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1、Emotion砝码作用销售 上Emotion无处不在人都离不开五谷杂粮，七情六欲，无论工作还是学习，我们都用心来感受生活 赵：前些天，我从电视里听到一个革命老首长讲了段话，他说年轻的时候对孩子管得太严，就知道学习。后来毕业后才发现，书本上学的东西都用不上，对人真正最重要的不是智商，而是情商，其次还有与人沟通的能力。甚至他还提到，世界上最难处理的问题是男女关系从一个老革命嘴里听到这样的东西，实在让我特别surprise。仔细想想，以上所有他谈过的东西其实都是Emotion的问题。赵：Emotion翻译成情感有点不太准，它涵盖的东西应该更多。孙：对！这就是我喜欢用英文的原因。赵：这里也应该有情绪化
2、的因素。杜：可以理解成感性因素。Emotion影响用户选择 抵制冲动消费？只要你兜里有银子，就无法抵制 赵：感性因素在零售市场可能表现得更多一些。赵：我曾经在Intel做过一段时间，我觉得Intel提倡的marketing driver实际上就是把人的思想往感性方面引导。比如，Intel Inside这个概念，给人们的感觉Intel Inside就是整个行业的标语，这个Emotion的作用在组装机市场中表现得更明显。比如，我们在选择CPU的时候一定面对选择AMD还是Intel，但是市场上所有Sales都会推荐Intel。就拿我来说，以前好几次组装机器，无论之前做过多么逻辑的分析，比如考虑到我的
3、需求只是上网，做文字处理等等，没必要非得多花20的钱买Intel。但是不管之前多么理性，一到了市场上大家一聊，就会被Emotion影响，转而买了Intel，几次都是这样。问题就在于，Intel Inside已经被植入人心了。孙：用户在采购的时候都会被Emotion控制。可能因为一个讨人喜欢的Sales，你买回来一个非主流厂商出品的手机。又可能像老赵说的，听到Intel当当当的那一声音乐，之前再理性的计划也都抛到脑后了。赵：哈哈，就是当当当的那声音乐，这20的钱又没省下来。理智有时会被情感左右决定任何事的时候，我们都逃不开理智与情感的选择，而最终获胜的更多是情感 孙：我更愿意举一个装修的例子，装
4、修本身就是一个项目。比如一对夫妻，都是特别逻辑的人，在装修之前会写很详细的装修要求，包括装修队、收费情况、已经做过的案例，甚至细致到他们的装修工具，然后给各地的装修队打分，从5分到1分。看来是很逻辑的过程，可是打分的时候，还是逃不开Emotion的影响。比如非常喜欢某个装修人员，或者就是信赖某队的装修工具，在打分的时候自然就不会细致地考虑到评分标准，还是会凭印象下笔。杜：实际上，交易的过程是对自己的东西的一个估价。任何交易都有一个估值的问题，而这个估值的过程不是100理性的。因为很多东西是很难量化的，比如说打分，比如说定价，或者说不同的品牌到底值多少钱，其实这些过程完全是人来估价。包括某某权威
5、公司发布某个品牌值5000万，到底怎么值完全是人在估价，消费者认不认也是自己的一个估价，这里一定有主观因素存在。而这个主观因素很大程度上是Emotion的，有的人就是认准一个品牌，就是喜欢，谁也拦不住。或者有人就是看这个品牌别扭，怎么着都别扭，就像心里长个疙瘩似的。赵：实际上，一件事总有一个方面是对的，用在你身上对的时候，用在他身上可能就错了。杜：对，其实任何东西都有好的和坏的一面，你要是从好的方面来看，他就是好，这就是情人眼里出西施。你要是看他别扭，那就算是较上劲了。所以有时候人不自觉的用情感去选择东西，为什么人的观点不同，就是我选择了这个东西好的一方面去看，你选择这个东西坏的一方面去看，情
6、感上喜欢不喜欢造成我主观上说你好还是不好。某些情感因素被激发的时候人就会变得非常不客观，当然有的时候是被激发了，有的时候激发不了。另外人的心境变化是很大的，有的人心情好的时候愿意消费，有的人心情特坏时候愿意消费。所以Emotion也和人的心境有关，和历史积累的东西有关。技巧遭遇Emotion便一文不值 当一个木匠跑到鲁班面前搬弄大斧的时候，应该想到自己其实处境危险 孙：我本人是Sales出身，总当乙方搞别人，当甲方的时候很少，做Account就更少了，我使用更多的Emotion都是在搞客户。比如在Apple讲课的时候，Sales听了之后恍然大悟，拍案而起说：“我们原来不是在卖产品，我们应该是搞
7、人啊！”所以我和Sales谈的时候，我上去就先说：“咱们都是朋友，谈什么事都实实在在。”但是就在这个特别危险的时候，有人还是会不自觉地使用技巧，后来遭到我严厉的打击。后来我分析，是我的自尊心作怪，你和我这个老选手玩小技巧，有点不拿我当人了。赵：类似的东西都是一样的，不光是自尊心，有时候也可能是人看透现象，看到本质的时候对事情产生抵触情绪。比如装修，假如有销售给你讲技巧，我的直观感觉他们根本不属于很supper的Sales，所以他们讲的技巧听起来很糟烂，他和你讲的时候你会觉得他做销售怎么做成这个样子啊。孙：Sales最容易被人看穿技巧是表现在提问上。比如，传统的Opening Skill提到，见
8、面的时候先寒暄一下，别见面就开门见山。开场的时候，不要去objection handling，就是说不是要去处理反对意见，而是要自己先给自己一巴掌。比如，如果是我，讲课的时候我首先说：“CES确实是老外的课，不怎么适合中国国情。”这样自嘲一下，让大家都放松心态。但接着我会说：“不过我讲的课里还有我的东西。”然后说这些东西很适合你，再接下来，还没等我说，大家就都知道了，“你接着一定是要举个例子吧？”结果就是这样，人家又说：“别说了，你下一步就该说对我好是吧！”这样用户把你的思路一下堵死了，你当时就傻了。杜：我碰巧刚刚遇到这样的事。有个Sales为了做项目，千辛万苦找到我，请我吃饭，我也答应了。他
9、第一句说的是，“我们最近试验测试都很好，向您汇报一下。”我立刻就说：“是，事情进展的很顺利，我们还要接着看后续情况，现在先点菜！”让我一句话就给搁那了，不许你说话。对方想了半天又说别的，又让我堵住了。一个半小时饭桌上，对方一开口就被我挡上，都快吃完了，他什么都没说上，脸色都变了。赵：实际上我也不认为这个Sales说的不对。孙：这是快速磨合。赵：不过，一进门就被人彻底封杀了，我认为还是这个Sales没有准备好。就是说，Sales是有备而来的，但用户也是有备而来的。简单地说这是设计话题的问题，复杂点就是做好Communion的问题。与客户沟通 Emotion胜过一切技巧 沟通原本的意思就是心与心的
10、真诚交流，最简单的反而成了最复杂的 赵：上面提到的例子说明，实际上有时候决定成败不是Value的问题，更多的是销售有没有掌握好Emotion，掌握好Emotion不光是客户的Emotion，还要是自己的Emotion是不是能控制住。这样双方在整体的大客户销售中引导各个方向都是心态正常往前走的时候这件事会比较正常。沟通原本的意思就是心与心的真诚交流，最简单的反而成了最复杂的 杜：而那个技巧一旦升到主要因素中的时候，我连看都不看，别和我说好不好，什么叫好啊！赵：这就更要求Sales做大客户必须关注Emotion！比如说我是一个Sales，我在和老杜接触的时候要了解你，对于客户的背景，甚至家庭关系都
11、要摸清。这个时候，可能一个聪明的Sales不去讲什么技巧问题，可能更多的是谈谈销售的故事，就是说，我必须顺着客户的Emotion走。可能又有一个客户，以前没有做过Sales，就是国企里一个老实本分的客户，这个时候，如果我和他讲这些东西可能没有实效，可能我和他讲实话简单点，做点实事就OK的问题。Emotion不仅存在于友情与亲情、爱情与婚姻，实际上我们生活中的每份每秒都在被Emotion控制，甚至在工作中，甚至在销售工作中Emotion有先天因素 有人天生习文，有人天生弄武，我们不能否认先天因素会影响我们的生活方式，或工作方法杜：我觉得，不是每个Sales都可以做好Emotion的，也不是每个人
12、都能做Sales。我不是给看这个文章的一些读者泼凉水，但是有些人真的就是一辈子就不适合做销售。曾经有一个女孩在Nokia做销售，进公司的时间比较短，但因为长得比较漂亮，整年的销售业绩都很好，年终评选的时候就被评为了最佳新人。一年之后16个人里，她就能排到4、5位了。但是她做了一年就死活不做了，因为她天生的东西和工作是拧劲的，这让她产生抵触，这是她的Emotion的问题。所以，我说天生愿意做销售的人就会好一些。孙：我也见到这样的例子。有很多漂亮的女Sales，成绩也很好，但最后都选择了退出，很多情况都是因为Emotion。因为漂亮的女孩总是有优越感的，她会觉得我长这么漂亮，从来都是别人追我，捧着
13、我，可是一做了Sales就完全变了，我干嘛非得要低三下四给你做分销商的土人点头哈腰。而且，更有些情况让女孩子不能容忍，因为有时候自己的尊严真是会被践踏，客户喝醉了会忘乎所以，她怎么受得了，干脆不做Sales了。杜：有的人确实就不擅长做Emotion这个事，他比较封闭，对人家的感情很难去共鸣，那咱就别干这事。就好像有人天生能当和尚，有人天生就是刽子手，你让和尚去做刽子手，他能行嘛！他宁可自己去死吧。孙：杜波说天生就是当刽子手、和尚的料我不太同意。不过，我想想有人是天生当刽子手吗，有！的确有人天生是这么野性的。我举个例子，就好比我们仨，肯定杜波更冲动一点，如果做什么事儿，杜波是老大，我们辅佐你（笑
14、）。赵：虽然培训、有意识地去做是可以改变一个人，但那只是相对来讲提升了，和他的心态没拧劲。可是有时候我们后天要做的事情可能是和天生的性格拧劲的，如果是这样的话，也许他去做别的工作可能更好一些。杜：用Sales manager的话说，我看有些人不是这个材料，干脆就别用。Emotion可以后天训练天才是与生俱来的超凡能力，但毕竟天才又是少数的，所以后天培养是我们通向成功的一级级台阶孙：确实很多Sales是天生的，但是说Emotion的感觉就是天生的，那我们干脆别谈了，天生没有这个敏感的Sales都不用做了。我们还是应该给Sales一点启迪，究竟应该怎么做。我不同意老赵的意思在于，我们要培养Sale
15、s的Emotion，让他们能够使用一些方法，有意识地从见到客户的那一天起就建立情感银行帐户Emotion Bank Account，而不是提倡天生就对Emotion敏感的人才可以做Sales。赵：我觉得我俩的观点有点差别。实际上从所有销售理论上来讲，都是尽量让Emotion的因素少影响工作，我们也是在找一个办法让Sales有意识地去按照Emotion的方法去做。你说的一点我承认，如果你有心做这件事比完全无心去做要好。但这里有一个问题，我还是认为有人天生Emotion的感觉就好。杜：他至少证明这点，就是有这个东西很好，要是没有就应该更努力去做。赵：我想两位也都同意这个观点，第一就是天生有这个东西
16、很好，第二就是这个习惯培养到你身上也很好，第三种，不是每个人都能做Sales的，也不是每个Sales都可以做好Emotion的。孙：中国的Sales太关注机灵劲的问题。确实，老外Sales都挺傻，中国的Sales很聪明，准确地说不是聪明，是机灵。比如一个Top Sales可能第一眼看见某个客户就知道对方喜好什么，但我觉得这个观念害了很多人。比起国外，我们不能不说中国Sales更关注怎么under table，而忽略了人性方面的东西。或者说诸如金钱、美女之类的under table好像是在关注人性，但实际上这些解决不了Emotion的东西。不要太相信小聪明，其实好的战士都是训练出来的。比如现在是
17、抗日战争时期，在村里我们仨是一霸，说让谁死谁就不能活着。一天我们仨正在地头玩呢，忽然龟田领着一群日本鬼子拿着刺刀就过来了，你说咱仨第一感觉是什么？杜：那就是跑啊！孙：就是！跑啊！这会儿你能想起来什么民族自豪感，打鬼子，保卫村子，保卫地盘嘛！要是临村的人过来侵犯地盘我们可能拿棍子抡他，但是鬼子真的是职业选手，拿着枪就来了，那我们的反应就是跑啊。杜：你说是培养出来的，那为什么都是从大英学校回来的，都在北洋水师，怎么既有邓志昌，又有方伯谦呢？孙：好，那你说Sales的Emotion是不是可以有意识的培养出来？杜：嗯，可以，是可以的！赵：我认为8、9层以上的销售是受后天培养出来的，有两种情况一定是受t
18、raining培养出来的，一种是我刚才讲的，核心竞争力比较强的企业中的Sales大部分都是培养出来的。我举的例子也有点极端，其实大部分的Sales心里还是柔性的，虽然开始做的时候觉得不舒服，但是慢慢就习惯了。有的人天生感觉特别好，有的人天生就抵触，这两种人都是站在天平两端，而大部分人都是站在中间的。孙总说后天可以培养出来，我赞同，绝对赞同是可以培养出来的。无论谁刚出来做的时候都是不知道怎么做的，都是从后天学习中领悟的。那把这个天平最两端的人去掉，去掉一个最高分，一个最低分，对于中间这部分人来说，他们是愿意接受培养的。只要更好 不必执著于最好 人人都渴望自己可以做到最好，但永远羡慕别人的最好，就
19、永远做不到自己的最好 杜：我记得曾经有人采访赵志勋，他练围棋特别刻苦，一天10个小时，他说做一个职业棋手天才占99，勤奋1。杜：他说，如果不是这个材料再怎么练也就是一个业余选手。于是人家问，那为什么你一天还要练习10多个小时？他说，对于职业选手来讲这就定胜负了，但是如果你没有那99的天赋，你就不要玩。对于我们来讲，可能top Sales是这样，如果你没有那个本事就别玩。但是对于后天培养的问题我还要悲观一点，比如过去，人人可以练武功，但能成为大侠的都是天生的。因为一万个人里可能只有一个人能练一指禅，但是能练少林长拳的大概有9999人。作为我来讲，我觉得我需要的战斗部队不一定要那么多天才，但是我需
20、要整体战斗力很强。所以我们培养Sales要讲技巧等等。但是要去handle人，要去掌握Emotion这件事，已经进入精神的领悟了，就是说能够自主掌握人的情感要有相当的悟性，可能有些人做不到这一点。孙：说到技巧，我们所讲的各种销售技巧能不能被很好的领会、使用，也是要根据Sales的Emotion。技巧就这么几条，说几遍就会了，但是怎么用出来，不漏声色的使用出来，就因人而异了，这一点确实是和人的材料有关系了。赵：如果我们和一个Sales强调，说你要注意，见到客户的时候要有意识的做Emotion bank account，这个我绝对同意，但是我们和10个人讲，可能就只有2个人去注意。受过7habit
21、s这个培训的人多了，有感触的人也很多，但是实践起来就没有那么注意了。杜：实际上销售没有那么神秘，通常的技巧用了之后90的问题都解决了，咱们买东西也不是说要Sales一定要那样那样我才买。可能我就喜欢这个东西，我就买了，跟Sales没什么关系。其实Sales做事只要别做错事，别把人惹急了就行了。杜：然后有意识的在情感上去做就可以。或者说，你知道这个Sales在这方面做不了这么好，但是你可以激发他，让他去做更擅长的事，而且精益求精做得更好。Emotion存在于任何一单 无论是大生意小生意，都一样存在着情感因素的问题，不同之处在于我们愿不愿意面对，愿不愿意付出孙：N.Rackham定义过大小生意。他
22、说，一天早上，他定了一个15美金的电动工具，一进门Sales就开始和他玩销售技巧，N.Rackham立刻拿了东西就让那个Sales赶紧走，这个就是小生意。而这天下午，N.Rackham要上一套财务系统的软件，15万美金，他特喜欢这个Sales，但是他对自己说“等等，现在这笔是大生意了，要多加思考”。我们每个人家里都有一些东西一次都没用过就扔了，买的时候不加思考，过后也根本不在乎。而大生意就不同了，你要考虑的因素太多，所以，我的观点是Major Account里Emotion的东西更多。杜：我觉得大生意小生意和Emotion没什么关系。Emotion是存在的，但是，是人的因素还是货的因素，在小生
23、意大生意里没什么区别。比如我买一个小东西，喜欢就买了，和你这人没什么关系。比如我就喜欢这个品牌，你说别的我根本不理，这也是Emotion的东西。也可能一个女孩子逛街，看见一件衣服好看，冲动之下就买了。这个东西说不清，有情感因素在，但是人和货的因素各占多少，我觉得不一定。反过来讲大生意也一样，唯一不同的是做大生意的时候，人会更谨慎，更谨慎的原因未必就是情感因素。赵：孙总以前讲过，大生意是看似逻辑的过程中，隐含着很多情感因素。杜：没错，比如两个年轻人相恋，看似情感因素，但是在一起久了之后发现没钱的日子没法过，还是要分手，这时物质的东西就占了上峰。但是如果说两个旺族联姻，那可了不得，仪式可复杂了：相
24、若干次亲，5族的人召开家庭会议好像是情感因素弱了，其实却更强，因为你不但要让对方喜欢自己，还要让对方的七大姑八大姨都喜欢自己，这个情感因素更大。所以你没办法证明情感因素多还是少，我觉得大生意小生意全都有情感因素。孙：我的意思是大生意更和人，和Sales有关系，小生意我可能不看人。杜：我认为不是！小生意我也就看人，比如卖服装，有的人一天卖不出去，有的人一会就卖了。大生意也未必看人，我看你这个Sales好，但是上面有规定，我就没法和你做。赵：从一个企业长远发展来讲，企业核心竞争力决定某个企业发展，如果讲到某一单，局部case时，可能除了公司、产品的核心竞争力之外，还要考虑到这两个Sales的核心竞
25、争力。孙：那再换一个角度讲，是不是越大的生意，人的因素越大，小生意无所谓？杜：不是。还是卖服装，假定你做一百万Major Account，我做一百万服装，我卖了10万件，这里面所含的人的因素和你一百万生意哪个多？还是我多，因为我要见10万个客户。任何销售机会都不容忽视 小生意是积累现金，大生意积累因素，而无论任何形式的积累都是为了成功 孙：那是不是大生意要搞更深的关系，小生意不用？杜：某种程度上可以这么说，因为生意大，和客户关系深，但是已经不是Emotion了。因为有时候要不要发展更深的客户关系可能不是个人可以决定的。赵：实际上business最高境界是联盟产生的，绝不是某一个销售。在此势能之
26、下，Sales的力量显得微不足道了。再反过来一点，好的销售利用自己的能力，使得这种联盟能够实现，他要站的角度是我有没有机会形成这个联盟。我的理解是，最终决定的因素一定是货，一定是价格，一定是人吗？杜：不是！赵：可能这就是销售的魅力所在，孙：大生意和小生意的不同还反应在销售过程、技巧上。杜：对！大生意中的风险和胜利，是更集中化和扩大化的。比如我们赌21点，如果一次一块钱，这就是小生意，输了一局两局大家都不在乎，但是如果我技巧好的话，玩一万次，我可能会赢你6千块钱，最后的结果是我赢了，因为过程中你没有十分用心。但是如果玩一次一万的，我们就都紧张起来了，分析的东西就更多。通常来说小生意是积累现金，大
27、生意积累因素，通过因素的积累，让我赢的几率变大，你的几率变小，但是你有可能一次就把我打垮，所以你拼命的想去赢。那么，为什么我们说在大生意中更强调技巧呢？因为技巧越多，对方就会有点盯不住收成。而大家忽略的是小生意输一把没关系，其实不是，如果对方有这种心理存在，小生意赢的几率就更大，更应该讲究技巧。Emotion贯穿销售始终 情感不是销售技巧，而是从始至终为各种技巧做润滑 孙：我刚开始讲“CES精确销售”课程的时候有一个LTV理论，就是Like、Trust和Value，这是一个Sales的基本素质，但是现在我觉得LTV是不健全的，更完整的理论应该是LTVE，E就是Emotion！赵：Emotion
28、不单纯是感性的问题，更是情感的问题。我刚听说了一件事，这里就有很强的Emotion因素存在。一个Sales要向某厂商卖设备，虽然设备本身是能用的，但是却不完全符合用户的需要，而且用户对这个东西也是了如指掌的。问题很简单，既然大家都知道这里面的问题，Sales不需要什么销售技巧，只要和客户的关系到位了，就可以直接做deal。其实这个案子前期的过程很简单，但后期就出现一个问题。虽然最后用户把产品买过来了，但是在网上一查号就知道这个事情是谁做的，用户肯定希望能够有方法证明这里没有他的责任，Sales也知道这一环节，但他唯一做错的地方就是没有替用户做好这一环节。实际上，人都有这样的感觉，一个人对某个东
29、西越了解，在感性上他就会越有不舒服的感觉。所以，Sales在销售过程中要有一个给客户解套的过程，如果Sales是关注情感，关注Emotion这个东西的时候，他就应该想到这个客户最关注的是什么，就不会犯这样的错误了。杜：对于永志的观点我有异议。用永志的话讲，除了Like和Trust，Emotion的因素也很大，但是Like和Trust本身就是基于Emotion的。我为什么对一个人、一个公司Like，甚至Trust，也是有情感因素在里面。就是因为情感因素影响了你的喜欢和信任，最终影响了你的决策。比如，如果我是军人出身，我就觉得和军人做生意踏实；而有些人就喜欢和大学的公司合作，觉得对方肯定是高科技；
30、但是另外又有人觉得大学的公司实际上最没谱。谁能说这些人谁对谁错呢，没有一个具体标准。孙：我觉得，如果说Like、Trust、Value是一个过程的话，那么Emotion应该是贯穿这个过程的始终的。把存取情感变成习惯 技巧是属于书本的，能力才是自己的 赵：7habits一书中曾经提到过Emotion bank Account情感银行帐户，也就是说，好的Sales见到客户应该做的第一件事，就是和客户开一个Emotion bank 的Account，然后陆续开始往里存钱，等到钱存得足够多的时候就容易做一些事情。而所有这些东西都是和技巧无关的，更多的还是让开帐户的行为变成你的习惯，变成你身上能够吸引别
31、人的东西。孙：我有两个朋友都是做Sales的，大学时代就是一个寝室的哥们。他们曾经为了一个项目要向中国银行贷款几个亿，忽然发现负责这个工作的人正是他们寝室的哥们。当时他们觉得10年前上下铺的关系在，这事肯定没问题，于是二话没说直接就找人家去了。可万万没想到的，这个人公事公办，根本不讲什么室友情面。按我的分析，就是他们的Emotion bank Account已经冻结了，因为毕业后的这10年里，他们根本没给人家打过一个电话。杜：我觉得没准还有一个负面的东西，比如说，当年我是小弟，现在我是重要人物，我需要尊重，别老拿我当小弟使唤，要不然我就给你一刀，让你们认识认识我这个人物。孙：没准还有另外一个E
32、motion的东西，当初你们在大学里吹拉弹唱，又是有钱人，瞧不起我这个农村孩子，好么，现在想起找我办事了，而且态度还是那么蔑视，没门！赵：也许他会很客气，但是不会帮你。孙：所以，Sales不但要学会开Account，学会支取Account，更要学会不停地把Emotion存入Account。把握客户 控制自己 观察客户情感的时候，客户也在观察我们 孙：以上我们说的种种都是Sales如何观察客户Emotion的问题，而Emotion的作用又是相互的，Sales自己的Emotion也是很重要的。有一点值得提醒的是，Sales不要被Emotion所害。以前我在做集成商的时候，手下就有这样一个Sales
33、。那个时候我们曾经费劲心力，花了10个月时间做一个单子，真的就像孕育一个孩子一样，结果到最后的关键时刻却丢单了，10个月时间、金钱、精力全白费了。而后来再做单子的时候，这个Sales就变得很害怕，一到关键时刻，或者遇到相似的情景就觉得一定会丢单，一直被以前失败的情绪控制。赵：作为一个Sales来说，不但要去观察客户的Emotion，而且要去控制自己的Emotion。杜：就是能讲个笑话自己不乐。 赵：哈哈，老杜就有这个本事，大家讲一个故事，再热闹他也一言不发，而最后却能用一个典故给大家总结一下。咱们不能说Sales一定要心如止水，但是遇到各种情况的时候都应该能沉着应对，比如你车在路上忽然爆了，你
34、做的不是急着乱打电话，而是下来自己把轮胎按部就班地给换了，好的销售一定要有这种镇定的情绪。孙：可是按照你的说法，我们自己要冷静，但是还要把客户情绪都调动起来。可是用户也是职业选手啊，你很难把他逗乐，你能说一个Sales能特冷静地用Emotion的手法把人家弄的特Emotion吗？这可行吗？你需要的还是真动感情吧。赵：我们说的是两件事，首先，我们不是要特冷静地做客户的Emotion，遇到客户是职业选手的时候，真诚不代表你Emotion了。杜：真诚是我冷静操作出的一部分。赵：是让客户“感觉”你真诚。孙：那么你这个Sales就更是超级职业选手了，不是用先天因素就可以成就的了，一定是练出来的。杜：但是我觉得“天生”的更好，有人做得特别真实，有人一下子就露了馅。孙：说一个笑话自己不乐好，还是和对方分享更感动人呢？就是说Sales是否置身事外？杜：不管你乐也罢，不乐也罢，别让人家觉得你和他是两码事。12.30.202201:1901:19:2022.12.301时19分1时19分20秒12月. 30, 2230 十二月 20221:19:20 上午01:19:202022年12月30日星期五01:19:20
