论无敌销售的个妙招.docx

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1、无敌销售的32个妙招1给顾客各种各样的“意向” “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。 “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。 推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如： “我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也

2、不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？” 当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。 推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。望子成龙，望女成凤，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？” 当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对

3、你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。 顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。 2以探虚实的方式打破对方封闭意识 商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。” 你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。 如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是

4、，你便可问： “如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？” 如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？” 也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。” 比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？” 再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？” 用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。 当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那

5、么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？” 这样一问，对方首肯的决心会更大。 3给习以为常的顾客来点违背常理的怪招 某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想： “这些家伙又来了，我绝不会上他的当。” 由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。” 就是说： “你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。” 这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。 某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是： “这家伙是来推销

6、汽车的，我绝不上他的当。” 可是当那个推销员一看见他的汽车便说： “你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！” 说着便递了张名片给他便离去了。 听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。 因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。 4一步一个脚印沿着顾客的话大作文章 牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。 比如有一顾

7、客这么说： “我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而里好象不具备这种条件。” 那么，你可马上接着他的话说： “假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？” 这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。 譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说： “这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。” “我能为你找一辆黄红比例配调

8、的，怎么样？” “我没有足够的现金，要是分期付款行吗？” “如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？” “唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！” “您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？” 一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。 5设法使顾客乱了阵脚 设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。 对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。 这种方法，对那种说服力极强，应变能力

9、好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。 下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看： （1）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得我不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。” （2）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！” （3）“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品

10、，您考虑周全之后，再来怎么样？” 运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点： （1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。 （2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。 6商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术 在商谈之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，可谓一招可拆一招，但商谈之所以进行，不仅仅是比试一下谁的能力高，谁的口才好，谁有制胜的谋略，而是双方都有所求。 “有所求”的目标，必须付出一定代价，当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中心须做出一定的让步，也便是所说的双方的努力的表现。热点推荐：80年代女孩1万

11、起家，如今身价百万 42天学精英语的模范英语(1)23岁女孩掘金30万！ 改行做外贸最惨不忍睹的遭遇 在商谈进入几乎是僵局的时候，你可以按求不同、存小异的原则，在总体上原则上一致，摒弃小节的分岐的不同意见，从而使参与商谈的双方都感到满意。 例如，在一次谈判中，于价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售，我们想买货，我们都同意不要财产代理人，都想很快谈妥这笔生意，我们双方在考虑结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的相距能多远呢？” 买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，

12、双方在这许多处都是有十分一致之处的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向成功尽了努力。 7以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心 有这样一类顾客，恃而而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无的不能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来，根本就不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。 对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好象你根本不在意这件事一样。 这时，他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人

13、的尊重和注意。他对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。 与他们谈话，你尽可以用下列这样的语气： “尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销，这会影响我们的荣誉！” 当你说出这一段话，你也也不必对他们说什么，就会使他们发生反应，不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说： “我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有所闻。 “在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。因此，总会有例外情况，我想像您这样有知识的人一定能够理解

14、我话中的含义，是吧！” 说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情： “如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以提供一些资料给你们。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可以节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。” 顾客同意你的意见，并表示想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎之神态。 等到时机成熟。你就可改变推销策略，热诚地为他们服务，直到填好个订单。 8把他的借口作为你可以提供的优惠项目 有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的理由。 与顾客举

15、棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说： “我还是不能下决心。” 你可以接着说： “是阿，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。” “我们公司几年前就作出一项决定：凡在购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。 “按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？” 如果顾客仍是不能决定,内销

16、就再等一会，注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。 9把严肃的话题转化成趣味幽默来处理 当问题发生在公司与客户的关系之间，幽默也能发挥双方都赢的作用。 客户的过期帐单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面一公司老板自处理。 “您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说： “但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。” 问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。 在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，轻而易举

17、地化干戈为玉帛，实在是妙极了！ 10应付“突然”的最佳方式是以“突然”为拒绝理由 在商谈中，还有一种特殊情况，那就是商谈的对象是承包工作人。承包者要求提价时如何应付呢？ 首先，你必须知道，当各种经费涨价时，承包者也一要求涨价，或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格，这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价，就应该事先研究对策，先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时，就可以不慌不忙的应付。 但是，如果承包者突然要求涨价，该怎么办？ （1）以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。在这段时间里，你也就可以寻找其它的理由，见机行事。 （2）拒绝提价，但以其他条件让步。比如今

18、后付款的方式以有利于承包者的方式为原则，使对方了解自己的严正立场，也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。 11把客户的抱怨夸大 当由于种种原因，买卖关系处在“战争”或“冲突”阶段时，幽默这种东西就更显得“魔法无边了”。 比如，有时候，由于商品经营者的过失，使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这要怎么挽回呢？ 一天，某牛奶公司的经理室，冲进来一顾客，只见他手里拿着一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理就说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应。现在，我们一起上法院去论理去？” 经理拿过那酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来,向那位顾客发问道：“请

19、问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们是先上哪个医院检查检查，然后回头再上法院吧？” 这句话，大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消失一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。18“你不给他偏要！”这是人们普遍的逆反心理 不论何人，一旦受到正面批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的反对者。 如果在男性周刊杂志上，刊载一些“内部消息”，就会引起更多人想看的念头，或者在墙避上挖一个洞后，贴上“不准看”的线条时，也会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。 鲁滨逊在所著的精神发达过程一书中，就有这种说法：“人们在没有感觉到太多的压力之下

20、，往往都不会改变自己的想法，但是当被人误解时，就会生气，甚至怀恨在心。事实上，每一个人心理都隐藏着一些动机，而这些动机都含有强烈的信念，如果有人要来改变自己的信念，那他就会在不知不觉中对此人产生反感。” 就像鲁滨逊所说的，当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种：别扭心理”，当这种欲望被禁止的程度愈强烈时，所产生的抗拒心理也就愈大。 所以，如果能善加利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180度的大转变。 19面对回避和含糊不清的问题，多问些“为什么” 作为一个精明的卖主，必须能够寻找对方可以容易要协和让步的地方，哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便以此为突破

21、口，击中对方要害。当然，对方不会轻易暴露出自己的弱处，你这时就要有穷追不舍的精神，打破砂锅问到底，最好的方式是多问“为什么”。 以此下去，如果对方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。 聪明的买主，也会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题，问这种问题时，很可能是想要套出对方的话，或者连他自己也搞不清楚是什么意思。 针对这些问题，在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原则性的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。 20处理客户的抱怨必须先安抚他的情绪 人们的要求是无止境的。

22、人们对商品、服务的要求，也同样是无限的。实际上，商品、服务基于有限的售价所提供的也是有限的。一方面是有限的，一方面是无限，二者之间产生的落差，便是客户的不满和抱怨。 对待这些“怨”，要有积极的看法，把它当成改进、开发新商品计划的情报，当成服务的指针和提示，当成客户想重建信赖感的欲求。 处理抱怨的当务之急，莫过于平息对方的情绪。首先，先道歉，道歉的话重复再多也不所谓。然后，让对方吐尽所有的苦水，给他“发泄”的机会，不要企图狡辩、强辩。他说完，心中自会好受一些，下面的角色就该是你了。注意，当你进行解释、说明的时候，要入情入理。 其次，全公司上下都要负起责任，踢皮球似的推为推去，会使对方更加反感，无

23、异于火上浇油，不管是哪个部门的职员，听到抱怨，都要先进行道歉，然后，耐心地听他说出不满的内容，之后转到承办部门。 在处理上，要比一般的商谈处理更加小心，更加机敏。处理客户的抱怨，不是以平息抱怨为目的，你还要从怨中得到一喜，尽可能地再做好这次商谈，再做成一笔生意。 21利用顾客的话说服顾客 一般地说，顾客更容易相信其他顾客的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，可以在推销过程中有效地利用第三者说的话，帮你沟通顾客的心，让顾客较快地信任你的商品。 有时，顾客的一句话抵得上你说大半天，这时，你就应该抓住这句话，向顾客

24、介绍你的商品。 在一次毕业生复习资料的推销中，一位顾客过来了。他首先问你： “您这里还有那种书，我前几天给我儿子买了一本数学，他看过之后说编写得很好，对他们现在的复习有很大帮助。要我再买下其他几本，好象还有物理、化学、生物吧，这不，我又来了。” 这时你应马上说：“是啊，这套书确实不错，这几天我推销了很多套呢，现在读书的孩子啊，要找一本称心的书，也真难。” 这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响。 22先让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法 某推销员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客H交谈时这样说： “您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看啊，要我替他留着，

25、因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。” 顾客当然两座房子都要看，而推销员的话在H心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，想形这下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。 过了几天，推销员带着热情的表情高兴地找到H，告诉他： “你现在可以买到甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。” 听到这，H当然也庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。 在这个例子中，推销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过设

26、圈套把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松的就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。 23让你的顾客松一口气 对于一些顾客，洽谈会晤时你发现他们比较厌烦或心不焉打不起精神来，或者会晤后有急事的顾客，你最好让他们与你约定下一次会面的时间和地点，这样有利于交易的成功。 因为顾客这种精神状态，会产生烦躁情绪，影响商谈气氛，这类顾客由于心理上的不平衡，可能在心理对推销员产生厌恶情绪，这样就不可能达成交易。 还有些顾客在洽谈过程中出现一些不好的情绪和态度时，你要立即把话题引开。在一种“和”的气氛中再与之交谈。 或者在这种情况下，出

27、去一会，让顾客在这段时间里平静下来，使他轻松，然后再进来与之交谈。 如果这两种方式都不可行，你最好立即停止交谈，并且向他道歉，说自己突然来了急事，并约下次交谈时间。这时顾客本身已经对这商谈产生了厌烦情绪，你这一有事，正好可使他轻松一下，他们一般是不会拒绝你的，并且乐意结束这次的交谈，等待下一次的合作。 遇到一些容易动怒的顾客，还发生了冲突，商谈进入了绝境。这时推销员应保持宽容的大气量，顾客会由于自己的昌犯感到内疚，会对你产生好感，这样就会带来无穷的利益。 24借女方之口堵男方的嘴 推销员在推销货物时，遇到夫妇顾客是常有的事，怎样利用夫妇二者之间的心理关系来对他们进行推销？ 对于夫妇二顾客，给洽

28、谈时要小心应付，特别是对太太不要冷落，否则你会吃大亏的，特别是那些看起来特别利害的，丈夫又特别胆小的太太，千万要对她们热心一些，这些夫妇顾客的决定权也许正掌握在她们的手里，即使不使丈夫在推销员面前失面了，也会提一些令人头痛的相反意见。 对于夫妇一起洽谈时，也可利用二者的意见不用来设计网络。例如： 先生，你如果对我们的商品喜欢的话，就请您为您的太太买下吧！这样一下，就可以增进你们之间的感情，怎么样？给您的太太买下吧？” 这时，这位丈夫总不好意思拒绝你，拒绝你就等于拒绝了他的太太，这样会影响他们夫妻间的感情，他也就看太太的神色了。如太太不开口，他就会无可奈何地买下了。 像种方式就是利用夫妇间感情来

29、进行推销的一种方法。只要你好好研究一下，你就可灵活地运用这些微妙心理，来对付这些夫妇顾客，这也是心理战术。 25有耐心和诚意方可利已利人 诚意，能够左右商谈过程，对可能出现的局势镇定自若，在相持的时候，双方才能积极努力寻求共同解决问题的方法。很难想象，如果一方已失去了商谈的诚意，商谈还可能成功。 耐心，是与诚意相辅相成的，只有耐心，才能使对方知晓合作的诚意和可能，耐心是提高商谈效率，赢得商谈主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对方。在“两军僵持”时，只有耐心才会相互了解。获得对方信任，才能不因为某一句不适当的话而导致商谈失败。 耐心能够表现商谈者的气质。当商谈的气氛发生不愉快时

30、，耐心的商谈者便会以其耐心缓和气氛，然后用适合对方心理承受能力的方式加以回击。只有在考虑已方利益又考虑到对方利益，即“利已”又“利人”时，谈判合作方成为可能。 26适当考虑对方的承受能力 商谈是要达到各取所需的目的，不顾别人需要和利益，是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是导致商谈破裂。尤其是在商谈进入僵局的情况下，如果一方还是只顾自己，就会得到相应的“回敬”。如果卖方漫天要价，买方就会信口开河胡乱杀价。或者给你以重重的回击，使你不得不屈服。 例如，有一次，外国某财团到我国商谈合资经营茶产品的问题，他们便不顾及我方的利益，自恃其科技设备

31、先进，向我方漫天要价，于是，我国的某位领导在一次发言中，便给其重要一击，他说：“中国是个文明古国，我们祖先早在一千多年前就将指南针、造纸术、印刷术和火药等四大发明无条件地贡献给全人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的。现在，中国在与各国经济合作中，并不要求各国无条件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”这场不卑不亢的精彩发言，赢得了与会者的赞赏，促使这个财团在以后的谈判中愿同我方携手合作，并由此达成协议。 考虑对方的利益，也是通常我们所说的要将心比心，要设身处地为他人着想。 在商谈中，将心比心既是我方所要做到的对对方的态度，同时也可作为我方向对方发动攻势的武器。 2

32、7制造一个假想的共同敌人 即使两个敌对的人在面临共同的强大敌人时也会联手合作。 当对方强烈地反对时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。 具体地说，也就是使人产生一种错觉。而当对立愈强烈时，愈是会产生意外。对方愈是坚持自己的理论，那么，反对的潜在心理作用也就愈大。 另外，也可以将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方产生共同的感觉，这是一种强而有力的技巧运用。 如果能够将这种心理善加利用，就可以解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。 例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出： “我

33、们如果继续这样敌对的话，会让A公司坐享渔翁之利的。” 如此一来，对方也会产生一种危机感，为了当前的利益。就会减弱敌对的情绪，进而使彼此之间和谐的接受气氛。 其实“共同的敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造一个“假想的敌人”。 当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。 不过，为了能够引导一个持相反意见的反对者，反过来赞成和同意自己的意见，这种方法是非常值得一试的。 28用权威者的意见去影响意志不坚定的人 如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“威望功效”法，也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判

34、断”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。 根据各种心理学实验，可以确定“威望功效”是很有威力的。 例如： 有一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之扣，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。 很显然这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响，而所谓的“名气”往往都隐藏着某种陷阱。 所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。 29人都有渴望合群的“从众心理” 在百货公司或超级市场拍卖时，可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并

35、非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着因为别人如此，所以自己也要插上一脚的心理。 所以要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样” 推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了从众心理。 事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”，就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取从众心理。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。 30诱导对方选择另一项 例如在众多的候选人当中，与其说服选民来选举自己，不如挑选出一个对自己较有利的候选人，让选民只在他与自己之间进行选举，这

36、时选民会除了这两个人可选择以外，再别无他人的错觉。 到这个阶段为止，如何进一步让选民从这两个人中来选择自己呢？美国有名的演说家赫拉曾这样说过： “在政见民表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说：选择我，还是选择对方？这种两者择一的方法并不高明，”而是应该对选民说：“你们是要选我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？” 也就是说，与其让选民选择“哪一个”，不如让选民选择“哪一种”，以进入第二阶段。然后，强调两者中一个缺点，以诱导选民选择另外一个。将选择的对象减少到只有两个，而后又让选民彻底了解其中一个的缺点，也就达到了让选民选择自己的目的了。 让选民放弃

37、还是其他选择的可能性后，再迫使选民放弃选择自己不希望的那一个，这种做法符合了人类与生俱来的喜欢假设黑白、或雌雄、或胜负的潜在欲望。 31给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示 “迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好的”意识存在。 妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。 比如对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾

38、客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。” 当然，“限定”的对方并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。 例如：广告上可以说： “只送给前50名的购买者。” “只有购买现货才能享受售后服务。” “只限300辆可以打七折”。等等。 像这些在数量上设制一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。 利用上述方法，可促使对方由“迷惑”转变为果断。 “有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有的意识”，这会减少购买的意愿。 所以，只要使消费者产生“只有一次”或“取后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。 32有时强调自身的利益反而

39、可以增加对方的信赖感 为了得到上司的信赖，故意在他面前说他的坏话最有效果。 日俄战争中的明石二郎大佐，运用了“违背期望”的技巧发挥了最大功效。 明石大佐在苏俄正处于内部革命战争时，利用有利的战况，偷偷地与革命家列宁接触。 他们两人的身份，一个是帝国主义国家的间谍，一个是共产主义者。 当然，双方在第一次秘密会谈时，彼此都产生了强烈的不信任感。 明石大佐告诉列宁，日本将给他上万的资金援助，叫他起来革命，但是列宁不敢相信。因此，明石大佐就积极地说服他，明石大佐说： “事实上，我们支援你，对日本也是有利的。” 如果是一般人，在做这种强力说服时，一定会这样说： “日本帮你，对俄国革命是相当有益的。” 但

40、明石大佐却反复强调日本的利益，终于使列宁相信了这个日本人，而和日本合作。 一般情况下，谈判者总是强调对方的利益，但明石大佐却故意说出本国的利益，因此，即使像列宁那样高明的人，也因对方违背了自己的期望而中了圈套。 由此可见，不管任何人先入为主的总是对对方的期望，如果能消除他这个观念，在他心灵深处挖一个洞穴，一定能成功地诱导他接受自己的意见。 33必须建立良好的人际关系 一位成功的商务人员若想拥有大量固定的销售对象，最重要的是商务人员如何做到充当公司与客户的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，还必须进一步加深本身与顾客的关系。 要做的工作是尽力帮助顾客解决他们的困难。在和顾客谈话时，为避免

41、伤害顾客的自尊心，应尽量避开那些敏感的话题，而多加些诸如“您明白了吗”？“我觉得这么做对您很有帮助”一类的话。 再有就是新产品的商务工作。该项工作有许多难度，一是因为新产品刚上市，许多顾客对于新的产品抱有较强的警戒心理和观望态度；二是缺乏对产品的了解，一时难以产生信任感。但除了这些不利条件以外，还有一个重要的有利方面，就是顾客对新产品都拥有获取更多利益的欲望，以及与其他同行业相竞争的心理，因此商务人员在进行新产品的介绍时，应将重点集中有关新产品的销售法、陈列法以及在市场的评价上，特别是做好新产品的未来发展的策划，指出确切的利弊所在及利益比重。如果商务人员能依上述几点来说服对方，那么销售活动会进

42、行得很顺利。 34电话是你的推销员 电话不仅传递声音，也传递你的情绪，态度和风度。 现代社会中，电话已成为商业联络的一个重要工具，利用它可以给商谈带来许多便利，省去许多不必要的麻烦。 使用电话，必须完全依靠谈话，电话声音是你唯一的使者，你必须通过电话给对方一个良好的印象。所以，传到电话那端的必须是一个清晰、生动、中肯、让人感兴趣的声音。 首先，音量要适中，更要注意发音和咬字要准确。 其次，虽然电话是通过声音交流，但你的情绪，语气和姿式都可能透过声音的变化传达给对方，所以，不能因为是电话交谈而过于随便。 另外，打电话之前，先整理好资料，这样可以使你的谈话更加精炼，并且能给人以井然有序的印象。 如

43、果你要同对方谈话的内容太长，先问问对方方便不方便。如问：“您现在忙不忙？”“要五分钟才能讲完，您介意吗？”对方回答是肯定的“请讲”。“我不忙”。若对方回答：“对不起，刚好没有时间。”应该另约一个时间打电话或以最快速地要讲出并告诉他：“以后再详谈。” 打电话由于没有身体及手势的帮助，确定你得到的信息是否正确不是易事，因为这将全靠听力。为了避免一知半解，遗漏信息，听电话之前要准备有铅笔和笔记本以便随时摘记要点。听的时候不光要听对方说，还要注意他的说法，从声音中可以获取许多信息。注意接电话的礼貌，商场上许多不愉快和纠纷是来自于失礼的电话应对。由于电话中不认识的双方无法看到对方的表情、手势，也无法掌握

44、这时的气氛，因此常会导致许多误会的发生，造成不必要的困扰。 如果电话中发生了误会，应该直接见面道歉。例如接线的人忘了转达主管人员必须回的电话，客户等了好久，却始终没有接到对方打来的电话，只好再打一次，这次却刚巧是主管人接的。 主管人一旦知道对方生气的原因，应该立即前往道歉，说声： “真是对不起！秘书工作疏忽了，竟然忘了告诉我！”再加上几句，“希望你能常打电话指教，我真心欢迎您的指教！”诸如此类的话，解释清楚未回电话的原因，客户一定会谅解的。 35接转电话切不可厚此薄彼 如果你正好接了某个电话而客户要找的人又不在，应该负责转达。对待客户的态度一定要耐心结致，和蔼有礼，不可漫不经心，粗鲁无语，电话应对太草率会使对方感到不悦。 例如某位客户连打了三次电话经理，都没有联络上。客户第四次打电话进来，接电话的只是漫不经心地看了看经理的座位就回答客户说： “去外边了！不知道什么时候回来！”口气很粗鲁，很不耐烦，对方火冒三丈； “你到底要我打几次电话，刚才就不在，现在又说不知道了哪儿了，又让我等着，你到底想干什么？” 事实上，这并非完全是接电话人的错误，前三次电话并不是他接的。但是对方打了三次电话，都没有找到经理，接电话的