IYB—市场营销ppt课件.ppt

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1、IYB培训课程市场营销,2,第一章 了解你的顾客,一、什么是市场营销,市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。市场营销就是如何通过以下方式让顾客满意并使企业赢利：提供顾客需要的产品或服务；制定顾客愿意接受的价格；让顾客买得到你的产品或服务；让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。,5,请见教材P1P2 看图，请两位学员角色扮演，读！做练习讨论回答。,6,二、什么是市场,1、市场指大家去买卖产品或服务的地点如菜市场、超市、商店、地摊、干洗店、理发店、修理店、餐馆、糕点房,7,2、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客，包括个人或其它企业。 你的市场是什么呢？

2、这是最要搞清楚的。你现有的顾客；你希望在今后能争取到的顾客；你已经失去但是希望再争取回来的顾客。,8,3、讨论：市场交通运输的市场是什么？所有需要交通运输的企业；所有并且愿意花钱乘车的客人。校服产品学生家长（学生只穿校服，不是市场）。电脑产品个人；公司、企事业单位老板（员工只使用，不是市场，对企业销售是老板买单，找老板）。,9,启示：钱从哪个包里掏，哪个就是你的市场。发纸，请学员写出自己企业的市场！,10,三、了解你的市场,顾客购买产品是为了满足不同的需要。 为什么人们要买自行车？因需要交通工具，出行方便。为什么要买漂亮衣服？因想使自己看上去有魅力、时尚。作为老板，一旦你清楚地知道了顾客的需要

3、，你就可以决定为他们提供那些产品或服务。,11,怎样了解市场呢？按照以下步骤第一，了解清楚谁是你的市场第二，了解清楚你的市场有多大第三，确保你的市场能让企业获得够高的利润,12,1、了解清楚谁是你的市场做到六问 见教材P6打算向哪类顾客销售产品？他们想要哪些产品或服务？他们为什么想要这些 产品或服务？他们愿意接受多高的价格？顾客住在哪里？通常在哪里买东西？何时买东西？他们多长时间买一次东西？每次买多少？谁是我们的竞争对手？竞争对手的实力如何？ 寻找六问的过程也就是市场调研。,13,掌握市场和竞争对手的信息越多，你在营销的四个方面做出的决策就越好。销售什么样的产品或服务；制定什么样的价格；如何让

4、顾客买得到你的产品；如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。,14,了解市场的方法与顾客交谈为什么买你的产品，是否满意，还想要什么？倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务。 了解为什么不买你的产品，而去另外一家？ 研究竞争对手，4P怎样做的。询问供应商哪些产品比较畅销；对你的产品和竞争对手产品有什么意见或想法。查阅订单记录、销售记录和存货记录，了解哪些产品或服务比较畅销。 阅读报纸、产品目录、贸易期刊和杂志，收集有关新型产品或服务的信息和想法。,15,2、了解清楚 你的市场有多大教材P10 看图 阅读温馨建议：用可信裁缝店市场调查的方法了解的你的产品或服务的市场有多大。,16,3、确保

5、你的市场能让企业获得利润怎样才能赚钱甚至赚比较多的钱？扩大市场，产品或服务卖得越多越好！所有的企业都需要了解顾客和市场，经常和定期进行市场调研，有助于你在销售什么产品或服务、制定什么价格、如何让顾客买得到你的产品、如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买做出决策。,17,小 结市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，他们想要什么，需要什么。市场营销就是如何通过提供顾客需要的产品或服务，制定顾客愿意接受的价格，让顾客买得到你的产品或服务，让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。你的市场是指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客，包括个人和其他企业。通过市场调研了解你的市场谁是你的市场？你的市

6、场有多大？确保你的市场能让企业获得利润。重要概念：顾客是你企业最重要的人，满意的顾客会成为你的回头客，会从你的企业购买更多的产品；企业的销售量会越大，企业的利润也就越大。,18,第二章 让你的顾客满意,19,市场营销的基本理论4P理论4P这4个要素的英文单词都以字母P打头： 产品：Product 价格：Price 地点：Place 促销：Promotion 为了接触到更多的顾客，需要组合这4个要素，所以4P理论也叫4P，S策略。,20,一、产品,什么是产品？你计划向顾客销售的东西。,产品是你接触顾客的第一个踏脚石！,21,1、了解顾客的需要顾客之所以购买，是因为要满足自己的需要。见教材P15，

7、请三位学员角色扮演：一位扮演顾客郭琳太太，一位扮演第一个餐厅的老板，一位阳光餐厅的老板。讨论练习思考,22,2、顾客的需要发生变化见教材P16，学员读。做生意要时刻倾听、了解顾客的意见。,23,3、提供顾客想要的产品,我有哪些产品卖得不好？,我销售什么样的产品或服务？,我有没有卖得不好的积压品？,我为什么决定销售这些产品或服务？,我有顾客想要的产品或服务吗？,24,见教材P18，现代家具店图示。一个真正的好产品是一个完整的产品,核心产品,配套产品,付款条件,市场份额,购物环境,品牌,零配件,宣传品,包装,升级能力,以旧换新,维修服务,销售人员素质,颜色,培训,外观,手续,25,4、寻找新的想法

8、 寻找新顾客。扩展产品，原做居家家具，可以做学校、写字楼办公家具、课桌；寻找更多的顾客。制作面包，可以到医院、学校旁边去卖。 想想你能生产哪些新品种。如，一调味品老板，推出家庭秘制无公害蕃茄产品： 如蕃茄酱、蕃茄汁、蕃茄汤、蕃茄调味品。,26,二、价格,价格是帮助你接触到顾客的第二个踏脚石！,当你已知道了顾客需要什么产品，,27,1、价格是市场营销的第二个要素什么是价格？你的产品要换回的货币数。定价有两种方法定价需要知道成本、价格和利润三者之间的关系 成本+利润=价格 价格成本=利润,成本加价法竞争价格比较法,28,你从销售中获得的利润取决于你从单位产品或服务中获得多少利润？单位产品或服务销售

9、多少数量？见教材P22，美味蛋糕店在定价时高端价格和低端价格尝试阅读讨论启示：对微小企业薄利多销是条生意经。,29,2、如何制定价格定价原则：高到足以吸引顾客购买；低到足以使你的企业赢利。定价步骤：知道你的成本总成本=材料+人工+租金+水电+交通+企业经营中所有其它成本产品价格产品总成本=赢利见教材P23，阅读阳光快餐店产品价格讨论,30,知道顾客愿意接受的价格顾客愿意接受你制定的价格，你的产品或服务才能卖出去。见教材P24，阅读讨论如果调查发现顾客愿意接受的价格比你的成本还低，你就要想办法降低成本。如果无法降低成本，就寻找新的想法，做另外一种产品或服务来销售。,31,知道竞争对手的价格 一般

10、地讲，如果同样的产品或服务，你的价格低于竞争对手的价格，你就会吸引更多的顾客。如果你的价格高于竞争对手的价格，你的顾客就会到竞争对手那里去购买。,32,知道使你的价格更具吸引力教材P26，图，可见顾客的反应和满意。为了吸引顾客到你的企业购买产品，有时你还可以采取特价促销的方法。这样做特价产品会使该产品的利润减少，但是一当顾客买特价产品时，往往还会买些其它产品。特价促销技巧上注意要经常变换特价产品。打折也意味着更低的价格。 见教材P27图，阅读。,33,三、地点,你已经知道了哪些产品和什么价格合适，市场营销组合的第三个要素是地点。什么是地点？两种含义指地理位置，你的企业所在地； 指让顾客买得到你

11、的产品或服务的各种方法，我们称之为分销。,地点是你接触到顾客的第三块踏脚石！,34,1、地理位置你的企业所在地讨论：谭博美太太的阳光快餐店开在那里最容易 吸引到顾客？ 小区、商业区、汽车站、学校、电影院、 工厂旁边、人多的地方？,快餐店开在哪里最好呢？,35,对于零售商和服务商，理想的地点是有很多人来往或者居住的地方。见教材P3839图片，进一步理解零售商或服务商对地点的选择。,36,2、分销让顾客买得到你的产品对于制造商而言，企业位置是否设在靠近顾客的地点并不是很重要，重要的往往是：制造商的企业不是设在企业所在地，制造商的产品怎样卖出去呢？,便宜的租金或土地优质便捷的原材料供应,37,直销把

12、你的产品直接卖给使用该产品 的顾客。见教材P31： 欣华制衣厂、现代家具厂、永固金属加工厂 生产产品 使用产品,制造商,顾客,（直销流程图）,38,直销的利：有机会与顾客交谈，了解顾客要什 么，能出多少钱？直销的弊：比较费时间，单件生产企业成本比 较高，为顾客送货交通成本比较高。什么企业采用直销呢？a、生产专用产品，如防尘服、会议桌：b、顾客数量较少的产品，如旗袍服装；c、价格昂贵，顾客不常购买的产品，如大理石家具；d、你生产的产品需提供配套服务，如防盗门（厂家保 安装）。,39,零售把你的产品卖给店铺和商店，再由 他们把产品卖给使用该产品的顾客。见教材P33，可信服饰。 生产产品 购买和销售

13、产品 使用产品,制造商,零售商,（零售流程图）,顾客,40,零售商的利：a、零售商与顾客保持联系，使你腾出更多的 时间从事生产和其他经营活动；b、零售商存储你的产品，使你的企业减少存 货占用的资金；c、零售商通过广告帮助促销你的产品。,41,零售商的弊：a、你给零售商的价格必须要比你直接给最终顾 客的价格低；b、可能无法随时掌握顾客的喜好和需要；c、零售商同时也销售你竞争对手的产品，对你 的产品促销力度可能不够。,42,什么企业采用零售呢？a、生产标准化产品。如洗发水、牛奶、方便面 等；b、生产顾客经常购买的低价产品。如肥皂、矿 泉水、等；c、使用你产品的顾客比较多的产品。如杯子、 碗、盘子等

14、；d、使用你产品的顾客分布范围比较广泛。如农 机设备、饲料等。,43,批发把你的产品以很大批量卖给批发商， 再由他们把产品以较小的批发量卖给零售商。见教材P34，迷人的服装设计店 生产产品 使用产品,制造商,顾客,零售商,批发商,（批发流程图）,从制造商那里购买产品卖给零售商,从批发商那里购买产品卖给顾客,44,批发的利：a、批发商与零售商保持联系；b、存储和运输你的产品；c、促销你的产品。批发的弊：a、你可能会与使用你的产品的顾客失去直接联系，可 能无法随时掌握顾客的喜好和需要；b、批发商同时还销售你竞争对手的产品，对你的产品 促销力度可能不够。什么企业采用批发呢？a、产量大、标准化的低价产

15、品。如餐巾纸、纸杯等大 众化产品；b、使用你产品的顾客分布范围非常广泛。,45,3、哪种分销形式最适合你的企业当确定自己企业采用哪种分销方式时，请考虑产品a、你是生产标准化产品还是按定单生产？b、你是生产低价产品还是生产高价产品？c、你为产品提供特别的服务吗？顾客a、你的顾客数量是多还是少？b、你的顾客在哪里？在附近还是在很远的地方？c、他们通常买多少？,46,企业a、你的企业在哪些方面有困难？（人力、仓储、 促销、时间等）如果由其他人做，你的企业 会有所改善吗？b、如果全部依靠自己，你的企业在最好的情况 下能够做到什么程度？如果你把产品卖给零 售商或批发商，企业会有所改善吗？怎样改 善？,4

16、7,销售、成本和利润a、在不同的分销形式下，你的产品销售量会有 多大？b、你产品的产量和销售量是否能够满足零售商 或批发商要求的数量？c、哪种分销方式能够使你的企业实现最高销售 量？获得最大利润？,48,四、促销,你已经知道了哪些产品和什么价格合适，你的企业地点也合适,促销是你接触到顾客的最后一块踏脚石,49,1、广告广告就是向市场提供信息，使大家对购买你的产品或服务产生更大的兴趣。请看教材P3839，讨论：在图中看到了什么？ 广告牌 招贴画 宣传单 名片 价格单 这些都是企业使用花钱少、效果好的广告方法。但在具体选取时，注意遵守广告法对做广告的规定。,50,广告形式广告牌制作广告牌注意：要巧

17、妙地利用词句吸引更多的人来你的企业购买产品。要用醒目、简洁的文字，鲜艳的图画或有特色的符号；安放在窗户上、门上、墙上、房顶上、送货自行车或汽车车身上。,51,在细节上用足脑子,篡改成语的几则广告：完美无“汗”（空调） 一“明”惊人（眼镜）默默无“蚊”（蚊香） “咳”不容缓（止咳药）“饮”以为荣（饮料） 随心所“浴”（热水器）百“衣”百顺（服装） “骑”乐无穷（摩托车）脱“影”而出（摄影） “饰”不可挡（饰品） 有争议的好广告词,52,宣传板、招贴画和宣传单a、宣传板尺寸要足够大，放在店门口让顾客都能看见；b、招贴画贴在店墙面，有关商场当天或近期的销售信息全部公开；让顾客心中有数且口碑相传；c、

18、广告单可以散发或放在商店进门处让顾客索取。如家乐福、好又多、麦德隆、伊藤等经常随报广送广告单。广告单注意反应有关特价、打折、新产品等信息。名片、价格单、信函和照片报纸、广播和电视,53,广告内容a、你销售什么产品或服务；b、你的产品或服务的质量如何；c、你的产品价格和各种购买条款；d、他们在哪里能够买得到你的产品；e、你企业的营业时间；f、你企业的产品或服务有什么与众不同 的地方。,54,2、销售促销销售促销是指你尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品。产品展示产品展示是指你摆放产品的方法。理想的产品展示能够使顾客更容易看到你的产品，更容易拿到你的产品，从而方便他们挑选和购买。,55,其他

19、销售促销方法方法1，让顾客尝试新产品，免费品尝。如，新品 咖啡上市，新品牛奶上市，新品饮料上市， 新品糕点上市；方法2，有奖购物。买得多的顾客有机会得奖品， 促使顾客花更多的钱购物；方法3，产品功能演示。如电磁炉、水果榨汁机、 拖布；方法4，销售配套使用产品。如，电筒与电池放在 一起，锅、锅盖与铲子放在一起等。,56,3、公众宣传什么是公众宣传？是通过报纸或杂志的报道来向大家介绍你的产品或服务，是一种免费的促销方法。对一些理智的消费者来讲，公众宣传具有很好的促销效果。因为他们通常不看广告或不太相信广告，他们更愿意相信关于报道你企业的内容。对于微小企业，小胜靠智，建立良好声誉的一个重要方法，是提

20、高自己的销售技巧。,57,4、提高销售技巧通过广告和各种促销方法，已经把顾客吸引到了你的企业，接下来销售的好坏，就要靠你自己了。你的销售技巧将决定你的成本。你企业是哪种类型的销售人员小品麦先生买灯的经历（P49-51）,58,怎样做一个成功的销售人员第一，了解你的顾客和他们的需要第二，了解对待顾客的方法a、亲切问好，打招呼，注意微笑；b、有礼貌，衣着要整洁、干净利索；c、主动提供帮助，倾听顾客的要求；d、诚实可信，把产品或服务的优缺点都告诉你 的顾客；e、决不与顾客争吵；f、记住对顾客说谢谢、欢迎光临、下次再来、 请慢走等礼貌话。,59,第三，了解你的产品和销售产品的方法企业销售人员应进行专门

21、的培训，要了解产品的性能、主要技术标准、主要特点，介绍产品好，好在哪里，要能说出1、2、3几点。见教材 P54 阅读讨论。 通过对收音机这样的介绍，顾客满意吗？,60,促销是市场营销组合的第四个要素，是企业接触到顾客的最后一块踏脚石， 这4个方面是保证企业接触到顾客的踏脚石，因此都要做好并配合使用。如果其中有一个方面做得比较差或没做到，你都很难接触顾客，你的企业就会处在危险之中，甚至可能倒闭。,61,小 结,市场营销就是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，他们想要什么？需要什么？围绕顾客的需要做生意，围绕你的产品、价格、地点、促销，踏踏实实地去做，把4P玩转。从而生产和提供顾客想要的产品和服务，制定顾客愿意接受的价格，确定能接触到顾客的地点，不断变化促销方式吸引顾客来购买你的产品或服务。最后为改进自己企业的市场营销做出营销计划。温馨提示：千万不要盲目地匆匆地凭着感觉进入一个新市场。,