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1、销售人员十大老化现象“不想当将军的士兵不是好士兵”拿破伦的话对销售人员来说，是有效的。 销售：是和平年代没有硝烟的战争，是一场强者之间的搏斗游戏。 笔者从事营销管理十多年，经历过许多的销售人员新老更替，营销组织变迁，销售人员的晋升、淘汰；研究其过程、因素，总结出以下几点从营销人员本身所检讨出来的现象，草笔一二，仅供借鉴。 营销人员老化现象体现在多个方面：营销观念思路老化、企业经营老化、个人情感老化、职业道德老化、人际关系老化、专业能力老化、心态老化、精神状态老化等等。综合来看，引发老化的因素有以下几类： 1、市场营销环境变化、商业竟争环境多变导致销售人员观念思路的老化在新的商业革命和营销革命面
2、前，营销人员多年积累的销售经验、资源可能因不适应新的环境而不再有价值，甚至成为桎梏。要解决这个问题，就需要不断地对销售人员“洗脑”，不断向销售人员灌输新的营销理念，以摆脱旧观念的束缚。实际上，让老业务员“换脑”比培训培养新业务员的难度还大，以至于一些企业“用新人不用老手”。新销售人员头脑里没有传统营销观念和传统思维定势，容易接受新的营销观念，只要观念正确，工作熟练程度的不足很容易弥补。 拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式，彻底的改变销售人员的思路，观念是极其重要的一项工作，是实施企业年度战略的有力保障。 2、由于销售人员生活、家庭方面的原因导致对营销职业的个人情感老化 销售人员大多长年离家
3、，由于不能很好解决恋爱、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的问题，相当部分业务员产生焦虑情绪，严重影响工作。 事业与家庭的问题一直是营销管理者们面对的影响销售人员稳定的一个因素，众多企业已经在实施中层，基层主管，基层人员的用人本地化，当然，如此一来，对于企业营销系统的管理是一个更大的考验，解决销售人员的安全感，家庭和谐等情感方面的问题，已经是人力资源部门与销售管理部门思想建设方面的重要层面，提升销售组织的执行力，凝聚力，向心力的环节之一。 3、由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业道德老化 销售职业环境是个大染缸。初入营销领域，没有发现营销管理的漏洞，没有发现机会和诱惑，可能表现得循规蹈矩；但当
4、漏洞和诱惑一览无遗的时候，自律能力较差的业务员就会犯错误。要解决这个问题，道德和法制的说教固然需要，但更重要的是在营销管理上尽可能堵塞漏洞，减少营销人员犯错误的机会。越是优秀的团队，管理越严格，制度越规范，漏洞就越少，营销人员的职业生命周期也就越长。 销售人员的心态随着年龄与成长过程的变化而变化，心态包括：职业发展规划意识，自我管理意识，自我控制意识，人际关系环境。销售人员如果能从四方面善于总结与检讨，不断的调整自己的心态，避免的老化现象出现。 4、销售人员过分重视经验和经历而忽视创新精神导致营销能力老化 经验的价值只有在静态的或缓慢变化的环境里才能有效发挥。在变化的环境中，经验贬值的速度与环
5、境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的观察力，适应性和创新精神，许多营销人员和营销管理人员过分看重经验，从而丧失了学习掌握新技能的动力或机会。 竟争环境多变，渠道业态多变，终端变化快速，区域差异不同，消费习惯不同，经验惯性影响，一味的强调经验与经历，忽视了再学习，再创新的精神，销售人员的老化现象就会出现，这是一个再学习决定命运的时代。 5、随着从事销售工作时间的延长，职业激情减退导致销售人员心态老化 多数营销人员都会有心态老化的现象，只不过产生时间不同。营销人员刚进入工作状态时，通常有挑战者的心态。工作一段时间后，客户、工作和问题的单调重复会使其心态发生重大变化，工作不再具有愉悦感而
6、成为包袱。对心态的老化，可以通过自我激励和公司给予的外在激励重新调整。某公司老总曾总结道：凡是在一个地方从事销售工作三年以上的营销人员，要么提升，要么调换其他岗位，要么予以辞退，否则该业务员的业绩几乎不可能有大的提升。 激情是可以战胜智慧的，销售人员在掌握必要的专业知识情况下，必须拥有销售人员的内在驱动力，那就是激情；激情是感性层面上的需求，特别是极其渴望成长的基层销售人员，善于激励自己，保持良好的竟技状态，是避免销售人员心态老化现象出现的良好途径。 6、由于边际效益递减原理，营销人员动力不足导致精神状态老化 有些营销人员好市场开发完了，要开发差市场，难度太大、付出太多，与开发好市场相比付出与
7、收获不成正比，因此失去了动力；有些精力员努力工作一段时间后，觉得收获的季节到了，躺在原有业绩上吃老本，失去了深入挖潜的动力；有些营销人员感觉自己能力增强了，掌握的资源多了，应该得到公司重用了，开始与企业讨价还价。营销人员精神状态的变化导致其动力不足，从而影响到业绩提高和能力提升。 用业绩说话，这是销售人员的天职，往往老化的销售人员会受目前的限制，认识每年有所增长，每年能完成公司计划的任务，就高枕无忧了；能力一般的销售人员会因为而失去进步的动力，能力好且潜力佳的销售人员会失去挑战的机会与空间，失去职业发展的机会；销售人员要敢于挑战自己的业绩目标，而不是照本宣科，挑战自己的能力极限，成长自己，避免
8、出现老化现象。 7、销售人员忽视品牌管理意识，忽视往营销专业人员角色发展众多销售人员一心在经销商管理，渠道建设，终端售点管理方面开展工作，而忽视了现代立体式营销实效模式的到来；以往的销售模式逐年发生变化，销售人员忽视了营销方面的工作模式，不懂产品的管理，售点品牌形象管理，行销推广，渠道品牌力提升等方面的策略执行领悟，一味的以业务员的惯性做事，必然会出现老化现象。 8、缺乏自我的职业规划，缺乏自我的目标管理，造成了销售人员的雾化现象企业是在动态的发展过程，人力资源的发展也是企业发展带来最大的变化，往往由于发展的需要，企业每年会调整企业的组织，营销管理流程，营销管理制度，人力资源配置等等，销售人员
9、经常会在此时失去发展方向，导致拒绝改变，并对企业的改变无法理解，造成消极，徘徊，抵制，最后出现工作方面的屡屡变动，身心疲惫，精力憔悴，而导致出现老化现象。 9、由于企业运营老化及管理层不稳定由此引发销售人员心态老化1、 公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度，销售人员在向公司总部投诉无望的情况下，以极端的方式向公司作出对抗。 2、 公司营销高层的变更，新来的高层没有充分尊重下属销售人员或片区的经理，个别老功臣也会以此作为示威的方式。 3、 公司的产品老化，营销投入跟不上，销售人员在基层得不到公司总部的支持，本来可以报销的帐单公司总部没有兑现，就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开
10、支。 4、 基层销售人员向公司提出些对公司有益的建议，但公司从不接受，我行我素地要求销售人员执行一些明显错误的方案，销售人员对公司失望至极。由于执行错误的市场方案将会个人业绩带来很大的影响，导致个人提成下降，于是销售人员就冒险为自己寻找弥补销售提成下降的差额的捷径。 企业运营老化及管理层不稳定由此引发销售人员心态老化的现象在民营企业尤为突出，应引起民营企业老板及高层的高度重视。 10，由于人际关系老化造成销售人员老化这一点在民企内表现最为明显，也最消耗企业的营销战斗力。从营销人员的结构来看，“液化”和“固化”同样严重。一部分销售组织的内部员工流动如同走马看花，频繁的流动已构成业务稳健增长的障碍
11、；另一部分销售组织正好走到了它的反面，人员结构处于长期的超稳定状态，员工心态老化固若磐石，无限度的消耗了企业耕耘市场的努力。同时个人利益以及由此衍生的“内部派系”相当程度地腐蚀着团队凝聚力。复杂的利益纠葛与“内部人控制”互为因果，原本含义明确的人事管理目标因为赋予了区域特定的背景色彩而变得模糊，量化的考核指标成了多方诸侯争夺权力资源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏连续性实际上也是人事纠葛复杂的一个结果。其表现主要有两种：一是跳槽引发人事震荡。一个区域主管的离去可能会导致一批业务骨干的流失。从而在事实上造成工作停滞；二是换人换风格，造成前后不一。企业缺乏在市场上统一的营销模式，使得区
12、域主管更替往往是新人新打法，彻底推翻原有的东西，导致市场运行成本增加，前期所有的努力都付之东流了。 因此要求企业必须在人事制度上有所作为，才能使对企业文化熟捻能祥的老业务真正的激活起来，增强销售人员的信心。从而进一步提高企业的核心竞争力。 以上仅从笔者多年从事销售管理的经验角度来阐述，是个人的观点，笔者在十年里，经历了从销售基层人员到销售管理者的职位变迁，总结部分老化现象的观点，供从事同行的朋友们共勉，不足之处，尚请见谅。猪场存在的浪费现象一、饲料浪费 1、饲料配方不随季节变化的浪费 一年四季，气温不同，猪对营养的需要也不同，但现在不论饲料厂推荐的配方，还是请专家设计的配方，都不可能在一年四季
13、都适用。冬季用高蛋白配方，会造成蛋白的浪费，夏天用高能配方会造成能量的浪费等。如果我们能适时调整配方，使全群料肉比从3.5降到3.4的话，对一个万头猪场来说，一年就可节省饲料10000900.1=90000公斤，折合人民币12万元以上。 2、使用高水分玉米而不改变配方的浪费 在秋冬季，常听到养猪户反映预混料或浓缩料质量不好了，猪光吃不长。根据本人了解，造成猪生长缓慢的原因并不是由预混料或浓缩料质量引起的，而是由于当时玉米水分过大造成的。因秋冬季，气温偏低，猪对能量的需要量要大于春夏季节，而这时的玉米多是新收获的玉米，水分多在20%以上，所配合出的饲料就存在能量不足现象，如不修改配方，且按固定饲
14、喂程序进行的话，必定会出现能量不足，影响猪的正常生长。解决这一问题的办法很简单，一是在其它原料不变的情况下，加大玉米比例，同时加大饲喂量；二是在用湿玉米的同时，配合高能量饲料如油脂等，这适合于需要能量浓度大的乳猪料或仔猪料中。 3、不按配方加工饲料的浪费 有几种情况，一是加工料时不过称；二是缺乏一种原料时，轻易用其它原料代替；三是原料以次充好，如用湿玉米代替干玉米等。以上三种情况都会破坏饲料配方的合理性，影响饲料利用率。 4、搅拌不均匀的浪费 搅拌不均匀在许多猪场出现过，手工拌料自不必说，就是机器拌料也常出现搅拌不均匀的情况。边粉碎边出料的有，搅拌时间不足的有。最容易忽视的是在饲料中加入药物或
15、微量添加剂，不通过预混直接倒进搅拌机，在上千斤饲料中加入几十克药品，很难做到搅拌均匀。 5、大猪吃小猪料的浪费 经常遇到小猪吃乳猪料，中猪吃小猪料，大猪吃中猪料现象，这些都会造成饲料的浪费。而更严重的是让后备猪吃育肥猪料，大大推迟母猪发情时间，影响正常配种。这些看似不重要，但如果仔细算一笔账，你会大吃一惊的。 二、药品浪费 1、以次充好的浪费 现在药品市场很混乱，同一产品因生产厂家不同，价位相差很多，有的甚至上倍。我曾见过同一药店中土霉素原粉价格在四十元到八十元不等，使用不同价位的药品效果是不同的。这里说浪费是说用劣质药品会浪费治疗时间和我们对某一药品的信心。如果这样，我们会因为使用一次劣质药
16、品而放弃一种很好的药物。如果老板进药时，片面追求低价，时间长了，会让兽医无药可用。 2、加药搅拌不均匀浪费 这是一个至今仍困绕我的问题。饲料加药和饮水加药已是流行的办法，但却没有一种能让所有猪场都接受的拌料方法。我曾总结过逐步稀释法，也提出过金字塔拌料法，但在实际上很少有人使用，因为他们嫌麻烦。现在加药时，在料车上拌料的有，地面拌料的也有，加水搅拌后拌料的也有，没有一种能将饲料拌匀，眼看药品浪费在继续却无能为力，希望能在网上或杂志上看到一种适宜的方法。 3、使用方法不当的浪费 这种情况出现在以下几种情况： （1）给已经拒绝采食的猪料中加药。（2）不溶于水的药物用饮水给药。 （3）对已发病猪群用
17、预防剂量。以上三种情况对治疗是没效果或效果很差的，药品浪费在所难免。所以在大群用药时应考虑到猪群的状况，对症用药。 4、无病乱用药的浪费 猪病之多，危害之大，让养猪人士谈病色变。一些人主张长期大剂量用药物控制，有不少场取得了不错的效果，这种方法已为人们接受。但我对这一办法有不同的看法，不仅是因为大量用药增加成本，更主要的是长期大剂量用药后，一旦停药就可能引起疾病暴发。这也就出现了哺乳仔猪好养而保育猪难养，保育猪养好了却在生长育肥上出问题的反常现象。 5、用弱毒菌苗同时用抗生素的浪费 疫苗预防和药物预防都是控制细菌性传染病的有效措施，但二者同时使用却没有好效果。因弱毒菌苗仍是活的细菌，如同时使用
18、抗生素，这些菌苗会被抗生素杀死，起不到激发猪体产生免疫力的目的，不但会造成疫苗的浪费，还会误导我们的思路，因已防疫过的猪仍发生该种疾病。 三、猪的浪费 1、饲养无效公母猪的浪费 正常猪场母猪年产2.2胎，胎产活仔10头以上，每头公猪应保证20-30头母猪的配种，如果猪场没达到上面指标，很有可能是饲养了不少无效母猪。无效公母猪主要有以下几种：（1）长期不发情的母猪。（2）屡配屡返情的母猪。（3）习惯性流产的母猪。（4）饲养在妊娠舍中，但却不出现返情的母猪。（5）产仔数少或哺乳性能差的母猪。（6）有肢蹄病不能使用的公猪。（7）使用频率很低的公猪。（8）精液质量差，配种受胎率低的公猪等。这些公母猪的
19、饲养，浪费人力，浪费饲料，浪费栏舍等，应及时淘汰。 2、肥猪出栏时间过长的浪费 这是在一些限制饲养猪场出现的现象，为保证猪的瘦肉体型，严格限制猪采食，本来160天可以出栏的猪却要养到180天，有的甚至养到200天。我认为这是一种严重的浪费，因每增加一天饲养，猪的维持饲养就要多一天，就按维持饲养需每日一公斤料的话，多养二十天就需多用20公斤料，折成本三十多元，对一个规模猪场来说，这个数额是很大的。 3、技术不过关的浪费 这个现象很普遍，如不看食欲随意给仔猪加料而造成的剩料或不足，不看膘情机械地饲喂妊娠母猪而引起过肥或过瘦，不看时机配种造成的受胎率低和产仔数少等。所有这些都是因为缺乏技术造成的，只
20、有通过加强技术力量解决。 4、饲养无价值猪的浪费 无价值猪主要是一些病弱僵猪，吴增坚老师提出的五不治病猪都属无价值猪，如无法治愈的猪，治愈后经济价值不大的猪，治疗费工费时的猪，传染性强、危害性大的猪，治疗费用过高的猪等。这些猪还是及时淘汰为好，否则浪费人力，药品，精力，最后收效很小。 四、其它浪费 1、人的浪费大才小用和小才大用 人的浪费在猪场中也是很严重的，大才小用浪费的是个人的能力与技术，而小才大用则浪费了宝贵的时间和猪场的效益。前几年一直讨论养猪界外行管理内行的不合理现象，现在这一问题并没有得到真正改善，因为现在从事管理的人员尽管有畜牧方面的文凭，但却缺乏管理方面的能力，这是小才大用的具
21、体表现，因为他们没有管理能力，浪费了其它职工的能力发挥。 2、钱的浪费好钢用在刀刃上 许多猪场存在一个明显的问题，就是一旦养猪盈利了，就会把大量资金用在扩建上面，猪场规模扩大了，但猪场收益却没有大的提高甚至减少。所以我认为，与其把有限的资金用在扩大规模上，不如用来提高技术含量或改善猪舍设施，进而增加单位产出。孙博士说过，如果养六百头母猪与养八百头母猪盈利一样，我们是养六百头呢还是养八百头呢？ 3、计划不周的浪费 计划不周在猪场屡见不鲜，资金计划不周导致缺料少药；配种计划不周，配种过于集中导致哺乳仔猪被迫提前断奶，保育仔猪体重不足转入生长舍，育肥猪不得不提前出栏，降低猪的盈利；饲料计划不周而出现
22、积压或不足，饲料配方经常改动，影响使用效果等。上述情况造成的损失是每一位养猪者都能体会到的，我们也可以把它称为浪费。 4、信息资源的浪费 信息来源很多，报纸、网络、电话、短信等，如果充分利用会得到更大收益。当然信息资源要及时、可靠，更要有科学性。我曾遇到一个猪场老板主观推断生猪要胀价，从而大批积压生猪，但等来的却是猪价下跌，五百头肥猪损失达两万元以上。如果能及时获得可靠信息，这些损失是可以避免的。 上面只是列举了浪费现象中的一部分，希望能起到抛砖引玉的作用，让更多的浪费现象暴露出来，以引起养猪同行的注意。 科学经营和治理好自已的猪场大量养散户参与养猪竞争，使规模化猪场要比照散户标准，去全面降低
23、成本，这点主导着规模化猪场改进猪场经营方案的方向，那么我们要探讨现阶段猪场必须重视的内部方案与评估的范围就大幅度缩小，只要着重把握如下要素，经营好自己的猪场就绝非难事。1.引种来源：选择猪源根本上可以舍弃个别种猪的外观审美，而是选取最佳健康治理的育种场，要求准确提供种猪的遗传数据；更先进者，采用无特定病原的冷冻精液入场改良。评估后代公猪遗传性能已经超越现用公猪时，立即更新，不论年限。 2.消毒剂与疫苗选择：消毒技术与免疫程序配合，目标是控制全场抗体的稳定性，这些方案设计与价值评估一定要配合采血经过实验室检测，且将此检测纳入循环或例行治理，不可凭空假设，才能杜绝病毒疾病突发事件。此种治理方案明确
24、后，几乎是不需要调整的，如有漏网之鱼，发生疾病的个体，立即隔离淘汰即可。3.治理程序：大型农场在基础建设完善过程中，也完成固定编制，这意味着大场的固定成本就需要利用产出/投入比高于农户小场的规模杠杆，设计优良的治理程序，保证长程猪价波动、淘汰浪潮冲击后的竞争力。具体的治理程序应有多方面体现，例如在母猪治理的人均头数、每头母猪每年出栏的肉猪屠体重等等。总之，大型猪场因设备与人力投资大，治理上不能得过且过，使总成本结构大；非凡在养殖密度使应激升高的条件下，继续在降低成本的策略上努力不懈，才能创造竞争门坎，防止被低投入、低产出的群体打压肉猪市场的价格，压迫到自身的利润。饲料价值：养殖变动成本的主题是
25、饲料成本。一般所谈饲料成本占养殖总成本6570已是错误的观念，非凡是生产效率高的猪场，会因为没有死猪、不需药物处理费用、猪均人力费用、饲料费用都降低，资金周转快而利息成本低，反而使饲料占养殖总成本提高到85。所以养猪场要抓准理想中的养殖标准，最后使造肉成本最低，非凡在2008年以后，发达省份对环保要求提高后，养猪效率与效益将是猪场存活的决胜要害。存活养猪者伴随着猪价合理提升，超额稳定的获利机会才算正式开始，此种养猪可以拥有的经营价值，在过去是十年才难得一次的。提醒各猪场业主在养猪技术还有一段饲料技术导向的经营路程要走。不论是在饲料添加剂、大宗原料与引种来源不同后的营养需求标准，都需要有新的现场
26、研究平台以饲料为主成本来治理猪群，而不以药物或人力为主成本来治理猪群。当然我们也理解养猪场不是科研单位，不能超越生产价值去要求建设高素质的生产因素(土地、劳动力与设备)，这是普遍被认定的市场现象；但是有能力的猪场在科学研究方面投入也极少。最终造成的结果是，只要不与养猪工资奖金挂上钩的经济数据，通常都很难被规范地收集应用，但这些随时间演变的数据却是最轻易指导提高猪场生产力的指针点，假如没有收集到，就不能知道该场隐蔽的养猪技术，是否真的能逐步发展，有所提高。饲料价值评估焦点在总体生产效率,绝不能只偏向“管”字，而不具备“理”字当先的经营决心。举例说，猪场对乳仔猪下痢的解决方案，采用管而不采用理的操
27、作方法，就只去找最好最贵的饲料产品，或者最佳的下痢保健药品，追求一帖见效，因为猪场领导与员工为降低劳动强度。假如转为应用优化免疫、水质处理、温差控制、定时带猪消毒等，以理顺动物体质、环境保护、应激治理为猪场经营的核心技术，必能使养猪场进入良性循环这时才算拥有真正的低成本养好猪的技术。养猪者应收起技术浮躁的心情，走回基本面。如欧盟已经着手发展零抗生素、低沙门氏菌污染的生产方式与法规，甚至立法阻止28日龄以前的离乳模式已有新的农场试验报告举证这是规模化猪场控制乳猪生产成本不再增加的唯一手段，何况新美系的种猪已经确定泌乳期的高峰在第三周末，过早离乳反而破坏猪场的总体生产力，也只会提供健康机能不全的造肉机器，给生长后期带来疾病易感的因子。12.30.202201:2001:20:4522.12.301时20分1时20分45秒12月. 30, 2230 十二月 20221:20:45 上午01:20:452022年12月30日星期五01:20:45
