西安陶朱公电子科技有限公司校园销售策划书2.docx

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1、目录第1章 执行总结.-1- 1.1 公司简介.-1- 1.2 组织和管理.-1- 1.3 行业分析.-1- 1.4 投资和财务.-1- 1.5 投资风险和防范.-1- 1.6 历史使命.-1-第2章 公司和产品.-4- 2.1 公司简况.-4- 2.2 产品.-4-第3章 市场分析.-5- 3.1 宏观环境分析.-5- 3.2 微观环境分析.-5- 3.3 行业预测分析.-5-第4章 企业战略.-7- 4.1 公司发展定位.-7- 4.2 公司战略目标和实施计划.-7-第5章 市场营销.-8- 5.1 营销概述.-8- 5.2 营销模式.-8- 5.3 营销计划.-8- 5.4 营销模式.-

2、8- 5.5 公司创业初期的营销预案.-8-第6章 组织管理.-9- 6.1 公司组织结构介绍.-9- 6.2 人力资源管理.-9-第7章 资金需求与融资计划.-18- 7.1 资本结构安排.-18- 7.2 资金来源和债务资金筹集.-18- 7.3 招商方案.-18-第8章 财务分析.19- 8.1 财务状况分析前提.-19- 8.2 收入预测.-19- 8.3 成本费用预计.-19- 8.4 财务报表.-19- 8.5 财务状况分析.-19-第9章 投资风险和防范.-21- 9.1 系统性风险.-21- 9.2 非系统性风险.-21- 9.3 投资风险的防范.-21-第10章 风险资本的退

3、出.-22- 10.1 公开上市.-22- 10.2 兼并与收购.-22- 10.3 破产清算.-22-附录 一 公司大事年表附录二 存储类电子产品退换货政策附录三 电脑产品售后服务承诺书第1章 执行总结1.1公司简介西安陶朱公电子科技有限公司创立于2011年，由西安交通大学城市学院11届管理系学生筹建，公司坐落于西安市雁塔路中段68号百脑汇电脑城，秉承“追求卓越，顾客至上”的经营理念及“艰苦奋斗、团队至上”的现代企业核心价值观。致力于打造一批富有“使命、忠诚、团结、责任”的营销队伍。1.2组织和管理1.3行业分析 传统电脑卖场pc市场饱和，利润走低，相反，电脑卖场租金却是年年上涨，水货充斥其

4、中；苏宁国美与网购夹击，网商相对于传统PC卖场，成本较低，再加上网商互相竞争，狂打价格战，（2011年11月11日光棍节这一天，主营3C产品的京东商城单日订单量超过40万单，同比增长超过290%。）部分经销商为了实现盈利，强行拉客、价格欺诈、贩卖串货、水货、翻新货等消费欺诈现象，导致电脑卖场进一步人流下滑、利润锐减商家撤离。电子商务 面对京东商城、天猫、亚马逊、苏宁易购等大型电子商务网站（大单订制、包销订制、差异化经营）的强攻，电脑城空间受到挤压。西安传统PC卖场分布图1.3.1 目标市场 初期目标：西安市校园电脑市场中期目标：西安周边市区高校长期目标：陕西省各市区乡县镇及以下农村地区1.3.

5、2 销售渠道专卖店定点销售和校园直销网络终端销售（）1.3.3 服务为王1.销售、物流、资金流、信息流、及售后几项实现新突破2.电脑2年官方质保+3年软件免费维修（商务本可提供2年免费上门服务）3.自购买之日起，7天可退换货4.支持分期付款1.4 投资和理财1. 4.1 税收本公司是模拟公司，挂靠在西安德信科技有限公司门下，相当于的德信科技的一个部门，目前不存在税收问题1.4.2 投资 本公司由3位创始人每人出资10000元筹建，其中固定资产20000元，流动资产10000元；2012年德信科技出资20000元创建德信在线商城（），本公司主要负责学生专区的电子产品销售。1.4.3 经营成果 自

6、2011年11月11日成立以来，总营业额接近500000元人民币1.4.4 财务状况目前经营状况良好，偿债能力、发展能力、运营能力都很强财务风险本公司从事品牌笔记本电脑销售，由于自身发展受限，不直接采购，当然经销商也有补贴，几乎不会出现金流短缺，财务风险小。1.5 投资风险和防范1. 5.1 创业与团队风险本公司所有成员都是在校大学生，实战经验不足，能力有限，公司发展过于依赖创始人，造成公司先天不足，临时招聘的在校大学生需要相当长时间磨合。1.6 历史使命德通四海，信达天下。不想挑战谁，只想弥补市场空缺，创建新的商业文明，受惠于老百姓第二章 公司和产品2.1 公司简况公司名称：西安陶朱公电子科

7、技有限公司公司地址：西安雁塔路68号百脑汇电脑城8A05公司性质：有限责任公司公司名称释义公司形象标志 2.1.1 形象标志释义2.1.2 产品第3章 市场分析3.1宏观环境分析随着生产力水平的不断提高，人们生活水平提升到一个新的局面。信息化，电子化等IT高科技产品已经悄然成为与我们生活息息相关的必需品。随着人们对信息需求的依赖和加深，高科技在不久的将来必然会达到一种白热化的程度。而电脑作为21世纪人们工作，学习，娱乐，交流的中枢，也会随其占有更广阔的市场.3.2微观环境分析3.2.1 潜在消费市场：1) 在如今庞大的IT消费市场中年轻人无疑成了这个市场消费的主体，大学校园无疑是承载着这样一批

8、最具活力的年轻人，这里不仅是人才的摇篮，更是潜在的消费市场。大学生引导着时尚的前沿，主导者未来消费方向的动脉，是不可忽视的具有强大影响力的消费群体。2) 校园电脑几乎是必备装备之一，而且品牌机是首选，但由于校园市场相对没有全面打开，市场前景广阔。大学生对品牌机的了解和认识相对不足，有利于后期市场的开拓。 3.2.2 显在消费市场（可行性与前瞻性） 1)对新知识、新内容的信息需求。21世纪谁最快掌握最新、最前沿的信息，谁最有发言权。而互联网则已成为当下人类最大的互动交流平台，承载这个交流平台的计算机，自燃成为人们学习、工作、娱乐首选，大学生因其思维的跳跃性、强烈的求知欲，引领时尚流行等特点，电脑

9、在其生活中的作用也随之加强。 2）对于当代大学生来说熟练掌握一门计算机知识技能已成为对新时期人才的基本要求。 3）相当一部分大学生已经有能力消费电脑这种电子产品了，在不久的将来面上的网吧生意会越见冷清，电脑的使用和普及将成为一种个性化的消费。 4）在电脑的普及已成为一种大趋势的前提下，各类电子产品中，电脑以其强大的功能、快速处理文件或信息、方便、实用等优势成为黑马中的黑马，。而在各类电脑中，笔记本电脑以其轻（轻巧）、小（精小）、薄（轻薄）、廉（物美价廉）、娱（娱乐）、通（交流智能化）、绿（绿色、低耗能、环保）、美（精美）等八大优势替代台式机成为消费主流。5）年轻人本着追求时尚，个性，独特，刺激

10、，猎奇的心理去看周围的世界，而近期联想推出的笔记本电脑正是针对广大大学生的需求精心打造的，产品主张年轻人要的体验，本着一种人性化的产品模式，从消费群体的特征和利益出发。做到让顾客满意。3.2.3 消费心态与消费趋向分析：总体消费心态：向往个性化生活，讲求实用、美观、新颖，追逐时尚、崇尚个性化的独特风格，注重个性张扬。追求网络时尚，普遍向往浪漫。对一切感兴趣的新奇事物产生强烈的消费欲望，对新产品新技术反应极其敏感，易于接受新事物，有求新、求奇的消费心理。消费介乎于理性与盲目之间。3.3行业预测分析第4章 企业战略 4.1 公司发展定位立足现实稳步前进 作为以高校本科生为主要创业人员的西安陶朱公电

11、子科技有限公司，在创业初期面临生规模小、资金周转慢等难题，要想在短时间之内实现大规模的系列产品销售是不现实的，也是没有生命力的。所以，我们公司集中企业内部的优势资源，突出自身优势，借此来培育企业长期的竞争优势，在众多大企业无力或无心涉足的领域求得生存和初步的发展。广开源路真诚合作 在艰难的企业创业初期，必须寻求大企业和政府等相关部门的支持，以便获得大额订单。4.2 公司战略目标和实施计划 第五章 市场营销5.1 营销概述市场营销是一种以顾客需要和欲望为目的的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。在现代市场经济条件下，企业必须善于适应不断变化

12、的市场，制定战略计划，开展营销管理。则必然要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，我们尽全力进行创新，解决营销中最常出现的问题和改善营销管理体制，尽量做到统筹兼顾企业、用户和社会三方利益，把企业同用户和社会紧紧联系在一起，既要有企业效益，更要使用户满意，还要得到社会认可，企业的市场营销活动只有全方位展开才能达到最佳效果。5.2 营销模式5.2.1专卖店定点销售1. 直销模式2. 网络终端销售5.3公司网站建设简介敬请登陆：随着网络的发展，网络营销已经成为一个新的销售渠道在市场上发展起来。尽管其销

13、售环境还不完善，只有少数工商企业通过网上销售成功。但作为一个拓展销售渠道的策略，其价值和前景是不容忽视的。西安陶朱公电子科技有限公司主要经营品牌笔记本电脑销售，在公司的创业阶段也将以网络销售来打开的市场。公司网站的基本功能进行定位为在线定购、免费咨询、网上银行、个人信息安全保证等；5.2.2 物流：以宅急送物流为主，其他民间物流为辅。 当天下午5点前发货，次日中午12:00可到达指定地点(仅限西安客户）第6章 组织管理6.1 公司组织结构介绍为了使公司能在激烈的竞争中健康的发展下去，在不同的发展时期，公司必须重新设计组织结构和进行管理的重组，使组织不断适应新的变化着的环境，赢得市场。 6.1.

14、1 创业初期公司组织设计在企业创业阶段，企业规模较小，组成人员及创业经费都还不是很多的情况下，公司在人员配置上将较偏重销售部门，至于财务、行政等相关人员将会以“多能工”的方式进行。在以销售为主的企业中，营销、财务、是主要的职能，另外还有市场、人事等职能。确定了这些主要职能之后就是确定辅助职能和分组。所以，在初创阶段，公司将采取以职能部门划分的直线职能式结构（如图6-1）。部门具体安排数量高管人员1名总经理1人财务人员1名经理1人销售部1名经理、10名销售员11人总计核心管理人员3人，普通员工10人13人按照职能部门化是组织广泛采用的活动基础，几乎可以运用于组织结构每一个层次。职能部门化优点很多

15、，它是一种逻辑的和经得起时间考验的方法，有助于维护主要职能的权力威信；遵循工作专业原则，促进深层次技能提高；培训工作简化，人际交流方便；为上层提供严格控制手段。最适用于企业初期发展。董事会总经理营销部财务部综合办公室配送中心渠道商终端客户图72 创业初期组织结构系统6.1.2 创业中期公司组织设计随着公司发展，公司产品在市场中已经占据了一定比例。企业产品种类、规模都得到了一定的发展，资金也在原有基础上增加了许多。而随着公司规模扩大，各个职能部门主管都会碰到规模问题。管理工作随着规模的扩大变得日益复杂，而管理范围的规定又限定了职能主管增加下级员工的权力和范围，初期职能部门化已经不能适应公司发展。

16、因此我们会将公司按照产品标准对组织部门进行改组，形成产品部门化。产品部门化具有以下优势：注意力和精力集中于产品系列；由于清晰产品责任和联系环节从而实现顾客满意；为运用专项资金、设备、技术和知识提供方便；允许产品和服务多样化；改善职能性活动的协调；公司的部门层次也对利润负责；为主管人员提供可衡量的培训基础；决策分权。具体安排数量高管人员1名总经理、1名总经理助理、2名企业信息系统开发和维护人员4人财务部1名经理、1名成本会计、1名销售会计、1名出纳4人人事部1名经理、1名招聘员工和培训、1名绩效评估和薪酬3人物流部1名经理、2名员工3人市场营销部1名经理、2名营销策划兼市场调研员、20名营销人员

17、、2名内勤、4名售后服务人员29人总计43人图6-3 创业中期组织结构系统图6.2人力资源管理企业为配合业务发展，应对人力事前妥善规划并制定相应计划。当企业因业务发展或新技术引进需要相应人员配置、企业经营多元化或国际化，原有的人力已经不能配合业务发展需要、或者因为企业设备自动化，部分人力出现剩余等情况时，都应当对企业人力资源进行调整。各职位的招聘的主要方式为内部选拔，遵循少而精、宁缺勿滥、公平竞争等原则。主要管理人员的职务规章如下（图6-4）： 人力资源管理 人员计划 绩效考核 人力资源规划 激励措施 岗位设计 人员招聘 职业规划 用人理念 图64 人力资源框架图6.2.1 人力资源需求6.2

18、.2 员工招聘 公司内部一旦出现职位空缺，一般采用内部选拔的方式来满足公司对人才的需求，如果在内部选拔不到合适的对象再进行公开招聘，可以在当地报纸、杂志，或电视、电台等媒体上刊登招聘广告也可以直接到当地的高等中专院校招聘毕业生，以降低招聘成本。6.2.3 员工培训新员工培训：新员工上岗前要经过为期一周的岗前培训，第一天学习公司概况、公司文化和员工守则。目的是帮助新员工尽快适应公司的要求，使新员工产生对公司的信任感和归属感。第二至第七天为岗位操作基本知识和技能的培训。目的是帮助员工了解岗位的性质、特点和要求，让新员工能够顺利开始工作。表6-5 西安陶朱公电子科技有限公司员工考核权重职级层次工作态

19、度工作业绩工作能力高级管理层20%60%20%中级管理层15%70%15%普通员工层10%80%10%表6-6西安陶朱公电子科技有限公司考核时间安排 职级层次高级管理层中级管理层普通员工层开始时间年末（10天）半年末（5天）月末（2天）执行天数20天10天5天6.2.4 劳动关系管理公司依据中华人民共和国劳动法与员工签定劳动合同与集体合同。在员工合同期满后，在双方协商一致的基础上签定无固定期限的劳动合同。为了规避核心技术泄露的风险，我们还将和技术研发人员和一线技术人员在平等自愿、协商一致的基础上签定离职竞业禁止协议，保障公司的利益。所有劳动争议均严格按照中华人民共和国劳动法和中华人民共和国劳动

20、争议处理条例处理。员工在不违反中华人民共和国劳动法和中华人民共和国工会法的前提下可以成立工会组织。公司方设立对应部门进行沟通和协调，建立和谐的劳资关系，促进公司的发展。6.3公司激励制度6.3.1 薪酬分配公司所有员工按以下标准发放企业工资。营销人员工资实行业绩工资制，按实现的经营利润提取一定比例。平时按每人每月600-800元的基本工资发放，到年终算帐时再行结算提成。以下是公司发展中期薪金明细表，在公司发展进入一定轨道后，公司将在一定程度上上调职工薪金岗位薪酬标准（元）管理职务技术职务工人岗位薪酬标准岗位薪酬标（元）高管1500公司总经理销售100中层800部门经理工程师2500管理500办

21、事员技术员初技1000（图6-7）。岗位薪酬标准（元）管理职务技术职务工人岗位薪酬标准岗位薪酬标（元）高管8000公司总经理销售100高管4000总经理助理高级工程师技术高管3500中层3500部门经理工程师中技2500管理2000主管助理工程师初技1500管理1500办事员技术员初技10006.3.2 职务分配轮岗制6.3.3 职务晋升内升制和外求制相结合6.3.4 绩效考评绩效考评制度（以下简称“考评”）是指用系统的方法、原理、评定、测量员工在职务上的工作行为和工作效果。有了“绩效考评制度”，就代表着企业的绩效考评体系已经建立。目的，改善员工工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意

22、程度和未来的成就感；用途，主要用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进。考评原则一致性：在一段连续时间之内，考评的内容和标准不能有大的变化，至少应保持1年之内考评的方法具有一致性。客观性：考评要客观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、新近性、偏见等带来的误差；公平性，对于同一岗位的员工使用相同的考评标准；公开性，员工要知道自己的详细考评结果。 考评内容相关知识：销售产品的相关知识及销售术语的运用重要任务：本季度完成的重要工作，考评的工作不超过3个，由任务布置者进行考评。岗位工作：岗位职责中描述的工作内容，由直接上级进行考评；工作态度，指本职工作内的协作精神、态度等。由部门内部同事或被服务

23、者进考评考评程序员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序；员工对“岗位工作”和“工作态度”部分进行自评，自评不计入总分；直接上级一般为该员工的考评负责人；考评结束时，考评负责人必须与该员工单独进行考评沟通；具体考评步骤在各岗位的考评实施细则中具体规定。保密原则 考评结果只对考评负责人、被考评人、人事负责人、（副）总经理公开；考评结果及考评文件交由人力资源部存档；任何人不得将考评结果告诉无关的人员。6.3.5 考勤制度西安陶朱公电子科技有限公司管理人员培训表层次工作态度工作业绩工作能力考核标准晋升提薪考核标准晋升提 薪考核标准晋升提薪1评分6050评分2020评分2030服从性151

24、2职务考核标准表2020体力45协作性1512知识45积极性1513表达力45责任性1513理解力45层次工作态度工作业绩工作能力考核标准晋升提薪考核标准晋升提薪考核标准晋升提薪2评分2030评分3030评分5040职务考核标准表3030体力55知识86服从性45技能55协作性45判断力86积极性610策划力86责任性610指导力86协调力86凡公司员工，必须遵纪守法，不得自行联系推销饮料或帮助外单位联系推销饮料产品。如有违纪，本公司不支付销售人员的出差费，或按所谋利益加倍处罚，直至辞退。高层管理人员的培训。主要是提高管理能力的培训、创新精神的培训、高新技术的培训、决策管理的培训等。中层管理人

25、员的培训。主要是专业部门特定知识技能的培训；相关新知识技能的培训等。第7章 资金需求与融资计划7.1 资本结构安排原始投资总额原始股东出资（元）股权（%）刘蓬蓬1000025%魏松森1000025%庞杰1000025%后期股东出资赵凤军2000025%总计500007.2 资金来源和债务资金筹集公司创立初期资金主要来源于3位创始人投资，后期得到的德信科技注资20000元，目前自有资本30000元，占总资产60%，负债20000元，占总资产40%，由于本项目不直接投资，风险小，校园PC市场潜力巨大，投资回报率相对较高。7.3 招商方案第8章 财务分析8.1 收入预测根据市场需求及公司发展前景预测

26、，预计公司投产期间销售情况如下表：年份部门 第一年第二年第三年第四年第五年按西安市范围估计市场容量产量估计联想华硕惠普戴尔其他8.2 成本费用统计成本费用预测表年数项目第一年第二年第三年第四年第五年生产成本营业/销售费用管理费用财务费用费用合计营业利润预测表时间项目第一年第二年第三年第四年第五年销售收入成本费用合计预计利润销售预算表项目 年第一年第二年第三年第四年第五年联想销售量（个）销售单价（元）销售收入（元）预计现金收入年初应收账款上年销售本期收款本年销售本年收款现金收入合计注：应收账款按当期销售收入的20%确定，下期收回除上期计提坏账准备外的应收金额；坏帐准备按赊销百分比法计提，计提比例

27、为当年赊销金额的5%。资产负债表项目 年第一年第二年第三年第四年第五年资产类：货币资金应收账款存货流动资产合计固定资产原值减：累计折旧固定资产净值无形资产净值资产合计资产负债表项目 年第一年第二年第三年第四年第五年负债类：应付账款短期借款负债合计所有者权益：股本盈余公积未分配利润所有者权益合计负债及所有者权益合计注：固定资产折旧采用直线折旧法，折旧年限为10年。无形资产按分期十年摊销。应付账款按当期生产成本额的20%计提，下期付清上期全部应付账款。利润及利润分配表项目 年第一年第二年第三年第四年第五年主营业务收入主营业务成本贡献毛益减：折旧费用销售及管理费用财务费用利润总额所得税净利润加：年初

28、未分配利润可供分配利润减：提取法定盈余公积提取法定公益金可供股东分配利润减：股利分配未分配利润注：法定盈余公积和法定公益金按企业当年净利润的10%计提；第一年不进行红利分配，第二年按净利润的30%分红，第三年起按净利润的50%分红；留存利润中15%用于新产品研发；30%用于追加投资；企业所得税税率为25%。第10章 投资风险和防范10.1 系统性风险系统风险包括政策风险、利率风险、购买力风险和市场风险。宏观经济形势的好坏，财政政策和货币政策的调整，政局的变化，汇率的波动，资金供求关系的变动等，都会影响投资的收益。对于投资者来说，这种风险是无法消除的。这就是系统风险的原因所在。10.1.1 政策

29、风险政策风险是指政府有关证券市场的政策发生重大变化或是有重要的举措法规出台，引起证券市场的波动，从而给投资者带来的风险。公司处于湖南省娄底市，属于高新技术企业。根据国家相关政策可知，内资企业经认定属于高新技术企业的，自企业投产年度起，第一、二、三年免征企业所得税。但是这些优惠政策有可能在企业成长期后发生变化，比如第三年之后所得税率就将与一般企业一致，届时税后净利将会受到很大大程度的影响。此外，国家的政策及法律法规的调整也将给公司带来一定程度的风险。10.1.2 利率风险利率风险是指利率的变化对证券投资带来的造成亏损的风险。利率变化会直接影响金融资产的价格。如果利率上升会产生以下效果：一是资金流向变化。二是公司利润减少。利率提高，使公司贷款成本提高，利息负担加重；三是投资者评估股票和其他有价证券的折现率会上升，从而