试谈调和油营销细则.docx

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1、调和油营销细则目录第一部分、经营机构筹备第二部分、营销团队管理第三部分、销售渠道设计及渠道开发策略第四部分、分渠道营销细则l 商超药店营销细则l 特殊渠道营销细则l 团购渠道营销细则第一部分、经营机构筹备1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： （1）与公司签订合同后的首批进货款。 （2）大卖场进场费用。 （3）管理费用、销售费用。 （4）固定费用：包括房租、水电、人员工资等。 （5）流动资金。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面（设专卖店经销商除外）。 办公场所应考虑员工集会

2、与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。仓库的储存条件：在具备必要的仓储条件下，库内温度设置应在5度以上，20度以下。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。人员筹备及岗位要求：（1）营销总监1名：岗位职责：负责产品在区域市场的整体推广和营销工作；建立、管理、培训产品的市场及营销团队；制定区域销售计划，并根据区域市场的实际情况做好产品的推广营销方案、阶段性促销方案；

3、岗位要求：熟悉掌握商销的各种销售渠道；从事快销行业5年以上，销售团队管理经验三年以上经验者优先。具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；有较强的事业心，具备很强的领导力和计划能力。（2）业务主管2名：岗位职责：负责销售渠道的开发、渠道客户维护管理；负责销售人员的工作督导；根据公司整体规划，配合促销活动拟订和实施； 协调各区域进行销量的分析并提出业务推进计划； 管理促销用品以及卖场陈列产品管理； 对促销人员进行培训、考核、管理；根据公司要求执行规范促销人员日常管理流程；对辖区内渠道的经营情况和产品陈列进行综合分析

4、，定期上交各项报表和数据。岗位要求：25-35岁，男女不限，形象端正，大专或以上学历，两年以上终端销售业务管理经验；具良好的职业道德与敬业精神。 在当地居住超过两年并熟悉当地的地理环境与交通状况； 对基本电脑操作有一定了解，会使用办公室OFFICE软件及收发E-mail。具备优秀的市场洞察力、营销管理能力及团队协作精神，有较强沟通能力和分析计划能力。（3）销售助理 1名：岗位职责：收集、汇总客户需求，积极获取潜在市场信息，并对有用信息加以提炼运用； 收集汇总销售数据并进行统筹分析；协助营销经理组织、落实各项市场活动，并对活动效果进行定期总结； 配合销售部门的销售工作，维护供需方关系；负责办公室

5、来访客户的日常接待和电话咨询工作；协助本区域市场宣传方案、促销方案的落实执行。职位要求： 专科以上学历，市场营销、医学、营养学专业优先考虑； 3年以上相关工作经验，熟悉快销市场的人员优先考虑； 具备宏观规划能力，优秀的信息分析能力； 具备较强的口头表达能力、书面沟通能力和商务洽谈能力； 熟悉快销行业的渠道及渠道开发流程。（5）促销人员（每个商超常规销售可配备1名销售人员，周末及节庆促销可以增派1名促销人员）岗位职责：负责产品的销售、产品宣传资料及促销品的发放；配合执行公司的促销活动；按时填报公司规定的表格；及时向公司反馈市场信息，便于公司销售策略的调整。岗位要求：女性，身高160以上；男性，1

6、65以上；高中以上学历；五官端正清秀，皮肤好，身材匀称；具有快销品、保健品行业的销售经验优先；积极热情，具有较好的亲和力；（5）资深营养师1名：岗位职责：负责本区域市场的各类型招商会、产品推介会、培训会、会销的现场讲演；负责公司促销活动的专业咨询。协助总部作区域化的售后服务、售后咨询。岗位要求：男女不限，25岁以上，主修医学、营养学或食品等相关专业，2年以上相关培训经验；具备系统的营养专业知识，可主讲各类型招商会、产品推介会、培训会等会议活动； 具备较强的培训课程设计能力，有良好的组织、协调能力，极强的渲讲力；形象气质佳，有亲和力、感染力及良好的语言口头表达能力；熟练操作办公软件PPT，有相关

7、教学经验者优先；富有责任心，计划性强，具有良好的培训演讲能力；具备较强的沟通能力，能够有效的进行促销团队培训； 能适应在区域辐射区域内出差。（6）会计1名：岗位职责：制定财务计划、财务预算、监督计划； 核签、编制会计凭证，整理保管财务会计档案； 登记保管各种明细账、总分类账； 定期对账，如发现差异，查明差异原因，处理结账时有关的账务的调整事宜； 设计、修订会计制度、会计表单，分析财务结构，编制会计报告、报表； 具体执行资金预算及控制预算内的经费支出，管理往来账、应收、应付款、固定资产、无形资产，每月计提核算税金、费用、折旧等费用项目。岗位要求： 会计、财务、审计或相关专业本科以上学历。 3年以

8、上企业财务工作经验，有丰富财务处理工作经验，有初级会计师以上职称。 精通国家财税法律规范、财务核算、财务管理、财务分析、财务预测等财务制度和业务； 熟悉国家会计法规，了解税务法规和相关税收政策； 熟悉报税流程； 良好的口头及书面表达能力； 熟练应用财务软件和办公软件；人品端正，敬业踏实。（7）出纳兼库房管理1名：岗位职责：负责出纳管理现金、银行存款日记帐目的处理；负责存货的清点和保管，出入库管理登录工作。岗位要求：专科以上学历，会计相关专业毕业 ；1年以上出纳经验，形象端正 ；工作认真，责任心强，善于沟通；积极主动并有较强的团队协作精神。（8）送货员1名：岗位职责：负责每周卖场的送货退货，并做

9、好详细记录，单据跟踪等岗位要求：20-35岁，初中以上文化，有本市送货经验；身体健康，责任心强，工作认真细致，能吃苦耐劳。能适应加班，熟悉本区域各大商超卖场及货运场路线者优先。注：代理商可视市场规模情况对人员进行增减调整。以上人员招聘的途径主要有： （1） 从保健品、粮油行业、食品饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 （2）借助社会职介机构招聘。 （3） 先录用人员的推荐介绍。 由于产品的高端定位，对促销员的容貌、身材、气质应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料（总部可帮助代理商提供相关材料）。 4、经营资质： 经营启动后，应尽快向所

10、在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续。 第二部分、营销团队管理1、员工队伍培训 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧。 培训可利用的材料主要有： 公司御米油特制调和油产品手册、营销细则、特制调和油PPT等等。 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： （1）熟知产品品种、品名、规格。 （2）了解高血脂、糖尿病、痛风、前列腺等常见慢性病的症状和知识，懂得市场上常见食用油基本知识，及

11、基本的养生健康理念和知识。 （3）牢记产品主要成份及各成份的作用与功效。 （4）顾客常见疑难问题解答。 培训程序及计划：由总部和经销商合作完成，区域经理与合作商制定培训计划表上报公司总部，然后由总部培训部安排专职培训讲师指导培训。2、激励机制 （建议）激励机制主要包括：薪酬、考核、评比、晋升。 （1）薪酬。促销人员一般采用“底薪+考核工资+提成”的工资方案，员工考核工资占到基本工资的30%，在市场启动初期，为调动员工积极性，提成比例按授权专营商的销售价格的4%-5%执行。（2）考核专柜促销人员的考虑工资与工作计划和销售指标直接挂钩。（3） 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、

12、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。 （4）晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、商务经理的岗位。 3、考评管理 员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。 （1）对业务员、商务主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。 该岗位员工应填写的表格有： A、巡场记录表 B、卖场经营情况调查表 C、周/月工作计划表 D、促

13、销活动评估表。 （2）对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。 促销员应填写的报表有： A、销量周报表 B、盘存月报表 C、赠品发放核销表 D、顾客消费档案（以及积分卡） （3）例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。 第三部分、销售渠道设计及渠道开发策略：（一）渠道开发原则：实行“专架式”渠道建设策略；渠道开发应遵循循序渐进，以点带面原则，市场导入期可以KA为主要销售渠道，市场渗透期，可拓展药店渠道、特殊消费渠道、团购渠道以全面覆盖目标受众。1、KA渠道：以沃尔玛，

14、家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐为主的连锁超市大卖场；2、药店渠道：以金象、同仁堂为主的连锁药店渠道；3、特殊渠道：以养生会所、高端俱乐部、星级酒店为主的特殊消费渠道；4、团购渠道：以干休所、老干局为主的老干部渠道，以金融银行、石油、通讯等垄断行业为主的垄断行业渠道。（二）渠道开发要点：1、渠道开发由代理商与我公司城市经理共同计划并落实；2、代理商的业务开发人员可在我公司城市经理的指导和陪同下进行渠道谈判；3、代理商渠道开发应专业化、标版化，以我公司提供的终端合作协议、团购协议为基础进行调整；4、渠道谈判应坚持对等原则，即我方的人数与级别应与对方大致相同。5、找到关键人物，争取与有权

15、决定的人谈判。在谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 第四部分、渠道营销细则：商超药店营销细则商超是调和油进驻的主要渠道，药店作为商超的有益补充，可以起到补充销售的作用。一、渠道开发程序：1、市场调研 市场启动之初，应对区域内上述所有目标终端进行地毯式调查，了解高端食用油产品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。 2、铺货计划 根据市场调研资料，初步制定月、季、年度

16、产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。 虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内一类主流终端应不低于4-5家；3、首批进入的目标卖场选择 目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有，可就以下因素综合予以考虑： A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力

17、。 B、客源组成层次以中高端收入顾客为主。 C、高端健康产品的月销售额较大（商超的红酒、高端食用油、健康滋补品的月度销售总额较大，药店内高端滋补品销售额较大）。 D、场内同业竞争品牌数量适中。（商超的高端食用油数量适中）E、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档。 G、卖场资信较好且帐期合理。 H、有合适的产品陈列位置及陈列空间。 I、有一定的广告位空间，有独立印制的客户资讯。 4、进场业务洽谈（1）洽谈项目 首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。 洽谈项目主要为： A、专架或陈列位的选择 B、广告位选择 C、进场产品品种数量 D、促销人员安排及管理 E、进场各项费

18、用及其名目 F、验货及收货程序 G、合理损耗确认方法 H、合作时间I、专架面积J、销售价格K、帐期及结款方式 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异： 销售费用，包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。 年度销售返利：和终端店签订销售计划，完成计划可按2%-3%返利给现零售商。（2）洽谈资料 洽谈前应准备以下资料： A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。 B、备齐产品手册、产品传单及海报等宣传资料图片、终端生动化手册。 C、刊发于相关报

19、纸软性、硬性广告、各类媒体的视频采访资料。 D、其他广告投放的说明。 E、产品全套或部分样品。 F、相关试用装、赠品及其它商务性礼品。 G、入场后的推广计划与销售支持。 H、产品全套资质文件。I、产品介绍PPT。J、产品介绍的视频光盘文件。（3）终端开发技巧：A、单一展示加压法 在开发终端时，应先以商超为主，可先进入一个最大、最有影响力的卖场。做好产品的展示、促销，集中力量维护好此卖场的产品形象。通过产品形象旗舰店的精耕细作，可在区域市场内建立产品的知名度和影响力，当产品的知名度上升时，再去和其他卖场（商超或药店）谈判，很多问题会迎刃而解。B、由上而下法 通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会

20、少走很多弯路。 C、放长线钓大鱼法市场导入前期，应让利于渠道，与渠道商谈判应控制供货价在销售价格的六五折到七折之间，以达到占领终端的目的。产品渠道成熟后，可逐步提高终端销售价格。（4）洽谈内容：A、全面介绍产品概念、特点、历史、代理优势，国家政策文件； B、概括介绍系列产品卖点。 C、比较介绍产品与其它食用油的竞争优势。 D、简要介绍公司广告支持计划。 E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。 如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。二、陈列规范：上架（柜）陈列布货产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的

21、气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会，产品陈列应严格按照总部专架标准执行。 1、进场单品组合 调和油的单盒装及双盒装可同时进场，十一月份可以普通装作为售卖产品，十二月份到春节前后，可以调和油节庆装替换原普通装。2、专架或堆头陈列位选择 陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。 选择好的陈列位置，应注意以下要点： n 顾客出入的集中处。 n 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。 n 货架（或柜组）的端头或紧邻端

22、头的第1第3列货架（或柜组）。 n 卖场中心地段货架或柜组的转角处。 n 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。 n 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。 n 与高级保健品相邻，如产品陈列应与珍稀保健品“燕窝”“虫草”为邻；n 与烟酒茶等传统礼品相邻。除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。 3、陈列要点 ：专架为主，堆头为辅，争取更宽大的产品陈列面n 在有条件的卖场，应形成独立的产品专架，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的高端品质与品牌实力，使产品与其他粮油产品形成差异化陈列。 n 在全部产品的组合中，陈列面积宽大而适中，

23、以捕捉更多促销机会。 n 每一单品确保有23个陈列面。 n 产品陈列应尽量争取在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的35层）。 n 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。 n 做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。 n 组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。 n 专架展示中，应注重产品的纵向陈列与横向陈列相互搭配，高低柜橱相互结合，使视觉从远及近均有落点。横向陈列主要指专柜接待处的产品陈列，应

24、使产品横向最大面积铺陈，以增加与顾客的视觉接触面，同时辅以插卡，插板，跳卡，挂板，形象海报等基本销售物料。n 注重灯光对产品的烘托效果。4、卖场生动化：卖场生动化是指门店管理者为营造良好的卖场气氛而设置一系列的生动化物料，以实现刺激顾客的购物欲望，达成购买，实现整体销售迅速提升的目的。 卖场内外的物料一般包括： （1）产品陈列道具。专属形象柜、专区堆码系列等。 （2）POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉宝、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。 （3）其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大

25、幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。 卖场生动化是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。 每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。 终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。 因此建议产品入市初期，卖场生动

26、化策略为： （1）主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、插卡、跳卡进行货架陈列生动化建设。 （2）次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。 （3）争取投放卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。三、促销细则：（一）、店内促销方式：1、场内现场导购：由促销人员独立为顾客提供服务，并进行产品的详细讲解。 2、场内专架促销：当班专架促销人员1名，负责日常站柜销售，如果卖场不许专职销售员，可用店内营业员兼职。 3、场内小型促

27、销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用促销台一张，2名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉宝、堆头、专架等硬终端用品，进行形象展示、宣传手册派发、服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。 应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。 （二）、店内促销手段：常规促销手段：1、 买赠销售：目的：刺激欲望，增进销售操作：凡购买两瓶御米油特制调和油者，可获得纯正的御米油软胶囊试用装（30粒）一支，体验纯正。细节：促销信息应强化：通过现场的生动化物料对产品促销信息进行强化。 促

28、销小姐应规范化：统一着装（精致黑色装束配红色罂粟花的制服），戴罂粟花环，在售点向消费者发送单页，介绍产品，增加购买机会。2、 特价销售：目的：引发关注，刺激销售。操作：逢卖场或本区域重大庆典时，可对产品进行特价打折销售（如买双盒送单盒），让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。细节：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。且特价销售时间不宜过长，宜限制活动时间。 3、 有奖销售：目的：增加购物乐趣，引发消费。操作：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。 如：在超市入口，设立大转盘(主题活动:健康加好油,幸福大转轮)，每名购买调和油产品的客户可以凭小票

29、参加转奖一次，人人有奖，最大奖品为海南双飞五日游，小奖品可以为毛绒玩具。细节：小奖品、大奖品的设置应该有一定的诱惑力。活动应在周末日，或节假日全天。4、 联合销售：目的：绑定当地的高端消费终端，促成产品销售。操作：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌（如健康体检中心，高端美容院，健康管理中心）合作进行营业推广，优势互补。买御米油调和油赠以上场所的单次体验卡，办以上场所的年卡或消费卡，可得到调和油的代金券50元一张。细节：需代理商前期与体检中心，高端美容院，健康管理中心及超市前期谈定合作条件。5、 换购促销：目的：引导具有其他高端油消费行为的消费者转移品牌，改变消费习惯；操作：持橄榄油、山

30、茶油500ML以上空瓶，可抵扣现金二十元，换购御米油特制调和油一瓶。细节：活动前期，通过报纸广告、卖场海报进行活动造势； 活动执行中，通过现场堆头，插卡，海报，卖场POP对活动信息进行强化。非常规促销手段：针对药店，除了采用常规促销手段外，还可以根据药店本身的店面特点，采用以下非常规促销方式。1、调研促销目的：搜集准客户联络方式，进行跟踪营销。操作： 活动主题：“有奖填问卷，健康加好油！” 通过现场填写健康状况调研表的方式，搜集客户资料，并配送健康用油使用手册或产品试用装（10ML/瓶，即可以做一次菜的量）； 通过电话营销跟进客户； 不定期推出促销活动引导并刺激客户消费。 细节：以现场台卡、展

31、架展示，促销人员告知的形式对客户进行活动告知。2、诊断促销：目的：引发恐慌，促成消费操作： 通过中医坐诊，现场诊断消费者的身体肌能状况，对消费者提出合理用油的建议。 现场设亚健康检测仪（仪器的费用在四百元左右），通过亚健康检测仪进行操作亦可。细节：现场设诊疗台，以展架形式进行信息告知。3、联合促销：目的：使准客户均有机会深入了解产品，形成购买机会。操作： 由收银人员向保健品的购买客户发放“健康用油手册”； 在药店的促销通讯刊登“调和油”产品信息； 当日在药店消费100元，可凭发票折现20元，换购御米油特制调和油一瓶。细节：前期与药店的谈定分成方式。收银台醒目处设产品的台卡及健康用油手册。店内促

32、销要点： 1、 有选择的投放宣传品及宣传材料。 2、 终端应配置五部委授权铭牌,避免消费者不必要的误解和争端。 3、 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保真正的准顾客受益。4、 集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。 5、 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布(如商场促销快讯,现场海报)参与宣传，深入造势。 6、 通过多种途径，谋求与高端酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。 7、 利

33、用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。 店内促销选择时机：1、周末促销：利用周六周日的人流效应进行促销；2、节日促销：利用五一、十一、元旦、中秋、春节等传统节日，进行节庆主题促销；3、店庆促销：利用卖场的店庆活动，借力促销；4、社会热点促销：利用本区域举办的热点活动(如广州亚运会)，进行主题定制促销。社会化促销手段：社区宣传促销：时间：周末白天地点：高端小区出入口空场处，公园集中晨练处形式：以健康食用油知识展板的方式进行科普教育； 以专家坐诊的方式对中老年人进行免费诊疗； 以发送健康单页的形式对消费者进行产品信息的深度告知； 以现场买一赠一的特惠方式（买双盒油赠单盒油）扩大产品销量

34、。细节：前期与小区物业的沟通。 现场应准备音箱、展板、诊疗台等物料，为现场造势。四、市场维护跟进1、理货 经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。 2、巡场 勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，公司领导应坚持

35、每月至少12次出现在新开发的各卖场中，了解情况和指导工作。 3、客情关系 与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。 由此可见，与各卖场部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。 因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊： （1）赠送产品、小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。 （2）邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议

36、 。 （3）工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。 （4）大型推广活动特邀嘉宾。 （5）兼职促销员或业务指导。 4、竞争关系协调 公平竞争，合作双赢是现代社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，应尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与货架邻近的品牌发生直接冲突（无促销人员的品牌除外），更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。 5、消费投诉处理 一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉。投诉在某种意

37、义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。 凡有消费投诉，应在二十四小时内处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。 消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行协调。6、客户服务体系：总部采用统一的VIP客服管理体系，采集所有客户详细信息，并据此制定个性化B To C的营销方式，为所有授权专营商进行客户管理和客户的二次营销开发。特殊渠道营销细则一、特殊渠道确定对象：特制调和

38、油定位于高端功能食用油，所以在渠道开发上，除商超药店等主渠道外，还应该开发特殊的消费渠道，主要应以下渠道为主：1、星级酒店；2、养生会馆；3、机场专卖店；4、高端会所。二、渠道开发程序：1、市场调研 市场启动之初，应对区域内上述所有目标终端进行地毯式调查，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的消费终端，为制定渠道铺货计划做好基础工作。 2、铺货计划 根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。 市场启动初期，可以养生会馆、高端会所作为铺货的主要突破口，获得一定的销售成效后，可以再铺至机场、星级酒店等高端消费场所。3、首批进入的目标卖场选择 目标一旦选定，

39、就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有，可就以下因素综合予以考虑： A、在当地有一定知名度和影响力。 B、客源组成层次以中高端收入顾客为主。 C、客人单笔消费数额较大，整店月营业额较多。 D、店内有售卖其他高端保健品的经历。E、进场费用较低，或有一定的谈判余地，可以“分成”形式进行合作。 G、资信较好且帐期合理。 H、有合适的产品陈列位置及陈列空间。 I、有一定的广告位空间，有规范的客户资讯统计。 4、进场业务洽谈（1）洽谈项目 首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同

40、签订工作。 洽谈项目主要为： A、产品陈列位的选择，陈列面积大小 B、广告位选择， C、进场产品品种数量 D、促销人员安排及管理 E、进场各项费用及其名目 F、验货及收货程序 G、合理损耗确认方法 H、合作时间I、可以共享的资源J、销售价格K、帐期及结款方式 L、销售模式其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异： 销售费用，包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。 年度销售返利：和终端店签订销售计划，完成计划可按2%-3%返利给现零售商。（2）洽谈资料

41、 洽谈前应准备以下资料： A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。 B、备齐产品手册、产品传单及海报等宣传资料图片。 C、刊发于相关报纸软性、硬性广告、各类媒体的视频采访资料。 D、其他广告投放的说明。 E、产品全套或部分样品。 F、相关试用装、赠品及其它商务性礼品。 G、入场后的推广计划与销售支持。 H、产品全套资质文件。I、产品介绍PPT。J、产品介绍的视频光盘文件。（3）终端开发技巧：A、单一展示加压法 邀请终端店负责人参观产品的商超样板店，增加信心，使谈判更加轻松。B、由上而下法 通过该熟人引荐，会少走很多弯路。 C、放长线钓大鱼法市场导入前期，应让利于渠道，与终端店负责人

42、谈判应控制供货价在销售价格的六五折到七折之间，以达到占领终端的目的。对终端店负责人，可按销售额的3%进行返现。产品渠道成熟后，可逐步提高终端销售价格。（4）洽谈内容：A、全面介绍产品概念、特点、历史、代理优势，国家政策文件； B、概括介绍系列产品卖点。 C、比较介绍产品与其它食用油的竞争优势。 D、简要介绍公司广告支持计划。 E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。 如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。三、陈列规范：高端养生会所，高端俱乐部属于高收入人群的消费场所，所以产品的陈列格调将会直接决定准客户人群对产品品质和价位的判断

43、。建议：1、产品以独立玻璃展柜的形式进行摆放，四周以射灯形式予以渲染，增加产品的神秘感和尊贵感。2、配合X展架对产品进行辅助说明，对产品信息进行强化。3、配五部委授权铭牌。四、促销方式：1、会议营销目标：强力促销，集成购买操作：1、以“食疗美容讲座”为喙头，由美容技师与老客户进行铺垫沟通；2、专家讲座：传导“育容新概念”，美容需内外兼修，食用油轻松养身，软胶囊强化效果，美容院外在保养； 专家现场为消费者进行义务中医诊疗活动。3、现场推出活动：买五赠一：买五盒调和油赠一盒调和油 买五盒胶囊赠一盒胶囊及一瓶调和油2、积分促销：目的：维持客户的长线消费操作：1. 凡是购买产品的人自动拥有慧馨卡一张；

44、2. 慧馨卡为记名消费制，凡是通过卡消费的客户进行积分存储，每消费一块钱的产品可以得到一个积分，不同的分值可以得到不同的赠品，赠品领取后进行消分处理。3. 慧馨卡会员优先享受公司提供的新产品免费装试用机会。3、短信促销目的：促进客户对产品进行实际消费，并引导客户对产品的信赖感。操作：根据客户的购买周期，定期以短信的形式对客户的使用情况进行跟踪（前期提醒其使用，中期告知产品使用功能，后期告知其促销活动，增加客户对产品的接触度和信任度）。五、促销要点：1、与促销人员的情感联络，将成为特殊渠道的促销重点。促销人员（美容技师、卖场销售员）是与客户直接沟通的桥梁，与客户已经形成了一对一的深度信任，对促销

45、人员应该做到：有情、有信、有利。操作方式：前期：对销售人员进行产品的系统培训讲座；中期：现场进行销售指导；后期：销售后利润及时返退。（5%返利）2、积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并积极通过多种形式的活动信息发布(如商场促销快讯,现场海报)参与宣传，深入造势。团购渠道营销细则一、团购对象确定：1、党政系统：各级政府接待办或宾馆、公、检、法、司；2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等；3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银业、信用社、保险、信托、证券等；4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等；5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等；6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院；7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等8、交通运输企业：公路局、铁道系统、公交系统、民航、公交、水运系统9、实力企业：当地龙头企业，外资企业或者有实力的各类大中型企业。以上系统的工会负责人、公司总经理、采购部经理、后勤经理、行政部经理可作为团购的重点公关对象。二、团购对象开发：1、人脉资源介绍；2、网络搜集整理信息后，