《王越老师销售精英培训(确认公开课).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《王越老师销售精英培训(确认公开课).docx（7页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、 王越 销售培训讲师【主讲课程】销售精英2天一夜疯狂训练【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云l. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？l。为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？l。都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？l。为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？l。为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？l。为什么销售
2、人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？l。为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？l。为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？l。为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？l。为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？l。为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？l。连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态l. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求l. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想l. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋l. 销售人员要具备“要性
3、”和“血性” 激情l. 世界上没有沟通不了的客户 自信l. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行l. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳l. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着l. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结l. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章、与客户交往的九项基本原则一：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取l. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；l. 销售就是把客户的事当作自己的事；l. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；二：不要满足销售人员头脑中假想的客户l、不要对客户产生偏见l、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度l、没谈之前的设想都是无意义的；l、案例：客户提出的，不
4、一定是他所在意的l、案例：跟你签单的都是你喜欢的人三：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”l、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；l、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人l、如何才能做到不会被客户“伤害”？四：态度不能完全决定行为 l、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？l、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由l、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？五：客户的态度是销售人员引导的l、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；l、 案例：不同的心态导致不同的行为；l、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因六：不要主观臆
5、测，以已推人l. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态l. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人七：要有专家的知识，不要有专家的姿态l. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；l. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；l. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；八：销售的线路不一定是直线l. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征l. 学会找客户周围的人，学会换人跟进l. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；九：不要传播任何的负面的、消极的信息l、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人l、
6、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素l. 第一项因素：销售人员形象与举止l. 第二项因素：是否具备相似的背景l. 第三项因素：是否具备相同的认识l. 第四项因素：是否具备相同的性格特征l. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己l. 第六项因素：是否对销售人员熟悉l. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力l. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素l. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？l. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感
7、说服？l. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？l. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？l. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ l. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!l. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；l. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？l、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？l、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？l、 当客户已经有
8、合作的供应商时要提哪5个问题？l、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？l、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价l. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?l. 正式报价前需要确认哪4个问题？l. 报价时需要注意的6项原则l. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？l、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？l、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价l、 降价时需遵守的6项基本原则l、 如何应对客户的连续问价？l、 如何应对客户一味地压价 培训时长：2天15小时培训时间：8月 20-21佛山27-28北京 9月03-04上海17-18广州24-25深圳 10月15-16北京（备注：确认开课）课程报名方式 7
