联想手机整合营销策划案.docx

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1、联想移动通信科技有限公司营销链文件MSL. LENOVO MOBILE COMMUNICATION TECHNOLOGY LTD.文件编号OUR REF：LML-I-MSL-拟文日期DATE： 2006-5-31文件类别CATEGORY： 策划案拟文人FROM： 孙宇审核/日期VERIFIED /DATE：倪国涛，毛智慧 6.2批准/日期APPROVED/DATE： 刘志军收文人TO：大区总监、大区市场/店面经理、区域经理、战区总监，战区市场/店面经理(主管)、各省首代、中央渠道市场部、中央大客户部收文部门TO（DPT）： 抄送CC：张绪波、官政杰附件ATTACHMENT： /超人归来项目整体

2、策划案；i750产品推广策划案；传阅CIRCULAR 阅后存档FILIG 保密/期限： 一年 其他OTHERS 页数NO.OF PAGES：31志军批示： 注：超过3人批示请附“会签表”，并标明回复日期：一般文件3个工作日内批复，紧急文件1个工作日内批复联想手机“夏季攻势”整合营销策划案我们的目标是：大力提升店面覆盖！狠抓所有已进店面的产品覆盖，店面产能有效提升；重要的未进店面限期突破，实现产品快速上柜！运营商重点突破！抓住E307、ET980在7月初入围中国移动心机库的时机，全国重点省市运营商业务快速开展，实现销量的跳跃式提升。迅速提升品牌的知名度和美誉度！继续承接 “自由联想 快乐共享”的

3、全年品牌推广调性，通过与华纳大片的联合推广和与世界杯热点的结合，有效扩大品牌传播，提升品牌知名度和美誉度。我们的口号是：店店超对手，人人争第一！第一部分 总则一、 总体指导思想从渠道店面上，以全面提升铺货率为指针从品牌角度，承接“自由联想 快乐共享”的全年品牌推广调性，一方面以“联想手机快乐季”为主题开展店面营销活动，继续传播快乐要素；另一方面以i750产品推广为载体，以强大的产品功能支撑快乐共享的品牌主张。从阶段上，分别结合世界杯和超人归来形成前后两个阶段。从区域管理上，将重点浮现网格。二、 各项工作原则1. 产品运作原则：1）高端盘活（980/921/950/902），迅速补充渠道库存。2

4、）主力多媒体加速跑，滑盖系列、直板系列、女性系列组合运作，有针对性地抢夺MS等竞争对手相应的份额，合计份额达到3.5%，一款产品市场份额超过1%。3） 超低端补充新品与拉升成熟机型并进，合计份额3%，单款份额有一款超过1.5%，至少一款超过1%。4）新品准确定价，快速提高铺货率，确保E360和i750等产品的成功的上市运作。2. 市场推广原则：1)承接新品牌主张，用多种载体来表达和呈现品牌调性；2) 以超娱乐手机i750的推广作为整个夏季攻势市场推广的主线，支撑品牌，从而带动全线产品的销售；3)终端以“联想手机快乐季”为主题，开展店面营销，直接刺激销量；4）整个夏季攻势分成两个阶段，分别结合热

5、点，有侧重、分层次的进行。3. 渠道工作原则：1) 创新渠道激励模式，铺货率纳入核心渠道的考核，引导渠道拓展和提高店面的铺货率水平；2) 稳定、扶持地级分销商的发展，借助地级分销商在4-6级市场的渠道渗透能力，全面提升4-6市场城市的有效覆盖率及中小型店面的覆盖率；3) 均衡产品结构，引导渠道的产品运作方向，保持各产品渠道库存的合理；4) 充分调动广东等省份直供区域连锁/卖场的积极性，使其OUT量在夏季攻势中再上台阶；5) 通过店面激励加强重点区域/网格突破；维护4-6级市场店面拓展成果，加强1-3级城市中小店面覆盖；强化终端客情关系的维护，终端客情维护制度化。4. 四六级市场工作原则：各战区

6、/网格制定明确的有效城市覆盖目标及具体拓展的城市名单，借助夏季攻势资源和势能，全面提升4-6级市场的有效覆盖率，达成相应的竞争力目标。 5. 大连锁工作指导原则1) 通过落实大连锁精细化管理，进一步提升销量；2) 加快区域连锁签约，完成全国连锁合作布局。6. 运营商工作指导原则1) 通过夏季攻势，完成福建、四川试点，促成E307、ET980在7月初入围中国移动心机库，促进全国运营商业务开展，实现销量的跳跃式提升。2) 通过全国运营商营业厅的店面盘查，梳理完成全国运营商店面联络图，为夏季攻势后期有针对性的运营商店面促销活动奠定基础。3) 通过对已开展运营商业务战区的政策引导，实现业务模式转变，将

7、运营商工作成系统的纳入战区各级人员的各项工作中。7. 奖惩原则具体内容另行下发。三、 时间及主题（一）时间： 6月一五日到8月30日（二）主题： 自由联想 快乐共享联想手机快乐季（三）两条主线 1、店面营销以“联想手机快乐季”为主线 2、产品营销（媒体传播）以i750明星产品推广为主线（四）阶段划分：1、第一阶段：6月一五日-7月一五日（广告和促销侧重足球） 思路：结合世界杯（6月9日-7月9日）元素，通过店面营销和i750产品的推广，在声势上争取出位。 说明：宣传、广告创意、礼品和活动都突出世界杯和运动的元素，重点放在社会热点（足球、球迷），以及超级多媒体带来的快乐感受。2、第二阶段：7月一

8、五日-8月30日（广告和促销侧重超人归来） 思路：充分利用“超人”的元素进行整合推广 说明：产品推广，广告创意、礼品、店面形象都利用超人的元素，终端以“超人”为主题活动，强调超级多媒体带来的超强功能。（五）工作推进节奏l 5月24日召开夏季攻势营销方案沟通宣贯会l 5月31日前，各战区提交二次策划方案l 6月1日5日，以大区为单位组织二次策划评审l 6月7日，二次评审定稿四、销量目标（一） 销售目标1、 市场份额目标： 市场份额4月5月份预测夏季攻势目标整体市场6.50%7.60%8.00%4-6级市场7.20%8.10%8.40%2、 各月销量总目标（单位：万台）： 月份6月7月8月合计IN

9、49.0 56.0 70.0 175.0 OUT54.0 58.0 68.0 一八0.0 3、 各大区（战区）销量目标（单位：台）： 1) 各战区任务总量：战区任务占比6月7月8月合计INOUTINOUTINOUTINOUT浙江7.30%35770 39420 40880 42340 51100 49640 127750 一三1400 上海5.10%24990 27540 28560 29580 35700 34680 89250 9一八00 河南4.80%23520 25920 26880 27840 33600 32640 84000 86400 福建4.40%2一五60 23760 24

10、640 25520 30800 29920 77000 79200 安徽2.70%一三230 14580 一五120 一五660 一八900 一八360 47250 48600 东区合计24.30%119070 一三1220 一三6080 140940 170100 165240 425250 437400 东莞2.75%一三475 14850 一五400 一五950 19250 一八700 48125 49500 深圳3.80%一八620 20520 21280 22040 26600 25840 66500 68400 广州3.50%17一五0 一八900 19600 20300 2450

11、0 23800 61250 63000 中山2.75%一三475 14850 一五400 一五950 19250 一八700 48125 49500 湘赣5.00%24500 27000 28000 29000 35000 34000 87500 90000 湖北3.30%16170 17820 一八480 19140 23100 22440 57750 59400 桂琼2.70%一三230 14580 一五120 一五660 一八900 一八360 47250 48600 南区合计23.80%116620 128520 一三3280 一三8040 166600 16一八40 416500 4

12、28400 四川4.90%24010 26460 27440 28420 34300 33320 85750 88200 云贵4.30%21070 23220 24080 24940 30100 29240 75250 77400 重庆2.40%11760 12960 一三440 一三920 16800 16320 42000 43200 陕西2.70%一三230 14580 一五120 一五660 一八900 一八360 47250 48600 甘青宁2.20%10780 1一八80 12320 12760 一五400 14960 38500 39600 新疆1.80%8820 9720 1

13、0080 10440 12600 12240 3一五00 32400 西区合计一八.30%89670 98820 102480 106140 128100 124440 320250 329400 京津6.60%32340 35640 36960 38280 46200 44880 1一五500 1一八800 江苏6.70%32830 36一八0 37520 38860 46900 45560 117250 120600 北一专区一三.30%65170 7一八20 74480 77140 93100 90440 232750 239400 山东5.90%28910 3一八60 33040 34

14、220 4一三00 40120 103250 106200 河北3.80%一八620 20520 21280 22040 26600 25840 66500 68400 晋蒙2.40%11760 12960 一三440 一三920 16800 16320 42000 43200 北二专区12.10%59290 65340 67760 70一八0 84700 82280 211750 217800 黑吉4.80%23520 25920 26880 27840 33600 32640 84000 86400 辽宁3.40%16660 一八360 19040 19720 23800 23120 59

15、500 61200 东北专区8.20%40一八0 44280 45920 47560 57400 55760 143500 147600 全国合计100.0%490000 540000 560000 580000 700000 680000 1750000 一八00000 2) 各产品全国总任务量（各战区按照在全国的任务占比分解）机型6月份7月份8月份合计INOUTINOUTINOUTINOUTET98080080050080060080019002400P902300040004000400020004000900012000I95010002200200028002000300050008

16、000高端合计480070006500760046007800一五90022400V80000200003000400001200060000一五000P7800000100001000100001000V5176000一八00010000一八000一五000190003100055000I72027000350004000043000300004300097000121000E30830000320003000038000220003300082000103000V5207000120008000120002800120001780036000V70735000360004000042000

17、32000400001070001一八000E32030000360003500043000300004200095000121000I921400050008000620060007200一八000一八400P70600200001000300001400050000一五000V52870001100012500一三00011000一三0003050037000I75020000200025000一三00010000一八0005500033000E3287200一五00020000一八00021600240004880057000E355270003600035000420004000046

18、000102000124000I360800002500050000412004000046000170000112200Blaze3000030000100003000010000MP3合计2802002630003535003334003704003802001004100976600P708500005400030000570005000063000一三0000174000E300600006000070000550006500066000195000一八1000E30795000120000100000105000140000125000335000350000E31700007000

19、020000700002000030万拍照205000234000200000217000325000274000730000725000其他产品0360000220000一八000076000合计4900005400005600005800007000006800001750000一八000004、 全国大连锁销售目标（单位：台）： 大连锁6月7月8月合计IN9一八7595800 1一五461 303一三6 OUT99161102903 106645 308709 IN占比6月7月8月合计国美25%22969 23950 28865 75784 苏宁25%22969 23950 28865

20、75784 永乐10%9一八8 9580 1一五46 30314 区域连锁40%36750 38320 46一八4 121254 合计100%9一八75 95800 1一五461 303一三6 OUT占比6月7月8月合计国美25%24790 25726 26661 77177 苏宁25%24790 25726 26661 77177 永乐10%9916 10290 10665 30871 区域连锁40%39664 41161 42658 123484 合计100%99161 102903 106645 308709 5、 运营商销售目标（单位：台）：月份6月7月8月合计销量IN30k40k50

21、k120kOUT30k30k40k100k（二） 竞争力目标：1) 各类渠道客户的任务比例（IN量）： 渠道客户类型目前比例夏季攻势目标比例省级分销商37.08%37.30%地级分销商37.78%37.50%连锁及直供（包括CFD)17.78%17.80%运营商7.36%7.40%合计100.00%100.00%2) 店面产出能力目标（单位：台）项目4月实际6月7月8月店面数量10835 11400 11900 12400 终端人员8280 8660 8900 9200 单店产能43 49 49 54 单人产能56 65 65 74日OUT量一五425 一八667 一八710 21935 月O

22、UT量462759 560000 580000 680000 3) 1-3级城市店面铺货率区域4月份实际夏季攻势目标现有店面数量铺货率增加店面数量铺货率北一专区68277%142 93%北二专区42951%202 72%东北专区34259%96 73%东区102869%206 81%西区一五一三82%72 90%南区63759%708 85%合计463165%1426 83%4) 4-6级市场的有效覆盖率： 城市级别城市总数4月份实际夏季攻势目标有效覆盖城市数量城市有效覆盖率有效覆盖城市数量城市覆盖率四级城市19617287.24%一八292.86%五级城市97478778.03%83385.

23、52%六级城市1一三054547.52%60253.27%4-6级合计2300一五0465.39%161770.30%说明：各战区根据目前有效覆盖的城市数量及销售情况，确定夏季攻势需要新拓展的并完成有效覆盖的城市名单，具体体现在各战区的二次策划中。 第二部分 实施操作手册一、渠道（一） 沟通与动员工作沟通方式内容全国网格负责人大会大区/专区渠道沟通会地区客户沟通会（战区/网格）时间6月5-8日6月9-12日6月10日-14日参与主体全国网格负责人，大区/专区/战区负责人大区/专区所有分销商、重点经销商及店面战区/网格内渠道及核心店面主要内容及要求夏季攻势渠道激励方案与各项工作要求的宣贯，统一思

24、想，强化执行。1、春季攻势业务回顾及颁奖；2、夏季攻势宣贯与动员，统一思想，步调一致。夏季攻势方案宣贯（重点：渠道与店面激励方案、区域推广方案），春季攻势颁奖，全面动员夏季攻势，同时布置各项工作。（二） 夏季攻势分销商激励计划1. 指导思想： 创新渠道激励模式，铺货率纳入核心渠道的考核，引导渠道提高店面的铺货率水平； 扶持广东专区及FD业务的发展； 按照公司渠道体系的规划原则，稳定、扶持地级分销商的发展； 均衡产品结构，引导渠道的产品运作方向，保持各产品渠道库存的合理。2. 考评指标：IN完成量、IN完成率、铺货率；A) 不同的产品增加IN完成量系数，简称产品系数，具体如下：机型产品系数机型产

25、品系数ET9805I7201I9504E3081I9212E3201P9022E3281P706（新品7）1I3601I5171E3551I750(新品6)1.5B3（新品8）1V7071P7081V5201E3001V5281E3070.9V800（新品8）1E317(新品7)0.9TOM（新品8）1说明：设计产品系数的主要原因：引导渠道客户均衡产品结构及产品运作方向，提升产品的库存周转率，保持各产品渠道库存的合理性，鼓励渠道客户积极销售中高端产品。B) 定制、捆绑的考核：夏季攻势中，各渠道客户一旦有产品与运营商进行捆绑/定制销售，该款产品的任务量、完成量将不再纳入渠道激励的考核，激励方案另

26、行设定。3. 考评周期：06年6-8月共3个月（06年5月31日到8月30日）。4. 渠道客户考核任务量：代理商设计考核IN任务量170万台（6、7、8月3个月）；5. 考评对象：必须同时满足以下两个条件：l 2006年6月1日前全国签约的渠道客户（不包括新拓展的FD业务客户，同时签约的全国性连锁店/区域直供客户不参与，激励计划另外制定）；l IN完成率90（包括90%）以上的渠道方可参与评奖。6. 分组及奖项设置：1) 分组：根据夏季攻势各渠道客户的任务量，综合考虑广东专区、FD业务发展的需要，以夏季攻势任务量的绝对值排序做为分组的主要依据，具体如下（详细名单6月初确定）： 分组分组依据参赛

27、渠道数量奖项设置奖励金额合计（万元）渠道奖励总金额渠道奖励占比总经理专项奖总金额总经理专项奖占比铺货率奖励总金额铺货率奖励占比奖励总金额奖金占比天骄组夏季攻势任务量204825.4%4021.2%一八923.4%天禧组1组夏季攻势任务量265028.0%5229.1%178.522.1%2组夏季攻势任务量273227.0%40.534.2%1一八.514.7%天创组1组（各区域）夏季攻势任务量210区域策划区域策划17021.1%2组（广东专区）广东专区所有渠道客户46区域策划区域策划10012.4%3组（FD客户）FD客户10根据FD业务策划506.2%合计339806100.0%说明：l

28、天创2组由广东专区的46个渠道客户组成（不包括06年1月-4月份IN量不足200台的客户）；l 天创3组的客户根据FD业务开展的具体情况确定；l 天创1组由除去天骄、天禧组及天创2组、3组之外的210个渠道客户组成（不包括06年1月-4月份IN量不足200台的客户）。2) 奖项设置说明：将改变传统的奖励方式，具体奖项设置另行下发。奖项设置说明：A. 考虑到天骄、天禧组渠道客户总经理对联想手机销售业务的贡献，在天骄、天禧组的主要奖项中设立“总经理专项奖”（奖励金额是主要奖项的一部分），以培训、出国游等方式奖励获奖渠道客户的总经理；B. 在天骄、天禧组的奖励中加入“铺货率专项奖”并设立单独的考核办

29、法（后续详细说明）；C. 考虑到广东专区及FD业务发展的需要，广东专区的渠道客户设置独立的天创2组考核，新拓展的FD客户独立设置天创3组考核（奖励金额将融入FD客户的日常考核与奖励中）；D. 天创1、2组的奖项分别由各大区/专区及广东专区二次策划设计，天创1、2组的成员不再参与其他组别的奖励；天创1组的奖项金额将综合考虑各大区/专区夏季攻势的IN任务量占比及06年1月-4月的IN量占比分解到各大区/专区（均不考虑广东专区及直供全国/区域连锁/卖场的占比）； 各大区/专区天创1组奖项金额分配如下（具体数据6月初确定并下发）：大区0601-0604月份IN量占比夏季攻势任务量占比天创1组奖金占比天

30、创1组奖金额度东区南区西区北一专区北二专区东北专区全国合计E. 各大区/专区在二次策划案中，必须明确天创1、2组的评奖办法、参赛渠道的范围及具体的奖项（包括奖品的数量和金额），上报营销链渠道市场部审核，通过审核后的激励方案才能执行。06年9月初，各大区/专区按照上报的策划案进行评奖，评奖结果报营销链渠道市场部审核，符合策划案的要求后，由各大区/专区自行颁奖。天创1、2组各大区/专区二次策划案的基本要求：a) 参赛的渠道客户必要满足夏季攻势渠道激励方案的要求，即06年6月1日前与公司直接签约的渠道客户，同时，参赛渠道客户06年1月-4月的总IN量在200台（包括）以上；b) 设计的渠道激励方案要

31、形成公平、透明的竞争氛围，原则上单个渠道的奖项总金额不能超过本大区/专区天创1（广东专区为天创2组）总奖项金额的20%；c) 奖励方式：各大区/专区根据自身情况，选择以下两种激励方式中的一种进行二次策划： 在大区/专区范围内参考中央IN完成量、IN完成率的评奖方式进行评选，评分办法如下：分销商考评表考核内容权重得分考核负责人IN完成量40%A中央IN完成率60%B中央扣除项：窜货按照实际C中央考评得分A40%+B60%-C 采用超量奖的方式进行评选，各渠道客户夏季攻势的IN任务量在5月底确定，单个渠道客户奖项的单台金额不能高于10元/台（奖项的单台金额 = 奖项总金额/单个渠道客户夏季攻势的总

32、IN量/任务量）；d) 其他奖励方式：各大区/专区可以根据专区的实际情况，对天创1、2组的渠道成员设置“铺货率专项奖”、“4-6级市场拓展专项奖”，但必要设计出明确的、可量化考核的指标，具体的考核方案及评奖结果必须在渠道市场部审核通过后才能执行；各大区/专区评选的天创1组获奖渠道必须满足以下三个条件：a) 夏季攻势中，分组在天创1组之外的成员不得参与天创1组的评奖；b) 必须是此次夏季攻势渠道激励策划案渠道分组中公布的天创1组成员，其他渠道客户一概不得参与评奖；c) 获奖渠道客户在夏季攻势的IN完成率必须在90（包括90%）以上；7. 考评方案1) 主要考评指标及分值计算方法：A) 天骄、天禧

33、组：主要考评指标及分值计算方法如下：分销商考评表考核内容权重得分考核负责人IN完成量40%A中央IN完成率60%B中央扣除项：窜货按照实际C中央考评得分A40%+B60%-C说明：l A=（单款产品IN完成量产品系数）/组平均完成量100l B=IN完成率/组平均完成率100l C=5窜货次数l 组平均完成量=本组sale in（考虑产品系数）本组客户总数量l IN完成率 = （单款IN完成量产品系数）IN任务量（不考虑产品系数）100%l 组平均完成率=本组IN完成量（考虑产品系数）本组IN任务量（不考虑产品系数）100%l 窜货次数界定：造成跨区域销售事实，被对方举报并产生1台以上的收购行

34、为，经总部核实为事实时，即计为一次窜货；运营商业务发生的窜货，将在运营商业务中进行处罚，不在渠道激励中扣分。B) 天创1、2组： 各大区/专区按照IN完成量、IN完成率作为主要考核指标进行渠道激励时，必须按照以下的评分办法进行：分销商考评表考核内容权重得分考核负责人IN完成量40%A中央IN完成率60%B中央扣除项：窜货按照实际C中央考评得分A40%+B60%-C 各大区/专区采用超量奖评选方式进行渠道激励时，按照各大区/专区具体的二次策划案单独考核，但各产品的产品系数同样适用于超量奖方式的渠道激励方案； C) 天创3组：根据后续制定的FD渠道客户考核方案进行。D) 铺货率专项奖：a) 目标的

35、制定： 店面基础数据的建立：公司在5月31日之前完成店面的普查工作，渠道市场部协助各战区根据店面普查的总数量确定每个战区在夏季攻势中需要完成铺货的具体目标店面（明确每个店面的名称），同时把所有目标店面的信息（包括目前BO系统中尚没有录入的部分店面）录入到“联想移动BO分析系统”中； 单个店面完成铺货的考核标准：“联想移动BO分析系统”中，各产品在目标覆盖店面月度实现1台以上的销量，即认为完成铺货的目标； 渠道客户考核目标的沟通与确定：各战区在6月10日之前把针对每款产品详细的铺货店面名单给到参与考核的渠道客户并进行详细的沟通，最后与参赛的渠道客户签订夏季攻势铺货率达标返利协议（铺货率达标返利协

36、议在6月10日之前完成）； 以上铺货率的目标在渠道处下发夏季攻势渠道激励分组名单后，由各战区按照以上要求提交到渠道处备案，具体目标设定的模版渠道处会在5月底之前下发；b) 主要考核产品：I921、I517、V707、V528、I720、I750（6月份新品）、E308、E320、E328、E355、E360、P708、E300、E307以及7月一五日之前上市的新产品；原则上每个渠道客户的考核产品不能少于2款（包括7月一五日之前上市的新产品），具体考核的产品及铺货率目标由各战区提交计划，渠道处审核确定；c) 目标达成衡量方法：各产品铺货率达成情况以“联想移动BO分析系统”在7月份、8月份当月的达

37、成数据为准；6月一五日之前上市的产品考核7月、8月两个月完成率的平均值，6月一五日之后、7月一五日之前上市的新产品只考核8月份的完成率；d) 获奖条件：各产品铺货率的达标值是 75% ；对于考核三款以上产品的渠道客户65%以上产品的铺货率必须达到75%以上，另外35%产品的铺货率必须在70%以上，否则不能获奖。2) IN完成量计算说明：承担公司CFD业务渠道客户的CFD业务IN量，同样计入该客户的IN完成总量（在制定渠道客户的任务量时也要同样计入这部分的任务量）。3) 评奖时间及颁奖方式：A. 评奖时间：2006年9月初；B. 颁奖方式：以大区/专区为单位，召开区域代理会（夏季攻势总结、秋季攻

38、势动员等），在会议中颁奖。二、店面激励n 活动目的：n 1、提升1-3级城市联想手机店面份额，保障核心城市首先突破TOP3； n 2、维护4-6级城市拓展成果，提升有效覆盖城市的销售份额n 3、建立店面客情维护机制，促进店情维护日常化n 指导思想n 1、集中资源，重点突破区域，网格浮现n 2、利用时间差，对1-3级城市联想弱势店面进行突破n 3、拓展4-6级城市，夯实基础n 4、建立店面日常店长，店员客情关系维护制度n 活动时间:n 第一阶段:6月1日-7月31日n 第二阶段:8月1日-8月31日nn 激励费用n 5元/台*任务量（IN一八0万）=900万元n 截止5月底店面激励余额（5月24

39、日下发的各区剩余额度-各区截止5月计划没有报销部份剩余部份）：n 激励方案要求n （一）重点区域突破：n 1、重点战区突破：针对容量大，份额低，店面弱的战区, 重点关注并整合资源突破，通过夏季攻势每个大专区至少突破1个战区。要求各大专区明确关注战区（省）的目标并督促方案的执行！n 2、重点网格突破：每个战区通过夏季攻势至少浮现1个网格，突破网格独立设地方针对性的提升方案。n （二）战区店面激励方案指导：n 1-3级城市：n 1、有效店面n 重点突破店面导向型店面 A类以上店面（含连锁店面）： n 联合店面推广，加强店面合作，通过激励提升联想手机店内份额n B类及以下店面：n 加大店面激励力度，公开设立台阶奖励制度，以完成率，增长率作为考核重要指标 2、 未覆盖店面促进铺货率提升 结合渠道铺货率奖励设计店面激励方案，保障店面拓展的成果。n 4-6级城市结合重点网格浮现，借助6-8月竞争对手终端投入空档期，加大对4-6级激励力度(以绝对量结合增长率为考核)的店面激励计划，维护4-6拓展成果！n （三）店情维护：n 1、店长导向型店面 区域建立核心客户关系档案！对店面负责人建档，分层级、建制度，把店面关系维护作为日常工作来做！（关注客户的生日，家人的生日及对其个人重要的节日，纪念日。个人喜好，并组织建档，明确沟通周期，形成沟通日记，不断完