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1、厦门酒仙酒业招商培训1.招商培训制度（培训目的、原则、方法、考核等）2.培训内容：一. 项目知识培训（包括项目介绍、项目政策、优势、同行的相关招商分析，合同解析等等）二、招商技能培训 1. 招商礼仪培训 2. 电话营销培训 3. 商务谈判技巧培训 三、 招商业务常识培训四、 招商当中客户常见问题五、酩优招商流程解析（招商整个过程的基本步骤、注意的细节等）6、 公司产品系类常识培训白酒、红酒、洋酒（针对招商的专门培训体系，要简单、明确、实用我们部门的）1. 营销技能培训营销技能是指销售人员在市场经营活动中，所应具备的销售技巧和销售能力的总体概括。通常营销技能主要包括销售礼仪、电话营销和商务谈判三
2、个主要部分。一、销售礼仪培训礼仪是指在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从营销的角度来看，礼仪可以说是销售人员进行市场开发、产品销售和市场竞争的最好武器。营销人员在市场上的一举一动都代表着企业，厦门酒仙酒业公司的企业文化、企业精神等无形资产通过营销人员传递给市场，所以，讲究礼仪，彬彬有礼，言行适度，可以增强客户对企业的信任感，有助于提高“
3、酩优”的品牌形象，赢得客户对营销人员和企业的认同，从而提市场竞争力。在市场销售活动中，基本营销礼仪主要包括以下几个方面：（一）服饰礼仪弗朗格。贝德格我怎样成功地进行推销中，“初次见面给人的印象80% 产生于服装。”服装要整齐、清洁、挺直。应该熨出褶线，领、袖和下摆有形状，不能卷折，平整，尽量与鞋袜颜色协调（不超过三色）。1、男士服饰礼仪男士服饰主要以西装为主，面料讲究，衬衣、领带与西装的色彩反差要明显，这样印象深刻。长袖衬衣的下摆要塞进裤内。皮鞋要擦拭干净，并随时上油保持皮鞋的光亮与洁净。2、女士服饰礼仪女士在进行营销活动时：最好穿着正规的职业装，如在穿裙装时，长筒袜不能露在裙子之外，皮鞋经常
4、上油。化妆不要浓妆艳抹，不要佩戴太多的饰品，举止大方得体。销售人员在开展工作时不要佩戴宗教信仰的标记，以免引起不同信仰消费者的反差。同时，尽量不戴太阳镜或变色镜，要让顾客看到你的眼睛，他们才相信你的话。销售人员在进行营销活动时，要佩戴公司的徽标，穿上与产品印象相符的服装，赢得顾客的信赖；同时，使用高级圆珠笔、钢笔，精致的笔记本，较大的公文包，充分显示出你的销售能力与工作态度，从而赢得消费者的认可。（二）名片礼仪1、交换时机：刚一结识时，递上名片，有利于迅速了解自己的情况加进交往。如果有约拜访，对方已知道你的身份，可在告别时把名片交给对方，加深印象。如果有人介绍，可不忙于交换名片，临别之际递上，
5、显得自然。2、态度严肃认真：根据出示名片的态度衡量人品。名片要放在容易取到的地方，顺手掏出，恭敬递给对方。“这是我的名片，请多联系”等。3、名片的递法切忌：单手、字面的反方向、竖着递给客户。4、接收名片原则：双手接过，专心地看一遍，不要漫不经心地往口袋一塞了事。与几个人同时交换名片，又是初次，暂时把名片按对方坐席顺序放在桌子上，等与对方交谈后，记住对方的姓名、模样、职务等，在适当的机会收起来，不可把其他东西放到名片上，大忌！（三）相识的礼仪1、介绍“您好！我是厦门酒仙酒业招商部的张三，非常高兴认识您！”自我介绍：态度谦虚，不可自吹自擂，不要滔滔不绝，让别人无法插话。过于迫切与陌生顾客拉近距离，
6、会使对方莫名其妙，产生防范心理。被介绍：站起来，正对对方，表示诚意认识对方，并记住对方的姓名、单位、职务等情况，介绍完毕，握手，你好。介绍他人：介绍顺序：应把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的；把男士介绍给女士。被介绍的人，主动向对方问候，微笑、点头致意。2、告别告别的礼仪比见面难得多，复杂得多。与顾客交谈结果：成功、暂无结果、失败。应根据谈判情况（成功与否），讲适当的告别话，让对方感到你热情、有礼，值得继续交往。（四）握手礼仪常见礼仪，应自然大方，五指并用，稍微一握，23秒为宜。握手时带着握手套释不礼貌的，也不能伸出左手与人握手。社交中，无论是谁伸出手，都是友好表示，作为营销人员不应拒绝
7、，即时对方的地位比你低。握手时，年轻者对年长者，身份低者对身份高者应稍微欠身，握住对方的手，以示尊敬。男士与女士握手，一般应只握一下女士的手指部分或轻轻接触。握手的顺序：主人、长者、身份高者、女士先伸手，客人、年轻者、身份低者先问候，待对方伸出手后再握手。作为女士，除非十分不便，否则应主动伸出手以示友好。（五）称呼礼仪称谓是很复杂的问题，应根据不同的顾客、民族、阶层、单位性质等情况分别予以注意。对国内顾客，可称呼“同志”、“先生”，前面冠以姓氏或名字；如果有职务或职称，可称呼其职务或职称，如张处长、王教授、李经理等。此外，还可以根据不同地方的风俗习惯，适当变换，以拉近与顾客的距离。（六）致歉礼
8、仪对对方有所请求或打扰，希望得到答复活谅解，用以表示歉意。视具体情况而定：1、拜访时，碰巧顾客在忙于工作、休息，即使对方愿意停下来接待，还是应该说“对不起，打扰了”或“请原谅，耽误你一些时间”2、交谈中，某些言行引起对方不快或不满，或说错了话，赶紧道歉，或根据情况进行纠正、解释。3、交谈中，需要打断对方的话（插话），应先致歉。如：“对不起，打断一下，我想”或者“请原谅，我想说明一下”4、交谈中，对于对方提出的要求无法承诺或满足其要求，可以说“请原谅，这件事我实在无能为力”或“很抱歉，我要让您失望了”等。5、交谈结束，告别，“对不起，占用您这么长的时间”。（七）拜访礼仪1、时间的选择选择恰当的时
9、间，不要突然、不合时宜地拜访。以安排在拜访对象比较空闲得时间为宜，尽量避免吃饭时间拜访，如果对方有午休习惯，就别在午后拜访，晚上拜访的时间不宜太晚，尤其不要在对方就寝前拜访。拜访前，应对顾客的基本情况进行了解，以正确选择拜访时间。拜访前，一定要将拜访日期、时间等通过电话联系，特别是初次见面。一旦约定了拜访时间，就要严格遵守，如期而至，不要迟到，更不能无故失约。2、尊重主人拜访时，应做到仪容整洁，服饰美观而不奢华，大方而不轻浮，以示尊重对方。达到对方门前，先按门铃或敲门（即使开着门），等主人开门后，主动握手，问候并自我介绍，经允许后方可进入。进入后，举止稳重，端庄仪表，交谈时，不要东张西望，应专
10、注有礼。雨雪天拜访，雨具不应带入室内，放在室外或指定的地方。如对方是长者，主人未坐，自己不要先坐。如有其他客人在场，可先在旁边静坐，不要无故打断别人谈话。主人敬烟倒茶，起身说“谢谢”，双手迎接。主人端上果品，等其他客人或长者动手之后，自己再取用。拜访时，克制自己，尽量不抽烟，特别要注意主人的习惯和民族风俗。（八）交谈的礼仪1、态度和姿态任何推销场合，销售人员都要表现出诚实、热情、大方的态度，这是交谈的基础，也是相互尊重的前提。注意避免五种态度：傲慢伤害顾客的自尊心；慌乱-顾客对你缺乏信任；卑屈-瞧不起你；冷漠-不亲切；随便-不尊重感。告辞时，也应略微欠身向主人一一告别，若主人相送，则应适时回转
11、身体，挥手示意对方留步。2、手势最频繁的一种非口语活动，运用恰当，可增加传递信息的清晰度，起到加强、强调谈话内容的作用。注意：不要过分夸张，否则，华而不实。不同手势在不同国家、地区、民族的含义不同，了解并有效地利用当地手势，必不可少的技能。3、眼神眼神主要表示对顾客的尊重、友好、重视、关心、注意等。用眼神展示内心世界，画龙点睛。眼神可以调节欲顾客心理距离。研究表明，双方双目对视一般只持续一秒左右，然后移开，否则关系密切。如果双方较远，可以注视对方以拉近心理距离；相反，如果很近，尤其异性，应经常转移视线，否则会使双方窘困。4、耐心倾听倾听是对顾客自尊心的尊重。与顾客接触时，且不可自己滔滔不绝，冷
12、落顾客，或注意力不在顾客身上，应神情专注，时常与顾客目光交流，点头示意或用手势鼓励对方继续下去，轻松自如，表情随顾客讲话的情绪变化而变化，最后，还要有耐心，耐心倾听，建立与对方的和谐关系，另外可以发现顾客的内心动向、 购买欲望、购买力大小、购买中的决策者等。5、面部表情包括眼神在内的面部表情在传达信息方面起着设分重要的作用，特别是在情感交流中，表情的作用占了极大的比例。心理学家发现：情感交流，信息的表达，12%的言语、38%的声音、50%的表情。可见表情的重要。因此，要充分运用好眼睛、眉毛、嘴等脸部器官。总之,注意经常面带微笑,以愉快、爽朗的表情接触顾客，可留下美好的印象。6、位置和距离销售人
13、员与顾交谈时的位置与距离，也可对推销结果产生微妙的影响。如：朋友常常并肩而作，有种亲密感；商务谈判的双方相对而作，显得相互平等，具有抗衡感。因此，与顾客交谈时，位置安排恰当，利于谈话顺利进行。（九）宴请的礼仪一、邀请企业召集宴会，邀请函或请柬要提前发出，若电话邀请也应提前几天进行，在紧迫的时间内请人赴约是不礼貌的，认为补充不能前来的人的空缺。邀请函上应注明时间、地点、宴会的缘由、参加者的大致范围等。如果希望对方的配偶参加，一定要另加说明。请柬的言辞应恳切而不过分。二、应邀接到邀请，能否出席要及时大幅对方，便于主人安排。接收邀请后，除非万不得已，不要轻易改动，如果不能赴约，必需通知对方，诚恳地解
14、释并道歉。三、赴宴和告辞1、遵守赴宴时间 过早，显得心急；过晚，给人应付的感觉。一般提前几分钟到。2、入席 听主人安排；就座时，表示礼让，帮助邻座的长者和女士拉开椅子坐下。宴会开始前，与主宾简单交流，结识新朋友。3、上菜后 别人未动筷子，不要自己先动；夹菜动作要轻，不要碰到杯盘，不要把筷子伸得老远，不要夹的太多，对不合口味的菜不要露出难堪的表情。食物太热，不可用嘴吹，待凉后再吃。骨头、残物放入小蝶，不要吐地上。4、水果 不要拿着整个的大水果（苹果、梨等）咬着吃，切开。5、退席 等主要客人先走回留意主人的暗示，有事提前退席，悄悄地跟主人说明一下，或事先打好招呼，不要惊动其他客人 二、电话营销培训
15、在信息传播高速发达的今天，电话已经成为人们进行生活交流和工作沟通的重要工具，因此，在市场营销过程中如何更好地运用电话进行营销成为新的市场竞争力之一，销售人员在电话营销时应注意语言的表达礼仪，客户通过电话能看到你的一举一动，因此要礼行天下，从而达到销售产品或服务的目的。（一）电话营销的服务用语：客服禁用语：你好、要不要、试用、在不在、中奖、免费、什么、然后、喂、啊、嗯、嘛、喔等一些习惯性口语；常用语：您好、好的、谢谢、请问、请讲、请稍等、很抱歉、打扰您了、不客气、很高兴为您服务、祝您节日快乐、祝您工作顺心、再见；首语：您好！我是联通公司的，很抱歉打扰您了！结束语：非常感谢您对联通公司的支持，很高
16、兴为您服务，祝您生活愉快，再见！（二）电话交流时故障的妥善处理遇无声电话时：您好！您听的到我的声音吗？请讲话（停顿一会），对不起我听不到您的声音，稍后再与您联系，再见！遇用户声音小时：对不起，请您声音稍大点！遇用户讲话急且快时：对不起，请您稍慢点！没听清用户说话时：对不起，请您再说一次好吗？询问用户姓氏时：请问您贵姓？骚扰电话时：对不起！如您没事，请挂机！确认号码时：请问您的号码是是吗？遇用户表扬、感谢时：不客气（这是我们应该做的）；遇电话声音吵杂时：对不起！您的电话声音很吵杂，我稍后再跟您联系，再见！遇用户听不到我司电营人员的声音：您好！您听的到我的声音吗？您好！（停顿一会，还是听不到我方声
17、音）对不起，我再重新拨打一次，再见！（三）电话营销的问题解决方法遇到疑难问题时：（1）对不起！这个问题我帮您了解清楚后再与您联系好吗？（2）对不起！关于这个问题，请您拨打*（电话号码）咨询好吗？需返还话费时:对不起！您在省外漫游接听我们这个电话是需要收费的，我会把您的电话号码记录下来，到月底会返还您的话费用户说考虑时：好的您考虑一下，您看我是在明天还是另外约个时间再给您打个电话呢？用户说不需要时：不申请没有关系的，您可以先了解一下我们的业务好吗？用户说没时间时：不好意思打扰您了，您看一下我何时给您打电话方便呢？用户说对产品没有信心时：您是否方便告诉我是什么原因吗？用户说没有兴趣时：您可能还不了
18、解它能给您带来的实惠和方便，让我为您介绍一下好吗？用户要求要私人电话时：对不起，我们公司有规定不能报私人电话，您如果有什么问题需咨询，请您拨打客服热线*咨询好吗？用户要求告知姓氏时：对不起，我们公司有规定不能报姓名，请您记住我的工号；用户对我们身份表示怀疑时：如果您对我们的身份有所怀疑的话，您可以拨打免费热线*确认好吗？（四）电话营销的注意事项1、语音甜美，声音柔和，语气亲切热情，随时保持微笑，并说好第一句话和最后一句话；2、声音正确：吐字清晰，发音标准，音调稍微提高；3、态度正确，不得辱骂用户；4、能一次听清问题，反映迅速并流利进行解答5、姿势正确；6、不要答非所问，并仔细确认电话号码；7、
19、要自报家门；8、认真聆听，手持电话时不要和同事说话；9、打电话时应在铃声响10声后方可挂机；10、必要时请对方重复，对方无法了解时，换一种说法；11、与用户约定时间要准时；12、让对方先挂机。 三、商务谈判培训（一）注重利益，而非立场以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如，在酒类产品从厂家到销售渠道终端过程中，厂家和销售商双方坚持各自的立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背
20、后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局
21、，或者使谈判彻底失败。让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件则需要坚持。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什
22、么，如“您为什么特别注重，您为什么不接受”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；（2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；（4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。（二）创造双赢的解决方案人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得
23、失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：一是过早地对谈判下结论
24、。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈
25、判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨
26、论。2、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。3、找出双赢的解决方案双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商
27、业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。4、替对方着想，并让对方容易做出决策让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方做出决策。营销业务培训客户通常是指不直接为你工作的个人或机构，无需你支付工资的经营者或消费者的统称。客户购买你的产品用于销售，或作为该产品在该地区的代表、代理商，称为经营客户。而直接购买产品进行自我消费的客个人或群体，我们称其为消费客户。如何开发客户是我们企业进行市场销售的首要环节和重要工作，在市场经营中企业围
28、绕着市场转，市场围绕着消费者转，客户就是上帝。企业营销工作业务流程主要表现在以下几个方面：信息收集及分析阶段拜访客户阶段回访客户阶段送货收款阶段售后服务阶段宣传推广阶段信息反馈阶段。一、信息收集及分析:主要指市场档案的建立,包含客户档案、同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。例如：通过同行或熟人介绍、报刊电视、会议交流、陌生拜访等进行客户信息资源的搜集工作，建立客户档案。二、拜访客户：访前准备-观察分析-开场白-产品介绍-处理拒绝意见-促成-签约。1. 访前准备a.物品准备：
29、含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。2. 观察分析在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。3. 开场白“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这
30、话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.b.富有建设性建议:为对方提一条他所不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.4.产品介绍针对厦门酒仙酒业公司的酒类产品介绍要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动客户兴趣,牵引其注意力. 在介绍酒类产品的同时,有必要介绍厦门酒仙酒业公司背景及售后服务等客
31、户重视的相关内容,以消除客户潜在顾虑.5.处理拒绝意见销售是从拒绝开始的，要学会接受拒绝、化解拒接。对待拒绝意见,千万不能慌张,相反还要有足够的心态和方法来准备应对。我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过集思广益、思维敏捷地迅速找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得注意一点：“最合适的”不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。6. 促成要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的
32、方法，以下谨供参考：急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。7. 签约签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句来恭喜客户作出了明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.三、回访客户：*及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除潜在危险，获得客户的大力支
33、持。四、送货收款：及时送货，并坚守厦门酒仙酒业公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少收款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区客户忌讳月初付款；注意客户财务情况、信用状况等。了解客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。五、售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
34、六、挖掘大客户大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，大客户是指对厦门酒仙酒业公司产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 大客户有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。企业要防止大客户“跳槽”，最根本是提升大客户的满意度，进而形成忠诚度。具体操作方法是：（1）建立大客户
35、管理进行专人、专业化管理（2）采取最适应的销售模式实现双赢（3）建立具有市场竞争力的销售激励政策（4）建立大客户信息管理系统（5）建立大客户全方位沟通机制（6）不断分析研究大客户潜在需求（7）提升整合大客户服务能力，提高经营效益。七、信息反馈：时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户订单记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌握客户资料，并为后续的工作做好充分准备。三.酩优酒行连锁招商加盟中所遇问题一、合同怎么样签订？（一）签订合同的前提1、加盟商符
36、合公司及项目要求（加盟条件）：（1）具有开店必备的资金；（2）有广泛的人脉资源；（3）具有从业经验；（4）认可公司及项目的经营理念和运营模式。2、在政策基础上，本着友好协商，共同发展的前提双方拟定合同。3、遵循自愿结合，平等协商的原则。4、遵循诚实信用，互利互惠的原则。5、共同投资，共同经营，共享效益，共担风险。6、双方履行必要的法定程序：（1）公司提供加盖公章的企业营业执照、税务登记证、组织机构代码证和法人身份证复印件给加盟商查看和用于后期店面申请和办理营业执照。（2）加盟商提供企业营业执照或个人身份证、店面租赁协议复印件给公司备案。7、双方代表拟定的合同，需经公司项目总负责的领导审查并批准
37、。8、合同签订所在地必须是公司总部会议室。（二）合同签订的流程1、拟定合同或合同补充协议；2、经公司相关领导审查修改、同意；3、在公司指定的会议室举办合同签订仪式，由公司代表和加盟商共同签订；4、双方签字的合同，须经公司财务部门盖章方为生效，同时公司提供加盖公章的企业营业执照、税务登记证、组织机构代码证和法人身份证复印件给加盟商用于后期店面申请和办理营业执照；加盟商提供企业营业执照或个人身份证、店面租赁协议复印件给公司备案。5、公司提供一份合同签订时的酒品价目给加盟商。(注：客户主动提出要看供应的参考酒品价目时，可根据洽谈情况给予阅看。)6、加盟商在公司财务处办理缴纳合同有效保证金。二、为什么
38、酩优酒行项目招商总部设在厦门？1、位置决定发展福建厦门政治经济中心，是改革发展的最前沿，是全国成熟酒类专业市场聚集地。天赋商脉，客商云集2、便捷决定财富3、资源决定价值厦门聚集中外美酒，吸纳八方商机，前景无限好。4、高端平台，行业先锋5、前瞻布局，领衔财富6、璀璨蓝图，磅礴宏愿三、请问你们产品的组合优势在哪？1、整合全球知名厂商及酒庄资源，集中采购；（优势：以经销商或者特通渠道商身份与酒厂酒庄签订战略合作协议，而且价格优惠，同时得到酒厂酒庄各种广告及政策费用大力支持）。2、有完整的价格体系执行标准；公司原则上规定与酒厂签订协议的酒品在不加价的前提下直供给一统真酒连锁加盟店。3、直供的大部分的酒
39、品都可以省去传统操作模式中的由全国总经销、省级经销商、市级经销商和批发商等层层叠加的代理、物流、管理等费用，所以直供酒品才具有明显的价格优势；4、公司保证直供给连锁店的酒品价格，不高于厂家规定的当地市场的批发价；5、所有供应给连锁店的酒品价格是按照加盟商汇款时的价格而定，因为供应价格是随着市场及项目发展而调整的。6、在加盟商签订合同时，公司可提供当时的酒品时价给加盟商，但要求加盟商一定保密，否则将违反公司与厂家签订的特通渠道价格保密协议。四、营业执照是你们办理吗？1、营业执照原则上由加盟商自行办理。在合同签订之后，办理一统真酒连锁店单店营业执照时，加盟商凭与公司签订的合同原本、公司营业执照副本
40、复印件、公司税务登记证副本复印件、组织机构代码证副本复印件及公司法人代表身份证复印件去当地工商管理部门办理；2、加盟商经公司获得公司授权书及相关资料后方可开业经营。五、你们是什么模式的专营店？1、打造全国最专业的酒类连锁领导品牌；六你们怎么解决加盟者的后顾之忧？1、公司负责酩优酒行连锁店全国所有店面的统一形象设计和装修风格监控；2、前期加盟商公司将给予保证金一年的赊账铺货支持；3、公司力图打造物联网、实体店、手机闪购、会员制相结合的线上线下营销体系给予加盟商支持；4、面向加盟商发行消费卡，提供给予优质客户长期优惠消费使用；5、公司对前期加盟商进行店面装修补贴、店租补贴、店员工资补贴，同时对加盟
41、店所有店员包括店长、店员和营销人员进行免费专业的培训；6、在酩优酒行全国连锁店数量达到一定数量之后，结合各个区域市场情况，公司将进行立体全方位的广告宣传推广，包括央视、各地方电视台、报纸、广播、户外广告、杂志、期刊等，从而提升一统真酒连锁店的知名度、诚信度和美誉度；7、完善的退出机制：加盟商在经营过程中，确实无法经营下去或者合同期满不想再经营时，公司将全额无息退还加盟商缴纳的保证金，并进行店面价值和库存酒品价值评估，以合理的价格回购店面和回收库存酒品，真正做到保障加盟商的后顾无忧。七、加盟店如何保障盈利？ 加盟店只是总部为加盟商建立的一个与消费者直接沟通的平台，一个产品面向市场的窗口。加盟店必
42、须与总部紧密联系，由总部根据加盟店当地实际情况制定合理的营销计划，通过加盟店和总部的积极协作，加盟店可以通过进货差价、年终返点，可确保盈利。八、茅台等紧俏酒品供应是否限量？ 首批配货定额配送，淡季保障供应（需提前10个工作日下订单），旺季定额配送。九、福建省外开店公司是否给予上门指导？1、设立分公司形式：在加盟商签订合同并缴纳有效保证金后，公司根据加盟商申请的具体情况，可酌情考虑；2、单店加盟形式：公司提供装修设计图，由加盟商提供店面周边环境说明及照片、店面平面草图供公司设计参考。 四.酩优酒行产品培训产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无
43、形的服务、组织、观念等。本课程培训主要指有形酒类产品的内容培训。一、茅台酒 茅台酒是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏名酒之一，是大曲酱香型白酒的鼻祖，是纯天然的绿色食品。得天独厚的自然条件和当地优质高粱、小麦，加以科学工艺精心酿制而成。它以酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香持久的完美风格而冠盖群芳，被誉为国酒、外交酒，在我国的政治、经济生活中发挥了积极作用。 茅台酒源远流长。公元前135年，茅台镇就酿出了使汉武帝“甘美之”的枸酱酒而盛名于世。1915年，茅台酒荣获巴拿马万国博览会金奖，享誉全球；先后十四次荣获国际金奖，蝉联历届国家名酒评比金奖，畅销世界各地。二、五粮
44、液 天下三千年，五粮成玉液。五粮液酒是浓香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之灵气，采用传统工艺，精选优质高梁、糯米、大米、小麦和玉米五种粮食酿制而成。具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处”的独特风格，是当今酒类产品中出类拔萃的精品。自1915年首获巴拿马金奖以来，五粮液相继荣获39枚世界金奖，四次蝉联“国家名酒”称号，四度荣获“国家优质产品金质”奖章，行业内唯一两度获得“国家质量管理奖”，其商标“五粮液”1991年被评为首届中国“十大驰名商标”。“五粮液酒”是浓香型白酒的杰出代表。她以高粱、大米、糯米、小麦和玉米五种粮食为原料，以“包包曲”为动力，经陈年老窖发酵、长
45、年陈酿、精心勾兑而成。其五谷杂粮的特殊工艺，恰到好处地融合了五种粮食的精华，规避了其他白酒用单一红粮或两三种粮食为原料，酿酒风味单一、口感欠佳的缺陷，形成了“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、尤以酒味全面而著称”的酒体风格，成为真正在环保的大自然中发酵的食品；其独有的自然生态环境、600多年的明代古窖、五种粮食配方、酿造工艺、中庸品质、“十里酒城”等六大优势，使五粮液产品远销亚洲、美洲、欧洲等100多个国家和地区，连续数年占中国白酒出口总量90%以上。三、双沟大曲产于江苏省泗洪县双沟镇。1984年的第四次全国评酒会后，该酒以“色清透明，香气浓郁，风味协调，尾净余长”的浓
46、香型典型风格连续两次被评为国家名酒。 双沟大曲系列名酒，素以色清透明、酒香浓郁、绵甜爽净、香味协调、尾净余长等特点而著称。四、洋河大曲洋河大曲是江苏省泗阳县的洋河酒厂所产，曾被列为中国的八大名酒之一，至今已有三百多年的历史。 “甜、绵、软、净、香”是洋河大曲的特色。现洋河大曲的主要品种有洋河大曲（55度）、低度洋河大曲 （38度）、洋河敦煌大曲和洋河敦煌普曲四个品种 。 洋河牌洋河大曲1984年获轻工业部酒类质量大赛金杯奖，1979年、1984年、1989年在全国第三、四、五届评酒会上荣获国家名酒称号及金质奖，1990年获香港中华文化名酒博览会特奖和金奖，1992年获美国纽约首届国际博览会金奖
47、。五、古井贡酒该酒产于安徽省亳县古井酒厂。魏王曹操在东汉末年曾向汉献帝上表献过该县已故县令家传的“九酿春酒法”。据当地史志记载，该地酿酒取用的水，来自南北朝时遗存的一口古井。明代万历年间，当地的美酒又曾贡献皇帝，因而就有了“古井贡酒”一美称。古井贡酒属于浓香型白酒，具有“色清如水晶，香纯如幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息”的特点。 古井牌古井贡酒1984年获轻工业部酒类质量大赛金杯奖，1987年被评为安徽省优质产品，1988年在法国第13届巴黎国际食品博览会上获金奖，1963年、1979年、1984年、1988年在全国第二、三、四、五届评酒会上荣获国家名酒称号及金质奖，1992年获美国首届酒类饮料国际博览会金奖及香港国际食品博览会金奖。六、剑南春剑南春牌剑南春酒产于四川省绵竹县，其前身当推唐代名酒剑南烧春。唐宪宗后期李肇在唐国史补中，就将剑南之烧春列入当时天下的十三种名酒之中。现今
