苹果手机营销策略分析.docx

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1、27吉林工程技术师范学院毕业论文附录3：毕业论文基本格式与样例封面样例单位代码:10204（宋体小四）吉林工程技术师范学院工商管理学院(隶书小二)毕业论文(隶书小初)学生姓名：代利权指导教师：李景微专 业：工商管理班 级：市场营销1141学 号：1105014101论文起止年月：2015年 月 至 2015年5月(黑体小三)飞翔公司苹果手机营销策略分析 代利权指导教师： 职称: 专业名称： 答辩时间： 答辩委员会主席： 毕业论文评阅人： 年 月摘 要 中国作为最大的智能手机消费市场，手机产品更新换代迅速，消费群体的多样性、规模庞大吸引了众多的外国手机品牌纷纷抢滩中国市场，竞争愈加激烈。而对于手

2、机零售商来说，如何把握巨大的市场潜力，提升市场占有率，使企业能在激烈的市场竞争中得以生存与发展成为摆在手机零售企业营销管理者面前的一个难题。本论文的研究希望能给这类型的企业实施营销方案提供参考。 进而，本论文基于营销4P理论从4个不同的角度提出了飞翔公司改进营销策略的建议：一是基于核心价值向顾客提供附加价值；二是建立灵活的价格策略；三是拓宽销售渠道，开展多渠道营销；四是采用多样化的促销手段；。最后，希望本论文的研究有助于扭转飞翔公司所面临的苹果手机销售额下降的不利趋势，帮助飞翔公司争取到市场份额，同时也为国内其它手机零售商提供了借鉴。关键词：苹果手机；4P营销策略；多渠道营销ABSTRACT

3、China, as the largest consumer market in the smart phone, with the cell phone product replacement fast ,the more diversity and larger of consumer groups, more and more foreign mobile phone brands have vied for the Chinese market, which made the market competition increasingly. For mobile phone retai

4、ler, how to grasp the huge market potential, increase market share, enabling businesses to survive and develop in the fierce market competition is a big problem for many mobile phone retailers. this paper hopes to study typical case to provide a reference implementation . First, this paper take Heyu

5、an Apple phone retailer A company as the research object, using the PEST analysis method analyze the companys macro environment and micro environment , on that basis analysis the companys existing marketing strategy and found a companys existing problems in marketing strategy, and the problems are d

6、iscussed by SWOT analysis. negative sales trends of A company and help it win market share, but also for other domestic mobile phone retailers to provide a reference.Key words：Apple phone；4P marketing strategies；leot company目 录摘 要ABSTRACT第一章 飞翔公司概况1 1.1飞翔公司简介 1 1.2 飞翔公司苹果手机吉林市场现状1第2章 飞翔公司苹果手机营销策略现状4

7、 2.1 飞翔公司苹果手机的产品策略4 2.2 飞翔公司苹果手机的价格策略4 2.3 飞翔公司苹果手机的渠道策略5 2.4 飞翔公司苹果手机的促销策略6第三章 飞翔公司苹果手机营销策略存在的问题及原因7 3.1未向顾客提供附加价值 7 3.2缺乏弹性的价格策略 7 3.3销售渠道过于狭窄 8 3.4缺乏有力的促销手段 8第四章 飞翔公司苹果手机营销对策10 4.1向顾客提供附加价值10 4.2建立灵活的价格策略 11 4.3拓宽销售渠道，开展多渠道营销12 4.4采用多样化促销手段 14第五章 结论16 注 释附 录参考文献 18致 谢 19第1章 飞翔公司概况 1.1飞翔公司简介 飞翔公司成

8、立于2009年，是吉林地区移动手机终端综合零售商，主要是苹果手机的代理销售商，是吉林地区苹果手机独家代理商，占领吉林地区苹果市场份额的76%。而只有销售苹果的飞翔公司在吉林地区手机销售的市场份额所占比例也逐年增加，由最初成立时所占市场份额的6.2%增长到2014年的13.20%，飞翔公司的年销售额和市场份额在吉林地区的手机终端零售商中位列第三。随着手机零售行业竞争的不断加剧，近两年飞翔公司的年零售额增长速度有所放缓，市场占有率略有下降。面对这一现状，飞翔公司如何寻找适合自己的市场营销策略，进而取得良好的市场效果就成为其迫切需要解决的问题，也是本文将要探讨的问题。 飞翔公司内有人员共41名，除总

9、经理一名，财务部和人事部各2人，其余人员分别安排在销售部和维修部，其中销售部有人员33名，主要负责各类手机品牌的销售，由于苹果手机销售额占飞翔公司年总销售额的70%，所以苹果手机的销售人员有13名，其余的10名销售人员分别负责销售其它品牌的手机终端，除销售部外，其余的5名人员安排在维修部，负责对用户遇到问题的手机进行修理。对于维修部人员每月工资定额发放，对于手机销售人员，根据绩效水平按销售额的5%进行提成再加上基本工资。即使经常根据员工的意见有所调整，但是一直都不能十分满意。1.2飞翔公司苹果手机吉林市场现状分析 2015年4月，吉林地区智能手机市场用户关注度达到83.1%，创下历史新高，其市

10、场热度可见一般。随着暑促的来临，热门智能手机产品的销量有望登上新台阶，这标志着以互联网为中心的移动应用已经越来越受到人们的认可，而作为智能手机最受人关注的两大平台是iphone和andriod。图2-1 2015年4-5月吉林智能手机市场品牌关注对比排名4月智能手机市场最受关注十五大品牌关注比列5月智能手机市场最受关注十五大品牌关注比列1三星18.90%三星18.20%2苹果13.10%苹果13.40%3华为8.70%华为9.60%4小米8.30%联想5.80%5联想5.70%小米5.40%6htc5.50%vivo4.80%7vivo5.10%htc4.70%8中兴4.40%酷派4.00%9

11、酷派3.50%中兴3.90%10魅族3.40%魅族3.50%11黑莓3.30%黑莓3.40%12索尼2.70%oppo3.20%13oppo2.60%锤子3.10%14多普达2.30%索尼2.50%15夏普2.00%夏普2.20%16其他10.5%其他10.3%从上面的十五大产品搭载的操作系统来看，android系统产品占据优势地位，共有10款产品，仅有ios系统的苹果的关注仍然占领绝大比列，但2014年飞翔公司苹果手机吉林市场份额就已经达到15.20%，而2015年第一个季度，仅凭6代iphone产品，飞翔公司苹果手机吉林市场份额达到13.10%，近年飞翔公司的年零售额增长速度有所放缓，市场

12、占有率略有下降。吉林地区除了传统的手机业华为、三星等知名品牌外，一些品牌如联想、小米、vivo、htc等的市场份额也在不断扩大，黑莓手机以其专业化的收发邮件功能而在商业领域受到商务人士的偏爱，即有针对高端顾客的高端手机产品。大受吉林地区人的欢迎和热爱。据相关资料表明，苹果和三星两大手机生产商在吉林地区2012年所创造的营销利润占了移动通讯行业的91%，二家大头的营销收入超过了全行业营业收入的54%，可以看出三星和苹果在智能手机市场的霸主地位，其中飞翔公司苹果手机占营业收入的19%。而对于吉林地区手机市场特别是智能手机市场上的竞争将越来越趋于白热化，三星积极创新超越了苹果在智能手机市场上2012

13、年的销售额排名第一，而苹果排名第二。同时其它一些手机品牌生产商也纷纷抢占剩余的市场份额。随着手机市场更新换代的速度越来越快，对于技术创新稍慢一步可能就会被市场所淘汰。苹果手机虽然在品牌排名中相对靠前，但所面临的严峻形势仍不容乐观。从图可以看出，三星以18.2%的关注比例位居榜首，苹果关注度较三星低近5个百分点，华为以9.6%的关注比例排在第三位。联想、小米关注度较为接近，分别为5.8%、5.4%。vivo、HTC、酷派三品牌关注度集中在4%-5%之间。其他上榜品牌关注度均在 4%以下。整体来看，前十五品牌用户关注度集中，达到 87.7%。从2015年4月和5月吉林市场手机品牌关注度对比表可知，

14、与4月相比，5月最受关注的十五家品牌中七家品牌排名波动，其中酷派、vivo 排名分别上升一位。5月发布产品的锤子备受业界关注，获得 3.1%的关注比例，排在第十三位。HTC、索尼移动、小米、中兴排名则均出现一个位次的下滑。整体来看，前四品牌排名保持稳定。详见表2-12。第2章 飞翔公司苹果手机营销策略现状2.1飞翔公司苹果手机的产品策略产品品牌策略：苹果公司无论是在产品实体、品牌、包装、新产品开发都在手机行业处于领跑地位，有很强的盈利能力，而且有些优势巨大。深入的产品链纵向整合，其从芯片到操作系统，从软件到硬件都是自己的。无需借助外部的力量，使得判断成本降到最低，达到产品各个组成部分的高度协调

15、与统一。纵向一体化带来的对产品的深度把控能力，为精品的打造提供了基础。服务定位：飞翔公司之所以能够快速成长，一方面与其对市场敏锐的洞察力有关，一方面也与其人性化的经营和服务理念有关。在客户群体中树立自己的特色服务的形象，飞翔公司直营店地点在吉林市的商业街，交通便利，店内环境舒适、设有小孩娱乐区，提供休闲桌椅，免费咖啡饮品，非常适合中年人领着孩子到店选购产品，飞翔公司是走服务差异化之路，飞翔公司有自己的手机体验馆，面向高端人群，卖的是自己的服务与信任。，努力为客户提供个性化定制服务。 服务策略：1.售前服务，飞翔公司的销售人员将为客户提供全面的、专业化的信息咨询，帮助客户了解产品技术的发展动向，

16、根据您的需求推荐最适合产品。力求让客户物有所值，物有所需。销售人员将针对客户的需求特点，功能要求和价格预算等条件，向客户提供最适用的产品方案及报价。2.售后服务，飞翔公司十分重视客户使用状况以及硬件软件维修。当顾客在使用过程中遇到故障时，销售人员及时接待，对于销售人员无法处理的技术问题时，可以转交维修部进行处理，维修人员应以较为通俗的语言告知顾客存在问题的原因，在与顾客达成一致的情况下进行维修，对于维修费用低于于市场价格，并后续跟踪顾客的反馈意见。另外，公司十分推崇客户服务这一企业文化，通过各种形式的培训，不断将这种理念渗透于企业员工的行动之中，为了保持与客户之间的顺畅交流，飞翔公司建立并完善

17、客户服务中心，并调派专门的人员负责处理和协调客户的疑问，接纳客户的意见和建议。在众多竞争对手中，飞翔公司高瞻远瞩，率先开启了“以客户为中心”的战略调整，在带给用户高水平服务的同时，收获了客户的认可也提升了自身的市场竞争力。2.2飞翔公司苹果手机的价格策略 苹果手机主要采用成本导向定价策略，其目的在于赚取丰厚的市场营销利润，导致价格偏高。与同档次同类产品价格分析如下：产品类别品牌4.7寸5.5寸苹果42985288三星34804688华为20983698vivo29883288小米19983298联想18983498从上表中可以看出，在同类产品中，华为、小米、联想、这些国内生产的外国品牌价格较低

18、，而苹果、三星这种原装进口的产品价格较高。 采取分期付款策略。对于目前购买能力有限的顾客，飞翔公司提供相应的分期付款政策，例如，顾客可以在第一次支付手机价格的35%，以后每月分期偿还剩余款的30%，最迟5个月内还清，对于一些中等收入的上班族尚可接受。 采取节假日折扣方式。飞翔公司苹果手机直营店不定期地开展促销活动，在活动期间，其苹果手机产品的价格往往低于其他他分销商的价格，从而会占领相当大一部分的顾客。这样可以在销售旺季扩大销量，进而使飞翔公司知名度得到提升。 由于苹果手机有配套配件的特性，因此我们采取组合销售折扣方式，即一次性购买整套产品的价格要低于单件购买整套产品的价格。如飞翔公司苹果手机

19、6（包括苹果手机、手机壳、手机膜、充电宝、赠送话费）原价合计6280元，组合优惠价5698元。 采用分渠道定价法。飞翔公司主要采用直营店和与联通运营商合作销售两条渠道，我们在与联通运营商销售这个主要渠道上采取低价策略，即同一个产品在与运营商合作的价格低于直营店的价格，这样有利于在主要渠道上扩大销量，从而让更多的消费者购买其他正常价格的商品。2.3飞翔公司苹果手机的渠道策略飞翔公司以在自己的零售店内销售为主，自营店的运行是销售服务模式，飞翔公司在吉林市有2家直营店，每家零售店有固定工作人员15人，注册资金都是在40万元以上，每家零售店都设有顾客体验馆，可以方便顾客亲身体验使用产品。对于飞翔公司来

20、说，它的渠道策略还包括分销给经销商代理和与联通运营商合作销售二种模式。 飞翔公司的间接渠道由多个市地区的代理商共同组成。目前飞翔公司共有一级代理商3个，二级代理商6个。代理商遍布桦甸、丰满、磐石、舒兰等市。在渠道成员的选择上，飞翔公司会挑选一些规模适宜、运行稳定的代理商作为渠道合作伙伴。一般要求有稳定的经营场所和足够的经营资金，具有自主经营的能力、有当地工商管理部门注册的合法经营的手续并具有代理地区销售或实施维护的控制实力。飞翔公司要求二级经销商必须直接从一级经销商处进货，并安排销售部驻各地办事处负责人对一级经销商进行培训、督导，协助其完成市场开发，并在对二级代理商的定价方面给予建议和指导。为

21、了防止因激烈竞争而导致代理商之间利益受损，在地域的分配上，飞翔公司考虑采用行政区域划分的方式进行地域分配，并与各代理商之间保持良好的合作关系。联通运营商作为飞翔公司苹果手机的分销商，吉林市六个联通运营商都与飞翔公司进行合作，有关促销活动都是同步进行的，飞翔公司给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训合格促销支持使他们在销售环节上更有优势。2.4飞翔公司苹果手机促销策略广告，广告是通过报纸、电视等媒体形式向顾客传递信息。飞翔公司在吉林全地区充分利用吉林公共电视广告、吉林房地产报纸广告、32-26公交车身广告等宣传方式，迅速让消费者接触了解飞翔， 人员促销，人员促销时最直接准确的促销方式，推销

22、过程相对灵活，易于和客户建立长期合作关系，但同时对促销人员的素质要求也比较高。飞翔公司为了提高销售人员的素质，开展了包括企业文化。销售流程和技巧、产品及售后服务的岗前培训。在活动前期，会在零售店门口向群众散发印有活动相关信息的传单，向顾客传递相关的促销信息。营销推广，飞翔公司采用饥饿营销，也就是使市场于某种相对的“饥饿”状态，飞翔公司一般在大型的节假日，例如五一、十一及春节等才开展促销活动，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。飞翔公司内还设有体验店，给消费者提供直接感知的场所。使其亲身体验产品和服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能。第3章 飞翔公司苹果手机营销策略存在的问题分

23、析3.1未向顾客提供附加价值 通过飞翔公司在向顾客销售苹果手机时，只限于向顾客提供最基本的商品及服务。体现出个性化服务营销意识的不足，主要原因是营销没有真正的建立在客户需求的基础之上，不同的客户对产品的规格、功能、操作方式和价格、服务的需求都是不同的，而飞翔公司恰恰忽略了这一点，仅仅按照简单的市场细分为客户提供不同功能和统一包装的产品，没有深入客户调研了解客户的需求和喜好，比如客户喜欢怎样的功能，生活中怎样去用，这是飞翔公司个性化服务营销意识不足的体现，也相对的削弱了飞翔公司产品的竞争力。飞翔公司紧向顾客提供最基本的产品也就是实体产品，导致飞翔公司员工主要注重销售产品，每个销售员的销售意识特别

24、强，销售人员在销售苹果手机过程中为表现出积极态度，对待客户咨询表现较为冷淡，极大降低客户的心理感知和对于飞翔公司产品的认可度。对于顾客在使用手机过程中所遇到的问题及故障，没有给与耐心的解答，而是将责任推到维修部，此外维修部向顾客收取较高的维修费用，进一步降低客户的满意度。由于飞翔公司工作人员没有经过系统的训练培训，尤其是服务业，人员素质参差不齐，服务表现的质量就无法达到一致的要求，缺乏职业素质操守、应变能力。在销售中只顾把产品卖给顾客，不考虑卖出的产品售后服务可以积累客户、售后存在的费用，导致客户流失。3.2缺乏弹性的价格策略 由于飞翔公司是吉林地区较大的手机零售商，所以飞翔公司在向苹果公司广

25、东总部进行采购时能够以低于其它苹果手机零售商的价格采购手机，这对飞翔公司来说能够获取最大的利益。正因为这空间的利益很大，飞翔公司很少开展促销活动，一般只在大型的节假日，如五一、十一以及春节等这样的时期开展促销活动，另外，即使是活动期间给予顾客的价格折扣相对于其它苹果手机零售商来说较小，这势必会影响活动期间飞翔公司的苹果手机销量，由于其它苹果手机零售商的降价幅度大于飞翔公司，对于有购买欲望的顾客肯定会选择其它的零售商处购买苹果手机，削弱了飞翔公司的价格优势。同时对于目前尚缺乏经济能力的学生等群体，没有提供灵活的分期付款政策，飞翔公司所提供的分期付款政策要求在首次支付35%，以后每月支付剩余款项的

26、30%，必须在5个月内还清，按现在苹果手机的均价人民币4500元，相当于顾客首次支付1575元，剩余2925元，那么顾客下个月需支付剩余的30%也就是用2925乘以30%，那么就需要支付877.5元对于没有收入来源的学生或是一些低收入者来说就无形是一个较大的负担，从而使飞翔公司失去这一部分需求。3.3销售渠道过于狭窄通过对飞翔公司的渠道策略进行分析，飞翔公司主要采取的是零售店自营、分销给中间商和与联通分销商合作这三种方式进行销售，且以零售店自营为主。由于飞翔公司创建以来，就以直营店为主，面对着顾客多样化的购物方式，飞翔公司仍然局限于传统的销售渠道，由于开设一家直营店成本最少需要40万，成本太大

27、，所以飞翔公司的零售店只有两家，不够直接覆盖吉林市，导致零售市场一直居中不前，销量受阻。飞翔公司吉林地区中间商一二级代理9家，本身产品分销给中间商的价格利润是较低的，飞翔公司绝得大利润都让中间商赚取，自己分销的利润太低，且飞翔公司缺少对中间商的管理，任由中间商之间相互竞争，导致整个吉林地区只有9家中间商，每季度出货产品的量只占一小部分，飞翔公司在中间商身上拿到的利润比列非常微小，不到公司利润的15%。吉林地区运营商有联通、移动、电信，运营商店面一共有30多家，因为与运营商合作的同时需要把产品压在运营商手里，待出货之后回款，所以飞翔公司与联通运营商合作的只有吉林市6家，由于只有联通一家运营商，在

28、定制合约机时只有联通版本的手机，不能给顾客自主选择的空间，缺乏灵活性。飞翔公司只注重本市的联通运营商点，没有意识到其他市的联通运营商点所占比例和其他运营商不同网络服务区的合作。对于飞翔公司来说，这无疑是将一个具有广大潜力的市场推向了当地的其它的苹果手机零售商，不可避免地导致了飞翔公司苹果手机产品销量下降。3.4缺乏有力的促销手段 通过对飞翔公司的促销策略的分析，可以发现飞翔公司很少关注开展促销活动，一般只在大型的节假日才开展一些促销活动，而且在开展促销活动前期的信息宣传只是通过发传单的方式在零售店门前进行发放，这种方式导致了信息的受众范围较为狭窄，可以导致有购买意愿的顾客没有接收到相关信息而使

29、飞翔公司错过了销售机会。而且简单地只通过纸质传单进行促销信息的传播，对于一些上班族或者是宅客们，难以通过这种方式获取信息。飞翔公司在促销活动期间只针对购买苹果手机的顾客赠予小礼品或“微信点赞”送礼品等活动，但是效果不明显，客户多数为了礼品而来，实际有手机需求的客户没有吸引过来。而未对有潜在购买意向的顾客提供一定的小礼品作为馈赠，没有给予潜在的顾客给予应有的重视，可能会导致潜在的顾客转向其它的苹果零售商。飞翔公司向苹果手机的购买者所赠送的小礼品较为普通，没有能够和所购买的苹果手机产品联系起来，无法突显苹果产品特有价值。店内人员在搞活动的时候，也经常叫一些熟悉的朋友来拿礼品，并没有把礼品送到有潜在

30、客户手上。原因在于店内营业部门没有专业的人员策划促销活动。没有相关的规章制度，缺乏专业的管理团队。第四章 飞翔公司苹果手机营销对策4.1向顾客提供附加价值 由于在飞翔公司的苹果手机产品营销策略中，所体现的只是向顾客提供基础的产品实体，没有体现顾客所期望得到的期望利益和附加价值，因此，飞翔公司应该采取积极措施，向顾客提供客户所期望的附加价值，从而促使消费者加速购买，引导消费者从理性到感性，让他们对价格的感知从贵到值发生变化的一种催化剂。 4.1.1尊重顾客，热情服务 首先当顾客前来柜台咨询苹果手机相关产品时，销售人员要表现出积极的态度，热心地为顾客介绍相关产品，对于客户所提出的疑问要给予及时的回

31、答，对于当场无法回答或不太了解的问题可以咨询其它销售人员，或向客户说明情况，询问客户是否愿意留下联系方式，待相关问题得以解决时再告知客户。让顾客感受到自己受到了应有的待遇和尊重，满足顾客的心理需求，有利于增强顾客的购买欲望。对于顾客问题的有效回答的基础是销售人员对于苹果手机产品各方面功能的透彻了解，对于顾客可能产生疑问的地方事先准备，这样才能在向顾客推销手机产品时能自如应对顾客的各种问题。 4.1.2 加强人员培训，实施人员营销 在营销组合里，人员营销意指人为元素，扮演着传递与接受服务的角色。换言之，也就是公司的服务人员与顾客。在飞翔公司中的服务人员极为关键，他(她)们可以完全影响顾客对服务质

32、量的认知与喜好。尤其是服务业，人员素质参差不齐，服务表现的质量就无法达到一致的要求。人员也包括未购买及已购买服务的顾客。飞翔公司营销人员不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系还得兼顾未购顾客的行为与态度。不管是从哪个角度来看待，“人”这个因素是在飞翔公司的核心因素。对于飞翔公司来说，任何一个员工在顾客面前代表的不仅仅是他个人，而是代表的是整个飞翔公司的形象，有良好的职业品德与素质的员工能够为公司创造无形的品牌价值。对于飞翔公司，不仅要重视与客户面对面接触的营销人员素质的培养也要注重所有与营销活动相关的人员的素质的培养。公司要促使内部各部门人员之间的交流沟通，只有内部人员有良好的沟通才能为顾客提

33、供更好的服务。 4.1.3提高售后服务水平 当顾客购买手机后在使用中遇到故障或一些问题时，前来飞翔公司咨询，飞翔公司的销售人员应给予热情接待，了解顾客所遇到的问题，对于技术方面的问题，可以让维修部门予以协助，对于一般的维修工作，飞翔公司应该向顾客免费提供，对于可能需要更换零件的手机，可以对所更换的零部件收取适当的费用，但不应超过市面上提供相关维修服务的费用。同时，充分利用现有的信息手段，微信公众客服号、QQ群等，有专人管理，建立售后服务群，让客户可以及时在线上咨询店内人员，并可利用这些手段发送店内的最新动态、常用软件、促销活动等信息，以保持与客户的联系，加强与客户的互动。 4.2建立灵活的价格

34、策略 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。由于飞翔公司可以从总部以相对较低的价格进货，在提供相同手机产品的基础上，往往能占有一定的价格优势。从而对于飞翔公司在进货价格上享有一定的优势同时，可以在其促销活动期间，将价格下降幅度稍拉大一些与B公司和C公司形成一定的制衡，从而避免由于价格劣势而导致失销。且为了避免B公司与C公司和飞翔公司之间形成恶性的价格竞争，可以避开同款手机的价格折扣，即当B公司对某一款手机采取价格折扣时，飞翔公司可以对于苹果的另一款手机给予价格折扣，从而避免了在价格上的直接竞争，损害了自身的利益。平时，加强搜集竞争对手的价格信

35、息，对店内的价格适当地浮动调整，以增加公司的价格优势。其次，改进分期还款政策是争取更多顾客支持的途径。苹果手机吸引大量的时尚潮流人士的关注，而对于这个群体中的学生群体较为特殊，他们没有实际的经济收入，对于他们来说购买一款苹果手机往往存在一定的困难，因此针对这类有购买欲望但无现实购买力的群体制定的灵活的分期付款政策有利于把握这个群体的需求。例如可以将原有的收款政改为，首期支付20%，以后每月支付剩余未付款项的15%，10个月内还清，到还款期末，对于确定有意外情况的顾客可以给予一个月的免息缓冲期。通过放宽其还款政策可以有效地满足这个群体的需求，也为飞翔公司带来额外的销售机会。 4.3拓宽销售渠道，

36、开展多渠道营销4.3.1加强飞翔公司零售店市场份额对于飞翔公司所采取在自己的零售店内自行销售，以零售店销售为主。而飞翔公司对于在开设零售店成本较大有着顾虑，不防选择线上开店，随着当今互联网的迅速普及，通过网络，人们可以方便快捷地了解到自己所需商品的相关信息，省去了外出购物所花费的大量时间，也不受各种客观环境的限制。飞翔公司可以借鉴网络营销模式，成立自己的网上商城，向一些专业的技术咨询公司咨询有关的专业意见，例如如何有效通过网络渠道向潜在的顾客传递公司及产品相关的信息，对于众多的网店如何将自己的网上商城避免同质化现象，为顾客带来不一样的体验，在了解相关问题的基础上，飞翔公司在来建立自己的网上商城

37、就能尽可能避免一些不必要失败。不同的版块有着各自不同的功能，从而当顾客进入商场首页时，能够清晰地了解所提供的产品及相关服务，也能够便捷地查找自己想要的手机产品。4.3.2扩大与中间商合作规模对于与中间商的合作方面，飞翔公司的一级代理有三家，由于飞翔公司在厂家拿到的产品价格较低，可以进一步发展吉林地区各个县市的一级代理，给一级代理商足够的价格空间，让一级代理商有足够的空间发展二级代理商。在跟中间商合作的同时，有效的给中间商制定每年的销售任务，保证完成任务给予一定得奖励，来吸引中间商的加入。并安排销售部驻各地办事处负责人对一级经销商进行培训、督导，协助其完成市场开发，并在对二级代理商的定价方面给予

38、建议和指导。为了防止因激烈竞争而导致代理商之间利益受损，在地域的分配上，要考虑采用行政区域划分的方式进行地域分配，并与各代理商之间保持良好的合作关系。4.3.3多项选择分销商服务对于与运营商的合作方面，对于与中国联通的合作，可以要求联通公司为顾客供更优惠的价格折扣以及合约条款，来吸引更多的顾客购买苹果手机。可以定制联通的合约机，即顾客以低于市场价格的价位购买手机，在合约期内每月设置一个最低的消费额度，最低的消费额度及合约期限随着所购买合约机的款式不同而有所不同。由于苹果手机所使用的网络可以由中国联通、中国移动、中国电信的网络支持，所以对于飞翔公司除了可以和当地的联通公司建立合作销售协议外，也可

39、以与当地的电信公司和移动公司建立合作伙伴关系，出售电信版、移动版的合约机。飞翔公司可以充分利用电信公司、移动公司的费率优势，与其建立合作关系，从而吸引更多的顾客购买苹果手机，且能够提供更多的选择空间。4.4采用多样化促销手段 广告：飞翔公司需要结合多种媒体手段进行促销信息的传播，可以通过在广播渠道，现有的出租车内都要广播接收设备，通过广播渠道，当乘坐出租车的乘客在乘坐过程中可以了解相关信息，另外也可以通过在吉林地区的报纸上刊登相关促销活动的信息，相对于电视媒体这类渠道，在报纸上登载广告相对来说成本较低，不会对飞翔公司造成较大的财务负担。飞翔公司也可以在一些人流量大的地方张贴大型的海报、散发传单

40、，还有利用微信、微博、QQ等渠道在平台上每日宣传促销信息。 人员推销：飞翔公司需要从人员促销对其促销活动进行加强。从人员促销方面，销售人员对进店来的每一位顾客均应给予热情的接待，而不是以消极被动的态度对待顾客的询问，只有当顾客感觉自己受到重视时，才会产生进一步了解的欲望。要保证销售人员能够及时回答顾客所提出的疑问，就要求销售人员具有良好的职业操守，对于苹果手机产品各方面的全面认识和了解。飞翔公司不要只局限于以发放传单的方式进行促销信息的传播，对于那些上班一族或者是爱宅在家的潜在顾客来说，他们几乎没有机会接触到飞翔公司的促销信息，可以通过展会活动手机顾客手机二维码，间断性的发出飞翔公司的促销信息

41、。飞翔公司可以不定期开展企业文化、销售流程和技巧、产品及售后服务的岗前培训。实现售后服务培训工作的制度化、标准化和常态化,还应该根据销售业绩制定了奖励机制,并开展“关爱四季”等活动来激励销售人员。营业推广：飞翔公司应该扩大信息的受众范围，增加销售的可能性。对于活动当天来店咨询的顾客可以赠予一定的小礼品，还可以将飞翔公司的LOGO印在这些小的纪念品上，通过发送这些小礼品，一是可以吸引顾客在促销活动当天前来咨询相关促销信息，能够为店内增加人气，二是通过散发这些印有飞翔公司LOGO的小礼品，也相当于是为飞翔公司做宣传，这样不仅花费的成本较低，而且也是为飞翔公司免费做宣传。前面提到了飞翔公司可以通过在

42、网上开立网上商城扩宽销售渠道，那么飞翔公司也可以将促销信息更新到公司的网站上，以便顾客在浏览飞翔公司的网上商城时能够及时了解到飞翔公司的促销信息。公共关系：飞翔公司必须建立与中间商、分销商、公众的关系,达到树立企业良好形象,促进产品销售的过程。飞翔公司应该长期积极参与公益活动,多赞助各种大型活动，为其提供“特别关爱政策”,同时还要定期举办各种大型社会活动、参加展会,通过举办这些大型活动和参加公益,树立了良好的公司形象。结束语 整个大的市场环境、政治经济环境对手机产业而言都是充满希望的春天，也就意味着苹果手机的竞争会十分激烈，古往今来，竞争、危机时促进事物进一步发展的动力源泉，一个经久不衰的品牌

43、和企业必定能在激烈的竞争中脱颖而出。苹果手机想要真正成为一流的企业和品牌，必须经历市场的洗礼、管理成本、仓储成本，但是久而久之会失去很大一部分潜在的消费人群。苹果手机取得成功的同时必须考虑自身存在的问题，才能稳健地发展。一个企业或组织的进步，必定伴随一系列问题的产生、困难及战胜困难的全过程。任何事物都无法完美，在发展的过程中不断发现问题，完善自我，苹果手机的成长也会经历这样的过程。根据苹果手机的现状，对品牌建设、完善服务、开拓新市场等方面提出了一些解决方案。当然，我们不可否认苹果手机不仅仅存在目前已发现的问题，还有很多显性或隐性的问题需要去挖掘、完善。但当务之急是解决已发现的问题，提升品牌价值

44、、自主创新水平、解决服务盲区和漏洞、挖掘新的消费市场。有效解决以上问题，对苹果手机近一步完善、发展很大的意义，可以说是苹果发展过程中的一个里程碑。苹果手机在未来的路上还会遇到很多的困难，但苹果手机只有不断战胜困难，才会发展壮大成为一个伟大的品牌。参考文献1毕朝晖.智能手机营销应避免盲从J.产业经济,2010(08):62-63.2戴国良.华为 3G 手机在深圳市的营销策略研究 D.广西大学，硕士学位论文，2008.3邓璐楠.社会化背景下小米手机营销策略研究J.营销研究，2011（10）.4胡春.市场营销渠道管理M.北京：清华大学出版社,2006 .5韩轶强.国内手机营销渠道演变探析J.江苏经贸

45、职业技术学院学报,2008(11):14-15.6吕方海.华为手机业务成功要素分析及对国产手机未来发展的启示.J.经济与法，2013,291（6 ）：197-198.7路兴武,郝钢.论我国智能手机市场发展趋势 J.黑龙江对外经贸，2011,203（5）.8李彦民.中国智能手机现状与渠道模式研究 D,北京邮电大学,硕士学位论文,2007.9马力.智能手机产品的体验式营销研究 D,北京邮电大学,硕士学位论文,2012.10余明阳,杨珊珊.品牌营销管理M.武汉:武汉大学出版社,2008.11张嫒.三星手机市场营销策略研究 D 西南交通大学,硕士学位论文,2012.12张缄.华为手机的渠道之踵 J，商业评论，2012（08）：40-42.13赵旭.手机营销渠道的模式及零售终端管理J.现代管理科学,2010(1):45-46.14赵雷.从小米手机的发展看市场营销 J,当代畜禽养殖业，2012（11）：54-63.15张成钢.国产手机品牌营销策