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1、YG99020403远大管理学院99销售年会专题讲座营销心理与营销职业观营销人员的理想心理素质多重因素影响营销人员心理素质提高大型设备营销人员角色定位远大管理学院 李波博士成功的营销活动满足人生多重目的远大公司为销售活动成功构建了良好平台成功的营销推动公司发展促进社会进步 认识成功规律，克服损害心理健康的自满和自卑情绪 营销人员的理想心理素质积极乐观的态度对于那些有积极心态的人来说，每一种逆境都含有等量或更大利益的种子。积极的心态是人生成功的最重要品质，积极的心态是所有成功销售人员所必须具备的最重要特征。积极的态度是自信、决心和乐观的组合，积极的心态一旦和别的天赋结合，对你事业成功将起惊人的催
2、化作用。 你的心理一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的心态”五个字。积极的心态具有吸引真、善、美的力量；消极的心态则排斥它们,并剥夺了一切使你的生活有价值的东西。 对于那些有积极心态的人来说，每一种逆境都含有等量或更大利益的种子。摘自思考致富 - 人人都会成功拿破仑.希尔/克里曼特.斯通二名来自欧洲的皮鞋推销员同时抵达非洲某部落。他们到达后立刻分别给公司拍电报。一则内容为“此处人皆光脚行走, 无皮鞋市场可言。另一则内容却相反“此处人皆光脚行走，市场潜力极大”。 1967年川崎公司开发出燃气直燃机，1976年空调主机市场直燃机销量首次超过电制冷机，1989年直燃机占日本空调市场的
3、90%。1998年，按年销量，直燃机在中国空调主机市场上还不到一半，按累计已装机总数计算更低。因此，通过我们努力，直燃机市场份额在中国还会大大上升。随机应变、遇险不惊的从容态度在任何情况下，必须相信你能够重新掌握主动，控制局面。空调主机销售是一个复杂的项目管理过程，这过程受到多种因素的影响。很多来自客户、竞争对手的挑战会突然袭来，事先并无明显征兆，这就需要你以随机应变、遇险不惊的从容态度来对付。从容来自对自身、对公司、对产品的充分自信，从容来自对客户环境、客户心理的准确把握，从容来自你的坚信能为客户创造价值。在任何情况下，必须相信你能够重新掌握主动，控制局面。这种从容和自信的大将风度常常能够感
4、染客户，为创造转机和赢得长期关系打下基础。尤其是在竞争无序的环境里，在不确定因素极多的情况下，有一种从容自信的心态，就不易被客户牵着鼻子走。从容的大将风度表现在对具体项目“战术上高度重视”，但战略上表现出一定“渺视”。在客户面前显示出这样一种底气，项目反而丢不掉，合同条件容易对你有利。用热情赢得一切 仅具有积极、自信和从容的心态还不够，还要以热情来赢得客户的心。如果你从内心深处对所推销的产品和公司充满信心和热情，那么其他人也会被你深深感染。当远大1992年刚刚推出直燃机产品时，市场上对远大和它的产品均一无所知，我们的主力销售员队伍也都是半路出家，并未受过专业的销售培训，中国直燃机市场硬是被他们
5、的对公司和产品的热情冲开的。热情的长久保持有一定难度，这也是一些创造了优秀业绩的营销人员再立新功困难的原因之一。承受挫折、屡败屡战当你一想到“如果”，原是精纯的动机就变得混浊不堪，那个念头会形诸于你的动作、表情及态度中”。要当你一想到“如果”，原是精纯的动机就变得混浊不堪，那个念头会形诸于你的动作、表情及态度中”。越是自信、热情，越是倾注全力，失败的沮丧也会越大。但是无数推销大师的经验告诉我们，只有积累了丰富的失败经验，才具备长久成功的条件。“失败是成功之母”，对待失败的心理态度正确，失败就不值得担忧。就怕营销人员自己万念俱灰，气馁之余，而大志尽失。当你一想到“如果”，原是精纯的“动机”就变得
6、混浊不堪，那个念头会形诸于你的动作、表情及态度中。要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而无法出场。 如果失败，得不到分文报酬，怎么办？如果运气临头就好了！如果发生当你一想到“如果”，原是精纯的“动机”就变得混浊不堪，那个念头会形诸于你的动作、表情及态度中。要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而无法出场。 日本“推销之神“明治保险公司冠军推销员 原一平面临失败仍能坚持下去，终于把失败反转为成功，这种誓死不退、屡败屡战的心态，最终才是把营销人员推上“冠军座”的导火索。成功者珍惜失败的人。他仅读过五年书，先是在一家店铺里做文书，后又作了四年收款员，一天，他决定以写作为生，可第一批五本小说的手稿被所有出版
7、社退回。他没有气馁，开始写作剧评，并自己创作话剧。很长一段时间，他的收入仅够糊口，而且极不正常。但他拒绝为安稳的收入改换职业。一直默默努力工作了二十一年后，他才终于受到世人的注目，他就是当代英国大文豪 - 肖伯纳勤于反省，勤于学习坦坦然地反省今日的是与非，比订任何计划都重要。”日本经营之神松下幸之助日本经营之神松下幸之助在与客户、同事及上级主管的交往中，随时随地会发生“事与愿违”的情形。向外去找原因，往往可以找到一大堆安慰自己的借口，但对改变现状帮助不太。正确的做法是培养率直的心胸；经常反省自己的做事的动机、方法和过程，从自己身上去找不顺的原因；看到别人的长处，并虚心学习。坦然地反省今日的是与
8、非，比订任何计划都重要。 “居安思危”，即使目前各方面情况一帆风顺，也应保持经常反省的态度，防止自己松懈和不努力；否则一旦情势逆转，就完全没有应变能力。若是我们时时刻刻地累积着这种反省工作，并时时刻刻以今日为出发点做修改矫正的工作，那么我们必定能一步步地朝“安心”之路迈进。 坦然地反省今日的是与非，比订任何计划都重要。” 日本经营之神 松下幸之助头脑冷静，不得意忘形，不轻易让步外向型的营销人员更要注意磨练自己的冷静和闭门反省的心理素质不要陶醉于自己的天生资本推销员的气质。不少外向型性格的营销人员，举止活泼爽朗、和蔼可亲、乐于助人，但往往缺乏常性和冷静分析的习惯。当疲于奔命又连遭客户拒绝之后，当
9、听到“某某又签了个上千万大单”的传闻时，从自己一定能干得比人家出色的想法一转而为消沉丧气，一蹶不振。外向型的营销人员更要注意磨练自己的冷静和闭门反省的心理素质。尤其在快要成交的最后阶段，你一定要显得更加冷静和沉稳，绝不可急躁，绝不可随便“喜形于色”或“怒形于色”。越是关键时刻越要显出极高的涵养定力和为客户负责的精神。即便是已经百分之百成交，亦不能得意忘形。最后阶段的冷静、沉稳和负责反衬你对产品和公司的信心和人品的层次，这将使客户对你的人格更加折服而认定自己的购买决定是理智的，最后也容易争取到有利的合同成交条件。多重因素影响营销人员的心理素质提高先天因素外向型内向型沉稳型认识营销工作角色的转变从
10、推销到专业营销顾问成长经历正确引导失败和教训成长机遇认识营销工作对社会的正面作用树立正直的榜样认识营销工作终极意义从挣钱到实现自我 正确摆正个人与公司的关系 从雇员心态转为共同利益伙伴因为先天因素和特殊经历不具备太多共性，在此不作展开阐述。以下各章节分别论述：l 如何认识营销工作的新型角色l 如何认识职业化营销活动的全部意义l 如何认识公司与个人的相互依赖关系l 如何认识营销活动与社会进步的关系l 如何认识成功规律、克服损害心理健康的自满和自悲心理大型设备营销人员角色定位和客户建立长期关系、成为客户信赖的业务顾问！ 世界领先的销售研究和培训机构Learning Internationaln 世
11、界领先的销售研究和培训机构Learning International 教程n 世界领先的销售研究和培训机构Learning International 教程和和客户建立长期关系、成为客户信赖的业务顾问！营销人员角色定位正确，有助于把握客户关系、认识客户需求、确立心理态势，对大型设备的项目销售，尤其关键。 客户的成熟和推销策略的转变随着行业竞争的激烈，大部分客户提高自身业绩的压力愈来愈大，体现在设备购买行为和决策上，客户趋于成熟，希望作出更理性和明智的决定，相应对供应商也提出更严格的要求面对这种情形，营销人员需要在方法上有所改变：l 不单推销产品，更要推销解决问题的策略和方案l 从一开始就要向
12、更高层及更广层面的决策参与者推销l 要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者为帮助营销人员创造性地满足客户的要求，为在日趋复杂的市场竞争中建立与众不同的特色，公司的推销基本策略也相应必须有所转变：l 更加以客户为中心指公司上下、内外都承诺去理解和回应客户的需求，并重视迅速解决客户的问题l 更加着重资讯及专门知识的集累和更新系统更新推广自己产品和公司的知识，加强对客户业务面临挑战的认识和对宏观商业环境趋势和热点的把握l 建立长久和实效的业务关系纯个人化的联系作用在下降，机构间的合作及方案的有效性成为业务关系的主要基础，并以此全面把握客户未来需求的变化优秀营销人员的角色特征持有正确的心理态度：积极
13、、乐观、热情、决断、乐于辛勤工作以达到对客户承诺，而不是患得患失，计较佣金多少 Learning International 的研究指出，创造优秀业绩的营销人员和一般推销员不同之处，不在于他们有没有发展新销售技能，而在于他们根据客户具体情况以一种更成熟的心理状态更为有效地运用这些技能。l 持有正确的心理态度：积极、乐观、热情、决断、乐于辛勤工作以求达到对客户承诺，而不是患得患失，计较佣金多少l 他们具备更广阔而深入的知识，扮演了客户业务领域专家的角色，提供解决客户问题的方案；并在计划和分析上比客户更周详l 他们在关系建立和沟通技巧上，并不采用什么新奇的招数，只是把通行的技巧运用得更深入和更连贯
14、，更为主动和更为勤奋l 他们一开始就持有正确的心理态度：积极、乐观、热情、 决断、乐于辛勤工作以达到对客户承诺，而不是患得患失，计较佣金多少l 他们在整个销售过程中，给客户留下良好印象有信用、可信赖、友善、诚实、有责任感、不具侵略性；同时也表现出敏感、应变力强和心胸开放的特征 Learning International的研究还指出，创造优秀业绩的营销人员与低效能的销售人员的不同之处在于能否选择适当的时机分别承担以下三种角色：l 长期的同盟者l 业务顾问l 策略上的协调者成为客户的长期的同盟者营销人员若要担任这方面的角色，就必须帮助客户实现长期或短期成功的承诺。l 彻底并诚实地回应客户的顾虑l
15、 帮助潜在用户充分了解产品的特征、利益和使用方法l 要实事求是地去定位自己产品和公司的长处和短处。应该展示自己 产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品或公司的缺点l 应该站在客户长期需要的基础上给予建议，而不是以业务代表本身能推销什么，或需要推销什么作为出发点l 从客户处取得业务资料，以策划加强将来和客户业务的协作性 成为客户的业务顾问 营销人员若要扮演这方面的角色，必须对客户业务领域充分了解，以确定需要和解决问题。实践方法是：l 从认识的人方面获得有关客户业务资料l 敢于提出一些对大局的把握和判断l 找出不同层次的问题和需要（例如：最主要的业务问题、公司的问题和需优先考虑的事情、部门的问题
16、和需要、以及个人方面的问题和需要）l 展示产品对客户减低成本和增加利润方面可提供的价值l 即使不一定能对达成销售有立即的直接帮助，仍对客户提供在商业上有用的资讯和建议l 说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验l 学习恰当地引用故事和比喻谁都来找我解决问题！成为客户的策略上的同盟者营销人员若要扮演这方面的角色，他必须促进本公司销售机构和客户公司主要人员间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动。达成这角色的实践方法是：l 向销售机构内的其他人寻求协助或指导l 采取一种解决问题的态度去处理在生产、运送和售后服务上的问题l 主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要成功的营售活动可满足人生多重目的
17、经济收获：个人和家庭收入大大改善精神收获：职业发展成就素质的收获：人生经历的丰富和应付挑战能力提高成功之道：积极的思考行动的习惯利人利己的准则满足个人和家庭的经济要求如果你是一名成功的营销人员，你的收入不仅增长快，而且没有上限。在美国，优秀营销人员的年平均收入超过25万美元，在经济地位排名榜上列为第六。好的销售人员总是供不应求。远大公司七年来在湖南地区也创造了许多身价百万的营销人员。由于事业成功带来的成就感，销售人员是最快乐的人群。满足职业的发展成就感一项美国研究还显示，在被调查的五千多人中，由于事业成功带来的成就感，销售人员是最快乐的人群。销售工作对于自己的职业发展是一个良好的出发点。通过销
18、售可以对公司业务主干有一个全面的了解；业绩的实现，使你得到周围人的直接认同和尊重；销售逼迫你与许多人和事打交道，锻炼处理复杂局面的能力，这是公司主管所要具备的一项基本素质；复杂的项目型销售，本身就是管理实践。因此不奇怪，美国150家增长最快的公司中，百分之四十的总裁都有过销售经历。管理大师彼德.托拉克预言，未来15年中80%的企业将聘请营销营销是一项边工作边学习的高强度活动；一项充分调动发挥人的潜能和创造机能的活动 高手出任管理公司的高级职位。丰富人生经历推销是一项综合性极强的“杂”活，你一直遇到不同行业、不同类型的客户，遇到各类难题，而解决问题的过程，就是你认识世界、积累经验、丰富自己的过程
19、。所以营销是一项边工作边学习的高强度活动；一项充分调动发挥人的潜能和创造机能的活动；一项造就应付挑战的能手的活动。 体验成功之道推销是个人成功的“捷径”之一。营销活动的挑战和苛求要求你把积极热情的心态、不畏勤劳的努力和利人利己的行为准则创造性地、大强度地加以结合，并不断让你感受到成功的激励和对个人能力的肯定；成功的营销在带来物质财富之余，还改变人的精神面貌，使你更加乐观向上，更加积极进取，更加相信造福他人，造福社会是个人生活幸福的源泉。 年龄33岁，年收入超过5万元，这两年间事业发展顺利，但现在想发奋读书，计划前往牛津大学深造，也想购买伦敦报纸的股票。人必须应该崇拜点什么，崇拜财富是最丑陋的行
20、为。以后，每天至少应在工作后抽出一小时，作高效率的学习，专心致志的读书。 美国钢铁大王 安德鲁.卡内基 1866、12致其弟的信远大公司为销售活动的成功构建了良好平台远大从第一台直燃机诞生到现在的，仅仅12年时间就发展成为国内外令人瞩目的企业明星。公司为销售活动构建的平台已是越来越宽阔，它包括：l 先进的集成技术和最佳供应商体系l 一流的加工装备和检验设施l 创新的开发机制l 呕心沥血的厂区环境和管理制度建设l 多年积累的品牌效应l 巨额的广告投入l 良好的用户口碑l 反应迅速的售后服务系统l 完善的信息体系l 香港办事处l 一流的产品样本l 星级的办公场所l 高级名车和飞机接送客户l 客户参
21、观厂区的标准安排程序l 配备手提电脑l 统一形象识别系统l 业务费用的借支管理制度l 合理的销售激励机制这样的销售支持平台在中国机械制造业中是绝无仅有的，而且与许多国外企业相比也毫不逊色。这是我所见过的组织最有效率、战略思路最清晰的中国企业。 中欧管理学院院长 费舍尔教授我来华8年，走过成百上千的中国企业，这是我所见过的最美丽最有效率的企业，也许可以这样说，这就是中国的将来。 英国金融时报驻北京首席记者 华东尼 坚持技术先进性和创造用户宗旨坚持技术先进性远大人始终如一以世界一流为目标，把自己的产品定位为世界最好的。从1988年成立远大热工研究所开始，一直到1998年第七代直燃机的诞生，远大人始
22、终如一以世界一流为目标，把自己的产品定位为世界最好的。始终坚信靠创新、靠贴近客户、靠与时间角逐就能做到后来居上，在技术和规模上，一跃而跨越了同西方发达国家近30年的距离，并成为在极其复杂的高科技制造领域真正超越西方发达国家的为数不多的中国企业之一，把国内同行远远地扔在后边。 技术创新需要在科研开发的人力和资金投入方面的机制保障。为此，远大每年都从销售收入中提取 5%10% 用于技术创新，每月参与技术创新工作的人数不少于100人，分别从事产品、材料、工艺、设备、管理等方面的技术创新。远大公司主要管理者的思路和活动也是围绕着如何为客户创造更多附加值展开。这个技术创新群体不停留在课题攻关，完成后成果
23、上报的“研究”水平上，而是注重用户需求和解决的应用中的问题，遵从的是连续开发的概念，1999年，技术开发的力量还将大大加强。远大具有优秀长寿企业的基本特征从世界范围来看，优秀的长寿企业具有以下七个基本特征。1、 即要坚决抓住眼前的市场机会，又不放弃长远的目标原则；2、 最重要的核心原则之一是强调企业本身的存在价值，利润是实现企业生存和其他目标的手段；3、 留有若干手准备（包括资金、人才、项目、产品、社会关系等）应付环境的突然变化，以宽容的态度广播机缘；4、 主要管理者比较多考虑公司的制度建设，工作环境，改善和发挥人才作用的问题，而较少考虑具体产品和市场的问题；5、 管理制度建设中要追本求源，不
24、放过一点细节，但也绝不搞形式主义；6、 敢于冒险、创新，敢于为天下人先；7、 不断自我批判，自我完善，树立新的奋斗目标。从比照中可以看到，远大在很大程度上已符合优秀长寿企业的基本特征，并在几项特征上表现十分突出。营销人员已不是普通的打工仔，而是一种活动于企业内部的实业家，是一种受到公司制度和职业道德约束的内部实业家。我们应该坚信，我们的企业是优秀的企业；我们的产品是优秀的产品。正确服务公司的职业道德观公司已为大家提供了实现成功的平台，许多优秀明星业务员已为大家提供了行动的榜样，关键是自己如何选择一种正确服务公司的职业道德观。营销工作实际上就象办一个自己的企业，可以自主安排计划和时间、分配精力和
25、资源的投入，面临许多不同的挑战，不同之处是没有立即的生存压力和破产的风险。实际上，营销人员已不是普通的打工仔，而是一种活动于企业内部的实业家，是一种受到公司制度和职业道德约束的内部实业家。“活私奉公”我一直认为公司是实现自我的人生舞台，从初涉人生到现在，我品尝了大大小小的各种失败和一点点成功的滋味，尽管在处理人际关系时也曾有过厌烦的感觉，但毕竟我获得了从书本上得不到的宝贵的经验。学到了自己的生活方式。也可以说是积极地利用了公司，“活私奉公”的要领是：“我为公司、公司为我”，要努力这样做才行。 日本著名优秀实业家 新将命作为内部“实业家”，要看到公司在销售支持平台上付出的巨额投资，要认识到公司和
26、营销人员是互相负责、互相合作的依赖关系，要放弃只是做一个“等价交换”雇员的想法，要时常鞭策自己“我为远大能做些什么？” 成功的营销推动公司发展促进社会进步宣扬正直的行为原则和正义精神通过诚实和正直为用户创造价值，并以此在社会上传播正直的行为原则是远大人的责任。远大的成功有一个非常重要的因素，那就是它始终是一个充满正气的企业；他的企业观、用人观、发展观无不是光明正大的。在这种企业文化熏陶下的远大营销人员在自己的营销活动中，一定要将远大赋予自己的正气感带给周围所有的人，给用户以真心服务。我们在营销过程中，不仅仅要能够创造性地宣传自己的产品，还必须加上一些东西，这些东西既不能用金钱来衡量，也无法用金
27、钱去购买，那就是诚实与正直。通过诚实和正直为用户创造价值，并以此在社会上传播正直的行为原则是远大人的责任。坚持正义精神和我们处理问题时应具有的灵活性并不对立。 远大的成功有助于民族产业竞争力的提升在如此复杂的机械工业领域能真正超越西方发达国家技术水平，这是整个中国民族工业的骄傲。 在中国制冷空调行业，所有的国有大型空调企业全被国外品牌合资了，只有远大的民族旗帜依然不倒。作为远大的业务人员，我们应该为自己的企业感到骄傲。在如此复杂的机械工业领域能真正超越西方发达国家技术水平，这是整个中国民族产业的骄傲。远大的人均产值已经达到西方发达国家的企业最高效率水平，甚至超过了许多西方机械制造企业人均水平，
28、作为远大的营销人员，你难道不觉得扬眉吐气吗？你在销售远大空调的同时，你不在内心里感到自豪吗？有了这种自豪的心理，在销售活动中，你就能理直气状地宣称：“世界领先水平，远大中央空调”。 促进社会对能源结构和环境的改善远大直燃机采用油、天然气等燃料作动力源，所用电力仅占输出负荷的0.4%-1%，在夏季制冷用电高峰及冬季代热用电高峰时，不与电网争夺电力，对社会结构的合理调节作出了贡献。远大直燃机采用溴化锂作冷媒，未采用氟利昂，因此被誉为“二十一世纪的绿色空调”。直燃机综合耗能大大低于电制冷机。有这样优秀的环保节能背景，我们在与客户接触和与周围的人相处时，应时时刻刻将产品赋予的一种对能源及对大自然环境的
29、珍惜作为自己的一种品德，通过营销努力促进社会来逐步改善能源结构和加强环境保护意识。 推动中国企业的专业化、现代化改造远大在管理模式上，十分别俱一格。以人德为基本，以信息为载体，乐于投资现代化的营销手段，已经树立了一个让人称道的榜样。当今社会，经营环境差、管理意识落后，优秀企业真是屈指可数。作为远大的业务人员有责任树立良好的职业观，保持和发展这样一个楷模，带动中国企业的专业化改造。认识成功规律，克服损害心理健康的自满及自卑情绪要维持自己良好的心理状态，我们必须从自己的心智和精神开始培养。营销是一种十分苛求的职业，希望成为客户的长期同盟，你必须具备正直的品德；希望成为客户的业务顾问，你必须成为博学
30、的专家与工程师；希望成为客户的策略协调人，你必须全身心投入和具备开放的思维；希望成为一个职业化营销人员，你必须有一种正确服务公司的职业道德观，并通过自己的努力营销活动促进社会进步。这样的职业要求我们必须克服损害心理健康的自满与自卑情绪，要求我们真正认识成功规律、认识自己、超越自己。作为培养积极态度的前提，要常常记住：l 你是一个非常重要的、独特的人，认识自己的个性和能力 ，发展自己l 公司的成功需要你的真诚奉献l 你提供的忠告和方案，能帮助客户成功。l 社会上缺少品德和专业皆优的销售人员，产品和服务就不会通畅，发展就会受阻碍。要维持自己良好的心理状态，我们必须从自己的心智和精神开始培养，磨练自己的身体，提升自己的品德境界。 日积月累就可拓展自我成长空间，也可协助他人成长。身体运动 营养压力管理心智阅读 想象计划 写作精神服务 设身处地集思广益 内在安全感待人处事学习与思考确立与坚持正确人生价值观最后请记住：成功不是为击败别人成功也不是为超越别人成功是身体和家庭的健康成功是平衡的心理状况成功是战胜自己成功更是贡献自己衷心预祝大家超越自满和自卑，在成功之路上不断创造新记录！12.30.202201:0201:02:4422.12.301时2分1时2分44秒12月. 30, 2230 十二月 20221:02:44 上午01:02:442022年12月30日星期五01:02:44
