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1、中国重汽轻卡销售部营销实战手册（内部参考 禁止外传）总策划： 主 编：王德春责任编辑： 中国重汽（香港）有限公司济南轻卡销售部前 言中国重汽轻卡项目介绍。本手册仅适用于商用车销售部内部干部职工的使用，作为干部职工从事营销工作时的重要参考手册，不得复印、外借、外传、遗失，更不得买卖，本手册一书一号，制订了严格的发放记录，申请领用此手册的人员，因工作需要离开原岗位时，必须将手册交还用户服务中心。 轻卡销售部总经理：（签名）目 录第一章中国重汽重卡市场的回顾4第一节牵引车市场的回顾4第二节自卸车市场的回顾6第三节载货车市场的回顾7第四节配置匹配与市场适应性选择参考7第二章分公司职能及经销商的管理18
2、第一节分公司与经销商18第二节分公司营销工作流程18第三章营销策略27第一节终端市场营销策略27第二节网络营销策略27第三节产品营销策略29第四节服务营销策略31第五节汽车金融营销策略32第六节用户利润最大化营运理念及产品宣传、推广营销策略32第七节市场舆论引导策略32第八节高端访问及大客户营销策略33第九节战役营销策略33第十节资源前置策略33第十一节价格促销策略34第十二节与优势改装企业的联合营销策略34第四章 区域市场营销条列第五章 2010年营销策略第六章 关于科学有序的建设中国重汽有形市场的通知 第一章 中国重汽重卡市场的回顾第一节 牵引车市场的回顾一、2000年以前，公路载货车、全
3、挂货车占据国内重卡市场主流280马力-O436X4载货车，主车架高280MM, 9档富勒，ST13桥，主车厢容积7300X2300X2200,拉煤重量42-43吨；当达到44-45吨时轮胎易爆胎、钢圈易崩裂（那时的轮胎和钢圈、钢板弹簧为非加强型），全挂车装煤42余吨，全车拉煤85-90吨，时速40-70KMH。当时，用户基本不认可牵引,那时用户都讲：牵引车转弯半径大，路况不好不适合用牵引，牵引车倒车不方便。二、20002004年，物流市场全面进入半挂牵引车时代载货全挂车市场突然没有了，原因是交通部门出台了法规：“全挂车不允许上高速公路”，所以说法规变化对市场、产品、企业的影响是非常大的。有句话
4、说：“法规是企业发展、市场发展的风向标”。该法规导致了传统重卡货车退出市场，牵引车全面进入重卡市场主战场，重型物流市场中牵引车市场的时代来临了。当时以280马力-S354X2为主（宽体双卧铺，9档箱，ST13桥），S29为辅。因4X2牵引价格远低于S29，S35牵引车的价格是23万，半挂车14.5M15M15.5M16M16.5MX2-2.2M。S35用户通常拉煤80-110吨，只有在运煤110吨时，大致6个月时间，ST13桥盆角齿会出现打齿现象，用户很认可，换个齿轮即可。当时的一汽牵引，220-240马力，457单级桥，运黄豆60吨时，半挂车下部的工具箱中要备2根半轴，当时一汽车断半轴影响其
5、牵引车的销售。在此时期，用户超载运营，盈利模式：单趟多拉多赚钱，重载车速40-70KMH,平均50KMH左右，中国重汽牵引车占我们销量的65%左右，中国重汽牵引车产品适应了当时严重超载载、低速、用户多拉多赚钱的运营模式，即产品满足市场需求，无敌于牵引车市场。三、2005年至今2004年年底华北五省联合治理超载超限，2005年各省陆续实行计重收费，2005年至今，牵引车市场还可分几个阶段：A、自重轻阶段首先6轴55吨，总重一定，用户马上要求自重轻，6X2双转向牵引车应势而生。大致2008年上半年，很多区域形成换车潮，用户换牵引车为6X2双转向；自重轻形成一波换车潮。B、自重轻、高速阶段；2008
6、年下半年，有些一汽用户自己更换超速档变速箱，欧曼开始推超速档变速箱。到2009年年初，欧曼有些经销商手中的库存牵引因不是超速档而形成库存挤压，08年年底购买非超速档箱的用户在使用3-4个月后，卖掉二手车更换为超速档车，石销区域市场2008年销售的6X2双转向牵引车，2009年初用户因速度低都以二手车出售并更新为解放和欧曼超速档牵引车。超速档-高速概念形成又一波牵引车换车潮。C、现在和未来的牵引车市场处于：自重轻、高速、大功率、大排量、大扭矩阶段。分析认为：近几个月开始的，预计2010年都是如此。在前期的自重轻、高速的基础上，牵引车正处于第3波更新潮大排量、大功率、大扭矩发动机。在高速、自重轻的
7、基础上要求动力性足够或较强，只能通过大排量、大功率、大扭矩发动机来实现。（超速档、小数比驱动桥保证高车速；不能通过大速比驱动桥来提高动力性）分析的依据：有些一汽4S店在讲：用户把320马力的一汽牵引卖了换11L-390马力6DM2发动机，都在更新车；欧曼在其4S店都有投放11L西安康明斯，欧曼在力推11.6L潍柴机包括短轴距340马力-6X4自卸车;欧曼的牵引以共轨机为主；一汽要求其经销商J6最小功率350马力，有些区域（例如：安徽省）J66X2双转向也是11L-390马力。D、目前的牵引车市场的75%是公路物流运输，用户的需求：高速、自重轻、省油、动力性足够或较强（功率不足时，超速档末档挂不
8、进档位）；这样的需求是基于总重一定时，自重轻单趟载重量大；高速年运输总吨位大，即高效；归根结蒂是用户购车是要实现效益最大化（用户谈判压低价格是表面现象，用户的需求不是价格最低化）；专家型顾问营销就是从专业角度以专家的身份为用户实现效益最大化推荐最合适的配置匹配；通过帮助用户实现效益最大化达到我们市场份额最大化的目的。另约25%的牵引车，仍然超载，同2000年-2004年的牵引车市场，用户的运营模式仍是：严重超载，单趟运输多拉多赚钱，车速低。E、在安徽、江苏、黑龙江一汽4S店，牵引车现货都只是6X4牵引；6X2牵引也卖，但无储备，不同区域6X2的比例不一；09年上半年在黑龙江一汽J6-6X4和6
9、X2牵引的比例各占50%，下半年J6-6X4牵引车占其牵引总量的97%。一汽在市场上牵引车资源前置的是6X4牵引（一汽在河南例外，6X2还是主销产品，分析也与其分公司经理个人营销理念有关）欧曼4S店的牵引现货6X4牵引多于6X2双转向；380马力多于340马力；牵引车风挡和驾驶室的侧面表明牵引车分类：H-重型；F-高速型、轻型；标准型。小结：用户的需求不同，盈利模式不同，但最求效益最大化是用户的根本需求，我们需根据用户的载重量、路况、用户希望的车速来决定产品的配置，价格表反应的是基本配置，选装为我们提供了根据市场需求为用户重新设计匹配的机会，即公司领导提出的区域市场个性化。我们的产品是百变金刚
10、，销售时需根据载重量、路况、用户希望的车速重新组合。四、重卡市场重要的分水岭-2005年1、国家治理超载、超限，有两个法规文件：GB7258-机动车运行安全技术条件、GB1589-道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值，2005年开始各省陆续推行计重收费。2、2005年公司开始切换了发动机3、对牵引车市场下滑的认识误区及转变认识误区：营销队伍认为发动机的切换、故障率、自重大是牵引车市场下滑的原因。通过市场调研发现，导致牵引车市场下滑的真正主要原因，一是法规作用、二是整个基层销售队伍没有重视法规对牵引车市场的影响及法规环境下用户的盈利模式发生了改变。认识转变：因为法规变了，总重受限55吨，实行计重收费
11、法规后，用户是通过高速、高效、自重轻、提高年运输总吨位实现利润最大化的。所以从2009年开始公司产品也在做全面的调整。法规变了，用户的盈利模式变了，需求变了，对应的配置也应随之变化以实现用户收益最大化。五、配置重要性的分析举例：安徽经销商订了10辆HOWO375马力EGR发动机、10档箱、4.8速比，10辆车三个月只卖了两辆，经销商将理由归结为驾驶室歪（实际并不歪）。经销商不解的是，J6比HOWO贵3.5万元，为什么HOWO卖不过J6？去安徽一汽经销商那里去看，发现J6配置是390马力、11升6DM发动机、12档超速档4.38速比。分析：HOWO375马力、10档直接档、4.8速比，最高经济时
12、速：73-75KM/h，我司发动机原来经济转速1400-1600rpm ,09年7月调整为1300-1700rpm，对应1700 rpm，挂到最高档时，用户需要的是最高经济时速，不是最高额定时速，如果发动机跑到2100 rpm ，时速会接近100KMH，但意味着发动机处于油耗高的区间，费油。解放J6发动机额定转速高，是2200 转分，12档超速档、4.38速比，用户拉煤的配置：配半挂后翻自卸，整车自重35吨，重载100吨，重载跑85-90KMH，空载经济时速100101102KMH。如此配置，J6就比比HOWO油耗低，用户肯定不会买HOWO，所以说分公司卖车在除了降价之外应该有更多的手段来实现
13、用户利益的最大化，使用户的运营收益远远超过降价本身。2005年重汽开始换了发动机。05年之前还有个共性：整个重卡平台都用9档富勒箱、斯太尔发动机（潍柴、杭发），发动机转速、扭矩都是一样的，牵引车后桥速比都是4.8，各厂家在发动机、变速箱没有变化的情况下，重汽另有个4.42速比的桥而已。发动机：05年潍柴先把发动机额定转速调到1900 转分目的是功率没变提高扭矩，欧二不行，又调回2100 转分；同期重汽对发动机做了个调整，共轨1900 转分来提高扭矩，重汽共轨发动机目前在市场上十分成熟，在北京市场从2007年开始销售，至今北京用户只认可重汽共轨发动机；我司EGR额定转速还是2100 转分，即同功
14、率EGR发动机扭矩少于共轨机，如变数箱和车桥速比一样，则共轨机的动力性强，或重载起步能力强，或用户不专业时称为共轨发动机有劲。变速箱：在04年年底，9JS119是低价格轻量化的法士特变速箱、RT11509C和RT11509G。我司自卸车336马力就配RT11509C（可承受扭矩大），加价2600元；RT11509G配375马力还要再加价500元。当时陕汽卖的变速箱是05年初的9JS135，后调到9JS160，9JS180T,而我们有些分公司为了降低车的价格降低配置在卖HW13710、15710，扭矩小，自卸车是超载运营且路况恶劣，如此匹配我们肯定没有优势，只有用HW19710, 才有可能打对手
15、的9JS160，9JS180。2010年各对手自卸车大多配12JS160T12JS180T12JSD168T12JSD240T,D是指加强型副箱，最大扭矩到了2400N.M。头档速比是14.59，我们12档箱头档速比是14.53。2005年之前，各厂家重卡车匹配类似，发动机、变速箱基本无本质的不同，重卡市场是超载型市场，重汽的车超载或承载能力强，闭着眼也能卖车。但05年以后，如果不了解自己和竞争对手的发动机的转速和扭矩、变速箱的档数及速比，而仅仅关注后桥速比，在现在的法规环境下，各厂家均推出不同的动力匹配系列产品，各地的执法力度不尽一致或片面执法，不清晰用户的盈利模式和配置匹配，已经没法从事重
16、卡的营销工作了。特别是对那些老业务员，现在大部分已经是分公司经理，如果带领新业务员，不研究产品匹配、市场需求、实现用户收益最大化的途径，只是一味地要求降价，只能短时间内糊弄那些图便宜的用户群体，一旦用户使用一段时间后，几个月下来运营利润上就见分晓了，也就糊弄不了了，这时用户就会把我们的车卖掉，这样做市场只能批了价格卖了一辆车，结果丢一个市场。所以说分公司经理是带队伍从事营销工作，应该像足球队的教练、带好分公司队伍、经销商队伍、服务站队伍，指导他们如何开拓市场、如何卖车，如果不能掌控市场需求、用最合适的配置匹配帮助用户实现收益最大化，与经销商的哥们弟兄关系是不会长久的。只有真正掌握终端需求、把配
17、置选准，才是对经销商最大的优惠政策。依靠批点这类的雕虫小技，想维护长久合作关系，很难。重卡市场05年发动机分家了，我们的发动机转速也调了，经济转速区间加宽了，对手也在变化；变速箱重汽也另辟蹊径，开发了HOWO系列变速箱，对手的法士特箱有10档、12档、16档，每一种变数箱又开发了多速比系列（此有单独的参数表）。我司未来推出曼技术重卡。重卡市场的发展历程：性相近，习向远。用户收益最大化时永远的方向，根据路况、载重量、实际车速确定好最佳配置匹配是营销工作的基本功。第二节 自卸车市场的回顾2004年之前，市场上的自卸车以解放、东风为主。1、 东风的原3208自卸车，07年，东风老总感到很奇怪：东风3
18、208卖了13年，怎么就突然完了？2、05年之前自卸市场，解放就是5.4米的中顶缸自卸（拉煤王、工程王、西北王）。240马力、457桥单级桥可拉铁粉55吨。（我们的HW12桥可以放心销售；我们如果某区域市场主推K365,6M，实际也是给对手机会，没有充分发挥我司自卸产品的优势：稳定性好、承载能力强，可以推长轴距，但绝不应再销中顶自卸）3、而重汽04年之前K29中顶缸、K32的5.4米中顶缸、K36 5.6米中顶缸有时翻车。2005年以来，公司在自卸车方面做了大量的工作，提高稳定性，长车也不翻车，提高承载能力。把04年年底之前的整个自卸车市场的格局给打破了，摧毁了解放和东风曾经的中顶缸自卸市场。
19、4、前顶缸解决了自卸车的高度问题提高了稳定性，可使自卸上装的重心降低150MM左右；公司每年自卸车底盘提升六、七十项，都是围绕着提高承载能力、提高稳定性、不翻车来做的。如果重汽的自卸车不够长，我们自卸车的提升改进就没有用武之地，各对手都在买我司自卸进行拆解抄袭，仅欧曼06年就一次性买我司9辆车进行拆解仿制，但仿制的速度跟不上我司提升的速度。为什么有些区域我们的自卸销的还没有一汽、欧曼好呢？没有向长轴距发展，现在自卸车5.6米没有坏的，按价格低作为选择上装的首要标准，上装出问题了，用户说重汽长轴距自卸不如欧曼好，用户说重汽二手车价格没有欧曼高，改装厂还没派技术人员考察现场的产品我们还有经销商敢用
20、，这些原因是导致在有些区域我们竟然自卸车没有卖过对手。比如安徽省，欧曼、解放的自卸车都比重汽好，而如果还因价格低用上中顶缸（上装重心高了150MM,稳定性不好，路况不好时用户担心翻车，害怕，用户就说重汽自卸长车不行），重汽这么多年的自卸车开发就白干了，对手把产品都变了，比如09年东风做了自卸推广材料，与HOWO自卸对比着做的，其自卸车市场也在提升，我们技术优势在缩小，而我们的部分区域还在卖短车、卖中顶缸，开倒车，理由就是便宜，但便宜不是卖车的宗旨，实现经销商和用户利益最大化才是我们的宗旨。个人统计：如果我司自卸车6*4轴距从4100MM厢长从6000MM开始，卖到这个尺寸以上，才能打败对手的底
21、盘，对手自卸底盘的承载能力不足和稳定性的问题就暴漏出来了。举例：重汽自卸车故障率比牵引车高，如果卖长轴距自卸车使用户超载运行，故障率还要高，比 5.6M自卸还要提高5%，但个人观点认为无所谓，因为对手产品的故障率会提高15%，市场竞争用户是要最好好的产品，并没说要不坏的，只有走向长车，我们的自卸车就是市场上最好的。如我们6*4自卸卖5.4M、5.6M，一定玩不过解放，解放可以把它被我们淘汰的工程王拿出来再销售，价格才24.5万元（国二价格）。第三节 载货车市场的回顾2000年之前载货车可以加全挂挂车运输、重载运输，那么现在的市场是什么样的？一、全挂车肯定不可能了。中重卡一起介绍， 6*2、8*
22、2、8*4载货车，东风天龙仓栅车自重能做到12T多一点，总重40T。东风8*4货车卖多大马力？是315马力。而在西北重汽8*4货车，在销290马力。速度快、省油必须要大功率、小速比来实现。东风8X4载货车的副车架高140，重汽委改单位上装的副车架高180200MM，东风货车上装的纵横梁冲孔以降低自重。现在有些分公司销售是粗放式的，按价格低仓栅上装1.6万元，到经销商那里就卖不出去了，现在卖车不研究底盘、不研究上装及发动机、变速箱、车桥等的匹配，就没法从事营销工作了。上装一定要研究透，可以到仿制东风货车改装厂的上装。很多分公司只图便宜，明知道有些上装在市场上没有竞争能力，仅仅因为人熟，就把市场给
23、扔掉了。二、货车市场的另一个重要点是公告多吨位（载重量）。通常货车公告包含小吨位、中吨位、大吨位，货车市场用户根据短途运输、中短途运输、中长途运输、长途运输来决定选择的吨位，整个配置和公告实际上是和用户利益息息相关的，如果跑短途，因很少经过地磅，就需要9.9吨的；4*2的中卡（按法规4X2跑长途无帐可算），需要吨位最大的，因为市内没有地磅；如果25天在济南市里运输，3、4天跑趟青岛，要中吨位的，去青岛仍然拉得多，警察适当罚点儿也合适；虽然养路费取消了，但保险费10吨以下和10吨以上，一个台阶相差6000多元，如果以中短途为主，用户用小吨位，规避的是保险费；如果跑长途，用19吨的车。公告吨位通常
24、非整数，因为通行费的收取标准通常按整数定，9.9吨比10吨公告在通行费上还可以为用户节省费用，这都是用户的收益。第四节 配置匹配与市场适应性选择参考以上简单的回顾，目的是为了介绍配置和匹配。下面介绍几个参数：一、HOWO变速箱参数1、详见附表1各厂家变速器参数。（重汽HW系列、法士特）2、什么时候用13710变速箱？如果牵引车自重轻、总重55吨，可以用13710（还需考虑车速，直接档是否能满足车速），因为扭矩大了也没用；如果自卸车或者是拉重载的，用13710、15710是错的；我司在开发HW箱之前，336马力配RT11509C、375马力配RT11509G；05年我司运铁粉自卸车都选RT115
25、09C和RT11509G9G,扭矩约是1700N.M，法士特的10档变速箱，10JSD140、10JSD160、10JSD180，扭矩和头档速比，09年价格表上都有。09年调研时发现，卡车的2/3分公司经理都不研究价格表，在09年的价格表上面可以去找自己用户用的车型的发动机、变速箱速比、车桥速比和竞争对手的用户用的匹配配置。如车辆动力性（发动机扭矩头档速比后桥速比，也是最大爬坡能力）。竞争对手的变速箱速比现在做了十分完善的系列化的匹配：比如：法士特十档箱头档速比15.59（咱是14.28的）；法士特超速档是12.1的（我们是10.73）。牵引力再比一比，车速再比一比，如果你不知道自己的配置和对
26、手的配置，牵引车是没法卖的，自卸车一定也没法卖，自卸车超载要的是动力性强或者重载半坡起步能力强，物流牵引车要的是车速快，我们的车速、动力性能比过对手吗？3、牵引车超速档在市场上的经历用户买了解放车，自己换个超速档，马力低，换完超速档以后速度快了，可是重载爬坡时没劲儿了；然后欧曼就开始上超速档（说明欧曼的市场调研是十分及时的），法士特；这期间因为重汽自己生产变速箱了，超速档开发的晚，对手都配超速档了，我们用的还是直接档，所以车速不够高；欧曼09年年初配超速档的一部分用户把超速档又换成直接档，为什么呢？动力性不足，发动机的功率少了，爬大坡困难，用户自己把变速箱换成直接档。后来销司也做现场试验，超速
27、档到底需要最少多大功率。09年年底商务大会上，公司推出中国中国重汽动力匹配系统，能够是所有的销售人员为用户推荐配置时避免上述被动局面。从软件中可以清晰的看出，提高发动机排量和功率、降低后桥速比或选择超速档变速箱是必由之路。比如：如果用户要求重载85-95吨，空车一百零几吨，375马力EGR是不够的，所以集团去年年底的价格表定的12L-380马力和10L-380马力共轨是一个价格，就是让大家能选12L就别选10L， 420马力共轨比10L共轨只贵3000元，就是为了让大家功率向上选，因为我们只有将速比减小、带上超速档，车的速度才能提高。4、功率不变时提高车速后车的牵引力是减小的，怎么办？那就要提
28、高扭矩，想提高发动机的扭矩，那只能提高发动机的功率和发动机的排量，所以说现在如果只按价格卖车，用户肯定会说我们的车不好，本来我们卖车就不容易，好不容易批个点卖出去10辆车，用户用后一比较，油耗不如人家、动力性不如人家，这个点算是白批了。具体大家可以看一下价格表，这方面的资料公司是全的。二、车型配置计算公式1、速比=齿轮齿数比2、P=FV=发动机扭矩转速3、V=轮胎周长60分钟1000m=4、常数K=轮胎周长60分1000m=0.20355、V=K6、F=发动机扭矩变速箱速比车桥速比7、F=（FF）F8、油耗L=1939、例：物流牵引车375马力=275kw，10档直接档(14.28,1)，后桥
29、速比4.42 V=K(0.2035)=78375马力=275kw,12档超速档（12.01,0.78）,后桥速比4.38（一汽车） V=K=101由济南到沈阳1000km h=1000=12.82小时h=1000=9.9小时h=12.829.9=2.92小时油耗差额 L=193克275kw2.92小时1000克=154.9kg0.9=172升 金额=172升6=1032元牵引车按年运行20万km 200000km1000km=200年油耗金额差别：1032元200=20.6万元按60%的运行时间是分别按78和101运行 则年油耗差别：20.6万元60%=12.93万元速度差：=29% 按60%
30、计算是17.6%，那相同自重相同载重量年运输总吨位或毛收入再增加17.6%。牵引年收入=年运输总吨位（20万km38.5吨）0.22 购车成本油耗司机工资饭费轮胎等消耗其他修理费过路过桥费-保险费二手车价格 60%满载（40吨38.5吨）2000000.22=3.96万元（总重55吨，自重差导致货物重量是40吨还是38.5吨，选择半挂车的自重很重要） 可以看出，购车成本的几千元乃至1万元，对用户的收益的影响并不大，而合适的配置匹配更重要）功率要有剩余功率。是否可实现按中国重汽动力系统匹配，公司里有软件可以计算（技术中心出的），与实际略有差别。三、车型配置计算分析：1、根据以上的计算，如配置卖不
31、对，按用户的实际损失算，应该是13万元（12.93万元），这还仅仅是油耗；如果你选个375马力或380马力、12L共轨发动机，也就贵1万5，再选个16档超速档，再加不到2000元，总共也不过1.7万，用户要速度有速度，要动力性有动力性，实际上仍然是给用户增加收益了，用户最终要的是总收益。2、速度差，意味的是总吨位的差，年运输的总量增加17.6%，那就意味着年收益又增加了17.6%，这一块儿还有近4万元呢。3、剩余功率方面，年初公司在商务大会之前出了个光盘，就是用来计算功率够不够的。举例：去年河南销司卖的336马力EGR，配10档超度档，挂最后一个档实现不了，挂不进去，要挂上了就意味着F*V W
32、，那么如何检验呢?通过公司这个软件来检验，公司都发过了。软件中假设了两种路况，高速公路，设置一个等级差，另一个是普通公路。算出的结果会和实际的有点小差别，但是我认为，那仍然是一个很好好的尺子，原来直销都是靠经验,依据此种算法，比较准确了。这个软件中涉及三个核心内容，载重量、路况、车速。卖所有的车，就考虑这三个因素。四、自卸车匹配分析再介绍一个自卸车：匹配1 ：290马力EGR，10档箱，5.73速比的，现在AC桥没有5.73了，AC16桥是5.45的了；匹配2 ：HW12变速箱，4.77速比的AC16桥，336马力共轨；卡车公司北京分公司卖此配置自卸车，从去年就卖这个车，订单12月下的 ，一月
33、末才装这个车，这两种匹配方案，动力性提高了10%。提高1%左右用户可能不知道，2%还是觉不出来，提高10%就能感觉明显。为了形成差异化，在矿坑里，产品配置差不多，要么比对手省油，要么比对手动力性好。北京此车是市内挖地槽运土方，爬坡的时候要超对手，司机超别人的时候才会说车好，因为这个群体就是要动力性，在坑里往上走，发动机贵点无所谓，走用户需求最大化这个路子，那么就意味着产品配置要能够满足用户需求的最大化，可以这么说，有下岗的分公司经理，没有下岗的员工，分公司经理应带领队伍向满足市场需求的方向走，坚持走一段时间，才能脱离开简单降价的局面。重卡市场和05年以前不一样了，大家都在寻求需求的差异化，你要
34、速度快、我有小速比桥、超速档；你要爬坡能力强、我有14.86、14.96、15.59变速箱速比，光比价格就没有出路了，大家需要用产品的多样化和产品的市场针对性来满足用户需求的多样化和用户效益的最大化。简单说，现在不管卖什么车，比如牵引车，要精通底盘的匹配和半挂车，前提是了解用户的路况、用户希望的车速，车的载重量。五、自卸车配置匹配及市场适应性选择参考（一）物料密度：1、土方比重：1.45-1.5吨/立方米；2、砂子比重：1.7吨/立方米；3、石子（鸡蛋大小）比重：1.5吨/立方米；4、国内产铁矿石比重：2.8吨/立方米；5、国内产铁精粉、进口铁矿石比重：3-3.1吨/立方米；6、煤炭：4500
35、大卡以下1.05-1.1吨/立方米；5500大卡以上0.9-0.95吨/立方米7、铝土矿比重：2.8吨/立方米；（二）土方运输及公路工程土方运输：1、保守型选K365.6Mx1.5M、前顶、缸闭合高度（副车架与车厢纵梁的高度之和）300-310MM、336马力共轨配AC桥4.77速比，很省油，动力性足够， 12档动力性更好，10档箱次之；或336马力EGR配5.45速比（可小量试用336马力EGR 12档箱，配4.77速比）；12档直接档或10档直接档。（欧曼、一汽、陕汽所有短、长轴距自卸在力推12档直接档，欧曼的短、长轴距自卸都在力推340马力12升潍柴机、12档直接档）；建议分公司警觉，如
36、我们还在用290马力，担心一段时间市场出现反应：如用户产生评价我们的自卸动力性不如对手，那就被动了；建议资源前置的短距6X4自卸起码336马力我们加价5000元，对手要加价1万元；8X4自卸资源前置配375或380马力为主；短轴距6X4自卸290马力在用户交定金后再定；2、激进型选K385.8Mx1.5M、前顶缸、336马力共轨配4.77速比或336马力EGR配5.45速比（可小量试用336马力EGR配4.77速比）；首选12档直接档，10档直接档次之。选择前顶缸，闭合高度300-310MM，大厢底板离地高度低于1500M。改装厂的副车架必须锰板、矩形、主副车架板连接，侧厢板加强筋加密。3、K
37、29/6*4 ，中顶缸，闭合高度440-460MM，大厢底板离地高度接近1700MM，K366X4前顶缸的稳定性与K29中顶缸相当，即K366X4前顶缸完全可取代K29。前顶缸时代销售K36相当于中顶缸时代的K29.在前顶缸时代，K29基本应全面退出市场，只有山顶小规模开采矿石，因只有简易的盘山公路，K29才有用武之地。但：今天的小自卸，如雷沃、金刚、解放金牛、少帅的4X2自卸整车价格19-21万元，车厢长4.8M-5.5M,前顶自卸，小型矿山运矿石38吨(比重2.8吨/立方米)。即使这种工况销售K29也没有市场，面临对手小自卸的阻击。4、K32/6*4 ，中顶缸，闭合高度440-460MM，
38、大厢底板离地高度接近1700MM，K366X4前顶缸的稳定性优于K32中顶缸，即：载重量还要大，K366X4前顶缸完全可取代K32中顶。在前顶缸时代，K32基本应全面退出市场；今天的小自卸，如雷沃、金刚、解放金牛的4X2自卸整车价格19-21万元，车厢厂4.8M-5.5M,前顶自卸，小型矿山运矿石38吨(比重2.8吨/立方米)。即使K32自卸有些销量，在区域自卸车市场可能要排在第3名以后。如：自卸车还用中顶缸，仅比前顶缸便宜7000-10000元（只有：解决了稳定性-我司底盘有系列的提高稳定性措施，远远优于对手-上装也要降重心，才为超载创造条件，动力性要强，承载能力要高，要省油，运转效率要高，
39、这些都与用户的效益息息相关，拐弯半径是第4-5位以后要考虑的），用了中顶缸自卸，这种自卸车销售理念在区域自卸市场就排不进前3名。(三)既运土方又运砂石、露天煤矿土方剥离、露天煤矿运煤1、K386X4 ,K416X4 336马力共轨EGR（不落户用国二）, 首先12档直接档，10档直接档次之；336共轨可用4.77速比；路况极差时才选用5.45或6.5速比（6.5速比慎用，影响空车速度和运行效率）。自卸车的运行效率与用户收益息息相关；每月能多干10-20趟活就是效益，就是我们的市场份额；前顶缸。 K386X4-5.6M5.7M5.8M；K416X4-5.8M5.9M6M。（矿用自卸车不落户）重载
40、爬坡、下大坡、长坡，改装厂技术人员要出工况现场，确定车厢在底盘上的布置位置，必须考虑特定路况下的轴荷分配。有的区域自卸重载下陡坡出现前轴断，是销售责任不是产品质量问题。改装厂不能考虑安装上装方便而布置上装。载重量大于40吨或坡路偏长或虽载重量不足40吨但坡陡，优先选用380375马力，336马力次之。不用290马力除非对用户做工作后先定金后排产。矿山王、矿山霸王，如果坡长、陡，K386X4，考虑上装5.6M和5.7M，有利于配出最佳特定坡路时的轴荷分配。(四)露天铁矿山运铁矿石，重载爬大坡，载重量40-50吨：一定用380375马力，优先 12档，10档次之。能用5.45速比就不用6.5速比。
41、在矿山，运距2-3KM，运行效率高，每月能多运200趟，每月多实现收益1-2万元。新疆矿坑宽体车，后桥速比10.7，用户反映空满载油耗一样多，后桥速比过大导致。375马力K366X4-5.4Mx1.5M已经十分成熟可靠，可以尝试K386X4-5.6Mx1.5M了。（国二机，不落户）都是前顶缸。(五)专业砂石料运输类自卸:(关键词大功率、12档、4.77速比；10档配5.45)因装载机的极限举升高度是2.2M，如厢高2.2M，装载机卸货后，需再次抬铲才能退出，影响装载机在现场的装车效率。自卸厢高1.8-1.9M-2.0M，装载机卸货后不需抬铲就能退出。物料运输类自卸厢高1.8-1.9M-2.0M
42、全国通行。1、K416X4, 6MX2.3MX1.8-1.9M-2M，25立方米，重量25X1.5-1.7吨=40吨；优先380375马力,次之336马力，375马力EGR380马力共轨336马力共轨配12档直接档-4.77速比（对比参照照车型：2000年前的280马力O436X4，载重量42吨，速比4.8；带挂车总重85-90吨，乡间泥泞路面拉煤）,满足动力性和省油的需求；336EGR配5.45速比。290马力除非用户做工作后仍坚持订车，资源前置车建议不配290马力。欧曼、陕汽所有自卸现在力推340马力12L机配12档直接档（头档速比15.53），东风的所有自卸都是玉柴机340马力（康机扭矩
43、小，东风康机只配牵引和货车，东风很多牵引配11L的雷诺机）。分析：290马力自卸某一天会与中顶缸自卸一样沉淀在手中无法出手。自卸车上装，短轴距自卸也基本不宜用底8边6，自卸车用户2年更新，牵引车用户3年更新；自卸用底8边6，2年后的整车二手车比底10边8二手车价格低2.53万元（而新车的上装差价在3000元左右）；即使K366X4，运土方， 底10边8上装相对底8边6 在2年后完好很多；买二手车的用户虽买二手车，也不希望到手后更换或大修车厢。如二手车价格不高，就不会有更多的用户买我们的新车（买新车的用户一定同时考虑二手车时的价格）。用户的核心需求是利润最大化，不是价格最低化。按价格最低选择匹配
44、，销售的路越走越窄。小改装厂的上装便宜，因为他没有真正了解用户需求，希望通过低价格形成市场，多年后还是小改装厂，经销商如顽固选择与小改装厂合作，我们的区域市场也会同小改装厂一样，一直无法成长。强强联合，即使对方很牛气也要与强者合作。分公司宜干预经销商过度追求眼前单辆车的利润而选择简配低价上装，导致我们市场萎缩或对手乘机发展。我们有些区域自卸还不如欧曼、解放，匹配问题是原因之一，归根结底，没有解决用户利润最大化这一销售的本质问题。3000-4000元的差价不构成影响销售的因素，5000-6000元以上的差价在销售中才会体会到影响。2、K436X4,6.3MX2.3MX1.8-1.9M-2.0M,
45、 27.5立方米，重量27.5X1.5-1.7吨=45吨；优先考虑380375马力,次之336马力，考虑375马力EGR380马力共轨336马力共轨配12档直接档可配4.77速比（对比参照车型：2000年以前的O436X4, 4.8速比）,满足动力性和省油、运转效率高；336EGR配5.45速比。290马力除非做工作后用户坚持订车（大家可试：先对所有经销商业务员培训，仍收到290马力的自卸订单后，由经销商提供用户电话，我们再做用户工作，3个月的时间基本不会再有290马力自卸订单了），资源前置车不配290马力。此车比原K29-280马力多装货12立方米约20吨。3、K466X4, 6.5M-6.
46、6MX2.3MX1.8-1.9M, 28.4立方米，重量28.4X1.5-1.7吨=48吨；优先考虑380375马力，次之336马力，375马力EGR380马力共轨336马力共轨配12档直接档-4.77速比（对照车型：2000年前的0436X4）,满足动力性和省油、运转效率高；336EGR配5.45速比。290马力除非用户订车，资源前置车不配290马力。此车比原K29-280马力多装货12立方米约25吨。陕汽已在多个省的砂石料市场销6.5M-6X4自卸。大家重视,公告已下发。我司K436X4-6.3M，拉铁粉65-70吨已经十分成熟并销售了4年，K466.5M拉沙石绝无问题，但务必选用一流的自卸上装，车厢需要保证车厢的强度、刚度、重心低。4、8X4自卸砂石料运输类自卸：副车架220-230MM,大厢底纵梁110MM,车厢横梁加密，侧箱板立筋加密。闭合高度过高则稳定性不好，用户就不用长车；如用户用短车，载重量就小，对手的车就坏不了而我司自卸底盘经历了无数改进和提升，对手如加以政策灵活，就没有我们的市场。A、K35-7.3MX1.8-1.9M-2.0M；运砂石料容积偏小，适合路况不好情况：窄、陡、急弯。（对比参照车型：8X4K46-8MX1.9M,由山上砂石料场满载下山，盘旋陡坡无问题，十分成熟车型）。B、K42-7.8MX1.8-1.9M-2M高最佳；此轴距 8M
