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1、行 销 概 论一、 如何入门学行销 了解、真知个别情境行销原理、原则 理论、手法 应用 企划技巧 4P行销组合 社会文化 BCG矩阵 竞争 PLC 科技 GRP 政府政策 机构改变 社会科学的特质是学习的知识加上个人的常识，社会脉动的综合体,其应用是学习 观察 判断 选择, 而因而形成经验 胆识 眼界 的经验法则. 二、行销三种概念 1、行销工作（Marketing Task） 专业技巧、理论、手法 2、行销管理 (Manage Marketing) 整合、 协调、控制、监督 3、行销导向 (Marketing Orientation) 组织内之价值、态度、信念 三、行销的老毛病（宿疾）有哪些
2、？ 1、主管凭经验及不成理由的法则判断 2、偏好在竟争对手里寻找机会 3、要求短程的行销效果，求快却不求正确 4、行销活动只有内部效果，无外部效果 5、偏好创意，而无智慧 6、市调粗略 7、不考虑利润 8、目标不明确，唯一明确的是数字目标，因而只会作数字目标 9、先问弊端，不重兴利-【防弊大于兴利】 四、行销要得到什么，康师傅的说法与书上有何不同？ 通路精耕 产品铺货能力 i e. 全面覆盖通路 行销服务 品牌渗透力 i e. A&P (沟通) 产品人 产品特性及利益展开 i e 产品诉求、产品力 价格管理、促销 i e 产品加值之利益分配五、行销定义行销：在动态的环境中，一切加速、便利交易的
3、活动动态：在消费者、竞争者、企业本身三角互动而产生的变化及应对环境：经济环境、产业环境、地区因素加速：周转率、到达率、使用率、加速度便利：减少阻碍因素，如顾客失败成本、经销商利润活动：Activity：展售、推销、广告 六、行销的本质1、 Research研究及认识 了解消费者的行为，包含生活方式、购买行为、态度、活动及需求与欲求。2、 Communica 沟通、介绍3、 竞争优势的取得4、 以市场及顾客为目标的实践工作5、 创意及独特性6、 保有问题意识，永远不满足 七、行销管理的主要步骤（行销管理的精华） 行销管理是五个基本步骤组成的过程R STP MM I CR : Research 研
4、究S : Segmentation 区隔：由不同需求的买方所组成，市场研究即是由人文变数或消费者行为找出区隔变数T : Targeting 订定目标：目标是公司可以一种优异的方式予以满足的区隔P : Positioning 定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司与竞争者之间差异 STP代表公司的策略性行销思维，在此行销思维下才能发展有效的行销组合MM : Marketing Mix 所谓4PS ：产品、价格、通路、广促I：执行C：控制 ：对行销组合所发展的4PS执行成果进行监控与评估，并改善STP的策略及MM的战术 品牌价值：传递某种“结果经验”的承诺品牌价值 顾客价
5、值传递系统（机制）八、4PS与行销组合 通路 产品 经销 批发 零售店 消费者 厂商利润 厂价 经销 批价 批发 零售价 利润 利润F：特性（内含） B：顾客利益（外显） 品牌 信赖度 包装 解渴 口味 顺口 新奇 健身 品质 美容 利润（毛利）人工+设备+财务成本+管理费用+应得利益 同业毛利机能利益 应用利益 合理 以避免不合理之上下，横向流动 价值一组期望的组合 价格 二价值比 通路促销 广告 消费者促销 折扣 货款信用条件 九、行销人员的八大工作1、 探讨市场机会与目标价值2、 发展价值主张与建立品牌3、 发展并运用市场情报4、 设计行销组合5、 争取、保留、培养顾客6、 设计并传递顾
6、客价值7、 计划并组织更有效的行销8、 控制与评估行销绩效十、企业与消费者的互动我们作了什么事？为什么消费者仍不购买？ 从消费者的接受过程分析，以供各所业务人员与企划在市场运作上据以精进 消费者对产品的接受过程如下：市场运作阶段1、AWARNESS 听到或看到，但尚引不起兴趣海报、货架陈列、电视广告2、INTEREST 产生兴趣，想知道这是什么海报、电视内容披露产品特性或利益点，货架陈列就没有这样的功能。3、EVALUATION 从心理或价值判断去评估， 这产品有什么好处试饮或展示会，可明确让消费者评价4、TRIAL 试吃或试用（第一次购买）特价或赠品降低其失败的风险5、ADOPTION OR
7、 REJECT 接受或拒绝、好喝、 价格合理所以继续购买产品生动化产生高的曝光率市场运作的方法影响消费者接受的消费者微观因素如下：1、 人文变数：性别、年龄、收入、籍贯、生活文化针对不同目标消费群设计活动或促销2、人格倾向：乐观或悲观、内向或外向活泼、欢乐的产品风格2、 风险的接受度：对喝了以后，万一不好 喝的接受程度活动及试饮4、产品的好处：这产品实质的利益试饮及比较或海报广告的诉求5、媒介的习惯：透过什么媒介接受讯息在适当的场合运用不同的媒介组合，沟通产品讯息6、意见领袖：消费习惯跟随那些人？针对意见领袖先说服贵单位作了那些市场工作?足够了吗?再加把劲就爆开量了?十一、营销策略一、 消费者
8、分析l 这是个可生产产品，还是可售出产品？l 买主是谁？谁来使用？l 购买程序是怎样的？l 谁是“具有影响力”的人？l 产品对消费者有多重要？l 谁需要该产品？为什么？l 对于最终用户的价值是什么？l 这是计划购买还是即兴购买产品？l 对我们产品的认同感是什么？l 产品是否能满足他们的需求？二、 市场分析l 市场的性质是什么？市场大小、增长、市场面、地理、产品寿命周期。l 竞争因素是什么？质量、价格、广告、研究与开发、服务。l 市场趋势是什么？三、 竞争分析l 你公司的强项是什么？弱项又是什么？l 你在市场处于什么位置？市场大小、份额、声誉、以往表现。l 你的资源是什么？行业关系、销售队伍、现
9、金、技术、专利、研究与开发。l 谁在获得或失去份额？l 他们哪些方面做得好？l 把你的实力同对手的做一个比较。l 进入市场的壁垒是什么？l 你的目的和策略是什么？l 有无应急方案？l 短期和长期计划及目标是什么？四、 营销方案l 目标是谁？l 产品与其它产品相匹配？有别于他人产品的地方、生命周期、感知、包装、特点。l 地点抵达市场片层的最佳方法、渠道计算、渠道作图。l 独家、选择性、强化性发行？适合于产品否？l 谁拥有权力？l 如何激励发行渠道？l 促销购买程序怎样？购买程序之目标的钱数是怎样设定的？l 推还是拉的策略？l 媒体类型、方法、信息。l 奖励经销商。l 向消费者促销购物券、竞赛抽奖
10、。l 价格什么策略？剥离式？渗透式？l 追求数量还是利润？l 定价基础为感知价值还是成本加价？l 价格与市场、市场大小、产品寿命周期、竞争的关系如何？五、 经济评估l 盈亏平衡点l 固定成本/（售价-变动成本）。将固定的营销和促销成本考虑在内！l 平衡点与相关市场的关系。l 回收期为多长？不包括沉没成本！l 目标是否合理？是否可以实现？十二、行销计划经营计划与行销计划一种企业哲学，说明公司的使命以及公司是何种企业经营计划企业理念经营目标企业的基本目标，根据上述企业理念指出公司经营方向上级的行销计划概念，有关企业经营的所有计划经营计划行销问题与背景行销计划说明企业制作行销计划时的内外背景尽可能以
11、数值表示行销计划的目的行销目的行销战略与展开方法行销计划的主题，记录以何种方法达成上述行销目的。具体制作混合行销，适当的组合成几个战略。需要事先讨论预算、人员、设备等部分。预算、人员等的分配计量决定希望何时达成目的，以此建立时间表 时间表 拟定市场计划书的5W2HWHY（为何）市场分析u 外部、内部环境u 市场规模、成长性u 竞争状况WHOM（对谁）销售对策u 市场细分化特性u 标的市场（target）u 购买心理u 购买、使用形态WHAT（WFTC）销售商品购买利益u 定位（positioning）u 观念(concept)u 利益(benefit)WHEN(何时)销售时期u 季节性u 时间
12、策略u 时效（timing）WHERE（何处）销售地域u 地域市场特性u 重点地域u 市场类似地域HOW（如何）销售地域销售技术u 顾客接近法u 说服技术u 展开促销u 付款的方便性HOW MUCH（多少）销售预算u 销售目标与预算u 竞争对应u 设定分别预算 以八大要素构建营业计划书1、大纲每个章节的标题2、执行要点说明用一面说明计划中的境况和主要建议。3、环境分析描述营业单位所处的情况，包含：1、过去的销售状况2、主要竞争对手的背景3、最近的销售及获利状况4、机会点5、不利点6、公司的优势及弱势4、目标量化（5W2H）例：在天河派5个人于二星期内达成7%的乌龙茶铺货率 地点 人员 时间 数
13、量 事情 WHERE WHO WHEN HOW MUCH WHAT共使用50箱派样品 HOW MUCH 成本5、策略完成目标的工具、路径例：目标增加销售收益I=P*Q=P/N*Q/N （P：单价 Q：数量）策略A：提高平均单价B：增加销售量C：增加每个顾客的销售量6、替代方案万一市场改变了怎么变？7、战术执行策略的手段目标及策略都是概念性的想象，而战术则是实现这些想象的各式手法8、预算：每一个战术都有价钱投入多少取得多少举例试算：每箱搭赠一瓶乌龙茶额外收益：增加500箱销售，共销售3000增加营业收入预估：36*500=18000成本：20*500=10000 额外毛利： 8000 战术成本：
14、1.3*3000=3900 纯收益： 4100十三、行销战略（STP以上的思想）行销战略概念公司应该如何？企业理念 （ ）（）（公司行销的市场导向、利益导向、混合导向程度为何行销战略概念行销概念 根据行销概念，抱持何种战略方向）（行销战略C的概念 行销战略B的概念 行销战略A的概念 行销战略应该如何?行销战略概念是指企业展开行销战略时，基本上采用何种观念。 在行销计划中注明各种行销战略。例如：行销战略的概念是根据性产品的进入市场战略，这个产品被定位成长期成长型产品。如后所述，这个行销战略概念计划中的行销问题与背景和行销目的上都有记载。十四、战略与战术（stp v.s. 4ps）战略式表现战略性
15、决策的范例战略性决策的范例品牌A可以带来某种程度的利益，但在安全性上可能引发社会问题。从社会的角度来看，应该让品牌A退出市场。即使商品B可能转亏为盈，那也是很久以后的事情，投资回本只怕遥遥无期。让商品B退出市场品牌A实际上会带来一定的利益，而且是该事业部的重要商品。不撤退品牌退A。 商品B常年亏损，但判断未来可能转亏为盈。 商品B符合公司的企业 理念 虽然目前亏损，仍然继 续销售商品B。 例如，有失有得即为战略式表现。不考虑各商品、品牌的利益或当时的利 益，而从公司及长期的角度来决策，即为战略式表现。企业的组织形态和企业文化对能否做到战略式表现，有很大的影响。如果企业重视年度的利益，恐怕在战略
16、式表现和依此为基础的长期投资上不会有太好的表现。十五、行销机能的展开（4PS展开）行销的四个机能企业组织善用人才、企业组织等的相关问题社会行销环境问题、PL法等企业社会责任的相关问题长期经营计划站在长期观点的企业的行动计划相关问题通路与情报结合物流和情报。创造更有效的通路开发通路新通路的开发和通路整体战略上的问题强化通路现有各种通路的评定及强化（含撤退）策略上的问题个别的问题有关产品、品牌的各种个别的问题促销计划和广告、贩促个别相关及和综合计划相关的问题价格和品牌品牌力对价格的影响程度问题战略价格在特定的竞争状态中，如何战略性的考量价格上的问题设定价格如何为各种品牌设定价格的问题检讨现有商品有
17、关现有（含撤退）商品、品牌的市场定位问题产品定位如何为所有产品进行整体定位的问题产品新开发从提出产品的构思到进入市场之间的步骤上的各种问题产品、品牌价格促销效果根据计划执行促销的效果评定问题促销通路流通其他上图介绍各种行销机能的典型行销问题。行销计划就是用来解决这些问题的策略，它会适当组合各种机能，发挥最大效果。十六、区域行销（区域行销的定义）根据市场资讯，确立目标地域与目标潜在顾客，以最适切的商品，集中实施有效的行销活动并获得成果。同时从事顾客满意活动，持续地实践跟催活动。（攻击区域与市场）重点化/集中化/差异化 攻击 排定优先顺序、重点化 收获 资源集中化、攻略目标 坚守 确实跟催、维持（
18、地域与企业的关系）（1） 现地主义：依地域个别创造利润与市场占有率（2） 现实主义：每一个地域有不同的生活形态、专业实情亦不相同（3） 现物主义：地域不同使用的商品亦有不同（七项地域特性）（1） 每一个地域市场的市场大小与市场成长率不同（2） 每一个地域的购买方式不同（3） 每一个地域的销售店其业种、经营形态、规模、密集程度不同（4） 每一个地域的竞争状况（市场占有率）不同（5） 每一个地域的自然、风土、文化条件不同（6） 每一个地域资讯传递的方式不同（7） 每一个地域企业的经营资源不同市场竞争的观念（地域NO. 1策略的展开）1、 在细分化地域或市场的产品第一步调（small-mass的第一
19、）2、 特定地域、特定产品的第一（middle-mass的第一）3、 全区域产品第一（ big-mass的第一） 产品 市场 地域 （依市场地位的策略差异）（1） 强者策略（被追逐立场）1 不制造弱点、间隙（发挥迅速应对力）2 整体战、全面战3 现有占有率的最大使用4 引导至同质竞争5 创意对应（2） 弱者的策略(追逐立场）1 蚕食的姿态2 局部战、局地战3 针对对手的弱点集中化4 采取不刺激对手的方法5 纵横发挥轻身敏捷的身手十六、感性行销 将商品特性中色彩、形态、材质、视觉、味觉、嗅觉等 的嗜好（偏好）予以尺度化，并重视这些设计对其进行行 销活动便是感性行销。12.30.202201:1301:13:3122.12.301时13分1时13分31秒12月. 30, 2230 十二月 20221:13:31 上午01:13:312022年12月30日星期五01:13:31
