那样。 坚定意志不断进取 有位哲人说，我在沙漠中曾经亲眼看到，匆忙的旅人落在从容的后面；疾驰的骏马落在后头，缓步而走的骆驼却在继续前
34、进。所以，事业常成于坚韧，毁于急躁。 故事：一生磨一镜 在 荷兰，有一个刚初中毕业的青年农民，来到一个小镇，找到了一份工作，为镇政府看门。他在这个门卫的岗位上一直工作了60多年，他一生没有离开过这个小镇， 也没有再换过工作。也许是工作太清闲，他又太年轻，他得打发时间啊。他选择了又费时又费工的打磨镜片当作自己的业余爱好。就这样，他磨呀磨，整整磨了60 年。 他是那样的专注和细致，锲而不舍，终于，他的技术已经超过专业技师了，他磨出的复合镜片的放大倍数，比他们的都要高。借着他研磨 的镜片，他终于发现了当时科技尚未知晓的另一个广阔的世界，那就是微生物世界。从此，他声名大振，只有初中文化的他，被授子了在
35、他看来是高深莫测的巴黎科 学院院士的头衔，就连英国女王都到小镇拜会过他。创造这个奇迹的小人物，就是活了90岁的荷兰科学史上鼎鼎大名的科学家万*列文虎克，他老老实实地把手头 上的每一个玻璃片磨好，用尽毕生的心血，致力于每一个平淡无奇的细节的完善，终于，他在他的细节里看到了他的上帝，科学也在他的细节里看到了自己更广阔的 前景。 一花一世界，一沙一天堂。当代的销售人员，你能执著地把手上的小事情做到这样完美的境界吗？ 故事：极限训练 一 位年轻大学生毕业后被分配到一个海上油田钻井队工作。在海上工作的第一天，领班要求他在限定的时间内登上几十米高的钻井架，并把一个包装好的漂亮盒子送到 最顶层的主管手里。他
36、拿着盒子快步登上高高的狭窄的舷梯，气喘吁吁、满头是汗地登上顶层，然后把盒子交给了主管。主管只在上面签下自己的名字，就让他送回 去。他又快跑下舷梯，把盒子交给领班，领班也同样在上面签下自己的名字，让他再送给主管。他看了看领班，犹豫了一下，又转身登上舷梯。当他第二次登上顶层 把盒子交给主管时，浑身是汗，两腿发抖，主管却和上次一样，在盒子上签下名字，让他把盒子再送回去。 他擦擦脸上的汗水，转身走向舷 梯，把盒子送下来，领班签完字，让他再送上去。这时他有些震怒了，他看看领班平静的脸，尽力忍着不发作，又拿起盒子艰难地往上爬，全身都湿透了。当他第三 次把盒子递给主管，主管看着他，傲慢地说：“把盒子打开。”
37、他撕开外面的包装纸，打开盒子，里面有两个玻璃罐，一罐咖啡，一罐咖啡伴侣。他愤怒地抬起头， 两眼喷着怒火，射向主管。主管又对他说：“把咖啡冲上。”年轻人再也忍不住了，“叭”地一下把盒子扔在地上：“我不干了！”说完，他看看地上的盒子，感 到心里痛快了许多，刚才的愤怒全部释放了出来。这时，这位傲慢的主管站立起来，直视着他，说：“刚才让您做的这些，叫做承受极限训练，因为我们在海上作 业，随时会遇到危险，这就要求队员身上一定要有极强的忍耐力，承受各种危险的考验，才能完成海上作业任务。可惜，前面三次你都通过了，只差最后一点点，你 没有喝到自己冲的甜咖啡。现在，你可以走了。 很多当代的大学生，当你们走上销售
38、的工作岗位后，是否也是持有这样的心态呢？ 成功者的共同特质就是在意志上的超人一等：志向宏大，永不满足，意志坚韧，百折不挠，执着追求、不懈奋斗，勇于拼搏，不断进取。 万法唯心心生万法 深入经藏，智慧如海，统理大众，一切无碍。当我们了解到知识的力量如此之大时，我们会产生自愿去追求天道，追求知识的意愿。进而我们会自愿去学习，以使自己的智慧能如海洋般浩瀚，这时，我们能涵容一切，与人相处就无任何障碍存在。 要创造什么样的环境，要造就什么样的人，唯有自己的心所能够塑造。而心思所向，则没有什么做不到的。 佛法浩瀚，修行之路十分艰难和坎坷，成佛就更加不易。为求自己的坚忍不拔的意志，我们要发“四宏誓愿”：众生无
39、边誓愿度；烦恼无尽誓愿断；法门无量誓愿学；佛道无上誓愿成。它能在迷茫中给我以指引，在无助是给我以力量，在前行时给我以智慧，在抉择时给我以方向。 结束语 故事：老和尚挖井 有 两个和尚住在隔壁，所谓隔壁就是隔壁那座山，他们分别住在相邻的两座山上的庙里。这两座山之间有一条溪，于是这两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑 水，久而久之，他们变成为了好朋友。就这样时间在每天挑水中不知不觉已经过了五年。突然有一天左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想：“他 大概睡过头了。”便不以为意。 哪知道第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水，第三天也一样。过了一个星期还是一样，直到过了一个月 右边那座
40、山的和尚终于受不了，他心想：“我的朋友可能生病了，我要过去拜访他，看看能帮上什么忙。”于是他便爬上了左边这座山，去探望他的老朋友。等他到 了左边这座山的庙，看到他的老友之后大吃一惊，因为他的老友正在庙前打太极拳，一点也不像一个月没喝水的人。他很好奇地问：“你已经一个月没有下山挑水 了，难道你可以不用喝水吗？” 左边这座山的和尚说：“来来来，我带你去看。”于是他带着右边那座山的和尚走到庙的后院，指着一口井说：“这五年来，我每天做完功课后都会抽空挖这口井，即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今终于让我挖出井水，我就不用再下山挑水，我可以有更多时间练我喜欢的太极拳。” 我们在公司领的薪水再多，那都是挑
41、水。而把握下班后的时间挖一口属于自己的井，未来当我的年纪大了，体力拼不过年轻人了，还是有水喝，而且喝得很悠闲。 在大般若涅槃经中，佛祖在圆寂之时告诉自己的徒弟：“生活在这个世界上，所有的事情都要靠自己。用既定的生活目标作为航标灯，百折不挠地向彼岸前进。” 当代社会已经经历了巨变，战场也变了，但是，我们坚信，始终不变的是对智力的竞争。我们对待爱情要像地对待工作那样多一份理智；对待工作要像对待爱情那样多一份热情。 怎样的人生才是成功的人生？恩格斯指出：一要生存，二要享受，三要发展。这三者构成了总体的三个维度。生存之本在于体，享受之本在于乐，发展之本在于学。 最后，愿天下所有的销售人员都进行修省，从
42、而成为一个优秀的销售员，实现自己心中梦想，成为一个对国家、对社会有用的人，为中华民族的复兴贡献自己的一份力量。优秀销售员的成长之道（人性篇） 人是动物性与文化性相结合的复合体。人对每一件事情的处理，首先是自利性，然后才是道义性。 故事两个佛教徒 从 前，有两位很虔诚、很要好的教徒，决定一起到遥远的圣山朝圣。两人背上行囊、风尘仆仆地上路，誓言不达圣山朝拜，绝不返家。两位教徒走啊走，走了两个多星 期之后，遇见一位白发年长的圣者：这圣者看到这两位如此虔诚的教徒，千里迢迢要前往圣山朝圣，就十分感动地告诉他们：“从这里距离圣山还有十天的脚程，但 是很遗憾地，我在这十字路口就要和你们分手了，而在分手前，我
43、要送给你们一个礼物！什么礼物呢？就是你们当中一个人先许愿，他的愿望一定会马上实现：而第 二个人，就可以得到那愿望的两倍！”哇！这真是太好了！第一个人的礼物是所许的愿望可以“马上实现”，另外一个人，更可获得“加倍”的礼物！此时，其 中一个教徒心里一想：“这太棒了，我已经知道我想要许什么愿，但我不要先讲，因为如果我先许愿，我就吃亏了，他就可以有双倍的礼物！不行！”而另外一个教 徒也自忖：“我怎么可以先讲，让我的朋友获得加倍的 礼物呢？”于是，两位教徒就开始客气起来，“你先讲嘛！”“你比较年长，你先讲吧！”“不，应该你先许愿！”两位教徒彼此推来推去，“客套地”推辞一番后，两人就开始不耐烦起来，气氛也
44、变了：“为什么我先讲？我才不要咧！” 两 人推到最后，其中一人生气了，大声说道：“喂，你真是个不识相、不知好歹的人，你再不许愿的话，我就把你的狗腿打断、把你打死！”另外一人一听，哇，我的 朋友居然“变脸”，竟然来“恐吓”我！好吧，你给我记住！你这么无情无意，我也不必对你太有情有义！我没办法得到的东西，你也休想得到！于是，这一教徒干 脆把心一横，狠心地说道：“好，我先许愿！我希望我的一只眼睛瞎掉！”很快地，这位教徒的一个眼睛“马上瞎掉”，而与他同行的好朋友，也立刻“两个眼 睛都瞎掉”！ 静心一得，原本这是一件十分美好的礼物，可以使两位好朋友互相共享，但是人的“贪念”与“嫉妒”，左右了心中的情绪，
45、所以使得“祝福”变成“诅咒”、使“好友”变成“仇敌”，更使原来可以“双赢”的事，变成两人瞎眼的“双输”！ 佛洛伊德的人格理论 人世间，犹太人是最聪明的。从十九世纪到现在，出现了三个伟人，他们是*的导师马克思、精神分析学派的创始人佛洛伊德和科学巨匠爱因斯坦。 佛 洛伊德，奥地利精神病医师，1856年5月6日出生于奥地利的摩拉维亚，4岁时举家迁居到维也纳，在那里生活了将近80年，1939年死于维 也纳。从1919-1939年一直处于顶峰状态，在这一时期，佛洛伊德发展了他的人格理论。人有三个我，即原我、自我和超我。 心理学名词解释 潜意识就是无意识，即本能的冲动，它暗中支配意识。意识“压抑”本能的冲
46、动，使之只能得到伪装的、象征性的满足。有人认为，无意识对意识起作用，不能称之为无意识，所以用潜意识或下意识来代替。 意识是指，包括人在瞬息间觉察和知道的所有东西的心理方面。 原来的我动物本性。原我与潜意识相一致，包括性欲和攻击本能，也包括无价值判断，追求即时满足和缓解紧张，它服从快乐原则。 自己的我走向理性。自我与理智相一致，介于原我和外部世间之间，使原我寻求享乐的要求置于它的控制之下，它服从现实原则。 超越的我自我完美。超我与良心道德相一致，朝着完全压抑原我的方向发展，使自我实现达到完美的状态。 佛洛伊德把人的心理分为意识和潜意识两个对立的部分，他认为，存在于潜意识中的性本能是人的心理的基本
47、动力，是摆布个人命运，决定社会发展的永恒力量。 佛洛伊德认为，不是所有的动机都可看作是理智，包括意识到的或蓄意的。有许多行为是由无意识的因素激发起来的，通过防御机制，象征性的乔装打扮而起作用。 由此，我们得出人性有四个基本结论： 1.汉，司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。” 2.趋利避害、求安畏变、好生恶死、趋乐避苦、贵智*愚、亲善仇恶、爱美厌丑、贪婪嫉妒、喜欢赞赏、仇恨批评。 3.两利相权取其重，两害相权取其轻。 4.人是动物性与文化性的复合体。人首先是自利性，然后才是道义性。 但是，天下没有两个一摸一样的树叶，天下没有两个一摸一样的人。一把钥匙开一把锁。当我们把人性研究透彻之后，就会像中阿含经所说，不具平 常心在遇到异常情况时必乱。所以，我们必须学习如何在异常时，亦能保持平常心。任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上作好准备，遇到异常情况就不会六神无主，束手无策了。 洞察人性，尊重人性，利用人性是销售工作的根本立
