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1、 德阳南华春天营销推广策略第一推广主题一项目主要卖点提炼大型知名品牌店进驻德阳唯一的、最大的集购物，休闲，美食，娱乐一站式购物中心，德阳划时代的商业购物中心规划先进的、商业运营理念先进的现代购物中心体验式、情境式、优雅式购物消费模式，互动式商业经营业态德阳品牌开发商的丰富开发经验、强大运营实力项目坐落于德阳城区的优越地段，项目的建成标志着一个城市的封面建筑的高度二推广核心概念释义：德阳南华春天广场以新型的商业模式，现代的商业购物理念全新变革德阳零售商业模式，一站式购物、快乐购物、现代时尚购物是项目核心理念，也是项目最大竞争力所在，推广核心在于树立项目：德阳唯一功能最全、规模最大、环境最优的一站
2、式购物中心。商业巨头强势进驻概念释义：商业巨头的强势进驻，将使本商业广场超越商业形态而表征一个城市的商业高度，将使德阳南华春天广场当之无愧成为德阳的领导性零售商业中心。第二 推广控制一实现目标1、战略目标德阳示范一站式购物广场2、认购目标2008年7月实现认购回款3000万元。3、营销目标第一层：08年完成招商85%，完成销售70%；第二，三，四层：08年完成招商65%，完成销售60%。二推广思路针对德阳市场现状，结合项目的产品特性，我提炼出项目的总体推广思路：主力店号召市场事件营销聚焦市场品牌行销占位市场体验营销巩固市场主力店号召市场： 项目引进大型知名顶级品牌店，在推广中通过这些主力店号召
3、市场，增加其他商家或投资者对项目的投资信心。事件营销聚焦市场：居民接受信息的途径相对局限。因此项目的信息传达更多的将依靠事件营造的新闻效应来吸引社会关注。品牌行销占位市场：德阳锦虹企业品牌、企业实力；项目定位为德阳第一家一站式现代购物广场，市场领先品牌地位无可撼动。体验营销巩固市场：在树立本案品牌形象后，具体通过公关活动、针对的广告宣传、销售中心展示，让投资者进一步了解项目，建立投资信心。三营销推广步骤步骤一 气势亮剑展示项目大手笔、高起点规划的恢弘商业气势，预言德阳一场继往开来的商业运动、文化运动已经来临，震撼全城。步骤二 招商跟进在展示项目形象的同时，大手笔招商引进大型知名商家，以号召项目
4、全案销售，进一步展示项目高形象。在主力店确定后，进一步引进次主力店，以散点商业业态布局的模式保证项目的整体繁荣。步骤三 价值强化从开发商实力、项目规划、招商气势、商业运营理念等各个方面强化项目价值，树立项目独一无二、无可替代的核心竞争力，展示广阔而坚实的财富前景，给投资者、经营者充分的投资信心，激发投资者的投资欲望和热情。步骤四 分段销售进入到实际操盘运营阶段，依项目规模大、规划分区、商业功能分区等特征，在营销及其推盘时间上，根据不同业态定位的商业物业实行分段销售，形成营销节奏，按部就班地完成全案销售。步骤五 价格策略、营销策略突破市场充分演绎项目价值，树立财富前景，以实效的价格策略、精密的营
5、销策略，与投资者、经营者切实进行心理较量，形成市场突破，实现利润最大化。四营销推广节奏推广最终是为销售服务，推广节奏的时候必须与项目的销售计划与节奏控制相配合，本案营销推广分为6个阶段：蓄客期08年 6 月 8 日08年 7月8 日（活动焦点：客户储备）认购期：08年7月 8 日08年 8月18日（活动焦点：拍卖认购排队买卡）开盘期：08年 8 月18日08年10月18日（活动焦点：开盘排队选房）强销期：08年 10 月 18 日08年 11月18日（活动焦点：幸运大抽奖）巩固期：08年 11月 18 日08年 12月 28 日（活动焦点：香港迪斯尼公园体验游）其中暂定08年 9 月 28 日
6、为开街日。尾盘期：08年 12 月 28 日09年 3 月 28 日第三推广策略一公共形象策略1项目公共形象表现公共形象塑造主要体现的是项目形象的塑造，并通过传播、沟通手段来提高项目的知名度和美誉度最终对销售产生支持，在确定项目公共形象时，必须注重对消费者的影响，强调通过项目与消费者的双向沟通，建立良好的社会关系，树立品牌竞争优势。项目市场形象：一个商业项目改变一个城市商业企业形象：诚信、实力、责任人员形象：专业、亲切、服务2项目公共形象内容建立CI基本形象标识系统：规范项目展示形象和员工工作形象，体现时尚、先进、美丽、大气，从视觉、行为方面规范项目行为，统一形象，并始终如一贯彻执行。建立CS
7、顾客满意系统：系统主要体现在销售人员的素质培养及客户档案的建立。3项目举办公关活动设想主题：一个商业中心改变一座城市活动内容：项目推介会、新闻发布会主题：城市梦想，财富德阳4销售现场与施工场地包装售楼部售楼中心是一个展示项目形象、卖点及与客户交流、洽谈的场所，也可以说是发展商的脸面，并对引导客户对项目目产生“一见钟情”的效应起着关键性的作用。销售中心建筑风格整体风格要体现时尚、大气、简约的主题，外墙采用通透透明玻璃，更具亲和力和开放性。建议特设体验区：体验区最大的创新是设立样板铺，可参照商铺实际产权大小设置，样板铺将引进某个品牌入场经营。样板铺的设立将给到现场参观和洽谈的客户带来全新的感觉，也
8、增添了项目的时尚气质。体验区内同时应放置大屏幕电视反复播放项目宣传片，以让客户更直观的了解项目，同时渲染现场气氛。体验区的布置要体现档次和格调。施工现场的形象包装工地围墙：工地围墙是目标客户接触项目现场的第一印象，设计精美的围墙广告将带动客户良好印象和体现项目的档次，本项目工地围墙建议采用看板广告。现场气氛：热闹的施工场地能增添客户信心，建议在项目施工场地布置较多彩旗，再起施工人员统一穿戴安全帽和工作制服，给人质量品牌的直观印象。二广告策略1总体原则针对性原则：针对本项目的市场定位，针对项目的核心优势的广告策略进行突破性宣传。有效性原则：根据目标受众的喜好，生活习惯选择传播渠道，保证传达的有效
9、性。差异性原则：体现项目的独特优势，和区别于对手的核心卖点。阶段性原则：根据个各推广阶段的时间安排，有节奏的进行广告宣传，做到松弛有度。2广告调性实在、大气、高端3本案媒体传播组合通过对德阳本地媒介研究，结合项目推广实质需要，设计项目传播组合，以少而精：高端户外广告为项目主要传播方式，主要体现为高速公路各入口广告牌和德阳入城口高端广告牌。直投平面广告为辅，并根据阶段推广主题的转变进行轮换。固定时段的电视广告与电视定制新闻宣传。德阳创新类广告，宾馆电梯广告、网站广告等。项目围墙广告：是展示项目形象的重要场所，围墙设计要大气、国际化，并根据阶段推广主题的转变进行轮换。4销售道具规范宣传单张 项目开
10、工建设到内部认购期的宣传一般用宣传单张，其内容相对来说比较简单，主要表现项目的总体规划，起形象宣传作用。招商手册楼书售楼书设计风格应与其项目定位一致。其内容包括：项目情况的总体文字概括总体规划主题表现形象展示配套设施介绍区域位置介绍总平面图及各功能板块分区卖点阐述装修标准开发商及相关合作单位介绍大海报：大海报浓缩了楼书的精华，主要用于派发、投递和张贴，风格和内容与楼书相近。由于成本相对较低，项目有任何新的营销理念或优惠政策时，也会及时新印单张进行宣传。沙盘展板三渠道渗透策略1.项目传播渠道的整合广告传播：媒介组合传播是项目主要传递渠道。口碑传播：通过树形象，培养业主的忠诚度，赢得较高声誉。关系
11、传播：利用旧业主进行关系传播。2.渠道策略应用高端媒介保持同样的形象。通过优惠措施鼓励老业主介绍新业主。处理好与媒体关系，让当地媒体始终保证一种支持的声音为项目造势。四推广组合策略蓄客阶段阶段主题：德阳第一家一站式现代购物公园活动内容：售楼部开放、主力店签约仪式活动设想：邀请德阳相关政府领导、项目主力店代表，锦虹公司领导共同剪彩签约大型文艺汇演。媒体告知：城区高端户外广告、派发邮递广告、售楼员针对性拜访目标客户派送楼书单页。效果预测：商业高端、文化高端、出售100张购铺资格卡（2000元/张）内部认购活动内容：项目推介会及发展论坛、帝王铺，铺王（位置最好的3-5间）拍卖、从前100张资格卡中解
12、筹50 个VIP，登记选铺。活动设想：邀请主力店代表、前期登记客户、商业目标客户以及政府领导，举办项目推介会及发展论坛座谈会；从100张资格卡中解筹50个VIP。媒体策略：高速公路广告、当地主力媒体报道、软文广告和硬广告结合宣传。效果预测： VIP认购3000万元。项目开盘阶段主题：商业王国、财富盛典活动内容：开盘庆典、VIP解筹、现场抽奖活动设想：领导讲话剪彩抽大奖开启财富之门VIP解筹媒体策略：高速公路广告、当地主力媒体报道效果预测：招商完成30%，销售合同额6000万。强销巩固阶段主题：城市梦想，财富德阳活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动 “香港迪斯尼公园体验游”活动活动设想
13、：老客户每带1个新签约客户，各有适当奖励，老客户和新客户均有机会获得“香港迪斯尼乐园欢乐行”的大奖。媒体策略：户外广告与高速公路广告、当地主力媒体跟踪报道。效果预测：招商完成70%，销售合同额1个亿。尾盘销售阶段主题：购物联盛、欢乐德阳活动内容：南华春天嘉年华南华春天开街之日，举办大型的购物嘉年华庆典活动，展开为期连续三天的幸运购物促销活动，如中QQ车、现金全额返还等系列活动。媒体策略：现场户外广告、当地主力媒体跟踪报道。效果预测：基本目标售罄。第四章 推广执行一促销节点促销的核心是沟通，因此宣传上一定要做到位，不能影响项目形象与档次。促销的形式应多样化，避免因单调无味而造成市场反映的冷淡。整
14、个项目推广根据销售规律共分5个节点，形成脉冲效应。蓄客阶段促销节点：出售100张购铺资格卡（2000元/张）活动内容：售楼部开放、主力店签约仪式内部认购促销节点：帝王铺拍卖；限购50个铺，VIP认购1000万元。活动内容： 项目推介会及发展论坛、认购登记及VIP认筹。项目开盘促销节点：续推限购50个铺，推产权铺。活动内容：开盘庆典、VIP解筹、现场抽奖。强销巩固促销目的：分阶段继续限额推盘，保持紧俏和紧张效应；推二楼铺。活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动 “香港迪斯尼公园体验游”活动尾盘销售促销节点：项目清盘。活动内容：南华春天嘉年华。南华春天广场开街之日，举办大型的购物嘉年华庆典
15、活动，展开为期连续三天的幸运购物促销活动。二各阶段推广执行整体推广思路：大众告知，小众营销。阶段营销推广目标及核心：蓄客期：08年5月8日08年 7月8日推广目标：市场告知，形象矗立推广核心：德阳第一家购物公园 工作重心：确定销售、推广的各项准备细节。本阶段需完成基础工作：售楼部商业对外前（5月6月）户外广告位确定及设计项目VI系统的设计单张设计工地现场围墙包装完成销售中心设计及装修方案确定并开始施工平面媒体的洽谈主力店招商工作紧张进行资格卡印刷完成并制定资格卡购买与使用规则售楼部商业对外认购日（08年6月9日08年7月8日）楼书、铺位划分等宣传道具制作完成并交付成品认购书、认购须知等完成平面
16、媒体开始投放内部认购策略的确认价格策略确定认购前的执行模拟内部认购的相关文件及政策确定推广工作的组织公关活动活动一：售楼部进场时间：2008年6月18日 内容：德阳南华春天售楼部进场仪式活动二：签约仪式内容：南华春天与主力店签约仪式时间：2008年6月19日户外广告跟进投放平面媒体开始投放销售与招商工作的组织销售队伍建立及培训，并建立客户档案，做好咨询客户的登记。确立专职招商员跟进商业主要商家，负责瞄准和接洽次主力商家。认购期：08年7月 8日08年 8月18日推广目标：投资引导，向目标客户传递本案的投资价值工作重心：内部认购开始及针对投资的引导本阶段完成基本工作认购工作开展登记及认购客户的分
17、类归档一期销售价格的市场检验后续各期销售价格的确定确定各期销售的铺数与位置确定交铺标准落实促进销售的各项措施推广工作的组织公关活动活动一：项目推介会及发展论坛 时间：2008年 6月28 日活动二：帝王铺拍卖，南华春天会员招募及认购仪式 时间：2008年 8月 6日活动三：VIP登记选铺 时间：2008年 8月9 日户外广告更换主题内容，主打价值牌。报纸广告整版发布销售工作的组织合同、委托经营管理协议等销售资料的准备完成认购现场的气氛营造认购客户的收款及管理意向客户的跟进未能登记选铺的资格卡客户的解释工作、退款与登记造册开盘期：08年8月18 日08年10月 18日推广目标：前期积蓄势能的分批
18、集中释放推广核心：商业盛典，财富王国工作重心：稳定销售势头，赢得市场信心本阶段完成基本工作整体销控的管理开盘现场的组织市场反应的提升收取购房房款把握各次推盘时机推广工作组织公关活动活动一：开盘仪式时间：2008年9月 18日内容：帝王铺拍卖 选房认购 现场抽奖平面媒体开盘集中投放销售工作组织开盘现场的次序维持和销控签定购房合同，催收款项销售反应的总结确定后期推盘的细则强销期：08年 10月 18日08年 11月18 日（活动焦点：幸运大抽奖）推广目标：长板继续拔高，消除存在阻力推广核心：前期市场对项目最认同核心的继续深化工作重心：以目标客户的需求为突破点，进行诉求本阶段完成基础工作积极调整营销
19、策略对销售难点的突破推广工作的组织公关活动具体不在此阶段安排，但可根据相关事件的发生进行调整平面广告则主要针对分类客户的需求特征进行针对打击销售工作的组织客户的跟进说服销售单位的重点突破巩固期：08年 11月18 日08年12 月28 日（活动焦点：香港迪斯尼公园体验游）工作重心：重点单位的推销推广工作组织公关活动活动：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动 “香港迪斯尼乐园欢乐行”活动报纸广告对前面销售业绩报道以及价值进行针对性重点强化户外广告同样转为形象与价值结合的引导广告销售工作组织客户二次营销前期观望客户的再突破新客户资源的挖掘推出“老客户带新客
20、户”激励实施尾盘期：08年12 月 28日09年 3月 28日推广目标：完成全案招商以及项目铺面清盘推广核心：适当的优惠措施激励客户进驻，完成预期销售计划工作重心：剩余铺面的推销推广工作组织公关活动活动：开街仪式时间：2008年 9月 28日平面媒体开盘集中投放报纸广告针对剩余单位诉求销售工作组织项目尾盘销售策略落实营销优惠措施实施，特惠清盘三阶段脉冲促销战术运用1步步为营的推广节奏根据本项目的工程进度和销售阶段的划分，设立阶段预定的目标，期间将通过全方位、多角度、深层次的信息传递，把项目的优势卖点有步聚有计划的灌输给目标客户，并促使他们作出有利于项目的销售判断。2引人注目的市场亮相以全新、高
21、姿态的市场形象切入市场，引发市场讨论吸引社会关注，为项目创造一个良好的开局。3紧扣主题的前期炒作 紧紧围绕推广核心，运用平面广告、公关活动等多种形式，从视觉、听觉、感觉等多方面对市场实行挤压，并一举奠定其项目品牌地位。4 轰动全城的公开发售 举行盛大的开盘典礼，配合各种新奇诱人的促销手段，及其他丰富多彩的活动的开展，造成轰动效应，使项目迅速成为全城关注的焦点。5 热点不断的挤压策略 项目进入强销和巩固期后，为了维持开盘取得的良好效果，继续挖掘热点事件，不断制造出新闻效应使项目始终处于城市关注的焦点，对目标客户进行挤压式的推动。6 见缝插针的突破策略在销售的过程中利用事件营销，见缝插针、把握每一
22、个客户，抓住每一个时机，以多种诱因促使客户做出决策。 项目销售第一销售对象一销售对象建筑面积达1万多平方米，是德阳最大的综合零售类商业项目。重点营销任务为：完成整体销售、完成第1层第4层招商。二销售对象业态规划第一层：临街品牌区：鞋类、休闲服饰类、箱包、内衣、皮具、运动品牌等业态的专卖店、旗舰店、形象店、直营店；卖场内精品区：时尚外贸饰品，服装，美甲，大头帖，纹身馆。第二层：肯德基，星巴克咖啡，巴西烤肉店，日本料理、东南亚、韩国菜，形象设计中心，电玩城第三层：品牌餐饮、火锅城，休闲会所、健身会所婚纱摄影、SPA水疗会所第四层：足浴、按摩、KTV三、分期推铺建议第一期第二期第三期第四期推售步骤推
23、售对象推售时间1拍卖（帝王铺）08年8月8日2一层100套8月18日（开盘）10月18日3，二层8月8日11月18日4剩余楼层9月8日12月28日第二章 销售策略及方法一策略运用1.领先于竞争对手的销售形象销售形象主要从两个方面表现，一是销售中心，二是人员素质。漂亮气派的销售中心能够在潜意识中增强客户的信心，同时也衬托了项目的档次，而谈吐专业、气质优雅的销售人员则能消除客户疑虑，体现项目形象。德阳部分楼盘销售中心都较为简单，这也成为项目树品牌形象可把握的机会，通过塑造良好销售服务形象，扩大在行业内的影响力，增强在客户心中的美誉度，并逐步转变为对销售的强力支持。2.运用不同的销售方式激励客户热情
24、客户对项目的关注除了广告的积累外，同时也关系到某些销售政策。当然销售政策不是指一般的价格促销，应是通过不同的销售方式刺激客户持续的销售热情，比如拍卖、排号、控盘分期推出制造稀缺效应等。3.积极开辟第二营销梁道老业主带新业主已成为项目销售的一种主要途径，通过展开关系营销，不但刺激了销售进度，同时也节约了广告成本。4.多样化的销售促进根据不同销售阶段的特点和市场反应效果，制定实物、价格等促销活动，对目标客户的消费心理进行全方位攻击，以利益诱惑，抢购压力，推动其在紧张中快速完成落订，实现成交。5.保证利润最大化的节奏控制项目开发的最终目的是获得利润最大化的实现，销售节奏的合理控制将保证利润最大化的实
25、现。二销售方式1.销售价格方式总控：卖总价为化解通常项目铺面的进深太长的缺点，均衡铺面性价比，回避单价敏感性和争议性，所有铺面根据位置、进深、面积，通过精细计算，模糊单价，按总价推出，面市出售。2.销售模式细分为促进项目销售进度，采取带租约销售、产权式销售、直接销售等多种营销方式组合，满足多种投资者需求，灵活操作，扩大客源，进而实现项目逐一消化。临街铺销售方式建议一：铺王拍卖销售方式项目临街铺王可挑选出3-5套，配合地王的形象进行公开拍卖，一为后续单位拓开价格空间，二可吸引市场关注。拍卖价格起价15888元/平方米，确立拍卖成交期望价，安排两人在合理范围以内把价格炒高。建议二：商铺直接销售方式
26、建议三：带租约销售实行带租约销售，除铺王外，一般商铺租金率8%，合同三年一签。内临街铺销售方式建议一：返租销售建议项目采取23年返租，年返租率税前8%，五年内投资者税前可收回24%40%的投资成本。商业采取8%的回报率，首先表明的是对未来经营前景的看好，8%的回报率德阳市场也相对合理。而且经过参考周边租金水平，在经营管理正常的基础上，也能够收取相同比例的租金。建议二 ：出售经营权经营权的销售在成熟市场已被广泛采用，实际效果也不错，项目商业面积如想在目前的市场形式中全部出售产权，市场接纳力度有限。而且市场内经营户更愿意对物业进行租赁经营，加上项目出售部分产权后须保留一定物业作为已出售物业的信心担
27、保，因此二层以上物业可保留产权、出售经营权，同时这也为发展商预留了部分优质物业，待整体升值后可获得更大的利润空间。经营权建议出售35年。建议三 ：以租代售主要针对二楼以上难以销售的商铺，三年内以租金的方式付完全部房款：第一年付40%、第二年付30%、第三年付30%，房款付完，正式签订销售合同，如果客户没有付清房款就要终止合同，客户已交款项不退，并且要承担毁约责任。建议四：商铺直接销售方式销售产权式商铺大面积商铺，划分成小面积出售，年返租率税前8.5%，约12年回本，适合二，三，四楼。二，三，四楼商铺销售方式二、三、四楼商业物业销售相对困难，采取先招商后销售的方法、买二送一的销售方式或以租代售方
28、式。三销售节奏与销控 1、销售节奏项目的销售推出顺序依次是临街铺、店内铺、产权铺及二四层商铺。先行推出临街铺主要考虑临街铺面目前受到市场关注度较高，先行销售可迅速回收部分开发资金，同时也可为后续产品拓开价格空间。接着马上销售内街一层商铺，等市场形成一定影响力以后马上推出产权铺，产权铺夹在中间推出市场可以起到承上启下的作用，也使项目形成持续市场热。考虑到二四层商铺招商时间相对较长，面积较大，市场消化慢，因此将其放在最后推出。2、销控销控最大的作用在于维持整个销售系统的平衡及达到利润最大目标的实现。因项目本身体量较大，加上临街铺和内街单位数量大。因此建议临街铺单位分区域分次推出。产权商铺分层分次推
29、出；24层商业根据招商情况逐渐推出。项目销控的管理应有专人负责，每天核对销售报表，以免发生重复销售的现象。在销售现场应悬挂处理后的销控表，以对客户消费心理产生诱导。四销售促进1、签定合同即返一年租金针对投资客户，客户签订买卖合同，交纳首期款后，即将一年的租金回报返给客户，直接从首付款中抵除，从而降低客户置业门槛，提升项目竞争力。2、建筑期按揭（首付分期） 签订合同办理按揭，客户只需交纳10%的首付比例，在交楼时客户归还剩余部分，以此解决部分客户的资金压力。3、实物、实利促销在各个销售阶段，举办各类奖实物、送现金的促销活动，调动客户的积极性。4、“搭单”行动 “搭单”行动即投资者原计划购买1间商
30、铺，享有常规折扣，若该投资者自身或介绍亲友再购买商铺，则可享有更大的折扣，同期所购商铺越多则可享有越大的折扣。“搭单”行动的实施，可充分整合与利用客户资源，促进销售。作用：“搭单”行动意在扩大原有投资者再成交份额，或由该投资者介绍亲友同期购铺，可有效扩大同期销售份额，加快销售速度，是一种捆绑式的销售策略。5、 商铺产权式销售将三楼平面间隔按10万元一份进行平均分割，将商业产权转化为股权形式，投资者购买商铺就如认购股票一样，按份数购买。并提供12年的返租机会，每年承诺返租回报率税后8.5%。示例：投资成本：10万元返租期限：12年返租收益率：8.5%每年收益： 10万元8.5%8500元12年返
31、租收益： 8500元/年12年10.2万元12年投资总收益10.2万元+10万元的产权铺作用：由于商铺面积被划分成细小的面积，令总价偏低，容易被投资者所接受。市场投资者份额由此再扩大，运用此策略可使商铺销售速度有效加快，利于发展商快速回收资金。第三章 销售定价一、定价程序1、整体市场环境分析把握行业整体发展状况、熟悉市场环境2、设定策略性定价目标根据企业发展方向、经济实力和所处的市场环境，选择符合企业战略目标的具体定价方法3、竞争对手价格分析收集目标市场信息，综合考虑竞争对手价格水平4、成本评估根据编制的概预算、实际经验实施成本跟踪控制、估算成本费用水平5、决定定价方法根据企业实际及营销策略要
32、求，选择定价方法6、确定项目销售价格根据选定的定价方法，确定项目的销售均价二、定价依据市场环境为依据：德阳的商业地产开发形势，综合性很强的商业项目暂时空白，本项目具有唯一性和领导性；同时，德阳人对商业投资非常精明性，综合性价比以及未来升值潜力是他们关注的重点。这两点决定了项目定价可在现在商业市场价基础上予以突破，但同时又要把握提升幅度。竞争价格对比为依据：参照其它商业楼盘售价，铺面租价进行反推，对本项目销售定价进行修正比较。另外以项目成本核算为基础。三、定价目标惯用的定价目标一览表追求最大利润所有房地产企业追求的目标，但最大利润并不等于最高价格，而是整体利益的最大化生存受到生产过剩、竞争激烈和
33、顾客需求不断变化等问题困扰，将生存作为主要目标，通常形式是降价获取合理的投资收益率根据投资额期望得到一定的百分比利润，先确定好一个投资回收百分比，定价时在投资成本的基础上加上百分比以保持价格稳定为定价目标为巩固市场占有率，期望保持稳定价格，这种定价目标一般价位适中、公平厚道，不易受市场价格的聚变而波动最大的市场占有率价格是企业与竞争者及消费者之间最敏感的核心，当条件相当的对手激烈竞争时，价格优势往往能领先群雄。应付竞争或避免竞争通过产品定价去应付竞争或避免竞争，定价之前要仔细研究竞争对手的定价及相关项目资料，以制定出有利于应付和防止竞争的价格。品质与信誉领先高品质意味着高价位，同时较高的价位也
34、面临着更多的风险。本项目采取的定价目标：在保持合理的投资收益率基础上，追求品质与价格的领先。定价方法：项目定价=成本导向+市场导向目标导向四、项目销售初步定价区间内临街铺根据项目特征和实际情况，在对项目销售定价上采取“租金逆推核算法”的定价方法：市场调研结果南街商铺租金*元/平米，进行销售价格核算，并设8%投资回报率。测算公式：*/月12月8%*元/。入口临街铺建议拍卖成交价15888元/25000元/，以树立价格标杆。产权式商业物业根据与经营方的租金标准，结合市场具体情况反推。五、价格公布策略针对本项目，建议对价格的公开过程分为以下几个阶段：项目导入期，价格尚在最后调整中，不对外公布价格；优
35、先登记期，对外透露的均价比实际均价高出5%左右；内部认购期，只针对前期进行登记的客户公布实行内部认购单位的价格；公开发售前三天公布推出单位的平均售价，但对各单位的价格暂不推出；直到公开发售当天，全面公布推出单位的销售价格六、付款方式考虑到经营者对资金流通的需要，通常不情愿将大笔资金一次性投资在固定资产上，而希望拥有较高的流动资金。同时，鉴于商铺的成交金额较高，在付款方式上，除了实行常规的一次性付款及银行按揭外，采用建筑期按揭，增强投资者的信心，降低投资者的风险预估，促进项目的销售。项目可采取付款方式：首付20万元抢铺。一次性付款：一次性交付全部购房款，在开盘初期前可获得97折优惠。银行按揭：办
36、理银行五成十年按揭。建筑期按揭：首付10%，（可采用按揭首付发展商垫付，在项目交房使用时，客户付清首付余款。）各销售阶段付款方式运用登记期收取认购诚资格卡诚意金2000元。VIP内部认购抢铺：首付20万元。公开发售：一次性付款、银行按揭、建筑期按揭。南华春天付款方式：付款方式一次性付款银行按揭建筑期按揭分期付款优惠折扣97折98折98折定金2万元签署订购书十天内(扣除定金)价款的30%，并签署买卖合同价款的30%或50%，签署买卖合同及办理银行按揭手续价款的10%，签署买卖合同，办理银行按揭手续；价款的40%，签署买卖合同；一个月内付65%两个月内付三个月内付40%接到收铺通知书七日内付清5%
37、40%20%第四章销售组织与现场管理一、销售组织1、组建项目销售班子，合理搭配人员组成销售队伍架构图及工作职责销售经理销售主管销售主管置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问项目拟设定销售经理1人，销售主管2人，置业顾问8人。 销售班子的搭建和置业顾问的水准对项目销售有重大影响。销售经理职责界定：工作内容a、每周或每段做客户成交分析（客源，居住区，职业，年龄，购买面积，付款方式，成交价）b、针对不同客户加强“向大靠拢”销售原则c、每周业绩评定分析，评功摆好d、每阶段开总结会及下期促销会e、加紧补定工作，安排签约，巩固成交。f、根据现阶段价格充分体现价值。（加强价值观的培训）。g、预计下
38、月展销推广计划配合安排客户状况 a、客户资料的汇编，总结 b、潜在客户的跟进状况及计划 c、成交个案分析置业顾问工作职责界定：按公司销售流程及工作制度要求进行日常销售工作；执行上级主管安排的工作（如参观其他楼盘销售情况，市场调查，派发资料等）；向上级主管汇报楼盘存在问题及建议解决方法；向客户详细解释签署认购书（预售、买卖合同条款，并在签约前通知客人交楼款）、办理签约手续；准时通知客户如何办理按揭手续及必备文件；对客户成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等售后跟踪服务；整理铺面资料，确保资料整齐完整；准确地向上级主管汇报工作业绩。2、由公司组织对销售人员进行系统培训，提高专业技能。建议
39、公司组织置业顾问培训班，培训内容包括房地产理论知识、售楼技巧、客户心理揣摩、仪容仪表、市场把握等，除了在规定时间内完成以上各项内容的培训外，并不定期对销售员所学的知识进行强化，帮助其综合素质快速提高。3、售铺操作流程图接待来访客户，做来访登记推介商铺，追客下订金，核查销控情况。接来电咨询，追客上门（即上售楼部）看商铺，做来电咨询记录。追客户交首期房款，签署买卖合同，按揭的同时签署按揭须知；是否已交首期房款须知会销售主管或项目经理。核查销控情况， 追客下临时订金，签署临时订金单，做当日成交记录，知会销售主管或销售经理。电话追踪的“五追”法：追客上门；追客看铺；追客下订；追客签约；追客交款。 追客
40、户补足订金，签署认购协议书，是否已补足订金或不买退临时订金的，都要知会销售主管或销售经理。二、销售管理销售管理原则：目标管理根据公司要求结合市场形势，制定销售目标，并给予销售部适当的奖金奖励，然后层层落实，要求下属的销售主管及置业顾问按照上级制定的目标以保证措施形成一个目标体系，并把任务的完成情况作为主管和个人考核的标准。置业顾问每月销售目标分为任务销售额和目标销售额，月内个人销售额未达到任务销售额的发放50%提成，累计两月未达标的，给予辞退，超过目标销售额的实行奖励。附件德阳南华春天广场资格卡认购与VIP选铺执行方案一营销目的1通过资格卡的认购，为项目积累客户，控制市场2通过VIP选铺活动，
41、以此引爆市场，保证项目首批推售成功，实现1000万的销售回款。二资格卡认购与VIP选铺执行细则执行核心：以购买德阳南华春天广场资格卡方式进行VIP选铺，即购铺意向客户交纳2000元诚意金获得一张资格卡，客户凭资格卡直接进行VIP选铺正式认购活动。执行细则：108.5.18日08.6.18日，发放第一批认购资格卡100张 说明：限量发行100张资格认购卡，资格卡1100号排序，诚意客户按资格卡先后序号进行VIP选铺认购。208.8.8日，择取5个地王铺现场拍卖，起拍价15888元/说明：在正式认购前3天进行拍卖，把气氛迅速引向认购当天，实现火爆认购308.8.18日， 首批推售50张“20万抵2
42、5万”VIP认购卡说明：公开推售第一层50个独立门面，客户凭资格卡交纳20万认购金、按资格卡先后排号顺序进行VIP选铺认购，限购50个；没有选到的铺的另外50个资格客户享受第二批优先选铺权及营销政策。408.6.26日08.7.26日，接受第二批诚意客户资格登记其它细则：客户凭本人身份证在销售中心购买VIP选铺认购资格卡，2000元/张，先认先得。每人最多限购两张资格卡，一张卡只能认购一套物业。资格卡从低到高按数字排列，认购当天选房认购顺序将根据数字顺序依次由低到高排列。VIP选铺认购卡50张限量发行。 每张VIP选铺认购卡需交纳20万认购金，并签定购房协议 在签定正式购房合同时，凭VIP选铺
43、认购卡，先前交纳的20万购房定金冲抵房款25万。 资格卡可以转让，VIP选铺认购卡不能转让。首批未成功认购客户，参加和享受第二批优先选铺权及营销政策；如确定不参加第二批选房的客户，资格卡诚意金可在项目开盘后一个月内退还，超过一个月则不予退还。三操作流程（08.5.18日08.8.18日）广告发布认筹信息客户来到售楼部销售人员接待及活动介绍客户交纳诚意金2000元（开收据）并登记意向需求房号，获得认购资格卡（08.8.6日）认购前三天地王铺拍卖大行动（08.8.18日）认购前一天公布房源，通知资格客户看铺（08.8.19日）客户凭资格卡交纳认购定金（开发票）正式选铺认购客户领取VIP认购卡，签定购房协议书四认购当天（08.8.19日）程序认购方式：认购当天按客户资格卡上的编号由低到高顺序选房认购。解筹流程：诚意客户在认购当天持资格卡参与选房认购活动，根据资格卡编号顺序进行选房认购，客户选定房源后，交纳20万元/套定金，签定认购协议书。通知资格卡客户认购前一天看铺选铺持资格卡客户，认购当天排队选房认购销售人员解说选铺认购流程按资格卡编号顺序开始选铺未选中房号（50）选中房号（50个）等待第二批选房签约区交纳购房定金、签署认购协议领取礼品享受第二批优先选房及购房政策五营销活动配合项目产品推介会暨项目新闻发布会时间：项目开始认筹前
