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1、四川信息职业技术学院毕业设计论文论文题目:联想笔记本电脑的销售策略分析与解决方案专 业:_计算机网络技术_班 级:_ 联想11-4班 _学 号:_1144034_姓 名:_ 焦文 _指导教师:_ 余美璘_ 年 月 日目 录第1章 问题的提出11.1 研究的背景11.2 研究的目的和意义11.2.1 研究意义2第2章 联想集团概况及笔记本业务SWOT分析32.1 联想集团概况介绍32.2 联想笔记本业务SWOT分析32.2.1 优势42.2.2 劣势42.2.3 机会42.2.4 威胁42.2.5 总结5第3章 联想笔记本营销现状及存在的问题63.1 联想笔记本关注度分析63.2 联想笔记本产品
2、特征及市场细分63.3 启存在问题分析83.3.1 产品布局模糊83.3.2 价格盲目下调93.3.3 渠道开发无序113.3.4 促销力度不够11第4章 营销问题的解决策略154.1 产品全方位整合154.1.1 改进笔记本产品设计和质量154.1.2 整合服务体系，提升服务质量154.1.3改进产品线154.2 产采取灵活的定价策略164.2.1 高端商务机定价164.2.2 低端商务机定价174.2.3 严格控制终端零售商售价174.3 规范渠道开发184.3.1 大客户渠道过渡到关系营销184.3.2 消费机的渠道建设重点转移184.4 加大促销力度194.4.1 制定有针对性的广告策
3、略194.4.2 增加体验式营销194.4.3 增加公益营销204.4.4 加强事件营销及消除负面影响21结论22致谢24参考文献25摘 要随着信息时代的到来，电脑得到了迅速普及，其中笔记本电脑又因为它独特的设计得到了消费者的极大认可。其中笔记本电脑市场销售额近年来一直是电子产品领域中的一个亮点，其中联想笔记本的发展又十分显眼。本文通过联想联想笔记本电脑的经营状况和行业内的趋势，从产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面，对联想笔记本电脑的营销组合进行分析SWOT分析，并给出相应和解决策略。本文清晰的再现了联想笔记本营销的现状，以及提出了如何改变其现状。关键词: 联想；笔记本电；营销策略
4、第1章 问题的提出1.1 研究的背景对于PC机随着笔记本价格的变化以及性能的改善，在经历了笔记本价格的变化和性能的完善后，在经历了身份的象征和职业的选择两个阶段后，笔记本正逐步成为我们享受娱乐生活的伙伴，相对于台式机而言，消费者对笔记本电脑的需求正在日益增大，根据联想2011年第二季度公布的财政数据可以看出就联想一家公司而言它的全球个人电脑销量年比年上升35.8%，是同期整体市场销量增幅5.0%的七倍。短短两个季度联想就从全球第四升为全球第二。由此可见随着市场需求的大幅增加的同事，竞争也日趋激烈。各笔记本制造企业也纷纷投入到营销策略的研究中，一起状大实力。由于联想在并购IBM PC业务的过程中
5、引入了17亿美元的巨额风险投资，之后又没能很好的发挥协同效应，笔记本净利率从合并前的5%下降到1.8%，2008年至2009年更是全年亏损2.23亿美元。联想笔记本面临巨大的危机，目前通过重组全球构架、调整人事、创建两大笔记本品牌三个战略实施，笔记本业务销量和利润已经基本稳定。此时，联想笔记本业务当务之急是结合市场变化，制定以顾客为导向的营销策略组合，增强自身综合实力，奠定走向国际化企业的基础。1.2 研究的目的和意义自进入20世纪50年代以来，众多企业都把营销策略的分析与管理作为工作的重点之一，力求将营销策略的设计和管理纳入核心竞争力的行列之中，在当下笔记本行业的激烈竞争环境下，如何提高营销
6、策略的设计管理水平，从而提高笔记本电脑的市场份额，已成为众多企业的工作重点。作为全国PC企业的龙头要想继续扩大市场份额，更大份额的占有国际化市场，就必须从战略发展的高度来看待营销的建设和管理问题，从而制定出一套合理的营销策略。本文对联想笔记本业务的营销现状来进行分析，从总体上对当下市场营销进行规划和指导，以及提出合理的建议，从而增强企业的稳定性，提高企业资源利用率1.2.1 研究意义研究联想笔记本的营销策略的意义在于：1.2.1.1 有利于提高联想笔记本业务的获利能力利用合理的销售策略，保持笔记本销量的稳定，从而使得联想公司在笔记本的销售获利能力有所提高，最终达到长期占有市场的目的。1.2.1
7、.2 有利于提高联想笔记本的市场占有率在市场格局还没有最终形成的情况下，有利于提高联想笔记本市场份额。市场份直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。在这个不断变化的市场里，笔记本的营销模式也要随着市场的改变而进行适应性的改变，有一套相对完善的营销策略体系，能加速笔记本的产品及其周边产品的流通速度，从而有效的提高联想公司笔记本的市场份额。1.2.2.3 有利于提高联想公司的综合竞争力合理的营销策略是企业获利的必要条件，它能使企业具备自我完善的的能力，提高企业的整体竞争力，适当的营销策略可以使得联想集团有效的推动产品进入目标市场，获得顾客的认可，从
8、而使得利益最大化。一个企业要实现自己的经营战略目标，就必须要充分了解市场，并且集合企业自身条件和营销战略制定出一套专属与该商品核心的销售策略，这样既能很快的被消费者所接受，又能在目标市场的营销策略体系中灵活的运用。第2章 联想集团概况及笔记本业务SWOT分析2.1 联想集团概况介绍图2-1 联想logo联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。2005年5月，联想集团完成了对IBM个人电脑事业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。新联想集团由原联想公司及原IBM个人电脑事业部所组成，总部设在纽约
9、的PChase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想公司自己的销售机构、联想公司业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想公司的笔记本销售网络遍及全世界。联想集团的发展大致分为三个阶段：第一个阶段是创业和生存阶段，从1984年到1993年，柳传志凭借前瞻的战略领导完成了联想的资本积累；第二个阶段是从1994年开始，在解决生存问题之后，联想尝试多元化发展战略，产品规模迅速扩大，直到2004年联想由一个小的公司迅速发展到一个大的公司，这是一个急速发展的阶段；2004年之后进入第三个阶段，联想斥17.5亿美元巨资并购IBM旗下PC事业部，开始国际化战略发展。32.2 联想
10、笔记本业务SWOT分析SWOT分析方法是一种企业内部分析方法。其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(劣势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。以下结合笔记本行业发展现状以及联想笔记本的外部营销环境，对联想笔记本的发展做SWOT分析。从而找出联想笔记本存在的确切问题，并制定合理的营销策略解决方案。12.2.1 优势1、联想笔记本电脑市场份额上升，并创下历史新高。2、国内PC市场，品牌关注度远超其他品牌。3、能准确把握本土消费者需求，并且售后服务在行业里享有盛名。4、成本低，并严把质量关，同时还注重创新和研发。5、拥有独特的T/R双模式营销。
11、2.2.2 劣势1、 全球市场份额较少。2、 员工过多，成本过大，且员工质量和效率总体有待提高3、 树立品牌形象的高端产品较少，会导致品牌营销力下降。4、 国际化运营经验不足。5、错误判断上网本的发展趋势。2.2.3 机会1、国内电脑行业发展迅速，人们对电脑的需求日益增加。2、拥有坚实的行业基础，在剧烈的竞争中具有一定优势。3、惠普遭遇质量门，品牌认知度下降。2.2.4 威胁1、国际品牌进入国内，竞争压力增加。2、优势产品太过单一，除PC机以外的产品没有竞争能力。3、公关能力不足。4、宏基、惠普和戴尔销售市场扩张迅速，对联想在欧美市场的扩张及提高市场占有率构成威胁。5、大量新型品牌电脑厂商产生
12、造成市场混乱。笔记本行业采用代工生产, 进入门槛低,笔记本市场的快速发展和巨大潜力更吸引着新的投资者不断涌入,造成市场混乱。2.2.5 总结2.2.5.1 优势机会1、联想笔记本销量连续几年位居全国第一，并且得到了市场的广泛认可，知名度也得到了提高，为新产品的退出提供了有利条件。2、联想原为中科院的一家下属企业，有非常强大的技术开发人员，现已申请专利数百项，这表明联想已初步形成具有自主知识产权的核心技术体系，为新产品的研发提供了敦实的基础。2.2.5.2 劣势威胁1、随着WTO的年限即将到期，势必在不久的将来，国外品牌的笔记本电脑价格会随着，关税的降低而降低。这对联想集团乃至全国任何一个产业都
13、将是一个不小的挑战。2、联想虽在国内一直处于领导者地位，但在国际市场销售额却不尽人意。国外品牌大多拥有自主知识产权，就降低了成本，同时与HP这样的大企业相比，联想的竞争力显得有点力不从心。主要表现为：3、在核心技术上，联想公司不具有自助知识产权，CPU、硬盘，操作系统均为进口产品。这必将受国际价格影响，在高端配置产品上必将成本高于其他品牌。4、联想的产品的稳定性有待提高，这是国内品牌与国外品牌，在产品方面的最大差距。2.410第3章 联想笔记本营销现状及存在的问题3.1 联想笔记本关注度分析联想领衔市场，华硕、惠普跻身前三。2011年联想、华硕、惠普包揽了最受客户关注的笔记本电脑品牌前三位，累
14、计关注比例占五成到六成。其中联想以31.6%的份额位居笔记本市场品牌关注度榜首位置，与其他品牌拉开较大差距，华硕和惠普则分别以12.7%和11.5%的关注比例跻身前三。其余品牌除宏基以10.2%的关注比例超过10.0%外，其余品牌关注度均未达到10.0%,国产品牌方面神州、清华同方、海尔、方正均进入2011年笔记本电脑品牌关注度比例前十五。（见图3-1）图3-1 2011年中国笔记本电脑呢市场品牌关注比例分布3.2 联想笔记本产品特征及市场细分由于联想收购了IBM的PC机部分，故现在联想的笔记本可分为lenovo、ideapad、thinkpad三个部分。Lenovo的主要定位是：实用Idea
15、pad由图3-2 可知其主要定位是：娱乐影音时尚图3-2 Thinkpad由下图3-3、图3-4、图3-5可知其主要定位除超极本部分是尖端科技外，其余均为商务类图3-3图3-4图3-5联想笔记本看似每个类型都有自己的主题定位，但是联想笔记本的产品布局却没有一个明确的规划，联想笔记本总体也没有自己产品的价值核心。3.3 启存在问题分析3.3.1 产品布局模糊3.3.1.1 笔记本开发缺乏创新联想自并购IBM PC事业部后，过于依赖thinkpad的品牌和市场，加上保持ThinkPad的研发创新需要投入大量资金，使得联想公司已无足够的资金再去研究产品的创新。联想笔记本很少有创新可言，当这顾客更多的
16、是追求美感和性能双需求的市场下，联想在这个顾客不再单单只追求性能，而是最求美观实用双向选择的市场时，联想却迟迟拿不出让顾客满意的产品，最终就导致在2008年金融危机时，联想产品销售量大幅度下滑。113.3.1.2 笔记本售后服务不统一联想公司的服务优势在于它有一套完整规范的服务政策和流程，以及类似全覆盖的服务网；thinkpad的服务优势在于有强大的技术保障，以及人性化的服务。但是当两者结合后服务体系还未完全融合，有些服务站的工程师技术一般，接待人员态度差。3.3.1.3 产品线覆盖重叠总体来看，经过2009年整合，联想笔记本产品是ThinkPad系列，IdeaPad系列，联想三大自主品牌的三
17、大产品组合。将客户清晰地划分为个人家庭、成长型企业、政教及大型企业。前面说过联想虽然每个系列都有自己的主题但是各个系列电脑的限划分不清，使顾客不知道IdeaPad和ThinkPad到底是什么样的电脑，自己要买电脑需要选择哪个系列哪款机器；另一方面，因为产品定位不清晰，使顾客不能清楚的的定位自己所需要那个系列的电脑，在这追求效率的时代背景下，绝大多数顾客会退而求其次的选择那些售后服务不一定那么好，但产品定位明确的品牌。3.3.2 价格盲目下调3.3.2.1 高端商务机盲目降价高端市场是一个增长较慢，但相对稳定的市场，它的购买力相对比较成熟。联想公司在这一市场的目标是:树立品牌形象，引导产品和技术
18、创新发展，获取较高的利润，充分满足消费需求。高端市场的价格需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。尽管联想有这样一个明确的目标，但旗下的thinkpad系列产品始终没有打开大客户的市场，以及在国外又面临着以惠普为首的高端商务机降价的威胁。自2007年以来随着thinkpad的不断降价，使很多忠实的thinkpad用户相当反感这种行为，在对别人手里提着的几千块的ThinkPad心里不平衡的同时，对联想接手后ThinkPad的质量也是质疑不断。3.3.2.2 消费机差价层次不明显中低端消费机市场是购买力最旺盛的一个细分市场。联想公司在这一细分市场需要实现的目标是:
19、占领领先的市场份额，扩大品牌知名度，并使公司和渠道都获得预期利润，进而带动全线产品的发展。联想的消费机在4000到6500元之间，这对于广大不同需求的顾客而言，显得有些力不从心。在价格上它不能和像神舟一样的以低价高配为优势的品牌竞争，在知名度和配置上又无法和惠普及戴尔这样的品牌竞争。所以要想有力占据消费机市场，就必须把价格层次拉开，配置层次拉开，让顾客能随心所欲的选择。3.3.2.3 笔记本终端价格混乱由于电子商品城零售商间的恶性竞争，使得从厂家统一价格售出的机器卖到消费者手里价格不一。终端零售商为了利益最大化，会骗取不懂行情的顾客，以中价买入的机器高价卖出，也有为了抢占市场份额的商家采取薄利
20、多销的手段低价出售，以完成返点任务，这样一来使得就算是同一个型号，同一个配置的电脑在不同地点价格都会有很大差异。等顾客知情后，对联想品牌失去好感。3.3.3 渠道开发无序3.3.3.1 传统渠道不能满足客户的需求联想公司的大客户市场，以金融、电信、政府、教育、能源行业为主 。企业用户的增长和政府信息化使中国市场整个行业的驱动力发生了转变。企业及政府等大客户对产品的安全性、可靠性、稳定性等要求越来越高。他们更需要与厂家直接接触，共同商讨解决方案，批量定制产品。联想的传统渠道本身缺乏为大客户提供定制化解决方案的能力，而且层层的渠道链条还可能造成客户需求和供应、生产之间的信息扭曲，因此靠既有的渠道模
21、式很难赢得大客户订单。3.3.3.2 零散客户渠道商获利减小在零售市场，联想笔记本相对国外笔记本具有一定渠道优势，一直以零售和增值服务并行的方式。在全国建立了庞大的渠道网，但随着市场竞争的日益竞争，零售商恶性降价，使得，代理商的获利空间在不断减小。这也使得代理商不再愿意单一代理联想笔记本电脑，甚至转投获利空间相对较大的品牌。这就导致整个市场的秩序遭到破坏。3.3.3.3 渠道控制战略线过短笔记本渠道经销商存在的问题是过分追求眼前的利益，都在考虑采取怎么样的方式使这个月、这个季度销售额增加。这样难免在经营过程中，显露出种种弊端损坏联想品牌形象，同时给联想以后规划整顿渠道队伍加大了难度。因此，联想
22、公司需要着眼于长远合作发展，管理规划渠道队伍。3.3.4 促销力度不够3.3.4.1、广告投入重金效果不佳联想公司在2004年决定走国际化战略之后，在广告方面不惜投入巨大资金。8000万美元的奥运TOP赞助商，每年2000万美元的网络广告费用，3000万美元07到09年赞助F1威廉姆斯车队，4000万美元赞助NBA赛事纵观联想的广告,对于视频广告，如果不是看笔记本上的logo，我们很难发现这是联想电脑的广告，而logo的设计也不是简单明了，让人一眼带过便知这是联想的产品，比如同行业的IBM，HP，DElL等，这些都有。二联想的广告缺乏公司的理念，如同是国内品牌的李宁公司，其理念就是“一切皆有可
23、能”。而联想却无这样可以让人口耳相传的口号。而且联想的视频广告太过平庸没有媒体创意，甚至连公司的理念都没有表现出来。我认为营销的核心是服务，服务的核心是顾客，所以所做的广告内容应以服务为主体。让人一看就知道，这是联想的广告。制作的平面广告画面缺乏产品核心价值以及联想公司自己的文化，它的平面广告如果去掉联想的LOGO语言，去掉产品展示，那么将适合于每个公司。如图3-6联想广告图。 图3-6 联想广告图联想集团投资千万元资金做形象广告，买各类活动的赞助权，但其结果却不尽人意。奥运营销是联想本已不太富裕的市场资源更加短缺了，而如此巨大的投入和微小的收益，势必会影响到联想的业绩。要使得广告投入得到升值
24、的回报，就需要制定一个长期的广告投资方案。3.3.4.2、人员销售不积极联想公司的笔记本销售人员可以分为三大类。进公司不足半年的员工，进公司半年以上的老员工，以及销售经理等管理层销售人员。销售业员工的的特定虎眼石流动性大，联想公司当下的问题是，新员工业务不熟悉，待遇差，受老员工排挤，销售热情受挫，老员工态度懒散，抢夺有效顾客。销售经理与销售人员沟通脱节，制定的策略无法及时传达，或者就无法传达。3.3.4.3 公关危机负面影响大联想公司一贯很在意自身的企业形象，在公关宣传上投资不小，在其营销战略上也非常看重自身品牌的关系。08年3月18日，联想发布的thinkpad X300国内外差价最高达14
25、000元之多。这使得国人异常愤怒，一贯以标榜自己为爱国企业的联想公司。对为何会对国人的官方报价如此之高，而对国外市场有抽取了如此多的利润，至今未作出回应。同年秋，NVIDIA承认旗下的G86系列芯片存在质量问题，联想的天逸系列笔记本电脑配置列表中罗列出采用该芯片，但却未像同行业的惠普和戴尔公司一样，表态自己使用了问题芯片，并提出公众满意的解决方案。这就使得消费者对联想的做法提出质疑。再比如刘翔退赛一事，联想的处理也是失败的。此事影响最大的奥运赞助商应该是VISA和伊利。伊利方面表示，广告计划会不会调整，现在还不清楚，即便刘翔退出，我们的牛奶还照样卖。联想的做法是撤销笔记本广告，对此联想的回应则
26、表明，撤下刘翔的广告只是按照原定计划正常切换，和刘翔退赛无关。通过这些公关危机可以看出，联想的公关危机处理能力严重影响了消费者对联想的支持态度。而这些公关危机给联想造成了巨大的负面影响，急需通过新的正面的公关宣传消除消费者心中的负面感情。13第4章 营销问题的解决策略针对以上问题，发现他妄图抓住每一位消费者，但是由于盲目的根据消费者需求来改变自己产品的定位，最终会由于没有自己的核心价值被市场淘汰。故提出以下解决策略来解决市场营销中出现的问题。4.1 产品全方位整合4.1.1 改进笔记本产品设计和质量通过对研发的高投入以保持持续创新的能力，快速推进研发平台的共享和融合；在笔记本的研发和设计方面，
27、两个品牌各有所长，联想公司IdeaPad笔记本设计强项在于消费化应用，软件，易用性设计等方面，而ThinkPad笔记本的强项在于可靠性设计、安全设计、紧凑性设计等方面，两个研发团队互相取长补短、学习融合，将大大有利于产品设计和质量的改进。进一步改善并加强与上游厂商的战略合作，以提升对核心技术元件的掌握能力以及对新技术应用发展的判断力，从而提高产品的设计能力。4.1.2 整合服务体系，提升服务质量尽快将原联想公司和thinkpad两套服务体系进行整合，并进行分开管理，建立一个全覆盖的服务网络，包括24小时不间断的800服务体系，以及提高服务质量要求和衡量标准。16通过培训、认证、授牌等方式，提高
28、服务站员工和渠道服务人员的技术及服务质量，贴心于顾客。进一步加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制；针对大型商业用户设立专门的客户服务部门，为客户提供专属服务。4.1.3改进产品线零散客户市场大客户市场个人/家庭中小企业政府/教育大型企业其他低端市场扬天1扬天2邵阳1邵阳2昭阳3中端市场Ideapad1Ideapad2Ideapad3Ideapad4Ideapad5高端市场Thinkpad1Thinkpad2Thinkpad3Thinkpad4Thinkpad5表4-1 联想公司笔记本产品规划表联想公司的笔记本产品线规划需要清晰一目了然，让顾客脑海里清楚地了解，什么笔记本适合什么用途。所以，
29、联想公司可以利用三大自主品牌、ideapad和thinkpad来覆盖三个市场。三大自主品牌定位低端市场，ideapad定位中端市场，thinkpad定位高端市场。不至于三个产品线相互覆盖重叠，模糊不清。每个产品线再细分系列，针对细分用户设计宣传17194.2 产采取灵活的定价策略4.2.1 高端商务机定价高端市场高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。联想公司在这一市场的目标是:树立品牌形象，引导产品和技术创新发展，获取较高的利润，充分满足消费需求。高端机价格弹性小，产品性能需求高，客户大多追求品牌和高质量的服务。运用物以贵为稀的理念，联想公司在高端机上应采取，利用thinkp
30、ad品牌本身具有极高的知名度和竞争力的情况下，以高性能、高质量、高服务、高价格的方针，以达到获取充足的利润去补充对产品的研发，从而树立顶尖的品牌形象，最终全面覆盖高端商务机市场。4.2.2 低端商务机定价中低端消费机市场有规模大，需求结构复杂等特点，因此需要采用组合式定价策略来适应不同的客户需求。散户的中端市场，客户需求的是个性化主流配置产品，他们更注重品牌，更注重个性化，因此需要通过强大的广告推广，通过提升客户对产品的认可度和心理认可度，来保证产品产品定价可以在略高于其他竞争产品的情况下获取满意的利润。以中小型企业为重点的中端市场客户，更注重产品的性能及其稳定性还有相关功能的应用和优质的售后
31、服务水平，具有较高的价格需求弹性。用联想的昭阳系列和成长型笔记本系列重点满足该客户群的需求，而thinkpad的R系列虽具有更好的优势，但是个人主张将thinkpad的销售群体面向高端商务机市场，顾放弃其R系列在此的销售优势。大型市场的中段用户关注的更多的是使用成本，产品对特殊要求的实现里，产品的稳定性，以及服务的便利性和交易的优惠政策，因此该群体我主张单独开设针对此客户群的部门，进行针对性服务，以联想优质的服务，以及thinkpad的强大技术力做支持尽可能的降低成本，并且以高报价高折扣，尽可能丰富产品的附件，来体现产品间的差异性，最终占以高报价保证了利润及其相关费用，又以高折扣为交易成功提高
32、了强有力的保障。4.2.3 严格控制终端零售商售价选取有实力的渠道分销商，分销商管理经销商，合适的零售店地址，各层严格考核建立奖惩机制，售价不得超过成本50%，一旦查出，违规操作，严厉惩罚4.3 规范渠道开发4.3.1 大客户渠道过渡到关系营销针对大客户市场，联想公司的客户经理应主动与客户接触并主导整个交易的走向，采用客户代表关系营销模式，其一可第一时间知晓大客户对产品和服务的最新要求，使其采购更加理智，供应商也需要详细的介绍产品细节给客户，让客户深入了解产品和了解供应商。其二可增进客户与联想公司的距离，因此谁与客户距离越近，谁就可以深入准确的掌握客户需求从更有效的增大交易的成功率。联想公司在
33、大客户市场现阶段的渠道结构策略可以这样改进:介入行业和单位，由专门的部门直接进行交易；在保持原有的渠道情况下，将联想和ThinkPad的渠道和客户经理共同覆盖客户。同时加强公司行业公关，尽快掌控公司与企业和单位的合作与介绍，介入销售环节，左右市场走向，从而使公司获得更佳的利润实现力。4.3.2 消费机的渠道建设重点转移面对中低端的大众市场，渠道建立的考虑首先要考虑用户采购的便利性，随着大中城市市场的饱和，联想公司需要将产品渠道建设的重点转放到地县级城市，由于外围城市的信息流慢，对产品的品牌依赖性更强，加之其市场的相对成熟度不高，因此渠道建设适合以品牌专卖店为主。由于thinkpad笔记本的主要
34、面是面向中高端的商用市场，渠道建立首先要考虑的是品牌形象及其服务质量，然后还需要一个相对稳定的价格，因此将其重点设为大中城市为渠道建设的重点地区最佳。所以只能将中等及偏下的消费机渠道的重点进行转移，选取有实力和信誉的超级市场及大型连锁店作为销售主要场所。需要注意的是，为保持两者品牌形象和定义不发生混淆，联想公司产品和ThinkPad产品应该各自建立自己品牌的专卖店，不能混合在一个店内来销售。4.4 加大促销力度4.4.1 制定有针对性的广告策略广告的作用是广而告知，其中广告语又是广告的核心。联想不同的产品系列应该有不同的推广方式和推广主题，但是其笔记本的核心价值还有企业的文化是不管哪个系列的电
35、脑都应该拥有的。广告的是重点树立创新和可靠的国际化品牌形象，加强企业在消费者心中的良好形象，使得消费者成为企业的一个最大的宣传渠道。1、联想IdeaPad笔记本产品定位在主流市场，主要面向由个人/家庭消费者和中小企业用户组成的零散客户市场，同时也对部分大客户市场进行覆盖。因此联想IdeaPad笔记本产品的广告策略将重点针对大众市场进行设计和投入。产品广告的主题和传播要根据各产品线覆盖市场的不同来分别设计，选择的传播媒介应该是以视频为主要方式的全方位立体的多手段传递声音。2、ThinkPad笔记本产品定位在中高端市场，主要面向大型行业客户和中小企业用户市场，是商用特性突出的笔记本产品。因此Thi
36、nkPad品牌笔记本产品的广告策略将重点针对商用类客户进行设计和投入。ThinkPad的品牌广告重点突出技术领先和优质的国际化品牌形象，重点放在高级商务应用的相对专业的媒介，可以适当减少普及型媒介的比例，通过良好的质量关和售后服务体系让消费者口耳相传，最终形成以消费者为载体的传播方式。4.4.2 增加体验式营销这种营销方式通过联想遍布各地的零售店得到实现。根据苹果的体验式营销可得出：不管走进哪类的零售，都能看到产品被陈列的竟然有序，个性不张扬。购买者可以舒适的试用从未使用过的各种产品，他们几乎是可以随意取用任何一个店堂里的产品，这些体验中心还有电影制作图形图像设计以及关于其他东西都培训。我们与
37、其说他像一个商店，不如说它更像一个俱乐部。顾客丝毫感觉不到压迫感店里的整个气氛也是轻松而鲜有商业气息的。联想公司虽早也有自己的直营店和零售店。但是大多装潢和气氛和其他店别无二样。顾客无法随意使用自己从未使用过的电脑，店员和顾客的沟通大多也仅限于商品性能介绍，其他别无他讲，从而忽视了顾客内心的感受。俗话讲营销的核心是顾客，给顾客最大的心理满足和实际满足从而实现双赢或者多赢的局面，但是由于联想的零售店里没有有效把握住顾客内心的想法，从而使得顾客流失，甚至最终顾客会选择宁可在诸如淘宝、京东、新蛋这类的网上商店购买电脑，也不愿意去商店更多的了解该产品。4.4.3 增加公益营销公益营销就是以关心人的生存
38、发展，社会进步为出发点，与公益组织合作，充分利用其权威性、公益性资源，搭建一个能让消费者认同的营销平台，促进市场销售的营销模式，这是一种非常有效的营销模式。公益营销不同于其他营销，它是通过对消费者及社会的关心来提升企业知名度，以企业形象带动产品形象的提升，来提升销售份额。多年来，联想公司在学术教育、及文化艺术领域等方面进行了公益投资，通过参与各种公益活动来体现其理念，但收效最终不太理想。顾最好创办联想文化基金会。设立联想奖学金，资助学术研究机关中学者的研究活动，并协助他们主办学术研讨会等，来提升企业形象，提高产品形象。4.4.4 加强事件营销及消除负面影响联想公司的几次公关危机给消费者留下的负
39、面消极的影响不容小视。这种影响在联想今后的公关宣传中需作出更大的努力进行正面矫正。为了提升笔记本品牌形象，甚至是联想公司的企业形象，绝不能再出现类似问题。联想笔记本要重点进行媒体公关。联想公司首先需要与各大主流媒体的编辑和记者建立良好的关系，鼓励媒体尽可能多播出公司正面消息和讯息，以名人活动为主要对象以他们的活动及新闻时间为内容进行播报，尽可能少的利用新闻来炒作，因为新闻炒作大多结果都是最终造成负面影响。 同时，还需要与政府部门加强合作，这样可以及有效避免竞争对手进行翻出负面事件进行攻击，又可以把高层的政策性、思想性的支持落实到具体的工作中去，也就是说政府公关工作需要向下延伸到中层甚至基层。在
40、这里，公关不是作为推广职能而应该作为一项业务职能来与销售团队进行密切的配合。在行业客户部门应该设立公关人员，把行业业务的需求与总部政府公关的优势进行融会贯通。顺便了解政府部门对该行业规定的最新动态，从而得到最快的讯息。结论随着笔记本市场的逐渐饱和，笔记本产商的竞争日益激烈，作为国内IT业的领导者，他的发展对国内外IT格局都将产生或多或少的影响。本文通过对联想笔记本营销策略的分析，对联想笔记本总结出了以下不足并给出了相应对策：1、联想笔记本产品布局混乱，消费机缺乏创新。就这一点联想应整合产品生产线，将联想、idepad、thinkpad产品明确分类。Thinkpad占去高端商务机市场，ideap
41、ad占取低中端娱乐消费机市场，而联想品牌则占取中低端商务机市场。加大ideapad的创新开发和thinkpad的商用性能，并且将两个产品的售后服务进行整合完善。2、联想笔记本因为盲目价格下调的行为举动，既影响了企业收益又损害了thinkpad商务机的知名度，并让消费者对其质量产生了质疑，因此联想需要合理定价，市场细分，将高端机和中低端机的价格以合理的标准区别开。3、渠道开发无序。联想笔记本面向大客户行业应该建立专门的大客户部门进行沟通，以类似直销的关系营销抢占大客户市场份额。同时将中低端产品销售重点转向地县级城市，以农村包围城市的战略思想将大城市的损失用地县级城市的销售额弥补回来。4、促销力度
42、不够，广告投入重金，但效果不理想，公关危机造成的负面影响至今未完全消除。在这一点，联想应该采取针对性的广告策略，thinkpad要精致气派，ideapad则采取低成本轰炸普及策略，加强政府关系营销，制造正面的媒体事件，并且通过政府干预等方式，消除负面影响。由于本人对营销策略的理论知识方面掌握的有限，在实践上经验不足及条件限制对具体的市场竞争状况及企业的很多因素没有进行彻底的分析，在认识上有一定的欠缺，论文在营销策略问题上还需进一步的完善。致谢此次论文能顺利完成，我先向关心帮助和指导我的老师表示衷心的感谢。我的论文中每一个地方都凝聚着余美璘老师的心血，没有老师的悉心指导，就不可能顺利的完成论文。
43、在书写论文过程中，对计算机的很多知识都不怎么熟悉，但是在余美璘老师为我提供了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的建议，学习了很多的专业知识，更明白做事的一种态度，再次对余美璘老师表示深深的感谢和崇高的敬意。在临近毕业之际，我还要借此机会向在这三年中给予了我帮助和指导的所有老师表示由衷的谢意，感谢他们三年来的辛勤栽培。因为各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现，顺利完成毕业设计。同时，在制作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里一并向有关的作者、专家表示谢意。最后，我还要感谢两年多时间在我身边各位同学，他们的一些思维方式使我学会了
44、很多，给了我很多的启发，更提出了很多宝贵的意见，对于你们帮助和支持，在此我表示深深地感谢。参考文献1 菲利普科特勒等著,梅清豪译.市场营销管理(第十二版).上海：上海人民出版社.2006:3933942 余文来.战略决定成败.北京：蓝天出版社.2005.56593 张瑞义.Double A公司营销策略研究现状调研、问题诊断与对策建议.上海：华东理工大学工商管理研究所.2008:394 陈乃兆.直销案例剖析.北京：中国经济出版社.2005.79825 李季芳.关系营销理论及应用研究.齐鲁学刊.2004-9:696 杰伊唐拉德.营销创新力.北京邮电大学学报.2007-6：915 7 黄经文.201
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